distribution | intermediation - les rdv du crt paca
DESCRIPTION
Choisir ses partenaires commerciaux et de distribution Dans le cadre des Rendez-vous du CRT PACA, organisés pour la 5ème année consécutive, j'ai été amenée en janvier dernier à présenter les différentes formes de distribution et d'intermédiation auprès de 300 professionnels. 4 jours de conférence, dans 4 villes différentes : Ancelle, St Maxime, Aix-en-Provence et Grasse. Dans un contexte concurrentiel parfois difficile, les professionnels de tourisme ne peuvent en effet pas se contenter uniquement de commercialiser directement leurs produits et services. Travailler avec des opérateurs de voyage permet de multiplier ses canaux de distribution de façon à atteindre une clientèle plus large ou encore à mieux la répartir sur l’ensemble de l’année. Qui sont ces professionnels du voyage ? Où les rencontrer ? Quels conseils suivre pour réussir à travailler avec eux ? Autant de questions auxquelles j'ai tenté de répondre avec le soutien d'intervenants et professionnels régionaux.TRANSCRIPT
CONSEILS PRATIQUES POUR REUSSIR SA DISTRIBUTION AVEC
LES OPERATEURS DE VOYAGES
LES RENDEZ-VOUS DU CRT PACA #2014
Agenda
Produits – Clients – Marchés – Canaux Evolution de la distribution dans le tourisme Qui sont les opérateurs & distributeurs de
voyages ? Quelles sont leurs attentes ? Où et comment les aborder ? Quelle stratégie mettre en place pour faire
connaître vos produits?
QUELS SONT MES CLIENTSSUR QUELS MARCHÉS TRAVAILLER
VIA QUELS CANAUX DE DISTRIBUTION
Mon produit
1. Connaître son produit
Hôtel, Camping, Résidence de Tourisme, Locatif, Services, Destination, etc.
Qu’est ce qui rend mon produit unique? Quelles sont mes forces et faiblesses par
rapport à mes concurrents? Bien connaître mes tarifs, mes taux et
périodes de remplissage.
2. Connaître ses clients
Loisirs et/ou Affaires Individuels et/ou Groupes Familles, Jeunes, Seniors Bas, moyen ou haut de gamme Niches de clientèle
3. Sur quels marchés?
Local, départemental, régional, national Marchés étrangers de proximité Marchés lointains matures BRIC et autres marchés lointains
4. Via quel canal?
Direct - Multi-canal Distribution – Commercialisation - Vente Communication
DE L’INTERMEDIATION À LA DESINTERMEDIATION OU
MULTIINTERMEDIATION
Evolution des canaux de distribution
GDS & TO
Forte intermédiation
Internet & OTA
Moindre intermédiation
SoLoMo – Social Local Mobile
Multi intermédiation
Période hybride
Desintermédiation ?
Votre client en 2014
En directTVs Agences de voyages
Tos, Autocaristes
Centrales de resa
OTAs
CE, AssociationsMetasearch
Discounters
DMOs
Affiliate
Blogs
Prestataire
Votre client en 2014
En directTVs Agences de voyages
Tos, Autocaristes
Centrales de resa
OTAs
CE, AssociationsMetasearch
Discounters
DMOs
Affiliate
Blogs
Prestataire
QUELS SONT CES INTERMEDIAIRES?
Principaux intermédiaires du marché
L’agence de voyages
Commercialise des séjours packagés ou à la carte
Conçoit et revend de plus en plus ses propres produits
Revend en direct via agence et/ou internet
Agences indépendantes Filiales de TOs Réseaux de ventes indépendants Agents de voyages itinérants (Travel counsellor,
Personal Touch Travel)
Exemple des Pays-Bas
Apparition de nouveaux types d’agents
Exemple des Pays-Bas
Diminution du nombre d’agences Fusions et acquisitions
Le tour opérateur
Généraliste ou spécialiste A un rôle d’intermédiaire, de conseil et de
sécurité Conçoit et distribue des produits touristiques Vend en direct via son propre réseaux
d’agences de voyages et/ou agences d’autres réseaux
Vend en direct sur son site internet Revend uniquement sur internet – Direct
Seller
OTA – Online Travel Agency
Plateforme internet qui revend une prestation hôtelière, touristique, un moyen de transport
Le prestataire a accès à ses produits via un backoffice
Visibilité accrue – effet ‘billboard’ Booking, Agora, Expedia, Venere, Orbitz,
HRS représentent 95% des résas
OTAs – Benelux - Allemagne
OTAs – France
OTAs – UK
OTAs – Espagne - Italie
OTAs – USA
OTAs basées en Asie
Grands groupes
Expedia : Expedia, Hotels, Hotwire, Venere, Egencia, Expedia Affiliate NetworkExit Tripadvisor
Priceline : Booking, Priceline, Aagoda, Kayak, Rentalcars
Sabre : Travelocity / LastminuteOrbitz : ebookers, cheaptickets, hotelclub,
ratestogo, Trip, Asia-hotels, Mr JetTravix International : BDC, Easytobook,
Vliegwinkel, Flugladen, Budgetair, Vayama, GowithMax
Metasearch - Agrégateurs
Recherche sur le web et dans différents systèmes de réservation les meilleurs prix pour tel ou tel hébergement, transport
L’internaute est redirigé ensuite directement chez le prestataire ou intermédiaire
Kayak, Skyscanner, Trivago ne travaillent pas encore avec les hôtels indépendants mais très grandes chaines et OTAs
Google Hotelfinder que via chaînes ou système de réservation accrédité tel que Synxis ou Fastbooking ou sociétés webmarketing
Tripadvisor & Zoover
Metasearch - Tripadvisor
Metasearch - Tripadvisor
Attention à respecter la
parité
Metasearch
Metasearch
Metasearch
Discounters – Flash Sales
Plateformes internet qui revendent des produits touristiques à prix discounts parfois sous forme d’enchères
Aussi bien dans le secteur haut que bas/moyen de gamme
Exemples Groupon Voyages Privés Travelbird Jetsetter Groupe Emesa
Discounters – Flash Sales
Travel Blog - Webazine
Blogs et plateformes d’inspirations qui peuvent revendre les séjours et produits décrits sur leur blog ou renvoyer directement via un autre prestataire affilié ou l’hébergeur
Exemples Mr & Ms Smith frankrijk.nl
Travel Blog - Webazine
DMOs – Destination Marketing Offices
Offices de tourisme locaux, régionaux ou nationaux qui commercialisent les produits de leur territoire via leur propre plateforme
Quel avenir et quelles chances sur ce marché?
OU LES TROUVER?QUELLES SONT LEURS ATTENTES?
QUELLES SONT LEURS METHODES?
Travailler avec ces distributeurs
Où les trouver?
Travailler avec votre CRT [infotourismepaca.fr], CDT, OT, Atout France
Salons professionnels en France et à l’étranger
Workshops en France, en région et à l’étranger
Démarchages, éductours et accueils
Comment les aborder ?
Conseils pratiques en amont pendant après
d’un salon, workshop et démarchage
Connaître leurs attentes
Les périodes contractuelles Les types de produits recherchés Les pratiques en matière de commissions Contingents et périodes de rétrocession Un partenariat sur la durée
Conseils
Travailler votre image sur le web et e-reputation Ne pas être monocanal ni travailler avec un
partenaire exclusif. Choisir des distributeurs internationaux Gardez un oeil sur la communication et les outils
marketing mis en place par les intermédiaires avec qui vous travaillez
Le client direct : fidélisez le au maximum Le client via un intermédiaire : apprenez à mieux le
connaitre Calculer par canal les frais directs, indirects et ROI
Merci
VOS REMARQUESVOS QUESTIONS