DOĞRUDAN SATIŞ

HAZIRLAYAN: SELEN GÜCÜN

içindekilerDoğrudan Satış Nedir?Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve

Stratejik Açıdan İncelenmesiDoğrudan Satışın FaydalarıDoğrudan Satışın TürleriDoğrudan Satışın ÖzellikleriDoğrudan Pazarlama ile Doğrudan Satış

Arasındaki Farklar

Doğrudan Satış Nedir?

Satış; tüketicilere çoğunlukla evlerinde ya da işyerlerinde

kişisel açıklamalar ve tanıtımlar yapar.

Perakendecilik; üretici firmanın kullanıcıya,son

tüketiciye veya perakendeciye aracıları

kullanmadan satış yapma süreci.

Mal ve hizmetlerin tüketicilere yüz yüze genellikle evlerinde veya

işyerlerinde sabit bir perakende alanı dışında açıklama veya kişisel tanıtım

şeklinde bağımsız bir doğrudan satışçı tarafından pazarlanmasıdır.

1970’lerde ansiklopedi ve kitap setleri satışı şeklinde başladı.Ulusal ve uluslararası firmaların girişiyle temizlik ürünleri,kozmetik,kişisel bakım ürünleri olarak genişlemiştir.

Doğrudan Satış Nedir?

Ortak noktalarBir perakende alanı

dışında yapılan faaliyet

Gerçek kişilere pazarlanmasında

kullanılan bir uygulaBir satışçı

gerçekleştirmektedir

Firmanın kişisel satış personeli

Bağımsız bir kişidir.

Doğrudan satış ile kapıdan kapıya satış arasındaki fark nedir?

Doğrudan satış firmalarının ürünlerinin satışını yapan kişiler pazarladıkları ürünlerinin

tanıtımını satış yapacakları kişi ve kişilerle önceden mutabık kalındığı bir zaman ve yerde

birebir tanıtarak satış yapar.

DOĞRUDAN SATIŞ DERNEĞİ doğrudan satışı tüketici için en korunaklı satın alım yöntemi yaparak tüketiciyi korumaktadır. 1994 Ağustos ‘ta kurumluş tüketici haklarını gözetmeye ve yanı zamanda doğrudan satış işiyle uğraşan bağımsız satıcılara destek vermeye yönelik bir çok standardı ortaya koymuştur.SELDIA(Avrupa Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu);merkezi Brüksel.WFDSA(Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu) merkezi Washington.

Ortaya çıkan sonlarda ne yapmalıyım?

Neden bir tüketici doğrudansatış yoluyla alışveriş yapmayı tercih eder?

Doğrudan satış yoluyla tüketici evinin ya da kendisini bir çok

ihtiyacını , istediği yerde istediği zaman kendisine ürünlerin her türlü

özelliği birebir anlatılarak teslim edilmesini ve de bir

sorun olduğunda aynı şekilde hizmet almasını sağlar.

PricewaterhouseCoopers doğrudan satışın sosyal ve ekonomik açısından etkileri incelenip raporlandığında insanların ürün veya hizmete gitmektense ürün veya hizmetin kendilerine

gelmesinin daha etkili bir yöntem olduğu sonucuna varmışlardır

Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi

işlevsel

taktiksel

stratejik

Yüz yüze satış iki kişi arasında geçen iletişim

Alıcı-satıcı

Perakende mekanından uzak olmak

Tam zamanlı kısmı zamanlıEvde/başka bir yerdeİşlem odaklı/ilişki odaklıParti formatı takip edip etmeyeceğiÖn bildiri kullanıp kullanmayacağıÇok düzeyli olup olmayacağıSatış temsilcilerin müşterilerden oluşup oluşmayacağıSatış temsilcilerinin ürünlerin sahipliğini alıp almayacağıSatın almanın teslim ve ödeme biçiminde olacağı

Doğrudan satış stratejik açıdan dağıtım karmasından ayrılmaktadır.

Kişisel satış

Reklam

Halkla ilişkiler+tanıtım

Satış geliştirme

Peki hangi tutundurma stratejisine girmektedir?

Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi

işlevsel

taktiksel

stratejik

Yüz yüze satış iki kişi arasında geçen iletişim

Alıcı-satıcı

Perakende mekanından uzak olmak

İtme pazarlama

stratejisidir. (tutundurma bileşeni ile

ilgilidir)

Tam zamanlı kısmı zamanlıEvde/başka bir yerdeİşlem odaklı/ilişki odaklıParti formatı takip edip etmeyeceğiÖn bildiri kullanıp kullanmayacağıÇok düzeyli olup olmayacağıSatış temsilcilerin müşterilerden oluşup oluşmayacağıSatış temsilcilerinin ürünlerin sahipliğini alıp almayacağıSatın almanın teslim ve ödeme biçiminde olacağı

Doğrudan Satış Faydaları

Satışçılara Faydaları Tüketicilere Faydaları

•Uygun ve esnek para kazanma fırsat

•Çalışma saatlerinin seçiminde esneklik

•En az maliyet düşük risk ile kendi işini kurma ve çalıştırma imkanı

•Yaş ve cinsiyet farklılığının olmaması

•Firmalar tarafından yeterli eğitim ve destek sağlanması

•Ürünleri deneme ve test etme fırsatı

•Esnek satın alma saatleri

•Evde kişiye özel ürün teslimi

•Satın almadan verilen zaman içinde vazgeçme hakkı

•Garanti satış sonrası hizmet

•Arkadaşça bir çevrede ayarlanmış tanıtım ve müzakere

Doğrudan satış türleri;

Philip Kotler

Birebir satış

Parti türü satış

Şebeke yoluyla pazarlama

Satış metotları

Satış gücü ve gelir planları

Satış metotlarına göre doğrudan satış türleri

Birebir veya kişiden kişiye

Parti planı satış

Doğrudan satış türleri;

Philip Kotler

Birebir satış

Parti türü satış

Şebeke yoluyla pazarlama

Satış gücü ve gelir planlarına göre doğrudan

satış türleri

Tek düzeyli pazarlama; tam zamanlı ve kısmi zamanlı olarak gerçekleştirilebilir. Bütün çaba satış yapmaya yönlendirilir ve kendi satışlarındaki gelir

düzeyi artırılmaya çalışılır.

Şebeke yoluyla pazarlama; doğrudan satışçı satış fonksiyonunu gerçekleştirir ve bunun için insanları üye

yapar eğitim verme yolunda alt birimler oluşturmaktadır. Ürün satışı

İş fırsatı satışı

Ürün satışı

Doğrudan satışın özellikleri;

Hedef dışı çaba harcamayı engelleme.

Tüketicileri doğrudan satışa uzak tutabilecek neden yok.

Zamanın tercih edilir ve geçerli satış şekli.

Tüketici yakın ilgi ve alakayı bulur.

Kişiye özel bir yaklaşım sergilenebilir.

Müşteriyi etkileme bakımından daha başarılı sonuç verir.

Satışçılar firmalarının pazardaki haber alıcılarıdır.

Pozitif yönlü

Asıl kabul gören şekil,perakende mağazalarında yapılan satıştır.

Tecrübesiz tüketicilerin ilk tepkisi satın almaya karşı koymak,ilgi göstermemek şeklinde olabilmektedir.

Tüketicilerin önyargılı davrandıkları mekanlarda,satışçıların kendilerine yaklaşmalarına imkan vermemektedirler.

Doğrudan satış diğer satın alma kanallarından daha risklidir.

Güçlüklerle karşılaşmış müşteri kitlesiyle karşı karşı gelmiş teknikleri görmemiş satışçı ile çalışmak daha problemlidir.

Müşteri başına emek ve maliyet yüksektir.

Negatif yönlü

Doğrudan satışın özellikleri;

Doğrudan satış %44

Katalogla satış %32

Perakende satış mağazaları %13

Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?

Philip Kotler

Pazarlama tanımını da hatırlayıp karşılaştıralım Pazarlama, karşılanmamış

gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların

büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef

pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu

pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere

ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen

işletme fonksiyonudur.”

Pazarlama, karşılanmamış gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların

büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef

pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu

pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere

ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen

işletme fonksiyonudur.”

Philip Kotler

Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?

Doğrudan satış; bir mal veya hizmetin ya kişiden kişiye ya da parti metodu

şeklinde satışı olarak tanımlanırken

Satış şekliSatış şekli

Doğrudan pazarlama;katalog satışları şeklinde ifade

edilmektedir.

Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?

Satış Pazarlama Satmaya satın alınabilir hale

anlatma yeteneği  anlama yeteneğidir.

eylem işidir planlama işidir.

 Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış

kanalları verilen ürünü satmaya çalışır.

Doğrudan satış işini neden daha çok kadınlar yapıyor?

Esnek çalışma saatleri ve kozmetik, kişisel bakım ürün

grupları seçeneklerinden dolayı ilk önce kadınların ilgisini çekse de erkekler tarafından da karlı bir iş

imkanı olarak görülmektedir.

Her kesimden insana gelir olanağı sağlamaktadır.

•Doğrudan satış sağladığı ek gelir imkanı ile de ülkemizdeki işsizlik

sorununa da bir parça çözüm getirmektedir.

•Türk tüketicisi özelikle yarı kapalı aile yapısının güçlü olduğu sosyal

yapıya sahip olduğundan genellikle yakın çevreleri ile çalışmayı sevip

benimsemişlerdir.

Ekonomik krizler doğrudan satış sektörünü nasıl etkilemektedir?

Türkiye’deki ekonomik krizler doğrudan satış şirketlerini ciddi

olarak etkileyememişlerdir.

Tüketicinin ayağına kadar gitmek ve bir kazanç beklentisi olduğu

için doğrudan satışın bir anlamada ekonomik krizlere

karşı korumalı bir sektördür.

Bakın Amway kriz dönemlerinde çalışanlarına nasıl yardımcı oluyor?

Her ay çalışanlarına ödedikleri primleri

kriz dönemlerinde öne çekerek çalışanlarını

hem rahatlattılar hem de güvenlerini

sağladılar.

Her ay çalışanlarına ödedikleri primleri

kriz dönemlerinde öne çekerek çalışanlarını

hem rahatlattılar hem de güvenlerini

sağladılar.