diapositivas de metodo de negociación

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  • 8/18/2019 Diapositivas de Metodo de Negociación

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         N     E     G     O     C     I     A     C     I       Ó     N

      ETODO DE NEGOCIACION

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    FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION

    Es el proceso para llegar a unamutua satisfacción de 2 o máspartes a través de una acción de

    comunicación , donde cada partehace una propuesta inicial y unacontrapropuesta, en el intento deaproximarse al punto de equilibriode ambas ofertas

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    TIPOS DE NEGOCIADORES

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    TIPOS DE NEGOCIACION

     NEG!"#!"NE$ !%&E'"'"(#$ )* G#N + '&"E-.E$/$e establecen en términos de confrontación0No importa lo que siente el otro0

    NEG!"#!"NE$ !1#-#'"(#$ )* G#N + 'G#N#$/

    $e establecen en términos de 3colaboración40

    1a otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo0

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    ELEMENTOS PARA SER UN BUEN

    NEGOCIADOR

     EN'$"#'# &E-$#$"(

    %* $E-(#.- G-#N !%N"!#!"5N

    &-6E$"N#1 $!"#1E

    -E$&E'$ !"EN'E

    !-E#'"( #G"1

    #'!6"#N7#

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    ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACON

    La estrategia de la negociación define la manera enque cada parte trata de conducir la misma con el fin

    de alcanzar sus objetios!

    "e pueden definir dos estrategias t#picas

    809 Estrategia de ganar$ganar en la que se busca queambas partes ganen% compartiendo el beneficio!

    209 Estrategia de ganar$perder en la que cada partetrata de alcanzar el m&'imo beneficio a costa del

    oponente!

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    TACTICAS DE NEGOCIACION

    Las t&cticas definen las acciones particulares quecada parte realiza en la ejecución de su estrategia!

    :#* .$ '"&$ .E '#!'"!#$

    (!$ 'ácticas de desarrollo ) se limitan a concretar la

    estrategia elegida% sea *sta de colaboración o deconfrontación% sin que supongan un ataque a la otra

    parte!

    +!$ 'ácticas de presión ; tratan de fortalecer la

    propia posición , debilitar la del contrario!

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    TACTICAS DEL DESARROLLO

    (!$ -omar la iniciatia presentando una propuesta oesperar a que sea la otra parte quien a,a por

    delante!

    +!$ .acilitar toda la información disponible o% por elcontrario% la estrictamente necesaria! /!$ 0acer la

    primera concesión o esperar a que sea la otra parte

    quien de el primer paso!

    1!$ Elegir el lugar de la negociación ) oficinas

    propias% las de la otra parte% o lugar neutral!

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    TACTICAS DE PRESION

    (!$ .esgaste; aferrarse a la propia posición , no 2acerninguna concesión o 2acer concesiones m#nimas! "e busca

    agotar a la otra parte 2asta que ceda!

    +!$ #taque; atacar% presionar% intimidar% rec2azar cualquierintento de la otra parte de apaciguar los &nimos! "e buscacrear una atmósfera tensa% incómoda% en la que uno sabe

    desenolerse , que perjudica al oponente!

    /!$ 'ácticas enga

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    CARACTERÍSTICAS DE LA

    NEGOCIACIÓN

    45roceso de Comunicación por el que

    dos o m&s partes interdependientes ,

    con intereses diferentes sobre uno oarios temas% tratan de alcanzar un

     Acuerdo% apro'im&ndose por medio de

    concesiones mutuas6!

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    CARACTERISTICAS Y ELEMENTOS DE

    LA NEGOCIACION

    NEG!"#!"NE$

    !%&E'"'"(#$Los participantes son

    adersarios!

    El objetio es la ictoria!

    "e desconf#a en el otro!

    "e insiste en la posición!

    "e contrarrestan

    argumentos!

    "e amenaza!

    No se muestra el l#miteinferior!

    "e e'igen ganancias para

    llegar al acuerdo!

    NEG!"#!"NE$

    !1#-#'"(#$Los participantes son

    4amistosos6!

    El objetio es el acuerdo!

    "e 4conf#a6 en el otro!

    "e insiste en el acuerdo!

    "e informa!

    "e ofrece!

    "e muestra el l#mite inferior!

    "e intenta cubrir lasnecesidades de la otra parte!

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    LOS 2 TIPOS BÁSICOS DE

    NEGOCIACIÓN!N6-N'#!"5N

    N !N6-N'#!"5N

    !&E-#'"(N!&E-#'"(

    !1#-#$oluciona &roblemas

    )gana9 gana/

    !%&-%"$

    #!E&'#!ede

    )pierde9 gana/

    1!:#!ompite)gana9pierde/

    E("'#$e -etira)No se implica/