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Diplomado en Marketing y Ventas

Marketing y Ventas

1ER SEMESTRE 2017

www.unegocios.cl

Marketing y Ventas

Diplomado en Marketing y Ventas » 1

El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como

misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y

organizaciones latinoamericanas para que maximicen

el capital humano involucrado en sus actividades

profesionales y de negocios, incrementando así su

aportación de valor al entorno en el largo plazo.

Aspira a posicionarse como una opción relevante para

transformar a organizaciones y los ejecutivos que

se desempeñan en ellas, a través de una formación

y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada

para un alto impacto y generación de valor.

Centro de Desarrollo Gerencial Facultad de Economía y Negocios Universidad de Chile

Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

ÍNDICE

Nuestros diplomados 2

¿Es este el Diplomado que necesito? 3

Objetivos 4

Plan de Estudios 5

Equipo Docente 10

Valores y horarios 12

Marketing y Ventas


Nueve de cada diez Ejecutivos que han cursado nuestros diplomados nos recomiendan.

Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente

diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda

el mercado laboral actual.

Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en

nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora

del desempeño laboral.

Nuestras clases 100% presenciales

• Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación

empresarial, líderes en sus materias e industrias.

• Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

• Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en

grupos de ejecutivos.

• Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.

Germán Arrate Pinto

Director Centro de Desarrollo Gerencial

Marketing y Ventas


Líderes de Unidadeso Áreas de Negocios

Jóvenes Profesionales

Jefaturas deEquipo

DIrección de Marketing

Dirección Comercial y Ventas

Marketing y Ventas

crecimiento profesional

crecim

iento

pro

fesi

onal

¿Es este el Diplomado que necesito?El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia oferta

de programas de diplomado para los diferentes perfiles de

ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras

a través de la formación ejecutiva.

Es muy importante que usted encuentre el diplomado

adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para

enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los

desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo.

De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan

en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que

describimos a continuación, salvo excepciones que le serán

indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula.

Jóvenes Profesionales:

• Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral.

• No tienen posiciones de jefatura.

• No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro.

• Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de conocimiento que buscan estudiar.

Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos:

Marketing y Ventas

Diplomado en Marketing y Ventas

• Comprender los principales conceptos, modelos

y herramientas en marketing y ventas.

• Lograr una visión integral de los desafíos que

enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión

de marketing y ventas.

• Adquirir conocimientos aplicados a la

comercialización e investigación de mercados

con el enfoque de potenciar la sinergia entre

marketing y ventas.

Objetivos del Programa

Este programa te prepara para:

• Analizar de manera crítica problemáticas de

gestión de marketing y ventas.

• Resolver problemas o abordar oportunidades

del área de marketing y ventas con propuestas

creativas y eficientes.

• Aplicar conocimientos y herramientas de

comercialización e investigación de mercados.

“El éxito en el mercado depende fundamentalmente de las habilidades y competencias para atraer, seleccionar, captar, retener, satisfacer, fidelizar y rentabilizar a los clientes con mayor potencial de retornos para el negocio. Por esta razón el propósito de este programa es entregar conocimientos específicos y herramientas clave para la formación en las disciplinas que han adquirido mayor relevancia en la gestión empresarial: marketing y ventas”.

Leslier Valenzuela Fernández

Directora Académica Diplomado en Marketing

y Ventas. » 4

Marketing y Ventas

Plan de estudios

1. Fundamentos y Cursos Core

Desarrollo de los conocimientos y

habilidades base del programa.

Cursos que son el foco de la especialidad

del programa.

2. Cursos Avanzados y Aplicaciones

Cursos avanzados de la especialidad en

que se imparte el programa.

Herramientas, talleres y aplicaciones

prácticas integradoras para el mundo real.

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

Fundamentos y Cursos Core80%

Cursos Avanzados y Aplicaciones20%


Marketing y Ventas


ORGANIZACIÓN DE MERCADOS (9 HRS)

SEGMENTACIÓN Y MÉTRICAS (9 HRS)

Plan de estudios

- Comprender los aspectos clave del ámbito -

de la empresa.

- Comprender los determinantes de la estructura

de mercado y de la competencia.

- Bienvenida e introducción de la Directora

Académica Leslier Valenzuela Fernández.

- Comprender los conceptos clave en marketing

& ventas

- Comprender el enfoque de gestión orientada

al mercado y al valor del cliente.

- Comprender el proceso de segmentación

desde su generación hasta su implementación.

- Diseñar una segmentación tanto de manera

conceptual como aplicada usando herramientas

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1

4

- Analizar los costos de cambio, gestión de

ingreso y estrategia de la empresa.

- Comprender quiénes son nuestros mercados

y reconocer quiénes son nuestros clientes.

- Comprender los paradigmas y desafíos del

marketing moderno para el siglo XXI.

- Comprender los retos del área comercial y

ventas en el Siglo XXI.

estadísticas.

- Comprender el concepto de métrica y sus

diferentes tipos, como su correcta aplicación

en el ámbito de los negocios.

INTRODUCCIÓN AL MARKETING & VENTAS (12 HRS)

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (18 HRS)

- Comprender los conceptos fundamentales

que involucra una investigación de mercado

(tipos, metodologías, métodos, muestreo,

diseño, recolección de datos tanto cualitativa

como cuantitativa)

- Analizar las fases de una investigación, sus

métodos y resultados.

3 - Entregar un set de herramientas a nivel

estadístico que permita al alumno ser capaz

de realizar y evaluar análisis a nivel univariado,

bivariado y multivariantes.

- Diseñar las fases, métodos y análisis de

investigación de manera coherente a los

objetivos y tipo de investigación.

Marketing y Ventas


POSICIONAMIENTO & PROPUESTA DE VALOR (9 HRS)

TALLER DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EN MARKETING (12 HRS)

- Comprender el proceso de definición de una

estrategia de posicionamiento.

- Entender el rol de las percepciones de

los consumidores en la definición de un

posicionamiento.

- Identificar el posicionamiento actual para dar

bases al posicionamiento deseado.

- Taller orientado a mejorar el desempeño

creativo; utilizando el Design Thinking, la

inteligencia creativa y la innovación como

ejes troncales del desarrollo del curso.

- Busca formar en el alumno una visión

integradora, desde sus competencias

profesionales, para así lograr actuar

colaborativamente en equipos de innovación

5

6

- Crear mapas de posicionamiento que permitan

entender la posición relativa de las marcas

en el mercado.

- Establecer una propuesta de valor y comprender

la importancia de las asociaciones y puntos

de diferenciación

de alto desempeño.

- Validando en los alumnos el uso de la

creatividad como herramienta real y factible

para la resolución de problemas mediante el

desarrollo, prototipado y ejecución de una

“experiencia creativa” de carácter colaborativo

e innovador.

MARKETING OPERACIONAL (12 HRS)

- Comprender los conceptos y políticas

de producto, servicio, precio, logística y

comunicación

- Comprender el concepto, aspectos clave e

importancia del valor de marca.

- Aplicar estrategias de diseño y gestión de

productos y servicios

- Diseñar estrategias y programas de precio.

7 - Construir o aplicar los aspectos clave de marca

- Aplicar estrategias de entrega de valor y

gestión de los canales integrados de marketing.

- Aplicar herramientas de la mezcla de

comunicación integradas de marketing.

- Diseñar un plan de marketing operacional.

Marketing y Ventas


SALES FORCE PERFORMANCE & KEY ACCOUNT MANAGEMENT (21 HRS)

- Conocer modelos de diagnóstico comercial

para desarrollar las variables de mejora de la

productividad comercial y su medición.

- Ejecución táctica de la estrategia comercial

de la empresa.

10 - Desarrollo de una estrategia de key account

management (KAM)

- Comprender los distintos modelos de ventas

desde la perspectiva del valor.

- Comprender el proceso de ventas para la

creación de valor entre las partes involucradas.

- Aplicar las etapas del ciclo del proceso de

GESTIÓN COMERCIAL & MODELOS DE VENTAS (12 HRS) 9ventas para la creación de valor.

- Resolver problemáticas complejas del área de

gestión comercial a través de la metodología

de casos.

MARKETING DIGITAL & MÉTRICAS (9 HRS)

- Comprender el concepto y el proceso de

definición de una estrategia de marketing

digital.

- Comprender la aplicación a nivel de campañas

digitales, medios y soportes para implementar

una estrategia digital.

- Se dispondrán herramientas para que el

alumno sea capaz de crear e implementar una

estrategia de marketing digital coherente con

8un público objetivo de la marca (arquetipo

digital).

- Comprender la importancia de medir todas

las acciones que se realicen por los distintos

soportes.

- Aplicar métricas digitales que son fundamental

para justificar eventuales inversiones en

marketing digital.

Marketing y Ventas


TALLER DE NEGOCIACIÓN EN VENTAS (12 HRS)

CIERRE (3 HRS)

- Aumentar la conciencia de cómo somos en

cuanto a personalidad y estilos de manejo de

la negociación y cómo es nuestra contraparte,

a fin de mejorar la comunicación y persuasión.

- Reconocer las emociones no controlables

de las incontrolables. Generar una actitud

de control positivo de emociones.

- Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones

específicas con miras a lograr una negociación

integrada cuando corresponde, reforzando

una relación de confianza.

12

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- Manejar algunas situaciones de conflicto laboral

con subordinados/colaboradores buscando

componer el desempeño y ambiente laboral.

- Aprender una metodología de preparación y

conocer los principales elementos que deben

cambiar para negociar mejor.

- Separar negociador y problema, conocer lo

que la otra parte realmente desea, centrarse

en intereses, no en posiciones y generar

opciones.

VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS)

- Comprender los aspectos clave y el mercado

objetivo del modelo de venta consultiva.

- Aplicar estrategias y herramientas de la venta

consultiva.

- Actividad de reflexión sobre todo el proceso

de aprendizaje y desarrollo de competencias

11 - Entender la negociación competitiva para

alcanzar un buen desempeño en ambientes

colaborativos o consultivos

en el programa de marketing & ventas.

Marketing y Ventas


Equipo docente(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.

Leslier Valenzuela Fernández (Directora)PhD en Marketing, con especialización en investigación de mercados y comercialización. Premio Extraordinario de Doctorado. Universidad Complutense de Madrid, España. Master of Business Administration con especialización en Agronegocios, University of Guelph, Canadá. Ingeniero Comercial y Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad del Bío-Bío, Chile. Coach Ontológico de Newfield Networks, certificado por ACTP. Profesora de cursos de post-grado en Dirección Estratégica de Marketing en programas de MBA y Dirección de Comercial. Gerencia de Ventas de programas Magíster en Marketing. Docente en cursos de diplomados en Introducción al Marketing & Ventas, Endomarketing y gestión de conflictos, gestión comercial y modelos de ventas, investigación de mercados, entre otros. Profesora Certificada de Prácticas Innovadoras (CPI) por LASPAU, Universidad de Harvard, Boston, USA. Académico Full time e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios, de la Universidad de Chile. Miembro e Investigador del Equipo de Investigación “Ciencia y Tecnología para el Desarrollo” con el proyecto “Cuantificación del Efecto Multiplicador de las Capacidades de Innovación Ligera en la Empresa y su Impacto en el Progreso y Bienestar de Iberoamérica” Curso de Management & Research, University Harvard, Boston, USA. Directora de los programas de Diplomado en Marketing y Ventas; Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial. Consultor en temas de Marketing Estratégico, Endomarketing (Manejo del enfoque transformacional de los conflictos y negociación, gestión de relaciones con clientes), Coaching Ontológico & Organizacional (Equipos de Trabajo), Dirección Comercial-Gerencia de Ventas.

Eduardo Aguila de RamónDiseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg Graduate School of Management, EE.UU.

Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las exportaciones, el cine y la publicidad.

En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en distintas universidades del país, además de ejercer como director en el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile.

Leopoldo Alandete MedranoLicenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París.

Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management.

Mario Gómez PuigIngeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts Institute o Technology, U.S.A.

Fue Decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile (1975 -1979) y actualmente es profesor de las escuelas de Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas instituciones del ámbito financiero y económico, tanto públicas como privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda.

Héctor Moncada RoldánQuímico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile.

Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios.

Francisco Villegas PinuerIngeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.

Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente se desempeña como Product Manager de Contenidos para un canal deportivo.

Marketing y Ventas


Sandra Bauer WatkinsIngeniera Comercial, Universidad de Chile, Chile. MTB International Business & Marketing, UC Berkeley de California, EEUU.

Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre.

Claudio LizanaIngeniero Comercial mención Administración Universidad de Chile. Ha desempeñado cargos en áreas Comerciales, Marketing y Ventas por más de 15 años en empresas productivas y de servicios. Experiencia en la formación de compañías y creación de productos, desarrollos campañas de comunicación y procesos de innovación.

José Carpentier Químico-Farmaceútico, Universidad de Chile, Chile. Diploma Administración de Empresas - DPA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile Experiencia como Gerente General y Consultor en los últimos años. Larga trayectoria profesional en el área de Marketing, local y regional. Conocimiento integral de negocios, con especialización en el área comercial, marketing y administración. Formación como Químico-Farmaceútico, postgrado en administración de empresas y MBA. Experiencia gerencial, capacidad estratégica, visión integral, capacidad de comunicación, excelente relacionamiento, y liderazgo.

Cristobal Barra VillalónIngeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.Académico e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, realiza cursos de Marketing en pregrado y postgrado de dicha casa de estudios. Sus intereses de investigación se centran en la conducta del consumidor y la gestión de marcas.

Sebastián Ariel Barriga PozoIngeniero Comercial , Universidad de Chile, Chile. Postgrado en Marketing , Universidad de Chile, Chile. Trabajó en Branding de Lan.com y actualmente se desempeña como Jefe de Servicios Digitales en Movistar Chile, rentabilizando modelos de negocios para servicios móviles, aplicaciones y suscripciones. Rol docente como ayudante en programas de MBA y Magíster en Marketing, Universidad de Chile y Magíster en Marketing, Universidad Adolfo Ibañez. Profesor en curso de Posicionamiento y propuesta de valor en el programa de Diplomado de Gestión Comercial & Marketing industrial, Cursos e-learning, Universidad de las Américas. En paralelo se desempeña como empresario, siendo parte del Grupo Naomi, que administra -entre otras empresas- la marca deportiva alemana Jako en Chile.

Pablo Fernando Ardiles CarvajalIngeniero Civil Industrial, mención T.I., Pontificia Universidad Católica, Chile. Posee amplia experiencia laboral en áreas de comercio electrónico, inteligencia de clientes, marketing y startups. Ha ejercido jefaturas y roles gerenciales en áreas de marketing y ventas de diferentesempresas nacionales con presencia en Latinoamérica. Es co-fundador de un emprendimiento de marketing online.

Jorge Bullemore CampbellIngeniero Civil Industrial , Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.

Sandra Bauer WatkinsIngeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. MBT: International Business & Marketing Diploma., UC Berkeley, Estados Unidos. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre.

Miguel Castro PradoProfesor de Historia y Geografía, Universidad Metropolitana de Ciencias de la Educación, Chile.Diplomado en Biologia del Conocimiento, Instituto de Formacion Matristica, Chile. Magister en Ciencias Sociales, Universidad Gregoriana de Roma, Italia.PhD en Educacion, Universidad de Sevilla, España. Ha ejercido cargos gerenciales en empresas nacionales y transnacionales, especializándose en coaching ejecutivo y grupal y en el desarrollo de equipos directivos.

Marketing y Ventas


Información GeneralVALOR: 130 UF

HORAS PRESENCIALES: 153

Financiamiento:

Hasta 12 cuotas sin interés. (Documentado).

12% Descuento por pago contado o tarjetas de crédito

bancarias. (Máximo 3 cuotas).

8% Descuento por pago desde 4 a 12 cuotas con tarjetas

de crédito bancarias.

5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas

de crédito bancarias.

*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o

transferencias internacionales.

Horario:

Martes y Jueves de 18:30 a 21:30 horas

FECHAS:

Inicio: 18-04-17

Termino: 17-10-17

Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

*De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.

*A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado.

Medios de pago

- Vale Vista.

- Transferencia Bancaria.

- Cheque.

- Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)

Antecedentes de postulación:

- Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl

- Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director

Académico del Programa.

Antecedentes de Matrícula

- Fotografía Digital (peso máximo 5 M).

- Certificado de Estudios.

Mauricio Parada Sagurie

e-mail: [email protected]

Teléfono: (56) 22 978 3623

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903

Horario continuado de lunes a viernes de 09:30

a 18:30 hrs.

*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal

Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del

Centro de Desarrollo Gerencial.

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