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7. Die Nabe: Wie die zentrale Kontaktliste funktioniert

Die Verfügbarkeit von qualiizierten Kontaktdaten ist die Basis für jede Form von

Direktmarketing. So ist es auch beim PreSales Marketing , obwohl man wohl richtiger

liegen würde, PreSales Marketing nicht als Direktmarketing sondern als eine Art

„Indirektmarketing“ zu bezeichnen. Das PreSales Marketing Prinzip ist auch entfernt

verwandt mit anderen Arten der Unternehmenskommunikation und ist vielleicht

irgendwo zwischen Direktmarketing und Public Relations einzusortieren. Aber das

ist einerlei, auch bei der PR sind ja sauber geplegte Redaktionskontakte das A und O,

und genau darauf kommt es hier an: Auf die zentrale Adressdatenbank – wir sprechen

hier von der Kontaktliste.

Die zentrale Kontaktliste speist sich sowohl aus dem konventionellen Marketing als

auch aus dem Social Network Marketing. Ein Eintrag in der Kontaktliste kommt zum

Beispiel zustande, wenn jemand Ihnen eine Visitenkarte überreicht hat, Ihren News-

letter abonniert oder Ihrer Gruppe bei XING beitritt. In der zentralen Kontaktliste

werden also alle Ihre Kontakte aus allen Ihren Kommunikationskanälen zusammen-

getragen und integriert.

Name, Vorname, Adresse und Telefonnummer – über Jahrzehnte hat das gereicht.

Die Sekretärin hatte den Rest im Kopf. Ob der Dr. Schuster ein Kunde oder ein Liefe-

rant war, ob Herr Meier seit zwei oder seit 20 Jahren Kunde ist. Das war nirgendwo

verzeichnet. Schlimm nur, wenn die Hüterin dieses Wissens plötzlich ausgefallen ist

oder in Rente ging. Warum sollten Sie sich derart abhängig machen? Viel intelligenter

und auch viel präziser gehen Sie vor, wenn Sie die Daten Ihrer Kontakte von Anfang

an so speichern, dass Sie sie jederzeit abrufen und nutzen können – und dass sie sie

vor allem auf die Art und Weise nutzen können, die Sie brauchen.

Ein weiterer Grund, sich der Mühe zu unterziehen, die Kontakte zu systematisieren,

ist die schiere Anzahl der Kontakte: Wir haben in der Anzahl der direkten Kontakte

durch das Internet einen Quantensprung gemacht. Das kann niemand mehr ohne

Hilfsmittel überblicken! Auch die Anzahl der Informationskategorien ist sprunghaft