distribucion marketing mix turistico
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Canal de comunicación entre la oferta y la demanda por medio de las agencias de viajes y los touroperadoresTRANSCRIPT
Marketing Mix TurísticoLa Distribución Turística
PRT 2-2012
La Distribución
La función de la distribución consiste
en relacionar la producción con el
consumo.
En el sector turístico, es la encargada
de hacer llegar a los consumidores los
productos y servicios ofertados por la
empresa
La distribución en el turismo
Productos tangibles
Lugar de Producción
Lugar de ConsumoDistribución
Servicios (TURISMO)
Lugar de Producción = Lugar de consumoSimultáneamente
Distribución
Particularidad de la distribución
turistica La empresa turistica generalmente se
encuentra lejos del lugar de residencia
del turista.
Siendo necesario el desplazamiento
del turista hacia el lugar de la
prestación del servicio.
La función de la distribución en el
turismo
Incrementar la accesibilidad del potencial
consumidor a la información relativa a
nuestros servicios.
Y facilitarla forma en que pueda efectuar
reservas y/o compras por adelantado.
Diferencia entre empresas
Existen tambien diferencias entre los
diferentes tipos de empresas turisticas
◦ Hotel
◦ Agencia de viaje
◦ Aerolinea
Significado de distribución
cambia Es muy diferente el significado de
distribución para una agencia de
viajes, donde el lugar de prestación
del servicio se convierte en el lugar de
contratación de viaje. Que para el
viaje en si.
El proceso de creación de la
oferta turística
Recursos /Atractivos
Servicios turísticos y estructuras
PRODUCTOS TURÍSTICOS
Precio + Distribución + Comunicación
OFERTA TURÍSTICA
Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing.
Pirámide, Madrid, pág.. 276
El tipo de producto condiciona
El tipo de producto o servicio ofrecido condicionará notablemente el tipo de distribución
Otros elementos a tomar en cuenta◦ Los objetivos generales de la empresa
◦ La legislación vigente
◦ El mercado al que se dirige y sus características
◦ El grado de cobertura del mercado deseado
◦ El posicionamiento que se quiera alcanzar
◦ La relación con otras empresas distribuidoras.
Caracteristicas del servicio
turistico Para que el turista pueda disfrutar de
todos los servicio que ha contratado
es necesaria, generalmente, la
presencia de varios intermediarios
que asumen diferentes tareas.
Formas de distribución
En función del número de
intermedarios que aparezcan se
pueden establecer distintas formas de
distribución.
Basicamente son dos:
◦ Distribución directa
◦ Distribución indirecta
Principales canales de distribución
en turismo
Existen dos formas de distribuir capacidad:
CANAL
Directo
Indirecto
Cuando el prestador o el
operador turístico que ha
creado el producto negocia
directamente con los
consumidores
Cuando interviene un agente
externo de comercialización, al
margen del prestador. Este
agente externo es un
intermediario.
Distribución Indirecta
Se caracteriza porque entre el
productor o prestador de servicios y el
usuario final aparecen uno o varios
intermediarios.
Los canales de distribución
Es cualquier sistema organizado que proporcione
acceso a nuestra oferta al potencial cliente, lejos del
lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002)
Son estructuras que se forman en el mercado turístico
por el conjunto de organizaciones con el objetivo de
facilitar y poner a disposición de los posibles
compradores los productos de los distintos
proveedores, realizando la concreción de la
venta, confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz
Oñate, 2000)
Canal de distribución
La distribución requiere generalmente
una colaboración externa a la
empresa.
En este sentido, los intermediarios
son las personas o entidades que
llevan a cabo las actividades
necesarias para distribuir los
productos. La estructura formada por
estos intermediarios constituye el
canal de distribución.
Principales canales de distribución
en turismo
Oferentes de
productos turísticos
específicos.(Líneas
aéreas, Hoteles,Alquiler de
autos, Excursiones, etc.)
Cliente final
Consorcio/Central de reservas
Agencia de viajes
minorista
Mayorista o tour operador
Broker/Wholesaler
Fuente: Serra Cantallops, 2002.
Intermediarios
Las principales funciones de los intermediarios son las siguientes:◦ Reducción del numero de contactos
◦ Adecuación de la oferta a la demanda
◦ Creación de surtido
◦ Realización de actividades de marketing
◦ Transmisión del derecho de uso
◦ Financiación
◦ Asunción de riesgos
◦ Servicios Adicionales
Caracteristicas del canal
Longitud
Amplitud
Longitud de canal
Indica el número de niveles que
tiene, donde cada intermediario
constituye un nivel
Amplitud de canal
Representa la intensidad de la
distribución en cada nivel de
intermediación
◦ Intensiva, selectiva y exclusiva
Tipos de Intermediarios
La tipología de intermediarios que
constituyen el sistema de distribución
en el sector turístico está formada por
los siguientes elementos:
◦ Agencias de viajes
(minoristas, touroperadores (mayoristas)
y mixtas)
◦ Sistemas centralizados de reservas (GDS
y Centrales de reservas)
◦ otros intermediarios.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
Un sistema de información es un conjunto de elementos que interactúan entre sí con el fin de apoyar las actividades de una empresa o negocio: ◦ El equipo computacional, el hardware
necesario para que el sistema de información pueda operar.
◦ El recurso humano, que interactúa con el Sistema de Información, el cual está formado por las personas que utilizan el sistema.
Actividades que realiza un
sistema de información
Entradas
Datos generales del cliente:
nombre, dirección, tipo de
cliente, etc.
Políticas de créditos: límite de
crédito, plazo de pago, etc.
Facturas (interface
automático).
Pagos, depuraciones, etc.
Proceso
Cálculo de antigüedad de
saldos.
Cálculo de intereses
moratorios.
Cálculo del saldo de un
cliente.
Almacenamiento
Movimientos del mes
(pagos, depuraciones).
Catálogo de clientes.
Facturas.
Salidas
Reporte de pagos.
Estados de cuenta.
Pólizas contables (interface
automática)
Consultas de saldos en
pantalla de una terminal
Usos de los Sistemas de
Información Durante los próximos
años, los Sistemas de Información cumplirán los objetivos básicos dentro de las organizaciones: ◦ Automatización de procesos operativos.
◦ Proporcionar información que sirva de apoyo al proceso de toma de decisiones.
Sistemas de Información
Sistema de Información SABRE.
Sistema de Información AMADEUS
Generalidades sobre los GDS
Sistema de Información - Fidelio
Agencia de viajes
Estructura de ventas
Reserva y emisión de tickets
Provisión de información y
consejos
Diseños de itinerarios
personalizados
Agencias de viajes Minoristas
aquellas que comercializan los
productos de las agencias
mayoristas, vendiéndolos
directamente al usuario, o bien
elaboran y venden sus propios
paquetes turísticos.
Constituyen el punto de venta del
sistema de distribución y son tal vez
los intermediarios turísticos más
conocidos por el publico en general.
Clasificacion de agencias de
viajes minoristasa) las relaciones de propiedad y
vinculaciones
b) La locación
c) La estrategia seguida
Las relaciones de propiedad
i. Agencias independientes
ii. Cadenas voluntarias de detallistas
iii. Franquicias
iv. Cadenas integradas
v. Grupos de distribución
Localización
Urbanas
Departamentales
En la costa
Etc
La estrategia seguida
i. Agencias generalistas que
comercializan todo tipo de viajes;
ii. Agencias especializadas en algún
tipo de producto o mercado;
iii. Agencias sociales, que tienen algún
tipo de vinculación con organismos
públicos o sociales, dirigiéndose, por
tanto, a unos mercados objetivos
concretos
Las agencias minoristas
Son las encargadas de vender los
productos elaborados por los
touroperadores a
cambio, generalmente, de una
comisión sobre el volumen de ventas
obtenido.
Flexibilidad
Además de los productos de
touroperadores, también pueden
ofertar otros productos o servicios de
forma individual, o combinados, según
las necesidades de cada cliente.
Su posición en el canal
En contacto directo con el consumidor
final, hace que además de concretar y
finalizar el proceso de
distribución, estén en condiciones de
obtener información de primera mano
sobre los gustos, necesidades y
cambios que se están prduciendo en
el consumidor turistico.
Papel de las agencias
minoristas Su papel en la distribución no es
pasivo, ya que pueden influir en la
decisión final del
turista, aconsejándole o
recomendándole determinados
productos o servicios.
Las agencias minoristas
Desempeñan, por tanto, una
importante labor y no únicamente de
mera venta.
Los aspectos más positivos de esta
labor de intermediación, son desde el
punto de vista del cliente.
Agencias Minoristas: factores
positivos para el cliente Proximidad
Oferta variada
Tangibilidad del servicio
Asesoramiento y garantía
Servicios complementarios.
Proximidad
El gran numero de agencias de viaje
existentes hace que los puntos de
venta se sitúen cerca de
práctimcamente todos los
consumidores turísticos.
Oferta Variada
Aglutinan la oferta de varios
proveedores, por lo que ofrecen una
amplia variedad de
productos/servicios entre los que el
cliente puede escoger.
Tangibilización del servicio
Las agencias minoristas tangibilizan el
servicio turístico a través del local o
del personal de contacto.
Pueden hacer que el riesgo percibido
disminuya.
Asesoramiento y garantía
Recomiendan, asesoran y ayudan a
elegir al turista los productos/servicios
más adecuados a cada caso.
Ofrecen, además, garantía de servicio
posventa.
Servicios Complementarios
Pago aplazado, horario
continuado, gestión de todo tipo de
actividades y documentación
Agencias de Viajes
Mayoristas Los Touroperadores o agencias de
viajes mayoristas de viajes
constituyen hoy en dia el núcleo
central de la distribución turística.
Muchos autores y expertos vaticinan
que disminuira su supremacía en el
futuro.
Tour operador
Ofrecen paquetes turísticos estandarizados
Venta al público en general y a las agencias de viajes.
Obtienen sus ganancias a través de la venta masiva de paquetes de bajos márgenes.
Los Touroperadores
Son los responsables de la
elaboración de los paquetes
turísticos, combinando los productos
básicos del sector a un precio único, y
comercializándolos normalmente a
través de agencias de viajes.
Características de los
touroperadores:1. Normalmente no realizan ventas
directas al consumidor final.
2. Elaboran sus productos con mucha
antelación. Los mayoristas trabajan
con un ciclo operativo estacional.
Características de los
touroperadores:3. Los touroperadores actuan en
distintos segmentos, diseñando y
adaptando su oferta a las
características de cada uno de los
diferentes mercados.
4. Los touroperadores basan su
actuación en los grandes volúmenes
de compras que realizan, por lo que
pueden ofrecer unos precios mas
ajustados. Para el turista puede
resultar en un ahorro.
Touroperador
Ecoexperienciaselsalvador.com
¿A que se dedica esta empresa u
organización?
¿Cual es su forma de trabajo?
Describa brevemente su oferta
Distribución Directa
Supone la no utilización de
intermediarios, produciendose una
contratación directa por parte del
turista del producto o servicio
deseado.
Ejemplos
◦ Compra de un boleto de avión
◦ Contratación del alojamiento en un hotel
Las nuevas tecnologias
En el ámbito de la distribución directa
las nuevas tecnologias vienen
desarrollando en los últimos años una
auténtica revolución, que ha permitido
a muchas empresas vender
directamente sus productos
DESINTERMEDIACION
El turista establece una relación
directa con el proveedor.
El proveedor controla su proceso de
comercialización
Elección del canal
es una de las decisiones más
importantes dentro de la estrategia de
marketing-mix, por los compromisos a
largo plazo que implican con otras
empresas
se elegirá la forma de distribución que
presente menores costes para el nivel
de servicio más adecuado y coherente
con las definiciones previas del
producto y su mercado objetivo
Elección del canal
en primer lugar, se trata de decidir
acerca del canal directo o indirecto, en
función de aspectos como las
características del mercado objetivo y
del producto, o los objetivos de la
estrategia comercial, entre otros.
Otros factores
En segundo lugar, se plantean las
alternativas de distribución más
adecuadas en función de factores
como la flexibilidad del canal, el grado
de cobertura, los costes que
representan los intermediarios, la
compatibilidad con canales de
distribución ya establecidos si se opta
por múltiples canales (importante
eliminar los potenciales conflictos).
Necesidades y deseos de los actores de la
distribución turística
Interacció
n en el
mercado
Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)
Las Nuevas tecnologias
Las TICs y nuevas tendencias de los
turistas suponen una amenaza para
estas empresas.
BIBLIOGRAFIA
la distribución de los productos
turísticos
◦ Juan Luis Nicolau, Facultad de Ciencias
Económicas y Empresariales, Universidad
de Alicante
◦ http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/1
6114/9/Tema%209.pdf
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Ing. Héctor Maida @hmaida
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