dost kazanma ve İnsanları etkileme

8/3/2019 Dost Kazanma Ve nsanlar Etkileme

1/80

NDEKLER

stnlk salamann yollar

Bu kitap niin ve nasl yazld?

Birinci Blm

nsanlar dare EtmeninTeknikEsaslar

1. Bal yemek isteyen ar kovanna zarar verme

2. nsanlarYnetmeninSrlar

3. unuyaparsanz herkes tarafndan sevilirsiniz

Bu eserden faydalanmak iin 9 kural

kinci Blm

Sevilmek in Alt Yol

1. nsanlar ile ilgileniniz

2.Glmseyiniz

3. nsanlara isimleriyle hitap edin

4. yibir dinleyici olun

5. lgiuyandrmann yollar

6. nsanlara, nemliBirisiOlduklarnHissettiriniz

ncBlm

nsanlarn Sizin Gibi Dnmesini Salamann Oniki Yolu

1. Hibir Tartma Kazanlmaz

Generated by ABC Amber LIT Converter, http://www.processtext.com/abclit.html
http://www.processtext.com/abclit.html


2/80

2. BakalarnaYanlDndn Yanl Birekilde Sylemeyiniz

3. YanlnzKabul Ediniz

4. Konumalarnza Dosta Balaynz

5. KarnzdakininSizeEvetDemesiniSalaynz

6. ikayetlerini nlemeninEnKolay Yolu

7. Nasl birlii Yapabiliriz

8. nemli Bir Forml

9. nsanlarn stedii Nedir?

10. Herkesin HounaGidecek Kitap ekli

11. TelevizyonveRadyolarn Yaptklarn Siz Neden Yapmyorsunuz

12. Baka Bir ey Salamazsa u KuralUygulayn

DrdncBlm

nsanlar zmeden Deitirmenin Dokuz Yolu

1. Mutlaka nsanlar zmeden Deitirmenin Dokuz Yolu Kusur BulmakGerekiyorsa

2. Karnzdakini Rahatsz Etmeden,EletirmeninYolu

3. nce Kendi Yanllarnzdan Bahsediniz

4. Kimse Emir Almaktan Holanmaz

5. Karnzdakilerin GururunuKorumalarna Yardmc Olun

6. nsanlara Baarnn Yolunu Gstermek7. nsanlara nem verin

8. nsanlar YanllarKolayca Dzeltilebileceine nandrn

9. Yaptrmak stediiniz i Karnzdakine Sevdiriniz

BeinciBlm

Aile Hayatnzda Sizi Mutlu Edecek Yedi Kural

1. Aile Hayatnzn Mezarn Kazmak stemiyorsanz



3/80

2. Sev ve Yaat

3. Bunu Yaparsanz Boanmak inMahkemeyeKoarsnz

4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu

5. Kadnlar Kk eylere oknem Verirler

6. Mutlu Olmak stiyorsanz unuUygulamalsnz

7.EvlilikKonusunda Bilgisiz Kalmayn

STNLK SALAMANIN YOLLARI

Souk bir k gecesi 2500 kiilik bir gurup New York'un Pensilvanyaotelinin byk balo salonunu tklmtklm doldurmutu. Salon saat yedide dolmutu buna ramenmerakl bir kalabalk hala salona geliyordu.Salonda ine atacak yer yoktu, darda yzlerce kii bir buuk saattir bekliyordu.

Gndz almaktan yorulmu olan bu kalabalk akamburadaniin toplanmt. Bir moda sergisinigrmek iinmi? Yahut alt gn sren bir bisiklet yarnn sonucunu renmek iinmi?

Yoksa Clark Gable'i yakndangrmek iinmi?

Hayr. Btn bu insanlar bir gazete iln buraya ekmiti. Hepsi de iki gn nce New York Sun

gazetesinde yer alan bir ilanlakarlamlar ve bu iln onlara:

Gelirinizi arttrn

Etkili sz sylemeyi renin

Lider olmak iin hazrlann demiti.

Bu kalabalPensilvanya otelinin salonunaeken bu ilnd. ln yaynlayan gazete New York'un enmuhafazakar akamgazetesi olduundan, bu daveti kabul edenlerin ou, i sahipleri, patronlar ve serbest

meslek sahibi kiilerdi. Yani gelirleri 2000 ile 500.000 dolar arasnda olan kimselerdi.

Btn bu insanlar i hayatnda insanlara etkili sz sylemekve insanlar zerindenfuz sahibi olmak iinalan ok modern ayn derecede pratik bir kursu takip iin gelmiler ve bu kursDaleCarnegie'nin etkilisz syleme ve beeri mnasebetler messesesi tarafndanhazrlanmt.

Bu kurs 24 senedir her mevsim devam ediyordu ve Dale Carnegie bu kurslarda elli binden fazla i adamyetitirmi bulunuyor, hatta byk irketler bu kurslarkendi memurlarna verdirmilerdi ve bu kurslarbtn memurlarn iineyaramt.

Hayata atlankimseler neleri bilmelidir, neleri renmelidir bu ok nemli bir meseledir.ikagoniversitesi yallarn renim durumu ile ilgili birkamessese, 25.000dolar harcayarak iki sene srenaratrmalaryapmtr. Bu aratrmalarn verdii sonularn birincisi yallarn her eyden nce salkdurumlaryla ilgilendikleriydi. Daha sonra ilgilendikleri mesele beer mnasebetleri idarede hner



4/80

kazanmak, yani bakalarn nasl etkileyeceklerini renmekti.

nceleme yapan heyetler aratrma sonucundabunlar tespit ettikten sonra bumevzuuyla ilgili kitap bulupbulunmadn aramlar fakat byle bir kitabn yazlmadn grmlerdi.

Bu akamburada yzlerce kiinin toplanmasnn sebebi bundan baka bir ey deildi. Gelenlerin hepsi de

okul kitaplarn okumakla baarlolunacanzannetmiler, fakat meslekhayatnda bunun byle olmadngrmlerdi. nk hayatta baarl olan kimselerin daha baka zelliklere sahip kimseler olduklarngryorlard. Bu insanlar gzel konumay ve insanlar etkilemeyi biliyorlard.

Bu yzdenNew York'un Pensilvanya oteli salonunda yaplan toplant dikkate deerdi.

Bu kursa katlm olan 15 kii mikrofonunnne getirildi. Kursa katlan 15 kiidenher biri, yalnzyetmibeer saniye konuacak, birisi sz bitirince dieri sze balayacakt. Hazr bulunanlar birbuuksaat konumaclardinlediler.

Konumaclar tccar, memur, saati, bankac, iadam, eczac, avukat gibi deiik meslekguruplarndaninsanlardanoluuyorlard.

lk sz syleyen kii Patrick J. O'Haire isminde bir rlandal idi. Hayatta yalnz drt yllk bir renimgrm, sonraAmerika'ya gelerek makinac olarak alm, sonra ofrlk yapmt. Krk yanda olanbu adamailesini dnyor, kendisinin daha fazla para kazanmak zorunda olduunu anlyordu. Fakatsklgan bir kiilii vard. Bir broya girip derdini anlatamazd, bronun kapsnnde dakikalarcadolard. Bir gn Dale Carnegie'nin kursuna katlmas iindavet edilmi, fakat kursa katlmamt. nkyksek tahsilli kimselerle karlaacan zannetmiti.

Ama kars kendisini tevik etmi, "belki faydalanrsn"demi, bunun zerine kursa balamt. Ksa

srede konumakabiliyeti artmt. Yava yava konumaktan holanmaya balam, eski sklganltamamen gemiti, bu yzden kazanc da artmt.

Sradaki konumac Godfrey Meyer ismindeki bir bankacyd. 11 ocuu vard. Bu kursa ilkbaladnda konumak iin ayaa kalktnda dili tutulmutu. Fakat o da sz syleme sanatn ksa sredekavram ve hayatta baarl olmutu.

Nasl konuacan bilmek, hayatta baarl olmak iin en kestirme yoldur. nsan bu sayede karanlktan

a kavuur ve herkesindikkatini eker.

Dale Carnegie imdiyekadar 150.000 nutuktan fazlasn tenkit etmi bulunuyor.Bubyk rakam, sizinzerinizde etki oluturmuyorsa,Amerika'nn kefedildii gnden itibaren her gne bir nutuk dtnhatrlamanz yeterlidir.

Missouri'nindemiryolundanonmil uzaklkta olan bir iftlikte doan Dale Carnegie, on iki yanagelinceye kadar sokak arabasgrmedii halde bugn 46 yandadr (imdivefat etmitir) ve dnyann herkesini grm ve bir ara Amiral Byrd'in Kuzey kutbuna yaklamasndan ok fazlaGney kutbunayaklamt.

ocukluunda ilek toplamak iin saatte be sent kazanan Carnegie bugn, byk irketlerinmemurlarna verdii dersler karlnda dakikada bir dolar kazanmaktadr. GenCarnegieokuyabilmekiin byk mcadelelere girmek zorunda idi. nkMissouri'deki tarlalarn verimi olduka dkt.



5/80

Nehirler her sene kabarp tayor ve ekinleri srkleyip gtryor ve buyzdenhayvanlar alktanlyorlard. Nihayet ailesi her eyi satarak, Werrensburg'daki retmen kolejineyakn bir yerde yenitoprak almlar, Carnegie de bu koleje gitmeye balamt. Okula at stnde gidip geliyor, iftlikte ineksayor, odun kesiyor ve gaz lambasnn altnda derslerine alyordu.

retmen kolejinde 600 renci vard. Bunlarn iinde ehirde evleri olmayanlarn says birka kiidenibaretti. Carnegie'de bunlarn arasndayd. Fakirlik yznden her gn kye dnerek inekleri samayamecbur olmak, kendisini utandrd gibi, pek kaba olan ceketinden ve ok ksa olan pantolonundan daayrcamahcupluk duyuyordu. Budurum karsnda bir yolunu bulup hayatta baarlolmalyd.

Bir gn okuldanfuzlu bir grubunbulunduuna dikkat etti.Bunlar futbol ve beyzbol oynayan aynzamanda da okulda yaplan mzakere ve tartmalarda kazanan genlerdi. Sporla pek ilgilenmediindenszmeydannagirmeye karar vermiti.

nekleri saarken, kyde gezerken, ii gc sz sylemek ve bu konuyu savunmakt. Buna ramenokulda alan tartmalardagenellikle malup oluyordu. Bu srada kendisi 18 yanda gururlu birdelikanlydveyenilmekten o kadar incinmiti ki bir ara kendi canna kymay bile dnmt. Bunaramen alm ve kazanmaya balamt. Her tartmaya giriyor ve artk her tartmadan galipolarakkyordu.

Dier arkadalaronunlabirlikte alarak bilgisinden istifadeye balamlar ve baarl olmulard.

Okulu bittikten sonra "mektupla eitim" kurslar dzenledi. Fakat ok gayret etmesine ramen baarlolamad. Byk birumutsuzlua dmt. Omaha'ya gidip yeni bir i bulmalyd. Fakat tren biletinialacak paras bile yoktu. Bir yk trenine bindi ve yolculukta trenin tad yabani atlara bakclk yapt.

Omaha'ya gidince bir i bulmutu.Bulduu i Armour irketi adna et, sabun satcl idi. Satblgesindeyk trenleriyle veya at srtnda dolayor odalarnn aras araftan perde ile ayrlm otellerde kalyordu.Fakat satclk zerine kitaplar okuyor ve para kazanmann yollarn reniyordu.Bir maaza sahibi sipariettii etlerin, sucuklarn parasn vermezse onun maazasndan birka ift ayakkabalp demiryoluiilerine satyor ve irketin parasn kurtaryordu.Carnegie tren yk indirmek iin durduka hementrenden iner bir ka satc ile grr, siparilerinialr ve tren hareket etmeden yerine dner ve yolunadevam ederdi.

Enverimsiz blgelerden birinde alan Carnegie iki sene iinde bu sahay en verimli, en kazanl halegetirmiti ve irket onu terfi ettirmek istedi. Fakat Carnegie terfiyi reddederek iinden ayrld. eitliiler

yapt, ama bunlarn kendisine gre olmadn anlad ve hikaye, roman yazmaya ve bir gece kursunda dersvermeye balad.

Kolejde yapt ii dnd sonrakendisinin insanlarla konumak konusunda verdii derslerin, kolejdeokuduu btn eserlerden daha fazla emniyet, cesaret ve kudret temin ettiini, bu sayede i hayatndabaarlolmak, insanlar idare etmek imknlarnn elde edildiini grm ve New York'taki GenHristiyanlar Cemiyeti (Y.M.C.A) okullarnda topluma sz sylemekzerine i adamlarna hitap edecekbir kurs amalarnvebukursun idaresini kendisine vermelerini teklif etmiti.

Teklif hayretle karlanmt. nk i adamlarna hitabet dersi vermeye ne gerek vard? Bunun kadarmanasz bir teebbs olabilir miydi?Daha nceleri buna benzer kurslar dzenlemiler ve baarszlauramlard.



6/80

BuyzdenCamegie'nin teklifi reddedilmi ve kendisine bu i iin cret verilmeyecei sylenmiti.Carnegie'de cret istemediini fakat haslattankendisine bir hisse verilmesini syledi. sene iindeCarnegie'ye her gece, iki dolar yerine otuz dolar vermeye baladlar. nk kurs gittike byyordu. Busayede btn okunan kitaplarn i adamlar bakmndan fazla akademik olmad anlald. Carnegie bununzerine kitap yazmaya balad. Ve "Sz Sylemek ve Baarmak Sanat" adl eserini yazd. Bugn bu

eser btn Y.M.C.A. tekiltnn,AmerikaBankerleri Cemiyetinin veMilli KredilerCemiyetinin metinkitabdr. DaleCarnegie'ye gre her insan sinirlenince sz syleyebilir. En cahil adamn suratna biryumruk indirerek yere yuvarlarsanz, derhal ayaa kalkar, hararet ve kuvvetle ve en kudretli hatiplerihayran brakacak ekilde derdini anlatr. Her insanda bu kudret bulunduuna gre kendine gvenen herinsann aynkudrette sz sylemesi mmkndr.

Dale Carnegie nce sz syleme zerine bir kurs idare etmekle ie balad. Btn rencileri i adamlarve ou otuz senedir okul yzgrmeyenkimselerdi. Bunlar cretleri taksitle dyorlard. nkalacaklar neticelere bakmakta ve bu neticeleri ertesi gn i hayatlarnda uygulamak istemekteydiler.

etin ve skc hi bir kurala boyun emeyen Carnegie tam manasyla hakiki ve tam manasyla etkili birsistem oluturmaybaard.

Camegie'nin bir kursu bittii zaman kursa devam edenler bir klp kuruyorlar ve her onbe gnde birtoplantlar yapyorlar. Filadelfiya'da 19kiiden oluan bir grup, 17 yldan bu tarafa ayda ikier defatoplanmaya devam etmektedirler.Bu toplantlara katlmak iin 100, 150 kilometremesafede bulunanyerlerden gelenler bile vard.

Harward niversitesi profesrlerindenWilyam James, insann, iinde saklolan fikr kudretinin ancakyzde onunu kullanabildiini sylerdi. Fakat Carnegie, insanlar, ilerindeki bu kudreti daha fazlakullanmaya sevkederek yallarn terbiyesi bakmndan enbyk hareketlerden birini oluturmay

baarmt.

Lowell Thomas

Bu Kitap Niin ve Nasl Yazld?

Son otuzbe yl iindeAmerika'daki yaynevleri says ikiyzbininzerinde kitap yaynladlar. Bu kitaplarnou ilgi ekici deildi. Dnyann en byk yaynevlerinden birinin efi 75 yllk yayn tecrbesi olmasnaramen kardklar sekiz kitabn yedisinde zarar ettiklerini sylemitir.

O halde ben neden bir kitap yazmaya kalkyorum?

1912'den bu tarafa New York'ta i adamlarna kurslar ayor ve bu kurslar idare ediyorum. nceleritoplumiindekonumak konusu ile ilgilendimvebukurslara yetikin insanlarn kendi kendilerinednerek fikirlerini ak ve etkili bir tarzda anlatmalarna imkan vermek istedim.

Zaman ilerledike, bu insanlarn etkili sz sylemeyi renmek istediklerini, ikilimnasebetlerinhertrlsn idare etmek sanatna muhta olduklarn da anladm. Ve kendimin de byle bir eyemuhtaolduunu kavradm. Keke yirmi yl nce bunlar anlatan bir kitap elime gemi olsayd! O zamangerekten byk bir nimete kavumu olurdum.



7/80

Carnegie messesesininbnyesinden birka yl nce yaplan incelemeler birtakm gerekleri gn yznekard. Bu aratrmalar, mhendislik gibi teknikbilgiye dayanan birmeslekte bile kazanlan mal baarnnyzde 15'inin teknikbilgiye yzde 85'inin insanlar idare hususundagsterilen hnere, yani insanlar

kavrayan, anlayan ahsiyet vemeziyete bal olduunu ortaya kard.

Aratrma yapan bir heyet Meriden ehrindeki yallara bir kurs hazrlad ve bu kursa devam edenlerineline bir kitap vermek istedi. Fakat bu kitabbulamad. Profesr Harry A. Overstreet ile temasa geerekkendisine "nsan Ahlk zerine Tesir' adleserinin, istedii neticeyi veripvermediini sormu, profesr"hayr"demi ve u szleri ilve etmiti: "Ben bu yal insanlarn ihtiyacn anlyorum.Yazdm eser, belkide onlarn ihtiyalarn karlamaya yaklayor, fakat bunlarn muhtaolduklar eser henz yazlmamtr"

Profesrn doru sylediini tecrbe ile anlambulunuyorum.nk ben de sosyal ilikiler konusundaetkili bir eser aryordum.

Bu kitap henz yazlmam olduuna gre bunukendi derslerimde faydalanmak zere yazmaya kararverdim ve bu eseri yazdm. Bu kitaptan faydalanacanz ve seveceinizimit ediyorum.

n kazanm birok insanla konutum. Marconi, Franklin,Roosevelt, Owen D. Young, Clark Gable,Mary Pikford, Martin Jonson bunlarn arasnda idi vebu insanlardan insanlarla olan ilikileri hakknda bilgialdm.

Btn bumalzemelerden ksa bir konuma hazrladm ve adna "Dost Kazanmak ve nsanlarEtkilemeSanat" adn verdim. Ksa bir konumadiyorum, nk nceleri ksa bir konumayd. Daha sonra bydve bir buuk saat devam eden bir konferans oldu. Yllardr Carnegie enstitsnn kurslarnda hep bu

konumay yapyorum.

Bu konumaydinleyenlerdenrendiklerini gnlkhayatlarnda uygulamalarnve tecrbelerinianlatmalarn istiyordum. Bu eser bir ocuk nasl byrse yle byd. Binlerce insann tecrbesindenistifade ederek beslendi ve geliti.

Yllar nce, posta kartbyklnde bir karta yazl bir ka kuralla bu ie baladk. Ertesi sene kartgeniledi ve daha sonra kk bir kitapk haline geldi, on be yl sren tecrbelerden sonra bugnkeklini ald.

Bu eserde greceiniz kurallar, tahminler sonucuyazlm eyler deildir.Hepsi de geerli kurallardr. Vebu kurallarn uygulanmassonucubinlerce insann hayatnda yeni ufuklar almtr.

Geen yl 314 kiiyi altran bir patron, kursumuza katlmt. Yllardr iilerini azarlayarak, bararakidare ediyordu.Bilmedii ey ise iilerini takdir ve tevik etmekti. Fakat bu eserdeki kurallarbenimsedikten sonra onunhayat felsefesi batanbaa deiti, kendisi iilerine nasl davranacan rendiye ok byk baarlar kazand. nk 314 dman kendisine dost olmutu. Kendisi diyor ki: "irkettedolatm zaman iilerimdenhibirisi beni selamlamazd. Ben yaklatm zaman bir aresinibulupyanmdan uzaklarlard. Bugnse, hepsi ile ayr ayr dost oldum ve hepsi de bana gvenir oldular."

Bu patron bugn eskiden kazandndan ok fazla kazanyor, daha fazla dinleniyor ye hepsinden nemlisiiinde evinden ok dahamutluolduunu sylyor.

Bu kurallardan faydalanan satclar, satlarn arttrmlar,memurlar ilerini zevkalarakyapmlar,



8/80

patronlar ise iilerini daha iyi idare etmeyi renmilerdir.

ProfesrWilliam James diyor ki:

"Ne olabileceimizi gz nne getirirsekbuamacn yarsnda olduumuzuveiinyalnz yarsnn farknavardmzgrrz.nk fiziki ve fikr kaynaklarmzn ancak bir ksmnkullanabilmekteyiz.Bu yzden

insan kendi snrlarnn ok gerisinde yayor."

Bu eserin amac da kullanmadmz bu kaynaklar kefetmek ve bu kuvvetlerin kullanlmasn salamaktr.

Princetonniversitesi rektr Doktor Hibben der ki: "Terbiye ve tahsil, hayatn durumlarnkarlayabilmektir."

ayet siz de bu eserin ilk blmn okuduktan sonra hayatn durumlarnvemeselelerini daha iyikarladnz hissetmezseniz, o zaman bu eserin baarszla uradna hkmedebilirim. "Tahsil veterbiyenin byk hedefi yalnz bilgi deil, fiil ve harekettir."

Birinci Blm

NSANLARI DAREETMENN TEKNK ESASLARI

1. Bal Yemek steyen Ar Kovanna Zarar Vermez

7 Mays 1931'de New York, ei grlmemi bir olayla karlat. Haftalarca sren aratrmalardan sonra,hayatboyunca ttn ve iki kullanmamolan Crowley ismindeki haydut sevgilisinin evinde abluka altnaalnmt.

150 polis ve dedektif haydudu ele geirmeye alyordu. at katndabulunan dairenin tavannda delikleralmvehaydudun teslimolmas iin deliklerden ieriye gz yaartc bombalar atlm, etraftaki binalaramakinal tfekler yerletirilmiti. Haydut Crowley polise ate ediyor ve on bin kii bu olay meraklaizliyordu. nk Newyork'ta byle olay grmek ok zordu.

Crowley ldrldkten sonra, Polis komiseriMolrooney, onunNewyork tarihinde ei grlmemi oktehlikeli bir haydut olduunu sylemi ve onun bir hi iin adam ldrmekten ekinmeyeceini ifadeetmiti.

Ama Crowley byle dnmyordu. Crowley atma esnasnda bir mektup yazm ve yaralarndankanlar fkrrken u szleri karalamt: "Sinemdeyorgun, fakat merhametli, kimseye karktlkdnmeyen bir kalp tayorum."

Aynkii, ok ksa bir sre nce Long sland yolu zerinde seyyar bir lokanta iletiyordu. Bir gn polismemuru ruhsat gstermesini istemi, Crowley bir tek kelime bile cevap vermeden tabancasn ekerekkurunlarnpolis memurunun zerine yadrmvepolisi ldrmt. Polis yerde can ekiirken mermisibiten Crowley polis memurunun tabancasylapolisin kafasna bir kurun daha skmt. "Sinemdeyorgunve hi kimseye kar ktlk dnmeyen bir kalp tayorum"diyen cani ite byle birisiydi. nk



9/80

Crowley olanlardan, kendini sulu bulmuyordu.

Acaba btn katiller byle mi dnyor? Byle dnyorsanz bir de unudinleyin:

"mrmnengzel senelerini halkn elenerek iyi vakit geirmesi iin altm. Grdm karlk,hakaret ve nefret oldu."

Bu szleri Amerika'nn bir numaral halk dmanAlCapon sylyor ve kendini sulu grmyor.

SingSinghapishanesinin yneticisiLawes ile bukonuyugrrken Lawes yle diyordu: "SingSing'deki katiller iinde kendisini kt insan sayan ok azdr. Hepsi de kendilerinin hakszla uradklarniddia ederler. Hepsi de hareketlerini uzun uzadya dnrler ve bir kasay niin krdklarn, adamldrmek iin tabancaya niin davrandklarn eitli sebeplere balarlar ve bu hareketlerinin doruolduuna inanrlar ve hapishaneye niin atldklarna bir mana veremezler.

AlCapon veCrowley gibi katiller kendilerini sulu kabul etmediklerine gre benimle ve sizinle karlaaninsanlar acaba nasl bir tutum iinde olabilirler. nsanlar ne kadar yanlhareket etseler de kendilerinineletirilmesine dayanamazlar.

Eletiri insan savunma durumuna geirir, insanlar, kendilerini haklgstermeye sevkettii iinzararldr.nk insann gururunu zedeler.

Alman ordusunda bir askerinolaydanhemen sonra ikayette bulunmas yasaktr. Byle bir durumlakarlaan asker nce fkesinin gemesini bekleyecek, daha sonra ikayette bulunacaktr.

Olaydan hemen sonra ikyette bulunan bir asker cezalandrlr. Sivil hayatta da byle bir kanunaihtiyacmz var galiba.

Tarihte buna binlerce rnek bulabilirsiniz.Mesela Theodor Roosevelt ileTaft arasnda kan kavgay gznnegetirelim. Bu kavgayznden Amerika'nn Cumhuriyet partisi paraland, WilsonCumhurbakanlna seildi, bylece I. Dnya Savadeiik bir grnm ald, belki de tarihin akdeiti.

Olayksaca anlatalm:

Theodor Roosevelt 1908'de Beyazsaray'dan karken yerine Taft'n gemesini salam ve Afrika'daarslan avnagitmiti, Roosevelt geri dndndeTaft'muhafazakrlyznden iddetle eletirdi.Cumhurbakanlna nc kez gelmek isteyerek Bull Moose partisini kurdu. Neticede Taft ileCumhuriyet partisi ancak Vermont veUtah lkelerinde oy alabildi ve parti tarihinde ei grlmemi birmalbiyeteurad.

Theodor Roosevelt, Taft' eletiriyordu, fakat Taft kendini buna layk gryordu muydu?Bilakis Taftgzlerinden yalar akarak "Baka trlhareket edemezdim"demiti. O halde kim hakszd, Taft m?Roosevelt mi?Bende bilmiyorum. Bilmek de istemiyorum. Anlatmak istediim nokta, Roosevelttarafndan yaplan eletirilerin Taft' ikna etmediidir. Bu tenkitler Taft'n kendisini mdafaa etmesineve ensonunda Taft'n "Baka trlhareket etmeme imknyoktu" demesine sebep olmutu.



10/80

Veya Teapot Dome adyla hret kazanan petrol skandalndnnz. Yllarca sren dedikodularasebebiyet verenbu rezalet, btn Amerika'y sarm ve Amerika hibir zaman buna benzer bir olaylakarlamamt.

Olay yleydi:CumhurbakanHarding'in kabinesinde iileri bakan olan Albert Fail, Amerikadonanmasna lazm olan petrolleri satn alarak depolamak grevini zerine almt. Acaba rekabetten

faydalanmakm istedi? Hayr, Fail, bu ii arkada Edward Doheney'e verdi, o da Misler Fall'e (100.000)dolarlk bir istikraz temin etti. Bunun zerine Fail, Elk Hill depolar civarndaki kuyular vastasyla budepolardabulunan petrolleri tayan rakiplerini datmak iin Amerika bahriyelilerine emir verdi. Silahkuvvetiyle datlan rakipler mahkemeyemracaat ettiler, yzmilyondolarlk skandal ortaya kardlar.BuyzdenHarding'in idaresi lekelenmi, herkes ayaa kalkmt. Cumhuriyet partisi temelinden sarslmAlbert Fail da hapishaneyi boylamt.

Fail ok irkin eylerle itham olunuyordu. Hibir devlet adam byle bir akbete uramamt. Yllar sonraMisterHoover, Harding'in bir dostunun ihaneti yznden ektii straptan dolay ldne iaret etmiti.Fail'in kars bu szleri renince yerinden kalkarak "Hardinge ihanetmi etmi. Yalan! Kocam, hi

kimseye ihanet etmedi. Kocam bir kasa dolusu altna bile dnp bakmazd. Asl ihanete urayankocamdr." diye haykrmt.

te insan byledir.Kendisinden baka herkesi tenkit etmek insann yapsnda vardr. O halde birbakasn eletirmeden nce burnekleri gz nndebulundurmamz gerekir. Btn eletirilerinyuvalarndanuangvercinler gibi yuvalarna geri dneceklerini hatrlayalm. Eletirilerimizle zor durumadrdmz kimselerin kendilerini hakl gstermek iin bizi eletireceklerini veyaTaft gibi "Baka trlhareket edemezdim." diyeceklerini unutmamalyz.

Abraham Lincoln, 1865 ylnda Booth tarafndan Ford tiyatrosunda vurulduktan sonra mtevaz bir eveyatrlmt. Yatak ksa olduu iin bacaklar aaya sarkyordu.

Lincoln son nefesini verirkenGenelkurmay bakanStaton "Dnyann grd enmkemmel ef buradayatyor" demiti.

Lincoln'un insanlarynetmekonusundaki baarsnn srr neydi?

On sene Lincoln'un hayatyla ilgilendim, senemi"Tannmayan Lincoln" adleserimi yazmaya harcadm.Bu sayede bu ahsiyeti derinden derine inceleme imkan buldum, her eyden nce onun insanlarlanasl

iletiimkurduuna dikkat ettim.

Acaba o da insanlar eletiriyor muydu.Evet, Lincoln genliindeyalnz eletiri ile uram, bakalarnhiciv eden iirler, yazlar yazm ve bu nedenle ok kiiyi incitmiti.

Hatt Lincoln avukatla baladktan sonra da gazetelere yazdmektuplarlaonlar eletiriyordu. Lincoln,1842 ylnda, James Sheilds adndaki gururlu bir rlandalya kar da ayn ekilde hareket etmi veSpringfield gazetesine gnderdii imzasz bir mektupla alay etmiti.Btn ehir halk bu adama glyor,gururlu ve hassas biri olanSheilds,mektubunkim tarafndanyazldnanlamveLincoln'e meydanokumu ve onu delloya davet etmiti. Lincoln, daveti kabul etmek istemedi. nk hayat boyuncadellonun karsnda olmutu. Ama erefini kurtarmak iin delloyukabul etmek zorunda kald. Ve dellognne kadar kl kullanmay renmek zorunda kald. lmle sonulanacak olan bu kavga ahitlerinaraya girmesiyle nlendi.



11/80

Olay, Lincoln'un hayatnda karlatolaylarn en ktsyd. Kendisi bu sayede ok byk bir dersalmt. Lincoln hayat boyunca bir daha hi kimse hakknda hakaret ieren yazyazmad.

sava sralarnda Lincoln ordunun bana generaller atyordu ve bunlarn byk bir ounluu hatayapyordu.Lincoln hayal krklna uruyordu. Herkes generalleri eletirirken kimseye karktlketmeyi dnmeyen, herkese iyi davrananLincoln soukkanllnmuhafaza ediyordu.

"Sizi eletirmemeleri iin, sizde kimseyi eletirmeyin." sz Lincoln'un mehur szlerindendir.

evresindekiler, generaller hakknda kt szler kullandklarzaman Lincoln: "Onlar eletirmeyiniz, aynartlar iinde bulunsaydk biz de onlar gibi hareket ederdik" diyordu.

Halbuki Lincoln istedii zaman her eletiriyi yapabilirdi. nkdurumu bunamsaitti. Size bir olayanlataym:

Gettisyburg sava 1863 ylnda temmuzun ilk gnlerinde cereyan ediyordu, 4 Temmuzgecesi, asi

ordunun generali Lee, gneye doru ekilmeye balad, yamur ok iddetli yayordu her taraf subasknna uramt. Lee Potomac'a ulat zaman sular tam, geilmezbir nehirlekarlat. Dmanordularda kendisini takip ediyordu. Lee'nin ordusumthi bir tuzaa dmt. Frsat mkemmeldi vekarlmamas gerekiyordu. Lee'nin ordusu bir hamlede ele geecek ve sava sona erecekti. LincolnGeneral Meade'e kafi bir taarruza gemesi iin emir verdi ve emrini telgraflabildirdikten sonra bir eligndererek hemen harekete geilmesini istedi.

General Meade ise ald emirlerin tam zddn yapt. nce bir sava meclisi toplayarak dnm,tanm, projeler hazrlam, Lincoln'un emrini yerine getirmeyerek zr dileyen telgraflar gndermi veLee'ye kar hareket etmemiti.Nihayet Potamac'un sularekilmi ve Lee kamay baarmt.

Lincoln ok sinirlenmiti. "Bu ne demek. Dman avucumun iindeydi.Onu imha iin elimizi uzatmamzdahi yeterliydi. Orduyuharekete geirmek iin ne yaptysam boa gitti. Bu artlarda ordunun banda kimbulunsabaarl olurdu. Kendim bile gidip urasam, Lee'nin kuvvetlerini yokederdim." demiti.

Lincoln buznt iindemasasnn bana geerek General Meade bir mektup yazd.

AzizGeneral,

Lee'nin kap kurtulmasndaki vehameti kavrayabileceinizi hi sanmyorum.Lee, elimizin altnda idi.Kendisine kar hareket etmi olsaydk son baarlarmza ilaveten savabitirmi olurduk. Son olaylaryznden sava ne zaman bitecei belli olmayan bir ekilde uzamtr. Geen pazartesi gn Lee'yetaarruz etmediinize gre imdi ona kar nasl hareket edebilirsiniz. nk kuvvetlerinizin ancak teikisini sevkedebileceksiniz.Artk bundan sonra nemli bir i yapacanza inanmyorum.Elinize geenfrsat kardnz, beni de son derece zdnz."

General Meade bu mektubu okuduktan sonra ne yapt zannediyorsunuz?

Meade bu mektubu okumad. nk Lincoln bumektubu postaya vermedi vemektup onunlmndensonra evraklar arasnda kt.

Anlalan Lincoln bumektubu yazdktan sonra kalemini brakp odasnn iinde dolat ve syle dnd:



12/80

"Burada beyaz sarayda oturup General Meade'e hcum emri vermek ok kolay. Acaba ben bu savasahasnda bulunsaydm, ne kadar kan dkldn grseydim, ac ekenlerin feryatlarn iitseydim aynemri verirmiydim?Bumektubugndermekle kendi hislerimi tatmin etmi olurum. Fakat buna karlkGeneralMeade de kendisini hakl gstermek iin her areye bavuracak, hatt benimaleyhimde hareketegeecek bir ok insann kalbi krlacak ve bu yzden generalindaha ileride kazanaca baarlardanmahrum olacaz. Belki de onu ordudan ayrlmaya mecbur edeceiz."

BuyzdenLincoln mektubu gndermedi. Kendisi ac tecrbeler sonunda eletirinin iyi bir sonuvermeyeceini anlamt.

Bakasnn deimesini mi istiyorsunuz?Bundandaha iyi bir ey yoktur. Fakat nce kendinizi deitirin.Bu sizin iin dahakolaydr.

Konfys der ki: "Kapnz temizlemeden komunundamndaki karlardan ikyet etmeyiniz."

Genlik yllarnda Ricard HardingDavis'e bir mektup yazmtm. O zaman, yazarlardan bahseden bir yaz

hazrlyordum. Birka gn nce aldm bir mektubun sonuna u cmle yazlmt: " Dikte edilmitir, fakatokunmamtr."Kendi kendime: "Demekki bunugnderen kii, ok megul olduunu veok nemli birisiolduunu bucmle ile anlatmak istiyor"demi ve Harding Davis'e yazdm mektubun sonuna da ayncmleyi ilve etmitim.

Harding Davis mektubuma cevap vermedi. Yalnz mektubumu iade etti ve sonuna u cmleyi yazd.

"Terbiyesizlik yolunda yalnz kendinizi geebildiinizi grdm."

Ben hata yapmtm. Belki de bu ar hakarete lyktm. Fakat ben de bir insan olduum iin kzdm. Onyl sonra Davis'in lmhaberini aldm zaman, bu hakaretin acsndan baka bir ey dnemedim. Siz de

buna benzer bir olaya sebep olmak ve lme kadar devam edecek anyaratmak istiyorsanz hakl veyahaksz eletiriler yapnz.

Eletiri ok tehlikeli bir kvlcmdr. Ve bu kvlcm bir barut fsndan farksz olan insan gururunu infilkettirecek mahiyettedir.

Genliinde dikkatsiz olanBenjamin Franklin daha sonra insanlar idare etmede o kadar baarldavranmtki Fransaya bykeli olarak gnderilmiti srrm? Franklin bunu u ekilde anlatyor.

"Deersiz insanlar eletirir ve ikayet eder."

Cariyle: "Byk insan, kklere kar hareketleriyle bykln gsterir" der.

Bakalarn eletireceimize onlaranlamayaalalm.Onlarn yaptklar eyleri ne iinyaptklarnaratralm. Bu tarz hareket insanlar arasnda sempati ve hogrmeydana getirir. "Her eyi bilmek, hereyi affetmektir."

Doktor Johnson'un syledii gibi: "Allahbile insanlarn hayat son bulmadan, insanlar yarglamyor."

yleyse bize ne oluyor?

2. nsanlarYnetmeninSrr



13/80

Bir insana istediimiz bir eyi yaptrmann bir tek yolu vardr. O da o insanda bu eyi yapmas iin istekuyandrmaktr. Bunun baka aresi yoktur.

Birisinin gsne tabancay dayayarak parasn isterseniz, phesiz parasn karp verir. Veya iinizikovulmak tehdidi ile i yapmaya mecbur edebilirsiniz; ama bu ancak arkanz dnene kadar devam eder.

Bir ii yaptrmann tek yolu ise istediiniziin size verilmesiyle mmkndr.

O halde sizin istediinizi neolabilir?

Yirminciyzyln nl ruhbilimcisiolan Viyanal Sigmund Freud sizin ve benim yaptm her iin iki eydenolutuunu anlatr. Biri cinsiyet sevgisi, dieri byk olma istei!

Amerika'nn tannm filozofu Profesr John Deweey de insann en derin isteininkymet ve ehemmiyetsahibi olmak istei olduunu syler.

Sizin istediiniz nedir? stediiniz eyler ok deildir

ama bunlarn tatmin edilmesini istersiniz.

Her insan unlar ister:

1- Salkl olmak ve hayatndevam ettirmek

2- Uyumak

3- Beslenmek

4- Para kazanmak ve parann elde edebilecei eylereulamak

5- lmden sonraki hayata ulamak

6-Cinsi ihtiyalarn tatmin etmek

7- ocuklarnn iyi durumda olmas,

8- nemli bir insan olmak

Btn bu istekler yerinegetirilebilir ama bir tanesi ok nadiren yerine getirilebilir. Bu istek Freud'un"bykolma ihtiyac" Dewey'in "Kymet veehemmiyet sahibiolmak"diyeanlattklar eydir.

Lincoln mektuplarnn birisineu szle balar: "Her insan, iltifattan holanr" ok doru.Hepimiz samimtakdiri zleriz.Samimbir dil ile vlmektenholanrz. Fakat bunlarla nadiren karlarz.

Halbuki istek, insann iini kemiren alklarn, susuzluklarn en iddetlisidir.

Kalbin bu aln ve susuzluunu tatmin etmeyibilen insanlar, bakalarnavularnn iinde tutarlar.

nemli olmak arzusu insanlarhayvanlardan ayran balca zelliklerden bindir. Buna rnek olarak uolayanlatabiliriz.Ben bir kyl ocuu olarak yetitim. Babam hayvanreticilii yapyordu.Girdii



14/80

yarmalarda madalyalar mkafatlar kazanrd. Evimize misafir geldike, bumadalyalarmisafirleregstermekten zevk alrd. Hayvanlar kazandklar bu madalyalara aldretmiyorlard ama bu madalyalarababam ok nemveriyordu.nk bunlar ona nemli bir insan olmahissini veriyordu.

Bu "nemli kii olmak" atei atalarmzn iindeolmasaydbugnkmedeniyet olmazd, insanlarhayvandan farksz olurdu.

nemli bir insan olmak hissi, fakir bir bakkal ran, evin bir kenarna atlanlar arasnda bulunan hukukkitabnokumaya sevketmiti. Bu bakkal rann adnduymu olmalsnz. Lincoln.CharlesDickens'elmsz eserleri yazdran g de aynhisti. nsanlar son modaelbiseyi giymeye, enyeni otomobili almaya,ocuklarndan vnerek bahsetmeye sevkeden g ayn his ve ayn istektir.

John D. Rochfeller, bu hissi, hi grmedii ve gremeyecei milyonlarca fakir inliyi tedavi etmek iinPekin'de bir hastaneyi ina ederek gsterdi. Dillinger, bu arzusunu bir haydut ve katil olarak ortayakoydu. Hatta polisler peine dtkleri zamanMinnesotaeyaletinde bir iftlie girerek: "Ben Dilinger'im"dedi. Bir numaral halk dmanolmakla adeta iftihar ediyordu. Onun iin: Size dokunmayacam, fakat

ben Dillinger'im" de-

Rochfeller ileDillinger arasndaki tek fark, nemli kii olmahislerini ifade tarzlarndadr.

Bu hissi tatmin etmek iin mcadele eden nl kiiler, tarih sayfalarna k ve aydnlk saarlar.

GeorgeWashington bile kendisine: "HametliBirleik DevletlerCumhurbakan" denilmesini isterdi.Kristof Kolomb"Okyanusgenerali veHindistanGenelValisi" unvann istemiti. mparatorie BykKaterina. "Hasmetpah mparatorienin huzuruna"kelimelerini tamayan mektuplar amazd. BayanLincoln Beyazsaray'da oturduu srada, Bayan Grant'a bararak ''Ben msaade etmeden, karmdaoturmaya nasl cesaret ediyorsunuz?" diye barmt.

Amerika'da milyonerlerKuzey kutbundaki birtakm buz ktlelerine isimlerini verdirmek iinAmiralByrd'e yardm etmilerdi. Shakespeare bile ailesinebir arma yaptrarak nne n katmak istemiti.

nsanlar dikkat ekmek iin bazen hastalanrlar ve bu suretle ehemmiyet kazanmak isterler. Bayan Mc.Kinley, Amerika Cumhurbakan olan eine nemlidevlet ilerini anlatarak onu saatlerce yatannbaucunda tutuyor, koluna dayanarak uyuyordu ve bu suretle bu hissi tatmin ediyordu.

Mary Robert, nemli olmak amacyla hastalanan bir gen kadnn hikyesini anlatmt:

"Bir gn bu gen ve gzel kadn kimseyle evlenememiti. Yalnz yaayaca seneler, gznn nndengeiyor ve mitsizlie kaplyordu. Nihayet hastalanarak yataa dt, ihtiyar annesi tam on yl ona bakt.Bir gn annesi tad ykn arlna dayanamayarak vefat etti. Hasta birka hafta sonra ayaa kalkt,giyindi ve yeniden hayatadnd."

Amerikada tmarhanelerdeki akl hastalarnn says, dier btnhastalarn saysndan fazladr. Amerika'daniversiteye giden onaltkiidenbirisi mrnn bir ksmn tmarhanede geirmektedir. 15 yandan bykolan ve Newyork'ta oturan her insann mrnn yedi senesinibir tmarhanedegeirme ihtimali yirmidebirdir.

Deli olmann sebebi nedir?



15/80

Bu kadar geni bir soruya kimse cevap veremez. Frengi gibi hastalklarn beyin hcrelerini tahrip ederekakl hastalna sebep olduunu biliyoruz. Akl hastalklarnn yarsalkol, toksin veyazedelenme gibi fizikisebeplerden ileri geliyor.

Dier yars ise organlarda ve akl hcrelerinde hibir bozukluk olmayan insanlarn uradklar cinnettir.Bu insanlarn zerinde yaplan bir aratrmada bunlarn salk asndannormal bir insandanhi farklarnn

olmad gze arpmaktadr.

Acaba bu insanlar neden deli oluyorlar?

Bu soruyu yetkili bir kiiye sordum, kendisi bu insanlarn niin delirdiklerini anlamadn, hi kimsenin bukonu hakknda kesin bir ey syleyemeyeceini, fakat deli olan insanlardan bir ounungerek hayattagerekletiremedikleri nemli olma hissini, delilik ile tatminettiklerini sylemi ve daha sonra u hikayeyianlatmt.

"Bir hastam vard, evlilik hayat facia ile sonulanmt. Kars sevgi istiyor, ocuk sahibi olmay ve nfuz

sahibi olmay istiyordu.Hayat, onunbtnmitlerini altst etmiti. Kocasonusevmiyordu. Yemeklerinionunla yemiyor, sofrann bana geiyor ve karsnkendisinehizmet etmeye mecbur ediyordu.Karsocuk dourmam, nemlibir mevki sahibiolmam, nihayet delirmi ve kendi kafasnda kocasnboamt. Bu gn kendisini ingiliz aristokrat ile evlenmi kabul ediyor ve Lady Smith olarak hitapedilmesinde srar ediyordu. Kendisini her gece yeni bir ocuk dourmu kabul ediyor ve benigrdnde:

- Doktor dn gece bir ocuumoldu, diyor.

Hayatn gerekleri bu kadnn btn mitlerini yok etmiti, fakat delilik alemi ona btn isteklerini tatmineden. ona umduu btn dnceleri gerekletirme imkannvermiti.

Facia m? Diyeceksiniz. Bilmiyorum. Fakat bu kadn tedavi eden doktor diyor ki: "Bu kadn iyiletirmekelimde olsayd, bundanekinirdim. nk buhaliyle dahamutlu."

Delilerin bir ou mutludur.nk deliliin zevkini sryorlar. nkmeselelerini halletmi bulunuyorlar.sterlerse size bir milyondolarlk bir ek veya size dnyann en byk adamna hitaben bir tavsiyemektubu yazarlar. Bunlar kendi yarattklaralem iindezledikleri ve kendilerinevermek istedikleriehemmiyeti bulmulardr. nsanlarkendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti tatmin iin akllarn bilekaybederek ona ulatklarna gre biz bakalarna karsamimi takdirlerimizi bildirerek neleribaaracamz tahmin edebilirsiniz.

Bildiimiz kadaryla tarihte iki kiiye ylda bir milyondolar denmiti:Walter Chrysler veCharlesSchwab.

Acaba neden? Schwab elik imalatnda ok fazla eymibiliyordu.Hayr Schwab elik hakkndakendisinden ok daha fazla bilgiye sahip kimseler bulunduunu anlatt. Ama Schwab insanlarn nezlediklerini biliyordu, insanlarn tannma ihtiyacn... nsanlarverek bu hissi gideriyordu

Baarnn srr nedir?

Baarnn srr Schwab'n szleri iinde gizlidir. Schwab'n szlerine uyup onlarla hareket edersekhepimizin hayat yeni bir safhaya girer.

Schwab diyor ki:



16/80

"En byk zelliim, insanlaraheyecan verebilmektir. nsann ennemli zelliklerini takdir ve tevikederim.

Amirlerinin eletirisi kadar insanlarn ihtiraslarn ldren bir ey yoktur. Ben kimseyi eletirmedim.nsana, almak iin hz verilmesine inanyorum.Onun iin bakalarn vmeye baylrm. Bakalarnda

kusurbulmaktan ekinirim. Bireyi beendiim zaman takdirimi belirtmekten zevk alrm."

Schwab'n yapt bundan ibaret! Fakat insanlar ne yapyorlar? Bunun tam zddn deilmi? Bir eyibeenmeyince eletirirler.Beenirlerse seslerini karmazlar.

Schwab diyor ki:

"Hayatlaolan ilgim dolaysyla dnyann deiik yerlerinde birok insanla karlatm. Ve bunlarn birounemli mevkilerde bulunan insanlard. Bu insanlar yksekmevkide olmalarna ramen takdir edildiklerizaman daha gayretli bir ekilde i yapmayanbir insana rastlamadm.

Carnegie, arkadalarn mezar ta zerinde de vmek istemi ve mezar ta iin hazrlad kitabede bilearkadalarn vmtr.

Samimi takdir, Rochfeller'in hayatnda kazand baarnn en nemli srlarndan birisidir. Onunortaklarndan EdwardBedford, Amerika'da yapt bir satyznden irkete bir milyondolarkaybettirdii zaman, onunbuhareketini eletirebilirdi. Fakat Rockfeller, Bedford'un elindengeleniyaptnbiliyordu.Onun iin eletiride bulunmad. Bilkis onu vmek iin bir sebep buldu. Ve onusermayenin yzde altmnkurtarmay baardndan dolay tebrik etti. "Bu baargzeldi, insan daimamerdivende yukargitmez" demekle yetinmiti.

Hepimiz ocuklarmzla, arkadalarmzlavememurlarmzla birlikte bulunuyoruz.Ama onlara hivnmepayvermiyoruz.

Belki bazokuyucularmz bu szlerimiz karsnda "Bunlar bo szler, sabun kpnden farksz eyler,gsteriten baka bir ey deil" diyecekler.

Ama riyann ak gzl insanlara hibir zarar vermeyecei bir gerektir. nk riya ok adi vesamimiyetsiz bir eydir. Ve bu yzden baarszla mahkumdur. Fakat baz insanlarn takdire karhissettikleri susuzluk ve alk, onlarn her eyiunutmalarna neden olacak derecede iddetlidir, bunlarkarnlar ackan insanlar gibi otu da, kurdu da yerler.

Emerson diyor ki:

"Hayatta tandm herkes benden stndr. Ve bu yzden ondan bir ey renebilirim."

Bu sz Emerson iin doru ise bizim iin doru olmaz m? nsanlarn iyi taraflarndnelim, bunlarbeenelimve takdir edelim, hatta takdirimizi belirtelim.O zaman herkes szlerimize deer verir veyaadka onlar tekrarlar, hatt siz bu szleri unutursanz bile onlar bu szleri hatrlarlar.

3. unuYaparsanz Herkes Tarafndan Sevilirsiniz.Yoksa HayattaYapayalnz Kalrsnz.

Yaz mevsimindeMaine'de balk tutmaya giderim. Kremal ilek yemekten byk bir zevk alrm.



17/80

Balklarsa, kurt ve solucanlar tercih ediyorlar. Onun iin bala ktmda balklarn ne istediini bilirimveoltann ucuna kremal ilek koymam, onun yerine kurt ve solucan koyarm ve oltam denize atarakbalklara "bundan holanr msnz?" derim. nsanlaretkilemek iin neden buyolu denemeyelim?

Lyod George byle hareket etmiti.

Wilson, Orlando,Clemenceau savatan sonrahemenunutulmalarna ramenLyod George'nin iktidardakalabilmesinin sebebi kendisine sorulmu o da iktidarda kaln mutlaka bir sebebe balamakgerekiyorsa, oltann ucuna baln houna gidecek yem koymasnbildiini sylemiti.

Ne istediinizi dnmeniz phesiz gereklidir. Ama hi kimse sizin ne istediinizi dnmez.

Herkes sizin gibidir.Yalnz kendi isteklerini dnrler.

nsanlaretkilemenin tek yolu onlarn istekleriyle ilgilenmekveonlarn istekleriniyerine getirmektir.

Mesel olunuzun sigara imesini istemiyorsanz, ona nasihat ederek ie balamaynz, ona kendi isteiniziyklemek istediinizi gstermeyiniz.

Mesela onun ilgilendii bir sporla sze balayarak sigara ien insanlarn bu sporda baarszlauradklarn anlatnz.

Fakat bu kural sadece ocuklarnzla megul olduunuzda deil hayatn her aamasnda hatrlarsanz ok

iyi olur. Mesela Emerson ile olubuzalarn ahra koymak istemiler, onlar da herkes gibi yalnz kendiisteklerini dnmler. Emerson buzay ekiyor, olu da itiyordu. Buza ise ayr brakp gitmekistemedii iin direniyordu. Fakat evin hizmetisi durumu hemenanlad. Geri hizmeti, Emerson gibikitaplar,makaleler yazamyordu.Ama hayvanclondan daha iyi biliyordu.Hizmetibuzann neistediini dnm, onu nce okam, sonra parman bir meme gibi aznavermi, emzirerek yavayava ahra gtrmtr.

Sizin doduunuz gndenbu tarafa yaptnz her hareket, bir ey istemenizdenkaynaklanr. Kzlha'ayz dolar verdiinizzaman buhareketiniz bir isteinize karlktr. Bu his, sizde yz dolardan daha kuvvetliolmasayd, bu yardmyapmazdnz.

Profesr Harry Overstreet bir eserinde der ki:

"Arzu ve istekler davranlarmzn kaynan olutururlar. , ev, okul vb. alanlarda en fazla nemverilecek hareket, bakasnda kuvvetli bir istek uyandrmaktr. Kim bunu baarrsa btn dnyaykendisiyle beraber bulur. Baaramayansa yapayalnz kalr...

Fakir bir skoyal ocuk olarak hayata atlan, ekmek paraskazanmaya alan, fakat sonra 365 milyondolarn sahibi olanAndreeCarnegie hayatnn banda bakalarnn isteklerini anlayarak insanlarn zerindetesir etmek gerektiini kavramt. Geri Camegie hayatnda yalnz drt yl okula gitmiti, ama bu durumonun insanlar idare etmeyi renmesini engellememitir.

Carnegie'nin hayatndanbir rnek verelim:



18/80

Carnegie'nin baldz ocuklarn ok seven bir kadnd. ocuklarnn ikisi deYaleniversitesindeokumaktayd. Kendi ileri o kadar youndu ki eve mektup yazmyorlard.

Bunun zerineCarnegie ocuklarabirermektup yazacan ve ilk posta ile cevap alacan syledi. Veocuklara mektup yazdktan sonra onlara beer dolar gnderdiini de ekledi. Fakat havale kdngndermedi.ocuklar hemen mektuba cevapyazdlar ve enitelerininkendilerini hatrlamasndanmemnun

olduklarn yazdktan sonra be dolarn kendilerine ulamadn hatrlattlar.

Siz de bir gn birisine bir ey yaptrmak isteyeceksiniz. Ama bunu istemeden nce bir an durup dnnvekendi kendinize sorun: "Bu insann bu ii yapmay istemesininasl salayabilirim?"

Bu ekilde hareket etmek bizi, bakalarnn arzularmz hakknda uzunuzadya konumalarn engeller.

Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu, her mevsimbanda, konferansvermek iin yirmigece iin kiralyordum.

Bir gn mevsim banda, biletleri bastrp dattktan, ilanlar yaptrdktan sonra kirann katnakarldnbildirdiler.

Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu isteimden bahsedemezdim. nk o ancakkendi istei ile meguld. ki gn sonra otelin mdr ile grmeyegittim ve durumuanlattm:

"Mektubunuz benibir hayli zd. Ama sizi kesinlikle eletirmiyorum.Ben de sizinyerinizde olsaydm aynekilde hareket ederdim. Greviniz, mmknolan kazanc salamaktr. Yoksa grevinizi yapmamolursunuz, ama bir kt alalm ve bu nedenle elde edeceiniz istifadelerle zararlar yazalm."

Sonra bir kt paras aldm ve ortasna bir izgi izerek bir tarafna kazan, dier tarafna zarar

kelimelerini yazdm. Ve her eyden nce kazan hanesine: "Salon serbest kalacak" kelimelerini yazdm.

"Salonu bana vermemekle onu bo brakm olacaksnz ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksnz. Busizin hesabnza bir kardr. nk balo vermek isteyenler, benim gibi konferans vermek iin salonukiralayanlardan fazla cret derler. O halde salonu bu srada benim tutmam, belki sizin menfaatinizeolmayabilir.

Sizin istediiniz kiray veremem; bunun iin baka bir yer bulmak zorunda kalacam. Oysa benimkonferanslarm, buraya gzide insanlar ekiyordu. Bu da sizin hesabnza bir reklm saylr. Siz senede5000 dolar harcayarak gazetelere reklmverdiiniz halde bukadar insanaotelinizi tantamyorsunuz. Bu

da otel iin deerli bir hizmettir."

Bir taraftan bunlar anlatrken, kada da yazmay ihmal etmiyordum.

Nihayet szlerimi bitirdim:

"Durumu anlatmbulunuyorum.Bunlardnp bana kararnzbildirmenizi rica ederim...

Ertesi gn aldm mektupta kirann yzde yz deil, yzde elli artrld bildiriliyordu.

Bu sonucu ne istediimhakknda bir ey sylemeden elde ettiimi grrsnz.Devaml karmdakinin neistediini, onu nasl gerekletireceinigz nnde bulundurdum.

Eer ben bu ekilde hareket etmeyerek kirann arttrlmasna ait olan mektubu alr almaz sinirlenipderhal



19/80

otelmdrne koarak:

- Biletler datld, gazetelere ilanlar verildi, siz nasl kiray arttrmaya kalkyorsunuz, bu sizin yaptnz,ayptr!

Deseydim sonu ne olurdu? Bu yzden tartacaktk vebirbirimize dmanolacaktk. Ben hakl ksam

bileonungururunukracaktm ve bu yzden hakszlnkabul etmeyecekti.

Bunu Henry Ford'un u szleri ok iyi anlatr: "Baarnn tek srr karnzdakinin gr asn kavramakve olaylaronungzylegrebilmektir."

Bu sz devaml tekrar etmek gerekir.

Geri bu ok basittir ama yeryznde yaayan insanlarn yzdedoksanbunu ihmal ederler.

rnek mi istiyorsunuz?Yarn alacanz mektuplar okuyun. oununbukural ihlal ettiklerini

greceksiniz!

Gnmzde satclar btn gn dolayorlar, yorgundyorlar ve baarl olamyorlar. nk hep kendiisteklerini dnyorlar. Anlamadklarnokta ise, sizin ve benim anlamak istemediimiz eydir. stersekgider alrz.Ama siz de ben demeselelerimizi halletmekle megulz.Bir satc, malndan naslfaydalanacamz bize gsterirse bize bir ey satmasna gerek kalmaz. nk biz onu satn almak iinkoarak gideriz. Bir alckendisine bir eyin satlmasndan deil, bir eyi satn almaktan holanr.

Satclarn ou mterilerinin isteine nem vermedendevaml satmak isterler.

Forest Kilis'te oturuyorum.Bir gn istasyona gidiyordum.Yolda, semtin en eski emlaklarndan birine

rastladm. Ve kendisine, oturduum evin demir ubuk ile mi, yoksa delikli tulayla m yapldn sordum.Bilmediini, bunuHills baheler birliinden renebileceimi syledi.Ertesi gn aynkiiden bir mektupaldm. Bana merak ettiim noktaymbildirdi sanyorsunuz? Hayr, bana dn syledii szleri tekrarediyor ve sigorta iini onavermemi istiyordu. Halbuki sorduumsorunun cevab bir dakikalk telefongrmesi ile renilebilirdi. Bu adambeni deil, yalnz kendini dnmekteydi.

adamlarnn ou ayn hatya derler. Yllarca nce, Fildelfiyada bir kulakburunboaz mtehasssnagitmitim. Beni muayene etmeden nce ne i yaptm sordu. Ve bu ekilde ne kadar para kazandmanlayarak benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir ey alamad. nk kendimi ona tedaviettirmedim.

Dnyada bu trl insanlar oktur. Ve bunlar yalnz kendilerini dnrler, yalnz kendilerini tatmin etmekisterler. Bu yzden bakalarnahizmetetmeyidnen kimseler ok byk baarlar kazanrlar. nkok az rakip bulurlar.

Owen Young diyor ki:

"Kendisini bakabirisinin yerinekoyabilen ve aklnn nasl altnanlayan bir kimse, istikbalinkendisiiin ne sakladn merak etmekten uzak kalr."

ayet siz bu eseri, okuyarak, bir ey renirseniz, yani bakalarnn ne dndnanlayabilirseniz bukitap hayatnzda bir dnm noktas olur.

Mesela bir gn "etkili sz sylemek" konusuzerine bir konferans vermitim. Dinleyicilerim,



20/80

havalandrma iiyleuraan bir irkette yeni almaya balayacak olan genlerdi. Bunlardanbirisiarkadalarn basketbol oynamaya tevik edecekti. Sze balaynca dedi ki:

- Baheye kp basketbol oynamak istiyorum. Bu oyunu ok severim. Ama geen gn jimnastiksalonuna gittiimde oynayacak arkada bulamadm. Yarn gelmenizi isterim. Basketbol ok houmagidiyor...

Sizin ne istediinizden hi bahsettimi? Kimsenin ayakatmad jimnastik salonuna tabii sizdegitmezsiniz.Onun houna giden ey tabii ki sizi ilgilendirmez.Siz de gznze top yemek istemezsiniz. Arkadalarnabasketbolun ok houna gittiini syleyeceine, bu oyunla neler kazanacaklarnanlatsayd teklifi belki deolumlukarlanrd.

Profesr Overstreet'in syledii gibi: "nce karmzdaki kimsenin isteiniuyandrnz. nk bunu yapankimse btndnyaykendisiyle beraber bulur. Yapmayansa yapayalnz kalr."

Kursumuza devam eden bir renci ocuununyemek yemediinden ikayet ediyordu.

Annesi babas, ocuu yemek yemeye zorluyor ve azarlyorlar, babas onun byk adam olacansylyorduama ocuk btn bunlara aldrmyordu.

Hi kimse, yandaki bir ocuun, otuz yanda bir insan gibi dneceini sanmaz. Halbuki baba,olundan bunu bekliyordu.

Bir gn baba olay kavrad. ocuun istedii neydi, ve kendi isteini bir kenara brakp ocuun neistediini bulmaya alt.

Babann bu ekilde dnmeye balamas bir baaryd. Ama i kolay deildi ve bir para eletiriye

muhtat. Bu ocuun tekerlekli bir bisikleti vard ve bisiklete binmek ocuunenbyk zevkiydi.Fakat komularnn bir ocuu vard. Ve bu ocuk bisikleti alyor, onu btn zevkinden mahrumediyordu.

ocuk bisikleti alnnca alyor, annesibisikleti geri alyor, ocuu tekrar bindiriyordu. Olay hemen hergn tekrarlanyordu.

ocuun istedii neydi?

Bu soruya cevap verebilmek iin arlok Holmes'in zekasna ihtiya yoktu. ocuungururu, nemli birisiolma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklatrmaya sevkediyordu. imdi babas ona, yemek

yedii takdirde bir gn bu tehlikeyi kolaylklauzaklatracan sylerse, mesele kalmayacakt.

ocuk nne koyulan her yemei yer, kuvvetlenmeye alrd.

Baba bu ekilde hareket ederek bumeseleyi hallettikten sonra ikinci birmesele ile karlat.

ocuk geceleri yatan slatyordu.

Byk annesiyle yatyor, byk annesi her sabah uyandnda yata grnce kzyor:

- Dn yaptn bugn de yapmsn diyordu. Fakat ocuk itiraz ediyordu:

- Ben yapmadm! Sen yaptn! diyordu.



21/80

Azarlamak ve mahcup etmek ocuun yatan slatmasn engellemedi. Anne baba ocuu acaba buhuydannasl vazgeirebiliriz diyedndler. ocuun arzusu neydi? nce byk annesi gibi entari deil,babasgibi pijamagiymek istiyordu veayrbir karyolada yatmak istiyordu. Bykannesi geceleriyaramazlk yapmamasnn karlndapijamay almt.

Daha sonra annesi ocuu bir maazaya gtrd. Tezgahtar kzlara bakarak:

- u kk centilmen al veri yapacak dedi.

Annesinin nceden beendii ve kzlara iaret ettii bir karyolay ocua gsterdiler.

Onlar da ocuu bu karyolay almaya raz ettiler. Ertesi gn karyola eve gnderildi. Akamleyin babaseve geldiinde, ocuk kapya koarak:

- Babacm yukarya geliniz de aldm karyolay grnz diye bard

Babas karyolaya bakarken ocua sordu:

- Bu yata da slatacak msn?

- Asla!

ocuk szn tuttu. nk bu yatak kendi yatayd. Ve yata kendisi satn almt. Ve ayrca kendisibyk adamgibi pijamagiyiyordu.Artk byk bir adam gibi hareket etmesi lazmd. Nitekim de yleyapmt.

Willliam Winter: "insan doasnn ennemli ihtiyac, kendisini tanmasve ifade etmesidir" demitir.

Parlak bir dncemiz olduu zaman neden bakasnn onu benimseyerek istedii gibi yourmasnamsaade etmeyelim.

nce karmzdakinin isteini anlamak ve onda iddetli bir istek uyandrmak gerekir?"

"Bunu yapmay baarrsak herkes bizimle beraber olur. Yoksa hayatta yapayalnz kalrsnz."

BU ESERDEN FAYDALANMAK N DOKUZ KURAL

1-Bu kitaptan faydalanmak iin her kuraldan, her teknikten daha nemli bir ey vardr. Bu esaskavramadka renilecekbinlerce kuraldan birinin faydas olmaz. Fakat bu ihtiyac karlarsanz, bueserden faydalanmak ve nemli iler baarmak iin hibireye ihtiyacnz kalmaz.

Bu ihtiya ne mi? renmek iin derin ve srkleyici bir arzu, insanlar idare iktidarn geniletmek iincanl bir azim!

Bunlar naslm baaracaksnz? Bu esaslarn ne kadar nemli olduunu daima hatrlamak, bu esaslara



22/80

hkimolmakla nemli baarlar kazanmak yaranda elde edeceiniz yardmdnmekle! Kendikendinize daima unudeyiniz "insanlar tarafndansevilen bir insan olabilmem vekazancm arttrabilmemiin, insanlar ynetmeyi renmeliyim".

2-ncelikle her blmsratle okuyunuzveonunla ilgili fikir edininiz. Bir blmokumakbelki de sizidaha sonraki blm okumaya tevik edecektir. Fakat kitabzevk iin okumuyorsanz, biraz sabredin.

Geriye dnp her blm dikkatle birka kere okumanz gerekir.

3-Okuduunuzksmlar yava yava ve dnerek okuyunuz. Size retilen her eyi nasl ve ne zamanuygulayacanzkendi kendinize sorunuz. Eseri bu ekilde okumak, sizi daha iyi bir almaya tevik eder.

4-Eseri okurken elinizdebir kalem bulundurunve faydalanacanz bir fikirle karlatnzda yanna biryldz koyunuz.ayet bu dnce sizi son derece ilgilendiriyorsa altn tamamen izin, yahut onu birkayldzla iaretleyiniz.

5-Bir sigorta irketinin yneticisini onbe yldr tanrm. Her ay irketin btnanlamalarn okur. Evet

irketin anlamalarn her ay tekrarlar ve her ay bunu yapmaya devam eder. nk tecrbesi anlamalarnhepsini aklnda tutamadngstermitir.

Ben de bu eseri iki ylda tamamlamama ramen kendi yazdm hatrlayabilmek iin zaman zaman eserimigzden geirmeyemecbur oluyorum. O halde eserden srekli bir fayda salamak iin onu bir keregzdengeirmeninyeterli olduunu zannetmeyiniz. Eseri okuduktan sonra her ay birka saatinizi onavermelisiniz ve okuduunuzu hatrlamalsnz. Hatt bu kitabgznzn nnden ayrmaynz. Onu apsetiiniz yerleri dnnz. nk renilen kurallarbenimsemek, onlara almak iinonlardevamluygulamakgerekir.Bunun baka aresi yoktur.

6-Bernard Shaw, bir gn unu ileri srmt:

"Birisinebir ey retmek isterseniz asla renmez." Shaw hakldr. renme insann iinde doacak birfaaliyettir. nsanlar bir ii yaparak renirler. Sizde bukitaptaki prensiplere hakim olmak istiyorsanz, herfrsattan faydalanarak onlaruygulamalsnz. Bunu yapmazsanz unutursunuz. nkancakkullanlanbilgi,insann kafasna yerleir.

Belki de bu kurallaruygulama imkannbirdenbire bulamayacaksnz, tavsiye ettiim birok eyin kolaykolay tatbik edilemeyecek olduunun farkndaym. Mesel hounuza gitmeyen bireyi sulamakveeletirmeko eyi vmekten ok daha kolaydr. Karnzdakinin isteklerini anlatmaktansa kendiisteklerinizden bahsetmek daha kolaydr... Onun iin bu kitabokurken, sadece bilgi edinmek iin

okumadnz, yeni alkanlklar edinmeye altnz hatrlayn. O halde daima bu sayfalara bakn ve bueseri, insan ilikilerinin bir el kitab sayn.

Mesel bir ocuu eitirken kadna kendi dncenizi kabul ettirmek, sinirli bir mteriyi tatmin etmekgibinemli bir mesele ile karlatnz zaman aklnza geleni yapmaynz. Bu yanltr. Aksine bu sayfalarkartrarak altnizdiiniz satrlar bir kere daha okuyunuz.

7-Bu kurallara uymadnz zaman kendinize bir ceza veriniz. Mesel karnza veya i arkadanzakurallara uymadnz zaman l dolar verin. Bu ekilde bu kurallarbenimsemeyi canlbir oyunhalinegetirin.

8-Tannm bir bankann efi bir gn snfta hayatta gerekten baar salayan birmetotdan bahsetmiti.Bu insan ok az renim grmt. Ama bugn Amerika'nn en byk maliyecilerinden birisidir.Onunanlatna gre hayatta kazand baarnn btn srrkendi kendisine izdii hareketi uygulamasdr.



23/80

"Yllardr her verdiim sz bir deftere yazyordum. Cumartesi gn akamlar bir keye ekilip kendimiimtihan ederdim. Yaptklarmgzdengeirir, btn konumalarm, bulumalarm inceler, kendi kendimesorardm.

" Bu hafta iindeki baarlarm nedir? Tecrbelerimden aldm dersler nelerdir?

"Bu haftalk imtihanlar bana hatalarmn ne kadar ok olduunugsteriyordu. Yllar getike hatalarmazalyordu. zeletiri yapmaya yllarca devam ettim. Bu sayede ok ey kazandm."

Siz de kitabn tavsiye ettii esaslar ne dereceye kadar uyguladnzkendikendinizekontrol edebilisiniz.

9-Bir gnlk tutun ve bu gnle kurallara uymaklaelde ettiiniz basanlarnz yazn.Olaylarla ilgili tarih,yer, isimve sonulanyazn. Bu notlar sizin baarlarnzbelgeleyecektir.

Sylediklerimiziu ekilde zetleyebiliriz:

1- Sosyal ilikilerinizigelitirmek konusunda kararl olun.

2- Okuma esnasnda yeteneinizingelitiini grrsnz.

3- Kitaptaki kural nasl uygulayacanzkendinize sorarak okuyunuz.

4- Size gre nemli olan eylerinaltniziniz.

5- Her ay kitabgzdengeiriniz.

6- Kurallaruygulaynz.

8- Yaptnz hatalar, attnz geri admlar, rendiiniz her eyi haftada bir gn dnnz.

9- Bu prensipleri nasl uyguladnz bir yere not ediniz

kinci Blm

SEVLMEK N ALTI YOL

1.nsanlarla lgileniniz

nsanlarla ilgilenirseniz iki ay iinde ok dost kazanrsnz. Bakalarnn sizinle ilgilenmelerini beklerseniz ikiyl iinde bir tane bile dost kazanamazsnz.



24/80

Newyork'ta bir telefon irketi telefon konumalarnda en ok kullanlan kelimeyibulmak iingeniaratrmalaryapmt: Bukelimenin neolduunu siz de tahminetmisinizdir:

"Ben" 500 konumada bu kelime 3.990 kez kullanlmt. nk herkes "Ben" "Ben" diyordu.

Arkadalarnzla ektirdiinizbir fotorafa bakarken resimde nce kime bakarsnz?

ayet siz herkesin sizinle ilgilendiini sanyorsanz u soruya cevap verin:

Bu gece lseniz cenazenize ka kii gelir?

Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niin ilgilensin?Bizbakalarzerindeiyi bir izlenim brakarakonlarn bizimle ilgilenmelerini beklersek hibir zaman hakik, samimi dost sahibi olamayz. Hakik dostlarbeklemekle kazanlmazlar.

Napolyon Josephine ile son bulumalarnda u szleri sylemiti: "Josephine! Yeryzndeki herhangi birinsan gibi ben de anslydm. Fakat u anda dnyada senden baka gveneceim kimse yok!" TarihilerNapolyon'un bu kadna da gvenipgvenmediinden phe etmektedirler.

Mehur ruhiyatAlfredAdler: "Sizin iinhayatn mnas ne olmaldr?" isimli eserindediyor ki: "Hayatnen acglkleri ile karlaan ve insanlara en byk ktlkleri yapan kiiler, arkadalaryla ilgilenmeyenkiidir. nsanlarn bana gelen btn ktlkler, ite hep bu insanlardan gelir."

Bir zamanlarNewyork niversitesinde "Kkhikyeler" yazmak iin bir kursa devam etmitim.Budersleri Colliers veriyordu.Bir gn bizededi ki: Bana her gn gnderilen hikayelerinbirka fkrasn

okuduktan sonra insanlarmakaleyi yazan kiinin insanlar sevip sevmediinianlarm, o bakalarnsevmiyorsa bakalarda onunhikayelerini sevmeyecei bir gerektir.

Ayn yazar bize u szleri sylemitir: "Devaml hatrlayn ki hikaye yazmada baarlolmak istiyorsanz,baka insanlarla ilgilenin."

Hikayeve roman yazmak iinbukural nemli ise insanlarla olan ilikilerde daha nemlidir.

Sihirbazlar kral Horward Thurston sahneye kmadan nce onunla soyunmaodasnda grmtm.Buinsan krk yldr dnyay dolayor, yaptklarylaherkesi hayrete dryordu. Onu izleyenlerin says 60milyonu gemiti ve ona 2 milyon dolarlk bir servet kazandrmt.

Ona bu baarsnn srrn sordum. Onun renim durumuhi nemlideildi. nk kk yalardaevdenkam saman ynlar iinde yatm, kap kapdilenmi vedemiryollarnakoyulan iaretlerebakarak okumay renmiti.

Bu insann renim durumuiyi olmadna gre insanlaronu izlemeye eken sadece onun sihirbazlmyd?

Asla! kendisinin bana anlattnagre illzyonhakknda birok eser yazlmtvekendisinin yaptklarnbilmeyen kimse kalmamt. Ama kendisi, bakalarnn bilmedii iki eybiliyordu. Birincisi, yapt iekiiliini katmak. Her konumasna, mimiklerine dikkat ediyor ve her eyi zamannda yapyordu. Ayrca



25/80

insanlarla ilgileniyordu. Halkn karsna kt zaman gelenleri, yapt her eye inanacak bir sr budalasaymyor, tam tersine bunlarn kendisini grmeye gelmelerini memnuniyetle karlyor, gelenlerin kendisininpara kazanmasn saladklarn hatrlyor ve elinden geleni yapmaya alyordu.

Devaml halkn karsna kmadannce kendi kendine "Beni grmeye gelenleri seviyorumdiyetekrarladn bana anlatmt. Budalalk mdiyeceksiniz, istediinizgibidnebilirsiniz.Amasizin bunlar

uygulayarak byk baarlar kazanacanz sylyorum.

Teodore Roosevelt'in herkes tarafndan sevilmesinin srrndanbirisi debudur. Roosevelt'i hizmetiler bileseverlerdi.Onun zenci hizmetisi Amos "Theodore Roosevelt hizmetisinekahramanlk gsteren insan"adn tayan bir kitap yazm ve bu kitabnda u olayanlatmtr:

"Bir gn karm Cumhurbakanna bldrcnn nasl bir ey olduunu sordu. Roosevelt bldrcn tarif etti vebir sre sonra karma telefonetti.Ve kulbenin penceresinde bir bldrcn bulunduunu, penceredenbakarsa onu greceini syledi.Cumhurbakan byle eylere devaml dikkat ederdi. Kulbenin yanndangeerken biz darda olmasak bile bir arkada gibi: "Ooo-oo-oo Annie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye

mutlaka seslenirdi.

Byle bir insann sevilmemesine imkan var myd?

Roosevelt, Taft'n Cumhurbakanlzamannda Beyazsarayziyaret etmiti. Ama Taft da kars dasarayda deillerdi. Roosevelt sarayn btnhizmetilerini isimleriyle ararak ayr ayr selamlamt.

Archie Butt diyor ki: Roosevelt mutfakta alanAlice'i grd zaman ona hl avdar ekmei yappyapmadn sormutu, Alice de ara sra yaptn ama yalnz hizmetilerin bunu yediiniCumhurbakannnve hanmnn bu ekmei sevmediklerini sylemi ve bir dilim keserek eski Cumhurbakan'na ikrametmiti. Rooseveltte "demek ki ekmein zevkinevaramamlar, Cumhurbakann grdmzaman

kendisine ekmein lezzetinden bahsedeceim!" demi ve bahvanlar selamlamayagitmiti.Onlaranceden nasl davranrsa yle davranmt. Bu insanlar hala, Roosevelt'i hatrladka onunbu ziyaretindenbahsederek fsldarlar vegzlerinden yalar gelir. Bunlardan birisi olan Ike Hoover diyor ki: "iki yl iindeancak o gn mutluluk hissettim, iimizde bumutluluk hissiniyz dolara dahi hibirimiz deimezdik.

Bu kural Doktor Charles Eliot'u niversite rektrleri iinde en byk baary kazanan kimse yapmt.Onunnasl altn gsteren bir rnek anlataym: Bir gn Crandon isimli bir renci rektrn dairesinegirerek renci yardm sandndan 50 dolar bor almak zere mracaat etmi, borcu alm ve rektreteekkr ederek ayrlmakilemiti.

Crandon'un anlattna gre:

- Ayrlmakzere olduum srada rektr, bana oturmam syledi. Oturdum. Sonra beni hayrete drenbir ey anlatt: "Siz galibakendi yemeinizi odanzda hazrlyor ve kendi odanzda yiyorsunuz. Hi de fenadeil. nk hem yemein en temizini yiyorsunuz, hem dekendinize yetecek kadar yemi oluyorsunuz.Ben de rencilik yllarmda byle yapyordum. Acaba siz hi dana eti piirdiniz mi? Buyemek iyi birdana etinden yaplrsa ok ucuz ve ok besleyici olur. Ayrca kolay kolay da bozulmaz. Ben onu yleyapardm, dedikten sonra, dana etini nasl alacam, ar atete yava yava nasl piireceimi,pitiktenSonra dilimlere ayrarak iki taban arasna koyduktan sonra nasl skacam, uzunuzunanlatt.

Tecrbelerim sonucunda, insann Amerika'da en ok aranan kiilere ilgi gstermekledikkatleriniekeceini ve yardmlarn kazanacananlamtm.

Yllar nceBrokliyn'de roman yazmakkonusu zerine bir kurs ynetiyordum.Tannm ve son derece



26/80

megul olan yazarlarn (Norris, Fannie, daTarbell, Albert Payson, Terhune gibi) bize tecrbelerindenbahsetmelerini istiyorduk. Onlara eserlerini beendiimizi ve kendilerinden faydalanmak, baarlarnnsrrn renmek istediimizi anlattk. Mektuplarda 150kadar imza bulunuyordu. Mektupta bu yazarlarnmegul olduklarn kabul ettiimizi, bir konferans hazrlamak iin vakitlerininmsait olmadnbildiimizi,ancak gnderdiimiz soru listesine cevap vermelerini rica ettik.Hepsi bu davrantan memnunoldular veBrokliyn'e kadar gelip konferansa katldlar.

Aynyntemi kullanarak Theodore Roosevelt hkmetinde maliye bakanLeslie Shaw, Taft hkmetindeAdaletBakanWickershamgibi byk ahsiyetlerin konferanslara katlmalarn saladm.

Halkn hangi kesiminden olursak olalm, hepimiz de bizi beenen, deer veren kimseleri severiz.

Aadaki rnek bunu kavramamza yardm edecektir.

Birinci Dnya savann son bulduu gnlerdi. Wilhembtn dnyada nefretle karlanyordu.Kendivatandalarbile onu sevmiyordu, milyonlarca insan onu lin etmek, diri diri yakmak istiyordu.Btn bu

nefret ve hakaretler iinde kk bir ocuk. Kayzere basit ve samimi bir mektup gnderdi ve onuimparatoru olarak sevdiini yazd. Kayzer bumektuptan etkilenmiti ve ocuu davet etmiti. ocukannesiyle birlikte gelmi ve Kayzer bu ocuun annesiyle evlenmiti. Bu ocuun "dost kazanmak" kitabnokumaya ihtiyac yoktu. nk bunu kavramt.

Yllar nce, btndostlarmn doumgnlerini renmeyi bir grev bilmitim. Herkesindoum tarihinireniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Sonra bu tarihleri her yl banda,masa takvimininyapraklarna tarih srasyla yazardm ve zaman gelince onlara mektup veya telgraf gnderiyor ve doumgnlerini kutluyordum. Herkes beni bunlar hatrlayan tek insan sayyor.

Newyork'ta bir telefon irketi sekreterlere "ltfen numaranz syler misiniz?" demek iin bir kurs am

vebu szn "iyi gnler, size hizmet etmektenmutluyuz"manalarn ifade edecek tarzda sylenmesinisalamak istemitir.

New York'un byk bankalarndan birisinde alan Charles Walters'ten bir irket hakknda gizli birrapor yazmas istenmiti Onun aradn bilen bir tek kii tanyordu. O da byk bir endstri irketinin efiidi. Walters bu kiiyi ziyaret ettii zaman gen bir kadn kafasn kapdan ieriye uzatarak o gn posta pulubulamadnsylemi, ef de Walters'e dnerek:

" On iki yanda bir olum var. Pul merakls. Ben de ona pul topluyorum!" demiti.

Walters ne istediini anlatt ve sorular sormaya balad, konuma ksa ve faydaszd.

Walters durumu u ekilde anlatyor: "Ne yapacam armtm. Ama sonra ktibin sylediklerini,efinoniki yandaki olunapul topladndan bahsettiini hatrladm.Bizimbankamzn diler ubesinehergnmektuplar geliyor ve pullar toplanyordu.

Ertesi gn ayn daireye tekrar urayarak olu iin, bir miktarpul getirdiimi kendisinebildirdim. Benisamimiyetle karlad. Yzglmsyorduve pullargzdengeirirken alnnda adeta imekler akyordu.

- Olum bu pulu ok beenecek... Belki de bir hazine sayacak! diyordu.

Yarm saat kadar konutuk ve pullardan bahsettik ve ocuun resimlerine baktk. Daha sonra ef birsaatini bana ayrd, istediimbtn bilgiyi kendisine hatrlatmadan bana anlatt. Memurlarndan birkanararak onlarn bilgilerinemracaat ettikten sonra, bana raporlarla hereyi anlatt.



27/80

Romal air Publilius Syrus:

"Bakalarbizimle ilgilenirse biz deonlarla ilgileniriz"demitir.

O hale bakalar tarafndan sevilmek istiyorsanz ilk kural udur: Bakalarna kar samimibir ilgi

gsteriniz.

2.Glmseyiniz

York'un Central Parknda verilen bir ziyafete katlmtm.Misafirler arasnda kendisine miras kalan birkadn vard ve bu kadn toplantya katlanlar zerinde iyi bir izlenim brakmak istiyorduki; incilerine,elmaslarna ok para harcadbelliydi. Fakat yzndeitirememiti.Yznden sevimsizlikakyordu.Bu kadn, herkesinbildii bir eyi anlamamt: Bir kadnn yznde tad ifade, srtnda tadgiysidendahanemlidir.

Charles Schwabglmsemenin bir milyondolar deerinde olduunu syler. O'nun szleri apak gzearpyor. nk Schwab'n kendini sevdirmek kabiliyeti, onunennemli baars olmutur. Ve O'nun enhoa giden zelliklerinden birisi glmsemesi idi.

Bir gnMoris valyeyi ziyaret etmitim. Ve bu ziyaret olduka houma gitmiti. Moris ask suratl,durgunveumduumdan bambaka bir adamd. Fakat glmsedii zaman durumu deiti. Bulutlararasnda bir gne domu gibi oldu. Moris'in buglmsemesi olmasayd, belki de babas ve kardelerigibi Pariste ev eyas satan basit bir esnaf olarak kalrd. nsanlarn hareketleri, szlerinden dahanemlidir.Ve birglmseme: "Ben sizi seviyorum.Beni mes'ut ediyorsunuz. Sizi grmekle bahtiyarm!"der.

Kpeklerimizin bizekar gsterdikleri ballk bu yzdendir. Onlar bizi grdke zerimize atlrlar veadet bize sarlmak isterler. Biz de bu yzden onlar grmekten byk bir zevk alrz. Srtmaylaglmsemeokayrkavramlardr. Srtma ile glmseme arasndaki fark tanmayacak ve hissedemeyecekkimse yoktur. Srtmann yapmack bir hareket olduunuhepimiz anlarz ve ondan nefret ederiz. Bizgerekglmsemeden, kalbi sndran, insann iinden doan ve deeri olan glmsemeden bahsediyoruz.Newyorkta byk bir irketin personelmdr ie alaca kzlar arasnda seimyaparken, hibir okulbitirmemi, fakat glmsemeyi bilen bir kz, ask suratl doktora yapmbir niversite mezununa tercihedeceini sylemiti.

ABD'nin enbyk lastik fabrikalarndan birinin yneticisi bana, yapt iten zevkalmayan bir insannbaarlolamayacan sylemiti. Ona gre sadece almak her eye zm deildi. "yle insanlartanrm ki, alarak baarya ulamlard, fakat daha sonraenerjilerini tketmiler, ilerini skcbulmularve sonunda baarsz olmulardr."

nsanlarn sizi iyi karlamalarn istiyorsanz sizin de onlar iyi karlamanz lazmdr.

Kursuma katlan iadamlarna, saat ba bir adamn yzne glmelerini ve hafta sonunda neticeleri snftaaklamalarn syledim. Newyork borsasnda alan Steinhart'dan aldmmektubu ele alalm.

"Onsekiz yldr, evliyim.Karmn yzne nadiren, glmser, onunla ok az konuurdum.Ask suratl birinsan olarak tannmtm.Sizin nerileriniz zerine faaliyetegetim.Ertesi gn salarm tararken aynadaask yzm grdm ve kendi kendime bu ask suratll terkedeceksin, glmseyeceksin ve bunu hemenimdi yapacaksn!"dedim.



28/80

Sabah kahvalts iin sofraya oturduumda eimegleryzle:

- Gnaydn! dedim.

Bunu eimin hayretle karlayacan daha nceden sylemitiniz, halbuki eimin tepkisi tahmininizden

fazla oldu. Karm aknadnmt, sanki ok geiriyordu. Ben de eime bu davranmdevamltekrarlayacam syledim, iki aydr bunu yapmaktaym. Bu iki ay iinde son bir yl iindeolduumuzdandahamutluyuz, ie giderken asansrc ocua tebessmle kark gnaydn demeyi ihmal etmiyorum.Kapcyglmseyerek selamlyorum. Para bozdurmamgerektiinde sarrafa tebessm ediyorum. Borsadabu zamana kadar bir defa glmsediimigrmeyenlere glmsyorum. Ve bu insanlar tebessmmetebessmle karlk veriyorlar.Bana ikayette bulunmayagelenleri tebessmle karlyorumvegryorumkianlamak daha kolay oluyor.

Glmsemenin banamaddi bakmdan kazan saladnn da farkna vardm. Bromda baka birkomisyoncu ile birlikte alyoruz. Onunmemurlarndan birisi ok sevimlidir.Gleryzden elde ettiim

sonular ona anlattm.

O da bana ben ilk yazhaneye geldiimde beni kt bir insan olarak dndn, fakat son zamanlardahakkmdaki dncelerini deitirdiiniveglmsediim zaman daha cana yakn bir insan olduumusyledi. Artk insanlar eletirme huyumdandavazgetim. ' Bakalarnn kt ynlerini aa karmakyerine onlarn iyi ynleri zerindedurmaya alyorum, itiraf etmeliyim ki btnbunlar yaam tarzmdeitirdi. imdi dahamutluyum, daha ok dostumvar ve daha zenginim."

Bu mektubu yazan kiinin New York borsasnda alan nl bir iadam olduunu hatrlatrm.

inizden glmsemekgelmiyor mu?O haldeyaplacak iki eyvar. Kendinizi glmsemek iin zorlayn.

Veya yalnzsanz arksyleyin. Kendinizi mesut hissediniz buda sizimesut eder. ProfesrWilliam Jamesbunu u ekilde aklyor.

"Hareketlerin duygular takip ettii grlr. Fakat gerekte hareket ve duygular birliktedir, irademizindenetimi altnda bulunan hareketlerimiz sonucunda irademizin denetimi altndabulunmayan duygularmzortaya kar.

"Bundan dolayneemizin kaybolduu zaman neeli davranmak her eyi halledecektir."

Dnyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar. Bunun bir tek yolu vardr. O da dncelerimizi

kontrol etmektir.Mutluluk d etkenlere bal deildir, i dnyamzla alakaldr.

Sizi mutlu eden ey ne olduunuz, nerede bulunduunuz veya ne i yaptnza bal deildir. Sizin bunlarhakkndaki dncelerinize baldr. Hemen hemen ayn artlarda bulunan iki insandan birisi kendinimutlu,dieri mutsuz hisseder. Neden? nk bu iki insann dnceleri farkldr.

Ben New York'un Park caddesinde grdmmesut insanlar kadar in'in ldrc sca altnda alanhamallar arasnda da o kadar mesut insana rastladm.

Shakespeare: "Hibir ey iyi veya kt deildir, bireyi iyi veya kt yapan dncedir" demiti.

Abraham Lincoln "nsanlarn ounun mutluluu, kendi dncelerine baldr." der. Ben buna ahitoldum. Bir gn New York'ta (Long sland) istasyonunun merdivenlerindenkyordum, tam nmdeotuzveya krk tane zrl ocuk bastonlara ve koltuk deneklerine dayanarak gle oynayamerdivenlerden



29/80

kmaya alyorlard. Hatta ocuklardan bir tanesini srtta tayorlard. Bu durumugrnce hayret ettimve bunun nedenini ocuklara nezaret edenlerden birine sordum. O da bana dedi ki:

" Bir ocuk hayat boyunca sakat kalacan anlaynca nce buna zlr, fakat buna zamanla alr;kaderine raz olur ve normal ocuklardan daha mutlu olur." dedi.

Bu ocuklar apkam kararak selamladm.Onlarbana unutamayacam bir ders vermilerdi.

Mary Picford Douglas Fairbanks'tan boanmayahazrland zaman yanndaydm.Herkesonunmutsuzolduunu zannediyordu. Fakat onu son derece mutlu grdm. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalk birkitapla aklamt. Okumaktan holanacanz bir kitap.

Bugn Amerika'da baarl sigortaclardanbirisi olanFranklinBettger, banagler yzl bir kimseninhayatta baarl olacan sylemiti. Kendisi bir yeri sigortalamak iin gittiinde hayatn iyi ynlerinidnr, glmser ve glmseme ifadesi yznden silinmeden ieriye girermi. Sigorta iinde bu ekildebaarl olmutu.

Glmsemeninhi masraf yoktur ve insana birok ey kazandrabilir. Bir saniyedemeydana gelir vehafzalarda uzun sre yaayabilir.

Glmseme parayla satn veya dn alnamaz.Ama yle bir eydir kikullanlmazsa kimseye faydasalamaz.Hzla bir yere yetimek iin giderken birisi size tebessm edemeyecek kadar yorgunsa onatebessmediniz. nk glmsemeye en ok muhta olankii, bakalarna verecek tebessm olmayankimsedir.

O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanz, 2. Kural udur:

Glmseyin!

3. nsanlara simleri ile Hitap Edin

1898 ylnda New York'un kylerinden birisi olan JL Rockland County'de kt bir olay olmutu. Kkbir ocuk lmt. Komularcenazesinegitmeye hazrlanyorlard. Bu srada Jim Farley atn eerlemekiin dar karmt. Gnlerdir ahrda kalan at darya knca biraz oynamak istemi ve sahibine ifteatarak Jim Farley'i ldrmt.

imdi kyde iki cenaze treni yapmak gerekecekti. Jim Farley geride dul bir e, ocuk ve birka yzdolarlk bor brakmt.

ocuklarndan en by olan Jim on yandayd ve bir tula imalathanesinde almaya balad. Buocuk okula gitme imkannbulamamt. Ama kendisini herkese sevdirme konusunda byk bir kabiliyetivard. Politikaya atlan Jim herkesin ismini aklnda tutarak byk bir baar kazand.

Jim ortaokula kadar okuyabilmiti. Ama krk altyana geldiinde drt kolej onu fahr doktorlukdiplomasyla ereflendirdi.VeMill Demokrat Komitesine bakan seildi, bir sre sonra da Amerikanhkmetinin Posta Genel Mdroldu.

Birgn Jim Farley'le grtm ve baarsnn srrnkendisine sordum.



30/80

"ok altm"cevabn verdi. Kendisine ok akacsnz, dedim.Bunun zerine baarsnn srr szyleneyi kastettiimi sordu.Cevap verdim:

"Onbin kiinin isminibiliyor ve onlara isimleriyle hitap edebiliyormusunuz. Bunu kastediyorum" dedim.

"Hayr yanlyorsunuz. Ben onbin kiiye deil ellibin kiiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi.

Bu noktaya ok dikkat ediniz? Yanl duyduumuzannetmeyiniz. te hafzas Farley'in baarsnn sebebiolduu gibiFranklinD.Roosevelt'inBirleik Amerika Cumhurbakanl koltuunaoturmasna da yardmetmitir. Jim Farley, al ta satcl yapt bir kasabada tant insanlarn isimlerini aklnda tutmak iinbir sistem buldu. Balangta bu ok basit bir sistemdi. Kendisi bir yeni sistemle tant insanlarnisimlerini, ailesininkimlerden olduunu renir, ii ve siyas dncesi hakknda bilgi edinirdivebunlaraklna iyice yerletirirdi. Tant bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar karlat zamankendisindenocuklarnn durumunusorar, kendisini gayet iyi tandnhissettirirdi.

Jim Farley daha gen yalarda anlamtki insanlar kendi isimlerine ok nemveriyorlar ve onu

dnyadaki btn isimlerden stn tutuyorlar.

Bir kimsenin isminihatrlayp onu kolayca sylerseniz emin olun ki o insana en byk iltifat yapmolursunuz. Bunudaimahatrlayn, ama o insann isminiunutmu veya yanlsylemiseniz byk bir hatayapm olursunuz. Bunu da aklnzdan karmayn.

Pariste vereceim toplant iin ehirdeki insanlara mektuplar gndermi ve onlar toplantya davetetmitim. Sekreterler Fransz'd, ngilizcebilmedikleri iin baz isimleri yanl yazmlard. Byk birbankann mdr isminin hatal yazlmasndan dolay davete katlmad ve bana sert bir mektup yazd.

"AndreCarnegie"nin baarsnn srr neydi?

elik kral diye hatrlanan bu kii elik imalatn ok iyi bilmiyordu. elik iinikendisindendaha iyi bilenyzlerce alan vard. Ama o insanlar idare etmeyi iyi biliyordu vekendisini zengin yapan da buydu.Onyana gelmeden insanlarn kendi isimlerinene kadar nemvermekteolduklarn anlad. Carnegieskoya'da henz bir ocukken bir tavan yakalamt. Tavan yavrulad. Carnegie'nin tavanbesleyecekbir eyi yoktu. Komusunun ocuklarna kim tavanlara yiyecek bulursa o arkadann isminidoanyavrulara vereceini syledi.Veplanbaaryla sonuland. Carnegie bunu hayatboyunca unutmad.

Carnegie, aradan yllar getikten sonra aynpsikolojiyi kullanarakmilyonlar kazand. Carnegie ile GeorgePullman yataklvagon imalat iin birbirleriyle rekabet ettikleri zaman elikKral yine tavanlarn dersini

hatrlad. Carnegie'nin irketi ile Pullman'n irketi rekabet ederken bu irketlerden birisiUnionPacificDemiryollar idaresindeki yatakl vagon sipariini almak istiyor, fiyatlardrmek suretiyle birbirleriyleyaryorlard.

ki rakip irketmdr UnionPacific'in yneticileriyle grmek zere New York'a gelmilerdi.

Bir akamCarnegie ilePullmanSt. NicholasOtelinin nndekarlatlar. Carnegie "yi akamlar BayPullman, zannedersem ikimizde delilik ediyoruz." dedi.

Pullman:

- Ne demek istiyorsunuz? diye sordu.

Bu soru karsnda Carnegie fikirlerini anlatt. Birlikte hareket etmeleri ikisinin demenfaatine olacakt.



31/80

Pullman dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmua benzemiyordu. Sonunda Pullman u soruyu sordu: "Pekianlam olduumuzu kabul edelim.Yeni irketin ismi ne olacak? diye sorduunda Carnegie "PullmanPalace Vagonlar irketi olacak" diye cevap verdi.

- Pulman'n yz ifadesi deiti ve: "Odama geliniz ve bu mesele hakknda bir daha grelim" dedi. tebu grme sonunda sanayide tarihi bir adm atld.

Carnegie'nin arkadalarnn ve i ortaklarnn isimlerini aklnda tutabilmesi, onunbaarsnn srlarndanbirisidir. ilerininbir ounuisimleriyle arabildiinden dolaykendini mutluhissettiini sylervekendisi i banda bulunduu zaman elik fabrikalarnda asla grev yaplmadnanlatarak bununla gururduyard.

Birok kimse vardr ki isimlerihafzalarnda tutmaktan veya byle bir zahmete katlanma gereigrmediklerinden dolay isimezberlemezler ve bunuhakl gstermek iin de fazla megul olduklarnsylerler.

Bunlarunutuyorlar ki kendileri Cumhurbakan Franklin Roosevelt kadar megul olamazlar, halbukiRoosevelt ofrlerinin bile isimlerini renmeye vakit bulmaktadr.

Franklin Roosevelt biliyorduki insanlar kendisine balamak ve onlarn iyi niyetlerini kazanmak iin ennemli are onlarn isimlerinihatrlamak ve onlarpohpohlamaktr. Halbuki bunu aramzda ka kiiyapar?...

ou zaman bir yabanc ile tantrldmz zaman dahaona veda etmeden onun ismini unuturuz. simhatrlama kabiliyeti politikada olduu kadar i hayatnda ve sosyal ilikilerde de nemlidir.

Nepoleon'un yeeni mparator nc Nepoleon, hkmdarlnda tant her insann ismini

hatrlamakla nrd.

Bu kadar ismi nasl hatrlayabilirdi, diye mi soruyorsunuz?Karsndakinin ismini duyamamsa,"afedersiniz; duyamadm"der tekrar ettirirmi. ayet duyulmu bir isim deilse; "isminizioluturan harflerisayar msnz? deyip hecelettirirmi.

Konuurken bu ismi birok kez tekrar eder ve bunu aklnda o insann grnylebirletirerek yaparm.

ayet ismin sahibinemlibir kiiyse daha byk zahmetlere katlanr ve o kimsenin yanndan ayrlrayrlmazisminibir kda yazar, onu birka kere gzden geirir, sonra ezberden sylemeye alrm. Bu

ekilde yalnz kulandeil gzn de o isme altrrm.

ayet herkes tarafndan sevilmeyi istiyorsanz nckural udur:

"Bakalarnn isimlerini daima aklnzda tutunuz. nk birkimsenin ismi kendisi iin dnyann en tatlveennemli sesidir."

4. yi BirDinleyici Olunuz

Geenlerde bir bri partisine katlmtm.Bri oynamay sevmem. Misafirler arasnda benim gibi brioynamayan bir bayan vard.



32/80

Bu bayan, benim grevim dolaysyla seyahat ettiimi ve Avrupa'da be sene kaldm renmi olmalkibana "Seyahatlerinizde grdnz ilgin eyleri anlatr msnz?" dedi.

Kanepeye oturduk, kendisi kocasyla birlikte Afrika'da yapt seyahatten yeni dnm olduklarnsyleyince: "Afrika m?" dedim. "Merak ettiimyerlerden birisidir. Grmeyi ok istedim ama Cezayir'debir gn kalmann dndaAfrika'y grme imkanm pek olmad. Bana nasl bir yer olduunu anlatr msnz?"

Afrika'da grdklerini bana krkbe dakika anlatt. Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakkndabir ey sormad, neler grdmanlatmam istemedi. Onun istedii tek eyanlattklaryla ilgilenecekbirisiydi ve btngrdklerini anlatabilecek, szlerini ilgi iledinletebilecei birisini bulduktan sonra, btnistedii yerinegelmi oluyordu.

Bu hayan normal bir insan deilmiydi?Hayr, nk hepimiz byleyiz. lgilenecekbir dinleyicibulduumuz zamanhepimiz dinletmeyi severiz.

Bir sre nce tannm bir yayncnn verdii ziyafete katlmtm.Buziyafette bir botanik uzmanyla

grtm.Daha nce hi botanik uzmanyla konumam olduum iin bana birok ey anlatt.

Sylediimgibi bir ziyafette bulunuyordukvebirokdavetlivard. Ama ben btn grg kurallarn birtarafa brakarak bakalarnn haklarninemi ve botanik uzmanyla saatlerce konumutum.

Gece yars olduunda oradan ayrlyordum. Botanik uzman ev sahibine dnerek hakkmda ok gzelszler syledi. Benim her eyi anlayabilen birisi olduumuanlatt, sonra benim ok konumasnbilen birisiolduumu ilave etti.

Halbuki ben hibir ey sylememitim. Konuyudeitiremezsem de, tek kelimebile edemezdim.Bitkilerhakknda bilgim, penguenlerin anatomisi hakkndaki bilgimden fazladeildi. Fakat karmdakini dikkatle

dinlemitim. Syledii szlerle ilgilenmitim. O da ilgi mi hissetmi ve bundan zevk almt. JackWoordford'un syledii gibi: "Heyecanl bir dikkatten, ilgiden zevk almayacak insan ok azdr. Benseheyecanl dikkat ve ilgi den daha ileri giderek, samimi bir sevgi gstermitimve kendisini takdirlekarlamtm.

Onun beni konumay bilen bir insan saymasnn sebebi bu idi. Yoksa ben, iyi bir dinleyiciden baka birey deildim.Ama karmdakinin konumasn salamtm.

Gzel bir konumac olmann srr neydi? Charles Eliot'a gre "Bunun hibir srryoktur. Sizinle konuankimseye btndikkatinizi vermektir" der.

Bunu renmek iinHarward'a gitmekmi gerekir diyeceksiniz. Ama ben iinizde yle tccarlartanyorum ki i yerlerini en iyi ekildedizaynederler, ama sz dinlemeyi bilmeyen iiler kullanrlar. Vemteriyi birey almadan gitmeyemecbur ederler.

Buna rnek olarak derslerimize katlanWootton'un bandan geen u olayanlatalm. Wootton, NewYork'ta bir elbise almt. Fakat elbiseden memnunkalmamt. Ceketinin boyasgmlein yakasnkirletiyordu. Elbiseyi maazaya gtrm ve tezgahtara olayanlatm, ama tezgahtar onu dinlememiti.Kendisininolay abarttn sylemi, bunun gibi binlerce elbise sattklarn, fakat kimsenin ikayetetmediini anlatmt. Yani ona yalanc demek istemiti, daha o szn bitirmeden baka bir tezgahtarsze karm:

"Zaten koyu renkli elbiseler ilk nce boyalarn karrlar, bunu engelleyemezsiniz. Ucuz elbiselerin hepsibyledir" demiti.



33/80

Wootton olayn devamn yle anlatt:

"ok sinirlenmitim. Birincimemur beni yalanclkla sulad. kincisi benim adi mal alanbirisiolduumuyzmevurmutu.Elbiseleri yzlerine atp gitmek zere idim. Tam bu srada tezgahtarlarn efi grnd.ini bilen birisiydi.Beni sonunakadar itiraz etmeden dinledi ve tezgahtarlar itiraz etmeyebalaynca

benimhakl olduumu syleyerekmteriyimemnun etmeyen bir eyin satlmamas gerektiini anlatt.Sonra bana dnerek ne istediimisordu.Sinirimtamamyla getii iin: "Boyann bu ekilde yakamakmasnn devamlolup olmayacan sordum."

O da elbiseyi bir hafta daha kullanmam ayn ey devam ederse elbiseyi deitireceini syledi vebenizdklerinden dolayzr dilediklerini syledi.

"Elbiseyi bir hafta dahakullandm ve boyann yakamkirletmediini grdm. Maazaya kargvenimtazelenmiti."

Maazadaki ef, iini biliyordu. Tezgahtarlarbu ekilde devam ederlerse terfi edemeyecekler, belki dezamanla iten bile atlacaklard.

New York telefon irketi birka yl nce, ok kt bir mteriyle karlat. Bu adam sekreterlerebaryor, kfrediyor, hesaplara itiraz ediyordu. Bunlarn yalan yanl tutulduunu iddia ediyor, gazeteleremektuplar yazyor ve telefon irketi aleyhine durmadan davalar ayordu.

Bir gn irket memurlarndanbirisini buadamla konumas iin grevlendirdi.

Mteri memura aznageleni sylemi ve memur mterinin her szne hak vererek dinlemiti.

Memur olay u ekilde anlatyor:

"Bu mteriyle drt defa karlatm ve kendisini drt defa dinledim. Kendisi bu srada "TelefonAbonelerini KorumaDernei" adnda bir vakf kurma dncesindeydi.Buvakfa beni de ye yapmtvehl bu vakfn tek zas da benim!...

nk ben onun konumalarndinliyordum.Veonunla ayn fikirde olduumubelirtiyordum. Daha nce,telefon irketindenhikimseonu dinlememi ve onunla dost olmamt. Kendisiyle ilk grtmde esasmeseleyle ilgili hikonumamtk. kinci, nc konumalarmzda bile bu meseleyi konumamtk,ancak drdnc konumamzda konuabilmitik. Mteri btn hesaplarn demi ve ilk defa zamannda

btn ikyetlerini geri almt."

phesiz bu insan da kendisini bir davann mcahidi sayyor ve halkn haklarn mdafaa ettiinizannediyordu.Gerekte btn istedii kendisini nemli birisi olarakgstermekti

dost kazanma ve İnsanları etkileme

Documents