Event: DDMA iLounge

Thema: De kracht van Psychologie & Marketing

Spreker: Paul Postma– PPMCSpreker: Paul Postma– PPMC

Datum: 23 juni 2010, VakZuid Amsterdam

www.ddma.nl

De kracht van neuropsychologie & marketing

Anatomie

van het

De kracht van neuropsychologie & marketing

Anatomie

van het

2

KoopgedragKoopgedrag

Paul Postma Marketing Consultancy Edisonbaan 14G, 3439 MN Nieuwegeinpaul.postma@ppmc.nl www.ppmc.nl

Paul Postma Marketing Consultancy Edisonbaan 14G, 3439 MN Nieuwegeinpaul.postma@ppmc.nl www.ppmc.nl

DDMA iLoungeOlympisch Stadion

Amsterdam23 juni 2010

DDMA iLoungeOlympisch Stadion

Amsterdam23 juni 2010

Mensen doen de eeuwen door hetzelfde….

(1560)

Mensen doen de eeuwen door hetzelfde….

(1560)

Ter inleiding:Ter inleiding:

3

… en denken dat het volkomen nieuw is!(2009)

… en denken dat het volkomen nieuw is!(2009)

4

Hoe komt dat?

Het zit in de constructie

van ons brein

5

Als marketing-

professional kun je dat

maar beter weten

De constructie van ons breinDe constructie van ons breinDrie hersensystemenDrie hersensystemen

23-06-20106

Onderwerp

Type

Postma Kahneman Karakteristieken Actie

Hypothalamus

Oud System 1

SnelAssociatiefGemakkelijk DoenLimbische

Twee beslissystemenTwee beslissystemen

Oud System 1 GemakkelijkEmotioneel

DoenLimbische systemen

Cortex Nieuw System 2LangzaamGecontroleerdInterruptiefLogisch

Denken

Anatomie van het koopgedrag:

- Volgorde van impulsen- Verleiding en toekomst- Aangeboren defecten - Uitstraling of niet- Geloofwaardigheid

8

- Geloofwaardigheid- Associëren en imiteren- Verwachtingen- Pas op voor buikgevoel!

Volgorde: eerst de verleiding, dan de

moraal

Volgorde: eerst de verleiding, dan de

moraal

9

Mag ik even uw ventrale striatum prikkelen?Mag ik even uw ventrale striatum prikkelen?

Theorie

Attention

Realiteit

Action

Hoezo AIDA?Hoezo AIDA?

Volgorde: eerst de verleiding, dan de

moraal

Volgorde: eerst de verleiding, dan de

moraal

10

Interest

Desire

Action

Desire

Interest

Alibi

Verleiding en toekomst Verleiding en toekomst

Nu 2,50 cadeau Volgende maand10,00 cadeau

11

dopamine prefrontale cortex

5 ton hypotheek tegen 2%5 ton hypotheek tegen 2%

Verleiding en toekomstVerleiding en toekomst

de eerste twee jaarde eerste twee jaardaarna 28% levenslangdaarna 28% levenslang

12

Emotie onderschat de toekomstEmotie onderschat de toekomst

Verleiding en toekomstVerleiding en toekomst

heerlijk!

13

au! heerlijk!

Activiteit in insula = pijn

Hiermee is de kredietcrisis neurologisch verklaardHiermee is de kredietcrisis neurologisch verklaard

Afscheiding dopamine = prettig

Een eend kan tot drie tellen..

Aangeboren defectenAangeboren defecten

Maar u komt niet veel verder

14

Maar u komt niet veel verder

De prefrontale cortex is een rekenmachientje

voor 7 eenheden tegelijk

Relevant en irrelevant wordt bij overload

niet onderscheiden

Aangeboren defectenAangeboren defecten

Veel informatie leidt tot slechtere beslissingen

(rugpijn na MRI scan)

15

(rugpijn na MRI scan)

Verankeringseffect: willekeurig getal

beïnvloedt schatting

Het brein zoekt ook verbanden

als ze er niet zijn

Uitstraling of nietUitstraling of niet

Duizenden gegevens in het onderbewusteleiden met geringe moeite tot oordeel

Duizenden gegevens in het onderbewusteleiden met geringe moeite tot oordeel

16

Filmpje van 30 sec. geeft redelijk beeld van persoon

Welke gegevens …..?

Filmpje van 30 sec. geeft redelijk beeld van persoon

Welke gegevens …..?

Oordeel over personen in een oogwenk

op basis van

Oordeel over personen in een oogwenk

op basis van

• Symmetrie van het gezicht• (vr) Taille/heup verhouding• Stemhoogte (Thatcher)• Houding

• Symmetrie van het gezicht• (vr) Taille/heup verhouding• Stemhoogte (Thatcher)• Houding

Uitstraling of niet Uitstraling of niet

17

• Houding• Manier van lopen• En nog duizenden andere gegevens

Vergelijk sollicitant: vooral wie je niet wilt hebben

weet je direct

• Houding• Manier van lopen• En nog duizenden andere gegevens

Vergelijk sollicitant: vooral wie je niet wilt hebben

weet je direct

Het brein gelooft voor de

hand liggende oplossingen

GeloofwaardigheidGeloofwaardigheid

18

GeloofwaardigheidGeloofwaardigheid

Pingpongbal + batje kosten samen € 1,10

Batje kost € 1,-- meer dan de bal

Wat kost de bal?

Pingpongbal + batje kosten samen € 1,10

Batje kost € 1,-- meer dan de bal

Wat kost de bal?

19

Wat kost de bal?Wat kost de bal?

Wij houden voor de hand liggende uitkomsten voor waar.

(Kahneman)

Wij houden voor de hand liggende uitkomsten voor waar.

(Kahneman)

Geef eerst de kern van je

boodschap, daarna de toelichting

GeloofwaardigheidGeloofwaardigheid

boodschap, daarna de toelichting

Nou….bij Bimbo Bouw niet!

Ieder jaar dezelfde envelop

met dezelfde boodschap:

prijsverhoging

Associëren en imiterenAssociëren en imiteren

21

Dit jaar géén prijsverhoging

Imiteren gaat automatischImiteren gaat automatischAssociëren en imiterenAssociëren en imiteren

Je brein anticipeert op wat het

verwacht

VerwachtingenVerwachtingen

Dure placebo’s werken beter dan

23

Euro 0,50,Euro 0,50,---- p.stp.st Euro 10,Euro 10,---- p.stp.st

Dure placebo’s werken beter dan

goedkope placebo’s

PAULPAULPAULPAULPAULPAULPAULPAULPOSTMAPOSTMAPOSTMAPOSTMAPOSTMAPOSTMAPOSTMAPOSTMAMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGMARKETINGCONSULTANCYCONSULTANCYCONSULTANCYCONSULTANCYCONSULTANCYCONSULTANCYCONSULTANCYCONSULTANCY

Pas op voor buikgevoel!Pas op voor buikgevoel!

Buikgevoel is het beslissingsysteem uit het jaar Bl ok……

25

Welke beslissingen kunt u daarin juni 2010 mee nemen?

Pas op voor buikgevoel!Pas op voor buikgevoel!

Het zijn maar cijfers

Ach, momentopname

…..vertekent naar jouw onberedeneerde voorkeur

26

Ach, momentopname

Pas op voor buikgevoel!Pas op voor buikgevoel!

Daar doen we het niet voor!

Uw klanten :

27

Doelgroep is veel groter dan uw buikgevoel u ingeef t

Aanbevolen boeken:

Hartelijk dank voor uw aandachtHartelijk dank voor uw aandacht

28

Paul Postma Marketing Consultancy

Edisonbaan 14G, 3439 MN Nieuwegein

paul.postma@ppmc.nl www.ppmc.nl

Paul Postma Marketing Consultancy

Edisonbaan 14G, 3439 MN Nieuwegein

paul.postma@ppmc.nl www.ppmc.nl