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NECESIDADES Y
MOTIVACIÓNDEL
CONSUMIDOR
PRESENTADO POR:
Yansabeth GrimaldoYuliana Cardona
Katherine CifuentesWilson Quintero
MOTIVACION
Puede describirse la motivación como aquella fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la acción, esta fuerza esta producida por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
Los individuos tratan de reducir esta tensión siguiendo un comportamiento que creen que satisfará sus necesidades y eliminara la tensión que sienten.
MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACION
NECESIDADES,ANHELOS Y DESEOS NO
SATISFECHOS
TENSION
IMPULSO
COMPORTAMIENTO
PROCESOS COGNOSCITIVOS
REDUCCION DE LA TENSION
META O NECESIDADES DE
SATISFACCION
NECESIDADES
Todos los individuos tenemos necesidades algunas son innatas, otras adquiridas, las necesidades innatas son fisiológicas son las que incluyen necesidad de comida, agua, aire, ropa vivienda y se consideran necesidades
primarias.
Las necesidades adquiridas son necesidades que aprendemos en respuesta de nuestra cultura o ambiente son las que incluyen necesidad de autoestima, prestigio,
afecto,poder y aprendizaje se consideran necesidades secundarias.
METAS
Las metas constituyen el resultado que se busca con el comportamiento motivado del individuo.Contamos con metas genéricas son las clases de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades.En la selección de metas hay diferentes y dependen de sus experiencias personales, capacidad física, normas y valores culturales.
INTERDEPENDENCIA DE NECESIDADES Y METAS
Las necesidades y las metas son interdependientes, ninguna existe sin la otra, es muy frecuente que la gente no este consciente de sus necesidades como lo están respecto de sus metas.Por lo general los individuos son mas consientes de sus necesidades fisiológicas de lo que son de sus necesidades psicológicas.
MOTIVACION POSITIVA Y NEGATIVA
La motivación puede tener un sentido positivo o negativo, podemos sentir una fuerza que nos impulsa hacia algún objeto o condición o una fuerza que nos aleja de otro objeto o condición.
Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como la necesidad de deseo o anhelo y a los impulsos negativos como temores o aversiones.Una meta positiva es una meta hacia la cual se dirige el comportamiento por lo que se conoce como objeto de enfoque y una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento, lo que hace conocer como evasion.
MOTIVOS RACIONALES EN COMPARACION CON
LOS EMOCIONALESAlgunos especialistas en comportamiento de consumo dicen que el consumidor se conduce de manera racional cuando analizan las alternativas y escogen aquella que les dará mayor utilidad analizan tamaño, peso y precio del producto(teoría del hombre económico)
Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo al deseo, orgullo, temor,afecto o status.
LAS NECESIDADES Y METAS CAMBIAN CONSTANTEMEN
TE
Las necesidades y metas están en crecimiento y cambiando constantemente en respuesta a las condiciones físicas, ambientales, interacción con otros y experiencias.En la medida en que los individuos alcanzan sus metas se desarrollan otras nuevas, sino alcanzan sus metas, continuarán tratando de alcanzar las viejas metas o desarrollar metas sustitutas.
•Las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo o permanente.
•Surgen nuevas necesidades a medida que se satisfacen necesidades viejas.
•El éxito y el fracaso influyen en las metas los individuos que han logrado alcanzar sus metas tienden a fijarse nuevas y mas altas metas, es decir, elevan su nivel de aspiración.
METAS SUSTITUTAS
La privación continua de una meta primaria puede dar por resultado que la meta sustituta adquiera el rango de la meta primaria
FRUSTRACIÓN
Fracasar en el logro de una meta frecuentemente implica sentimientos de frustración
MECANISMOS DE DEFENSA
Es el fin de proteger su autoimagen y defender su autoestima.
La gente adopta algunas veces para proteger sus egos del sentimiento de fracaso cuando no alcanzan sus metas es la agresión y racionalización.
AGRESION: Comportamientos agresivos en un intento de proteger su autoestima.
RACIONALIZACION: Es una situación frustrante inventando justificaciones que no le permiten alcanzar sus metas o decidir que la meta en realidad no valía el esfuerzo
Otros mecanismos de defensa incluyen:
REGRESION: Comportamiento infantil o inmaduro
RETIRO: Se resuelve retirarse de la situacion PROYECCION: Culpa sus propios fracasos e
incapacidades a otros objetos o personasAUTISMO: Es el pensamiento que esta
denominado casi por completo por las necesidades y emociones
IDENTIFICACION: Son sentimientos de frustración identificándose de forma subconsciente con otras personas o situaciones que consideren relevantes.
REPRESION: Se puede olvidar una necesidad, obligando a esta a salir de su estado de plena conciencia.
MULTIPLICACION DE NECESIDADES
El comportamiento de un consumidor con frecuencia satisface mas de una necesidad. De hecho es muy posible que se seleccionen metas especificas porque satisfacen varias necesidades.
NECESIDADES Y METAS VARIAN ENTRE INDIVIDUOS
La gente que tiene las mismas necesidades pueden buscar satisfacerlas mediante diferentes metas.
SURGIMIENTO DE MOTIVOS Existen cinco surgimientos de motivos que se
pueden tener en cuenta que proceden del ambiente
externo SURGIMIENTO FISIOLOGICO: Es la
condición fisiológica del individuo en dicho momento.
SURGIMIENTO EMOCIONAL: las personas que están aburridas o frustradas en sus intentos de alcanzar sus metas, con frecuencia se involucran en fantasías.
SURGIMIENTO COGNOCITIVO: Los pensamientos al azar o el logro personal puedes llevar a la conciencia cognoscitiva de necesidades.
SURGIMIENTO AMBIENTAL: Las necesidades que se activan en un momento especifico se halla con frecuencia determinado por estímulos específicos que se dan en el ambiente.
DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE NECESIDADES
MOTIVOS HUMANOSDaniel Starch (1923)
Apetito Hambre Amor Salud Atracción sexual Afecto paternal Ambición Placer Comodidad corporal Seguridad Limpieza Descanso-sueño Comodidad en el hogar Economía Curiosidad eficiencia
Competencia Cooperación, respeto
por la deidad. Simpatía por otros
protección de otros Domesticidad Distinción social Hospitalidad Calor Imitación Cortesía Juego-deporte Manejo de otros Frescura Temor
Precaución Actividad física Manipulación Construcción Estilo Sentido del humor Diversión Timidez Embromar
NECESIDADES PSICOGÉNICA
SHenry Murray (1938)
Asociadas a
objetos Inanimados:
Reflejan ambición,
poder, logro, prestigio.
Relacionadas con el poder
humano
Sadomasoquistas
Relacionadas con el cariño
Trato social (preguntar y
decir)
JERARQUIA DE LAS
NECESIDADES HUMANAS
Abraham Maslow
EVALUACION DE LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
A FAVOR Son lo suficiente
mente genéricos. Es un útil
instrumento para conocer las motivaciones del consumidor.
Se puede adaptar con facilidad a estrategias de mercadotecnia. (bienes que satisfacen necesidades).
EN CONTRA Demasiado
generales. No se pueden poner
en el mismo lugar el hambre y el autoestima (entre otros).
No se puede medir con que precisión está satisfecha una necesidad antes que aparezca otra.
Está limitada a la cultura y tiempo.
¿CUÁLES SON LAS
NECESIDADES REALES?
APLICACIONES EN SEGMENTACIÓN La jerarquía de necesidades con
frecuencia se utiliza como base para la segmentación de mercados , que permite
enviar mensajes publicitarios a los individuas en una o mas niveles de
necesidad.
APLICACIONES EN POSICIONAMIENTO
Decidir la forma en que el producto debe ser percibido por los consumidores
potenciales. La clave del posicionamiento es encontrar un nicho que no este
ocupado por una marca o producto de la competencia.
VERSATILIDAD DE LA JERARQUIA DE NECESIDADES
Una forma de ilustrar la utilidad de la jerarquía de necesidades es el diseño de
programas promocionales , para mostrar que tan bien pueden
desarrollarse los llamados publicitarios para un producto a partir de cada nivel.
LA MEDICIÓN DE MOTIVOS
Cómo se identifican los motivos Cómo se miden Cómo saben los investigadores
cuáles motivos son responsables de ciertas clases de comportamientos
INVESTIGACION MOTIVACIONAL
La investigación motivacional a menudo revela inesperadas motivaciones del
consumidor en relación con uso de marcas o productos.
