MAGYK SOLUTIONSAGOSTO 2010

Kelman (1953) Pupilo de Kurt Lewin (MIT) A Theory of Cognitive Dissonance (1957)

Demostró la existencia de la Disonancia cognitiva con un experimento.

La gente busca consistencia entre sus actitudes y comportamiento.

Tratan de conciliar actitudes divergentes y alinearlas con el comportamiento de modo que aparezcan racionales y consistentes.

La persona cambia lo que dice a fin de no contradecir lo que hace.

Si no lo hace cae en lo que se ha dado en llamar: DISONANCIA COGNITIVA

“es cualquier incompatibilidad entre dos actitudes o entre actitudes y comportamiento”.

Persona cree en "X", y como resultado de presiones ejercidas declaró públicamente que él no cree en "X"

1. Su conocimiento de sus creencias privadas es disonante con su conocimiento en relación con su declaración pública real

2. El conocimiento que él ha dicho que no cree en "X" está en consonancia con:

• Las razones Elementos cognitivos• Presiones indujeron a decir• promesas de recompensas que no cree en "X“• amenazas de castigo

3. Magnitud Total de la Disonancia • D: Suma de todas las Disonancias• C: Suma de todas las Consonancias

4. Reducir la Resonancia :la persona cambiar de opinión a fin de ponerla en correspondencia con lo que ha dicho.

CDD

MTD

GPIC-1A Fundamentos del comportamiento individual 9

Factores que influyen

◦ Voluntad◦ Recompensas

Pero una vez asimilado esto se busca llegar a la congruencia

Una de las explicaciones de la D.C. es la resistencia al cambio

GPIC-1A Fundamentos del comportamiento individual 10

Acciones para reducir la disonancia:

◦ Cambiar el comportamiento◦ Quitar importancia◦ Cambiar de actitud◦ Buscar elementos consonantes

Cuando se dan a la vez conocimientos (cognitivo) que no encajan entre sí por alguna causa (disonancia), automáticamente, nos esforzamos por lograr que éstas encajen entre sí de alguna manera (reducción de la disonancia).

Idea Central de la D.C.

Lo escalofriante de este fenómeno son dos cosas:

   1. Que nos pasa a todos. El cerebro viene pre-programado para actuar así.

   2. Que, cuándo nos ocurre, los demás se pueden dar cuenta, pero a nosotros nos es muy dificil, incluso cuando los demás exponen el engaño y nos enfrentan a él.

Productos que producen en el consumidor, inmediatamente después de la compra, un “remordimiento”, una “culpa” o “incomodidad”.

disonancia cognitiva → teoría del consumidor.

Fábula

Estaba una zorra con mucha hambre, y al ver colgandode una parra unos deliciosos racimos de uvas, quiso atraparlos con su boca.Mas no pudiendo alcanzarlos, se alejó diciéndose:-- ¡ Ni me agradan, están tan verdes... !

ESOPO, con la fábula intentaba decirnos que no debemos trasladar la culpa a los demás de lo que nosotros no somos capaces de alcanzar

Un ejemplo muy claro de disonancia cognitiva es el de los fumadores, que se inventan datos como ?fumar cinco cigarrillos al día no hace daño? (¿ah, no?) o yo fumo porque me gusta, puedo dejarlo cuando quiera?

Funcionarios de la Seguridad del Estado (policías, militares, espías).

que están mal pagados en comparación con el esfuerzo y riesgo que conlleva la profesión.

La disonancia producida, debido a la escasa recompensa material, se reduce ↓ cuando el sistema imperante inculca los valores superiores de la obediencia debida o del bienestar del Estado. → Reducción de Disonancia Cognitiva

Imagine que acaba de realizar una compra, siempre, con mayor o menor intensidad te surge la duda:

¿habré actuado adecuadamente al comprar el objeto?, o

¿estaré malgastando el dinero?.

Señorita le miente a su novio , al que ya no quiere, de quien está aburrida, y a quien encima le está poniendo los cuernos...

Si la imagen que tiene de si misma es la de una “perdida”, pues la mentira no le causará ningún problema: la soltará, el otro se la creerá, se lo quitará de en medio y va por el siguiente. ………...

Pero si todavía cree que es una buena persona hacer algo así le afectaría, retrasaría el decírselo, con tal de no hacerle daño, aunque se esté acostando con tu amante, mientras está con el está pensando “¿qué hago yo haciendo algo como esto? Nadie me la va a perdonar si se enteran, y menos él, ufff y encima es del pueblo, y conoce a mi familia, uffff”, o algo así.

Estaría a punto de hacer algo que no encajaría con su historia interna; esto introduce una nota discordante. Entonces el mecanismo de protección se pone en marcha, le da unas vueltas a la situación, busca justificaciones, desempolva recuerdos, inventa relaciones, y al poco rato de hablar con su compañero estará convencida de que:

ha hecho lo mejor que podía hacer por él, y se queda convencida de “su historia”

Con lo anteriormente expuesto, queda demostrado que:

El ser humano tal vez no sea un animal muy racional, pero de lo que no hay duda es de que es un animal un poco obsesionado por la coherencia. Y sobretodo por la apariencia.

La disonancia cognitiva, o cómo el ser humano se convierte en esclavo de sí mismo