Developing Pricing Strategies and Programs

Developing Pricing Strategies and ProgramsByRudi (201250297)Antonius Kevin (201250299)Powel Malajen Siaan (201250341)Marketing MixProductPricePlacePromotionPriceHarga mengkomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan kepasar.Semakin tinggi kualitas Produk semakin tinggi PricePenetapan Price ditentukan melalui negosiasi antara pembeli dan penjual atau dikurang diskonPerubahan lingkungan penetapan hargaPsikologi konsumenTujuan penetapan hargaPermintaanBiaya produksiPesaingMetode Penetapan hargaTimeSales1.445.0003.999.000TimeContoh kasus : TeknologiProduct Life CyclePerubahan Lingkungan penetapan hargaDulu : Harga murah, Volume penjualan tinggiSekarang : Harga lebih mahal, Volume penjualan sama atau lebih tinggi lagiProduk unikPemasaran yang lebihInternetInternetPembeli bisa

Penjual bisaMendapatkan perbandingan harga dari ratusan pemasokMengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan penawaran ke perseoranganMenyebutkan harga agar dipenuhi penjualMemberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentuMendapatkan produk dengan gratisMenegosiasi harga di lelang dan bursa onlineBagaimana perusahaan menetapkan hargaAtasanManajer Divisi dan manajer lini produk, Manajer penjualan, manajer keuangan, akuntanManajer PuncakDepartemen penetapan hargaPsikologi Konsumen dan Penetapan HargaReference Prices

Price-Quality Inferences

Price Endings

Mengkondisikan barang dalam kelas yang samaMengindikasi harga aslinya jauh lebih tinggiMembandingkan dengan harga tinggi pesaingMemecah harga dalam unit yang lebih kecil

Semakin mahal semakin berkualitas(Mobil, Parfum)

Konsumen memproses harga dari kiri ke kanan, dan tanpa membulatkan

Menetapkan HargaMemilih Tujuan Penetapan HargaMenentukan PermintaanMemperkirakan BiayaMenganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran pesaingMemilih Metode Penetapan HargaMemilih Barang AkhirStep 1: Memilih Tujuan Penetapan HargaKemampuan bertahanLaba saat ini maksimumPangsa pasar maksimumPemerahan pasar maksimumKepemimpinan kualitas produkTujuan lainStep 2: Menentukan PermintaanSensitivitas HargaKonsumen biasa tidak sensitif padaBarang murah/jarang dibeliTidak ada barang subtitusi/langkaHarga tinggi tersebut sudah wajarMemperkirakan Kurva PermintaanSurveiEksperimen HargaAnalisis statistik

Step 2: Menentukan PermintaanElastisitas Harga PermintaanPermintaan inelastis Permintaan elastis$10$15100105$10$1550150Step 3: Memperkirakan BiayaJenis-jenis biaya dan tingkat produksiBiaya FixedBiaya VariabelBiaya Total* ( contoh kasus teknologi )Biaya overhead seperti periklanan, desain, patent, dsb pada awal peluncuran produk adalah penyebab kurva pendapatan di PLC dibawah garis ( Biaya > Pendapatan = Rugi ) sehingga perusahaan mau tidak mau menetapkan harga tinggi untuk mengurangi kerugiannya Biaya rata-rata Biaya overhead ( ABC Costing )Step 3: Memperkirakan BiayaProduksi terakumulasiKurva PengalamanKalkulasi Biaya TargetTarget costing$2$4$6$10$8100.000200.000400.000800.000Kurva pengalamanHarga saat iniTIBAStep 4: Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran PesaingPerusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi harga pesaingJika pesaing mempunyai tujuan pangsa pasar, maka pesaing akan menyesuaikan diri dengan perbedaan/perubahan hargaJika pesaing mempunyai tujuan memaksimalkan laba, maka pesaing akan meningkatkan anggaran iklan/meningkatkan kualitas produkStep 5: Memilih Metode Penerapan HargaPenetapan Harga Mark-UpContoh soalBiaya variabel per unit $10Biaya tetap $300.000Penjualan unit yang diharapkan 50.000

Biaya unit= $10 +=$16Biaya unit = biaya variabel+Biaya tetapPenjualan per unit$300.00050.000Step 5: Memilih Metode Penerapan HargaHarga mark up =

= $ 20

Harga mark up=Biaya unit( 1 Pengembalian atas penjualan yang diinginkan)$161 0,2Step 5: Memilih Metode Penerapan HargaPenetapan Harga Tingkat Pengembalian SasaranHarga

= $ 16 +

= $ 20

Biaya per unit Tingkat pengembalian yang diinginkanModal yang dinvestasikanx+Penjualan per unit0.20 x $1.000.00050.000Step 5: Memilih Metode Penerapan HargaPenetapan Harga Nilai AnggapanCitra pembeli akan kinerja produk, kemampuan penghantaran dari saluran, kualitas jaminan, dukungan pelanggan, antribut yang kurang dominan melalui iklan dan tenaga penjualanPenetapan Harga NilaiHarga murah dengan tanpa mengorbankan kualitas

Step 5: Memilih Metode Penerapan HargaPenetapan Harga Going RateHarga bergantung pada para pesaing/market leaderPenetapan Harga Jenis LelangLelang inggrisLelang BelandaLelang tender tertutupStep 6: Memilih Harga AkhirFaktor-faktor memilih harga akhir :Dampak kegiatan pemasaran lainKebijakan penetapan harga perusahaanPenetapan harga berbagi keuntungan dan resikoDampak harga pada pihak lainMenyesuaikan HargaPenetapan harga secara geografisPotongan dan insentif hargaPenetapan harga promosiPenetapan harga terdiferensiasiPenetapan Harga Secara GeografisPenetapan harga pada konsumen yang berbeda lokasi dan negara yang berbedaBarterPersetujuan KompensasiPengaturan pembelian transaksiOffsetDiskon Harga dan InsentifBiasanya untuk pembelian yang pembayarannya dini, pembelian volume, pembelian diluar musimDiskon mempunyai efek yang relatif terhadap konsumenDiskon dapat menurunkan persepsi nilai sebuah penawaranDiscount, Quantity Discount, Functional Discount, Seasonal Discount, AllowancePenetapan Harga Promosiloss-leader pricingSpecial event pricingLow Interest financingWarranties and service contractsPsycohological discounting Penetapan harga terdiferensiasiPrice Discrimination: Menjual produk dengan harga yang berbeda, dengan biaya yang sama bergantung pada : Intensitas permintaanVolume pembelianKelas pembeliTimeSales TimePriceMenurunkan hargaMenaikan hargaMerespon perubahan hargaMemulai Penurunan HargaTujuanKonsekuensi JebakanMendapatkan pangsa pasar

Mempertahankan pelanggan

Mengalahkan pesaing

Low-quality trap

Fragile-market-share trap

Shallow-pockets trap

Price-war trapSalah satu penyebabnya ialah kapasitas pabrik yang berlebihMemulai Kenaikan HargaCara menaikan hargaCara tetap mempertahankan hargaPenetapan harga kutipan tertundaKlausa peningkatan hargaPenguraianPengurangan diskonMenyusutkan jumlah produk dan tidak menaikan hargaMengganti dengan bahan yang lebih murahMengurangi fitur/jasa produkMenggunakan kemasan yang murah/ ukuran besarMenciptakan merek ekonomis baruTerjadi saat inflasi biaya, dan kelebihan permintaanMerespon Perubahan HargaPesaing menaikan hargaTidak merespon jika tidak menguntungkan perusahaanPesaing menurunkan hargaMenciptakan produk tambahan / yang lebih diferensiasiMengikuti penurunan hargaPasar HomogenMerespon Perubahan HargaBeberapa pertimbanganMengapa pesaing mengubah harga?Apakah pesaing mengubah harga secara permanen/sementara?Apa yang akan terjadi jika perusahaan tidak merespon?Apa kemungkinan respon dari pesaing dan perusahaan lain terhadap reaksi yang mungkin terjadi?

Pasar Tidak HomogenKesimpulanHarga merupakan satu-satunya elemen penghasil pendapatanPerusahaan melakukan 6 langkah untuk menetapkan hargaPerusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga tapi lebih untuk tujuan tertentuPerusahaan harus mengantisipasi akan perubahan harga baik penurunan ataupun penaikan harga dengan cermat

Sekian