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Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME Emili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación
Emili Segura
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El tamaño no es un impedimento para la exportación,
es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
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1. Motivación
2. Seguir un Plan
3. Ejecutar bien
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Motivación
1
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5
1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
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6
1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
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1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
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8
1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
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9
1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el ciclo de vida del producto
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1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el ciclo de vida del producto
-Porque sí.
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11
1. ¿Por qué exportar?
0
5
10
15
20
25
30
35
1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
% export mundial/PIB
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1. ¿Por qué exportar?
0
5
10
15
20
25
30
35
1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
% export mundial/PIB
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Plan de Exportación
2
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Plan de Exportación
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Plan de Exportación
ANÁLISIS DEL ENTORNO
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Plan de Exportación
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
1
2
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Plan de Exportación
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
1
2
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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
1
2
3
4
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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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20
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
-Calidad, diseño, composición, embalaje.
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
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1. Análisis del Entorno (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)
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1. Análisis del Entorno (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
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32
1. Análisis del Entorno (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).
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DAFO
Debilidades
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
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34
DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad
Amenazas
Oportunidades
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DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad Calidad
Amenazas
Oportunidades
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DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio
Amenazas
Oportunidades
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DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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38
DAFO
Debilidades Dimensión
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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39
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost
Oportunidades
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DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades
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DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades 194
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45
Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable–Ambitious - R ealistic - T ime-Bound
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46
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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47
Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound
“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”
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48
Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound
“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”
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49
El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
![Page 50: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/50.jpg)
50
El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
-¿Ahondaremos en la especialización?
![Page 51: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/51.jpg)
51
El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?
![Page 52: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/52.jpg)
52
El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?
-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara?
![Page 53: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/53.jpg)
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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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54
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
![Page 55: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/55.jpg)
55
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
- taric.es/
![Page 56: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/56.jpg)
56
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov
![Page 57: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/57.jpg)
57
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov
-consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias...
![Page 58: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/58.jpg)
58
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
![Page 59: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/59.jpg)
59
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
![Page 60: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/60.jpg)
60
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
![Page 61: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/61.jpg)
61
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
![Page 62: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/62.jpg)
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
![Page 63: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/63.jpg)
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
![Page 64: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/64.jpg)
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
![Page 65: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/65.jpg)
65
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
![Page 66: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/66.jpg)
66
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
-En resumen: Estudios de Mercado!!!!
![Page 67: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/67.jpg)
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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
![Page 68: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/68.jpg)
68
Precio DUMPING
PRECIO =
Costes Variables +
Costes Fijos +
Margen
100 =
60 +
35 + 5
![Page 69: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/69.jpg)
69
Precio DUMPING
PRECIO =
Costes Variables +
Costes Fijos +
Margen
100 =
60 +
35 + 5
![Page 70: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/70.jpg)
70
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
![Page 71: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/71.jpg)
3
Ejecutar bien
![Page 72: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/72.jpg)
El tamaño no es un impedimento para la exportación,
es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
![Page 73: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan de Exportación PYME . Emili Segura . Director Ejecutivo . Programa Primera Exportación](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042410/5f287f9c8bae15360a0c394d/html5/thumbnails/73.jpg)
Muchas Gracias
Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura