Download - Concierge mvp
What is an MVP?
What is a Concierge MVP?
Assumptions for Concierge MVPs
Creating a Concierge MVP
What we will cover
What is an MVP?
MVP (Minimum Viable Product = Minimo Prodotto
Fattibile) incorpora l’essenza del metodo Lean Startup
costituendo un anello chiave del ciclo di apprendimento B -
M - L (Build - Measure - Learn = Creazione - Misurazione -
Apprendimento).
What is an MVP?
Le attività fondamentali di una startup sono 3:
Trasformare idee in prodotti
Misurare le reazioni della clientela
Capire se svoltare o perseverare
Le due principali ipotesi (c.d. ipotesi fiduciarie) da verificare
sono:
The value hypothesis – verificare se un prodotto/servizio
offre veramente valore per i clienti quando lo utilizzano.
The growth hypothesis – verificare come i nuovi clienti
potranno scoprire un prodotto o servizio.
Chiarite le idee su queste ipotesi fiduciarie, la prima fase è
quella della Creazione realizzando un minimo prodotto
fattibile (MVP).
What is an MVP?
Dobbiamo preliminarmente rispondere a 4 domande:
I. I consumatori sono consapevoli di avere il problema che
state cercando di risolvere?
II. Se esistesse una soluzione la acquisterebbero?
III. La acquisterebbero da noi?
IV. Siamo in grado di sviluppare una soluzione a questo
problema?
What is an MVP?
What is an MVP?
La creazione di un MVP richiede tuttavia un lavoro aggiuntivo:
dobbiamo essere in grado di misurarne l’impatto.
Dobbiamo mettere l MVP difronte ai potenziali clienti per
valutarne le reazioni (Fase della Misurazione).
Quali potenziali clienti? Early adopter cioè coloro che sentono
più intensamente la necessità del prodotto. Questi tendono a
sorvolare sugli errori e sono ansiosi di offrire un feedback.
What is an MVP?
MVP è dunque il “percorso” che, avendo identificato
l’elemento del nostro modello di business che intendiamo
validare, ci porta ad elaborare la migliore strategia per acquisire
il massimo apprendimento con l’impiego minimo di
risorse (da cui minimum e viable) e riducendo il più possibile
la durata complessiva di questo ciclo di feedback.
“The minimum amount of effort you have to do to complete exactly one
turn of the Build-Measure-Learn feedback loop.” Eric Ries
What is an MVP?
MVP offre un primo esempio di milestone formativo attraverso
l’inserimento di dati nel suo modello di crescita:
- Tassi di conversione
- Tassi di iscrizione e di adesione al periodo di prova
- Customer lifetime value
What is an MVP?
Il secondo milestone formativo può essere individuato nella c.d.
messa a punto del motore dove ogni iniziativa dovrebbe essere
finalizzata al miglioramento di uno dei driver della crescita (es.
design) spostando la base al modello ideale di business.
Il terzo milestone formativo è rappresentato dalla scelta di svoltare
o perseverare (pivot/perseve).
What is an MVP?
MVP è dunque più di un mezzo, è una strategia, è una
missione esplorativa, che ci porta ad elaborare il miglior
percorso per acquisire il massimo apprendimento con l’impiego
minimo di risorse.
What is an MVP?
Poichè l’imprenditore, all’inizio, si confronta con molte ipotesi
rischiose non verificate e poichè rispetto a ciascuna di esse
deve raccogliere elementi reali di verità (cioè apprendere) per
validare o invalidare le proprie assunzioni, prima di tutto
appare chiaro che non esiste un solo MVP ma esistono
molti MVP.
(es. landing page, video, software prototype, concierge mvp)
probabilmente uno per ogni tipo di ipotesi rischiosa.
What is an MVP?
Come si sceglie l MVP ?
Copertura: il numero di clienti potenziali raggiunti.
L’intervista per esempio è fattibile con poche persone, mentre
una campagna di Ad-Words può raggiungere migliaia di utenti.
Fidelity Prodotto: quanto è simile l MVP alla strategia di
prodotto finale? Un prototipo software ha una fedeltà superiore ad
un mockup su carta.
What is an MVP?
Come si sceglie l MVP ?
Ciclo di riscontro/feedback: il tempo necessario per
ottenere una risposta rispetto al problema/rischio che sto
esplorando (es. un intervista mi fornirà immediatemente un
riscontro, mentre un video o un mockup impiegheranno più
tempo).
What is an MVP?
Occorre considerare l MVP anche in relazione al ciclo di vita
della startup.
Infatti le caratteristiche di un MVP possono essere molto
diverse se lo stiamo progettando, per esempio, all’inizio della
fase di Discovery (problem-solution fit) per validare il
problema, o nella fase di Validation (product-market fit) per
individuare il Cost of User Acquisition.
Example: Dropbox
Dropbox è un servizio complesso dal punto di vista
ingegneristico perchè ha puntato tutto sull’usabilità del
prodotto a cui sottende un’elevatissima capacità di integrazione
tra Dropbox e i principali sistemi operativi.
Il mercato di Dropbox nel 2009 era già popolato da servizi di
filesharing & storage :
creati da tecnici per i tecnici
difficili da utilizzare e perciò poco desiderabili poco attenti
alle esigenze dell’utente commune.
Example: Dropbox
Dropbox doveva diventare desiderabile e non presentarsi come
l’ennesimo servizio di file sharing.
Drew Houston e Arash Ferdowsi si avvalgono di due
tipologie di “pretotyping” per la Customer Development:
Landing page & Video
2007 - Vengono pubblicate su “Hacker News” tre mini
Screencast: arrivano i primi feedback, qualificati ed estremamente
“profilati”.
Example: Dropbox
2008 - Viene postato un ulteriore Video Demo e creata una
Landing Page, ovvero una pagina pensata per verificare
l’interesse dei potenziali clienti (early adopter) tramite una
registrazione di interesse al programma di beta-testing, ancora
da attivare.
(https://dl.dropboxusercontent.com/u/27532820/original_screencast.html)
Private beta launch video 12.000 diggs;
beta waiting list jumps from 5.000 to 75.000 in one day.
Example: Dropbox
La strategia del video ha avuto tale successo che dal 2010 al
2013 il video è stato quasi l’unico elemento presente sulla loro
home page (nel 2014 sono passati ad una sorta di storyboard
verticale).
Visto i numeri che contemplano un incredibile Livello Iniziale
di Interesse (IL0 = 583%), Dropbox inizia la sua «avventura»
con lo sviluppo del primo MVP e il primo loop build-
measure-learn.
Example: Dropbox
Concierge MVP
“The concierge MVP is a minimum viable product where
you manually guide your user through the solution to a
problem”.
A concierge MVP is an experience, not a product.
What is a Concierge MVP?
In un MVP “su misura”, quale il Concierge MVP, il servizio
personalizzato non costituisce il prodotto in sé e per sé, ma
rappresenta un’attività formativa volta a verificare le ipotesi
fiduciarie previste dal modello di crescita.
What is a Concierge MVP?
Concierge MVP validates value proposition
Example: “food on the table”
https://www.youtube.com/watch?v=JslVchn-ZOE
“food on the table” crea menù e liste della spesa settimanali
basate su alimenti che piacciono a voi ed ai vostri familiari,
quindi accede ai supermercati della vostra zona per trovare le
offerte migliori sugli ingredienti.
Registrazione al sito
Identificazione del supermarket preferito
Selezione dei cibi preferiti
Scelta di un altro negozio della zona per confrontare i prezzi
“food on the table”
Complete manual service
“food on the table” propone un elenco di piatti sulle vostre
preferenze e vi chiede di scegliere il piatto preferito, n°pasti e
scegliete tra aspetti quali: tempo, denaro, salute, ecc.
“food on the table” cerca la ricetta, calcola il prezzo e permette
di stampare la lista della spesa.
Le ricette, elaborate da chef professionisti, vengono abbinate
ad ogni famiglia tramite un algoritmo informatico.
“food on the table”
Complete manual service
“food on the table” ha mosso i primi passi con un unico
cliente.
Il CEO, Manuel Rosso, non aveva tempo e risorse per costruire
una piattaforma ed ha optato per:
coinvolgere inizialmente un solo cliente (early adopter)
andare a trovarlo settimanalmente portando ricette e la lista
della spesa, basate entrambe sulle sue preferenze e su cosa
fosse in saldo nel negozio di zona prescelto.
chiedere 9.95 $ per il servizio offerto.
“food on the table” $9.95
“food on the table” ha mantenuto in seguito il focus
sull’ampliamento della scala di ciò che stava funzionando.
Ha acquisito più consapevolezza sui reali bisogni,
preferenze, abitudini dei propri clienti.
“food on the table” $9.95
Example: “Zappos”
Zappos: The Wizard Of Oz
Zappos è un rivenditore on line di calzature tra i più importanti
e customer -friendly del pianeta.
Il fondatore Nick Swinmurn nel 1999 era desideroso di testare
se i potenziali consumatori fossero pronti e disponibili ad
acquistare questo tipo di prodotto on line.
Invece di mettere a punto una piattaforma web con e-commerce e
servizio clienti 24h, magazzini, una rete di distribuzione
capillare, etc…..
Zappos: The Wizard Of Oz
Swinmurn inizia facendo un esperimento cercando di
abbattere il proprio rischio d’impresa.
Swinmurn chiede il permesso ad alcuni negozi di scarpe di
scattare foto ad alcuni prodotti, pubblicarle on line mettendoli
in vendita ed acquistarle a pieno prezzo non appena un cliente
avesse manifestato, attraverso il suo sito, l’intenzione di
possederle.
Zappos: The Wizard Of Oz
In questo modo ha appreso molto di più sul suo mercato, sui
bisogni dei suoi clienti, sui servizi necessari a supportare una
vendita on line, sui resi, sul comportamento d’acquisto, etc,
Assumptions for a Concierge MVP
• Chi ha realmente bisogno di questo prodotto ?
• C'è una domanda sufficiente per questo prodotto ?
• Come utilizzano il prodotto i clienti ?
• Saranno in grado pagare per il prodotto ?
• Revenues ?
• Si tratta di una soluzione che può essere sviluppata?
Assumptions for a Concierge MVP
Approach:
Qual è l'ipotesi sul valore o l’ipotesi sulla crescita che
verrà testata?
Quale aspettativa abbiamo in termini di risultati? Qual è
l’ipotesi ideale?
Creating a Concierge MVP
Execution:
Quale MVP utilizzo?
(email, phone, in person)
Quanti clienti vorresti coinvolgere?
Chi sono? (Caratteristiche segmentazione target)
Creating a Concierge MVP
Learnings:
I dati raccolti dai clienti confermano o invalidano l MVP
Concierge?
Quali ipotesi vorresti testare successivamente?
Creating a Concierge MVP
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Milano, 25 giugno 2015
@ CopernicoMilano
Pietro Rocchegiani
E-mail: [email protected]