diplomado alta gerencias

8/4/2019 Diplomado Alta Gerencias

1/185

Diplomado Alta Gerencia

De Empresas Agropecuarias


2/185

Diplomado Alta GerenciaObjetivos

Reforzar en los asistentes el conocimiento de

aspectos conceptuales bsicos del Mercadeo,Tendencias y la gerencia de Marketing,haciendo nfasis en la planeacin estratgicaen los procesos y en el papel del empresariocomo planeador, organizador, direccionador y

controlador de todas las estrategias y accionesdesarrolladas dentro la Empresa frente almercado y competencia.


3/185

Gerencia de Mercados Tendencias de los Mercados Planes de Mercadeo

Diplomado Alta Gerencia

Modulo Mercadeo


4/185

Gerencia

Movilizar y direccionarequipos de trabajo al logrode objetivos

Gerencia de Mercados


5/185

Gerencia

Lograr que las cosas se realicen por mediode otros y obtener resultados a travs deotros.

Crear y conservar un ambiente adecuadopara que grupos de personas puedan trabajareficazmente en el logro de objetivos

comunes.


6/185

Gerencia

Los paradigmasbloquean nuestracapacidad de

observar el mundocomo un todo

Nos ponen filtros que

nos hacen observarlode acuerdo connuestras creencias

Cuando la realidadno se adapta a esasreglas mentales,

tenemos un altogrado de dificultadpara entenderla.


7/185

Gerencia

Se puede rechazaruna buena idea soloporque no se

acopla a nuestraforma tradicional depensar, cerrando asla puerta a una

nueva posibilidad yperdiendo unaoportunidadpotencial


8/185

Gerencia

Es el rgano especfico de laempresa comercial.

Tiene un principio vital: La

realizacin econmica La gerencia justifica su

existencia mediante losresultados econmicos queproduce.

HabilidadesGerenciales

Creatividad

Liderazgo

Trabajo en Equipo


9/185

Gerencia de Mercados

Creatividad


10/185

Qu es la creatividad?

Creatividad es

La capacidad SolucionesPara generar Originales y

novedosas

Ver lo quetodos ven

Pensar lo quenadie ms ha

pensado

Hacer lo quenadie se ha

atrevido a hacer


11/185

Imaginacin

CreatividadConocimiento

Libertad depensamiento

La persona CREATIVA siente curiosidad por conocerlo todo

Desarrollo denuevas ideas


12/185

Solucin De Problemas


13/185

Desacuerdoentre el

pensamiento

y los hechos

Cuestin quese trata de

aclarar

Es algo que seinterpone en el

caminoentre la realidadactual de una persona

y lo que desea

Desacuerdoentre loshechos

Situacin que esnueva para elindividuo a quien se

le pide resolverla

Problema


14/185

Esperapasiva Actitudes

mgicas

Aportan

ciencia

Audacia

Miedo

Aportanexperincia

Decisin

Eternasdeliberaciones

Procesosicolgico


15/185

Trabas Mentales

Esta es la respuesta correcta

Eso no es lgico

Siga las instrucciones al pie de la letra

Sea prctico Evite la ambigedad

Equivocarse es vergonzoso

Juguetear es mera frivolidad

Esa no es mi especialidad

No quiero hacer el ridiculo

No tengo creatividad


16/185

Reto a la creatividad

El proceso del descubrimiento depende deaprender y reproducir a voluntad

El proceso de invencin es anlogo en

todas las disciplinas El descubrimiento se hace desde el

inconsciente

Es necesario liberar el espritu de susinhibiciones para llegar hasta elinconsciente


17/185

El descubrimiento supone un clima de

esparcimiento y de placer Los descubrimientos no necesariamente son

realizados por expertos

El inters por lo extraordinario favorece eldescubrimiento

El descubrimiento nace de la imaginacin

El grupo multidisciplinario suele ser lamejor unidad operativa de investigacin


18/185

Podis transformar el conejo

siguiente en un pato?


19/185

Tambin se pueden manipular ideas y

productos existentes convirtindolosen cosas nuevas


20/185

Tenemos nueve puntos circulares que hay que conectar de lasiguiente manera:

con cuatro lneas continuas sin levantar el lpizcon tres lneas continuas sin levantar el lpiz

con una lnea continua sin levantar el lpiz


21/185



22/185


23/185


MITOS Y REALIDADES


24/185

MITOS Y REALIDADESMITOS

La creatividad no existe mas que en

los genios

La creatividad no puede serenseada

La creatividad se desarrolla por s

sola en un ambiente estimulante

La creatividad es independiente dela inteligencia

REALIDAD Todo ser humano dispone de una

cuota de creatividad potencial(gentica) al nacer, que se puededesarrollarr a partir del entornocultural

Cualquier ser humano puede

aprender a innovar por desarrollosistemtico de su creatividadpotencial

Es necesario cultivar la creatividad,

capacitndose adecuadamente

La creatividad es una forma deinteligencia


25/185

MITOS Y REALIDADESMITO

La creatividad de ideasemitidas lleva a la calidad enideas innovadoras

La creatividad necesitasolamente la frescura intuitivade la inocencia

La verdadera creatividad esartstica, bohemia y rebelde

REALIDAD

La creatividad se nutre de laexperiencia.

La verdadera creatividad escientfica, disciplinada ysistemtica

La calidad de la creatividadpotencial, adecuadamentecultivada, lleva a la calidad enideas innovadoras


26/185

Reto a la creatividadMoviendo tan solo dos palos haga que el toro mire al lado contrario


27/185

Reto a la creatividadMoviendo tan solo dos palos haga que el toro mire al lado contrario


28/185

Interaccionando con personas o entornoscreativos. Proponindose retos creativos ysobre todo practicando. Te puedes ayudar delas tcnicas o estrategias de trabajo creativo.

CMODESARROLLAR LACRATIVIDAD?


29/185

FASES DE LA CRETIVIDAD

1. Fase de preparacin, en la que serecoge la informacin relacionada

con el problema.2. Fase de incubacin.

3. Inmersin

4. Fase de inspiracin o iluminacin.


30/185

FASE DE PREPARACIN

Estamos habituados a nuestra maneramundana de pensar soluciones. Lospsiclogos denominan fijacin funcional a latrampa de la rutina; solo vemos la maneraobvia de solucionar un problema, la mismamanera cmoda en que lo pensamos siempre

Otra barrera que impide absorber

informacin nueva es la autocensura, esacrtica voz interior que confina nuestro espritucreativo dentro de los lmites de lo que

juzgamos aceptable


31/185


Cuantos tringulos ve enesta grfica ?

Rta 9Triangulos


32/185

FASE DE INCUBACIN

Una vez que has reflexionado acerca de todas laspiezas relevantes y empujado hasta el lmite tumente racional, puedes dejar que el problema sedigiera lentamente

Mientras que la preparacin exige un trabajo

activo, la incubacin es ms pasiva, es un estadoen el que gran parte de lo que sucede sedesarrolla fuera de la conciencia enfocada, en elinconsciente


33/185

FASE DE INCUBACIN

A menudo subestimamos el poder delinconsciente, pero ste es mucho ms frtil paralas iluminaciones creativas que el consciente

Otra fortaleza del inconsciente radica en que es elalmacn de todo lo que sabes y conoces,incluidas informaciones que no puedes evocarrpidamente al nivel consciente


34/185

Jaime Arenas Mosquera 34

Reto a la creatividadEncuentre el nmero que corresponde a la incgnita

Cual es la alternativa correcta ?

10

20

2

4

368

40

24

?

A

B

C

D

E

8

32

48


35/185


Cual es la alternativa correcta ?

10

20

2

4 3616

8

40 8

24

32

A

B

C

D

E

8

32

48



36/185


Ubique los nmeros sin repetir de cero a nueve quesumados horizontal y verticalmente den doce

12 12 12

12

12

12



37/185


Ubique los nmeros sin repetir de cero a nueve quesumados horizontal y verticalmente den doce

12 12 12

12

12

12

7 5 0

3 1 8

2 6 4



38/185

FASE DE INMERSIN

Durante todo el da la mente est ocupada,controlada: en la escuela, el parque, eltrabajo, viendo televisin. Escapar de

todo eso es realmente importante

Cualquier momento en que podamossoar despiertos y relajados es til para elproceso creativo (una ducha, un largo trayectoen coche, una caminata en silencio), permitir,simplemente, que la mente suee despierta


39/185

FASE DE ILUMINACIN

Despus de la inmersin y el soar despiertopuede llegarse a la iluminacin, cuando de repentese te ocurre la respuesta como salida de la nada. sta esla etapa que se lleva toda la gloria y la atencin. Es el

momento que la gente anhela y ansa, aqul en queexclamamos: Eureka!

El pensamiento solo, aunque sea todo unhallazgo revelador, todava no es un acto

creativo. La etapa final es la traduccin de la ideay en accin. Traducir la iluminacin en realidadconvierte la gran idea en algo ms que un simplepensamiento pasajero; la idea se vuelve til


40/185

TCNICAS DE CREATIVIDAD

MAPAS MENTALES

EL ARTE DE PREGUNTAR

BRAINSTORMING SCAMPER

LISTADO DE ATRIBUTOS

CREAR EN SUEOS

SEIS SOMBREROS PARA PENSAR


41/185

MAPAS MENTALES

Tcnica grfica


42/185

EL ARTE DE PREGUNTAR

Exploracin mediante preguntas
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.timon.com/far/imagenes/simboloconfusion.gif&imgrefurl=http://www.timon.com/far/LG012001.html&h=127&w=150&sz=2&tbnid=KREaitQtJ4EJ:&tbnh=76&tbnw=90&hl=es&start=6&prev=/images%3Fq%3Dsignos%2Bde%2Binterrogacion%26hl%3Des%26lr%3D


43/185

BRAINSTORMING

Lluvia de ideas


44/185

SCAMPER

S :SUSTITUIR?

C : COMBINAR?

A : ADAPTAR? M : MODIFICAR?

P : UTILIZAR?

E : ELIMINAR O REDUCIR?

R : REORDENAR?


45/185

LISTADO DE ATRIBUTOS

ACTUAL Y EL FUTURO


46/185


47/185

SEIS SOMBREROS1. BLANCO

2. ROJO

3. NEGRO

4. AMARILLO

5. VERDE

6. AZUL


48/185



49/185



50/185


Esta imagen tiene 3 personajes indios... a que no los ves?

Debes ver a dos mujeres de perfil separadas con un candelabro; y si las vesjuntas, podrs ver a un joven que sostiene el candelabro a la mitad de su rostro...

esta ilusin se llama Efecto Espejo... chvere, no!...


51/185


Define qu es lo ves en esta imagen,pueda que sea lo contrario

Una noche mejicana o una pareja de ancianosVes a los a los dos mejicanos bebiendo y tocando guitarra y la mujerQue sale al patio


52/185


Te gustara tener razn y que los lados de estos cuadradosazules no fueran paralelos?

Pues lo siento, pero el problema es de tus ojos. Quizs la trama gris delfondo te despista, pero las lneas azules son absolutamente paralelas.


53/185


Qu lnea es la ms larga, la que va de A a B, o la queva de B a C?

Son totalmente iguales. Comprubalo por ti mismo. Si no tienes una reglaa mano, hazlo con los dedos o un trozo de papel.

Fj t bi t b t V b


54/185


Fjate bien en este cubo o ser otra cosa. Ves un cubo concuadraditos rojos y blancos?

Mralo bien y vers que todo puede ser diferente, con un poco deesfuerzo encontrars que tambin es un suelo con dos paredes.


55/185


No se puede confiar en todo lo que se ve.

Te parece que en este dibujo hay algunos puntos negros, pues no hayni uno, es una ilusin, donde fijas tu mirada los puntos se vernblancos, los otros parecen negros y adems es como si titilaran.


56/185


Qu crees? Estas flechas se dirigen a la derecha oa la izquierda?

No importa lo que creas, aqu hay flechas prpura que van hacia la derecha yflechas amarillas que van para la izquierda. Solo se trata de jugar con los

colores y la direccin.

I t t d i l l d l l b NO l l l b


57/185


Intenta decir el color de las palabras; NO leer la palabras,sino decir el color en que estn escritas:

Difcil hacerlo bien, verdad? Se te crea una especie deconflicto en tu cabeza: una parte de tu cerebro quiere decir

el color de las palabras, pero la otra insiste en leerlas.


58/185

CONCLUSIN

Podramos decir que desde el punto de vistade las inteligencias mltiples tambinpodemos hablar de creatividades. Las

personas ms creativas no lo son en todos loscampos, si no que lo son en unosdeterminados. S considero que los creativosen un mbito tambin tienen una inteligencia

destacada en ese mismo mbito.


59/185

Albert Einstein dijo La imaginacin es

ms importante que el conocimiento, yluego agrego formular preguntas y

posibilidades nuevas, ver problemas

antiguos desde un ngulo nuevo,requiere imaginacin creativa y es loque identifica el verdadero avance en laciencia.


60/185

Creatividad


61/185


62/185

Marketing

El Marketing corresponde a unintercambio con beneficio

La mercadotecnia es un proceso

social de satisfaccin de deseos Hombre primitivo

Viva en cavernas

Autosuficiente

Crean las aldeas o villas

Primeras manifestaciones demercados


63/185

Marketing

Historia del Marketinga) Nace como una respuesta a la bsqueda

de la satisfaccin de las necesidades delos consumidores que frecuentan unmercado.

b) Sus orgenes se remontan a la actividad

mercantilista que da origen al comercioentre los pueblos antiguos

Historia del Marketing

En una economa feudal, agraria oforestal, la poblacin es en gran parteautosuficiente.

Hay muy poca especializacin en el

trabajo y muy poca necesidad decualquier tipo de comercio.

Comienza a nacer el concepto de divisindel trabajo y los artesanos concentran susesfuerzos en la produccin de aquelartculo en el que sobresalen.

Cada hombre produce de algunos

artculos ms de lo que necesita perocareciendo de los dems productos.

Aparece una persona que produce ms delo que desea, o desea ms de lo queproduce, existe la base para el comercio yel comercio es el corazn del marketing.



64/185

Marketing Historia del Marketingc) Nace como respuesta a un interrogante

por que comprar y para que vender, quese va acrecentando con el desarrolloevolutivo del comercio.

d) Es una ciencia nueva de carcter

experimental que data de la dcada de losaos 70s.

e) El marketing moderno en los EstadosUnidos naci con la RevolucinIndustrial.

f) La artesana familiares se transformaronen fbricas.

La gente pas del campo a la ciudadbuscando trabajo.

Crecieron las empresas de servicios parasatisfacer las necesidades diarias de losobreros.

El marketing apenas se desarroll durantela ltima mitad del siglo XIX y las dosprimeras dcadas del siglo XX.

Todo el inters se centraba en el aumentode la produccin debido a que la demanda

del mercado exceda a la oferta delproducto.

El marketing masivo fue un requisitoprevio para la produccin en serie



65/185

Mercados y MercadeoCsar Lozano

Sistema sencillo de Marketing

Industria(Conjunto de

vendedores)

Mercado(Conjunto de

compradores)

Bienes/servicios

Dinero

Comunicacin

Informacin


66/185


Marketing

ANTIGUOMARKETING DE ADENTRO HACIAAFUERA

1. Define objetivos y sale a buscar

clientes2. Piensa en los mercados no en las

personas.

Investiga a sus clientes promedio.

3. Buscar quitarle clientes a lacompetencia, busca nuevos usuarios.

4. Se preocupa por cumplir las cifras en

pos de la continuidad de la empresa

5. Trabaja en funcin de la eficiencia,optimizan la utilizacin del dinero.

NUEVOMARKETING DE AFUERA HACIAADENTRO

1. Parte de sus clientes actuales ypotenciales.

Conoce su cliente como persona(identifica sus necesidades y productos)

2. Estudia las personas, su naturaleza ysatisfactores. Construye una relacincon sus clientes.

3. Apunta a sus clientes rentables. Invierteen conservar sus clientes.

4. Se preocupa por llegar a una visin decompaa. Buscan la satisfaccin de sucliente y la continuidad de suorganizacin

5. Lo impulsa la eficacia, busca el mejorpaquete de valor para su empresa

Evolucin del papel del


67/185


Evolucin del papel delmarketing

a. Marketing como funcincon igual peso o importancia

FinanzasProduccin

Marketing Recursoshumanos

b. Marketing como unafuncin ms importante

Finanzas

Recursoshumanos

Marketing

Produccin


68/185


Evolucin del papel del

marketing

c. Marketing como lafuncin ms importante

Marketing

Produccin

d. El cliente comoelemento controlador

Cliente

Orientaciones de las empresas


69/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Enfoque produccin

Enfoque producto

Enfoque ventas

Enfoque marketing

Los consumidores prefieren productque estn muy disponibles

y que no son caros

Los consumidores favorecenproductos que ofrecen la

mejor calidad, resultados, ocaractersticas innovadorasLos consumidores comprarn

productos slo si la empresa

utiliza polticas depromocin/venta agresivasSe centra en las necesidadesy deseos del mercado objetivo

y en ofrecer valor de unaforma ms eficaz que sus

competidores

Orientaciones de las empresashacia el mercado

Valor ofrecido al consumidor


70/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Mercado Marketingcoordinado

Beneficios atravs de la

satisfaccin delconsumidor

Necesidadesde losconsumidores

(b) El enfoque marketing

Empresa ProductosPromocin

y ventas

Beneficios atravs de

las ventas

Punto departida

Elementoclave Medios Fines

(a) El enfoque ventas

Valor ofrecido al consumidor

Determinantes del valor aadido


71/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Determinantes del valor aadidopara el cliente

Valor de la imagen

Valor del personal

Valor de los servicios

Valor del producto

Precio monetario

Tiempo empleado

Energa empleada

Costes psquicos

Sumade valoresnegativos

Valorneto

recibido

Suma deValores

Positivos


72/185


Anlisis delComportamiento

Del Consumidor

Aspectos Demogrficos

Familiaresgrupales

Necesidades

Emociones

Valores

Personalidad

Percepciones

Comportamiento

De Compra y Uso

Procesamiento informacin y Toma deDecisiones

EstrategiasdeMarketing

ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDADDel Consumidor


73/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

El nivel de satisfaccinde una persona es el resultado decomparar su percepcin de los beneficios de un producto enrelacin con las expectativas de beneficios a recibir delmismo.

Afecto

ACTITUD

PercepcinAfecto

Comportamiento


74/185


Comportamiento del consumidor

Afecto Sentimiento general que unconsumidor tiene acerca de unproducto.

Percepcin Se forma por las creencias y lainformacin que los consumidorestienen de un producto.

Comportamiento Es lo que sucede cuando elconsumidor acta comprando ousando el producto.


75/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano


Proceso de decisindel comprador

Reconocimientodel problema

Bsqueda de informacinEvaluacin

DecisinComportamiento postcompra

Entorno

EconmicoTecnolgicoPolticoCultural

Caractersticasdel comprador

CulturalesSocialesPersonalesPsicolgicas

Decisiones de compradel consumidor

Eleccin del productoEleccin de la marcaEleccin del establecimientoMomento de compraCantidad de compra

Marketing

ProductoPrecioLugarComunicacin


76/185


P

A C

Percepciones Autoconversaciones

Comportamiento



77/185


Factores que influyen en la compra

Estilo de Vida

GruposCoetaneos

Personalidad

MembresiasActitudes

Clase SocialAprendizaje

El tiempoSubculturaMotivacin Ambiente FisicoCulturaPercepcin

InfluenciasCircunstanciales

Influencias SocialesInfluenciasPersonales

TIPOS DE CLIENTES


78/185


TIPOS DE CLIENTES

EXT

ROVER

SIN

DOMINIO

20 % 50 % 30 %

50%

30%

20%

INTROVERTIDO NORMAL EXTROVERTIDO

DOMINANTE

CAUSTICO 5%- DESPERTAR SU

VANIDAD

FIRME 14%MANTENER

POSICIN DENEGOCIO

DOMINANTE 11%USAR

PREGUNTAS YRECONOCERLO

NORMAL

RESERVADO 11%INVOLUCRARLO

PROMEDIO 25%DEMOSTRARRESULTADOS

CORTES 14%ENFATIZARBENEFICIOS

SUMISO

VACILANTE 4%SUGERIR,DEJARLOHABLAR

PRECAVIDO11%ASEVERAR YASEGURAR

BUENO 5%IMPULSAR AIMITAR AL LDER


79/185


Perfil Sicogrfico del Comprador Moderno

FACTOR CRITICO ES:

TIEMPO

FACILIDAD

SEGURIDAD


80/185



Exige Seguridad

Honestidad Facilidad Servicio: Informacin Aprovechamiento del tiempo

Atencin Personalizada PERFIL A PERFIL B



81/185


PERFIL A: El comprador por necesidad

La variable crtica es: TIEMPO Supone:

Seguridad Honestidad Servicio - Informacin Calidad - Precio

Exige facilidad y aprovechamiento de

tiempo: Rapidez Fcil acceso. vas - parqueadero - rutas Fcil movimiento en punto de venta Facilidad de pago



82/185


PERFIL B: El comprador que disfruta

Supone: Seguridad Honestidad Servicio - Informacin

Calidad - Precio Exige: Atencin Personalizada

Facilidad para disfrutar

Disfruta de la AmbientacinDISFRUTA DEL ACTO DE COMPRA

Como dedica su tiempo a la compra, entre ms diversin encuentre,ms lo disfrutar.

Relevancia en el aspecto ldico: FIESTA

P t d i t


83/185


Patrones de pensamiento

Visual- 80%

Auditivo-15%

kinstesico- 5%

Proceso de compra


84/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

pdel consumidor

Reconocimiento

de lanecesidad

Bsqueda deinformacin

Evaluacin dealternativas

Decisin decompra

Comportamientopostcompra

Teora del desarrollo a escala humana


85/185


M. Max Neef

MOTIVACIN: Del latin MOTIVARE que significa Moverse Condicin que noslleva a satisfacer necesidades mediante un comportamiento orientado

hacia un propsito inspirador.

NECESIDAD: No slo son carencias, sino tambiny simultneamente potencialidades humanas

individuales y colectivas.

SATISFACTOR: Contribuye a la realizacin denecesidades desde el ser, tener, hacer y estar.

Es el modo por el cual se expresa una necesidad.


86/185



M. Max Neef Dimensin del Ser:Esencia o naturaleza de la existenciahumana.

Dimensin del Tener:

Manifestacin humana de posesino pertenencia que da propiedad. Dimensin del Hacer:

Verbo que denota accin,realizacin de causar o producir.

Dimensin del Estar:Sentido local de situacin oposicin material,permanecer o hallarse



87/185



M. Max Neef

Necesidades SER TENER HACER ESTAR

Subsistencia 1/ 2/ 3/ 4/

Proteccin 5/ 6/ 7/ 8/

Afecto 9/ 10/ 11/ 12/

Entendimiento 13/ 14/ 15/

.

16/

Participacin 17/ 18/ 19/ 20/

Ocio 21/ 22/ 23/ 24/

Creacin 25/ 26/ 27/ 28/

Identidad 29/ 30/ 31/ 32/

Libertad 33/ 34/ 35/ 36/

Jerarqua de necesidadesd l


88/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

qde Maslow

Necesidades fisiolgicas

(hambre, sed, cobijo)1

Necesidades de seguridad

(seguridad, proteccin)2

Necesidades sociales

(sentimiento de pertenencia, amor)3

Necesidades de estima(autoestima, status, reconocimiento)

4

Necesi-dades de

autorrealizacin(autodesarrollo

y realizacin)

5


89/185

The Marketing Mix


90/185

Price


91/185

Product


92/185

Promotion


93/185

Place


94/185

People


95/185

Process


96/185

Physical Environment


97/185


INVESTIGACION Y NALISIS DEL MERCADO

Es la tcnica encaminada a analizar ycomprender los gustos y necesidades delconjunto de individuos que conforman el

mercado y da respuesta a interrogantescomo:

QUE ?PARA QUE ? PARAQUIEN ?


98/185


Proceso sistemtico yobjetivo para generar

informacin comosoporte en el proceso detoma de decisiones enMercadeo

Investigacinde Mercados

FASES DE LA INVESTIGACIN


99/185


FASES DE LA INVESTIGACIN

DEFINIROBJETIVO

DETERMINARUNIVERSO

SELECCINDEL MEDIO

EXTRAINDE MUESTRA

REALIZACINTABULACIN

ANALISIS DELA INFORMACIN

ADECUADA TOMA DE DECISIONES

Investigacin de Mercados

f


100/185

Desarrollar el plan deinvestigacin para

obtener informacin

Implementar el plande investigacin

Interpretar e informarde los hallazgos

Definir el problema yobjetivos de lainvestigacin

Definir clara y acotadamente el problema

Objetivos: investigacin exploratoria

Investigacin descriptiva

Investigacin causal

Determinar las necesidades especficas de informacin

Informacin secundaria

Informacin primaria

Presentacin del plan de investigacin

Recoleccin de la informacin

Trabajo de campo; supervisin; problemas

Procesamiento; tabulacin

Anlisis

Presentacin a la gerencia de marketing y otros interesados

Claridad y simpleza de los resultados

Interpretaciones de los ejecutivos



101/185



Mtodos para realizar investigaciones: Mtodo Histrico : Se basa en acontecimientos

empresariales pasados. Mtodo Inductivo: Es de carcter cientfico y

responde al anlisis de causa efecto, mediante elanlisis controlado.

Mtodo Deductivo: Es el procedimiento de una

aplicacin de principios o resultados.



102/185



Mtodos para realizar investigaciones: Mtodo Analtico : Es el procedimiento por el cual se

descompone un todo en sus partes, las cuales sonanalizadas.

Mtodo Experimental : Se fundamenta en lacomprobacin o medicin de variables o efectos que sepueden presentar en una situacin



103/185



Mtodos para realizar investigaciones: Mtodo de Observacin : Consiste en advertir los

hechos como se presentan ante los ojos de unobservador.

Mtodo Encuesta : Es la tcnica de recoleccin de lainformacin, partiendo de un cuestionario, sometiendo alencuestado a un interrogatorio, con preguntas preparadascuidadosamente para el tema en estudio.


104/185



COMO HACER INVESTIGACIN DEMERCADOS:

1. PLANEAR :

Identificar el problema.

Divida el problema en problemas pequeos.

Priorice y seleccione el problema a trabajar.

Identifique las causas potenciales.

Priorice las causas segn su impacto. Plantee posibles soluciones al problema.

Escoja la mejor solucin.

Defina el estado actual y deseado



105/185




1. HACER :

Comunique el plan de accin a los involucrados. Entrene a las personas que lo requieran. Ejecute las acciones planeadas. Recoja informacin sobre los resultados.



106/185




1. VERIFICAR:

Compare los resultados contra la planeacin.

Verifique en que medida se ha resuelto el problema.

Revise la no creacin de nuevos problemas.

Revise si la causa principal fue resuelta.



107/185




1. ACTUAR: Si el problema no es resuelto regrese a la etapa de

planeacin. Si el problema es resuelto, documntelo, comunquelo y

ejectelo. Eduque y entrene en el nuevo procedimiento.

Revise y verifique que se cumpli lo establecido. Inicieun nuevo ciclo.


108/185


1.- Especificar informacin requerida.

2.- Definir el mtodo de recabar informacin.3.- Disear el instrumento de recoleccin de la

informacin.

4.- Analizar los resultados.

5.- Comunicar hallazgos e implicaciones.

Pasos de la investigacin de Mercados


109/185


o Deteccin de sntomas

o Investigacin Exploratoriao Reconocimiento y definicin delproblema

o Definicin de objetivos de lainvestigacin

Etapa 1: Definicin del problema


110/185


SELECCIN DEL METODO DE INVESTIGACION

o Encuestas (telfono, correo, personal).

o Estudio de observacin.

o Datos secundarios.

o Experimentos (laboratorio, campo).CREACION DEL DISEO A USAR

Etapa 2: Planificacin del diseo


111/185


o Identificacin de la poblacin que va amuestrearse.

o Determinacin de la medida apropiada dela muestra.

o Seleccin de unidades mustrales.

Etapa 3: Seleccin de muestra


112/185


o Desarrollo de mtodo de recopilacin.

o Prueba previa del mtodo.

o Trabajo de campo.

Etapa 4: Recopilacin de datos


113/185


o Edicin de los datos recabados.

o Codificacin de datos.o Anlisis de datos: Cualitativo

Cuantitativo

Etapa 5: Anlisis de datos


114/185


o Presentacin de mtodos y hallazgos en

forma apropiada.o Reporte detallado.

o Resumen.

Etapa 6: Preparacin del reporte


115/185


o Determinacin de uso del reporte.

o Optimizacin de la utilizacin.

o Evaluacin gerencial del reporte.

Etapa 7: Aplicacin



116/185



QUE HACER CON LAINVESTIGACIN DE MERCADOS:

Lea las necesidades del mercado.

Lea las tendencias del mercado y losconsumidores. Tome decisiones rpidas y apropiadas.

Emprenda acciones.

Proceso de desarrollo deproductos nuevos


117/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

productos nuevos

Generacinde ideas

Desarrollo ytest de

concepto

Desarrollo de la

estrategia demarketing

Tamizadode ideas

Anlisis delnegocio

Desarrollodel producto

Test demarketing

Comercializacin


118/185


Oferta del producto

Desarrollo y planeacin de nuevos productos

PRODUCTONUEVO

O MEJORADO

InnovacinPblico ObjetivoBeneficios que AportaTipo de productoNivel de PrecioForma de UtilizacinIntegracin en la gamade productos


119/185


Oferta del producto

Desarrollo y planeacin de nuevosproductos

Desarrollo de un producto nuevo

Generacin de ideas

Tamizado de ideas Anlisis de negocio

Desarrollo del producto

Prueba de mercado

Comercializacin Criterios del fabricante

Posibilidades de utilidad

Ci l d id d l d


120/185

Ciclo de vida de los productos

Lanzamiento

Desarrollo

Madurez

Declinacin

Muerte

Saturacin

Cinco dimensiones de un producto


121/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Cinco dimensiones de un productoProducto potencial

Producto incrementado

Producto esperado

Producto Generico

Beneficio bsico

Ci di i d d


122/185

Cinco dimensiones de un producto

Beneficio bsico o sustancial: es lo querealmente adquiere el cliente. Porejemplo, al consumir caf, la personabusca un momento de relax y unenergizante.

Producto genrico: versin bsica delproducto. Por ejemplo, envase de cafde 250 gramos.

Producto esperado: conjunto deatributos y caractersticas que losconsumidores buscan habitualmente aladquirir un producto. Por ejemplo, queel envase posea fecha de vencimiento,que est protegido de la humedad, quesea fcil de preparar.

Producto aumentado: son los agregadosal producto, por encima de lo quebrinda la competencia; puede ser unmejor servicio o mejores caractersticas.Por ejemplo, un nmero telefnico ycorreo electrnico para consultas y

reclamaciones, que se coloquen en laetiqueta distintas recetas y formas depreparar caf.

Producto potencial: consiste enanticipar los deseos y requerimientos de

los compradores, para la mejora do. Porejemplo, los consumidores podranrequerir en el futuro que se le agreguenal caf, minerales y vitaminas, para uncuidado de la salud y que no sea slo unenergizante.

Clasificacin de los bienes deconsumo


123/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Bienes de especialidad Bienes no buscados

Bienes de compraAdquiridos con menor frecuencia> Recopilar informacin sobre elproducto> Menos puntos de venta> Comparar :

Conveniencia y calidad Precio y estilo

Bienes de conveniencia

Esfuerzo especial de compra

> Caractersticas nicas> Identificaciones de marca> Pocos puntos de venta

Innovaciones> Productos en los que elconsumidor no quiere pensar>Requiere esfuerzo enactividadesde marketing ypersonal en ventas

Adquiridos con frecuencia y de formainmediata> Baratos> Muchos puntos de venta> Incluyen:

Bienes rutinarios Bienes impulsivos Bienes de emergencia

consumo

Mix de producto


124/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

pAmplitud: nmero

de los distintosproductos de la

lnea

Longitud: total de

productos queaparecen en su mix

Profundidad:nmero de

versiones de cadaproducto

Mix de producto:

todas las lneas deproductos ofrecidas

Ampliacin de la lnea en dos sentidos: HotelesMarriott


125/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

CalidadEconmica SuperiorMedia Buena

Precio

Muy alto

Alto

Medio

Bajo Fairfield Inn(Vacaciones)

Courtyard(Fuerza de

ventas)

Marriott(Mandosintermedios)

MarriottMarquis(Atos

ejecutivos)

Qu es una marca?


126/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Atributos Beneficios Valores

Cultura

Consumidor

Personalidad

Patrimonio de la marca


127/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

No hay fidelidad(el cliente cambiar de marca)

Cliente satisfecho

(no tiene razones para cambiar de marca)

Satisfecho e incurrir en aumentode gastos

Valora la marca

(la considera un amigo)

Fiela la marca

B b d l


128/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Buen nombre de la marca:

Debe sugerir

los beneficiosdel producto

Debe serdistintivo

No debe tener unmal significadoen otros pases

o idiomas

Debe sugerir

las cualidadesdel prodducto

Debe ser fcil de:PronunciarReconocerRecordar


129/185

Valor Vitalicio de la marca

Esperanza de Vida80 aos

$

Por qu es el embalaje unaherramienta crucial de marketing?


130/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Autoservicio

Influencia positiva sobre el consumidor

Imagen de la empresa y de la marca Oportunidad de innovacin

Categoras del mix de servicios


131/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Serviciopuro

Categoras del mix de servicios

Bientangible

conservicios

Serviciofundamentalcon bienesy servicios

Hbrido

Bien

tangible


132/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Servicios

InseparabilidadLos servicios no

se puedenseparar de susproveedores

Carcter

perecederoLos servicios nose puedenalmacenar

Intangibilidad

Los servicios nopueden ser vistos,saboreados,

sentidos,odos u olfateados

antes de su compra

Variabilidad

La calidad de losservicios depende

de quin lossuministre, cundo,

dnde y cmo


133/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Servicios

InseparabilidadIncrementar laproductividad delos proveedores

Carcter

perecederoIgualar la oferta

y la demanda

IntangibilidadUsar claves para

tangibilizarlo

Variabilidad

Estandarizar laproduccin y

entrega delservicio

Tres tipos de marketingdel sector de servicios


134/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Marketinginterno

Empresa

Clientes

Marketingexterno

Empleados Marketinginteractivo

Servicios delimpieza/

mantenimiento

Serviciosfinancieros/bancarios

Hostelera

Factores determinantes de lacalidad del servicio


135/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Fiabilidad

Receptividad Competencia

Empata

Aspectos tangibles Concepcin estratgica Compromiso de la alta direccin con la calidad Establecimiento de altos estndares Sistemas de control de los resultados Sistemas para satisfacer las quejas de los clientes Satisfaccin de los empleados y de los clientes Direccin de la productividad

1,5H Conocimiento tcnico del

Matriz de Anlisis de Satisfaccin


136/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

0,5

1,0

0,8 1,0 1,2

SATISFACCION BAJA SATISFACCION ALTA

IMPORTANCIA

BAJA

IMPORTANCIA

ALTA

H. Conocimiento tcnico delvendedor

J. Asesora en promociones

al consumidor

A. Frecuencia de visitas

G. Amabilidad

I. Apoyo materialpromocional

C. Consultora sobretendencias del mercado

D. Conocimiento del negocio

F. Exactitud en lafacturacin

E. Tiempos de entrega delos acuerdos comerciales

B. Relaciones personalesdel vendedor

rea Crtica de Mejora(Debilidad)

Mantener(Fortaleza)

Reforzamiento Selectivo(Depende de la Competencia)

Capitalizar(Posible Ventaja Competitiva)

Valores de Importancia y Satisfaccin han sido normalizados respecto a susValores Medios (indicados como 1, en la Matriz)

P i

Estrategias precio-calidad


137/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

PrecioAlto Medio Bajo

Alto

BajoCalidad

delproduc

to

Medio

Estrategia derecompensa

Estrategia devalor medio

Estrategia deeconoma

Estrategia demargen excesivo

Estrategiade robo

Estrategia defalsa economa

Estrategia dealto valor

Estrategia desupervalor

Estrategia debuen valor

Procedimientos para la fijacinde precios


138/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

1. Seleccin de los objetivosdel precio

2. Estimacin de la demanda

3. Estimacin de costes

4. Anlisis de los costes, preciosy ofertas de los competidores

5. Seleccin de un mtodo parala fijacin de precios

6. Seleccin del precio final

Tipos de costes


139/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Coste TotalSuma de los costes fijos y variables dado

un nivel de produccin

Costes fijos(de estructura)

Costes que novaran con la produccino el volumen de ventas.

Sueldos

Intereses

Costes variables

Costes que s varandirectamente con elnivel de produccin.

PlsticoEmbalajes

Tcnicas de fijacin de precios


140/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

j p

Mediante mrgenes Para alcanzar una tasa de rentabilidad

Basada en el valor percibido

Basada en el valor Basada en la competencia

Mediante licitacin

Precios promocionales


141/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

p

Reduccin del precio de los productoslderes

Precios en fechas especiales

Descuentos en efectivo Financiacin a bajo tipo de inters

Financiacin a largo plazo

Garantas y contratos de servicio Descuento psicolgico

Precios psicolgicos


142/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Cul es el ms atractivo?

Cul tiene ms valor?

Cul es la razn psicolgica

de estos precios?

A32 oz.

$2.19

B26 oz.

$1.99

Igual calidad

Cmo un Productor puede reducir lastransacciones


143/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

de los canales

= Cliente= Fabricante

A. Nmero de contratossin distribuidorM x C = 3 X 3 = 9

1

32

456

7

89

Cmo un Productor puede reducir lastransaccionesd l l


144/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

= Distribuidor= Cliente= Fabricante

B. Nmero de contratoscon un distribuidor

M x C = 3 + 3 = 6Store

1

2

3

4

5

6

de los canales

Funciones del canal de distribucin

I f i


145/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Pedidos

Pagos

ComunicacinTransferencia

Negociacin

FinanciacinAsumir riegos

Distribucinfsica

Informacin

Canales de marketingdel consumidor


146/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Mayorista Comisionista Minorista Consumidor

Consumidor

Minorista Consumidor

Fabricante

Nivel 0

Mayorista Minorista ConsumidorFabricante

Nivel 2

Fabricante

Nivel 3

Nivel 1

Fabricante

Medidas legales y ticas en lasl i d l l


147/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

relaciones del canal

Intermediacin exclusiva

Territorios exclusivos

Acuerdos vinculantes Derechos de los distribuidores

Comunicaciones del marketing mix


148/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Publicidad

Venta Personal

Presentacin no personalhecha por un esponsor

identificado.

Promocin deVentas

Incentivos a corto plazo paraaumentar las pruebas o

compras.

RelacionesPblicas

Marketing DirectoComunicaciones directascon los individuos para

obtener respuestasinmediatas

Proteger y/o promover laimagen/productos de la

empresa.

Presentacionespersonales.

Comunicacin efectiva


149/185

Mercados y Mercadeo

Csar Lozano

Paso 1. Identificar al pblico objetivo

Compra

Conviccin

Preferencia

Gusto

Conocimiento

Reconocimiento

Paso 2. Determinar los objetivos de la comunicacinSituacin mental del comprador

Paso 3. Diseo del mensaje


150/185


Fuente del mensajeExperiencia,

Confianza,Congruencia

j

Formato del mensajeFormato,

Palabras y sonidos,Lenguaje corporal

Estructura del mensajeSacar conclusionesTipo de arguemntaciones

Orden de argumentacionesr

Contenido mensajeAtrctivos racionales

Atractivos emocionalesAtractivos morales

Paso 4 Seleccin del canal de com nicacin


151/185


Paso 4. Seleccin del canal de comunicacin

Canales de comunicacinno personal

Canales de comunicacin

personal

Paso 5 Establecimiento del presupuesto


152/185


Paso 5. Establecimiento del presupuesto

Paridad

competitiva

Segn los

objetivos

Lo que

se pueda

% de

ventas

Paso 6. Decisin del mix de comunicacin


153/185


PublicidadPblica, persuasiva, expresiva, impersonal

Promocin de ventasComunicacion, incentivo, invitacin

Relaciones pblicas y publicidadCredibilidad, sorpresa, exageracin

Venta personalEncuentros cara a cara, relaciones, respuesta

Marketing directoNo pblico, a medida, actualizado, interactivo


154/185


Paso 7. Medicin de los resultados

Paso 8. Direccin del proceso IMC

Trade MarketingRealidades o Tendencias


155/185

Los medios y su impacto

y los Celulares.?

Decisiones fundamentales enpublicidad


156/185


Establecimiento delos objetivos

Decisin del presupuesto

Decisin del mensaje Decisin del medio

Evaluacin de la campaa

Objetivos de la publicidad


157/185


Publicidad informativaCrear una demanda primaria

Publicidad persuasivaCrear una demandad selectiva

Publicidad comparativaComparar una marca con otra

Publicidad de recuerdoMantener a los consumidores

pensando en el producto

Tarea de comunicacin especfica Llevada a cabo con una audiencia objetivo especfica

Durante un periodo de tiempo determinado

Perfil de los principales tipos demedios de comunicacinP idi


158/185


PeridicosVentajas: Flexibilidad, atemporalidad, buena cobertura delmercado local, amplia aceptacin y alta credibilidadLimitaciones: Vida corta, calidad de reproduccin pobre,pequea audiencia pasiva

TelevisinVentajas: Combina la imagen con el sonido y el movimiento,atrae los sentidos, llama la atencin, gran alcanceLimitaciones: Coste absoluto elevado, confusin elevada,audiencia elevada, menor selectividad de la audiencia

Publicidad directaVenatjas: Selectividad de audiencia, flexibilidad,sin competencia de anuncios dentro del medio, personalizacinLimitaciones: Coste relativamente elevado, imagen pobre

Radio

Perfil de los principales tipos demedios de comunicacin


159/185


RadioVentajas: Medio masivo, alta selectividad geogrfica y

demogrfica, bajo costeLimitaciones: Slo sonido, menor atencin que la telno existe estructura de tarifas, exposicin fugaz

Revistas

Ventajas: Alta selectividad geogrfica y demogrfica,credibilidad y prestigio, reproduccin de alta calidad, larga vida,exposicin que perduraLimitaciones :La adquisicin del espacio en el medio lleva tiempo,riesgo de impacto nulo, no existe garantade posicin en el soporte

Publicidad exteriorVentajas: Flexibilidad, exposicin de repeticin elevada,bajo coste y, baja competenciaLimitaciones : Selectividad de audiencia limitada,limitaciones creativa

:

Evaluacin de la publicidad


160/185


Programa de evaluacin de la publicidad

Efectos de comunicacin

Comunica el anunciocorrectamente?

Efectos de ventas

El anuncio ha aumentadolas ventas?

Por qu aumenta la promocinde ventas?


161/185


Crecimiento del poder de los vendedores Descenso de la lealtad a las marcas Incremento de la sensibilidad promocional Proliferacin de marcas Fragmentacin de los mercados de consumidores Inters en los resultados a corto plazo Aumento de la contabilidad de direccin

Increased managerial accountability Situacin de confusin

PRINCIPALES HERRAMIENTASDE LAS RELACIONES PBLICAS

I t t


162/185


EventosespecialesMaterialescrito

Materiales deidentidad

de corporaciones

Discursos

Noticias

Materialaudiovisual

Actividades deServiciospblicos

Internet

Cundo se debe utilizar la ventapersonal?


163/185


personal? Presupuesto ajustado (comisin

nicamente) En un mercado concentrado

Pocos compradores Alto valor del producto

El producto debe enfocarse al cliente

El trato personal es importante Se debe demostrar el producto Entrega y recogida del producto

Objetivos de la fuerza de

El diseo de la fuerza de ventas


164/185


ventas

Estrategia de la fuerza deventas

Organizacin de la fuerzade ventas

Tamao de la fuerza deventas

Retribucin de la fuerza de ventas

Organizacin de la fuerza det


165/185


ventas

Complejas

territorial Producto

Mercado

La Gestin de Marketing


166/185


La Empresa (misin, negocios, objetivos, estrategias, recursos) La Competencia El Entorno

El Mercado (segmentos) Objetivos La Oferta de Valor

Producto Precio

Plaza Promocin Otras Ps

Alineacin con

Estrategia Corporativa

Estrategia de

Marketing

Desarrollo del

Marketing Mix

Proceso de planificacin estratgica,aplicacin y control de resultados


167/185


Control delos resultados

Valoracin delos resultados

Accionescorrectivas

AplicacinPlanificacin

Planificacincorporativa

Planificacindivisional

Planificacinde las unidades

de negocio

Planificacindel producto

Organizacin

Aplicacin

Control

Las buenas definiciones de lamisin:


168/185


Nmero limitado de objetivos

nfasis en las polticas yvalores fundamentales

Definicin de los camposcompetitivos

Decisiones e Informacin en Marketing


169/185

Proceso de toma deDecisiones

Identificar situacinDefinir problemaIdentificar cursos de accinEvaluacin de cursos de accin

Seleccin de cursos de accinImplantar y modificar

Sistema de

Marketing

Mezcla deMarketing

Respuesta deComportamiento

FactoresSituacionales

Medidas deDesempeo

Entrada de Informacin

Sistema de Informacin de Marketing

SIM en el proceso de Planificacin6 Ajustar las estrategias segn las respuestas de los consumidores


170/185

GERENCIA DE

MARKETING

ENTORNO DE

MARKETING

4 Selecionar e implementar las estrategias de Marketing

2 Desarrollar alternativas estratgicas para explotar oportunidades

1 Definir las Oportunidades y problemas de Mercado

3 Probar las alternativas estratgicas

5 Evaluar el desempeo de Marketing

7 Hacer seguimiento a los cambios del entorno de Marketing

20%-18%

Interrogantes

Estrellasdo

Matriz BCG (Boston Consulting Group)


171/185

18%-

16%-14%-12%-10%-

8%-6%-4%-2%-

0

3 ?

Interrogantes

?2 1Vacas

6

Perros

8

7

10x 4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x

Estrellas

5

4

TasadeCrecim

ientodelmercad

Posicin Competitiva(Share/Share del mayor competidor)

El tamao del crculo de cada producto, es proporcional al nivel de Ventas

s ra eg as e rec m en oProductos Actuales Productos Nuevos

Matriz de Ansoff


172/185

Productos Actuales Productos Nuevos

MercadosActuales

MercadosNuevos

IntegracinVertical

Diversificacin con productosy mercados nuevos

RelacionadaNo relacionada

Crecimiento en MercadosExistentes

Incrementar market shareIncrementar el uso de los productos:frecuencia de uso, cantidad del uso oencontrar nuevas aplicaciones para

usuarios actuales

Desarrollo de MercadoExpansin geogrfica

Ataque a nuevos segmentos

Desarrollo de ProductosAdicionar caractersticas/mejoras al

productoDesarrollar una nueva generacin del

productoDesarrollar nuevos productos para el

mismo mercado

Estrategias de Integracin VerticalIntegracin aguas arribaIntegracin aguas abajo

La estructura de las siete S de McKinsey


173/185


Habilidades

Culturaempresarial

Personal

Estilo

Estrategia

Organizacin

Sistemas

El proceso de entrega de valor

(a) Visin tradicional del proceso de entrega de valor


174/185


Vender el productoFabricar el producto

Materiasauxiliares

Diseo deproducto

Realizacin Precio Venta Publicidad Distribucin Servicios

Eleccin del valor Creacin del valor Comunicacin del valor

(a) Visin tradicional del proceso de entrega de valor

(b) Visin actualizada del proceso de entrega de valor

Marketing estratgico Marketing operativo

El plan de marketing


175/185


p gResumen e ndice

Situacin actual del marketing

Anlisis de oportunidades y temas clave

Objetivos

Estrategia de marketing

Programas de accin

Declaracin de prdidas y ganancias previstas

Controles

Entorno Econmico Entorno Tecnolgico

Factores que influyen en la Planificacin


176/185

ClientesObjetivo

Producto

Promocin

Prec

ioPlaza

Intermediarios

Entorno Poltico Entorno Social

Competidores

Suplidores P

u

blico

El proceso de control


177/185

Ququeremosconseguir?

Establemcimietnode objetivos

Qu estsucediendo?

Medicin deresultados

Por qusucede?

Diagnstico

Qudeberamos

hacer?

Accionescorrectoras

La auditoria de marketing


178/185


I. Auditoria del entorno de marketing

II. Auditoria de la estrategia de marketing

III.Auditoria de organizacin de marketing

IV. Auditoria de sistemas de marketing

V. Auditoria de productividad de marketingVI. Auditoria de funciones de marketing

Quperspectivas


179/185

perspectivas

de futurotiene

elMarketing?


180/185

Plan de Marketing


181/185

g

Plan de Marketing


182/185

Es un documento que resume laplaneacin del Marketing.

Es planeacin y accin dedetalles que llevan a un

producto, bien o servicio, aalcanzar el xito.

Es conocer con seguridad queva a hacer

El plan de Marketing reduce las

incertidumbres y los riesgos,especialmente en costos einversin

Planeacin es la reflexin sobrela realidad.

Un plan es una gua, la lneacentral del camino que nos lleva

hacia el objetivo. Planeacin es la elaboracin por

etapas, con bases tcnicas, deplanes y programas conobjetivos definidos

Plan de Marketing


183/185

AnlisisExterno

Escenarios

ValoresEticos

Plan deMarketing

Definicinde Negocio

AnlisisInterno

Plan de Marketing


184/185

Planeacin Estratgica

Planeacin Tctica

Planeacion Operacional

Seleccin de los objetivos mayores dela empresa, de las estrategias quesern adoptadas para poder alcanzarestos objetivos y de la definicin defuentes de recursos.

Plan de Marketing ( Un ao ) se damediante la interpretacin de laplaneacin estratgica, acercndolamas a la realidad, promedio de planesespecficos y la implementacin deacciones tcticas

Plan promocional de menos de un ao

Plan de Marketing


185/185

Definicin del Negocio

Visin

Anlisis interno Misin Anlisis externo Escenarios Valores Objetivos

ticos Estrategias

diplomado alta gerencias

Documents