TEORA O ENFOQUE ESTRATGICO DE NEGOCIACIN ORGANIZACIONAL

.UNIVERSIDSAD NACIONAL DEL ALTIPLANOESCUELA DE POSTGRADO DOCTORADO EN ADMINISTRACINTEORA DE LA NEGOCIACIN

TEORA O ENFOQUE ESTRATGICO DE LA NEGOCIACIN ORGANIZACIONAL

PRESENTADO POR: AZA SARAVIA, Vctor HugoJUAREZ VARGAS, Juan CarlosLOPEZ CRUZ, John CharlesPEREZ GALINDO, Francisco BorjaRAMOS SURCO, Jorge

PUNO , MAYO 2014

TEORA O ENFOQUE ESTRATGICO DE NEGOCIACIN ORGANIZACIONAL

La negociacin distributiva estratgica debe alcanzar un acuerdo dentro de una zona de acuerdo posible positiva.El objetivo de ambas partes es obtener la mayor parte posible del rango de negociacin, es decir, llegar al acuerdo lo ms cerca posible del punto de retiro de la otra parte.En toda negociacin va a existir distribucin de resultados.

Las negociaciones donde se discute un nico asunto, generalmente es un valor monetario, son totalmente distributivas.

La zona de regateo establece la dimensin distributiva de una negociacin.

La experiencia denota que es necesario pensar en las dimensiones distributiva e integrativa.

LAS POSICIONES QUE SE TOMAN DURANTE LA NEGOCIACIN

Los negociadores efectivos de negociacin distributiva estratgica, tienen que entender el proceso de tomar posiciones (la oferta inicial, precio meta y punto de retiro) y el papel de hacer concesiones durante el proceso de negociacin. Al principio de las negociaciones, cada parte toma una posicin. Estas posiciones pueden cambiar en respuesta al comportamiento de la otra parte. La posicin de la otra parte, tambin cambiar durante la negociacin. Estos cambios, normalmente van acompaados por nueva informacin acerca de la intencin del otro, el valor de los resultados, y de posibles zonas de acuerdo. La negociacin es iterativa. Provee una oportunidad para que ambas partes intercambien informacin, acerca de sus posiciones que pueda llevar a cambios en las mismas.

CUADRO COMPARATIVO ENTRE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA ESTRETGICA Y NEGOCIACIN INTEGRATIVAASPECTOS DISTRIBUTIVA ESTRATGICAINTEGRATIVARecursos disponiblesCantidad FIJA de recursos que se dividenCantidad VARIABLE de recursos que se dividirn.Motivaciones personales" Yo gano, t pierdes "" Yo gano, t ganas "Intereses primordialesOpuesto uno al otroCongruentes congruentes uno con otroEnfoque de relacionesA corto PlazoA largo PlazoFlujo de informacinUtilizar la informacin estratgicamente.Manipular o coartar la transmisin libre de informacinCompartir libremente informacinComprensin del oponenteNo hacer ningn esfuerzo por comprender a la otra parte.Intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente.Atencin a los puntos comunes y diferenciasEnfatizar las diferencias entre las partes.Enfatizar los fines, o intereses comunes entre las partes.SolucionesBsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales. Intentar el bloqueo de las necesidades del oponente.Bsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de las partes