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BTSA Technico-commercial

CHAMP PROFESSIONNEL « Vins et Spiritueux »

Durée de préparation : 1h25

Durée de passage : 30 minutes

Coefficient 6

SESSION JUIN 2013

Société ROCHE MAZET Situation : commercial(e) pour la société ROCHE MAZET, vous avez pour mission de développer la gamme « BIB 3L » auprès des enseignes GMS « Intermarché, Leclerc et Système U » du Sud-Est de la France. Travail à faire : présentez en 5 à 10 minutes, à votre responsable commercial, un argumentaire de vente destiné aux chefs de rayon « liquides » des GMS de la région Sud-Est. Exposez-lui également les actions/animations que vous proposeriez à ces responsables de rayon pour dynamiser les ventes de vos BIB. Liste des documents Document 1 : Groupe CASTEL (site internet de l’entreprise) Document 2 : Site Internet ROCHE MAZET Document 3 : Rayon Boissons Mars 2013 (les vins de marque) Document 4 : rayon Boissons Décembre 2012 (vins IGP et sans IG) Données économiques et commerciales modifiées pour les besoins de l’épreuve

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Document 1

Le Groupe CASTEL

« Depuis la fondation de Castel en 1949, notre famille a toujours poursuivi le même objectif, celui de satisfaire ses clients et ses consommateurs, en proposant des gammes de qualité à des prix raisonnables. C’est là, je peux le dire, l’engagement de toute une vie, que je renouvelle ici auprès de vous. Avec ardeur et passion, avec volonté et pragmatisme, tous mes collaborateurs et moi-même poursuivrons notre chemin au service des vins, des bières et boissons gazeuses et de leurs amateurs. Avec fierté, aussi, nous n’aurons de cesse de cultiver cette exigence, en nous adaptant constamment à vos demandes. » Pierre CASTEL Président Fondateur

Forte de nombreuses marques et châteaux de renom, Castel est devenu aujourd’hui un groupe familial international reconnu et présent dans plus de 130 pays.

La Famille Castel a su lui conserver une taille humaine, une condition essentielle pour continuer de faire vivre et d’incarner concrètement cette passion du vin et des boissons avec cette exigence du travail bien fait. Fidèles à notre histoire et à notre culture, nous entendons, avec nos clients, distributeurs et fournisseurs, poursuivre sur la voie du succès et continuer à promouvoir nos métiers et nos produits dont nous sommes si fiers.

Aujourd’hui, le Groupe Castel est l’un des premiers acteurs mondiaux dans le domaine du vin, des bières et boissons gazeuses, capable de poursuivre son expansion sur ses métiers à fort potentiel.

Une référence mondiale : présent avec ses marques sur les cinq continents, Castel est aujourd’hui un acteur majeur à l’international dans les domaines de l’export, de la production, de l’embouteillage et de la commercialisation. Parce qu’il a su s’implanter de manière durable avec des filiales et un réseau de distributeurs, tout en valorisant son image et son savoir faire, le Groupe est aujourd’hui un acteur de référence mondialement reconnue. Par une politique constante d’investissements stratégiques, Castel continue son développement à l’international avec une offre de vins de qualité adaptée aux marchés et aux consommateurs de ses nombreux clients.

n°1 mondial des vins français ; n°2 en bière et boissons gazeuses en Afrique ; n°3 mondial des vins

Répartition du Chiffre d’Affaires 79% du CA réalisé en France (80% des volumes) 21% du CA réalisé à l’Export (20% des volumes) Volume total Groupe : 4.6 milliards de bouteilles Volume branche « vin » : 640 millions de bouteilles

Les marques françaises et internationales

Le Groupe Castel propose une large gamme de produits reconnus en France comme à l’international. Pour répondre aux attentes de tous les consommateurs et s’adapter aux différents marchés avec succès, la grande diversité de ses offres s’appuie sur une même exigence de qualité, de prix abordable et de marques fortes : Maison Virginie, Aimé Roquesante, Plessis Duval, Les Combes Saint-Sauveur, Sidi Brahim, Famille Castel, Baron de Lestac, Malesan, Blaissac, Roche Mazet ; Les Ormes de Cambras, Grain d’Oc, Cambras, Vieux Papes, Patriarche, Pisse Dru, Barton & Guestier (...)

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Document 2 : Présentation de la marque Roche Mazet

ROCHE MAZET : chez Roche Mazet, élever des vins est un art sans cesse travaillé.

Notre savoir-faire : Une volonté nous anime : ne proposer que le meilleur des cépages.

Aujourd’hui, Roche Mazet décline une collection de 7 vins au caractère inimitable. Rondeur et équilibre du Cabernet Sauvignon, gourmandise et fraîcheur du Merlot Rosé, richesse aromatique du Chardonnay... Le souci du détail est présent dans chaque cuvée, pour une qualité sans cesse renouvelée.

Notre terroir : Terroir emblématique du Sud de la France, le Pays d’Oc bénéficie d’un climat méditerranéen, à la fois sec et ensoleillé. Sa terre est une mosaïque de sols bercée par les vents. C’est aussi une région au patrimoine riche, dont les paysages sont façonnés par les vignes et les hommes depuis l’Antiquité. Traversé par la voie Domitienne, puis par le Canal du Midi, le Pays d’Oc est à la croisée des chemins. C’est sans doute pourquoi, aujourd’hui, le Pays d’Oc est riche d’autant de cépages venus de tous horizons, et qui ont su s’épanouir sur ses sols propices…

Nos récompenses :

• Roche Mazet Syrah 2011 Concours International des vins, Lyon 2012– GRAND OR – • Roche Mazet Syrah 2011 Concours National des vins IGP de France 2012– MEDAILLE D’ARGENT – • Roche Mazet Merlot Rosé 2011 Concours National des vins IGP de France 2012– MEDAILLE D’OR – • Roche Mazet Cabernet Sauvignon 2011 Concours National des vins IGP de France 2012 – MEDAILLE D’ARGENT –

Les Fontaines à vin ® Roche Mazet

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Les vins rouges Cabernet Sauvignon Rondeur et Équilibre : notre Roche Mazet Cabernet Sauvignon révèle une robe rouge profond aux reflets carmin. Au nez, on découvre des parfums de cassis et de cerise sur des arômes vanillés et toastés. En bouche, ses arômes de fruits rouges s’ouvrent sur des notes boisées en finale. Servi à 16°C, ce vin d’une belle structure accompagnera idéalement vos rôtis de bœuf, plats en sauce et fromages de caractère tels que le Comté ou l’Ossau-Iraty. Merlot Fruité et Rondeur en bouche : notre Roche Mazet Merlot présente des arômes typiques de petits fruits rouges frais et confiturés. D’une belle robe rouge intense aux reflets violine, sa bouche tendre et veloutée révèle des notes de fraises cuites et d’épices. Servi à 16°C, ce vin pleinement épanoui accompagnera idéalement vos charcuteries, viandes rouges grillées, volailles rôties et fromages affinés tels que le Cantal ou le Morbier. http://www.bienvenue-a-la-moderation.fr/

Les vins blancs

Sauvignon

Sec et Fruité en bouche : notre Roche Mazet Sauvignon offre une belle robe jaune pâle, dorée et brillante. Au nez, il révèle de délicats arômes de fleurs blanches et de fruits exotiques. Sa bouche équilibrée et fine se révèle pleine de vivacité et de fraîcheur. Servi frais à 9°C, ce vin blanc sec, harmonieusement fruité et acidulé, accompagnera idéalement vos apéritifs, poissons grillés, fruits de mer et fromage de chèvre. Chardonnay

Richesse Aromatique et Rondeur : notre Roche Mazet Chardonnay s’exprime à travers une lumineuse robe jaune pâle. Ses arômes de poire miellée, d’amandes fraîches et d’épices douces s’inscrivent dans une agréable trame boisée et vanillée. Servi frais à 12°C, ce vin ample et généreux se déguste à l’apéritif et accompagnera vos poissons, viandes blanches et fromages à pâte molle tels que le Brie de Meaux ou le Saint-Félicien.

Les vins rosés

Syrah

Puissance et Richesse Aromatique : notre Roche Mazet Syrah dévoile une surprenante robe rose profond aux reflets framboise. Son nez charmeur est composé d’arômes de petits fruits rouges et de bonbon anglais, rehaussés d’une note épicée. Équilibrée entre puissance et fraîcheur, sa bouche est ponctuée d’une finale légèrement acidulée. Servi frais entre 10° et 12°C, ce vin pleinement fruité accompagnera idéalement vos poissons grillés, viandes blanches et plats relevés.

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Cinsault Grenache

Rond et Fruité en bouche : notre Roche Mazet Cinsault Grenache présente une lumineuse robe rose tendre. Au nez, des notes intenses de grenadine et de framboise viennent enrichir une bouche fraîche et fruitée ponctuée d’une note épicée. Servi frais à 9°C, ce vin rosé léger et élégant se déguste aussi bien à l’apéritif qu’en accompagnement de vos plats estivaux (grillades au thym, salade tomates - feta) et vos viandes blanches. Merlot rosé

Gourmand et Équilibré en bouche : notre Roche Mazet Merlot rosé dévoile une robe brillante et limpide, d’un beau rose soutenu. Sa bouche ample et fruitée s’ouvre sur des arômes de fraise et d’abricot, avec des notes subtiles de rose et d’acacia. Servi frais entre 8° et 10°C, ce vin tout en finesse et en fraîcheur sera le compagnon idéal de vos entrées, grillades marinées et gratins de légumes.

Conditions générales de vente

Conditionnement :

- par palette de 224 BIB (panachage possible) - par ½ palette de 112 BIB (panachage possible) - par box palette de 56 BIB (80cmx120cm) (panachage possible)

Tarifs Grossistes/GD du 1/01 au 31/12/2013

Prix de vente HT 7.32 € le BIB de 3L Prix de vente conseillé TTC 11.50€ le BIB de 3L Transport Prix franco de port Délai de livraison 8 jours

Remises et ristournes:

1ère commande 8% du montan t H. T. de la première commande De 112 à 224 BIB 4% du montant H . T. de la commande De 225 à 448 BIB 5% du montant H. T. de la commande + de 448 BIB 6% du montant H. T. de la commande Ristourne fin d’année 2.8% du CA réalisé H. T.

Délai de paiement : 30 jours fin de mois

Escompte de 2,5% si paiement comptant

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Document 3

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(Castel Frères) 14,6

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Société Roche Mazet : les BIB (Bag in Box) ROCHE MAZ ET 3 litres

Les attendus possibles (Non communiqué aux candidats)

Rappel Situation : commercial(e) pour la société ROCHE MAZET, vous avez pour mission de développer la gamme « BIB 3L » auprès des enseignes GMS « Intermarché, Leclerc et Système U » du Sud-Est de la France. Rappel Travail à faire : présentez en 5 à 10 minutes, à votre responsable commercial, un argumentaire de vente destiné aux chefs de rayon « liquides » des GMS de la région Sud-Est. Exposez-lui également les actions/animations que vous proposeriez à ces responsables de rayon pour dynamiser les ventes de vos BIB. Des arguments techniques et commerciaux pour convaincre les chefs de rayon « liquides » des GMS de référencer ce nouveau produit

Les arguments doivent être structurés (méthode CAP : caractéristiques, avantages, preuves ou autres), et en lien avec le contexte énoncé (interlocuteur, type de distributeur, clientèle …)

Ils concernent l’entreprise, (renommée, place économique, …), le marché (vins de marque, BIB), et les aspects commerciaux (produits, effet de gamme, prix) liés au contexte.

Un point particulier est attendu concernant les conditions commerciales

L’intérêt de la qualité standardisée, constante, du vin de marque est abordé avec l’importance des assemblages.

Les aspects techniques doivent apparaître dans l’argumentaire à condition de les traduire en langage « commercial » approprié à l’interlocuteur.