huanyi workshop
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环艺工作坊
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HuanYi Workshop Business Plan
创创创业业业计计计划划划书书书 企业名称:环艺工作坊
创业团队:巫慧 梁子贤
余宸 李利珍
陈楚明 蒋文琦
陆树生 简梓杨
郭子辉
指导老师：颜志刚、霍勇刚
2014 年 5 月
环艺工作坊
目 录
第一部分 执行概览·····························1
第二部分 企业描述·····························4
第三部分 产业分析·····························9
第四部分 市场分析····························16
第五部分 营销计划····························22
第六部分 管理团队和公司结构··················27
第七部分 产品介绍····························32
第八部分 产品制造····························36
第九部分 融资说明与财务计划··················40
附录
环艺工作坊
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第一部分 执行概览
环艺工作坊
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一、执行概览
(一)简介
环艺(HY)工作坊是一个建在秸秆多产地广东省韶关市乳源县瑶族必背村的工作坊。
本工作坊利用秸秆制作工艺品，减轻当地的一些秸秆焚烧造成的环境污染,同时也解决一
部分农村妇女的就业问题，提高留守老人的生活水平。本工作坊会把盈利投入支持当地
贫困山区的教育。
本计划书将从产业分析、市场分析、营销计划、管理团队和公司结构、技术和产品
计划，以及财务计划等方面分析其可行性。
（二）Logo含义
环艺(HY)工作坊的 logo是环艺（HY）的缩写与稻穗结
合而组成的图形，象征着环艺（HY）工作室致力于取材天
然、环保和热心公益的爱心，同时也融入韶关市乳源瑶寨
文化在其中。
（三）产业分析
环艺（HY）是一个新型的工作坊，它将环保和公益结合在一起，为农村妇女和留守
老人提供一个就业机会，为顾客提供更多更好的瑶族特色工艺品，让传统文化和公益理
念深入人心，同时也希望能拯救一些即将消失的瑶寨文化。而且，秸秆工艺品是一种很
新鲜的事物，竞争对手较少，利用秸秆制作民族文化的工艺品是一个不错的选择。
（四）市场分析
秸秆工艺品是一种新鲜的事物，并且与公益事业相挂钩，所以环艺（HY）工作坊选
择的目标市场是喜欢民族工艺品者并且有能力购买者、环保者和公益者、高收入群体（作
为商业或者其他用途的礼物），所以客源非常大。
（五）营销计划
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在宣传产品方面，我们会跟相关的公益网络和韶关当地的民生电视以及电台等相关
平台进行宣传我们的产品以及价值理念。与韶关的旅游景区、各大特产工艺品店和当地
的义工团体进行义卖达到扩大品牌宣传效应的效果。
在销售上，我们已经找到：
1、渠道通路：香港万达国际集团旗下的民族工艺品分公司。
2、不固定客户：喜欢民族工艺品者并且有能力购买者、环保者和公益者、游客、
高收入群体（作为商业或者其他用途的礼物）。
（六）管理团队和公司结构
一间好的作坊，不仅需要一个优秀的管理者，更重要的是要有一群素质较高的服务
人员和管理团队。搞社会企业，搞秸秆工艺品销售，工艺品要好，人也要好。工艺品要
好，漂亮精致才能有更多的人来购买，所以要对培训工作给予高度的重视和让我们的产
品更好，因为我们是社会企业，要求作坊的工作人员需要拥有一颗回馈社会的心，这样
不仅有利于培养员工共同的价值理观，使团队更加团结。
（七）产品制造
本工作坊将从农民手中收购秸秆作为原料，将其分为质量较好的精秸秆和质量稍差
的普通秸秆并对其采取不同的加工方式。对于精秸秆，我们会将其制做成手工艺品销售，
而普通秸秆则制做成燃料块外销。
（八）研究与开发
本公司前期将专注于手工艺品制作与进行产品开发升级，志力于为消费者提供优质
产品和为农村妇女和留守老人创造一个就业机会，同时为了让我们环境少一些白色污染，
少一些一次性餐具和塑料袋，我们准备了两个研究与开发项目。当条件成熟时，我们就
向这两个领域进军。
（九）融资说明和财务计划
本创业计划书包含3或5年内平均每年公司经营财务预测表，初期毛利润率约为45%
（销售总额-成本），纯利润率约为20%（销售总额-成本-人工工资及奖勤）。
所需资金80万元，其中自筹18万元，外借62万元。
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第二部分 企业描述
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一、企业描述
简介
环艺（HY）工作坊总面积约为 200 平方米，位于广东省韶关市乳源县瑶族必背村。
环艺(HY)将为广大工艺品爱好者提供精致，生动，具有代表性和瑶族个性化的工艺品。
本公司将以社会企业为最终落脚点，把公司盈利的 60%以上都投入到社会上需要帮
助的人群中，并将剩下的钱继续用于工作坊的发展壮大，为未来帮助更多的需要帮助的
人做准备，实现我们最初的创业理念。
环艺工作坊是一个典型的社会企业，以商业的模式解决社会问题。本工作坊
利用秸秆制作具有瑶族和韶关当地特色的艺术品，所得收入主要用于山区学校的
助学以及教育基础设施的改善。
近三年来，就韶关乐善义工团体一个组织捐助和共同捐助的特级贫困就有 660
名之多。（本团队成员今年与乐善义工会已完成一部分的韶关市贫困生调查，具
体例子见附录二）
（一）使命陈述
我们的使命是：买工艺，做公益，别让贫困拒孩子于校门之外。
我们的宣传标语是：给我一根秸秆，许孩子一个未来。
（二）产品与服务
环艺（HY）工作坊提供的产品和服务是通过可行性分析得出的。我们环艺（HY）为
顾客提供下列产品和服务：
产品：秸秆画和各种类型工艺品，满足顾客对各种手工艺品形状及质量的较高需求。
扫把、桌椅等，这些具有淳朴、耐用并且与瑶族文化相融合的特点。
服务：提供长久存放方法以及有效期维修服务。
（三）现状
环艺（HY）工作坊筹备于 2014 年 2 月 1 日开始。下列是自 2014 年 3 月 1 日工作
坊组建以来，为成功开业而完成的及尚待完成的重大事项：
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1、已完成事项
①可行性分析、前景调查已完成。
②已经实地调查过韶关市一部分的贫困学生家庭（个例见附录二）。
③已经前往乳源实地考察过，并且在当地团委那边得到一些数据（详情见附录三）。
④创业计划书已完成。
⑤九人管理团队已组建。
2、待完成事项
①获取风险投资资金。
②将签约租赁 200平方米的场地，租期十年（按月份付）。
③装修工作坊
④选择设备、雇佣员工
⑤准备开业
(四)资金需求
如创业计划书内详细所列，环艺工作坊现需 80万元投资额。
（五）社会价值
1、帮助解决贫困学生上学难问题
很多粤北山区还有很多的孩子却过着非常艰苦的生活。他们没有宽敞的教室、没有
像样的桌椅,有些孩子甚至由于家境的贫穷而被迫辍学。我们环艺(HY)工作坊会把工艺品
取得利润的 60%，用于帮助贫困地区的孩子上学。尽量让每一个孩子都有书读！我们会
给他们建造课室，置办座椅，为他们出学费、学杂费、书本费，并补贴他们的食宿费，
使他们可以继续上高中、中专、大专职业学校、大学，从而让这些贫困山区小孩子的走
出贫困，使得未来贫困人口可以减少，减轻扶贫的担子，恢复整个生态。
2、关爱农村妇女和留守老人
随着打工潮的兴起，农村剩余劳动力的转移，农村留守妇女和空巢老人成为一群特殊
的人群，他们们需要得到关心和关爱。环艺(HY)工作坊会培训农村留守妇女和部分空巢
老人，使她们掌握简单的编织技术，更多地受惠于手工投资，不断提高他们的文化水平
和运用手工技术增收致富的能力，把农村妇女和空巢老人的人力优势转化为经济上的效
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益优势，切实解决留守妇女和空巢老人这一特殊群体、弱势群体的切身利益问题。
3、减少秸秆焚烧造成环境污染和资源浪费问题
我国主要农作物秸秆类生物质(稻秆、麦秸、玉米秸等)总量7.2亿吨，农业残余物(稻
壳、蔗渣等)0.84亿吨，主要被农村作为一次性炊用能源直接燃烧或废弃。每年的秸秆焚
烧产生的大量有害烟雾也严重影响生态环境和人民的生产生活，其无害化处理已成为当
务之急! 环艺(HY)工作坊会向当地农民收购秸秆，经过加工处理制作工艺品，如秸秆画、
小包包,风铃,杯垫,首饰盒、等小巧的饰品。用秸秆制作的工艺品美观大方，环保，高档，
经久耐放。
4、关注贫困大学生
在我们全国现共有约240万贫困高校学生，约占全国高校学生的20%。近年以来，政府
推出相关政策来帮扶贫困高校学生上学。而我们环艺工作坊也将通过聘请贫困高校学生
参与我们产品的设计、制作与销售，来缓解他们在高校中生活的问题。
5、后期将会关注到残疾人领域
根据国家统计局调查数据推算，全国各类残疾人的总数为8296万人。我们国家已通过
立法来强制各企业单位必须聘有残疾人。但由于政策实施和各企业单位所需劳动力了的
不一。我国残疾人就业率仅为45%左右。我们工作坊将与残联组织合作，培训并聘请部分
残疾人，帮助他们再就业,减轻他们对家庭的负担。
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图 1 项目成员在莲花小学做志愿者
图 2 农村妇女在制作类似产品
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第三部分 产业分析
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三、产业分析
（一）产业定义
环艺（HY）工作坊将会参与“手工艺品业”的竞争。该产业是一种以“绿色环保”、
“爱心公益”和“地方特色（瑶族文化和当地风景底蕴）”为主题的秸秆手工艺品。产业
中传统流行的工艺品有中国结，木雕，陶瓷等这些工艺品多少都带有化学成分，并且市
场上广泛存在，而该产业不仅完全是天然绿色产品，而且在市场上还具有一定的空白度，
发展前景巨大。
（二）产业规模、产业增长率、产业预测
工 艺 礼 品 行 业 买 家 分 布
江 苏5%
山 东5%
河 南2%
其 他 省 份14%
北 京3%
福 建4%
上 海7%
浙 江23%
广 东33%
广 东
浙 江
上 海
江 苏
山 东
福 建
北 京
河 北
河 南
湖 南
其 他 省 份
图 3
图 4
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图 5
图 6 图 7
（来源:阿里巴巴|中国供应商 http://www.alibaba.com）
小结：
在经济飞速发展的时代，工艺品不仅能够成为一个最具个性化的行业，而且还能成
为扶贫助弱的起点。上面 5 幅图，反映了近年来，我国工艺品已成为世界最大的工艺品
生产和出口国之一，国内工艺品产业正在以 20%的速度持续发展，成为全球最具竞争力
的工艺品生产和出口贸易中心之一。2012年我国工艺品出口创历史新高，达 2491.18亿
美元，同比增长 20.35％。并且近年来，工艺品出口增长迅猛，均保持 20%以上的增长速
度.我国工艺品大宗商品出口额实现全面增长。其中，草柳竹藤工艺品、塑料工艺品增长
20.85%。这些数据都表明我们秸秆工艺品的入驻将有一个很好的发展空间，并且该产业
不仅能向国内销售还能出口到国外销售，而且利润可观。在中国手工艺品是一个成熟的
产业，然而拥有公益和环保为理念的秸秆工艺品仍处于一个起步阶段。因此，我们环艺
（HY）借由工艺品业这个大平台，宣扬我们产品的自身价值来在该行业上占有一席地位。
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（三）产业 SWOT 分析
优势
产品方面 管理方面
1.种类齐全（秸秆编制包和鞋、具有瑶族特色
的秸秆画、收纳盒等），价格适中；
2.产品原材料价格低廉、纯天然性，并且具有
公益价值和环保理念；
3.产品发展前景可观，市场引入较少，甚至可
以说是一个较为空白的市场。
1.管理人员素质较高，团队协作强；
2.团队人员来自不同阶层，分工合理；
3.团队成员诚信，真挚，热枕。
劣势
因素 启示
1.工艺品市场竞争力巨大，并且人们对产品的
认知比较薄弱；
2.纯手工艺品耗时，且考验制作者的技术和娴
熟度。
1.增强宣传力度，树立品牌；
2.适当对工艺品编制人员进行一定的培训。
威胁
因素 战略意义
1.竞争对手日益增多；
2.替代品（传统手工艺品和新兴手工艺品）威
胁；
3.国家政策。
1.打造产品特色，树立口碑，服务周到；
2.加大宣传力度，保证产品质量达到最优；
3.响应国家政策。
机会
1.人们生活水平的提高，越来越多的人热衷于追求个性化的产品（例如：具有民族特色的产品）；
2.随着时代的进步，人们的环保意识逐渐增强，并且在闲暇的时候喜欢去做些公益事业；
3.环艺（HY）工作坊抓住了不同年龄层人们的需要。
表 1
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综合 SWOT 分析
优势分析（S）：
我们的优势主要表现在：通过大批义工团队（例如：乐善义工会等）的宣传、义卖
和特定社会性场所的展览，和各种正当途径的媒介宣传我们的产品并且传播环保理念和
产品价值，使消费者最快的了解到我们的产品。同时，我们对手工艺品需求市场进行过
调查研究，对产品需求量市场的信息掌握比较完善，了解消费者的消费心理，同时我们
有详细的营销策划方案，有完善的售中和售后服务，能够满足各年龄层的消费喜好，使
我们的产品迅速的占领各大手工艺品市场。并且响应了国家的号召，提倡环保理念，解
决部分社会农村妇女的就业问题，并且缓解贫困孩子的上学难问题等。
劣势分析（W）：
第一是人们对环艺（HY）的认知度比较低，可能在某一程度上质疑环艺的公益是否
事实得问题。因此，我们要树立品牌效应，并且通过一些媒介将我们做公益的数据呈现
给大众眼前。第二是产品数量不足无法及时供货的问题，这是很多销售厂家在营销环节
中的一个瓶颈问题，即当出现很多订货之后，环艺（HY）无法及时供应产品时，这使得
要我们在前期开展工作的时候，培养好一批专业人员来应对突发情况，并且在所有人员
都无法完成订单的前提下，为了保证公司的信誉和真诚，我们将高金额聘请专业技术团
队进行制作等。
机会(O)：
现在国家大力提倡环保意识，倡导广大群总节能环保。而秸秆工艺品正符合了国家的
环保理念产品，并且间接的宣传了环保知识和精神。第二，现在民间工艺品迅速的发展，
正是秸秆工艺品大卖的好时机。第三，秸秆工艺品的价格要远比高端工艺品的价格低，
并且携带方便，一样具有收藏价值。第四，我们国家一直在积极倡导我们大学生要积极
创业，特别是致力于社会企业这方面。
威胁(T)：
在这一行业中，肯定会存在同行业的竞争与比较，可能会导致市场份额降低等问题。
我们会充分考虑到这些问题，扩大我们产品的品牌影响力。对于广大工艺品爱好者来说,
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价格始终是应该最先考虑到的因素,因此我们将以适中的价格，高质量的产品和服务作为
我们占据市场的制胜点。
（四）产业趋势
1、从国家政策角度，国家现在把环境保护强调的很重要，产品的发展必须要符合国
家的环保政策。今天我们营销的产品完全符合这一要求。并且，产品不仅具有环保价值，
还具有公益价值，这也正是国家逐步提倡的社会企业之道，这使得发展市场前景非常可
观。
2、从社会趋势来说，工艺品历代都受到人们的广泛欢迎，收藏和摆设工艺品也成为
大家的一种喜好。尤其是民间艺术品现在在飞快的发展。我们的秸秆艺术品就是其中的
一种，收藏价格日益提升。
3、从市场发展趋势来说，艺术工艺品仅限于艺术品市场和一些拍卖场。其他行业目
前比较少出现，这是一个很好的发展空间，入驻其他行业占领整个市场。
4、从个人消费水平趋势来说，经济发展迅速，人们消费水平也在日益提高，对享受
艺术品需求日益增加。作为秸秆艺术品，是一种天然无污染的产品，既美观，又上档次，
并且还具有民族和地方特色是大家首选产品之一。
5、从价格趋势上来说，秸秆工艺品价格远比那些高端工艺品价格低，深受欢迎。
（五）产品生产人员分析
我们将聘请农村妇女进行秸秆工艺品的制作，她们拥有完成纯手工艺品的两大必要
优势：大量空余时间（或者家里较为贫困急需补贴部分家用）和简单的手工艺技巧。时
间调研及实地考察发现，韶关当地农村妇女妙手慧心，通过简单培训即可克服妇女的技
术障碍。此外我们还会聘请贫困大学生及有一定能力的残障人士与空巢老人进行设计或
者销售，以解决他们一部分的生活问题。贫困大学生具有一定的吃苦耐劳的品质，在对
于社会新颖事物上，有自己一定的看法，有利于秸秆工艺品在市场上不断推出吸引消费
者的产品，也能够在一定程度上把现代文化，瑶族文化，和上下五千年传统中国文化相
结合制作而成的秸秆手工艺品推向众人眼前。也在一定程度上培养了大学生的创新精神。
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（六）远期前景
目前，具有瑶族特色相融合的秸秆工艺品是一种很新鲜的事物。在近年，随着社会
提倡的绿色生活大热，人们开始越来越注重环保意识。并且，环艺（HY）是一个典型的
社会企业，在生产上雇佣部分农村闲置妇女进行产品制作，销售上，聘请贫困大学生进
行销售，最后所得的 60%的盈利额投放到贫困山区孩子的教育上。在潜移默化的基础上，
秸秆工艺品将得到大力的推荐。随着经济的发展，人们的生活得到进一步的提高，不同
年龄层的人们对于工艺品将有不同程度的需求，在这时，秸秆工艺品将得到大家的追捧。
我们工作坊倡导的是社会企业想法，我们希望通过我们的创业和产品让更多的人认识到
环保的工艺品和让更多的人知道社会企业，让社会企业更加的深入人心，让爱心遍布世
界上每一个角落。
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第四部分 市场分析
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四、市场分析
(一)市场细分
1、根据环艺工作坊创业计划书的需要，按照消费者年龄及价格进行细分。
产品价格
产业销售额
（%） 消费者年龄 产业销售份额（%）
0 - 20元 12.30% 20岁以下 19.90%
20 - 40 元 37.70% 20 - 40 岁 45.25%
40 - 60 元 28.10% 40 - 60 岁 27.15%
60 - 80元 10.80% 60岁以上 7.65%
80 - 100 元 8.53%
100元以上 2.57%
表 2
2、中国手工艺品未来潜力无限
手工制作工艺在我国民间有着悠久的制作历史，是中华民族文化艺术的瑰宝，她以
其悠久的历史、精湛的技艺、丰富的门类、传世佳作蜚声海内外，几千年来，传统手工
艺产品始终是代表中华民族的一大特色产业。传统的工艺品既是文化艺术品，又是日常
生活用品，与人民生活息息相关。可是，当今科技不断发展，机器作为生产工具，已日
益减少了人们的手工劳动。因此，现代化的冲击，使传统的手工艺品正从我们身边悄然
逝去。然而随之消逝的，还有人与物的沟通，生命与自然的和谐。随着时间的推移人们
逐渐体会到，当今，日用品、工艺品琳琅满目，但却没有了制作人留下的体温和感情。
因此，越来越多的人们开始追忆起往昔的手工岁月。在我们的生活中刮起了一股怀
旧风。也正是因为手工制作工艺美术是生产者的艺术，它出自民间，服务于民众始终把
实用和审美融合于一体，带有物质和精神的双重性，非为纯艺术现象。民间工艺美术植
根社会最基层，在不同的民族，不同地域生生不息，构筑了基础雄厚的大众文化底蕴，
并对其他文化艺术产生过深远的影响。在某种层度上，手工艺品满足了当代人对民族情
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结，对个性化的追求的心里需求。环艺（HY）的入驻将给人们带来一场手工艺品的盛典，
一场以爱心为主题的马拉松长跑。环艺（HY）工艺品通过纯手工编制秸秆，并把瑶族文
化融入其中，工艺品还将凝聚劳动人民的辛血和贫困孩子的未来制作而成。让环艺（HY）
工艺品不仅是纯手工民族文化艺术品，而且还具有环艺（HY）和制作这的理念和精湛的
做工。环艺（HY）将不断的推成出新，不断地满足人们对手工艺品的个性化心理的崇尚
追求，牵动人们对怀旧风的追忆，拉动工艺品爱好者的狂热追捧，和推动爱心人士加入
环艺（HY）爱心马拉松长跑队列中。
（二）目标市场选择
1、环艺（HY）工作坊选择的目标市场是：
（1）热爱民族工艺品人士。
（2）游客。
（3）有购买能力的爱心人士。
（4）高收入群体。
2、根据以上四类消费者，我们在市场中再次细分，从工艺品价格的选择和各年龄层队工
艺品的爱好方面，可以分为以下几类：
（1）20岁左右，爱好手工艺品并且爱好个性化产品的人们；
（2）20—40岁，有一定的经济基础，爱好旅游且有一定爱心的人们；
（3）40岁以上，对往昔峥嵘岁月有一翻追忆的人们；
（4）环保爱好者；
（5）想为社会贡献一点公益力量的人士。
3、做出这样的选择是基于以下一些原因：
（1）产业分析。产业分析很明显地反映了我国进出口工艺品的商机和前景，秸秆手
工艺品作为一种摆设品及日常生活实用品十分受到人们青睐。
（2）在经济飞速发展的时代，人们生活水平得到提高，越来越多的人提倡环保、公
益和追求个性化的产品。
（3）随着社会企业进一步的发展，秸秆工艺品将会得到各方面力量的支持。
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（三）购买者行为分析
以下是环艺(HY)工作坊目标市场影响秸秆工艺品购买决定的因素：
1、顾客的积极性
积极性仍然是吸引和维持顾客的关键因素。据调查显示，大部分的人表示物美价廉
的工艺品更能带动他们购买的积极性。
2、质量和服务
工艺品的质量是大部分人购买的首要考虑因素。并且售后服务也是他们选择购买的
第二个决定因素。因此，我们在质量上会进行严格监督；在服务上，我们尽量做到跟踪
售后服务。
3、工艺品的命名
一个大方、得体的名字不仅便于消费者的辨认识别，而且更能突出自己产品的理念，
塑造一个良好的形象，更重要的还在于其背后包含着巨大的无形资产价值。因此，环艺
工作坊这个名字富有深意。环艺（HY）二字是环保与艺术的结合，并且环保与艺术相结
合的工艺品赋有爱心，促使人们在购买秸秆工艺品时，潜移默化中，对公益事业呈现一
种向往。
（四）竞争者分析
图 8
未来的秸秆手工
艺销售店 已存在的各类手工
艺品
韶关等各地的传统
手工艺品
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1、直接竞争者
已存在的各类手工艺品店，经营已有一段时间，积累了一定的品牌知名度和一定的
固定客户，且已经获得信任，竞争力较高，所以成为我们公司的直接竞争者。因此，我
们必需大力发展个性化产品满足消费者的心理需求，并且大力提倡环保意识和工艺理念，
快速传达我们产品的潜在价值。
2、间接竞争者
间接竞争者包括韶关等各地的传统手工艺品（例如：手绢花、木刻船。有些价格对
于消费者来说也比较适中，因此，我们必须把手工艺品做到不仅具有地方代表性、价格
适中，而且还要让每一件工艺品都有他们存在的价值及附带的背后故事。
3、潜在竞争者
手工艺品进入的门槛很低，而且近几年，进出口手工艺品数量正在不断的快速增长，
并且人们的生活水平得到了进一步的改善。因此，有很多潜在的客户。所以，有创业想
法的人都随时可能进来这个行业与我们竞争。我们就希望能把我们的口碑品牌先做好，
吸引更多的客户光顾。
（五）年销售预测和年市场份额预测
1、年销售额预测
根据现在韶关市丹霞山旅游景区的特产店和摊位销售情况，环艺(HY)工作坊年销售
额的预测过程如以下所示：
开始营业的第一个季度（进行优惠政策）：每天平均销售量 65件，每人平均消费 30
元以上，每月的销售额约为：30元/每件×65件×30天=58 500元
则第一季度每月平均销售约为 58 500元，总计销售 175 500元。
随着的市场份额的逐步扩大，预测如下：
第二个季度：每天销售 100 件，每人平均消费 40元以上，每月的销售额约为：40元/每
件×100件×30天=120 000 元，总计销售 360 000 元。
第三季度：每天销售 175 件，每人平均消费 40元以上，每月的销售额约为：40元/每件
×175件×30天=210 000 元，总计销售 630 000元。
第四季度：每天销售 200 件，每人平均消费 40元以上，每月的销售额约为：40元/每件
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×200件×30天=240 000 元，总计销售 720 000元。
则第一年的销售额达到 188.5 万左右。
2、市场份额预测
进入 21 世纪以来，手工艺品走向了空前的繁荣，各地以及淘宝等都有许多相关的产
业。因此，在开始创业时，市场占有率较低，大约是 6%，在一年后，我们争取将市场占
有率提高到 12%，逐步的增长，将韶关市的市场占有率稳定在 35%左右。
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第五部分 营销计划
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五、营销计划
（一）总体营销规划
1、环艺工作坊营销策略的总体目标，就是通过低价收购农民们的秸秆来制作环保工
艺品，环保袋等倡导环保，变废为宝，提高人们的环保意识。
2、培训农村妇女和留守老人来提高他们的收入水平，在提供就业机会的同时也间接
性的减少了家庭外出打工的比例，从而减少留守儿童的比率，提高农村教育水平和收入
的目的。
3、培训并聘请尚有能力的残障人士做工艺品，实现他们的再就业。第四，我们会每
个季度与韶关的乐善义工会义卖该产品，当次所得收入用于本季度最需要资助的对象或
者群体。这样也能实现商业效益，又实现了社会效益。我们通过一系列的营销策略，产
生广泛的群众支持，通过消费者的口碑宣传，达到“买工艺，做公益”消费理念，使广
大消费者能够知晓并乐意接受和享受我们提供的服务。
我们工作坊的营销特色为以个性化为特点，以新型的秸秆瑶族手工艺术品为亮点，以及
性价比为销售点。
我们工作坊的理念是在带给人们环保和价值的同时实现工作坊的总体目标，把美好
的想法转化为实际业绩的度量衡。“共同努力，把社会企业做得更好，把我们工作坊做
得更有影响力”为之而奋斗。
（二）定位策略
1、环艺工作坊的目标市场是
（1）定位于广大群众的目标群体，提供大众所接受的价格和有创意的瑶寨产品。
（2）定位于在城市一些中高端定位的超市中出售秸秆环保袋，环保工艺品投放到一
些实体店或网店上买；用秸秆生产多种造型的环保餐具售给餐饮市场；从价格上，服务
上和环保理念上提供专门化服务。
（三）差异化点
目标市场内唯一一家提供秸秆做的环保工艺品和环保餐具和定制化服务的社会企
业。强调营造一个既环保又有创意又有爱心的企业氛围和一个具有专业化的培训氛围。
提供特色的经营项目和组合搭配，满足不同目标群体的需求。
环艺工作坊
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（四）产品特征图
图 9
（五）定价策略
环艺工作坊采用价值定价法与成本定价法相结合给予一下两个基准：
1、 经营范围内直接竞争对手目前的定价
2、目标顾客对其产品与服务的认知价值
3、与传统工艺品的价格相对比
注：我们预计零售净利润是 50%-70%，批发净利润是 30%-50%，而我们预计就是用零售
净利润的 50%和批发净利润的 50%来做公益活动，例如和公益机构合作，把钱投入到贫
困山区的教育中，资助图书馆等。
（六）销售过程和营销组合
1、销售过程
工作坊设计了具体的营销策略有助于销售过程每一步的开展：
2、展示销售前景（销售机会）
（1）现有成员的介绍和员工的工作成效
（2）短信通讯（对象为环艺工作坊的目标顾客群）
环艺工作坊
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（3）和当地农民的合作
（4）公司在淘宝商城的店铺和实体店
（5）公司的平面广告与公益机构的合作
3、初次接触
制作工艺品的员工要接受如何制作工艺品的培训和其它培训，管理级人员要接受如
何管理员工和管理公司的培训，销售人员要接受如何和潜在客户建立融洽关系的训练。
通过淘宝商城店铺，DIY 店等向潜在顾客展示环艺工作坊的前景
宣传单和平面广告会促进潜在顾客对公司的好感，促使其前来环艺工作坊观赏或访问
淘宝商城店铺更加深入了解
4、实现销售机会
所有员工都要接受训练，识别一个潜在客户是否存在销售机会，还要识别他们是否是
我们的长期客户
5、销售演示
在销售瑶寨工艺品，环保餐具，环保袋的同时也要倡导环保意识和贡献精神。
6、对存在销售机会的顾客提供环保工艺品的参观欣赏和亲身制作过程，让存在销售机会
的顾客莅临 XX公司观看工艺品制作全过程，介绍环艺工作坊的社会理念，环保意识和工
艺品的价值意义。
定期向潜力客户分发纪念品、例如鞋子，桌椅，扫把等，还提供一些优惠活动。
7、解决顾客质疑和关心的问题
员工要接受训练，学习如何解决顾客通常存在的一些质疑和关心的问题
针对顾客对制作材料的质疑和价格，我们会把成本和相应的利润告诉顾客,以为达到让
顾客清楚我们用用多少利润来做公益。同时我们也会指出我们的社会理念，培训农村妇
女制作工艺品以达到提高农村妇女的收入水平的目的，同时又促进环保意识，变费为宝
通；通过出售秸秆环保袋来维持公司运营，资助当地学校建立图书馆，最终达到提高农
村教育水平的目的。
8、完成销售
所有员工都受过训练，邀请存在销售机会的顾客加入。
环艺工作坊
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（七）营销组合
1、前期宣传
（1）设计广告：环保工艺品 社会企业在你我心中
（2）我们会跟相关的公益网络和韶关当地的民生电视以及电台等相关平台惊醒宣传
我们的产品以及价值理念。与韶关的旅游景区、各大特产工艺品店和当地的义工团体进
行义卖达到扩大品牌宣传效应的效果。
2、网络宣传：利用我们公司的网站和淘宝网店来积极宣传我们的产品。
（1）雇佣和培育属于我们自己的销售力量：
训练一直专业的销售队伍，直接向目标群体推广服务和销售产品。
（2）与需要定制环保工艺品的有关企业合作：
提供定制式专业服务。
（3）通过电话预定的形式对需求者直销。
设点宣传，免费派发一些小型的价格较低的工艺品来让人们知道我们告诉的产品和理念。
（八）成长期营销
1、在大学学校筛选一些对工艺品有兴趣且有营销经验的贫困同学代理我公司的工艺品
销售，通过他们的发展和宣传，让更多人知道我们公司的产品和社会企业的理念，这样
不仅可以为他们提供了一个兼职的机会，同时也更好的让大学生们更好的投身于社会企
业服务中去。
2、和韶关当地的瑶族居民的合作，传达用秸秆做工艺品的方法，让他们从中不仅能获
利，同时也是给他们一个平台，让他们生活的更好，让我们的社会服务意识更强烈。
3、培训聘请一些有尚有能力的智障，残疾患者做工艺品。为他们提供再就业的机会。
我们将通过以上三种方式来更大地实现我们对社会责任的承担，也借此举向广大消费者
“买工艺，做公益”的理念。来实现消费者对我们的认可。
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第六部分 管理团队和公司结构
环艺工作坊
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六、管理团队和公司结构
一间好的公司，不仅需要一个优秀的 CEO，更重要的是要有一群素质较高的服务人
员和管理团队。搞社会企业，搞秸秆工艺品销售，工艺品要好，人也要好。工艺品要好，
漂亮精致才能有更多的人来购买，所以要对培训工作给予高度的重视和让我们的产品更
好，我们的社会企业意识更强烈。
（一）部门岗位职责
管理层部门岗位 职责
总经理
（1）对公司的总体规划负责，制定战略，提供经营方针和经营模式
并组织实施的全面成功；
（2）全面负责经营管理工作规范内部工作流程；
（3）组建公司的基本团队，确定部门职能；
（4）检查督促和协调各部门的工作进度，召开公司会议；
（5）审核签发以公司名义发出的文件、报表，签署合作协议；
（6）处理公司的重大突发事件。
财务总监
（1）负责公司内部的财务控制、会计、金融、资金投资；
（2）定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议；
（3）对整体的业绩进行分析，提供明细汇总分析报表，成本核算业
绩成长分析，制作相关预算，工资，薪金及奖金的发放报销。
运营总监
（1）负责公司的日常运营。公司的设备维护，新设备的购买和安装；
（2）负责工艺品等的保护，制作管理等。
营销总监
负责公司的市场调研，市场计划，广告促销和销售管理等，包括创意
开发，销售策略的制定和价格策划。具体包括：
（1）编制公司年，季，月销售计划；
（2）市场调查分析，写市场调查报告；
（3）及时更新公司服务信息；
（4）查询客户，分析整理；
（5）洽谈销售业务，签订合同；
（6）负责客户售后服务，协调与客户的关系。
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项目部经理
（1）对公司的总体营销活动负责，管理业务部并对公司的销售活动
和售后服务；
（2）负责原材料的采购，储存和加工包装，补给各部门所需，维护
店面正常营业；
（3）与财务部沟通付款情况，整理汇总订单票据；
（4）熟悉供货渠道和市场变化情况，估计，选择供应商。
人力资源部经理
（1）参与起草公司有关人力资源管理制度，经批准后组织实施并进行
监督；
（2）依据公司年度计划，组织开展部门的计划管理，制定部门及各
岗位的业绩目标、工作计划，经总经理审定后组织实施并进行监督；
（3）组织公司人力资源规划工作，参与公司重大人事决策组织开展
公司培训工作。
企划部经理
（1）主持企划部日常管理工作。
（2）负责组织制定公司全年营销企划工作计划，并分解落实完成。
（3）负责公司品牌建设和管理工作，审定各项宣传推广品牌形象的
公关活动方案。
（4）负责对下属员工进行业务指导、培训和考核工作。
（5）负责编制各类宣传推广费用的计划，监控预算执行情况并及时
呈报。
（6）负责主持项目的营销策划、平面制作、宣传推广、媒体选用等
工作。
（7）负责对广告公司的业务审批工作，按计划合理支配、使用公司
批准的广告经费，并合理控制成本。
公关部经理
（1）拟订公司年度公关宣传计划，负责与各新闻单位有关媒体及相
关个人保持正常联系，建立良好关系，具体负责年度公关计划的实施
和落实；
（2）拟订公司年度广告策划，负责公司所有宣传材料的编写，摄影、
录像、印制及其它宣传工作的审核，编写审核公司广告宣传合同和文
稿，并监督合同的执行，加强成本费用控制，并就有关业务向营运部
经理报告和联系；
（3）负责在公司公共平台发布相关信息；
（4）优先处理，协调和维护与供应商的关系。
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信息部经理
（1）负责公司网络公共媒体平台的；维护
（2）行驶公司企管、信息、计划统计工作的指导、指挥、协调、监
督和管理的权利，并承担执行公司各项规章和工作指令的义务。
表 3
（二）组织结构图
表 4
（三）顾问志愿委员会
环艺工作坊有一个专门的志愿顾问委员会，他为我们环艺工作坊的发展提供各种意
见和建议。他有自己特定的专业知识，对决策有一定的帮助。该委员会成员参与企业内
的各类活动。
颜志刚副教授——韶关学院经管学院副院长
颜志刚先生长期从事管理学和会计学方面的教学工作，同时也负责韶关学院创业工
作指导和应届毕业生的就业指导工作。2004 年被学校授予“十佳授课教师”称号。 科
研方面：主持了广东省 2003 年会计科研课题《企业业绩评价研究》并获二等奖，主持
韶关学院 2000 年重点科研课题《企业价值评估的研究与应用》并已结项，在各类学术
期刊发表科研论文十余篇。颜志刚先生对于大学生创业上有自己独特的见解，2012年 5
月 17日带领我校两支代表队在广东省第八届“挑战杯”创业计划竞赛中获得一金一银的
佳绩。且颜志刚先生对韶关市的市场环境十分了解，能对环艺工作坊的创业计划提出重
总经理
财务总监
运营总监
营销总监
项目部经理
人力资源部
经理
公关部经理
企划部经理
信息部经理
环艺工作坊
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要的建议。
其主要作用：为环艺工作坊的经营发展提供意见和建议，对于企业在发展过程中可
能遇到的困难预先做好对策。
（四）员工雇佣与就业培训
社会企业成立的首要目的是为了解决特定的社会问题、满足特定的社会需求，从而
创造出积极的社会效应，这也是社会企业和商业企业最根本的区别所在。我们的员工主
要来自于贫困大学生及有工作能力的残障人士，为他们提供全新的方式去证明自己的能
力。另外我们也会聘请退休的手工艺工作者，请他们为我们的员工进行指导和培训。
1、培训方式
培训方式可以采用外部培训和内部培训两种方式，或者两种方式相结合。外部培训
要选择正规的、负责任的专业培训单位，如有影响的秸秆工艺品公司，秸秆工艺品培训
班等。内部培训有秸秆工艺品的制作、秸秆工艺品和传统工艺品的文化、秸秆工艺品和
传统工艺品的差别，农村妇女和空巢老人的其它培训等。
2、对制作工艺品员工的培训，主要包括以下内容：
（1）秸秆工艺品的基本知识包括工艺品是用什么做的，秸秆工艺品的历史发展，有什么
类型，主要作用，对人们生活的影响，对人们生活方式有什么改变等。
（2）对农村妇女和空巢老人的生活方面的培训和给予他们关心和帮助。
（3）服务程序包括从推销，销售，购买，送顾客，到顾客投诉等的培训。
（4）服务案例把购买工艺品服务过程中经常遇到的问题，编成案例，提出切实可行的解
决方案供制作工艺品和销售等的员工学习。
（5）规章制度包括劳动纪律、仪容仪表的要求、卫生制度、考勤制度、奖惩制度等内容。
（6）人际关系技能包括处理与同事的关系、上下级关系、与顾客的关系的具体原则、方
法和技巧等。
3、时间安排
时间安排对制作工艺品和销售工艺品的员工的培训是实用性很强的培训，所以在时
间安排上可以把理论学习与实际操作结合在一起，交叉进行。前期边学习理论边培训如
何制作工艺品和销售产品等，，增加培训的趣味性。后期重点突出服务技能、服务程序、
规章制度的培训。最后，可以进行实践性的模拟训练，鼓励员工，增加制作人员和销售
人员的实践经验。
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第七部分 产品介绍
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七、产品介绍
（一）市场前景：
在农村，农民们一直有着将农作物秸秆编织成篮、筐、兜的传统习惯，这既变废为
宝，又为农民拓展了增收渠道。现如今，农民们完全可以将这种闲暇习惯变成一种商业
意识，而所要做的是只须在花色品种、外观设计、使用功能等方面再多下一些功夫。我
们有理由相信，在人人讲环保的时代里，这样的天然植物手工艺品必将迎来更广阔的生
存空间。
（二）产品生产制造方式：自建厂生产产品
（三）地理位置：作为一家以秸秆为原材料来制作瑶族工艺品的公司，原材料是考虑
选址建厂的首要因素，因此我们的选址定在韶关市乳源县必背村。那里是韶关最集中的
瑶族聚居地，而且靠近旅游景区，慕名而来的少数民族艺术爱好者很多。
（四）产品介绍
1、生活用品：如，麦草筐、坐垫、秸秆拖鞋等。
过去，人们把普通的秸秆编制成经济又耐用的生活用品，家家户户使用。现如今，
纯手工的秸秆制品已逐渐被不锈钢和铝制品所取代，纯手工秸秆制品编制工艺的传承正
面临“尴尬”。然而，纯手工秸秆制品也有它不可比拟的优势。比如说用粗的秸秆做的大
盖，用来蒸馒头做饭。做馒头盖帘比那铝盖子、不锈钢盖子好。因为秸秆盖子吃水，铝
盖子不吃水，蒸馒头开锅以后有气，它就吸去就不会滴到馒头上。细的做小盖，要是用
细杆做大的话就歪歪扭扭，做个小的面积小，就结实了。我们制作的纯手工秸秆制品成
本，质量好，实用，耐用。
2、装饰用品：瑶族秸秆画、瑶族秸秆挂件等
现在人们的生活水平不断提高，在对物质要求提高的同时，对精神要求也不断提高，
对家庭，工作，学习环境装饰要求也提高。纯手工秸秆装饰品即可装饰人们的家庭，工
作，学习环境，又可满足人们的精神需求，使人身心愉悦。
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图 10 秸秆制作的产品
环艺工作坊
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（五）生产经营
1、原材料进货渠道：
（1）与当地的农民合作，通过低价收购他们的秸秆来增加当地农民的收入和让我们
得到做工艺品的材料。
（2）从批发市场进货。
（3）与当地板厂合作，如五联板厂和联达板，低价卖剩料给他们。
2、秸秆手工艺品编制：
（1）积累资金，成立秸秆手工艺品编制专业合作社，通过发展会员并对其进行培训
的方式，组织农村留守人员进行秸秆手工艺品加工，充分利用当地闲散劳动力。
（2）培训完后，分发材料和工具给她们回家利用空余时间来制作或在本厂边制作边
编织工艺品。民间手工艺有望为其提供创业捷径。
秸秆处理过程：
收购秸秆 精秸秆 工艺品编织 外销
其他秸秆 制燃料块 外销
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第八部分 产品制造
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八、产品制造
本公司前期将专注于瑶族和韶关当地特色的手工艺品制作与进行产品开发升级，致
力于为消费者提供优质产品和为农村妇女和空巢老人创造一个就业机会，同时为了让我
们环境少一些白色污染，减少一次性餐具和塑料袋，我们准备了两个研究与开发项目。
当条件成熟时，我们就向这两个领域进军。
（二）基本手工产品流程:
设计→上料（无纺布卷材）→ 折叠 → 特殊浸泡 → 裁剪 →手工制作→ 废料回收
→ 计数 → 废料加工处理。
本项目主要是邀请瑶族当地的手工艺者进行手工加工，同时也会联合一些韶关
其他地区手工技术水平高的工作者，所以制造过程不是特别难。
（三）废料加工流程
以农作物麦秸秆等为原料生产一次性快餐盒在工艺上主要有干法和湿法两种工艺路
线。湿法工艺和干法工艺过程如图所示。由于干法工艺流程相对较短，投资较少，所以，
通常选用干法生产。
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研究进展
一次性植物桔秆餐具的研制是一项涉及化工、机械专业的综合技术,工艺较为熟。近
年来,国内外专家学者对这类餐具的研究较活跃。
山东农民李玉忠从用秸秆做家用器皿中得到启发,大胆地试制秸秆,结果这种外表显
着淡淡的草木本色和纹路的餐盒摆上了北京百盛大厦的快餐桌。这种餐具除主要原料是
秸秆外,其他辅料也是粮食废料,内侧的防水膜是糖果用于内层包装的米。在一次性使用
后,入土是肥料,入水可自动化解为鱼饲料,在自然状态下几天就会分解,且人畜后无毒。
美国农业部专家开发出一种更好、更便宜、对环境有益的采用小麦秸秆纤维和麦粒
淀粉制成的快餐盒。据介绍,该种快餐盒不仅可以完全生物降解,而且比常用的纸板包装
盒和土豆淀粉制成的包装盒保温的时间要长一些。如果把这种废弃的包装盒扔到肥料中,
不仅不会污染环境,而且还能转化为肥料。
秸秆一次性餐具生产尽管刚刚起步,却顺应了社会进步和时代发展的潮流。环保专家
认为,秸秆一次性餐具是真正的“绿色餐具”、“环保餐具”。
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第九部分 融资说明和财务计划
环艺工作坊
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九、财务计划和风险分析
1、为保证项目顺利实施，需要总投资额是80万元。
2、投入的资金使用主要是：初期用于厂房建设、员工手艺培训、秸秆的买入、秸秆的技
术保存；中期用于秸秆的销售和品牌文化宣传；后期主要用于其他地方的加盟或者连锁
项目。
3、产品形成规模销售时，初期毛利润率约为45%，纯利润率约为20%
4、供应的产品及其平均价格主要有一下几类：
5、保本点（批发和零售利润按中和平均40%算）：
（1） 秸秆包：8（批发价）；18（零售价） 秸秆鞋：5（批发价）；10（零售价）
秆帽：7（批发价）；14（零售价） 秸秆家具：大件1500、中件500、小件200（批
发价）；大件3000、中件 1000、小件400（零售价）
秸秆装饰品：5（批发）；10（零售）
由于我们投入一共是80万元，所以中和销售的话保本点如下：
（2）秸秆包约：1.4423万个；秸秆鞋约：2.5万个；秸秆帽约：2.38万个
秸秆家具约：0.01136336万个；秸秆装饰品：3.3333万个
6、预计未来3年或5年平均每年公司经营财务预测如下： (单位：万）
表5
项目 本年度 第2年 第3年 第4年 第5年
销 售 总 收
入 145.8 160.38 176.418 194.0598 213.46578
毛利润 65.61 72.171 79.3881 87.32 95.85
纯利润 26.6 27.5 29.6 31.2 34.5
总资产 100 127.5 144.6 239.6 370.12
总负债 40 44.25 25.815 11.98 18.506
净资产 60 107.5 124.6 227.62 351.614
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7、前期第一个月投入资本明细表
表6
项目 金额
1 装修费 3万元
2 市场调研费 5000元
3 压缩机 5万元
4 合同工作费 1000元
5 净营运资本（NWC） 10万元
6 厂房租金 1100元/月
7 3台电脑及其它电子设备 1.5万元
8 水电费 600元/月
9 消防设备 450元
10 原材料及运输费用 3000元/月
11 2台二手运输车 10万元
12 韶关市各大旅游景区的摊位费用共 8000元/月
合计： 前期投资成本 21.415万元
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8、 年度成本费用预测图
表7
项目 金额
1 韶关市各大旅游景区的摊位费用 9.6 万元
2 广告费 8万元
3 水电费 0.72万元
4 人工工资 17x2200x12 39.6万元
5 折旧费 1万元
6 厂房租金 1.32万元
7 进货原材料成本 3.6万元
8 消防设备 450元
9 原材料及运输费用 3000元/月
10 2台二手运输车 10万元
合计： 年度成本费用预测 79.485万元
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项目风险分析
（一）本项目主要有三方面的风险：
1、当地原料短缺：由于天气等一些不可抗拒的因素导致原料不足。
2、产量不足：随着品牌知名度的不断扩大，顾客订单的大幅度增加。
3、产品滞销：由于各方面的原因，例如：款式太旧，产品滞销。
风险应对措施
1、原料短缺：我们不仅跟瑶族当地的水稻农户有合作还会跟韶关周边的县有合作，
以弥补由于主原料产地原料发生的意外状况。
2、产量不足：
（1）我们在工作坊投入运营的三个月后就会开始免费培训一些当地瑶族的手工制作
者，为工作坊将来产量的增加做准备。
（2） 如果销售量特别大，而我们的人员的确不够的情况下，我们会适当的提高销
售价格，以此降低违约风险。
3、产品滞销:我们会每月定期拿出一些产品与韶关的公益组织进行义卖，这一方面
能够解决我们产品滞销的问题，另一方面又可以提高工作坊的知名度，再者，义卖的资
金又帮助到了一些需要帮助的人。
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附录
附录一：秸秆部分工艺品展示
图11 秸秆花盆 图12 秸秆橱柜
图 13 组员在实践
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附录二： 秸秆部分工艺品展示
图 14 手工艺爱好者利用玉米皮制作产品
图 15 为韶关市南雄一草编厂员工正在晾晒产品
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附录三：与乐善义工团体实地考察登记贫困学生名单（个例）
受访日期：2012 年 12 月 12 日
被访问者: 董**
学生编号:
1．房子是你们的吗？A.是的 √B.不是
2. 是什么时候盖的? 前单位宿舍
3. 家庭年收入:(年收入) 1000 元/月
4. 如果父母非农民：
1) 母亲年收入来源:
2) 父亲年收入来源: 打临工
5. 除了父母的收入，家族还有其他收入吗？
1） 亲戚资助（金额）：
2） 其他孩子资助（金额）:
3) 朋友资助（金额）:
4) 政府资助（金额）:
5) 其他:
6. 债务情况: 5—6 万（妈妈车祸住院费）
7. 每月支出:(总金额)
1) 食物: 2) 交通：
2) 其它:
8. 农作物?(亩数) 、养家畜?(头数)
A.稻谷 B. 蔬菜 C. 果树
D. 猪 E. 牛 F. 鸡 G. 其它
9 .有没有感觉到压力太大，因此不想让你的子女上
学？ √A.有 B.没有
10. 是怎么样的压力呢？ (可多选)
√A.经济压力：没有足够的钱让子女上学
B.经济压力：需要子女挣钱养家
C.工作前景：读书没有用——读了书也是打工
√D.其他: 学习资料费，营养费
11.你希望你的子女高中毕业后可以做什么? （可
多选)
A.读大学 B.在城市里工作 C.在本地工作
D.早点结婚 √E.其他：根据家庭情况，看妈妈
是否能自理生活
12.你的子女在学校的成绩怎么样?
A.非常好 B.不错√ C.一般 D. 不好 E.非
常差
13. 你的子女有什么特长吗？
数学好
14.你认为你可以怎么帮助你的子女在学校里取得
更好的成绩呢？（请多选）
A.给她更多钱 B.给她更多关心鼓励 C.
帮助他们做功课 D.老师多给予关心 E.更好的
生活条件 √F.更好的老师 G.其他:
15. 你们生活的这个地方面临的最大困难是什么?
经济困难，因学生妈妈出车祸后有脑残症状
16. 除了经济资助，你觉得有没有其他形式的资助
可以帮助你的子女上学呢？
√A.有 B.没有
C.如果有是什么形式 希望老师辅导学习
17. 请问还有什么你想让我们了解的情况吗？
学生的唐姐在读一技，该生妈妈出事前还需抚养唐
姐，给一点生活费，现在想给也给不了了
18．如果以后出来社会工作你是否愿意从事定期的
义工服务，回馈社会 A 愿意 B 不愿意
观察者或义工填写
（观察者）:
19. 请描述受访者的生活条件:
房子有几层楼?
房子有多少个房间？单间房
家里什么电器?
20. 请总结你对该名学生家庭情况的看法?
该学生家庭环境简单，只有一间房，一家人住一起，
妈妈因车祸患有精神病，脑残症状，不能自理，该
学生的学习成绩一般，为了省钱经常不吃饭，吃泡
面，经常不吃早餐。
请照以下几张相片：
1) 学生照片、2、房屋内部、 3)家电设备、 4)
房屋外部、5) 庭院、 6）房屋周边环境、 7）厨
房、 8）与家庭成员合照
访问者: ____ 联系电话_________
填表者:______ 联系电话: ________
_
观察者: _______ 联系电话: ________
环艺工作坊
义工办公室地址：韶关市鹅坑桥浈江区行政服务中心 2 楼 义工热线：13719759299
网址：www.sgva.org.cn QQ 咨询：3399149 Q 群咨询：29655508
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附录五
韶关乐善义工会助学学生登记表
现就读学校全称：和平路小学 现就读班级：六年级 编号：
姓 名 董** 出生年月 2001.1.20 性别 女 民族 汉 贴
相
处
家庭住址 韶关市园前路 联系电话
是否在读 是 奖励情况
学习情况 中上
本学期交费情
况 口 未交 口 已交 口 已免 口 已受其它捐助
家庭是否同意上学（失
学儿童填）
口
是
口
否
家庭成员
家庭人
口 4
家庭年收入
（由访查员填写）
姓
名 关 系 年龄（出生年月） 就业地址或就读学校年级
董永路 爸爸 1974.10.1 打临工
曹玉春 妈妈 19677.12 卧病在床
董文涛 弟弟 2003.12 韶师附小三年级
贫困
原因（由访查员
填写）
妈妈去年出车祸，卧病在床，需要人照顾，爸爸不能去工作，只能偶尔去打临工
学校或教育局意见（附原因）：
现场访查组意见（同意与否请说明原因）
（由访查组集体讨论后，由访查组长综合组
员意见，按照少数服从多数原则进行填写）
综合评分：
年 月 日 访查组长签名： 年 月 日
受助人是否同意在媒体上刊登以上信息： □同意 □不同意
受助人是否愿意与资助人保持书信联系： □愿意 □不愿意 学生签名： 年 月 日
捐助人 捐助人电话 助学跟单员
备注：以上信息属于保密资料，他人不得挪用。为避免打扰学生生活和学习，请若是想
要资助这些贫困生的爱心人士先联系此项目负责人或者是韶关乐善义工会。
环艺工作坊
义工办公室地址：韶关市鹅坑桥浈江区行政服务中心 2 楼 义工热线：13719759299
网址：www.sgva.org.cn QQ 咨询：3399149 Q 群咨询：29655508
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附录六：董**家庭情况实况
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附录七：董**家庭情况实况
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附录八：实地考察乳源县实况简介
乳源地处广东省北部，韶关市西部，县城距韶关市区 36公里。全县总面
积 2125.15 平方公里，其中耕地 16.29 万亩。现辖 14镇、112个村委会（居
委会），1117 个自然村。总人口 23.58万人，其中大桥、红云、古母水、洛
阳、大布、龙南 6 个石灰岩山区镇，人口 7.7 万人；瑶族聚居地必背、游溪、
东坪、柳坑 4 个镇，人口 2.3 万人，占全县总人口的 11.4%。
乳源县是 16个省定重点贫困县之一，同时变是广东省三个少数民族自治
县之一。2005 年，乳源县生产总值为 20.2 亿元，财政收入为 11500万元，
农民人均纯收入为 3039 元。
乳源瑶族自治县游溪镇中心洞村是一个瑶族山村，全村现有农户 142 户，
总人口 605 人，其中贫困户 86 户，占总户数的 61%；贫困人口 382 人,占总
人口的 63%；全村现有山林面积 16184 亩，人均 26.75 亩；耕地面积 190 亩，
人均 0.31 亩。该村居住分散偏僻，生产生活条件较差，没有集体经济收入。
现有 6 个村民小组，分散居住在“一区三镇”16 个居住点(86 户贫困户中有
46 户于 90 年代移民到外镇)，年人均收入 3074 元，86 户贫困户年人均收入
在 1500 元以下的 72 户,占贫困户的 84%。
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附录九：问卷调查表
1. 您的年龄是?
A.20岁以下 B.20~40岁
C.40~60岁 D.60岁以上
2.您所在的地区是?
A.西北 B.西南 C.东北 D.华北 E.华中 F.华南 G.华东
3.现在社会上有很多类型的公益活动,您是否有关注?
A.没兴趣 B.不关注,支持 C.偶尔了解一下,支持 D.很关注,很支持
4.您平时是否经常参加公益活动?
A.经常 B.有空的时候会参加 C.从不
5.您听说并了解公益活动及产品商业化吗?
A.听说过并且了解透彻 B.听说过但了解不深
C.听说过但不了解 D.没听说过也没了解过
6.您认为公益活动及产品商业化是否可行?
A.可行 B.不可行 C.还需完善
7.对于环保公益商品,您能接受的价格范围是?
A.0~20元 B.20~40元 C.40~60元 D.60~80元 E.80~100元 F.100元以上
8.您看中公益商品的那些特性?(多选)
A.纪念性 B.实用性 C.意义 D.质量 E.价格
9.您认为哪种类型的公益商品是您有购买意愿?(多选)
A.相关的自制手工艺品 B.相关的日常生活用品
C.相关的 T恤、公仔、文具等成品 D.公益明信片