diapositiva 1 - pnl manageriale - torino - coaching - coach2012-9-27 · nlp business...

PNL Business FORMATORERM BORRO

NLP Business practitionerNLP Business practitioner

THINK private.

2003

NLP BUSINESS PRACTITIONER


IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONEIN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA

APPLICATA AL BUSINESS

NLP BUSINESS PRACTITIONER

NLP Business practitionerNLP Business practitioner


IndiceIndice

OBIETTIVI BEN FORMATI

RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE

META MODELLI - MILTON MODEL

CALIBRAZIONE

METAPROGRAMMI

STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE

LIVELLI NEUROLOGICI

CONVINZIONI E SUBMODALITA’

TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRES.LI

RISTRUTTURAZIONE - METAFORE - SWISH PATTERN

SIX STEP REFRAIMING


ContestoContesto

Responsabilità = Respons AbilityL’abilità di rispondere in vari modi

Successo = Participio Passato diSuccedere - Fare qualcosa

CAPACITA’ INCONSCIA

CAPACITA’ CONSCIA

INCAPACITA’ CONSCIA

INCAPACITA’ INCONSCIA

SISTEMA

OBIETTIVISE

ALTRI

MODELING CHI - CHE COSA - COME - ABILITA’ - CONTROLLO


ObiettiviObiettivi

L’ARTE DELLA DEFINIZIONEDEGLI OBIETTIVI


Obiettivi formatiObiettivi formati

SONO ESPRESSI IN POSITIVO

SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA’

SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE

SONO VALUTABILI

SONO ECOLOGICI PER L’INDIVIDUO

SONO ECOLOGICI PER L’AMBIENTE


Le aree della vitaLe aree della vita

FISICO

AMBIENTE

FAMIGLIA

VITA SOCIALE

LAVORO - CARRIERA

FINANZE

CRESCITA PERSONALE

SPIRITO


FisicoFisico

Rappresenta il livello

di salute ed energia

del corpo per realizzare

ciò che è necessario

per ottenere

RISULTATI CONCRETI


La realtà nella qualeviviamo:

casaautoabitivacanze

Oggetti e situazioni chepossono aumentarela qualità della vita

AmbienteAmbiente


Sono le personeche amiamo

Le persone versole quali abbiamoun forte legamesentimentale eaffettivo

FamigliaFamiglia


Ogni attività attraverso le qualiinteragiamo con altre persone.

Il contesto sociale chefrequentano (club, associazioni,ecc.,)

Vita socialeVita sociale


La nostra professione

I nostri obiettivi

I nostri successi

Le nostre abilità

Le nostre capacità

I nostri comportamenti

Lavoro e CarrieraLavoro e Carriera


Il successo economico

La ricchezza

Il patrimonio chesi è accumulato

FinanzeFinanze


Modalità di interazione

con le altre persone,

individui o gruppi

Vita socialeVita sociale


Il tempo a disposizioneper la crescita, per ilmiglioramento personale

Le attività di svago

Crescita personaleCrescita personale


I valori, i principi, il rapporto

che si ha verso ciò in cui

si crede

SpiritoSpirito


Quali risultati hai raggiuntoquest’anno?Elenca ciò che ricordi….

Situazione attualeSituazione attuale

Persone che hai nelcuore ….

Elenca ciò che ricordi:soddisfazioni personali,soddisfazioni professionali,piccole e grandi conquiste

Dove sei ora?


Situazione desiderataSituazione desiderata


Cosa vuoi raggiungere?

Situazione desiderataSituazione desiderata

Quali sono i tuoi orizzonti?

Dove vuoi arrivare?

Quali sono i tuoi obiettiviper il futuro?


IdentitàIdentità

CHI SEI?

COSA DESIDERI

REALMENTE?


Cosa voglio?Gli obiettivi devono essere espressiin positivo.Quindi cosa voglio e non

cosa non voglio o cosa voglio evitare;perdere peso non è in positivo ma

diventare magro e in forma, sì.Ricorda di scrivere il risultato che vuoiottenere non il processo. “Comprarela casa dei miei sogni” è il processo.“Vivere in una cascina nelle collinetoscane” ti dà il risultato come se

fosse acquisito.

Dove, quando e con chi?Dove vuoi raggiungere questo obiettivo,

in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghio persone che non vuoi o meglio ancoraaltre che vuoi. Cerca di essere preciso e

specifico, il tuo cervello ha bisogno di saperequeste cose

Come saprò di averlo ottenuto?E’ importante sapere come saprai di averraggiunto l’obiettivo. E’ necessario avere

un’unità di misura che misurerà i tuoi progressi il raggiungimento dell’obiettivo. Cosa misurerai?

Cosa devi vedere, ascoltare o sentire?Decidi ora quale sarà il modo.

Di che risorse ho bisogno?Quali risorse sono necessarie per raggiungerequesti obiettivi, quali hai già e qualidevi sviluppare?Suddivide in 5 categorie:•oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.)•persone (amici, colleghi)•role models (leaders, libri,corsi)•qualità personali (sviluppate o da sviluppare)•denaro (che hai o che ti devi procurare)

Le domandeLe domande


E sotto la miaresponsabilità?

Puoi controllare questo obiettivo, chi ocosa può determinarne la riuscita, cosa

puoi fare per influenzare questifattori esterni?

Questo obiettivo mantienee migliora chi sono?

Le azioni, i modi necessari alraggiungimento di questo risultato sono

congruenti con chisono e con chi voglio essere?

Quali sono le conseguenze?In altre parole è ecologico per te?Controlla facendoti queste domande:•Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena?•Chi è coinvolto?•A cosa devo rinunciare?•Cosa c’è di positivo nella situazione attuale?•Cosa potrebbe accadere una volta raggiuntoil mio obiettivo?

Qual è la strategia?Qual è la sequenza delle cose da fare?In che modo posso creare sinergie tragli obiettivi?

Le domandeLe domande

Cosa faccio adesso?Cosa faccio adesso per incominciare il processo?A chi posso delegare alcune attività?Quali risorse devo prendere subito?Che decisioni devo assolutamente prendere ora?


Visione globale

Valori

Azioni

Ragioni

Abitudini

Obiettivi


1998

SPIRITO FISICO

AMBIENTE

FAMIGLIA

VITA SOCIALE

LAVORO

FINANZE

CRESCITA PROFESSIONALE

Obiettivi ben formatiObiettivi ben formati


2003

SPIRITO FISICO

AMBIENTE

FAMIGLIA

VITA SOCIALE

LAVORO

FINANZE




2008

SPIRITO FISICO

AMBIENTE

FAMIGLIA

VITA SOCIALE

LAVORO

FINANZE




Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio

Che cosa determina la comprensione di un messaggio:

L’importanza della comunicazione non verbale:

38%55%

7%

Linguaggio del corpo

Contenuto verbale

Voce


Non c’è mai una seconda volta per una prima impressione

Come possiamo fare per gestireefficacemente l’imprinting?

Quali tecniche ci possono aiutare percercare una sintonia immediata con

la persona?



Il Rispecchiamento

È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale

Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e a costruire un buon rapporto

E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente


Il ricalco La guida

Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi:

Il Ricalco consiste nel modulare la voce allo stesso modo dell’interlocutore o ripetere determinati movimenti (gestualità delle mani o delle braccia) o posture (posizione del corpo).

La Guida consiste nel proporre, dopo una fase di Ricalco, un leggero cambiamento della voce, dei movimenti o della postura e verificare se l’interlocutore ci segue.




Stili di Pensiero

VISIVO

UDITIVO

CINESTESICO

Pensare ed esprimersi per immagini

Pensare ed esprimersi per concetti

Pensare ed esprimersi per emozioni e

sensazioni



Come riconoscere gli Stili di Pensiero

SEGNALI Visivo Uditivo CinestesicoMODO DI PARLARE

•veloce, non costante•volume e tono alti

•costante e cadenzato•musicalità, armonia

•lento con pause•ritmo lento•volume e tono bassi

GESTUALITA’•in 3D•ampia•non costante•verso l’esterno

•costante•ritmata

•scarsa o assente•verso l’interno

CONTENUTO •descrittivo•analitico•logico•sequenziale

•emotivo•sentimenti•emozioni

PAROLE vedi tabella dei termini linguistici

SGUARDO•verso l’alto o defocalizzato

•laterale o in basso a sinistra

•verso il basso a destra



Il rispecchiamento del Cliente

Durante la fase di rottura del ghiaccio utilizzare la tecnica del Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare il Cliente

VOCE

POSTURA

MOVIMENTI

Dopo una breve fase di Ricalco (2-3 minuti) verificare con la Guida se abbiamo stabilito sintonia

RAPPORTO


Visivi Uditivi CinestesiciVerbiChiarireEsporre

FocalizzareGuardareIllustrare

ImmaginareInquadrareMonitorareMostrareOsservarePrevedereRiguardare

RivelareSegnalare

Vedere

ApprofondireChiedereComporreCredere

DescrivereDire

DomandareElencare

IndividuarePensare

RaccontareRiflettereSentire

SignificareSpiegareTradurre

UdireValutare

Verificare

AccumulareAvvertire

CadereCogliere

FareGodereIncidere

OccuparePoggiarePrendere

RaccogliereRicucireScuotereSentire

SottoscrivereStimolareTagliareToccareVibrare

Le parole di ogni stile di pensieroLe parole di ogni stile di pensiero


Visivi Uditivi CinestesiciSostantivi


FiguraFotografiaImmagine

LuceOcchiataOmbra

ProspettivaQuadroSegnaleVisione

ArmoniaAscolto

Concentrazione Conoscenza

CrescitaDocumentazione

DomandaDubbio

IdeaPrecisioneRumoreSuono

Concentrazione CrescitaDettaglioDolorePaura

PassioneSaluteSegno

SensazioneSoddisfazione

StrappoTaglio


Visivi Uditivi CinestesiciAggettivi


AltisonanteArmonioso

EsattoInauditoMusicaleRitmato

RombanteSonoro

Problematico Misurato

AlteratoConcreto

ControllatoStrettoLargoForte

TangibileSicuro

SoddisfattoStabile

StimolatoTriste

BrillanteChiaro

EvidenteIllustrato

InquadratoInvisibileOscuroVisibile


Visivi Uditivi CinestesiciForme idiomatiche


Ben definitoBen in vista

Come la vedo ioGuardi !

Idea nebulosaImmagine mentale

In prospettivaIn vista di

Messo a fuocoPunto di vista

Segnale visibile Segno visibile

Senza ombra di dubbioUn approccio miope

Veda !Vedere allo stesso modo

Vediamoci chiaroVisione poco chiara

Ad alta voceAscolti !

Ben informatoDescrivere in dettaglio

Dirlo chiaro e forteEsprimere un'opinione

Fare appello aFare attenzioneL'ho già sentito

Parola per parolaPer così dire

Porgi l'orecchioPrestami attenzione

Senta ! Suona bene/maleTenere a mente

Afferrare l'occasioneDare un taglio nettoDiscussione animata

Dividersi fra...Farsi un'idea

Farsi viviFormato un'opinione

In breve !Mi è venuto in mente

Non mi tornaNon ti seguo

Rimboccarsi le manicheSegno tangibile

Sento puzza di bruciatoSfuggire di menteSolide fondamenta

Su misuraTagliare la testa al toro

Tenere in sospesoToccato con manoTorni sui suoi passi

Venire subito al punto


È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza. Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ". Cura molto l'abbigliamento. Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo criterio di acquisto). È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale. Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione)Ha ottima capacità di sintesi.Apprende osservando, ragiona ad intuitoLa sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice.Il suo peggiore difetto: spesso si distrae.

Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell’immagine esteriore).

I tre profili : Il VisivoI tre profili : Il Visivo


I tre profili : L’UditivoI tre profili : L’Uditivo

È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza.Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ".Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole.Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori.È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli.Gestisce abilmente le pause di silenzio.Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concettiLa sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".


I tre profili : Il CinestesicoI tre profili : Il Cinestesico

È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...".È sensibile al cosiddetto "effetto pelle".Crea un feeling immediato con le persone.Predilige il lato concreto delle cose.È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento.Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio).Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.La sua miglior dote: ha ottimo fiuto.Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo.Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.


Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - CinestesicheEsempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - Cinestesiche

La tua idea ha colto nel segno

La tua idea è musica per le mie orecchie

La tua idea è brillante La tua idea è fantastica

In concreto, quel che fai non lo sento giusto

È una cosa che non mi trova in armonia

Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento

Non mi piace quel che fai

Non sono certo di seguirti

Non mi suona beneMi sembra poco chiaroNon ne sono convinto

La notizia è fondataE’ preciso parola per parola

È vero senza ombra di dubbio

È vero

Riesci a coglierlo bene?

Quel che ti sto dicendo ti suona bene?

Riesco a darti una immagine chiara?

Capisci quello che tento di dirti?

Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti

Intendo spiegartelo in modo dettagliato

Vorrei che tu dessi un’occhiata a quello che ho fatto

Desidero dirti qualcosa

Ti seguoTi ascolto attentamente

Mi è chiaro quello che dici

Ti capisco

CINESTESICAUDITIVAVISIVANEUTRA



Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel “parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi, a essere più persuasivi.

Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo mirato del linguaggio.


Esercitazione 1

Il Rispecchiamento



Esercitazione 2

Riconoscere i nostri

Stili di Pensiero



CALIBRAZIONE

La calibrazioneLa calibrazione


LACALIBRAZIONE

La calibrazioneLa calibrazione

Esercitazione n. 3


I METAMODELLI

IL MILTON MODEL

METAPROGRAMMI PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA

LA STRUTTURA DEIMODELLI LNGUISTICI IL MODELLAMENTO


LA FORZA DELLINGUAGGIO

Il metamodelloIl metamodello


LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA

STRUTTURA SUPERFICIALE

CANCELLAZIONI DISTORSIONIGENERALIZZAZIONI

STRUTTURA PROFONDA

La struttura linguisticaLa struttura linguistica


Le cancellazioni linguisticheLe cancellazioni linguistiche

SEMPLICI

Sono frasi che omettono parti o intere informazioni

Ho paura!……………….(di chi/cosa?)Sono confuso!……..(da chi/da cosa?)Non ho le idee chiare!…… .(di cosa?)



I VERBI NON SPECIFICATI

...Penso, che domani pioverà!...So, che Lucia è in ritardo!

FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO

ESEMPIO:



…E’ troppo caro!….…Mario è il migliore!….

SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD DI VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME LA COMPARAZIONE E’ STATA FATTA

ESEMPIO:

LE COMPARAZIONI



SONO FRASI CON SOGGETTI NON SPECIFICATI O VERBI CHE NON SI

RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO

I romani sono simpatici!….ESEMPIO:

ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE


Distorsioni linguisticheDistorsioni linguistiche

SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN UN QUALCOSA DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA

PERCEZIONE DELLA REALTA’ NELLA PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI

COMPORTAMENTI ALTERNATIVI

AMOREAMICIZIAFIDUCIA

NOMINALIZZAZIONI

RISORSESERVIZIOQUALITA’

MOTIVAZIONE


La deformazioneLa deformazione

LETTURA DEL PENSIERO

Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione

…..So cosa è meglio per lei….!….Andrea è arrabbiato con me!…

ESEMPIO:



CAUSA - EFFETTO

Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione

“Maria mi fa arrabbiare”“La vista del sangue mi spaventa”

ESEMPIO:



SUPPOSIZIONI

Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera.

La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto



EQUIVALENZA COMPLESSA

Causa - effetto tra due eventi distinti

“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”

“E’ in ritardo, non le interesso più”

“Se non mi prendo cura delle persone,esse non mi vorranno bene

ESEMPI:


IL MILTON MODEL

I MODELLI LINGUISTICIDI

MILTON ERICKSON“Per essere abilmente vaghi”


DESIDERIREALTÀ

Motivare l’intervistaMotivare l’intervista

Ciò che Vorremmo avereCiò che abbiamo

Comprendere il ClienteLa nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:

Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che può essere espressa o latente.Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il metodo delle domande.

Porre domande al cliente è l’operazione fondamentale da fare se vogliamo vendere



Riconoscere i segnali da approfondire

Possiamo quindi identificare tre diverse tipologie di espressioni all’interno delle affermazioni del Cliente che ci indicano resistenze:

I giudizi

Le regole

Le supposizioni


I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune specifiche parole di uso molto comune



Parole di uso comune Definizione del segnale da approfondire

sempre, mai, tutti, nessuno, ogni volta che Gli Assoluti

i promotori, le banche, le assicurazioni, i clienti, i politici, le azioni, gli investimenti

è bene …, è male …, è meglio …, è peggio …

Le Categorie

I Giudizi senza oggetto


Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni specifici verbi di uso molto comune



Verbi di uso comune Definizione del segnale da approfondire

Posso, non posso Verbi che esprimono possibilità

Devo, non devo, voglio, non voglio, bisogna, è necessario

Verbi che esprimono necessità


Le Supposizioni sono congetture che facciamo: • quando diamo un’interpretazione soggettiva ad una parola astratta e supponiamo

che il nostro significato coincida esattamente con quello attribuito dal nostro interlocutore

• quando diamo una “lettura” della realtà (eventi, opinioni, esperienze) cercando di interpretare (leggere) il pensiero dell’altro



Parole o frasi di uso comune Definizione del segnale da approfondire

fiducia, rendimento, professionalità, sicurezza, liquidità Parole astratte

“…so a cosa si riferisce quando mi parla di …” - “.. guardi ... ho già capito dove lei vuole arrivare facendomi queste domande …”

Interpretazioni



Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con le domande

“non chiedete mai ad un Cliente perché se non conoscete già la risposta che vi fornirà.”

Le domande ad alto potenziale devono essere formulate usando chi, come, cosa, quando invece di perché .

Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di scelta e predisporsi a cambiare punto di vista.


Raccogliere i datiRaccogliere i dati

Esercitazione 4

La raccolta di informazioni


Griglia di analisi dei risultatiGriglia di analisi dei risultatiRisultati ottenutinº 1^ visite svolten° 2^ visite fissate

… % di successo=

Motivazione all’intervistaCosa ha funzionato

Cosa non ha funzionato

……

Relazione

RispecchiamentoCosa ha funzionato


Stili di pensieroCosa ha funzionato


Gestione delle resistenzeCosa ha funzionato



Raccolta delle informazioniRaccolta delle informazioni

Questa parte del Milton Model è utile per lacancellazione di informazioni quali:

Nominalizzazioni intese con parole come: risorse, capacità, fiducia, professionale, ecc

Verbi non specificati quali: capirai, saprai, ….

Come saprai sonofatte a mano

Si ma capiraiche le capacità!...


Raccolta informazioni /2Raccolta informazioni /2

Indice referenziale non specificato

Non viene “specificato” “di chi” si sta parlando

“So che sei curioso, e, vuoi sapere di più”

Cancellazioni


Malformazioni semanticheMalformazioni semantiche

Congiunzioni

Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più semplice è la “e”“Mi guardi, e, ti rendi conto ...”

“Mentre mi guardi // ti rendi conto”

Congiunzioni temporali


Lettura del pensiero

Ti starai chiedendo cosa c’è di straordinario in tutto questo

Malformazioni semantiche/2Malformazioni semantiche/2

Operatorimodali

Performativaperduta

E’ importante conoscere i modelli linguistici e fare molta pratica

Adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti


Subordinatetemporali

Vorrei mostrarti qualcosa di importante durante la tua visita.

SupposizioniSupposizioni

Numeriordinali

Sono parole come “altro”, “primo”, “secondo”

Al primo contratto ti farò il 3% di tasso



Predicati di consapevolezza

Sono verbi come “sapere, rendersi conto, essere consapevoli”“Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui”



Avverbi e aggettivi

“Questa splendida auto costa solo…..”

“Inizi ad essere entusiasta di questo…..”

“Fortunatamente, me ne è, rimasto uno…..”

Verbi e avverbi che indicano un cambiamento nel tempo

Avverbi e aggettivi di cambiamento


Forme di estrazione indirettaForme di estrazione indiretta

Sono modelli che provocano reazioni in modo elegante e indiretto.

“Stai imparando…..” “Quando apri la porta”

Sono ordini che vengono sottolineati attraverso una variazione della comunicazione paraverbale e/o non verbale

Ordini e comandi nascosti

Sottolineatura per analogia


Forme di estrazione indiretta/2Forme di estrazione indiretta/2

“Mi chiedo, a cosa, stai pensando…..”

“Non voglio che, tu ti senta, subito in forma”

Domande indirette

Ordini e comandi negativi


Forme di estrazione indiretta/3Forme di estrazione indiretta/3

Sono domande che richiedono una risposta “si/no” e quindi provocano una risposta.“La porta è aperta?”

Si tratta di una frase o di una parola che contiene più significati e provoca confusione rendendo l’ascoltatore partecipe alla elaborazione di tutti i significati

Postulati di conversazione

Ambiguità


MetaforeMetafore

Quando attribuiamo ad una persona delle capacità che non esistono

Quando all’interno della frase sono citate persone o si usano dei personaggi per dire qualcosa direttamente senza assumere la responsabilità della frase.

Violazioni linguistiche

Citazioni


PresupposizioniForme di estrazione

indirette

Postulati di conversazioneAmbiguità

Domande indiretteComandi negativiComandi nascosti

Sottolineatura per analogia

Milton ModelMilton Model

Subordinate temporaliNumeri ordinali

O, oppurePredicati di consapevolezza

Avverbi ed aggettiviVerbi ed avv.che cambiano

il tempo Aggettivi ed avv. di

commento

“Facciamo l’iscrizione per primi”

“Pollo o carne”

“se sapessi quanto sei bella”

“Questa stupenda macchina..”

?”Cominci ad essere entusiasta?”

“Fortunatamente ne ho uno”

?”L’ordine lo vuoi prima o dopo cena?”

?“Sai che ore sono?”

Fonetiche

Di significato

Di punteggiatura

“mi chiedo a cosa stai pensando”

!”Non ridere adesso!”

“ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente”

Cambi nel paraverbale o non


Raccolta informazioniMalformazioni

semantiche

CongiunzioniLettura del pensieroPerformativa persa

Milton ModelMilton Model

NominalizzazioniVerbi non specificati

Indice ref. non specificatoCancellazioni

“saprai, conoscerai, capirai ecc”

“le persone imparano facilmente”

“questa giornata è interessante per molti aspetti”

“Risorse, difficoltà, inconscio ecc.”

“E”

“mi guardi e ti rendi conto che…”

“Temporali”

“mentre mi guardi ti rendi conto che...”

“di causa effetto”

”il guardarmi ti fa rendere conto che…”

“ti starai chiedendo cosa c’è di bello in tutto questo”

“è importante conoscere i modelli linguistici”

Quantificatori universaliOperatori modali

Limitazioni al modello

ViolazioniCitazioni

Metafore“ora potrai usare tutte le tue risorse”

“adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti”

“il tappeto volante disse...”

Mia madre diceva sempre “lavati le mani prima di cenare”


Distorsioni

MetamodelloMetamodello

NominalizzazioniLettura del pensiero

Causa effettoEquivalenza complessa

Presupposizioni

“Non c’è più amore”

“Cosa intendi per amore?”

“so che sei arrabbiato”

“Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato?”

“per Mario è meglio così”

”Come lo sai?”

“La vista del sangue mi fa svenire”

“Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire?”

“ho bisogno di aiuto”

”Cosa posso fare per aiutarti?”

“Ilaria mi fa arrabbiare”

”Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare?”

“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”

“In che modo non portarti fiori significa che?”


“Tutte le persone che ti amano ti portano fiori?”


“Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano?”

“continuo ad essere triste”

“eri triste anche prima?”

“ovviamente sei in ritardo”

“Cosa intendi per ovviamente?”


Cancellazioni

MetamodelloMetamodello

Cancellazioni sempliciComparazioni

Mancanza di indice referenziale

“sono curioso”

“di cosa sei curioso?”

“ho paura”

”Hai paura di chi o cosa?”

“è troppo costoso”

”rispetto a cosa è troppo costoso?”

“Mario è il migliore”

“Migliore di chi, migliore in cosa?”

“gli italiani sono creativi”

“quali italiani?”

“loro arrivano tardi”

“loro chi?”

Quantificatori universaliOperatori modali

Performativa persa

Generalizzazioni “sei sempre in ritardo”

“sempre?”

“tutti i marziani sono fannulloni”

“tutti?”

“non posso rimanere”

“cosa accadrebbe se lo facessi?” (Possibilità)

“cosa te lo impedisce?” (Necessità)

“è giusto arrivare in orario”

“secondo chi?”

“si dice che sei in gamba”

“chi lo dice?”

“devo andare via”

“cosa accadrebbe se rimanessi?” (Possibilità)

“cosa ti impedisce di restare?” (Necessità)


Gestione dello “stato emotivo”Gestione dello “stato emotivo”

Domandare per estrarre le strategie di pensiero, rilevare le informazioni, lo stile di pensiero

Definire il “modello di sequenza” attraverso il quale si rappresentano le decisioni, le esperienze, i problemi

Registrare appunti sulle esperienze di ricalco verbale


Flusso di informazioniFlusso di informazioni

UNITA’ DI MISURA BITS / SECONDO

MODALITA’ SENSORIALE

TOTALE CONSCIO

VISTA

BITS / SECONDO

VISTA

UDITO

TATTO

GUSTO

OLFATTO

10.000.000

10.000

1.000.000

1.000

100.000 1

1

5

30

40


Ancore di “stato”Ancore di “stato”

V.A.K.O.G.

MUSICA

TONO DI VOCE

PROFUMI

TOCCO FISICO

RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI

DURATA

ANCORA

INTE

NSI

TA’

ESPE

RIE

NZA


UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’IN UNA

ANCORA AUDITIVA

Ancore di “stato”Ancore di “stato”


LA STRUTTURA DELLECONVINZIONI

SI RISTRUTTURA CONLE SUBMODALITA’

ConvinzioniConvinzioni

CANCELLAZIONIDISTORSIONI

GENERALIZZAZIONI

SIGNIFICATO DELLA CAUSA

INPUT

+ K. -


Cambio di convinzioniCambio di convinzioniIdentificare la convinzione limitante A da cambiare ed estrarre le submodalità

Identificare un’opinione “così, così” B (es. domani pioverà) ed estrarre le submodalità

Identificare uno stato di estasi ed ancorate

Identificare una coninzione potenziante C, che sostituirà la convinzione limitante ed estraete le submodalità

Cambiare le submodalità della convinzione limitante A nelle submodalità della opinione B.

Cambiare le submodalità di C nello stato di estasi e utilizzate l’ancora

Se necessario migliorate ulteriormente le submodalità della nuova convinzione e ancorate

Test e ricalco sul futuro

1

2

3

4

5

6

7

8


Cambio di convinzioniCambio di convinzioni

CONVINZIONE LIMITANTE

CONVINZIONE LIMITANTE

NUOVA CONVINZIONE

NUOVA CONVINZIONE

CONVINZIONE PARZIALMENTE

LIMITANTE

CONVINZIONE PARZIALMENTE

LIMITANTE

ANCORA DI STATO DI BENESSERE


Time LineTime LinePASSATO

ESPERIENZA EMOTIVA

SIGNIFICATIVA

RICORDO

RICORDO

RICORDORICORDO

RICORDORICORDO

ORA(PRESENTE)

FUTURO


Time LineTime LineFUTURO ALTO 10/20 anni

(lontano)

PASSATO (ieri)

PASSATO di 1 mese

PASS

ATO

PROS

SIM

O (1

ann

o)

PASS

ATO

REM

OTO

FUTU

RO

FUTU

RO a

l 31/

12

FUTURO 1 mese

FUTURO 2 GG. FUTURO BASSO (prossimo)

PRESENTE


Il ciclo mentaleIl ciclo mentaleIl ciclo del vincente è uguale al ciclo del perdente, si parte da uno stesso potenziale

AZIONI

RISULTATO

CONVINZIONI

POTENZIALE


Tema: Necessità di un progetto nuovo

Gestione della Resistenza

Resistenza espressa dal Cliente“… ho sempre perso con la borsa …”

PB: Sempre? Si sempre ... PB: Come ha affrontato l’investimento in borsa fino ad oggi ?Ho dato fiducia agli esperti …PB: Cosa intende per fiducia?Poter affidarsi a persone che mi potessero far guadagnare molto senza rischiare e invece …PB: Come vorrebbe che fosse un buon investimento finanziario?Visto le esperienze passate vorrei almeno non rimetterci … poter controllare meglio come vanno le cose …


Un esempio di superamento di una Resistenza

Cliente esistente


Giudizi

Regole

Supposizioni


Superare le resistenze con le domande

Una volta riconosciute le resistenze del cliente espresse in termini di:

dobbiamo imparare a superarle approfondendole con le domande

SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!



Cosa sono le Resistenze

Il Cliente “resiste” perché:ancora non percepisce chiaramente la leadership del PB

ha paura di cambiare

non ha capito bene dove si trova e dove vuole arrivare

Sono affermazioni con cui il Cliente esprime le sue opinioni che potrebbero non essere in linea con quanto stiamo prospettando.

Sono la spia di difficoltà relative al cambiamento che dobbiamo approfondire.

non ha chiare le sue esigenze o non sa come farvi fronte

ha un’esperienza negativa del cambiamento



Per superare le resistenze bisogna imparare a riconoscerle

Come? Impariamo a riconoscere le espressioni incomplete che le contraddistinguono

Se il Cliente ci esprime le sue opinioni in un modo incompleto, senza citare i fatti che sono alla base della sua affermazione, ciò avviene perché nelle frasi che pronuncia:

c’è un giudizio espresso in forma assoluta

c’è una regola ma manca la causa che l’ha generatac’è un’interpretazione arbitraria e soggettiva della realtà


La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni

La Ristrutturazione è una tecnica che propone un nuovo punto di vista dal quale analizzare la situazione

Gestire le obiezioni



Intenzione positivaRidefinizione

Conseguenze

Controesempio

Esistono quattro tipologie di Ristrutturazione



Esempio di obiezione:” …no è un momento difficile non voglio rimetterci…”

Intenzione positiva: Riconoscere ciò che per il Cliente è importante e rilanciare la nostra proposta per soddisfare le sue esigenze

” E’ giusto che lei stia attento ai suoi investimenti, proprio per questo le sto proponendo un modo per renderli più sicuri riducendo il rischio…”



Esempio di obiezione: ” …no ...mi sembra sia un grosso impegno... non voglio ipotecare le mie risorse così a lungo termine…”

Ridefinizione: Cambiare alcune parole per modificare in modo incisivo il significato dell’obiezione,proponendo un diverso punto di vista

” …Vedo… Dunque lei si sta chiedendo quali vantaggi ci siano ad impiegare le sue risorse così a lungo termine ?…”



Esempio di obiezione:” …bene credo di aver capito tutti gli aspetti… mi lasci qualche giorno per rifletterci…”

Conseguenze: Guidare l’attenzione del Cliente verso le possibili conseguenze della sua indecisione

” …Bene Dottore… lasciare passare qualche giorno può solo essere causa di ulteriori incertezze sulle decisioni da prendere sul suo futuro pertanto, se esistono punti da chiarire, ritengo necessario farlo insieme.”



Esempio di obiezione:” …sì capisco… mi scusi …ma quindi mi sta proponendo i soliti fondi…”

Controesempio: Trovare una alternativa contraria all’obiezione

” …Bene Dottore… consideri che la soluzione dei fondi, se ben gestita sotto il profilo rischio rendimento, può dare ottimi risultati rispetto le sue esigenze…”


Giudizi

Riconoscere i segnali delle resistenze da approfondireRiconoscere i segnali delle resistenze da approfondire

Regole

Supposizioni

Definizione del segnale da approfondire Parole di uso comune Domande

I Giudizi senza soggetto

Le Categorie

Gli assoluti:

1 = tutti

È bene, è male, è giusto, è sbagliato, è meglio…è peggio… …

La gente, i clienti, i promotori, le banche, i professionisti, le azioni, i fondi comuni le assicurazioni, i contratti….

Mai…, sempre…, tutti…., nessuno…., ogni volta che…, tutte le volte che …

•Per chi è ……?.

•A chi…o a cosa si riferisce esattamente…?

•Quando tutti...nessuno....hanno detto?•A cosa si riferisce quando dice sempre….mai ….tutti...nessuno …?•Cosa le fa pensare che mai...tutti...?

Verbi che esprimono possibilità

O c’è A o c’è B

1.Posso…, non posso…. Ricerca delle cause della regola•Cosa le impedisce di …?•Cosa le impedisce di non …?

Verbi che esprimono necessità

Perché accada A ci deve essere necessariamente B

1.Voglio….., non voglio….., devo…., non devo….., è necessario…. bisogna…, occorre.. ..non occorre…

Ricerca delle conseguenze della regola•Cosa succederebbe se …?•Cosa succederebbe se non …?

Parole Astratte

I Concetti astratti (tutti i nomi che non possiamo trasportare in una “carriola”)

Rendimento, affare, rischio, sicurezza, fiducia, investimento, liquidità, professionalità, servizio, comodità, riservatezza, opportunità…… ecc.

Cosa intende, specificatamente, per … ?

Come fa a sapere che ….?Esempi: So a cosa si riferisce quando mi parla di……..So che è interessato a…… Ho già capito quello che vuole dirmi…

Interpretazioni

Presupporre di conoscere il pensiero/stato d’animo dell’altro


Conclusioni - Cambiare la base della personalitàConclusioni - Cambiare la base della personalità

IL MODELLO

diapositiva 1 - pnl manageriale - torino - coaching - coach2012-9-27 · nlp business...

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