digitaler wandel im b2b - wie kann social media im b2b erfolgreich eingesetzt werden?
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Digitaler Wandel im B2B
- Wie kann Social Media im B2B erfolgreich eingesetzt werden?
Prof. Dr. Heike SimmetHochschule Bremerhaven
Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
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1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch?
2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch Social Media erzielen?
3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing im B2B
4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt
5) Ausblick
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Digitale Basistrends im B2B
B2BDigitalisierung der Geschäftsprozesse
Steigender Anteil des E-Commerce
Kommunikation über Social Media
Mobilitäts-Anspruch der
Kunden
Integration moderner digitaler
Services
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Digitalisierung der Geschäftsprozesse
• Digitalisierung schreitet auch im B2B unaufhaltsam voran
• Automatisierte Geschäftsprozesse (e-Business) werden selbstverständlich
• Digitale Integration der Marktpartner
• Klassische Medien wie der Katalog verlieren an Bedeutung
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Social Media wird auch im B2B unverzichtbar
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Mobilitäts-Anspruch der Kunden• Internet wird immer und überall
verfügbar • „Mobil“ wird zum Synonym für
das Internet
• Apps und QR-Codes werden zunehmend wichtiger
• Wearable Devices (z.B. Datenbrillen, Daten-handschuhe) ergänzen in Zukunft Smartphones und Tablets
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Integration moderner digitaler Services
• Aussagefähige Produktinformationen mit passendem Kontext (z.B. Verfügbarkeiten, Lieferzeiten)
• Personalisierte Echtzeit-Kommunikation über unterschiedlicher Kanäle und Devices
• Convenience im B2B-Beschaffungsprozess mit intuitiv bedienbaren Tools (wie bei Amazon)
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Kunden finden
Kundenverstehen
Kunden binden
Kunden integrieren
Prozess der Erzielung von Wertschöpfung in den Social Media
Suche in den sozialen Netzwerken
Social Media Monitoring: Zuhören & Reagieren
Social CRM/Social Customer Value Management
Vernetzung in einer Community
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Kunden finden - und gefunden werden: Werden Sie aktiv!
• Suche in Google
• Business-Netzwerke wie XING und Linkedin
• Allgemeine Netzwerkewie Facebook
• Spezielle Foren und Communities (branchenspezifisch)
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Kanalnutzung bei der Produktrecherche vor der Beschaffung
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So werden Sie in Google besser gefunden
• Klassische Suchmaschinen-optimierung (Keywords, Verlinkungen)
• Suchmaschinen-Marketing (Werbung mit Google Adwords)
• Social Media Marketing
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Kunden verstehen: Was reden die Kunden in den sozialen Netzwerken über Sie?
• Einfache Social Media Monitoring Werkzeuge
• Komplexe Social Media Monitoring Tools
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Kunden binden: Wie schaffen Sie einen Mehrwert für den Dialog mit dem Kunden?
• Deutlich erkennbarer Mehrwert durch Inhalte (hochwertiger Content)
• Aufbau von Beziehungen (Social CRM)
• Gezieltes Social Customer Value Management (Top User, Influencer)
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Kunden integrieren: Erzeugen Sie Wertschöpfung!
• Neue Ideen und Anwendungslösungen
• Know-how Austausch in Communities
• Kunde als Marken-botschafter (Empfehlungen)
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Welche Ziele erreicht man mit Social Media im B2B?
• Steigern der Bekanntheit des Unternehmens und der Marke
• Image als modern aufgestelltes Unternehmen
• Erhöhung der Kundenbindung
• Suchmaschinenoptimierung (SEO) durch Social Signals
• Erzeugen von Website-Traffic
• Recruiting und Employer Branding
• Generierung von Leads
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Social Media Marketing im B2B braucht hochwertige Inhalte
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B2B-Content im Social Media Marketing
• Problemlösungen für den Kunden statt Werbebotschaften
• Hilfreiche Anleitungen, Expertentipps, Checklisten statt Verkaufsargumente
• Fallbeispiele aus der Praxis statt Referenzen
• Konkrete Anwendungen in der Praxis statt Selbstdarstellung
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Die wichtigsten sozialen Netzwerke im B2B
• Unverzichtbar: Präsenzen auf XING und Linkedin (Unternehmen und Mitarbeiter)
• Zunehmend auch im B2B selbstverständlich: Die Fanpage auf Facebook
• Twitter als Nachrichten-Medium für Multiplikatoren
Social Media im B2B in den USA
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Welche Medien kann man im B2B sinnvoll nutzen?
MedienTextbeiträge
Bilder
Videos
Podcasts
Präsentationen
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Content-Marketing mit Videos
• Tutorials bzw. Erklärvideos erzielen besonders starke Aufmerksamkeit und Wahrnehmung
• Videos als Service im B2B
• Mix aus professionellen und semiprofessionellen Videos heute üblich
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Stufe 0:Keine eigene Social MediaAktivität
Stufe 1:Nutzung von Social Media Monitoring Tools
Stufe 2:Erstellung von Social Media Präsenzen
Stufe 3:Aufbau einer eigenen Community
Stufe 4:Integration von Social Media in Geschäfts-prozesse
Stufe 5:Transformation in ein sozial integriertes Unternehmen
Auf welcher Stufe der Professionalisierung von Social Media befinden Sie sich?
Beobachten
Abwarten
Agieren
Interagieren
Integrieren
Transformieren
ROI von Social Media
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Social Media auf der strategischen Ebene
Kritische Überprüfung der eigenen Unternehmenskultur
Listen: Was wird im Social Web bereits geredet?
Festlegung konkreter Ziele und Zielgruppen
Entwicklung einer Social Media Strategie
Personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen
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Social Media auf der operativen Ebene
Mit Pilotprojekt starten
Sammeln von Erfahrungen
Sukzessive Erweiterung und Integration der Social Media Kanäle
Ausweitung auf andere Unternehmensbereiche
Social Media Monitoring ausweiten und als wichtigen Feedbackgeber nutzen
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Die Dynamik sozialer Vernetzungen nimmt deutlich zu
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Welche Akzeptanzbarrieren bestehen?
BarrierenUnkenntnis
Kontroll-verlust
Sicherheits-bedenken
Fehlende Ressourcen Schutz des
eigenen Know-hows
Aufweichen von
Hierarchie
Fehlende Notwendig-
keit
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Erfolg im Social Media Marketing
Social Media Projekte sind am erfolgreichsten, wenn sie von der Geschäftsführung vorgelebt werden und die Social Media von möglichst vielen Mitarbeitern selbst aktiv genutzt werden
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