Dinámicas de Poder en las Organizaciones

José Jorge SaavedraJosé Jorge Saavedra

LAS ORGANIZACIONES DESDE LA PERSPECTIVA POLÍTICA

1. Las organizaciones son coaliciones compuestas por una variedad de individuos y grupos de interés.

2. Existen diferencias perdurables entre individuos y grupos en cuanto a sus valores, preferencias, creencias, información y percepciones de la realidad. Tales percepciones cambian lentamente, si es que lo hacen.

3. La mayoría de las decisiones importantes en organizaciones comprenden la asignación de recursos.

LAS ORGANIZACIONES DESDE LA PERSPECTIVA POLÍTICA

4. Como resultado de la escasez de recursos y de las diferencias persistentes, el conflicto es central a la dinámica organizacional, y el poder es el recurso más importante.

5. Las metas organizacionales y las decisiones emergen de la negociación, el regateo y la competencia por los puestos y recursos entre los miembros de las distintas coaliciones.

¿Qué es el poder?¿Qué es el poder?

El Poder es el potencial que posee un individuo

para influlenciar a otro individuo o a un grupo.

La Influencia es el ejercicio del Poder de

cambiar el comportamiento, las actitudes y

los valores de los individuos o de los grupos.

En las organizaciones, el conflicto político sobre los En las organizaciones, el conflicto político sobre los recursos escasos es inevitable debido a los siguientes recursos escasos es inevitable debido a los siguientes factores:factores:

11 . Interdependencia. Interdependencia22 . Diversidad. Diversidad

33 . Brecha de Poder. Brecha de Poder

A mayor interdependencia, diversidad y escasez de recursos en una organización, existe un mayor grado de conflicto.

Factores preventivos que ayudan a reducir el Factores preventivos que ayudan a reducir el grado de conflicto:grado de conflicto:

Propósitos comunesPropósitos comunesMetas compartidasMetas compartidasValores compartidosValores compartidosCultura fuerteCultura fuertePerspectiva común sobre los recursos críticosPerspectiva común sobre los recursos críticos

El Poder y la Influencia son los mecanismos a través de los cuales se resuelven los conflictos políticos inevitables en una organización

¿ De dónde viene el Poder?¿ De dónde viene el Poder?

El grado de poder e influencia que proviene de un individuoes específico al contexto y por ende es dinámico

¿ De dónde viene el Poder?¿ De dónde viene el Poder?

Autoridad Formal: Posición en la jerarquía y responsabilidades preestablecidas

Relevancia: Relación entre la tarea y los objetivos organizacionales

Centralidad: Posición en las redes clave

Autonomía: Grado de discrecionalidad en una posición.

Visibilidad: Grado en el que el desempeño puede ser obsevado por otros.

El Poder proviene del control de los recursos, de los lazos que uno tiene con otras personas poderosas, y de la autoridad formal que uno obtiene debido a la posición jerárquica.

Atributos Personales Atributos Personales como fuente de Podercomo fuente de Poder

Error Fundamental de atribución: Tendemos a sobre-enfatizar la importancia casual de la gente y sus características, y a sub-enfatizar la importancia de los factores situacionales

No sólo sobre-atribuímos poder a características personales, sino que a menudo las características que creemos que son fuentes de poder son por lo general consecuencias del poder.

Características personales Características personales de actores políticos efectivosde actores políticos efectivos

ClaroSensibleSocialmente apto / hábilCompetentePopularExtrovertidoConfianza en si mismoAgresivoAmbicioso

Fuentes de Fuentes de PoderPoder PersonalPersonal

Reputacion: Experiencia Relevante

Atracción: Atributos que otras personas encuentran llamativos

Esfuerzo: Consumo de tiempo y energía

Capacidad: Conocimiento y habillidades relevantes

Bases de poder

• Expertise: Conocimientos y destrezas claves• Reputación: Experiencia relevante• Atractivo: Atributos que otros encuentran agradables• Esfuerzo: Energía y uso del tiempo• Coerción: Uso del temor y el castigo.• Recompensa: Uso de recompensas, retribuciones y premios.• Referencia: Características admiradas• Recursos: Control de recursos• Toma de decisiones: Participación en toma de decisiones• Información: Acceso y control de información• Aliados: Compañeros, subordinados, jefes

Atributos Individuales Atributos Individuales como recurso de Podercomo recurso de Poder

Energía y vigor físicoEnfocarse en una sóla direcciónSensibilidad hacia los demásFlexibilidadHabilidad para tolerar el conflictoUndir el propio ego y salir adelante

Características que Características que constituyen la credibilidadconstituyen la credibilidad

HonestidadVisiónInspiraciónCompetitividad

CREDIBILIDAD

Probablemente podemos entender mejor los recursos del poder como una derivación de las características individuales, de las ventajas que una situación provee yde la combinación de nosotros y nuestro entorno.

ConfianzaConfianza

INTEGRIDAD: Honestidad y confianza absolutas

COMPETITIVIDAD: Conocimiento y habilidades técnicas e interpersonales

CONSISTENCIA: Confiabilidad, pronosticabilidad y buen juicio en el manejo de situaciones

LEALTAD: Voluntad para proteger y dar la cara por una persona

APERTURA: Voluntad de compartir ideas e información libremente

BASES DE PODER DEL CARGOAutoridad Envestida

RelevanciaCentralidadAutonomíaVisibilidad

Importanciay

posición del cargo

Autoridad Formal

CredibilidadConfianzaRespeto

Admiración

BASES DE PODER PERSONALCapacidadReputaciónAtracciónEsfuerzo

Autoridad Informal

Influencia

José Jorge SaavedraJosé Jorge Saavedra

INFLUENCIA Y PERSUACION

Influencia en las organizacionesInfluencia en las organizaciones

Inspiración• Visión• Excelencia• Comportamiento moral y ético

Relaciones• Inclusión• Soporte• Comprensión

Posición• Desarrollo• Reconocimiento• Visibilidad• Reputación• Importancia• Red de relacionamiento

Foco en las tarea• Recursos• Colaboración• Cooperación• Información

Individual•Autoestima•Desafío•Compromiso•Gratitud

ESTILOS DE INFLUENCIA

•Proponiendo •Razonando

•Manifestando expectativas•Evaluando•Incentivando y presionando

Estilos de influencia

EMPUJAR

Afirmar

Persuadir

Estilos de influencia

•Dando reconocimiento / Participación•Escuchando•Haciendo revelaciones personales

•Encontrando causas comunes•Proyectando visión compartida Atraer

Puente JALAR

Seis tácticas:1. Simplicidad

2. Compartir historias vividas

3. Conocer a su audiencia

4. Repetirse a sí mismo

5. Escoger las palabras cuidadosamente

6. Hacer que el mensaje sea real

Principios efectivos de la persuaciónPrincipios efectivos de la persuación

“Ahora, que ya tenemos su completa atención…”“Ahora, que ya tenemos su completa atención…”

•Despertar interés, no informar

•No hablar con desconocidos

•Primeras (y últimas) impresiones lo son todo

•La simplicidad es lo mejor

•Actuar, no presentar

•El show debe continuar

•Hay uno en cada grupo de gente

•Práctica, práctica, práctica

La clave para realizar mejores presentacionesAnálisis de la Audiencia

La clave para realizar mejores presentacionesAnálisis de la Audiencia

1. Defina sus audiencias

2. Pregúntese a sí mismo: ¿qué acercamiento es apropiado con esta audiencia?

3. Pregúntese a sí mismo: ¿qué actitud adoptaran ante mi propuesta?

4. Pregúntese a sí mismo: ¿cuánto es lo que saben ya del tema?

5. Pregúntese a sí mismo: ¿es mi propuesta de su interés?

6. Venda beneficios, no características

7. Asegúrese de que la estructura de su presentación esté acorde a la audiencia

Influencia: La Sicología de la Persuasión

IntroducciónInfluencia y Patrones de Respuesta

Click, Whirr

Patrón de respuesta mecánica

Influencia: La sicología de la persuasiónInfluencia: La sicología de la persuasión

1. Autoridad2. Aprobación Social3. Reciprocidad4. Compromiso y consistencia5. Simpatía6. Escasez

1. Autoridad1. Autoridad

• Obediencia• Conocimiento• Poder• Símbolo – Sustancia

2. Aprobación Social2. Aprobación Social

• Como actúan otros• Imitación• Incertidumbre• Similitud

3. Reciprocidad

• Ley del repago

• Dar y pedir, pedir, pedir

3. Reciprocidad

4. Compromiso y Consistencia

• La sociedad valora la consistencia

• Patrón de conducta• Escalada irracional del

compromiso• Al compromiso le crecen “patas”

4. Compromiso y Consistencia

5. Simpatía5. Simpatía

• Decir si, a la gente que nos gusta

• Atractivo físico• Similitud• Halagos• Situación positiva

6. Escasez6. Escasez

• Valoramos la escasez• Número limitado – Fecha tope• Lo difícil vale más• La información limitada es más

persuasiva

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