Comment bien vendre votre
prestation SEO ?
SEMRush Webinar - TL Référencement
Qui suis-je ?• Thomas LEONETTI alias Yakiseo sur les
réseaux sociaux
• Référenceur Web Indépendant depuis 2015
• 6 ans de SEO derrière moi
• Co-président de l’espace de Coworking “Quai
N°10” à Strasbourg
• Spécialiste Analytics et
AppStoreOptimization
NON, LE SEO, CE N’EST PAS DU TELE-ACHAT !
NON, VOUS NE DEVEZ PAS (TOUJOURS) ECOUTER LE PREMIER SEO VENU
EN SEO, SOYEZ PEDAGOGUES !
Le Premier contact
Le premier contact est essentielRéception de la demande, ou d’un bouche à oreille d’un collègue
Appel téléphonique à privilégierMettez-vous dans la peau d’un médecin ! 5 questions essentielles :
Quel est votre besoin ?
Quel est le passif SEO du site actuel ou des sites antérieurs ?
Que savez-vous du référencement ?
Quels sont les 3 mots-clés liés à votre activité qui vous viennent à l’esprit ?
Quel est votre budget ? (Oui, c’est une question difficile)
Il y a deux types de clients
JEDI PADAWAN
La douloureuse question du budget...
Le tarif du SEO ?
Le client va souvent amener la question du budget de deux manières bien distinctes :
1. “Vous savez...je n’ai pas beaucoup de budget”
2. “J’ai du budget, quels sont vos prix ?”
⇒ Le SEO doit être commercial sans être trop commerçant. Valorisez votre prestation en étant pédagogique et didactique, plutôt que de la sous-évaluer.
ADAPTEZ-VOUS !
Combien se vendre ?
Beaucoup d’affirmations (parfois fausses) circulent sur le “taux horaire” en SEO.
Avec 6 ans d’expérience SEO, et 1 an de travail indépendant, je suis à :
⇒ 90€ de l’heure et 630€ la journée ⇐
Il n’y a pas de juste prix, mais surtout : Ne vous sous-vendez pas !
Ne vous bradez pas !
Halte au référencement “pas cher” !
Halte au référencement pas cher !
DécrédibilisationNivellement par
le bas des tarifs
Bien réussir les préliminaires
Après le premier appel
Bien baliser la suite de la relation
Après l’appel, réaliser un pré-audit
“Je vous envoie un devis” => Envoi du devis dans la journée après le pré-audit pour délimiter le périmètre de la prestation.
Si après 2 semaines, pas de réponses => Relance
Dashboard Suivi Client
Le tableau de bord de suivi client est indispensable pour un bon suivi de la relation.
Essayez de noter toutes les informations essentielles (type de prestation, avancement projet, etc…)
Outils utilisés : Wrike, Propulse, etc...
Le “Pré-Audit” SEO ? Kezako ?
Le Pré-Audit
Obtenir une vision d’ensemble rapide et synthétique pour asseoir une compétence vis à vis du client mais également pour définir le périmètre de la prestation (et in fine le tarif)
Le Pré-audit est à la fois oral (questions posées au client lors du premier contact) et écrit (rapport pré-audit synthétique)
Source : http://www.htitipi.com/blog/audit-seo-smx.html#pre_audit
Le Pré-Audit : Qu’étudier ?Age du NDDURL indexéesTravail de branding (on-SERP, off-SERP)Nombre de KW positionnésTrafic organique sur 1 anEtude de la concurrenceEtude de potentiel (Top 5 KW)Crawl du siteNetlinkingUX⇒ 3 pages maximum. Source : http://www.htitipi.com/blog/audit-seo-smx.html#pre_audit
Le contrat SEO : En béton !
Il faut vous blinder !
Un contrat SEO est le document qui va vous protéger tout au long de votre prestation.
Contrat de Matthieu Tournade aka Yakamama : http://www.yakamama.com/telechargements
Ne jamais mettre d’obligation de résultats. Jurisprudence SEO.
Toujours une obligation de moyens mis en oeuvre.(Art 1137 du Code Civil)
Fixer les objectifs
Non, nous ne sommes pas medium
Inutile de dire à votre client : “Le 13 Août, à 13h45, vous serez positionné 1er sur votre top mot-clé”.
Expliquez que le Référencement prend du temps, et que les objectifs seront atteints - a minima - à moyen terme.
Si client pressé -> Proposez une campagne SEA.
Ma méthodologie : SEA + SEO• A proposer. Ne pas imposer !
• En fonction du budget client • En fonction du contrat (lancement de site / produit plus propice à cette
stratégie)• 3 mois de campagne SEA
• En fil rouge, optimisation SEO
• Quand le SEO porte ses fruits, diminution budget SEA
• Arrêt du SEA lorsque le site est bien positionné en naturel sur Top KW
Fixer des objectifs
réalisablesTechnique SMART
Specifique
Mesurable
Atteignable
Réaliste
Temporellement défini
SpécifiqueSelon une mission donnée, selon un besoin client
MesurableImportance de très bien manier Google Analytics et les outils de positionnement
Transformer les datas en connaissance
AtteignableBien étudier la concurrence
Ne faites pas de plan sur la comète
RéalisableAvez-vous de la place dans votre agenda pour réaliser la mission demandée ?
Avez-vous les ressources nécessaires ?
Temporellement définiImportance du rétroplanning
Importance des délais
“Je sens que j’vais conclure”
Si compétition, comment faire la différence ?
Si votre prospect consulte plusieurs agences, comment faire la différence ?
1. La Pédagogie
2. Vos résultats antérieurs
3. Vos références
4. L’adaptabilité au besoin
5. La confiance mise en place
Le début de la relation
Dès le premier jour, vous devez fidéliser
Des jalons essentiels
Les 3 premiers mois de la relation avec votre client sont essentiels pour asseoir :
• Votre crédibilité
• De la confiance
• Une stratégie
Le rétroplanning est la pierre angulaire du début de la relation.
Respectez les délais
La Pédagogie comme fil rouge
Un prestataire SEO = Un Professeur
Devisez dans vos heures, une marge pour les Q/R. (En moyenne 5 à 7 heures sur une prestation de 6 mois)
C’est à vous de décrypter ses besoins continus et non à lui d’essayer de vous comprendre.
L’erreur est humaine
Tous les référenceurs (et au-delà, tous les webmarketeurs ont fait des erreurs)
⇒ Google : Goliath
⇒ Les SEO : David.
L’important est d’être transparent.
Et après ?
⇒ Pérenniser ⇐
Si vous avez tout mis en place, de manière correcte et réfléchie pour le référencement, alors la relation sera idyllique et les résultats arriveront !
Il y aura des hauts et des bas, et la remise en question pourra se faire des deux côtés.
Un client heureux parlera de vous.
Comment le rendre accro ?
Le tenir informé régulièrement
Soigner vos reportings
Être transparent
Prendre de ses nouvelles s’il ne réagit plus
Valoriser vos bons résultats
Apporter des solutions
Conclusion
Soyez pédagogue du premier contact à la clôture du contrat
Ajustez vos tarifs. Ne vous bradez pas.
Ne vous survendez pas.
Une stratégie cohérente amène des objectifs pertinents et
atteignables
Respectez les délais. Fixez des jalons.
Différenciez-vous !
Merci !Retrouvez-moi sur :
Twitter : @Yakiseo
Blog SEO : www.pepperseo.com
Site pro : www.thomas-leonetti.com
