dia 1 capacitacion planes de negocio 2009

103/05/23 11

Este documento sólo puede ser utilizado por personal del cliente. Está prohibida su circulación y reproducción en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organización del cliente sin el consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey & Company durante una presentación oral y no constituye un informe completo de la discusión.

CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución

Lineamientos para elaborar un plan de negocios

Bogotá, 1 al 3 de Julio

Conferencista: José Aguirre

Juan Camilo Ayala

203/05/23 22

OBJETIVO DE LA PRESENTACIÓN DE HOY

Proporcionar lineamientos básicos para la elaboración exitosa de planes de negocio


303/05/23 33

PROCESO DE DESARROLLO DE UN NEGOCIO NUEVO

Desarrollo de una idea de negocio

Start-up y expansión

Empresa establecida

Planificacióndel negocio

Fuente:McKinsey & Company Inc.


Enfoque de este documento

Principalesactividades

• Describir idea• Análisis preliminar de

posibilidades de éxito

Objetivo • Convencer e interesar a los inversionistas

• Elaborar el plan de negocio

• Entender factores clave de éxito

• Conseguir los fondos necesarios para el financiamiento

• Montaje y puesta en marcha de la empresa

• Crear empresa exitosa, rentable y sostenible

• Refinamiento del modelo• Excelencia operacional• Penetración del mercado• Búsqueda de nuevas

oportunidades

• Consolidar y expandir el negocio

403/05/23 44

Para transformar ideas innovadoras...

...en grandes proyectos

“Escribir un plan de negocios fuerza a pensar disciplinadamente, a alcanzar un trabajo intelectualmente honesto. Una idea puede ser genial en la mente, pero cuando se analizan los detalles y los cálculos numéricos, se podría observar otra realidad."

Claudio SánchezEx-consultor de McKinsey

¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO?

503/05/23 55

LA IDEA DE NEGOCIO: NO ES MÁS QUE EL PRINCIPIO CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución

Tipos de ideas • Nuevo producto o servicio - TIVO• Innovación dentro de un negocio ya existente - Dell

Desarrollando la idea

• Una idea por sí sola no vale nada … • La idea debe probarse

– Oportunidad de mercado– Viabilidad económica– Factibilidad tecnológica– Grado de innovación

Aspectos a tener

en cuenta

• No enamorarse de la idea, es sólo el punto de partida• Ser flexibles, la idea puede cambiar• Ser críticos, no hay billetes de 100 dólares en el piso

603/05/23 66

Existente Nuevo

Sistema de negocios

Existente

Nuevo

Producto/servicio

TIPOS DE NUEVOS NEGOCIOS

Fuente: McKinsey & Company Inc.

Productos nuevos• Palm• Sony Playstation• Rollerblades

Nuevas industrias• TV por Satélite• TIVO• Teléfonos

celulares

Industrias y negocios existentes

Sistemas de negocios nuevos• Dell• Jey Blue• FedEx• Netflix

Nuevas empresasde alto crecimiento

EJEMPLOS


703/05/23 77

Producto

Mercado ...

FinanciamentoRiesgos

Mejor

opción!

Una “mejor opción” es fruto de un trabajo de equipo y del involucramiento de gran parte de la organización para consolidar ideas creativas en un plan de negocios atractivo para potenciales

inversionistas y socios que no están en el día a día de las operaciones.

EL PLAN DE NEGOCIO PERMITE LA COMPARACIÓN ENTRE ALTERNATIVAS DE INVERSIÓN Y LLEVA A LA SELECCIÓN DE LA MEJOR OPCIÓN

803/05/23 88

ASPECTOS CLAVE DE UN PLAN DE NEGOCIO EXITOSO EN VENTURES


Efectivo• Contiene todo lo que los

inversionistas necesitan saber para financiar la empresa, ni más ni menos

Estructurado• Su organización es clara y

sencilla

Comprensible• Está escrito de forma clara y

directa. Utiliza términos precisos

Breve• No sobrepasa las 20

páginas, incluyendo los apéndices

Atractivo• Las cifras y cuadros son

fáciles de entender; se evitan los “efectos especiales” gráficos

De fácil lectura• El tipo de letra es de al menos

11 puntos; el interlineado, de 1,5 y los márgenes, de 2,5 cm como mínimo

Redactar un plan de negocios requiere de conocimientos mayores que en la etapa anterior


903/05/23 99

1. Un buen plan de negocios impresiona por su claridad.

• El lector debe ser capaz de encontrar respuestas adecuadas a sus preguntas y tener la facilidad de localizar los temas en los cuales está particularmente interesado.

• Eso significa que el plan de negocios necesita tener una estructura clara, que permita al lector la flexibilidad de escoger lo que le gustaría leer. Además de eso, cualquier tema de interés del lector debe ser elaborado de forma completa, sin embargo, concisa.

• También es importante considerar que al redactar un plan de negocios, es necesario empeñarse para facilitar su lectura y entendimiento. Por eso, es particularmente recomendada la utilización de gráficos que permitan la lectura de la información de una forma más estructurada.

SUGERENCIAS PARA UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

1003/05/23 1010

Ejemplo

Producto 1

AL 1AL 2BL 1BL 2Exportaciones

Producto 2

DXTXSSMSSLSSCExportaciones

Producto 3

AB

4.712

2793.842

342250

0

0

000000

538

5380

0

00000

13.334

7.9961.800

10440080

2.954

0

00

325

000

3250

0

000000

0

00

0

00000

0

000000

0

00

4.901

2903.995

355260

0

0

000000

538

5380

0

00000

13.287

8.1702.250

1101.500

500757

0

00

338

000

3380

0

000000

872

332540

0

00000

0

000000

0

00

5.668

3584.357

284293375

0

000000

0

00

0

00000

14.788

7.7622.650

1152.3001.500

461

0

00

382

000

3820

0

000000

1.069

01.069

0

00000

0

000000

322

3220

5.751

3854.861

363142

0

0

000000

0

00

0

00000

14.769

7.3972.362

1103.4001.500

0

0

00

2.522

000

4452.077

0

000000

1.069

01.069

1.188

0000

1.188

0

000000

322

3220

Máq. 1 Máq. 2 Máq. 3 Máq. 4 Máq. 1 Máq. 2 Máq. 3 Máq. 4 Máq. 1 Máq. 2 Máq. 3 Máq. 4 Máq. 1 Máq. 2 Máq. 3 Máq. 4

1995 1996 1997 1998

ESTA TABLA CONTIENE MUCHA INFORMACIÓN Y NO TRASMITE UN MESAJE CLARO

1103/05/23 1111

La producción se incrementó en 30% durante los últimos dos años debido a la compra de nuevas máquinas de coser.

2000 2001 2002 2003

+37%

Ejemplo

LOS GRÁFICOS SON ÚTILES PARA ENFOCAR AL LECTOR EN EL MENSAJE DESEADO: Producción de Ropa de la Organización “Y” en los últimos años

1203/05/23 1212

2. Un buen plan de negocios convence por la objetividad.

• Algunas personas se entusiasman al descubrir lo que en su opinión, es una buena idea. Aunque el entusiasmo tenga sus ventajas, un tono objetivo da al lector la oportunidad de analizar cuidadosamente los argumentos utilizados.

• De la misma forma, es peligroso ser demasiado crítico con relación al proyecto como una manera de compensar cálculos equivocados o errores cometidos anteriormente. Eso levantará dudas sobre su capacidad y motivación. Los puntos francos deben ser mencionados. Mientras tanto, al elaborar el plan, se debe pensar en métodos para corregirlos y exponer con claridad las soluciones.


1303/05/23 1313

3. Un buen plan de negocios es redactado en un estilo uniforme.

• En general, el plan de negocios es el fruto del trabajo conjunto de varias personas. En fin, es necesario releer ese trabajo con cuidado para evitar que él se transforme en una “mezcolanza” de estilos y analices de diferentes grados de profundidad. Por eso, es recomendable que una sola persona haga la elaboración de la versión final.

• Por fin, el plan debe tener una redacción uniforme y una apariencia profesional. Las fuentes deben ser apropiadas al lenguaje, estructura y contenido y los gráficos deben estar claramente insertados en el texto, facilitando la lectura del material.


1403/05/23 1414

Claridad

Plan de Negocios

Consistencia Presentación

• Expone las ideas de forma objetiva

• Especifica el perfil de la organización

• Explica los medios de acción

• Es de fácil comprensión

• Producto / servicio es coherente con la misión de la organización

• Osado, pero realista• Discute las habilidades

necesarias para la gestión del negocio

• Es estructurado• Mensaje es presentado

desde el inicio• Utiliza gráficos (evitar

tablas con muchos datos)

• Línea de comunicación está organizada

¿CÓMO RECONOCER UN PLAN DE NEGOCIO ATRACTIVO?

1503/05/23 1515

CAPÍTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS


Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial

Sistema de negocios y

organizaciónEquipo de trabajo

Plan de implantación Financiación Riesgos


11 22 33

44 55

66 77 88

1603/05/23 1616

RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO


• Da una perspectiva de los aspectos más importantes del concepto

• Describe la idea de la manera más clara, convincente y concisa posible

• Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el proceso

La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la

revisión del plan de negocios completo

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

1703/05/23 1717

RESUMEN EJECUTIVO – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Cuál es su idea de negocios? ¿De qué manera cumple con el criterio de singularidad?

• ¿Cuáles son sus clientes objetivo?• ¿Cuál es el valor para aquellos clientes?• ¿Qué volumen de mercado y tasas de

crecimiento prevé?• ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta?• ¿Qué etapas del desarrollo adicionales se

necesitan?• ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)?• ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto?

Estas son las preguntas más importantes que se deben formular durante la evaluación


1803/05/23 1818

RESUMEN EJECUTIVO – EJEMPLO RUSMAR

Fuente:Inc. Magazine

Producto/servicio

• Espuma potencial con su respectivo aplicador para reemplazar el costoso y cuantioso consumo de tierra que se debe esparcir encima de los basureros todo los días

• Ahorro en espacio de ~30% para operadores de basureros• Costos de cobertura reducidos en ~50% para operadores de basureros

Mercado y competencia

• Clientes: operadores de basureros de desechos caseros• Mercado: de 300 a 500 basureros en el este de Estados Unidos con una

capacidad de 500 a 10,000 toneladas/día• Principal competidor: 3M/Sanifoam (la aplicación es más demorada y

más complicada)

Mercadeo y ventas

• 1997: inversiones de USD 850,000 requeridos• 1998: ventas de USD 2 millones (recuperación)• 2002: ventas de USD 15 millones, ganancias de USD 1.5 millones

Sistemas de negocios

• Venta de espuma y aplicadores (negocio de productos)

Oportunidades y riesgos

• Aprobación necesaria de las autoridades• Prueba de eficiencia operacional del sistema


ILUSTRATIVO

1903/05/23 1919

PRODUCTO/SERVICIO - CONTENIDO


• Describe la función del producto/servicio, los beneficios que el cliente obtendrá de éste y sus características:– Descripción del producto/servicio– Valor para el cliente

• Explica el estado y los próximos pasos del desarrollo del producto/servicio

• Dirigido en casos particulares a la obtención de patentes / temas de protección

La sección de producto/servicio tiene que comprobar que el

empresario puede integrar la perspectiva del cliente al plan de

negocios agregándole valor

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

2003/05/23 2020

PRODUCTO/SERVICIO – DESCRIPCIÓN

Es un dispositivo de alto desempeño para la creación de un rayo de luz estrecho

Es un dispositivo que convierte la radiación electromagnética incidente de las frecuencias mixtas en una o más frecuencias discretas de una radiación de alta amplificación, ultravioleta coherente, visible o infrarroja

Mejor:

Descripción técnica de equipos láser:



ILUSTRATIVO

2103/05/23 2121

PRODUCTO/SERVICIO – POSICIONAMIENTO EXITOSO


Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente

Dirigir la percepción subjetiva de los clientes

Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia

Definir los clientes en forma clara (complementado con definición de segmentos en plan comercial)


2203/05/23 2222

PRODUCTO/SERVICIO– IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES FINALES

Nuestra Empresa

Consumidor

Consumidor

Empresas

Intermediario



2303/05/23 2323

PRODUCTO/SERVICIO – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?

• ¿A cuáles clientes finales se dirigirá?

• ¿Cuál es la naturaleza de su innovación? ¿Por qué es única?

• ¿Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente?

• ¿Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo?

• ¿Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio?

• ¿Requiere de patentes o permisos?

• ¿Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar? ¿Cuáles pasos claves deben ser alcanzados?


2403/05/23 2424

PLAN COMERCIAL – CONTENIDO


• Suministra una entendimiento de los mercados y competidores:– Tamaño y crecimiento del mercado– Segmentación del mercado– Competencia– Posicionamiento del producto en

relación con la competencia• Resume las actividades planeadas

de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura):– Producto– Precio– Lugar ("Place")– Promoción

La sección del plan comercial resume el potencial del mercado

y cómo se pretende explotar a través del plan de negocio

propuesto

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

2503/05/23 2525

PLAN COMERCIAL – DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

Mercado Total

Tamaño de la Industria

Tamaño del Segmento

Determinar Nichos

Población del paíso región

Cantidad de personas en industria específica

Cantidad de personas en mercado específico

Grupo homogéneo dentro del mercado

específico



2603/05/23 2626

Barreras de Entrada

Sustitutos

PLAN COMERCIAL – ANÁLISIS DE MERCADO DE PORTER ( 5 FUERZAS)

Fuente:Michael Porter


Proveedores CompradoresRivales

2703/05/23 2727

PLAN COMERCIAL – DETERMINACIÓN DE LOS SEGMENTOS OBJETIVO


+++o

Muy altoAlto MedioCrítico

• Seleccione claramente y separe los segmentos con una proposición fuerte

• Llegue a segmentos de mercado plausiblemente y valídelo

• Considere a los competidores y sustitutos directos

• Haga un enfoque claro para el lanzamiento al mercado

• Anticípese al camino de la evolución

Segmento 1

Segmento 2

Segmento 3

Selección de los criterios desegmentación

Determinación del volumen de segmento

Identificación de la competencia por segmento

Determinación del segmento objetivo y la estrategia de evolución

Análisis del valor del cliente por segmento

• Comprenda el valor del cliente por segmento

++

+

o

+

++

++

o


Principales actividades

2803/05/23 2828

Mercado de empresas


• Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, ubicación

• Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga)

• Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra, acuerdos del proveedor

• Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño, etc.

PLAN COMERCIAL – POSIBLES CRITERIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE

• Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la población)

• Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel de ingresos

• Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos• Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto,

aplicación del producto• Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del

precio

Mercado de bienes del consumidor


ILUSTRATIVO

2903/05/23 2929

PLAN COMERCIAL – PREGUNTAS CLAVES

• ¿Cuál es el mercado objetivo?• ¿Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado

objetivo (estimativos preliminares) ?• ¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?• ¿Quiénes son los principales competidores?• ¿Qué rol juegan la innovación y los avances tecnológicos?• ¿Qué tan sostenible será su ventaja competitiva frente al resto del

mercado?• ¿Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio?• ¿Cuáles van a ser nuestros precios?• ¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Qué

tan alto es el margen de ganancia (estimado)?• ¿Cuales son las actividades clave de mercadeo y ventas que me

permitirán lograr mis objetivos?• ¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está

aspirando (estimado)?



3003/05/23 3030

SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN – CONTENIDO


• Resume qué partes de la cadena de valor en las que participa la nueva empresa

• Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales

• Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operación del negocio

• Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor

Esta sección describe todos los elementos necesarios que le permiten a la nueva empresa

entregar físicamente el valor del cliente, ya sea a través de un

producto o un servicio

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

3103/05/23 3131

Investigación & Desarrollo

SISTEMA DE NEGOCIOS – CADENA DE VALOR

Producción Mercadeo & ventas Distribución ServicioCadena

genérica de valor

Ejemplo de Rusmar

Patente del producto

Producción en serie

Ventas directas

Venta por Internet

Desarrollo de la tecnología de la nueva espuma

Entrega de productos a distri-buidores

Entrega de compras Internet

Asesora-miento post-venta y servicio al cliente


Realizado internamente

ILUSTRATIVO


3203/05/23 3232

SISTEMA DE NEGOCIOS – ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Pocos intermediarios Relación estrecha Control del servicio Refuerzo de la imagen de marca Mayores márgenes brutos.

Intermediarios seleccionados Mayor cobertura sin esfuerzos Apoyo a la marca Control moderado

Más puntos de venta Conveniencia de ubicación Escaso control Consumo masivo

Distribución exclusiva

Distribución selectiva


Distribución intensiva

3303/05/23 3333

SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Cómo se define el sistema de negocios para la empresa?

• ¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de terceros?

• ¿Dónde radica el enfoque de sus propias actividades?• ¿Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo están

estructuradas?• ¿Qué valores y normas definirán a la organización? (Cultura corporativa)• ¿Qué recursos (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear su

producto/servicio?• ¿Qué tan alta es su necesidad para el aporte técnico (materia prima,

materiales para crear su servicio)?• ¿Qué hará, qué comprará?• ¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas de trabajar

juntos para usted y sus socios?• ¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?


3403/05/23 3434

EQUIPO DE TRABAJO – CONTENIDO


• Resume los antecedentes educativos y la experiencia profesional de los fundadores

• Describe cómo las brechas existentes en las habilidades pueden ser cerradas en el futuro

• Convence a los inversionistas potenciales que la experiencia administrativa, tecnológica y funcional del equipo tiene una composición clave en el desarrollo del plan de negocio

Los inversionistas de capital de riesgo invierten únicamente en las

nuevas empresas que sean administradas por un excelente

equipo de trabajo, siendo éste uno de los principales factores de

decisión

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

3503/05/23 3535

EQUIPO DE TRABAJO - RAZONES DEL RECHAZO DE PLANES DE NEGOCIOS DE BIOTECNOLOGÍA*Porcentaje**

Equipo de trabajo débil

No están orientadas al mercado

Marco a largo plazo

Compromiso monetario muy alto

No es patentable

Experiencia técnica inadecuada

Otros

52

38

31

25

15

12

17

*Razones del rechazo de los planes de negocio por firmas con experiencia en capital de nuevas empresas de biotecnología**Múltiples respuestas dadasFuente:Coopers y Lybrand; McKinsey & Company Inc.


ILUSTRATIVO

3603/05/23 3636Fuente:Búsqueda de ejecutivos en compañías y entrevistas a capitalistas de riesgo

La experiencia corporativa tradicional no se ajusta a las nuevas necesidades de la nueva empresa …

• Las habilidades están alineadas para lograr ganancias a corto plazo y crecimiento continuo de ingresos

• Los procesos basados en pasos claves internos

• El personal de apoyo permite una delegación extensiva (por ejemplo, recursos humanos, finanzas, mercadeo)

• La toma de decisiones es permitida por recursos significativos de capital

Richard Thompson, Presidente de Aradigm• Antiguo presidente de la subsidiaria de

Johnson & Johnson, Lifescan• Condujo la expansión de Johnson &

Johnson en Europa y Japón • Fundador de Lifescan Inc., la empresa

líder a nivel mundial en el monitoreo de glucosa en la sangre

Stephen J. Farr , Vicepresidente de Investigación y Desarrollo de Aradigm

• PHD que anteriormente se desempeñó como profesor del Welsh School of Pharmacy de la Universidad de Cardiff en el Reino Unido

• Inventor de más de 150 patentes• Miembro de la American Association of

Pharmaceutical Sciences

• Negocios que edifican roles, por ejemplo,

– Expansión llevada a nuevos mercados geográficos

– Creación de nuevas líneas de productos o divisiones

– El liderazgo en mercadeo suministrado ayuda a desarrollar nuevas marcas

• Experiencia relevante en el sector industrial

… sin embargo la experiencia es valiosa cuando incluye

EXPERIENCIA NECESARIA PARA EL MANEJO DE LAS NUEVAS EMPRESAS


ILUSTRATIVO

3703/05/23 3737

IMPORTANCIA DE UN EQUIPO DE TRABAJO DE ALTO DESEMPEÑO


Hay mucho por hacer

• La definición, planeación y montaje de una nueva empresa requiere mucha dedicación

• Hay que “remangarse”

Exigencias Descripción

Se requieren habilidades complemen-

tarias

• Conocimiento de industria• Conocimientos funcionales• Habilidades, aptitudes y personalidad

El inversionista financia al equipo,

no a la idea

• ¿Tiene el equipo experiencia en proyectos similares?

• ¿Conocen sus fortalezas y debilidades?• ¿Inspiran confianza y empatía?• ¿Están comprometidos con el proyecto?

Un equipo de alto desempeño obtiene un resultado mucho mayor que la suma de las partes

3803/05/23 3838

EQUIPO DE TRABAJO – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan? (p.ej.: educación, experiencia profesional)

• ¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil para poner en práctica la idea del negocio?

• ¿Qué experiencias o habilidades carece el equipo? ¿Cómo se cerrarán estas brechas? ¿Quién lo hará? ¿Existe un plan para cerrar estas brechas?

• ¿Qué objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el negocio? ¿Qué tan alta es la motivación de cada uno de los miembros del equipo?


3903/05/23 3939

PLAN DE IMPLANTACIÓN – CONTENIDO


• Describe las actividades y pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio

• Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo

• Enlaza las necesidades de inversión con los principales pasos claves

• Muestra la ruta crítica para el desarrollo del negocio

El plan de implantación le proporciona al inversionista

el "mapa de navegación" para monitorear el desarrollo

del negocio

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

4003/05/23 4040

CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución

Exigencias Descripción

Una correcta planificación gana credibilidad de inversores y socios, reduce los riesgos y aumenta las posibilidades de éxito

• Describir pasos sencillos• Cada paso tiene un hito, una fecha

y un responsable

División tareas en “paquetes de trabajo”

• Compartir con expertos• Retar los tiempos existentes para

acelerar las actividades

Asesoramiento de expertos

• Identificar acontecimientos que impiden otros

• Identificar y resaltar ruta crítica

Identificación de ruta crítica

4103/05/23 4141Fuente:McKinsey & Company Inc.

PLAN DE IMPLANTACIÓN2006 ILUSTRATIVO


Principales actividades

Tiempos presupuestados

DesarrolloDesarrollo del SoftwareEstablecimiento del servidorDesarrollo del Demo software

Prueba/depuración Nuremberg

Desarrollo del catálogo

Desarrollo del módulo de transacción

MercadeoEstablecimiento de las relaciones con el cliente

Desarrollo de campañas de mercadeo

Lanzamiento de las campañas de mercadeo

Inicio en ciudad 1

Inicio en ciudad 2

Inicio en ciudad 3

Inicio en ciudad 4

ManejoFundación de la compañía

Formación del equipo

Establecimiento de las operaciones

Reclutamiento de especialistas en software

Comienzo de alianzas con proveedores de Internet

Primera ronda de financiación

Segunda ronda de financiación

Tercera ronda de financiación

Pasos clave

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2007 2008 2009 2010

Primer prototipo de la compañía

Comienzo de la compañía en ciudad 1

4 10 30 60 100Ciudades

ResponsablesC. PérezP. CastañoD. Monsalve

C. Pérez

P. Castaño

D. Monsalve

P. Castaño

D. Monsalve

C. Pérez

P. Castaño

C. Pérez

D. Monsalve

P. Castaño

C. Pérez

P. Castaño

D. Monsalve

C. Pérez

C. Pérez

D. Monsalve

D. Monsalve

D. Monsalve

Ruta crítica

Líder de la actividad

4203/05/23 4242

PLAN DE IMPLANTACIÓN – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Cuáles son los pasos claves más importantes para el desarrollo del negocio y cuando se deben alcanzar?

• ¿Cómo planea estructurar el trabajo para alcanzar estos objetivos?

• ¿Cuáles son las tareas interdependientes?

• ¿Para cuáles tareas/pasos claves se anticipa los cuellos de botella (ruta crítica)?


4303/05/23 4343

FINANCIACIÓN - CONTENIDO


• Suministra pronósticos preliminares de flujo de caja

• Resume los pronósticos de los estados de pérdidas y ganancias

• Da una perspectiva de la estructura del balance general

El plan de financiación explica el tiempo y volumen de las rondas de financiación necesarias, así

como el desarrollo y potenciales escenarios para el negocio

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

4403/05/23 4444

POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN

Etapas de la financiaciónSemilla Inicio Expansión

Ahorros personales

Préstamo familiar

Subsidios del gobierno

Préstamos bancarios

Capital riesgo

Mercado bursátil



4503/05/23 4545

Factura

FINANCIACIÓN – APLICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE PLANEACIÓN FINANCIERA

¿Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento?

¿Soy rentable? ¿Dónde ha estado invertido mi capital y de donde ha provenido?

Factura

Factura

Estado del flujo de caja

Depósitos.........

Pagos.........

Estado de resultados

Productos.........

Gastos.........

Pérdidas/ganancias

Balance general

Activos.........

Patrimonio + Pasivos.........

PatrimonioCapital externo

Fondos líquidos Totalactivos

Capitalinvertido

Balance general total

= =

Causa de bancarrota: deudas excesivas (patrimonio < 0)

Causa de bancarrota: iliquidez(fondos líquidos < 0)



4603/05/23 4646

FINANCIACIÓN – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar operaciones?• ¿Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas?• ¿Cómo se desarrollará su flujo de caja? ¿Cuándo esperará la

recuperación (suma de todos los ingresos más alto que la suma de todos los gastos)?

• ¿Qué tan alto es su necesidad de financiación basado en su planeación de liquidez?¿Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista?

• ¿Qué supuestos están detrás de su planeación financiera?• ¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrir

sus necesidades financieras?• ¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas

potenciales?• ¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas?• ¿Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)?


4703/05/23 4747

RIESGOS - CONTENIDO


• Identifica los principales retos de la nueva empresa

• Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales

• Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados

Identifica claramente los potenciales riesgos así como las

medidas a tomar para incrementar las posibilidades de éxito del negocio y la confianza de los

inversionistas

Resumen ejecutivo

Producto/servicio

Plan Comercial





11 22 33

44 55

66 77 88

4803/05/23 4848

RIESGOS CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución

Actividades clave Descripción/elementos

Un exhaustivo análisis de riesgos aumenta la confianza (interna y externa) en el Plan

• Riesgos internos y externos que suponen una amenaza

• Sistema de evaluación de riesgos en el tiempo

• Medidas a tomar para afrontar riesgos

Identificar riesgos

• Descripción de escenarios• Resultado bajo distintos escenarios

– Impacto cuantitativo– Impacto cualitativo

Análisis de sensibilidad

4903/05/23 4949

RIESGOS TÍPICOS


• Un desarrollo lento del prototipo retrasa la entrada temprana al mercado

• Un miembro importante del equipo (por ejemplo: Vicepresidente de Tecnología) abandona la nueva empresa

• No se puede encontrar un socio estratégico

• No hay acuerdos con el socio del canal de ventas

• El cliente líder no acepta el prototipo

Dentro de la nueva empresa

Fuera de la nueva empresa


ILUSTRATIVO

5003/05/23 5050

RIESGOS - ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD


Flujo de caja acumulado$

Año

1 2 3 4 5

Determinantes delos escenarios diferentes tienenque ser bien entendidos

Periodo de recuperación

Necesidad financiera

Mejor escenario de caso Escenario de

caso base

Peor Escenariode caso


ILUSTRATIVO

5103/05/23 5151

RIESGOS – PREGUNTAS CLAVES


• ¿Qué riesgos se prevén que pueden constituir una amenaza para el éxito de la empresa?

• ¿Qué medidas tomará para contrarrestar dichos riesgos y/o reducir su impacto?

• ¿Cómo se cuantifica cada uno de los riesgos?


5203/05/23 5252

Si no lo puedes decir de forma Si no lo puedes decir de forma sencilla y clara, piénsalo y sigue sencilla y clara, piénsalo y sigue trabajando hasta que lo logrestrabajando hasta que lo logres

Karl PopperFilósofo

5303/05/23 5353

Este documento sólo puede ser utilizado por personal del cliente. Está prohibida su circulación y reproducción en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organización del cliente sin el consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey & Company durante una presentación oral y no constituye un informe completo de la discusión.


1. Resumen Ejecutivo

Bogotá, 2 al 4 de Julio

Conferencista: José Aguirre o Tatiana León

5403/05/23 5454

Elemento Número de páginas sugerido

1. Resumen ejecutivo

2. Producto/servicio

3. Plan comercial

4. Organización

5. Equipo de trabajo

6. Plan de Implementación

7. Gestion financiera

8. Riesgos y oportunidades

9. Impacto social, regional y Negocios Inclusivos *

1

3

4

2

2

2

4

2

2___22

¿DÓNDE ESTAMOS?

* Solo para las categorías sociales, regionales y Negocios Inclusivos

5503/05/23 5555

Un plan de negocios debe comenzar por el Resumen Ejecutivo, en el cual son anticipados los aspectos más importantes del

plan. En particular, deben ser destacadas:

• La misión de la organización

• Su visión de largo plazo

• El objetivo del plan

• El producto o servicio (caso se aplique)

• La experiencia en gestión y principalmente el impacto social ya alcanzado y el futuro

RESUMEN EJECUTIVO

5603/05/23 5656

La calidad del Resumen Ejecutivo decide si el

lector continuará leyendo o si el plan será

rechazado

Ingredientes básicos de un Resumen Ejecutivo• Ser simple, conciso y claro• Es el resumen del plan de negocios y debe contener todos sus

elementos. • Máximo 2 páginas (5-10 min. de lectura)• Transmitir una imagen de profesionalismo

IMPORTANCIA DEL RESUMEN EJECUTIVO

5703/05/23 5757

"Un buen Resumen Ejecutivo me da una noción interesante de la nueva idea. Me da gusto encontrar una declaración muy clara de la misión a largo plazo, una visión general de las personas y del equipo de gestión, de la tecnología y su adecuación al mercado”

Ann Winbald,financiadora

El Resumen Ejecutivo debe:• Despertar el interés a los

tomadores de decisión• Destacar las conclusiones más

importantes• Ser objetivo, claro y conciso• Ser independiente del plan• Formar una visión general y más

clara del plan de negocios

El Resumen Ejecutivo NO debe ser:• Una introducción general al plan• Una carta de intención• Una apertura para generar

suspenso

OBJETIVO DEL RESUMEN EJECUTIVO

5803/05/23 5858

AL FINAL!!! EL CAPITULO DE RESUMEN EJECUTIVO DEBE RESPONDER AL MENOS...

• ¿Cuál es su idea de negocios? ¿De qué manera cumple con el criterio de singularidad?

• ¿Cuáles son sus clientes objetivo?• ¿Cuál es el valor para aquellos clientes?• ¿Qué volumen de mercado y tasas de

crecimiento prevé?• ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta?• ¿Qué etapas del desarrollo adicionales se

necesitan?• ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)?• ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto?

Estas son las preguntas más importantes que se deben formular durante la evaluación

dia 1 capacitacion planes de negocio 2009

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