Đọc vị bất kỳ ai - Để không bị lừa dối và lợi dụng

8/10/2019 c V Bt K Ai - Khng B La Di V Li Dng

1/121


2/121

c v bt k ai


3/121

David J. Lieberman

c v bt k ai

khng b la di v li dng

Qunh L dchTrn V Nhn hiu nh

NH XUT BN I HC KINH T QUC DN


4/121

Mc lcS dng cun sch ny th no?

Li ni u

Phn 1By cu hi c bn Hc cch pht hin ra iu ngi khc ngh hay cm nhn mt

cch d dng v nhanh chng trong bt k hon cnh no.

Chng 1 : Liu i phng c ang che giu iu g khng?

ng b

n b

lm vo tnh tr

ng "v

i tha che mt thnh"! L

n t

i khi b

n nghi ng

ai ang giu gim iu g, hy sdng nhng th thut ny pht hin ra iu - d ngi c l con ci, ng nghip, nhn vin hay bn b ca bn.

Chng 2: Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch iu khng?

Khi khng thpht hin c liu h c thch hoc ght ai hay iu g khng, cthp dng nhng bin php ny tm hiu iu anh ta thc sngh, d cho anh ta

c ni gi chng na.

Chng 3: Liu i phng c thc sttin?

Bn mun bit ngi ang din vi mnh c thc sshu mt ngi nh tin nghihay khng? Nhn vin xut sc ca bn c thc ssnghvic nu khng c tnglng? Ln ti khi ang thc hin thm vn, m phn hay thm ch ch l chi t lkh, hy p dng cc bin php ny nm thp phng.

Chng 4: Mi chuyn...c thc l vy?

Bui hp ca ngi ng nghip din ra thno? Bn gi ca tay hng xm mic l ngi dtnh hay lc no cng bm rit anh ta? Nhn vin ca bn c thc svui v vi cng tc mi? Nhng th thut sau y s gip bn nhn bit iu mtngi thc scm thy kc khi anh ta c kn ming n th no chng na.

Chng 5 : o mc quan tm: Liu anh ta c thc squan tm hay bn chang lng ph thi gian?

tng hn h c thch bn khng? ng nghip c thc smun gip bn honthnh cng vic khng? Khch hng tim nng c thc squan tm ti sn phm ca


5/121

bn hay khng? Hy sdng nhng th thut ny khm ph chn tng svic.

Chng 6: ng minh hay k ph hoi: Thc ra h ang pha no?

Liu ngi c ang ng h bn hay khng? Nu nghi ng ai c v nh ang ng

h bn, song thc ra li l ngi lm hng nhng nlc ca bn, nhng bin phpny sv cng hu dng.

Chng 7: c v cm xc: c phi bn ang ni chuyn vi mt ngi n hakhng?

Chcn qua quan st thng thng hoc dm ba pht tr chuyn, bn cng c thbitc c phi ngi c nhng du hiu b'tn hay bo lc tim tng khng. Hychim th thng phong trong vic ch ng nhn bit iu cn tm kim - b't k ai- v iu cn hi bo v bn thn bn v nhng ngi quan trng i vi bn.


6/121

Phn 2

Nhng khoch chi tit cho hot ng tr c - hiu c qu trnh ra quyt nh. Vtra ngoi vic c cc suy ngh v cm gic n thun: Hy hc cch ngi khc suyngh c thnm bt bt k ai, phn on hnh xv hiu c h cn hn chnh

bn thn h.

Chng 8: S.N.A.P khng da trn tnh cch

Khm ph nhng biu hin m bn cht con ngi c thmang li cho chng ta vsuy ngh, thi v hnh x.

Chng 9: Mu sc c bn ca suy ngh?

Chng ny gip bn hiu c l do ti sao suy ngh v qu trnh ra quyt nh cachng ta li l mt hot ng c lp trnh t trc v c th on bit c vi

xc sut gn chnh xc.

Chng 10: Suy ngh v nhng iu chng ta hnh ng: Ti sao v nhthno?

Nhng phn tch tm l hc su sc vqu trnh suy ngh v vai tr ca ci ti.

Chng 11: nh hng ca lng ttrng: Su nhn t ln.

Tm quan trng ca lng ttrng trong qu trnh ra quyt nh v cch thc n hnhthnh nn cuc sng ca chng ta.

Chng 12: Anh ta c lng ttrng cao hay chi gi v? Nm sai lm d mc phi

khng phm phi nm sai lm ln khi nh gi mc ttrng ca mt ngi! Phnbit gia mt ngi tn trng bn thn mnh (c lng ttrng cao) v mt ngi chibit ngh cho mnh (ci ti qu ln).

Chng 13: Thm d lng ttrng: Xc nh mc ttrng ca mt ngi

Hy p dng cc th thut c mc chnh xc cao c thnhanh chng v ddngo c mc ttrng ca mt ngi.

Chng 14: Ba loi tnh cch

Chng ny cung cp cch nh gi da trn ba loi tnh cch bit mc nhn


7/121

nhn ca mt ngi vbn thn anh ta v cuc sng ca anh ta nh thno.

Chng 15: Ngh thut v khoa hc tm hiu tnh cch: Nhng v d thc t

Mi da cc k nng v p dng hiu bit ca bn vbn cht con ngi vo nhng vi

d thc t.

Kt lun


8/121

Sdngcun sch ny th no?

Phn I ca cun sch s gip bn c v ngi khc mt cch nhanh chng, bit csuy ngh, cm gic v xc cm c bn ca h. Phng php ny c th p dng vi bt

k ai, ti bt k u v trong bt k hon cnh no. V d nh chi trong vi pht, bnc th quyt nh liu h c hng th tht hay khng, t tin hay hong s, thnh ththay ang giu gim.

Trong phn ny, chng ta tp trung vo by cu hi chnh m bn c th gp phikhi xt on suy ngh v d nh ca ngi khc; thng qua nhng v d thc t, bns thy cc th thut v chin thut c th c p dng v cng d dng. Cc ththut c cung cp trong mi chng a dng, da trn vic quan st v m thoi.

Trong mt s trng hp, i khi bn khng th ly c thng tin cn thit qua

cuc tr chuyn, khi hy s dng cc chin thut v ngn ng c chi v du hiu.Trong mt s trng hp khc, bn li c th kt ni vi ngi khc bng cc cu hi.V cn rt nhiu phng php a dng v tinh vi khc c th c s dng.Phn II s phn tch cc trng hp m bn cn i su vo chi tit hn. Trong phnny, bn s hc cch xy dng mt bn tnh cch tng i chi tit cho mt ngi, hccch on bit sy ngh hay cm gic v d nh c nhn ca h.

V d, bng cch p dng cc th thut nu Phn I, bn c th nhn bit ci tng bn ang hn h c thc s thch bn hay khng. Sau , bn tip tc tmhiu thm cc tnh cch khc khi mun bit phn ng ca h trc bt k iu g bn

ni hoc lm. Khi m phn, bn c th nhanh chng c lng c mc thnhtht v t tin c i tc.

Nhng nu bn mun bit su hn v din bin tm l, on trc c phn ngca h, hay tm cc ch nhy cm vi an ta, bn c th cn s dng chin lcphn tch tm l ny to nn b tnh cch hon chinh mt cch nhanh chng v cnthn.

Qua cc v d c th v thc t, bn s nhn bit tm nh hng camt thnh vinban hi thm, mt thnh khn khai bo ca tn ti phm hay bn c th bit liumt ngi c d dng tha th cho ngi khc khi anh ta pht hin ra iu khut ttkhin anh ta kh chu hay khng.

Cun sch ny s gip bn bit cch nhn bit chn tng ca s vic, trnh b lidng v duy tr th thng phong vi bt k ai, vo bt k thi im no - chi trongvng nm pht hoc ngn hn.


9/121

Li ni u

bao gibn c mnh c th thm nhp vo u c ngi khc bit h angngh g? Gi y bn c th lm c iu ny bng cch s dng phng php phntch tm l cao cp. Khc vi cc cun sch cng loi, h thng phn tch c trnhby trong cun sch s cung cp cho bn cch thc phn tch tm l v suy ngh cai tng mt cch nhanh chng, d dng, ton din v mang tnh thc t cao.

C th hn,c v bt k ai khng phi l mt tp hp cc tng c lm mi

li v

ngn ng

c

chi. Chng ti s

khng g

i cch tip c

n khng gi

i h

n v

i tmhn ca mt ngi ph n chi thng qua kiu tc ca c ta hoc phc ha nhng nt

chung v ngi khc bng vic da trn trc gic hoc nhng bn nng su kn camnh. Cun sch ny cng s khng gip bn rt ra cc kt lun chi da vo cchkhoanh tay hoc buc dy giy ca mt ngi.

Nhng nguyn tc c chia s trong cun sch ny khng n thu l l thuythay nhng mo vt chi i khi ng vi mt vi ngi. l nhng th thut tm lc th, c kim chng v c th p dng cho hu ht mi ngi trong bt khon cnh no.

Vy, liu c phi bn s c kh nng c v bt k ai vi xc sut ng tuyt itrong mi lc? Hon ton khng. Phng php ny c th ng vi hu ht trnghp, nhng khng phi ng 100%. T\iy nhin, bn nht nh s ginh c quynch ng trc mi i th. Bn s c kh nng s dng nhng cng c phn tch tml quan trng nht chi phi thi ca ngi khc, khng chi khin cuc chi trnn cn bng m cn nm c th thng phong.

Lu rng cun sch ny khng phi l cm nang dy bn cch thm nhp suyngh ca ngi khc bit chnh xc con s h ang ngh hay liu h c ang cnnhc vic n bnh m kp c ng trong ba tra hay khng.

Tng bc mt, c v bt k ai s chi cho bn cch thc khm ph iu ngikhc ngh hay cm nhn trong nhng trng hp thc t. V d, bn s bit liu mtngi chi bi c chi tip hay khng, mt nhn vin tip th c ng tin khng, hayliu cuc hn h du tin c theo ng bn khng.

Cun sch ny gip bn bit cch thit lp lut chi khng bao githua cuc.


10/121

Phn I

BY CU HI C BN

Hc cch pht hin ra iu ngi khc ngh hay cm nhn mt cch d dng v nhanhchng trong bt k hon cnh no.> Liu i phng c ang che giu iu g khng?> Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch iu khng?> Liu i phng c thc s t tin?> Mi chuyn... c thc l vy?> o mc quan tm: Liu anh ta c thc s quan tm hay bn ch ang lng ph

thi gian?> ng minh hay k ph hoi: Thc ra h ang pha no?> c v cm xc: C phi bn ang ni chuyn vi ngi n ha v an ton hay

khng?


11/121

Chng 1Liu i phng c ang che giu iu g khng?

S chn tht c th l cch gii quyt tt nht, nhng cng cn nhrng theo phngphp loi tr, khng trung thc l cch gii quyt tt th nh.

George Carlin


12/121

Khi nghi ng ngi khc ang che giu chuyn g, thng thng bn c ba hnggii quyt mt l hi trc tip ngi , hai l l i v ba l c gng thu thp thmthng tin.

Nu bn chn cch th nht, c th khng chi khin ngi cng phng v hnm cn khin bn b nhn nhn theo cch bn khng h mong mun, nh l ngi mcbnh hoang tng hoc do ghen ght, k m hi h nh vy, v do mi quan hca hai ngi s b xu i.

Cch th hai chi gy hi hoc khin bn gp kh khn thm m thi.Cch cui cng s gip bn tit kim thi gian ti a, nhng cng c th gy hi

cho bn nu bn b bt gp ang rnh m khp ni ly thng tin.Bt c khi no nhn thy c du hiu khng thnh tht u nh vic nghi

ngcon ci ca bn chi thuc, cp di bin th hay bn b khng trung thc - hy

p dng mt trong nhng th thut di y bit liu ngi c thc s lm vykhng.

Th thut 1: c tm tr

Th thut ny tng c gii thiu trong mt cun sch khc ca ti lng b la thm ln na1. p dng th thut ny hu nh s bo m c vic tm ra chntng s vic ch sau vi pht. N c hiu qu tng t nh mt bi kim tra

Rorschach2. Bi kim tra ny gm mt lot nhng du mc c t cn xng theotng cp vi nhau. Ngi tham gia bi kim tra s c yu cu ni ra cm nhn cah v hnh dng ca cc du mc, t ngi ta khm ph ra thi hay suy ngh m

h ang che giu.Th thut c tm tr cng c chung mt nguyn tc p dng nh bi kim tra ni

trn, nhng bn s dng n theo mt cch hon ton mi - khng phi dng mc m lli ni. Hy s dng nhng cu hi khng mang tnh kt ti ngi c hi m ch mch ti s vic. Sau , n gin l nh gi phn ng tr li ca h tm ra iu hang mun che giu.

Bn c th bn ti mt ch nhy cm ri quan st xem ngi c thoi mihay quan tm ti ch hay khng. Hy xem mt v d trong thc t sau y.

1 David J. Lieberman (1998),Never be lied to again,New York, NY: St. Martin's.

2 Bi kim tra Rorschach c t theo tn nh tm l hc ngi Thy S HermannRorschach, thng c s dng khai thc thng tin trong trng hp itng khng mun biu t nhng suy ngh ca h.

V D THC T Gim c ph trch bn hng nghi ngmt trong cc nhnvin kinh doanh ca mnh n cp vt dng vn phng. Nu hi trc tip "Cphi c ang ly trm ca cng ty khng?" s khin ngi b nghi ng


13/121

phng b ngay lp tc, dn ti vic mun tm ra chn tng sVic trnnkh khn hn. Nu c ta khng lm vic , d nhin c ta s ni vi gimc l mnh khng ly trm. Ngc li, d c ly trm i chng na, c tacng s ni di l khng h lm vy. Thay vo vic hi trc din, ngi gimc khn ngoan nn ni mt iu g tng chng v hi, nh: "Jill, khng

bit c c gip c ti vic ny khng. Dng nh do ny c ai trongphng kinh doanh ang ly vt dng vn phng mang v nh. c c hnggii quyt no cho vic ny khng?" ri bnh tnh quan st phn ng cangi nhn vin.Nu c ta hi li v c v hng th vi ti ny, anh ta c th tm an tmrng c ta khng ly trm, cn nu c ta t nhin tr nn khng thoi miv tm cch thay i ti th r rng c ta c ng c khng trong sng.

Ngi gim c khi s nhn ra s chuyn hng t ngt trong thi vhnh vi ca nhn vin. (c Chng 3 bit thm v cc du hiu lo lngv bt an.)Nu c gi hon ton trong sch, c l c ta s a ra hng gii quytca mnh v vui v khi c sp hi kin. Ngc li, c ta s c biu hinkhng thoi mi r rt v c l s c cam oan vi sp rng c khng i nolm vic nh vy. Khng c l do g c ta phi thanh minh nh vy, tr

phi c l ngi c cm gic ti li.Mt cch khc p dng th thut ny l ni to suy ngh ca mnh v mt vic

c bit no (iu m bn ngh ngi ang c du hiu giu gim) ri quan st

phn ng ca h. Hy xem v d di y thy cch ny c p dng th no:

V D THC T Mt ph n nhn thy bn trai c mt s biu hin k ccv nghi ng anh ta ang s dng thuc kch thch - c th l theo chi nh cabc s. C ta c th ni to suy ngh ca mnh theo kiu: "C ngi dngthuc m c inh ninh mnh khng b ngi ngoi pht hin, nh th thtmt hng anh nhi? hoc: "Em va c c mt bi bo ni rng 33% sngi ln chng ta u c th mt loi thuc kch thch no t nht mtln trong i y."

Mt cch gin tip, c ta khi trng ch v quan st phn ng ca bntrai xem c ng l anh ta ang ln lt chi thuc khng. Nu khng cchuyn , chc hn anh ta s tham gia vo cu chuyn mt cch ho hng,cn nu ngc li, chc chn anh ta s i ch .

Th thut ny cn c th c s dng bng cch yu cu ng s a ra likhuyn.

V D THC T Mt gim c bnh vin nghi ngmt bc s di quynung ru trong gilm vic. B ta c th hi: "Bc s Smith ny, ti munxin anh li khuyn. ng nghip ca ti ti mt bnh vin nghi ngbc s


14/121

di quyn ung ru trong gi lm vic. Anh c li khuyn no c ybit c s tht m khng lm mt lng ngi b c s khng?"V cng nh nhng trng hp khc, nu l ngi mc li, chc chn v bac trong cu chuyn s c cm gic khng thoi mi. Nu khng ung rutrong gilmhn anh ta s vui v tm kim gii php vi sp ca mnh.

Th thut 2: Gi bc s Bombay

Nu bn ang nghi ng c ngi bit c iu g hoc ai , th thut c tn


15/121

Bc s Bombay u!1 c th hu dng trong vic tm ra chn tng s vic. Phngphp ny c thc hin da trn mt nguyn tc v tm l: mt ngi s c mc quan tm nh nhau ti iu m anh ta/c ta khng bit trc. Mt v d n gin lmt ngi cha tng bit Fred, Peter hay Marvin th s ch ca anh ta san u choc ba ngi. Ngc li, trong s cc tn ca ra, anh ta bit mt th*t nhin s

ch s c hng vo . Trong v d trn, nu anh ta bit Marvin v khng bithai ngi cn li, ng nhin anh ta s quan tm ti chuyn ca Marvin.

Th thut ny s cung cp cho i tng nhng la chn tng ng nhau. Sau, nu s ch ca anh ta hng v mt hng, vic anh ta c iu che giu linquan ti chuyn l hon ton c th. Hy xem v d sau:

V D THC T Gim c nhn s nghi ng Jimmy c nh ri cng tyv mang theo bn danh sch khch hng. V gim c ny nghi ngJimmyc cu kt vi "ng Black", gim c ca cng ty i th.Ngh nh vy, ngi gim c nh nhng bo Jimmy ngi xung v bt dua ra ba tp ti liu c nh du "ng Green", "ng Blue" v "ngBlack". Nu Jimmy gp hay ang ln k hoch gp ng Black, nh mtanh ta s t nhin dng tp h s c tn ng ny lu hn nhng h s khc.Sau c th anh ta s c gng di chuyn nh nhn sang nhng tp h skhc, nhng vi v khng t nhin v c phn my mc.

Mt cch p dng khc l ni mt cch chung chung v ton b s vic v tp

trung vo mt im c bit. u tin, hy a ra ton b cc d kin m c bn vi tng cng bit. n mt on no , hy thay i mt trong s'cc dkin. Nui tng hng s ch ti d kin c thay i ny, bn c th kt lun anh tac dnh lu ti n.

V d, mt thm t t ang thm vn k tnh nghi ca mt v trm. T cc d kinca bn bo co, anh ta ni vi i tng v s vic xy ra th no mt cch chnhxc, nhng khng qun thay i mt chi tit quan trng trong . Nu ng l tntrm, theo bn nng, hn s tp trung vo chi tit ny. iu m hn va nghe khinhn ngc nhin v hn s mun chc chn l liu iu hn va nghe c ng khng.

Hn s s dng im mu thun nh l chng c cho vic v ti ca mnh, thnhng hn khng bit rng chi c k phm ti mi bit nhn ra iu mu thun. Ngc li, nu l ngi v ti, tt c cc d kin a ra vi anh ta u nhnhau v anh ta khng h bit n chng trc khi c nghe, do s khng th phnbit u l d kin ng v u l d kin sai. Hy xem mt v d thc t di y hiu r hn.

V D THC T: Ngi thm t thut li cc "d kin" cho i tng tnhnghi. "K tnh nghi bn nhn vin thu ngn, sau b trn trong mt chic


16/121

xe mui kn mu xanh l cy c bin ng k thuc bang California, (n ycho thm mt d kin khng ng), m vo mt xe khc, ra khi xe, nhyqua hng ro v b chy. "Nu i tng tnh nghi ng l k trm, hn shi li v d kin khng chnh xc ni trn: "m vo mt xe khc? Xe cati khng c c mt vt xc! khng th l xe ti!" Bng chng v ti

ca hn li s dng mt d kin c lm sai, gin tip t co hn bitton b s vic.


17/121

Th thut 3: Bn ang ngh g?

Mu cht s dng th thut ny khng phi vic lun ti i tng, m l vic thng bo. Phn ng ca ngi c ni s cho bit anh ta c giu bn iu ghay khng. i tng s l suy ngh thc s ca mnh khi c thng bo mt

thng tin mi.V d, Pauline i khm sc khe nh k. Khi nhn c kt qu xt nghim mu,

bc s thng bo rng c nhim vi rt Herpes (vi rt gy bnh mn rp). Sau khingh i ngh li v cc bn tnh trong thi gian gn y ca mnh, c tin rng chi cMike hoc Howie l hai ngi c th truyn bnh cho c. S chng i n u nu nithng vi hai ngi rng h c bit truyn vi rt Herpes cho c khng, v chc chnc hai s kch lit chi b.

V D THC T Pauline gi cho c hai ngi v thng bo rng c

nhim vi rt Herpes. Phn ng ca hai ngi gip c hiu c vn :Mike: "Ny, ng c nhn anh nh th! Anh khng ly bnh cho em u!Anh hon ton khng mc bnh !"Howie: "Ci g?! C nhim bnh bao lu ri? Khng phi l c truynbnh cho ti y ch! Khng th tin c."

V D THC T Ai l ngi ly bnh cho Pauline? Nu bn ngh lMike th bn ng ri y. Ngay khi nghe ni Pauline nhim mt cn

bnh kh cha, d ly, anh ta lp tc bo v bn thn v ngh rng mnhang b buc ti truyn bnh cho c. Mike khng quan tm ti sc kheca mnh v bn thn bit mnh l ngi c bnh. Anh ta chi quan tm tichuyn lm sao thuyt phc c Pauline rng anh ta khng phi nguynnhn khin c mc bnh.

Ngc li, Howie tip nhn cuc gi t Pauline nhmtli thng bo rng c ly bnh cho anh ta. v vy, anh tc gin v anh ta quan tm ti sc kheca mnh trc tin.

Vy l ngi b nghi ngnhm s d dng ni gin v cho rng mnh b xc phm,cn ngi thc s mc li s mc nh cho mnh trng thi phng b. Hy xem mt vd na:

V D THC T Gi s bn ang lm vic cho dch v chm sc khchhng ti mt cng ty my tnh. Mt khch hng mang ti mt my in khnghot ng i mt ci mi, ni rng anh ta va mi mua n vi ngay trcy. Anh ta c y cc ha n cn thit v quan trng l chic my vn

cn c gi kn trong hp.Trong qu trnh kim tra hng, bn pht hin mt b phn cn thit, t tinnhng li d dng tho ra, lp vo trong my b mt - y cng l l do v


18/121

sao my khng chy nh bnh thng. Di y l hai cch phn ng bn cth gp sau khi thng bo tnh trng my cho khch hng:Phn ng 1: "Ti khng ly n ra. Lc mua th no th by gin y nguynnh th."Phn ng 2: "Ci g? Anh bn cho ti mt ci my in thiu linh kin quan

trng nht . Ti mt hai ting ng h c lm n chy!

Bn thy hiu qu ca n cha? Ngi khch hng c phn ng tc gin v cmthy b xc phm. ngh mnh c th ang b kt ti khng bao gixy n vi anhta.

Cn ngi c phn ng thuc loi th nht bit tha rng anh ta chng bao giclm cho my chy nh bnh thng c, v n gin anh ta ly phn linh kin rat trc. Anh ta khng c l do g gin d, m chi n gin ri vo trng thi phngb, bo v bn thn v tng rng mnh ang b nghi ngl c tnh ly cp linh kin.

Th thut 4: Lng trnh hoc biu l

Khi s dng th thut ny, mu cht l bn gn s nghi ngvo mt iu m bnbit chc chn l ng, nhng hon ton khng lin quan ti ngi b nghi ng. Nungi c tnh che giu hay bc b s tht m bn bit chc chn, bn c cu

tr li cho mnh.Cn nu ngi bit s tht nhng li khng nhn ra mi lin h ti s vic, th

s nghi ngca bn l khng c c s. Hy xem v d di y:

V D THC T Henry nghi ngbn gi nghin ru.Anh bit Elaine hay n ko cao su sau khi dng ba, mt thi quen khnglin quan lm n nghin ru (v thm ch cn l mt thi quen tt). Anh cth ni nh sau: "Anh c c c mt ti liu ni rng ngi nghin ruthng c xu hng nhai ko cao su su khi an/'

Trong trng hp Elaine ng l ngi nghin ru, anh ta s nhn thy ckhng thoi mi v c l s chn cch khng n ko cao su sau ba n na.Thc ra c khng c l do g phi t b thi quen thng ngy ca mnhnu khng phi thi quen lm c bt li. Ngoi ra, c cng khng c l dog nghi ngtnh xc thc trong cu ni ca bn trai.C c th ngh: "Oi, chnh xc l nhng g mnh lm." Tuy nhin, nukhng phi c l k nghin ru, c c th ni vi Henry rng minh c thiquen n ung nh vy, nn ti liu c th khng hon ton ng. D

nhin, c c th s b thi quen ny trnh vic khin bn trai hiu nhmc ung ru, d thc t c khng lie ung nhiu. Thng thng trongtrng hp ny, c gi s khng ph nhn thi quen tt ca mnh v phn


19/121

bc li 'ti liu" ca bn trai chng minh ti liu hon ton khng ng.

Th thut 5: phng s gy ra hnh ng di dt

Khi s nghi ng tng cao, th thut ny l phng php tt nht bit liu mt

ngi c ang che giu iu g hay khng, d c th l mt din vin go ci nmy i chng na. Phng php ny c thc hin nh sau: bn thng bo cho c itng tnh nghi v ngi cng s ( c gi t trc) rng c hai u l i tngnghi vn v bn to cho mnh ci v khng quan tm lm ti i tng nghi vn thcs.

Sau , thn trng quan st phn ng ca i tng. Nu s lin h vi ngi thba khin i tng bn tm th c l l ngi v ti.

V D THC T Mt vin thm t sau khi a c hai i tng tnh nghivo phng tm giam th tuyn b: "Chng ti bit mt trong hai anh chnh lk phm ti, vt mu tm thy hin trng cho bit k phm ti nhim virt vim gan c." Gi y, khi ngi c dn vo cng tin ti gn i tngtnh nghi vi bn tay ang chy mu, th nu i tng tnh nghi v ti, chcchn anh ta s trnh ra mt bn v trnn rt kch ng. Anh ta to srngngi cn li chnh l tn ti phm v c th gy hi cho anh ta.

Ngc li, nu anh ta chnh l k phm ti, anh ta s chng c l do g phi bn tm chuyn ngi kia c dnh vi rt vim gan hay khng. T bn

thn anh ta mc nh rng mnh mi l ngi mc cn bnh ..Bn cng c th s dng th thut ny cho cc nhm bng cch gn nh gi ca

bn vo s vic b nghi ngch khng phi cho i tng b nghi ng, v dn dnngi b tnh nghi s l s h.

V DU THC T Mt gim c mun tm ra ai l ngi ' lc trm ngnko ca mnh, anh ta c th ni: "Bt k ai vo phng u b sa thi.Nhng ngi cn li s c thng chc v tri qua cuc iu tra ny,"sau theo di biu hin ca i tng nghi vn. Nu i tng ho hng

hoc mun hi thm v mc nng lng hoccc bng lc ca v tr mi, cl anh ta khng lm chuyn . cn nu anh ta im lng t u ti cui th cth chnh l k "t nhp" v thc hin hnh vi sai tri.

Th thut 6: Bn s lm chuyn th no?

Th thut ny c p dng vi gi thit cho rng k phm ti s lm bt k iu

g c th chng t mnh v ti. Bng cch hi trc din i tng rng hn lmcch no tht hin c iu m bn ang kt ti hn, bn c th thu c khnhiu kt qu theo hng suy nghca hn. Gi nh tm l nh sau: trong hon cnh


20/121

chi c mt phng php c th thc hin c, v tng tnh nghi li chn cchlm hon ton khng lin quan ti phng php y, th rt ng chng ta tip tciu tra thm.

V D THC T Helen tin rng ngi th qu ca minh l Mitch, c hnhvi bn rt tin t mt ti khon ca cng ty. Vic bin th ny i vi anh ta

l rt d dng v anh ta hon ton khng chu s kim tra v i chng t bnth ba no c. Do vy, khi anh ta bc b chuyn an trm tin, nghi ngcac van tip tcV vy, vo mt thi im thch hp, c ni: "Nu anh bt buc phi n trm,anh s lm th no?" Nu anh ta tr li bng mt phng n lng vng phctp nh, ", nu l ti, toi se gi li mt b so sch k ton ring, ri dngmc khng mu1 vit..."th c l anh ta ang giu gim iu g :Ti sao c th khng nh nh vy? v cu tr li ng nht phi l cch lmd dng nht, ly tin trc tip t ti khon . Tuy nhin, v anh ta khngmun b pht hin l ang ngh ti ti khon nn mi ni ra mt cch lmlng vong hng che giu ti li ca mnh.

1 Mc khng mu: l mt cht c to ra c tc dng vit ln m nh khng vit,khng li du vt g; sau di mt s tc ng hoc sau mt thi gian mi hinln thieo ch ca ngi vit.

TIP CN NHANH Mt ngi i ng ti mt ng ba dn ti hai ngi lng. Mt

ngi lng ton nhng ngi ni di v mt ngi lng ton nhng ngi ni tht. Nginy c vic cn lm ngi lng ca nhng ngi ni tht. Anh ta nhn thy mt ngiang ng gia ng ba ng , v chc chn l ngi thuc mt trong hai ngilng , nhng li khng c du hiu nhn bit c anh ta lng no. Ngi ing n bn ngi n ng v hi anh ta mt cu. T cu tr li, anh ta bit uccon ng no cn i. vy ngi i ng hi cu g1?

1: ng no dn ti lng ca anh? Anh ta hi nh vy. Nhrng anh tacn i ti ngi lng ni nhng ngi c ni tht. Nu ngi c hi l ngi nitht, anh ta s ch con ng ng. Ngc li, anh ta s vn ch con ng mngi hi cn, v chnh l lng ca nhng ngi ni tht. Trong c hai p n,anh ta u bit cn phi i tip th no. Mt phng n khc cng c th hudng l Nu l ngi lng khc, anh s bo ti i hng no? sau i theohng ngc li hng h ch.


21/121

Chng 2Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch

iu khng?

Chc mt iu ti t hn vic mt ngi khng bit mnh thch v ghtg, l anh ta thch v ght, nhng li khng li c can m ni ra iu. bao gibn gp mt ngi m bn khng th bit c c ta c cm gic th no

vi ch bn ang ni khng? Liu c ai bn quen ang tr i qua chuyn ti t mkhng mun cho bn bit? Khi gii thch mt chin lc pht trin mi cho ngnghip, anh ta chng h rng ly mt li. Bn c mun bit anh ta ang ngh g khng?

Chng ny s hng dn bn cch lm th no trong nhng trng hp tngt, c th nhanh chng v m thm nhn ra iu m mt ngi ang ngh, d i khikhng cn hai ngi phi ni vi nhau li no.Th thut 1: S dng ni m nh

Khi bn vit mt li nhn vo giy ghi ch v x ra khi tp giy, bn c bao gi

iu g x

y ra khng? Thng thng tin nhn vn c th c c trn mttgiy nm ngay di t b x. Vt hn ca ch do bt vit gy ra li bt tchtrn . Th thut s c trnh by tip ngay y cng tng t vi qu trnh ni trn,bi v tt c cc k nim ca chng ta u li n tng nht nh ln nhng s vtv s vic trong cuc sng ca mi ngi v c th to nn phn x c iu kin.

Bn c bit nh khoa hc Nga Pavlov1 rt ra c iu g t cc th nghimkhng? Cc ch ch trong th nghim ca ng tit ra dch v khi nghe ting ng ivo phng. Chng nhn bit c rng s xut hin ca Pavlov c ngha l chng sc cho n v lin tng Pavlov vi thc n, d thc n c xut hin hay khng. V

d trn v sau c ng xy dng thnh nh lut v phn x c iu kin m chng tac th thy rt nhiu trong thc t cuc sng.

Chng hn nh mi c mi ct c th khin bn nhv nhng k nim p thith u, hay trong qu khbn tng gp mt ngi khin bn c cm gic kh chuth v sau khi gp bt c ai trng tn vi h, bn cng s c cm gic khng thoi mi.

Nhng k nim chnh l u mi. Mt u mi chnh l s gn kt hay lin h giamt tp hp cc cm nhn hay trng thi cm xc c th v mt tc nhn kch thchduy nht no , chng hn mt hnh nh, mt m thanh, mt ci tn hay thm ch mtmi v.

Bng vic lin tng hon cnh hin ti vi mttc nhn kch thch trung gian,nhng cm xc thc ca mt ngi c gn vi tc nhn .


22/121

1 Ivan Petrovich Pavlov (1849 - 1936) l nh sinh l hc, tm l hc v thythucngi Nga. ng ginh gii Nobel sinh l v y khoa nm 1904 cho cng trinhnghin cu lin quan n h tiu ha. Pavlov l ngi u tin m t hin tng"iu kin ha c i n" (classical conditioning), vo thp nin 1890, Pavlovnghin cu chc nng d dy ca loi ch bng cch quan st stit dch v ca

chng, sau ng tnh ton v phn tch dch v v phn x ca chng di cciu kin khc nhau. y chnh l nh lut v"phn x c iu kin" da trnhng lot th nghim m ng tin hnh trc .(ND)

Trong th nghim nghin cu iu kin ha c in ca mnh vo nm 1982,Gerald Gom1 xp mt cp bt mu i vi hai th loi m nhc khc nhau: muxanh i vi nhc gip ngi nghe cm thy d chu, cn mu be i vi nhc khinngi nghe thy kh chu. Gorn tch nhng ngi tham gia th nghim thnh ccnhm ring bit v a cho h c bt mu xanh ln bt mu be, h chn bt no ivi nhc no; c th nhc d chu l nhc phim Grease2 cn nhc kh chu l nhctruyn thng ca n .

Vo cui bui th nghim, nhng ngi tham gia c thng bo h c th gi mtloi bt lm k nim, v h chn cch gi cy bt tng ng vi m nhc h thch,theo ti l 3,5/1.Mt cng trnh nghin cu khc cng m t hin tng tng t c Lewicki3 tinhnh ti i hc Warsaw, Ba Lan. Trong nghin cu ny, cc sinh vin tri qua mtcuc phng vn vi mt nh nghin cu v phi tr li cu hi v tn h v th t

ngy sinh ca mnh. Khi mt sinh vin hi li th t ngy sinh c ngha l g, ngi hoc s b ngi phng vn mng v khng chu nghe k hng dn, hoc s ctr li mt cch chung chung, v thng v pht.

1 Gerald J. Gom l gio s khoa Qun tr Thng mi v Doanh nghip thuc ihc British Columbia, ng nghin cu vs nh hng ca m nhc trong qungco i vhnh vi tiu ng c khch hng, sdng phng php nghin cuiu kin ha c in nh cch tip cn chinh. Kt qua c binh by trong schny c ly tbo co cng tn ca ng vo nm 1982.

2 Grease l ten b phim sn xut nm 1978 ca o din Randal Kleiser, m nhcca Jim Jacobs v Warren Casey.

3 Pawel Lewicki l gio s trh l hc ti i hc Tulsa, Hoa K. ng cng bcc kt qu nghin cu ti i hc Warsaw trong bi vit "Nhng tc ng cathnh kin v thc da trn nhtig phn on sau skin, ng trn tp chi Nhncch v Tm l hc X hi, s3, 1985.

Sau , cc sinh vin s c dn qua mt cn phng khc v np li mt mnhgiy cho bt cnh nghin cu no ang khng bn vic. Thc t th c hai nhnghin cu trong phng u khng bn g. Th nhng, mt trong s h c ngoi hnhging vi ngi thc hin cuc phng vn va xong. Mt kt qu ng ngc nhin


23/121

l c n 80% s sinh vin, nhng ngi b mng trong cuc phng vn, chnngi c ngoi hnh khng ging vi ngi mng h, trong khi 45% s ngi nhn c cu tr li trung tnh th chn ngi trng ging vi ngi phng vnh.

Th thut c gii thiu tip sau y s s dng cng mt din bin tm l tng

t bng cch lin kt hon cnh xy ra v vic vi mt tc nhn kch thch trung gian,v quan st cm gic ca i tng vi tc nhn ny. Nu i tng th hin quantm thch th c ngha l anh ta c n tng tt vi chuyn xy ra trc . Cnnu ngc li, anh ta biu l cm gic khng h thch, th bn c th chc chn rnganh ta phm phi sai lm trong qu kh.

V D THC T Bn l nh ha gii ang c gng thu xp mi bt hagia hai bn. Sau nhng thng lng di dng dc m cha i ti kt qu,bn gp rc ri v khng th c ni suy ngh ca c hai.Trn bn ang t mt s cy bt mu xanh. Sau cuc hp, bn ngh haibn k vo mt s vn bn, hon toan khng lin quan ti v vic ang tranhchp. Vic k ca mi bn din ra c lp vi nhau v ko di trong vi pht, trnh vic c ngi chp thun hay c ngi phn i. Mi bn sau khi kxong u a li bt cho bn. Mi ln ngh h k, bn s hi h thch btxanh hay bt en.Gi s rng cc loi bt ny u c chc nng nh nhau, chi khc bit vmu sc th bn c khng khng chn bt mu en s l bn c cm nhn

khng tt v but mu xanh, tc l vi cuc thng lng din ra trc .Ngc li, bn vui v nhn bt mu xanh li c thi tch cc vi chic btv d nhin l vi c cuc hp trc . Chin thut trc nghim tm l nycn c th p dng vi v vn nhng cp lin tng khc, n c th gip bnc nhng nh gi sc so v tm l ca i tng.

V D THC T Mt ngi ang lng nghe bn thuyt trnh. C hai ungi trn gh mu xanh. Sau bui thuyt trnh, ngi ny c a sang mtcn phng khc c bn v bn chic gh: hai ci mu xanh v hai ci mu

xm. Nu anh ta thch bi ni ca bn, anh ta s chn gh mu xanh.

Nh vy, c th kt lun rng khi mt ngi c hng th vi tc nhn kch thch xut hin trong hon cnh trc , chng ta c th gi nh l anh ta c n tngtch cc. Ngc li, nu anh ta t ra kh chu vi tc nhn trung gian, c l anh ta c n tng khng tt.

Trc khi bc sang nhng th thut mi, hy cng nhn li hai tn hiu nhn bitc mc chnh xc cao v nhng g mt ngi thc s ngh:

Du hiu 1: Nhng n tng ban uTin s Paul Ekman, nh tm l hc v l chuyn gia hng u trong lnh vc pht hin


24/121

ni di, chi ra mt du hiu nhn bit cm gic thc ca con ngi thng qua biuhin rt tinh vi trn c mt - n hng phn ng v cm xc phn nh tm t thc ca itng. Nhng biu hin ny din ra rt nhanh, hu nh rt kh nhn thy, i tng ddng chuyn i nt mt theo mun2. T\iy nhin, bn cng khng cn lo v vic phic my quay video mi phn tch c tnh hnh.

C th bn khng nhn ra phn ng t nhin u tin , nhng bn vn c thquan st cc nt mt biu hin tip theo bit ngi ang c che giu iu g. Dkhun mt anh ta c biu hin nh th no i chng na, chi cn bn nhn ra c l c s thay i t trng thi ny sang trng thi khc th bn c th gi nh l ciu g khut tt ri. Ekman chi ra trong nghin cu ca ng rng hu ht mingi u khng bit mnh c nhng biu hin tinh vi nh vy trn mt, v chng xuthin mt cch bn nng trc c khi ngi thc c.

Du hiu 2: Nhng biu hin v thcVic s dng cc i t nhn xng c th tit l kh nhiu v suy ngh thc s cangi s dng.H thng Phn tch ni dung li ni (Statement Content Analysis) ca tc giAdams phn tch cc trng hp sdngitnhngi ti (I) v chng ta (we). Vd, s rt bt thng nu bn nghe c nn nhn ca mt v bt cc, xm phm tnhdc hay cc v n bo hnh khc li m chi v ngi b hi v k ti phm bng ngichng ta.

Thay vo , khi thut li chi tit v vic, ngi b hi thng s dng ngi ti

ni v bn thn v ngi hn ta/ ta ni v tn ti phm. Ngi chng tithng chi c s dng khi ni v s thn mt, m iu khng bao gi tn titrong mt v n3.

V D THC T Mt ngi bn k cho bn v bui hn h ti qua vi bntrai, cu chuyn bt u bng cch xng "chng t": "Chng t i ti cu lcb vo lc 10 gi... sau ti tung vi chn... ri chng tgp vi ngibn ca anh y..." Sau , ngi k chuyn t ngt thay i, "ri anh ta atv nh."Bn c th nhn ra s thay i trang cch k ca ngi bn, v a ra gi

thit rng c ta v bn trai c tranh ci g , k ton ngi bn bt udng i t nhn xng km thn mt. V d nu ni "Chng tli xe v nh;chng tv nh..." th cu chuyn s c kt thc n tha hn nhiu.

Bi kim tra tm l ny cn c th p dng trong rt nhiu trng hp khc. V dkhi mt ngi t tin vo nhng g anh ta ni, anh ta s c xu hng xng ti,chng ti hay chng ta. Cn khi c cm gic khng chc chn th v thc chng tas t tm cch y xa mnh khi nhng tuyn b chc nch v khng thm quyn shu trong cch ni ca mnh.


25/121


26/121

Vy l bn c th mcnh ca dn vo tm hn ca mt ngi? Khng hon tonnh vy.

D b l l vn cn quan tm nht - bn mun chc chn rng i tng chi s khng bit c iu bn thc s mun hi. gii quyt vn ny, chng tas s dng mt vt hon i thu ht s ch ca i tng m khng khin ngi

nghi ng. Trong ton hc, php bc cu vi mt vt hon i c th c din tnh sau: nu a = b, b = c th a = c.

Gi s bn ang mun tm hiu xem mt ngi c cuc sng gia nh hnh phckhng. D nhin n u hi trc tip s khng th c c suy ngh ca h, cng khngth bo m chnh xc cho thng tin m bn s nhn c.

Vy nn chng ta hy dng cch sau y khoanh vng cm nhn ca i tngc th hn m vn hn ch b nghi ng. Hy s dng thng tin lin i - mt hay haicp suy ra t cu hi ban u - tip cn thi thc s ca i tng m khngkhin h cnh gic.

V D THC T Cu hi trong v d trn l "Bn c hnh phc vi cucsng gia nh khng?". Thng tin lin i u tin l: nhng ngi hilng vi cuc sng gia nh s c cm gic bit n i vi ngi chng hocvca mnh. T , ta c thng tin lin i cp hai l nhng ngi bit nbn i ca mnh s khng bao gi c nh li dng h. cu hi cn a ral: "Bn c ngh vic li dng bn i ca mnh l mt phn ca hn nhnhay khng?"

Nu i tng tr li "C", y l du hiu nhn bit (nhng cha phi l ktlun cui cng) cho thy h khng my hi lng vi cuc sng gia nh v cth chnh anh/c ta l ngi ang li dng v/chng mnh hay c cm gicmnh ang b li dng, hay c hai cm gic ny.

Trong bt k trng hp no, vic tm ra s lin quan chnh xc l v cng quantrng. Khng c cng thc no p dng cho mi trng hp, y khng phi phng

php ng 100%, nhng n ng bn th sc. Mt s thng tin lin i c th csuy ra t thng tin ban u, trong khi mt s khc li l cu hi thng gp. Hy xemv d tip theo:

V D THC T Mt lut S bin h cho b co mun bit thm phn lngi ng h hay phn i n t hnh. Anh ta khng th hi trc tip, v lilo lng v mc chnh xc cu tr li mnh s nhn ctheo cch ny, nnanh ta s dng php lin i nh sau: Theo logic, mt ngi nu ng h nthnh s c thi khng hng ng vi vic sng b kim sotGianh tac th chi cn hi n gin rng liu ngi thm phn c ng h lnh kimsot dng sng hay khng. Trang trng hp anh ta vn lo ngi cu hi cphn qu l liu, anh ta c th tip tc dng mt lin i xa hn cho cu hica mnh, nh: "B c ngh rng cc nh sn xut sng nn chu trch nhimnhiu hn cho vic s dng sai mc ch hoc lm dng chng cho nhng


27/121

mc ch khng chnh ng khng?" Theo , anh ta gi nh rng nu lngi ng h vic kim sot dng sng, cu tr li s l b ta ngh rng ccnh sn xut nn chu trch nhim nhiu hn.

Th thut ny cung cp cho bn mt cch khm ph suy ngh ca ngi khc tthn, kt hp vi cc th thut khc trong phn ny, bn s bit iu g ang din ra

trong u ngi bn cn tm hiu.

TIP CN NHANH Bn thn c th chng ta c xu hng thc hin nhng hnhng c hc n khp vi nhng g khng c li cho c th - nhn nh ny l sai lm.Mt th nghim ch ra nhhg nh h ng ca nhng vt cht khc nhau ln c thcon ngi. Nu mt ngi nm cht tay th th trc ngc, anh ta ang trang t thchng li mt ngi c nh x ng anh ta. Tuy nhin, nu mt ngi t mt vtmu nh ca mt cht khng c li cho c th vo tay mt ngi khc, v d nhng tinh luyn, th kh nng bn tay anh ta gic sc mnh nh lc u l rtkh.

Th thut 3: Nhng bi hc v ngn ng

Ngn ng lun ng vai tr quan trng trong qu trnh nhn thc ca con ngi vh qu ca n l nh hng ti cm nhn khi chng ta tip nhn thng tin.Mt ngi bn hng khn ngoan s gi vi khch hng chp thun lm vic trn

giy t ch khng phi ra lnh cho h k hp ng. Lu rng khi mt ngi phis dng n php ni gim ni trnh, nh ca h l lm gim ngha xu ca cmt m ng ra h s dng ban u.

V d, cc t lin quan ti qun i l nhng minh chng r nt cho nh hng mn c th gy ra cho thi hay hnh x ca ngi tip nhn. Mi ngi s thoi mihn khi nghe tin tc v hnh ng qun s hn l chin tranh, tuy hai cm t nyc ngha nh nhau. Chng ta s c thi gay gt hn khi nghe cm t thit hibn l hn l cm t tnh mng v ti sn ca dn chng b tn hi mt cchkhng c ch hoc thng vong d nghe hn l cht chc.

Trong cuc sng hng ngy, chng ta cng dng cch ni gim ni trnh khnhiu: thay v nh v sinh, chng ta ni phng tm, phng ha trang, phngcho cc qu ng v phng cho cc qu b. Chng ta ni vi cng ty bo him khic s c rng chi l va qut nh ch khng ni l mt v tai nn. V dnhin, chng ta ngi nhn vin ri cng ty, i khi cng ty ch khng ni anhta b sa thi.

Vy chng ta c th p dng c g t nhng bi hc t rn vo thc t phn tchtm l? Nu ch mt cch kho lo th i khi d l v thc, nhng ngn ng m

mt ngi s dng s tit l rng anh ta c bn tm v chuyn ngi nghe c chpnhn, c khng thch hay tin vo thng tin anh ta ni ra hay khng.


28/121

V D THC T Sau khi xem qua d n ca Theresa, ngi gio vinhng dn ca c nhn xt: " tng ca em c y, "suy ngh rt tobo", hay "em vit tt y, th khng cn ni thm g na, Theresa cng bitngi gio vin khng thc s thch n ca c.

D nhin cch giao tip ca tng ngi, trong s rt nhiu hng s chng ta tnhn, cng l m t yu t quan trng trong th thut ny. Trong trng hp thiu thngtin, hy p dng thm nhng th thut khc trong cun sch ny, bn s c c hi bitc nhiu hn. Thng thng mt ngi s ni thng iu m anh ta ngh, trongtrng hp anh ta khng c l do g phi che giu. Xem tip mt v d di y r hn:

V D THC T Bn gi mi ca Fred c k vi anh vic c ta gp limt ngi m trc y c tng c thi gian "thn thit". Nu c k rng l i tng tng hn h, Fred c th gi nh rng gia hai ngikhng c nhiu chuyn xy ra. Nhng c ta li quyt nh ni gim ni trnh[c ta dng t "thn thit" - ND], c ngha l c ta lo ng i Fred s khng itt vi c nh trc hoc c khng k ht mi vic.

Th thut 4: Nhng du hiu tch cc

Trong chng trc, chng ta ni ti nhng du hiu tiu cc (bn cn nh thi

quen nhai ko caosu sau ba n v chng nghin ru ch?) nhn bit liu mt ngi c ang lmvic g khut tt hay khng. Ti phn ny, chng ta s dng cc du hiu tch cc nhn ra mt ngi c cm nhn tt hay xu v mt iu g .

V D THC T Sau hai cuc gp vi mt cng ty lut mi hot ng,Ryan mun bit cng ty quan tm ti anh n mc no. Anh ni: "Timun lm vic cho cng ty m vic t vn lut min ph cho cng ngc u tin, ch khng phi coi l mt ngha v cn thc hin." v anh

ta nh gi mc cu tr li nhn cNu cng ty chp nhn vic mt ngi mi gy dng phn cng vicv t vn lut min ph cho cng ng v sn sng cng hin cng sc caanh ta th chng t cng ty rt quan tm ti anh. cn ngc li, nu cngty cho rng anh chi ang c mt xut nng ni thi h s khng hngth g va Ryan chi ang lng ph thi gian ca mnh.

vn dng tt th thut ny, du hiu nhn bit cn mang tnh tch cc, cho phpngi s dng c th la chn gn b vi n hoc khng cng nhn n.


29/121


30/121

s phn bin c hi lng vi v kin ca mnh nh nhng g anh ta ni ra? Bn c ths dng nhng th thut sau pht hin ra ngi i din vi bn c thc sttin vic hi ca mnh hay khng.

hiu r hn v s t tin, trc tin chng ta cn lm sng t mt s cch sdng t d b nhm ln. T trng thng b nhm ln vi t tin, nhng hai t ny hon

ton khc nhau. S khc bit y l rt quan trng. T tin l cm gic hu dngm mt ngi cm nhn ti mt hon cnh hay iu kin c th, cn t trng cth hin mc thch bn thn ca anh ta v mc gi tr m anh ta cm thykhi tip nhn nhng iu tt p trong cuc sng. Ni mt cch n gin, mt ngivn c th cm thy n d anh ta cha lc quan vi c hi ca mnh trong mt strng hp v ngc li.

Mt ngi ph n hp dn c th t tin rng mnh s tm c mt i tng hn h trong qun bar, nhng vic khng lin quan n cm nhn chung ca c tav bn thn. Tng t, mt ngi n ng vi lng ttrng cao c th chi l mt taychi chng xong, nhng quan trng l anh ta thch bn thn mnh. Anh ta s cnhng du hiu mt t tin khi i du vi mt cao th, nhng lng t trng y khngh b nh hng.

S t tin ca mt ngi trong mt trng hp c th s c xy dng da trnnhiu yu t: ln th hin trc, nhng kinh nghim, s phn hi v c s so snh.Lng t trng c th gy nh hng n s t tin. c nhng nghin cu chi ra rnglng t trng ca mt ngi cng cao th anh ta cng cm thy thoi mi v t tintrong hon cnh mi.

Tuy nhin, iu ngc li khng ng. Mt ngi c tha cm gic t tin (v dnh t tin v v ngoi, t cho mnh l hp dn) c th b hiu nhm l c lng t trngcao. Tuy nhin, cm gic v lng t trng ca mt ngi chu nh hng t nhtgiu anh ta lm (hnh ng t nguyn), ch khng phi t vic anh ta l ai hay anh tashu c bao nhiu ti sn. V vy, iu m chng ta tng nhm l t trng thcra l t cao.

T trng v t tin l nhng kha cnh tm l hc khc bit, c hai u c tc ngn tm l theo nhng cch khc nhau. D cho vic lu n ngun gc v tc ngca chng rt th v, nhng chng ta khng cn quan tm ti l do ti sao c lng t

trng hay s t tin . Trong phm vi cun sch ny, chng ta chi cn quan tm tivic liu ngi c phi l ngi t tin hay khng. Khng cn thit phi bit s ttin n t u v bng cch no. Trong chng ny, chng ta s xem xt cc cchthc o c mc t tin ca i tng.

V D THC T Khi lo lng hay phi chu p lc, kh nng tp trung cacon ngi thng b km i. bao gi bn ri vo tnh hung gp mtngi ti mt ba tic, c anh ta gii thiu tn v sau vi pht bn qun bng i cha? S ng tr v mt kh nng tp trung l mt trong nhngdu hiu ca s bt an tm thi.


31/121

o mc ttin

Gichng ta s phn tch v ngoi v cch ni chuyn ca mu ngi t tin bitc liu ngi cn phn tch c ang t tin hay khng. Ty vo hon cnh, chng tac th da vo mt hay nhiu du hiu v p dng mt hay nhiu th thut.

B quyt o c mc t tin ca mt ngi khng phi s quan st m cch lc ra cc du hiu c nh sn l du hiu thhin sttn ca ngi .Trong phn ny, chng ta s i qua cc phn tch v du hiu ca s t tin nh nci, nh mt v nhiu cch th hin khc. Nhng v cc du hiu ny rt d gi bnn cc phn tch ny s tp trung vo cc nhn t phc tp hn v kh khn trongvic th hin (ca ch nhn hnh ng) nhng li d dng trong vic quan st (chochng ta).

Du hiu 1: Du hiu c th

Trong trng hp ai ang v cng shi mt iu g hay cm thy rt khngthoi mi, h s biu hin hai du hiu rt d nhn thy, l: (1) i mt ca itng trnn do dc v anh ta rt d mt tp trung, v anh ta ang trong trng thicnh gic cao ; c ngi anh ta cng cng li v c hnh ng ngc li. Biu hinsst, mto mt v khng ni c g rt thng gp. Di y l mt s phn ngm bn thn i tng khng h ch biu hin, v h khng c my quyn kim sotchng:

Hi chng Chin u hay b chy: Khi thy khun mt i tng trnn vcng kch ng, hoc trng bch ra vi v rt shi, hy tm kim du hiu ca victhgp v m hi. Hoc du hiu c gng gi cho hi th c u n. Vic cgng duy tr s bnh tnh c th c nhn ra khi ngi c gng ht su v thmnh.

Ging ni hoc c th run ry: i tng c biu hin c giu i i bn tay angrun ry ca mnh. Ting ca anh ta nh v ra v trc sau khng nht qun.

TIP CN NHANH Khi c cm gic bt an, l tr ca chng ta s chi nhn thy b mtca s vic m khng thy c bn cht hoc s tht n giu bn trong, v khi chng ta cn phi c km nn cm xc v c che giu s mt t tin ca mnh, v d,chng ta thng gp rc ri trong vic x l nhng li nho bng, ch nho; v khi t duy ang i hi nhn thc phi logic, trong khi vic thay i suy ngh ny li mtthi gian, khng th nhanh chng thc hin c.

Kh nut nc bt: Khi mt t tin, vic nut nc bt tr nn kh khn hn, vynn hy tm biu hin ny. Trong cc chng trnh tivi hoc cc b phim, cc din

vin khi cn th hin s shi hay bun b thng s dng cch ny. Hng gingcng l mt biu hin ca ni lo lng, v s lo u s to ra m trong c hng. Mt vd in hnh l cc c nhn trc khi din thuyt trc m ng thng c biu hin


32/121

ny.Thay i ging ni: m sc ca ging ni, cng nh cc loi c khc, c th sit

cht hn khi mt ngi phi chu p lc, do gy ra ting ni c m sc cao hn, mqung tm hoc m cao vt

Ngi chp mt: Khi lo lng, tc chp mt ca con ngi tng ln. Trong

mt bi bo ng trn tNewsweeks ra ngy 21 thng 10 nm 1996, gio s JoeTecce thuc khoa Bnh hc tm l, trng i hc Boston chi ra rng trong nhngcuc tranh ci trn truyri hnh nhm nng cao s phiu bu cho vic chy ua chctng thng, vo vng bu c cui gia hai ng c vin Bob Dole v Bill Clinton, tc chp mt trung bnh ca mi ngi trong cc chng trnh ny l 31-50 ln trongmt pht.

Bob Dole chp mt trung bnh 147 ln mt pht v 3 ln mt giy, ln cao nht cang l 163 ln khi c hi v vic c phi nc M tt hn nhiu so vi bn nmtrc khng. Cn Clinton chp mt trung bnh 99 ln mt pht v cao nht l 117ln, khi ng c hi v ti l thanh thiu nin nghin ma ty ang gia tng. GiosTecce cng chi ra rng trong c nm ln bu c trc nm 2000, ng cvin no cti l chp mt cao hn trong nhng cuc tranh ci cng khai ny thng l k thuacuc.

Du hiu 2: Quyt nh im tp trung

Hy ngh ti mt vn ng vin, ngh s chi nhc hay ngi ha s ang chm

m trong th gii ring v thc hin cng vic ca h mt cch hon m, khngch vo u c. Bn thn nhng ngi khng tp trung vo bn thn h, h trngth no hay bui biu din/tc phm ca h ra sao. Mt v d khc: mt vn ng vin

bng chy nh bng chi vi mc tiu c t trc l lm sao ghi c nhiuim. Tt c nhng g khin anh ta xao lng u c b qua. n gin chi l bnthn anh ta tm nim duy nht mt mc ch lm sao lm vic cho tt v khngmng ti bn thn. Trng thi nh vy trong tm l hc gi l trng thi khng quantm n bn thn hoc khng t nhn thc. Nu lc chi cn quan tm ti bn thnmt cht thi, anh ta s b phn tm ngay lp tc v khng th tp trung vo cng vic

ang lm - ton b s tp trung v ch ca anh ta c t ra ngoi bn thn anh ta,nhng vt chung quanh v tt c nhng ngi khc.

Mt ngi t tin c kh nng tp trung vo bn thn s vic, gt ci ti ca anhta ra ngoi. Mt ngi km t tin s c ci ti chim trn suy ngh ca h, nhng lc suy ngh ca anh ta trn ngp ni lo lng, bt an v v th khng th tp trung voiu g khc ngoi bn thn; hay ni cch khc, anh ta chi tp trung vo nhng g angni v lm. Nhng hnh ng m trc anh ta c th lm trong v thc mt cch ddng nh vic t tay u hay ngi th no li tr nn kh khn, chnh l biuhin ca vic thc b nh ng mc cao. V l do ny, ngi km t tin licng cm thy bt an hn.

Trong nhng bui hp, gp mt, hn h hay trong mt cuc thm vn, ngi nm


33/121

quyn ch ng c th thc hin nhng hnh ng nh vi tay ly mt vt no m khng cn ti tay hay bn thn vt Ngi c tm trng lo lng th khnglm c nh vy v h khng chc chn v bn thn, nn nh mt s di theo tng cng/c chi ca chnh mnh.

Phn tch su hn v c ch tm ltrong cc trng hp trn, ehng ta nhn thy c

bn cp hnh ng ca con ngi: mt kh nng mt cch v thc l khi ai khng h nhn ra vic mnh ang lm l khng ng; mt kh nng c thc ngha lngi thc hin hnh ng bit mnh cn thiu mt iu g th cng vic mi honthnh tt; kh nng hnh ng c thc xy ra khi mt ngi bit anh ta phi lm g thc hin thnh cng - nhng cn phi c thc th mi lm c vic; khnng hnh ng mt cch v thc xy ra khi mt ngi c th thc hin hon hocng vic m khng cn phi n lc ch tm n (mt phn hay ton b) qu trnhthc hin hnh vi.

Vic hc li xe ca mt ngi chnh l s minh ha r nt cho bn cp hnhng ni trn. Cc k nng mi s trthnh thun thc, nhun nhuyn khi ngi li xec th t ng i s m khng cn bit l mnh phi lm iu , hay khng cn bntm ti hnh ng - bn thn anh ta trong qu trnh li xe s t ng iu chinh li xe theo ng mnh.

Trong bn cp ni trn, cp 2, 3 v 4 l du hiu cho chng ta bit mc ttin ca mt ngi, cn cp 1 khng c s dng v bn thn ngi thm chcn khng nhn thc c vic anh ta ang lm.

V D THC T Trong mt tr chuyn thn mt vi mt ngi dngnghip, bn nhn thy c ta vi ly mt chai soda m li phi a mt ti cnh tay trong qu trnh vi ly n v trang lc a chai ln ming ung.Hnh ng ny cho thy ngi ng nghip ang cm thy lo lng, bt an vkhng "tin tng" vo kh nng thc hin mt hnh ng ma bn thn c ta thc hin c ngn ln trc o - ly nc ung - hnh ng ng nhkhng cn ch cng c th lm c iu ny ch c th gii thch l do thc ca c ta b nh ng mc cao.

Nu bn bit cn phi tm kim v lu iu g, th s t tin (hay mt t tin) urt d dng nhn ra. Chi cn bn ch quan st xem ngi ang tp trung vo bnthn anh ta v hnh ng anh ta ang lm hay khng m thi. c tip v d di y thy r hn:

V D THC T Mt ngi n ng c thn bc vo mtqun bar, hy vng s gp c ngi ph n ph hp vi anh ta.Nu anh ta ngh mnh l ngi c sc ht, s ch ca anh ta shng v ngo i hnh ca nhng ngi ph n trong qun bar .Th nhng nu anh ta t coi mnh l ng i km thu ht , anh ta tnhin s quan tm hn t i chuyn mnh trng nh th no trong


34/121

mt h. Ni cch khc, s tp trung ca anh ta thay i theo st tin ca anh ta. Thiu t tin s dn ti vic qu quan tm tibn thn, hay mc t thc tng cao. vy l khng chi hnhx ca anh ta tr nn cng nhc v my mc m mc ch banu ca anh ta cng b chuyn hng ngc tr li , khng phi

quan tm ti n tng ca anh v ngi khc m l n tng cah v anh.

Bn c th bt gp v vn nhng trng hp tng t trong i sng thc t. Khimt ngi t tin v li ni ca mnh, anh ta s quan tm ti vic bn c hiu anh tahay khng v t bn tm ti ngoi hnh ca anh ta trng th no. Bn cng vy. Khiang mun gy n tng cho tng ca mnh, bn chi mun sao cho ngi khc hiubn nhanh nht, cn khi bn thiu t tin, s tp trung ca bn lc hng vo bntrong - ngha l vo ngoi hnh v cch ni chuyn ca bn. Khi , bn s cn trngtrong tng li ni v c chi.Du hiu nng cao: iu chnh nhn thc

Hin tng mt ngi ang lo lng song li c t v nh ngc li c gi l siu chinh nhn thc- c ngha l ngi c th hin mnh theo cch c li cho bn thn. trn, chng ta bn v cc du hiu chi ra mt ngi c ang t tin hay khng. Trong phn ny,chng ta vn tip tc nghin cu v cc du hiu ny, nhng mt cp cao hn, khingi ang c thhin l mnh t tin. Ngi gi vt tin th chc chn l ang mtt tin. D anh ta c gng nh la bn khi trnh nhng du hiu ni phn trn

nhng chi cn bn bit v ngoi v cch ni chuyn ca mt ngi ang ni di l nhth no, anh ta s b lt ty.

Du hiu 1: C gng che giu im yu

Mt ngi ang trong trng thi iu chinh nhn thc thng c gng lp iim yu ca bn thn. Nu bn ch , iu ny s rt d pht hin ra. Nn nhrngmt ngi t tin s khng ti cch mi ngi nhn anh ta. Anh ta khng quan tmn v b ngoi ca mnh, tri ngc vi ngi iu chinh nhn thc - b chi phi

bi cch nhn nhn ca ngi khc v mnh.V D THC T Mt tay chi bi t tin h t mc cho php.Cc con bi anh ta c trong tay p tht hay anh ta ch angliu? Trong trng hp bi xu, anh ta mun chng t mnhkhng e ngi. Anh ta s t c c rt nhanh chng. Nhng nu

bi p tht, anh ta s lm g? Anh ta s t ra thn trng, tcc chm ri, ra v khng chc chn. Mike Caro - mt trongnhng tay chi bi li lc nh t - trong cun sch "Chuyn k camt tay chi bi" (Poker Tells), tit l nhiu thng tin linquan n kha cnh ny ca bn cht con ngi : Mt ngi cmbi xu lun c t ra bi mnh rt p v ngc li.


35/121

Khi ngi ta gi v t tin, d l trong mt vn bi hay trong cuc sng, h iukhin mc t tin th hin ra bn ngoi bng cch to ra cm gic ngc vi nhngg h thc s cm nhn. Trong v d trn, khi bi xu v mun ra v t tin, ngi chis t cc rt nhanh chng. (V khi bi p, anh ta thm ch s dng li trong mtkhonh khc, v nh ang suy ngh xem mnh nn lm g).

Nguyn tc trn c p dng trong hu nh mi tnh hung. Nu mt ngi phnng qu nhanh v qu quyt, anh ta ang c gng t ra t tin, trong khi nhiu trnghp, anh ta thc s khng h t tin. Ngc li, mt ngi t tin khng cn ni vi mingi rng anh ta ang t tin. Nhng ngi gi vt tin s hng hnh ng ca mnhph hp vi thi , nhng thng theo mt cch hi thi qu.

V D THC T Nhng ngi thc thi php lut bit cch pht hin mtngi ang ni di (v ang mt t tin) khi ngi t v thn trng, trmt, c th cn g nh vo cm. Anh ta hnh ng nh the ang suy ngh mi:cch nghim tc c nhng cau hi n gin nht - c to cm gic rng mnhang n lc trnn c ch.

Mt du hiu khc ca vic che giu im yu bng iu chinh nhn thc l khi ai c nhng c gng khng cn thit ly li li th v tm l.

V D THC T Mt ngi n ng a bn gi ca mnh v nh v c tani: "Mun ri, em phi i ng y." Nu thc s thch c ta v li ang b

dao ng, anh ta s ngh l mt cch ui kho. khng biu l s thtvng ca mnh, anh ta c th tr li: "Anh cng mt ri. Anh v y." Tuynhin, nu nh anh ta chi ni: ", chc hn em mt ri," hay mt cch nino khc tng tth, th c ngha l anh ta ang khng c a ra li giithch cho vic mnh bn lng v li ni ca ngi bn gi, ngha l anh taang khng c iu chinh nhn thc ca mnh.

TIP CN NHANH i khi c mt s ngi thng t v cng rn khi h bit mnhs d b tc ng nu khng t bo v bn thn. Thc ra, nhng ngi d mua hng

nht li l nhng k lc no cng c ni cng rng: "Ti khng tip ngi bn hnghay tip th u nh!" L do h lm vy l v h bit chc chn rng, trong su thmsuy ngh ca mnh, h s d dng mua bt c th g m ngi bn hng rao bn.

Du hiu 2: ng tc tha

Trong mt hon cnh nht nh, bt k ng tc tha no u l du hiu cho thyai ang c t ra bnh tnh v t tin. V d, nhng ngi thc thi php lut bit rng

i tng c th ngp biu l rng anh ra ang thoi mi, bnh tnh hay thm ch lnhm chn. Nu i tng ang ngi, anh ta s co dui bn tay hay ngi rng ra thhin l mnh ang thoi mi. Hoc khi i tng t v bn rn vi vic nghch tm


36/121

bng gc trn tay, h ang c th hin rng mnh khng h lo lng m chi bn tm vimt vic c v rt tm thng. Vn y l nhng i tng k trn khng hbit rng mt ngi khi b buc ti oan s c cm gic phn n, th lm sao cn c nhng hnh ng lng l nh vy, ch ng ni l th hin mnh ang c hnhvi ng mc.

V D THC T Mt thm t gp b m mt c b gii quyt chuync b b bt cc. Ngi chng ni vi vin thm t l ng ta lo rng con gimnh c th cht. Ngay sau , ng ta c mi ung mt cc c ph.Nu ng ta phn ng gi d nh "Cm n ng, ti thc s cn c ph sau mtngy nh ngy hm nay," th ng ta chnh l ang c tnh iu chinh nhnthc, c th hin mnh l ngi lch s, bit quan tm n ngi khc... v ciu g khng ng trong cu chuyn m ng ta khai bo.

Mt trong nhng biu hin khc ca ng tc tha l c gng t ra ph hp vi vth hoc vai tr ca mnh. Khi ai la chn v ngoi gy n tng theo cch mngi khc khng th gii thch l do cho v b ngoi , iu ny chng t anh tathc s khng cm nhn c vai tr ca mnh ang ng.

V D THC T Mt ngi chuyn bn cc cn h cao cp c cuc hnvi mt khch hng tim nng vo sng Ch nht. Khi c ta n bui hngp khch hng, anh ta ang mc mt b comple, c vt l lt, trn tay l

chic in thoi v ang c cuc in thoi "quan trng". Thc cht l kkhng mt dng xu dnh ti.

TIP CN NHANH Ernest Dichter1 - Cha ca thuyt nghin cu v ng c hnhng, trong mt cun sch ca mnh c tn "S tay v nhng ng c tiu dng cakhch hng" (1964), chi ra rng: "Chng ta thng c trnh cc tc nhn c th gyra ni s hi cho chng ta. Khi c cm gic shi mt iu g , con ngi thngc xu hng quay v cc trng thi nh thi tr con hoc mang tnh th tnh nhiuhn." Khi ni shi cng tng, biu hin ny cng r rng, v d nh khi mt ngi

cm thy khng thoi mi, h s ccm gic thm an kem hay mt loi thc n nokhc tng t thot khi cm gic shi kia. v vy, khi mun bit ai ang shi, hy tm xem h c biu hin thay i no v mt c hc hay khng - t vic ngin nh t dng li cn bt, cho ti nhng biu hin t ky khc nh t nhin tcgin, ghen ght, on gin, t nnh...

Th thut 1: Nm bt cc du hiu

Khi mt t tin v cm gic lo s tng cao, du hiu bt an thng rt d nhn ra.Cc nghin cu chi ra rng khi chng ta cnh nhng ngi m chng ta ngh rngh trng xinh p hn bn thn ta, th ta s cm thy mt t tin v ngoi hnh v bn


37/121

thn mnh. Nhn nh ny ng, thm ch cho d chng ta khng cm thy bt an ina

Bn s thy l, bng cch gi ra mi e da tim tng, chng ta c th d dng hntrong vic nh gi ai c thc s cm thy thoi mi v bn thn trong hon cnh hay khng. Nu bn thy i tng c s thay i tm trng t ngt - nh vic t

nhin tc gin, th l, khng thm bn tm, hay c nhng biu hin chung ca s lolng hay bt an, th khi anh ta chi mun chm dt hay thot ra khi s vic m thi.

V D THC T Mt thm t ang thm vn i tng tnh nghi v nginy t v kh t tin. D anh ta c v ti hay khng th anh ta cng c

chng c ngoi phm. Khi ngi thm t thng bo rng s c mt nhnchng ti n cnh st xem i tng c ph hp vi m t nhn dngth phm khng, th nu anh ta thc s v ti, phn ng ca anh ta c th lthpho nh nhm, cn nu khng, anh ta s tc gin v tr nn kch ng.

TIP CN NHANH Mt ngi khi ang c khng b bt bi s l s h khi tnhin t ra cn thn v c thi tt vi bn. Anh ta khng mun chc cho bn nigin v khng mun bn ni hng m gi anh ta t cc theo nh ci. V vy, nu bnlm iu g m bnh thng hnh ng c th chc gin anh ta, nhng anh ta lic v khng h bn tm hay im lng mt cch bt thng, th c th l anh ta khngmy t tin v qun bi ca mnh.

p dng th thut ny thnh cng, bn nn a ra mt lun im no lmgim chc chn thnh cng ca i tng, ri bnh tnh quan st xem anh ta c cmthy b o p hay chng thm bn tm khng.


38/121

Chng 4

Mi chuyn...c thc l vy?

ng tng rng bn c th che giu suy ngh bng cch che giu nhng bng chngtng tn ti.

Dwight D. Eisenhower (1 890 - 1969)


39/121

Bui hp ca ngi ng nghip din ra th no? Bn gi mi ca tay hng xmc l ngi d tnh hay lc no cng bm rit anh ta? Nhn vin ca bn c thc s vuiv vi cng tc mi? Nhng th thut sau y s gip bn nhn bit tm trng v thi

ca mt ngi d anh ta c kn ting n u chng na.

Du hiu 1: Sc mnh ca nhn thc

bao gibn tri qua cm gic kh tin rng mnh lm vic g cng xui chomt mi, khi dng nh chng c vic g cn tr c cha? Thnh cng ni tipthnh cng v bn khng th tht bi? i lp vi nhng khonh khc y, s c lcbn c cm gic mnh chng lm c vic g, khi mi th dng nh u d b bv bn trnn lo lng n mc khng dm ra khi nh.

iu g khin chng ta c cm gic nh mnh ang gp vn may hay xui xo nhvy? Khoa hc chi ra rng l do qu trnh t nhn thc ca mi ngi u c sthay i trc nhng s kin xy ra hng ngy lin quan n chng ta. Khi nhn nhnbn thn mnh l ngi nh th ny hay th khc, t duy ca chng ta s t nhn bitv tm mt phng n c x ph hp. Thm ch c nhng vic dng nh khng linquan ti kim sot cm xc ch quan ca con ngi cng tun theo quy lut ny.

Hy xem xt mt vn c th no v cch n nh hng ti qu trnh t nhnthc ca mi chng ta. Cc nghin cu cho thy: khi nhn c mt yu cu nh vchp nhn thc hin n; mt ngi s d dng chp nhn mt yu cu ln hn - thccht chnh l yu cu m chng ta mun ngi thc hin. Nu khng c yu cunh v anh ta cng khng mun thc hin n, th anh ta chng c l do no lm yucu tip theo.

TIP CN NHANH Kt qu nghin cu di y minh ha cho l thuyt "kt chntrong ca" (foot-in-the-door), mt l thuyt v th thut v cung ni ting trong cc knng thuyt phc ngi khc ca tm l hc, m ch vic mt ngi s d dng chpnhn thc hin mt yu cu ln hn khi chp nhn lm theo yu cu nh t trc

. Freedman v Fraser4 lm mt th nghim khi ngh mt s h gia nh chotreo bin "LI XE CN THN c t trc ca nh h. Kt qu l ch 17% ngic hi dng vi ngh ny. vi mt s h gia nh khc, hai ng s dng cchkhc: ban u chi xin php treo bng ch cnh, khong 8cm ca s trc nh, l"HY L NGI LI XE AN TON"; hu ht mi gia nh u ng . Khong vitun sau , h ti vi yu cu tng kch ctm bin ln c i v t trc ca th cn 76% s h ng .

Khi thc hin nhng vic nh theo cng mt hng, chng ta thng c xu hng

duy tr cm gic ha hp bng cch ng chp nhn thc hin mt yu cu ln hn


40/121

ca iu tng thc hin trc . Ni mt cch n gin th con ngi khi ng lm theo yu cu nh thng s iu chinh nhn thc ca mnh theo hng ca yucu ; nh trong v d trn, cc h gia nh i u chinh nhn thc ca mnh theohng h (nhng ngi ra yu cu) ng l nghim tc v chuyn yu cu li xe anton tht. Vy l, vic ng lm theo yu cu ln hn sau chi l v h t duy mnh

lm theo vic m mnh tin t ng l nn lm theo. H qu ca hin tng ny nhhng ti nhiu mt i sng ca chng ta.

Nu bn hi mt nhm nhn vin bn hng xem trong s h c ai cng c kinhnghim nh trong v d trn, th chc rng tt c u p l c. Khi ang trn thnhcng, bn c xu hng ngh rng vn may ca mnh ti. Tng t, khi mi chuynkhng nh , bn ngh rng vn may b ri mnh. Th gii ca chng ta, v cchchng ta giao tip vi n, c quyt nh bi phn ln qu trnh nhn thc ca chngta - qu trnh y li l s phn chiu ca qu trnh t nhn thc - cch thc chng tanhn nhn bn thn mnh.

Vic t nhn thc ca mt ngi thng l c nh, nhng n c th co dn quanhiu mc khc nhau v c th thay i ty thuc vo cc s kin xy ra trong thiim gn . V vy, bn c th phn on c iu g x y ra da vo vic quanst iu ang xy ra.

Ba loi tnhn thc: (a) Tnhn thc trong hon cnh c th; (b) Tnhn thckhng cn hon cnh c th v (c) Tnhn thc trca) Tnhn thc trong hon cnh c th

Nhng nghin cu lin quan ti tr nh v hnh x rt ra kt lun rng conngi pht trin s t nhn thc ca mnh da trn tnh sn c ca thng tin, tc lmc d dng ca thng tin m h tip cn c. V d, khi ang trn y t tin, nubn lin tc c yu cu hy suy ngh li vi ln v bn li c th nhli cc s victng t xy ra trc thnh cng d dng nh th no, th v hnh chung bns ngh v bn thn mnh vi v v cng t tin.

Cch hnh x ca bn cng s trnn rt thn trng, bn cn thn vi tng hnhng d l nh nht ca mnh. Thng thng, bt c iu g xy ra trong cuc sng

ca bn - d l do ngi khc gy ra cho bn hay do bn thn bn gy ra - cng utm thi nh hng n vic bn nhn nhn bn thn v th gii ny th no.

V D THC T Mt nhn vin bn hng mt ba khch hng lntrong vi ngy gn y. Ln ti, khi i n vn phng ca mt khch hng,anh ta s t c cm gic chn chn hn v trnn cn thn thi qu so vibnh thng. Ty vo mc li sut v tnh cp thit ca vic bn c hng,anh ta s cn trng v phn tch tnh hnh mt cch thi qu chc chn lmnh "lm ch tnh hnh" v khng b l iu g ng tic. D nhin, vn ctrng hp ngoi l l d c mt vi khch hng quan trng song h vn cth ly li tinh thn; h hon ton c th gp khch hng tip theo trong trng


41/121

thi tm l v th lc c lm mi. Tuy nhin, t duy thng thng cacon ngi rt t khi c th lm c nh vy v trng hp ny cng himkhi xy ra.

V D THC T Mt tay chi bi thua trng hai vn trong

vng cha y 10 pht. Nhn thc v bn thn ca anh ta bt utm thi thay i rng vn may ca anh ta cha n hoc do anhta chi khng tt. Quyt nh b h t t in ra nh bi nh kiula i phng l mnh c m bi ln hn v chc n hn ca anhta do vy cng b nh h ng - trong trng hp khng c g thayi - anh ta s khng liu lnh lm v y n. Mi vic chi xy ranh vy khi anh ta vn cn t nh t mt qun b i mnh. Phn ngthng thy t rong nhng trng hp kiu ny l: ngi chi bais tr nn "i ngi" hn v khng dm liu.

Mt vi d khc, l ngi tng b tai nn xe c th thi quen li xe ca h sthay i. V d, nu ngi tng gp s c khi c di chuyn xe sang tri m khng l c mt chic xe sp m vo xe mnh, th anh ta s t nhin trnn ch hn,thm ch l ch mt cch thi qu khi di chuyn xe sang tri cng mt kiu ngnh vy. Hoc mt ngi tng b m t ng sau s t nhin hnh thnh thi quenlic knh chiu hu nhiu hn, m bo chc chn mnh khng lp li chuyn mt ln na.

b) Tnhn thc khng cn hon cnh c thQu trnh thay i s t nhn thc ca con ngi cng c th chu tc ng canhng hon cnh chung chung, khng cn chi tit qu. D c l iu v thng vpht, nh vic bng dng nhn c li khen ngi v mt chuyn g cng c thkhin ngi c tm trng mnh l s mt. Khi mi chuyn i ng hng,chng ta thng c xu hng t nhin v lc quan trong c nhng chuyn khc, cho dkhng my lin quan ti chuyn ban u.

V D THC T Bernard i lm trng rng v c mi ngi khen l tr

ra n c chc tui. T nhin anh ta c thm cm hng bt tay lm mt dn mi hay mt tng m trc bc b.

Khi c cm gic t tin v mt chuyn g , mt ngi c xu hng dm ngu, hay ngh li v mt tnh hung no m h c cm gic mnh c tn trng,nm c quyn kim sot v c quyn ra lnh.c) Tnhn thc trc svic chung chung

Phn ng kiu ny xy ra khi thm ch mt vic nh c tin trn bo cng c ththay i cch nhn nhn ca chng ta v bn thn v th gii. V d, sau khi nghe tinv mt v tai nn my bay v cng thm khc, ngi ta c xu hng lo lng thi qucho tnh mng ca mnh khi i my bay. L do c cm gic ny l do tai nn l mt


42/121

dng k c d gi li nht ca con ngi. Hiy ti l ri ro khng thay i nhng nhnthc ca chng ta thay i; ko theo l thi , li suy ngh v cch hnh xcng thay i. Chng ta t nhin thn trng v lo lng hn, d trn thc t, chng cg thay i c.

V D THC T Mt ngi bn bo him nhn th gi cho khch hng

tim nng ca mnh l ng Jones khi ng ny mi bit tin ng nghip camnh, mt ngi 40 tui, cht v bnh tim hai ngy trc . Suy ngh cang Jones thay i v ng quan tm hn ti bo him, ng tin rng vicmua bo him gi y quan trng hn nhng hoi nghi trc ca ng.

Bt c khi no mun tm hiu qu kh ca mt ai , hy nhn vo cch hnh ngca anh ta trong thi im hin ti. Quan st cn thn ng x v thi ca ngi ,bn s bit liu nhn sinh quan ca anh ta c thay i hay khng, v ty trng hp cth s phng on c iu g xy ra khin anh ta by gi li c nhn thc nhvy.

Th thut 2: "Cm gic ca anh ta th no?"

Con ngi lun mun tm kim mc ch v nguyn nhn cho cc s kin hocchng lin quan g, hoc ngoi tm hiu bit ca chng ta. Khi cn bit thng tin cai tng, hy hi anh ta mt cu hi tht bt bnh thng v m h v mt s kinno hoc iu ang xy ra v quan st phn ng ca anh ta. Nu anh ta c v cho l mt du hiu tt, ch th anh ta ang cm thy rt lc quan. Cn ngc li? Anh

ta ang rt bi quan y.

V D THC T John va ra khi phng hp v mt d n ti mt m anhang cn nhn c s ng h ca cng ty. Anh ta khng the tit l bat cthng tin no v kt qu cuc hp v ang eo cho mnh mt chic mt n trnh bt c iu ting no ca mi ngi v vic cng ty s chp thun khoch ca anh hay khng. Nu bn mun tm ra chn tng s vic, hy himt iu g tng t nh: "Anh c bit chuyn dng h vn phng chng ta dng li ng 7 gi11 pht ri li chy tip khng?" Nu phn ng ca

anh kiu "Chng c ci g chy tt y c", bn c th suy ra anh ta khngc kt qu tt ti cuc hp. cn nu anh ta p li theo kiu "Th th chng tann qua Atlantic City chi bi blackjack thi", bn c th ngh l anh taang rt lc quan v bui hp va xong. D mt ngi c chn cch thcno che y cm xc i chng na, d h c c gng l ngi trung tnhn my th h, cng khng th trnh c nhng s hc sc t co cao.

Th thut 3: Nhn bit mu thun

Khi quan st mt ngi ang ni chuyn g , chng ta cn va nhn cc c chca h va phi hp theo di vi li ni. Nhng biu hin mu thun nhau


43/121


44/121

V D THC T Gary, i tc kinh doanh trc y ca Hillary, ang ceo bm mt khch hng tim nng ca cng ty c. Sau cuc gp ca Garyvi v khch hng n, Hillary chi cn ni mt cu chng hn nh: "Ti rttic l h kt thc mi chuyn nh th". Nu Gary cm thy cu ni nyng, anh ta s c xtt hn vi Hillary. Ngc li, nu anh ta khng ngh

tch cc v cu ni ny, phn ng khi s ni ln suy ngh thc ca anh ta.

Khi mi chuyn ang tin trin tt p, con ngi thng c xu hng d tha thhn cho nhng chuyn khng tt dn n tnh cnh hin nay ca h. T\iy nhin, khichng ta nn ch hay c cm gic ang b ngng ng li thng c cm gic cmght i vi ngi hay hon cnh x y ta lm vo m bng bong ny.

V D THC T Gwen mun bit mi chuyn gia ngi chng cha citrc y ca c l Pam v bn gi mi ca anh ta by gith no. D nhin

c c th hi thng, nhng kh nng c c cu tr li thc lng s l rtthp, v th, c c th ni: "Em mun anh bit rng em rt trn trngqung thi gian chng ta bn nhau." Nu Pam c thi ct nh, khng lchs th c l anh ta khng c d cm tt lm v tng lai vi ngi bn gihin ti. Trong trng hp mi chuyn ang tt p, anh ta s c phn nglch s v t t hn. D nhin trong nhng trng hp nh th ny, vic hiutnh cch ca i phng cng rt cn thit. Trc khi a ra nhn nh no; bn cn bit liu anh ta c hay x s theo kiu t t qu hay b b hay

khng.

TIP CN NHANH Tm trng ca mt ngi t khi ni ln cm gic ca ngi tithi im , m thng l thi im tng lai hoc i khi l qu kh . Mt ngithng tm trng tt khi anh ta mng tng iu tt p sp xy ra. Mt ngiang trong k ngh php c th trnn bun ru khi anh ta ngh ti chuyn sp phiquay tr li vi cng vic vo hm sau. Tng t, mt ngi ang vn phng khingh ti k ngh sp ti Hawaii s c tm trng vui v. D nhin, tm trng ti t cth xy ra khi mt ngi ngh v qu kh ca anh ta. Tuy nhin, cc s liu nghin

cu cho thy tm trng hin ti thng m ch d cm v tng lai nhiu hn; v nubn c th nhn ra mt ngi ang c tm trng kh chu trong thi gian gn y thbn c th chc chn rng l cm gic ca anh ta v tng lai ca mnh.

Th thut 5: nh mt bit ni

Lp trnh ngn ng t duy (Neurolinguistic Programming - NLP), mt nhnh trongthuyt thi min Milton1, c th cung cp cho bn nhng thng tin hu ch trong vic

phn tch suy ngh ca ngi khc, c bit l cc thng tin v mi lin quan gia suyngh v s chuyn ng ca mt Bn tng bao gi mt ngi ang m mng,khi nhn chm chm vo khong khng gian no thng c xu hng u nghing


45/121

sang tri v mt hng ln pha trn bn tri (vi nhng ai thun tay phi) bao gicha? Di y l cch gii thch cho hin tng ny:

1 Thuyt thi min ny c t theo tn ca Milton H. Erickson (1901 - 1980),ngi sng lp phng php tr liu bng thi min M, v c nhiu ngi

cong nhn l nh thi min tr liu li lc nht trn th gii.

Khi mt ngi nhn ln trn, anh ta ang ngh n hoc hi tng li mt thng tinno tng nhn qua. Khi mt ngi thun tay phi nhn ln trn v hng sangtri, anh ta ang nhli chuyn tng xy ra trong qu kh. (i vi ngi thun taytri, hnh ng nhn v pha ngc li cng cho ngha tng t).

Thng thng, hu ht nhng ai thun tay phi u hng mt ln trn khi hitng li hnh nh no , cn hng thng khi nhli mt m thanh no , hngxung di khi suy ngh v cm xc v ngn ng, nhn sang phi ch ra mtchuyn g v pha tri l ngh v mt k nim no .

V D THC T Khi p dng th thut ny, iu u tin bn cn ghi nhl phi xc nh c i tng cn quan st l ngi thun tay tri hay tayphi. bit c thng tin ny, bn c th chi cn hi ngi mt cu hin gin gi nhv vt trong qu kh; v d nh chic xe hi u tin cah mu g, sau cn c vo phn ng ca h xc nh, v d, khi bn hingi nhn vin l do ti sao c ta i lm mun, khi c ta p: "Ti gp mt

tai nn xe kh nghim trng nn n mun," bn c th hi tip: "Th chicxe mu g?" thm d c ta. Nu c ta a mt sang pha "ch" ramt iu g , bn c th kt lun c ta ang khng ni ng s thc.


46/121

Chng5

o mc quan tm:Liu anh ta c thcsquan tm hay bnch ang lng ph thigian?

Phn na thi gian con ngi ngh h ang ni chuyn cng vic, thc ra chnhl thi gian m h ang lng ph.

Edgar Watson Howe (1 853 - 1 937)


47/121

Gith chng ta tm hiu xem liu i tng hn h c thch bn, ngi ng nghipc thc s mun gip bn hon thnh cng vic hay khch hng tng lai c hng thvi sn phm ca bn hay khng.

Thc ra, vic o c mc a thch ca mt ngi l mt vic khng h kh,

nu chng ta c th nhn ra vn r rng v khch quan. Vn l khi chng ta cngmun bit r mt vn no vi d nh mt i tng hn h hay mt thng vlm n - th chng ta li cng thy vic nhn bit s quan tm ca i phng khkhn hn.

Khi nhn thc b thu hp, chng ta thng d b mt phng hng hn. V d, khieo ui mt vn no quan trng hn bnh thng, nh mt d n hay mt miquan h mi, chng ta thng hay nhn nhn v phn tch n mc quan trng havn hn. Vn lc chim trn tm tr chng ta, lm chng ta lc no cng suyngh v n v nh vy cng kh nhn bit. iu chng ta nn lm thc ra chi lnhn nhn li vic theo cch khch quan nht c th, v t mnh vo v tr mtngi ngoi cuc gii quyt, v d nh t hi bn thn: Nu chuyn riy xy ra vibn mnh, mnh scho c ffy i khuyn thno?

Thng khi mt ngi quan tm ti mt ai hay mt iu g , h rt kh chegiu cm xc ca mnh. Chng ny s cung cp cho bn hai th thut, hai du hiunhn bit c bn v mt du hiu nhn bit nng cao gip nhn ra mc quan tmca mt ngi vi bt k iu g.

Th thut 1: Tnh t li

Trc khi tm hiu th thut ny, cn lu mt quy tc rng bt k ai cng uhnh ng v li ch ca h trc tin. Quy tc ny ni ln iu g? Mi khi bn thmd s quan tm ca mt ngi cho mt iu g , hy xem xt hnh ng ca ngi, chkhng nht thit phi bn tm nhng g h ni.

V D THC T Mt ngi ni rng mnh qu bn c th eo ui mtth vui no trong cuc sng l anh ta khng ni thc lng. Chng ta c

th nhn ra iu ny r hn khi khng h tn l anh ta ang ni tht.Khi hy xut ngi ny th u t lm mt vic g , c th l dngthi gian, tin bc hay sc lc ca h - v xem liu phn ng bn nhn cl s tn thnh hy bc b. Khi mt ngi c mun dnh nhiu thi gianhn cho mt vic g , s quan tm ca anh ta vi cng vic cng cao(gi s bn loi trng hp anh ta c tnh iu chinh nhn thc ca mnh).Cuc sng ca mi ngi u c nhng s u tin m chng ta chi chn ladnh thi gian cho nhng g tht quan trng. Khi mt ngi ni rng anh takhng c thi gian dnh cho vic , chng qua l vic khng c nghai vi anh ta m thi.


48/121

Du hiu 1: ngha t i mt

xem ng t trong mt i tng c gin nhay khng l mt cch lm khhiu qu khi mun o mc quan tm ca mt ngi i vi mt vt/ vic no .Khi mt ngi c hng th vi mt iu g , ng t ca anh ta s t ng gin n

hn bnh thng; c ch ny xy ra khi anh ta mun tip nhn c nhiu thng tinhn v i mt mun c nhn r hn. Ngc li, khi khng mun tip nhn thngtin, ng t ca con ngi s co li. Bn c thcho rng c ch ny c v khng thct gii thch cho chuyn yu/ght ca mt ngi, song nn lu rng chi vi mtthng, bn cng c th quan st s thay i ny m khng cn s tr gip ca

phng tin hay dng c k thut no. Nhn nh trn c chng thc bng nghincu ca Lubow v Fein5. Thng qua vic o kch c ng t ca mt ngi khi ccho xem cc bc nh chp cnh hin trng v n, h pht hin thnh cng sngi bit v thng tin phm ti vi ti l 70% v loi b c s ngi khng bit gv thng tin vi ti l ng tuyt i ti 100%.

Trong thc t, mt s cng ty nghin cu th trng cho lp t cc my quaytrm o phn ng ca ng t cc khch hng khi cc cng ty ny tin hnh nghincu phn ng ca h i vi cc sn phm khc nhau. Nghin cu ng t l tn gica phng php nghin cu ny, trong h tin hnh nghin cu mi tng quangia vic gin n ng t ca mt ngi v mc quan tm ca anh ta khi c kchthch bng hnh nh.

Bn cnh du hiu ca i mt, cng nn ch du hiu ca i mi - thng s

m to hn bnh thng- khi ai c ham thch mt iu g. Ging nh phn ng ca mt a tr khi c chi mi, c mt v ming ca n u m to c th thu nhn tt c.

V D THC T Mt nhn vin trin lm cho ngi nh gi xem mt visn phm, v y l nhng g anh ta quan st c t ngi nh gi: nhmt ca ng ta dng li mt sn phm lu hn nhng ci khc. Thm vo, hnh nh phng i my quay an ninh cho thy i mt ng ta m tohn vi ng t c gin n. vy l bt chp vic ng ta ni hu ni

vn n u i chng na, chc chn l ng ta c hng th vi tc phm hn hn nhng ci khc.

Du hiu 1:. Li l i mt!Khi s ch tp trung vo mt vt/iu g , mt ngi c th khng phi l thch

iu nhng vn s tp trung ti n. l phn ng tm kim s phn hi. iuny cng ng vi trng hp mt ngi khng thch, hoc thm ch l shi mt vt/iu g /v khi chng ta nh n thy anh ta c thc ch cao hn ti kt qu mn mang li.

V d, mt ngi srn c th s rt hong skhi thy s xut hin ca n; khi


49/121

c ta s khng th ri mt khi con rn. Mt ngi tng b dao m s tp trungch ti con dao chc chn l lc no anh ta cng bit v tr ca n.

Tuy nhin, cng cn hiu rng phn ng ca mt ngi n ng trng thnh khitrng thy mt atr 5 tui cm trn tay mt con dao chi s khc vi phn ng c nhc ti trn.

Chi khi cn tm kim sphn hi, mt ngi mi ch nhiu hn ti mt vt khc.

V D THC T Mt tay chi bi ang t cc ln hn mi khi v chi phn ng ca i th, xem anh ta s t thm hay b bi. Trong trnghp tay chi bi ny chi ang c tnh la i thu l mnh CO bi mnh hn(trong khi thc t khng phi vy) v lng t tin cm chc chin thng caanh ta khng cao, anh ta s tp trung nhiu nht vo phn ng ca i th.Nu y chi l tay m th nh mt anh ta s tp trung vo bi hoc tay cmbi ca i th, ty vo trnh chi ca anh ta. Phn ng ny cho thy anhta ang tm kim s phn hi v tay cm bi ca i th s l phng tin nicho anh ta bit phn ng tip theo ca ngi - s t cc thm hay b

bi. Trng hp tay chi bi ny c bi mnh tht v kh nng thua ca anhta l rt thp, anh ta s chi n gin l nhn quanh phng, t khun mt cai th ti nhng ngi khc. (Ngi chi cng c nhiu kinh nghim thcng c xu hng p dng th thut iu chinh nhn thc ca mnh hn, dh vn c tnh che giu theo kiu gi vkhng quan tm g c.)

TIP CN NHANH Ln ti, khi bn ang nh hng, cng vin hay bt k ni cngcng no, nu bn mun bit liu mt ngi c ang ti mnh hay khng, hy gib nhn ln trn nh v t ngt thay i nh mt nhn sang mt im khc. Sau nhanh chng quay qua i tng xem nh mt anh ta ang hng vao u. Nung l anh ta ang bn, nh mt anh ta s dng ng im m lc nay bn vami nhn.

Th thut 2: St m c th tit l nhiu iu

S t m c th tit l nhiu iu l mt th thut tuyt vi c th p dng tronghu ht mi trng hp. Bn cht ca th thut ny l: khi mt ngi c hng th vimt vt/vic/ai , h s mun bit thng tin v vt/vic/ngi nhiu hn ngibnh thng. p dng chin thut ny, chng ta s to cho i phng cm gic t m.Nu ngi mun tip tc tm hiu su hn, chng ta c th kt lun rng anh ta tnht cng kh hng th. B quyt p dng thnh cng th thut ny l phi phnbit c gia t m c ch ch v t m vu v; ngha l chng ta ph i chc chnc ngi mun bit nhiu hn tha mn nhu cu ca anh ta. Th thut ny c

th p dng trong v s trng hp thc t.

V D THC T Gi s bn mun bit liu cng ty c c mun bn quay


50/121

trli hay khng.Bn c th gi cho ngi lin lc bn cng ty mt email trng. Nu cng tyvn cn mun bn quay li, li s t m v iu bn nh vit cho h (hocv tp tin m bn "qun" khng gi km) v vit email tr li bn ngay.

Ngc li, h s ltt email .

Bn cng c th p dng th thut ny bit liu mt ngi c ng lc lm vicg khng. u tin bn a ra cho h mt l do thc hin cng vic ; sau quan st: nu ngi chu u t nhiu cng sc hn th chng t anh ta c nhiuhng th vi cng vic .

V D THC T Trong mt cng ty nh, Denise mun bit liu ngnghip ca mnh c mun chuyn sang phng ban khc hay khng, c khngngh mnh s c mt cu tr li thng thn nu hi trc tip. V vy, c ni:"Tom, ti nghe ni ang c mt v tr trng trong phng k ton y." Dnhin, anh ta c th chi hi thm v mc lng, gilm vic.:, nu anh ta tm n thun. Do vy, c b sung thm mt s thng tin "cu" anh ta hithm. Nu Tom c hhg th, anh ta chc chn s lm vy. Ngh vy, Denisetip tc ni thm: "Nghe ni h cn tuyn mt ngi khng qu kht khe vmt thi gian v c th lm vic qu gi." Gic chi vic xem liu anh ta cb i nh thng l, hay nn li hi thm thng tin hay khng.

Th thut 3: Thay i thc t

Lng t tin ca mt ngi thng t l nghch vi mc quan tm ca h. V d,mt ph n t coi mnh l ngi c sc ht s rt t tin vi ngoi hnh ca c ta.

Nhng nu c ta pht hin s hin din ca i tng m c ang mun gy n tng,c s mt t nhin v tr nn km t tin, cn trng hn bnh thng. Hoc c anhchng tht nghip trong vi nm. Khi cui cng cng c mt ni gi i phngvn, mc t tin ca anh ta s thp hn l khi anh ta c mt cng vic v y ch lc hi th i vic m thi.

Khi cng quan tm ti mt vt/vic/ai , tm tr ca chng ta s cng tp trung

nhiu hn vo vic gy n tng v lm cho i tng phi ch ti chng ta. Khinhn thc b thu hp, chng ta s trnn tp trung qu mc cho mt vn . V nhvy, khi cn quan st mc quan tm ca mt ngi, chng ta chi vic quan st quamc ttin ca ngi v ngc li. V d, mt ngi khi nhn c nhiu li ngh lm vic s t nhin nhn nhn v dnh s quan tm cho mi li ngh vi mc ngang nhau.

Tuy nhin, khi mt ngi tht nghip hai nm vi mt ng ha n trn bnn, bng nhn c thng bo ti phng vn xin vic, hn cm nhn ca anh ta skhc. Anh s tp i tp li cc tnh hung c th xy ra trong bui phng vn, ngh vn khng ngng nghi, trong u trn ngp tng chi tit v lc no cng lo smnh strt phng vn, khng c c vic lm. Ngi qu quan tm ti cuc phng vn


51/121

chi v anh c qu t s la chn.Khi bn c th dn dt cuc ni chuyn vi mt ngi, hy p dng th thut sau

nhn bit mc quan tm ca ngi ti ch c cp. Di y l tmtt cc bc chnh ca chin thut ny. Tip , chng ta s cng phn tch chi tittng bc mt v phn tch mt s v d hiu cch p dng phng thc ny th

no.Bc 1: Quan st ban u: Bn o mc quan tm ca i tng trc khi bt uni hay lm bt k iu g.Bc 2: Thay i thc t: Bn cung cp thng tin v lm i tng tin rng c hi tc iu anh ta mong mun ang b thu hp.Bc 3: Quan st phn ng: Bn quan st phn ng khi nhn c thng tin ny cai tng. Nu tc ti hay bun ru, anh ta r rng c quan tm ti kt qu . Tuynhin, nu anh ta khng th hin g, bn c th gi nh l vic khng gy hng thcho anh ta.Bc 4: Khng hn ch: trnh i ti kt lun sai lm trong trng hp i tng ngh rng mnh t c c hi v v th khng th hin thi bc tc nh d tnhtrong bc 3, bn c th tnh ng khc v v cho anh ta mt li thot. Gi ynu anh ta ho hng, bn c th kt lun anh ta c hng th nhng khng t tin lmnh s thnh cng c c th mnh mun.

By gichng ta s xem chi tit tng bc mt:Bc 1: Quan st ban u

Nu i tng t v t tin ngay t u, c hai kt lun c th rt ra: (a) anh ta c

hng th vi kt qu v t tin rng mnh s nm c c hi v (b) anh ta khng hquan tm ti kt qu. Tm l th hai rt d hiu v mt khi ai khng quan tm timt vn , th n c ra sao cng khng nh hng ti anh ta, do vy anh ta t tin.Theo , chng ta c th hiu rng khi mt ngi mt t tin ngay t ban u, kh nnganh ta quan tm ti kt qu l rt cao.Bc 2: Thay i thc t

Qua qu trnh thay i thc t, chng ta lm gim nhn thc v c hi thnhcng ca i tng v theo nh gi mc quan tm ca anh ta. Nn nhrng khimc thc cng cao th mt ngi cng d dng nhn bit thc t hn v iu

ngc li cng ng. Bng cch gi vthu hp nhn thc ca h mt cch kho lo,tc l lm nhiu phn on ca anh ta, chng ta s cng bt anh ta l mc ch camnh hn.

Khi bn lm i tng c cm gic kh nng thnh cng ca anh ta gim i, nu st tin ca anh ta gim i, c ngha l s quan tm ca anh ta t ban u kh cao. Cnnu anh ta chng c du hiu g thay i, c ngha l mc quan tm ca anh ta cth thp; v bn phi vn dng mi kh nng phn on tip tc nh gi.Bc 3: Quan st phn ng

Sau khi tin hnh Bc 2, bn chi cn n thun tm kim du hiu ca s mtt tin ni i tng v nhng bin chuyn trong tm l ca anh ta. Mt ngi khimun t c iu g nhng li e smnh khng th lm c s duy tr trng thi


52/121

nhn thc b buc. Di y l cc du hiu nhnbit ca c hai trng thi mt t tin v tinh thn km:> Ngi mt t tin s c cc du hiu nh: mt kh nng tp trung, lo lng, c iu b

hoc dng ngi khng thoi mi.> Ngi ri vo trng thi tinh thn km s c cc du hiu nh: gin d, cc cn, d

nn lng, cau c, kh chu, hiu l m, ni nng thiu suy ngh v khng chuthng cm.

Bc 4: Khng hn chHon cnh no s khin mt ngi d rt quan tm ti vn c ni ti nhng

vn th hin thi dng dng khi c hi ca anh ta b thu hp? Cu tr li l khingi ngay t u ngh rng mnh chng c c hi no c.

Mt ngi khi tin rng anh ta khng c c may no t c iu th skhng t tin, bt chp v ngoi anh ta c th hin th no i chng na Anh ta tgt mnh khi cuc chi v chng ta phi li anh ta nhp cuc.

V d, mt hc sinh trung hc M nhn ton im c v t 600 im SAT schng lo lng g khi np n vo trng Harvard. Trong trng hp ny, hc sinh t bit mnh chng c c hi no c, nn khng th hin du hiu lo lng hay bt anno. trnh nh gi nhm rng biu hin dng dng c ngha tch cc, chngta cn chi ra c hi cho i tng c th t c thnh cng. Nu bn ngh mt ngitht tuyt khi anh ta khng bn tm n tin bc th hy th t anh ta vo mt chuynlin quan ti tin nong xem thi ca anh ta c g khc khng.

Gith chng ta th kt hp cc bc hc c trong v d thc t di y

xem th thut ny p dng th no.V D THC T Mt ngi bn hng mun thm d suy ngh ca khchhng. Nh mi khch hng bnh thng khc, ngi khch hng c vkh quan tm. Ngi bn mun bit chc chn hn. u tin anh ta cn ara mt s thng tin lm nhiu nhn thc ca ngi mua v xem mc quantm ca ngi tng hay gim. Anh ta c th ni mt cu i loi nh:"Tha ng Smith, ng nn bit rng i vi hu ht loi hnh u t, cc iukhon ti chnh gi c lm cht hn S vi trc y", v quan stphan ng cua ng Smith. Nu ng ta t v khng quan tm, c l ng ta

khng ngh mnh c kh nng tr li khon n ang mun vay. Cn nu ngta t v kh chu th c l ng ta quan tm v t tin rng mnh c th chi trcho phn m ng ta d tnh t trc.Gith ngi bn dng hnh thc thay i thc t cui cng (chi ra kh. nngng ta vn c th vay c tin trong kh nng chi tr cho php). Nu bnbn vn khng nhn thy c s thay i g khch hng, c th khng nh l do ng ny sn sng chp nhn bt c iu khon no, hoc l ng takhng h t tin rng mnh s thc hin c thng v ny.Ngh vy, ngi bn hng thng bo vi ng Smith rng anh ta c kh nngly c cn nh cho ng m khng cn t cc. Nu khch hng bt du hithm hoc trnn ho hng, si ni hn, ngi bn c th an tm rng ngi


53/121


54/121

Chng 6

ng minhhay k ph hoi:Thc ra h angpha no?

Tha th cho k th bao gicng d hn tha th cho b bn.

William Blake (1 757 - 1 827)


55/121

Liu ngi ang ng h hay m ln sau lng bn? Nu nghi ngmt ngi c vnh ang ng h bn, song thc ra li l ngi lm hng nhng n lc ca bn, nhngchin lc ny s v cng hu dng trong vic pht hin ra chn tng s vic.

Th thut 1: Ti c th gip g cho bn?

Th thut ny c p dng da trn mt nguyn l v cng n gin v quenthuc: mt ngi thc s mun gip s vui lng lm iu m ngi cho l cch, cn mt ngi c khc th chi mun to n tng l mnh mun gip, chthc s h khng ngh vy. Nhng ngi ny bit rng h s c nh gi tt hnnu h t ra mun gip v v vy h thng kh tnh trong vic nh hi xem itng c ang d xt thi ca h hay khng.

bit c tht s ca mt ngi, bn nn lm sao khin ngi khng

nghi ngl bn ang d xt h - t h s thoi mi hnh ng m khng phi dchng - v nu ngi khng phi thc lng i tt vi bn, h s c trnh nhngby do bn ging ra.

Gi s c mt cnh st ang thm vn mt tn ti phm trong tri giam. Ngithm vn thng bo rng i tng tnh nghi s phi tri qua mt bi kim tra nh xc nh s thnh tht ca hn. m bo tnh hiu qu ca bi kim tra, hn s phigi mnh trng thi thoi mi nht; nu khng bi kim tra s b v hiu.

V y l nguyn tc tm l c p dng trong v d ny: tn ti phm ngh rngkt qu ca bi kim tra ny ph thuc hon ton vo mc hp tc ca hn. V vy,nu hn c th lm bt k iu g chng t mnh hp tc - trong trng hp nyc yu cu r l gi bnh tnh - th hn chng minh c l mnh v ti. Ngc li,nu hn c tnh lm hng tnh hiu qu ca bi kim tra th chng ta kt lun hnkhng c tinh thn hp tc. Di y l v d c th hn:

V D THC T Ng i cnh st mi i tng tnh nghi ngi xung vni: "c ri, John, ti ngh chng ta c th gii quyt vic ny nhanh thi.Ti s cho anh lm mt bi kim tra ngn, chi mt vi pht. t hiu qu

cao nht, ngh anh gi bnh tnh v thoi mi mc cao nht. Nu khng,bi kim tra s khng thc hin c Anh nn ht su v khng di chuynlinh tinh trong vi pht ti, nhth chng ta s c kt qu chnh xc khi tienhnh bi kim tra. Neu anh c du hiu bn chn hay ng nguy khng ynth bi kim tra s khng c thc hin va kt qua s khng dng c"

Sau , ngi thm vn t ngt b gi ra ngoi v b li tn ti phm trong phng,lc ny vn ang c theo di m hn khng h bit C hi t xut ny qu thcqu tuyt vi cho mt tn ti phm nu hn mun b qua bi kim tra. Nu vn nginguyn trn gh v c gng gi bnh tnh, th hin mong mun bi kim tra c tin

hnh, chng t ngi ny v ti. Cn nu anh ta ng nguy hay c nhng hnh vitng t th kh nng phm ti ca anh ta l rt cao. Cn lu rng k phm ti s


56/121

mun trnh b pht hin c chng no hay chng , cn ng i v ti s mun bikim tra c chnh xc ti a.

Bng cch nh gi mc hp tc - hay ni cch khc l mc bnh tnh cai tng - bn c th phn bit c ngi v ti hay phm ti mt cch nhanhchng vi chnh xc cao. Sau y l mt vi d khc:

V D THC T Cathy ang c gng thuyt phc hng xm k vo t nvn ng cho php c c treo trang tr cho k nghi ti cc khu vc cngcng nh quanh khu c sng. Khi tip xc vi hng xm, hu nh ai cngkhin Cathy c cm gic l h ng h tng ca c v s gip c k tnvo tvn ng , th nhng bn qun l th trn ni vi c rng c mt sngi phn nn - do c nghi ngmt trong s nhng ngi hng xm khng ni tht lng mnh, l gia nh Foley. bitcchn tngs vic, Cathy g ca v hoi ngi hng xm th ny: "y l t ncn c k. Ti c vic phi i by gi, nn nu c th mong ng b hy t n ny ngoi ca ra vo nh ti trc 4 gi 15 pht, trc gi th tic th np n ng hn."

Chkhi h ng, Cathy chi vic quan st nhng g s xy ra tip theo. Nu hqun bng-n hoc bo rng t n b mt th r rng h khng ng h c. Nu ha ra l do ph hp cho vic khng nn treo trang tr trn ng ph th c l hkhng phi nhng ngi phn i gay gt nht. Cn nu h li t n theo yu cu

ca c trc gihn th d nhin h ng h tng ca c.

Th thut 2: Trao i thng tin tdo

Ngi c thnh vi bn chc chn s l ngi lun mun thng tin trao i giahai pha l chnh xc. Khi ngi bit iu m bn bit v ngc li, anh ta s trong iu kin tt nht giup bn. l\iynhin, nu anh ta khng mngti vic bnc chc chn nm c mi thng tin cn thit hay khng th bn c th hiu rng anhta khng hon ton, hoc thm ch chi mt phn no, mun gip bn v c th s

m sau lng bn.

V D THC T Mt ng nghip ni vi bn rng c mun gip bnchun b cuc hp vi mt khch hng. Bn khng chc ng c ca c ta lg nn mun th bng cch a ra mt s thng tin m c ta bit chc chn lkhng ng xem liu c ta c nhc bn hay khng. Bn c th ni th ny:"Nancy, khch hng ln ny ca chng ta mun c mt chng trnh vanghim tc va c i cht gy ci. H rt thch ci ln trc chng ta lm cho h vo nm ngoi, tngh ln ny chng ta cng c th tin hnhmt ci tng t th."Thc ra bn bit chc rng ngi khch hng ny khng thch chng trnh


57/121

ln trc v Nancy cng bit iu .V vy, nu c ta khng ni ra, ngha l c ta khng thc lng mun gipbn.

Ln ti, khi mun kim tra mt ngi c tht lng ng h bn khng, hy a ramt chi tit sai - chi tit m ngi chc chn bit mi mi l n sai v c th gy

hi cho bn - xem liu h c sa sai cho bn khng nh.

Th thut 3: Ngi nhit tnh

p dng th thut ny, bn c th xc nh thnh tht ca mt ngi da vomc hp tc ca h trong nhng hon cnh c th. Vn y chi l ngi khngthnh tht th lun gi b l h sn sng ng h, nn bn cn p dng mo tm l kholo mt cht. Mo tm l y l: ban u bn yu cu i tng lm mt vic khnggy tn hi ti bn thn anh ta, sau lt ngc vn bng cch t li ch ca anhta vo thbt li. Th thut ny cn c tin hnh qua hai bc.

V D THC T Gi s bn l mt cnh st ang c gng thuyt phc mtngi nhn lm nhn chng trong mt v n n. Bn tip cn c ngim bn on chc trng thy chnh xc hnh vi phm ti. Nu bn hi trctip rng "ng c nhn thy g khng? , ngi hon ton c quyn tra li"Khng v b i, v bn s chng c c hi no tip tc v n ca mnh.Bn khng th bit c liu ng ta c ng l trng thy v khng mun

hp tc hoc ng ta ang ni ng s thc hay khng.

Do vy, tt hn ht bn nn bt u bng cch hi mt cu hon ton chnglin quan v lu ti bt k biu hin no cho thy c s bin chuyn trongthi v ging ni ca i tng. Bn c th hi: "ng c sng thoi mi khu vc ny khng?" hoc "ng ln ln y r. Bn thy y, cc cuhi kiu ny khng lm cho ngi i din c cam gic b e da. Mt khi li ko ci tng vo cuc chuyn tr, bn hy thay i ch v ara cu hi quan trng nht: "Th ng c trng thy chuyn khng?". Nu

i tng p khng v xoay lng b i, bn c th hiu l mt nhnchng bt hp tc, ng ta qu thc trng thy chuyn xy ra nhng khngmun b dnh vo rc ri.Cn nu ng ta tr li khng thy v tip tc cuc tr chuyn, chng t lngi c thnh v thc s mun gip bn. D nhin trong trng hpny, nu c i ch ng ta nh ra nhn thy g th ng ta s sn snggiup bn. Hy xem tip v d di y e r hn:

V D THC T Mt v gim c n tin rng mt trong ba nhn vin nhmy vo kho hng xem trm mt s kin hng mt m khng c scho php ca ban gim c B thng bo ti c ba i tng: "Mt phn


58/121

hnh nh ca tn trm c ghi li bng my quay trong kho (thc tkhng c chuyn ny, y ch l ci c thm vn c c ba), v t xcnh c o khoc ca ngi ny khng nh logo cng ty. Cc anh c thmang o khoc ca mnh ti vn phng ca ti c khng?"Gith c ba ngi b-tnh nghi c l s u a ra c chic o khoc c

nh logo cng ty. Tuy nhin, mu cht ca vn khng phi chuyn cth ua ra "bng chng" chng minh mnh v ti bng ci o khoc khngmt lgo cng ty - v trn thc t lm g c o khoc no nh vy.Sau , bi kim tra t ngt thay i: khi mi ngi mang ti vn phng vgim c kia o khoc ca h ( c logo cng ty), b chuyn hng nhsau: "Ti c cht nhm ln, thc ra my quay quay c hnh nh logocng ty trn o, nhng v hnh nh qu mnn chng tikhng nhn ra ngay t u. Vy

Đọc vị bất kỳ ai - Để không bị lừa dối và lợi dụng

Documents