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PLAN EXPORTADOR DE FILIGRANA DE MOMPOX

DAVID ALBERTO ESCOBAR BEDOYA

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

INGENIERIA INDUSTRIAL BOGOTA

2004

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PLAN EXPORTADOR DE FILIGRANA DE MOMPOX

DAVID ALBERTO ESCOBAR BEDOYA

Tesis

Asesor Claudia Gonzalez Ph. D

Profesor Asociado

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERIA INDUSTRIAL

BOGOTA 2004

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3

TABLA DE CONTENIDO

pág

0. INTRODUCCIÓN 6

1. JUSTIFICACIÓN 8

2. OBJETIVOS 10

3. SECTOR JOYERO EN COLOMBIA 11

3.1 ANTECEDENTES DEL SECTOR JOYERO 12

3.2 ANTECEDENTES DEL PRODUCTO (FILIGRANA) 13

3.3 PRODUCCION ESTIMADA 15

4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 17

4.1 DESCRIPCIÓN ARANCELARIA 17

4.2 PROCESO DE ELABORACIÓN 17

5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO 20

5.1 ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS DEL PRODUCTO 20

5.2 PRESELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES 28

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4

5.3 ANÁLISIS DE PAÍSES PRESELECCIONADOS 29

6. DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 32

6.1 SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO 32

6.2 MERCADO POTENCIAL 33

7. COMERCIALIZACION 35

7.1 ANTECEDENTES Y MERCADO 35

7.2 PRODUCTO 37

7.2.1 ESTANDARES DE CALIDAD 37

7.2.2 EMPAQUE 38

7.3 DISTRIBUCION 39

7.3.1 CANALES DE DISTRIBUCION 39

7.3.2 FORMAS DE PAGO 42

7.3.3 CONTACTOS DE NEGOCIO 43

7.3.4 MARGENES DE INTERMEDIACION 44

7.3.5 POSIBILIDADES DE TRASNPORTE 46

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5

7.4 PROMOCIÓN 48

7.4.1 FERIAS ESTABLECIDAS 48

7.4.2 EXHIBICIÓN VIRTUAL 50

7.4.3 PROMOCIÓN VIRTUAL 50

7.4.4 CORREO DIRECTO 50

7.4.5 CAMPAÑA CREATIVA 51

8. RENTABILIDAD 52

8.1 VALOR PRESENTE NETO 54

9. INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN 56

10. CONCLUSIONES 58

ANEXOS BIBLIOGRAFIA

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0. INTRODUCCIÓN Este trabajo pretende analizar la posibilidad que el sector joyero y de manera más detallada la filigrana, tiene al ingresar al mercado externo, puesto que es un mercado poco estudiado y que puede llegar a constituirse en un importante foco de recursos para la economía, llevando prosperidad a un sector cuasi-artesanal con bajos ingresos, pero con un buen potencial de desarrollo. La apertura al comercio mundial es indispensable para el desarrollo económico de una nación, puesto que conduce a la diversificación de productos y riesgos, el aumento de la demanda, y el aprovechamiento de oportunidades de mercado. A su vez, este intercambio genera especialización, crea la producción a escala, y genera eficiencia en las diferentes industrias, debido a las exigencias de competitividad en el mercado mundial. Como consecuencia de la integración internacional de servicios, bienes y tecnología derivados de la globalización, en el comercio mundial se ha llegado a transar cerca de 6.240 miles de millones de dólares en mercancías1 para el año 2002. En Latinoamérica la cifra se acerca a los 351 mil millones de dólares, lo que refleja un crecimiento con respecto al año 2001 de un 1%1. Colombia no ha sido ajena a este proceso, y durante los últimos años ha aumentado sus exportaciones pasando de 8.538 millones de Dólares en 1994 a 11.900 en el año 20022, con un máximo histórico de 13.158 en el año 2000. Esta tendencia obligó a que el gobierno nacional creara mecanismos por medio de los cuales se facilitara e incentivara el ingreso de los productos colombianos a los mercados extranjeros. De esta forma el gobierno con el fin de fomentar el comercio exterior y en medio del proceso de apertura y reforma institucional promovida por la Constitución de 1991, expidió la Ley marco de Comercio Exterior (Ley 7 de 1991), donde se resalta la importancia del sector exportador para el desarrollo de la nación. Así, la mencionada ley estipuló la necesidad de:

“Impulsar la internacionalización de la economía colombiana para lograr un ritmo creciente y sostenido de desarrollo.

1 OMC, Informe sobre comercio mundial 2003, pag 13 (http://www.wto.org/spanish/res_s/booksp_s/anrep_s/wtr03_chap1_s.pdf) 2 http://www.businesscol.com/economia/balanza.htm

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Impulsar la modernización y la eficiencia de la producción local, para mejorar su competitividad internacional y satisfacer adecuadamente las necesidades del consumidor.

Apoyar y facilitar la iniciativa privada y la gestión de distintos agentes

económicos en las operaciones de comercio exterior.

Coordinar las políticas en materia de comercio exterior con las políticas arancelaria, cambiaria y fiscal”3.

Estos principios básicos sentaron las bases para la creación del marco regulatorio de comercio exterior; con el fin de brindar las herramientas necesarias para lograr un sector exportador competitivo, con una diversa oferta exportable dentro de la cual aparece la Filigrana, producto que tiene una importante acogida en el exterior, debido a su característica artesanal, novedosa y única.

3 LEY 07 DE 1991, Capítulo 1, página 1

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1. JUSTIFICACIÓN

Para Colombia es importante fomentar la exportación de productos no tradicionales, con el fin de lograr la diversificación de su oferta exportable y disminuir la dependencia al comportamiento cíclico de uno o dos productos mineros o agrarios. Por esta razón el realizar un plan exportador de un producto como la filigrana, resulta importante para abrir las puertas a nuevos mercados y contribuir a la diversificación antes mencionada. Junto a ello la exportación de filigrana se constituye en una herramienta para buscar un sector joyero más dinámico, “reactivando la producción de oro y demás minerales preciosos, pero con valor agregado, teniendo un alto impacto social debido a que detrás de la producción existe un largo proceso en el que intervienen muchas personas”4. En este sector como el presidente de la República Dr. Álvaro Uribe Vélez ha afirmado “si se logra procesar el 30% del oro, la plata y el platino que produce el país, se generarían 400.000 empleos directos. Hoy, con sólo el 3% de la explotación de estos minerales, que alcanza a ser procesada, se generan aproximadamente 15.000 empleos directos entre los orfebres. Para lograrlo se debe promover el trabajo asociativo de los orfebres, en alianza con diseñadores y comercializadores internacionales; inyectar recursos para mejorar la calidad a través de tecnologías que permitan la precisión que la joyería necesita; promover la exportación de la joyería industrial u orfebre aprovechando las experiencias del sector privado y también el laboratorio para la certificación de la esmeralda”.5 Desafortunadamente los artesanos (o empresarios) del sector joyero no tiene una cultura exportadora, pues se prefieren realizar ventas al contado, y quienes se atreven a exportar lo hacen en su mayoría solo de manera esporádica sin tener una continuidad en el negocio (21.95% exportadores, 78.05% exportadores ocasionales)6.

4 Tomado de FENALCO Antioquia. Recuperado el 10 de Agosto de 2003 en http://www.fenalcoantioquia.com/t_fen/documentos/discurso.doc 5 Tomado de Alvaro Uribe Velez web. Recuperado el 31 de Julio de 2003 en http://www.alvarouribevelez.com.co/que_propone/empleo09.htm#lajoyeria 6 Tomado de Economía en Red. Recuperado el 15 de mayo de 2003 en http://www.economiaenred.com/empresaria/notas/9125.html

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Por lo que justifica el realizar un estudio en el que se puedan analizar las oportunidades y beneficios de la exportación de un producto del sector joyero, como lo es la filigrana, para incentivar y abrir las puertas de otros mercados a los miembros de este sector, y así lleguen a considerar el mercado mundial como una opción tangible que pueda llegar a mejorar su situación actual. Vale la pena aclarar que se ha escogido la filigrana como objeto de estudio, debido al alto impacto social que implicaría su comercialización en el exterior dado su carácter artesanal de producción en el que involucra los miembros de la familia con técnicas que han pasado de generación en generación. Se espera que el presente trabajo, pueda constituirse en una herramienta de apoyo para aquellos que deseen conocer el sector y las posibilidades y obstáculos para su exportación.

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10

2. OBJETIVOS

I. Objetivo General Realizar un estudio para brindar las herramientas necesarias para la exportación de Filigrana. Identificando necesidades, fortalezas y debilidades, para definir mercados, estrategias y actividades, para su participación en el comercio internacional.

II. Objetivos Específicos

1. Realizar un diagnostico de la situación actual del sector joyero y del producto, identificando sus fortalezas y debilidades.

2. Definir un mercado objetivo a través del análisis de las exportaciones

colombianas del producto, y después de una profunda investigación de los mercados potenciales preseleccionados.

3. Estudiar el mercado objetivo, analizando los posibles competidores en el

mismo. Identificación de exenciones arancelarias y posibles canales de comercialización.

4. Analizar resultados y estudiar costos para dar recomendaciones que

mejoren la competitividad del producto en el mercado internacional.

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11

3. SECTOR JOYERO EN COLOMBIA La joyería ha sido usada desde la antigüedad por diferentes culturas como adorno, signo de posición social, rango oficial, y símbolo de creencias religiosas, entre otros. Las joyas se utilizan como accesorios para la cabeza y la cara (coronas, diademas, etc), para el cuello (collares, gargantillas, colgantes, etc), para el pecho (broches, botones, etc), para brazos y piernas (anillos, brazaletes, etc) y en general en cualquier otra parte del cuerpo. Parte del conocimiento actual sobre las joyas antiguas procede de los objetos personales encontrados en las tumbas.7 Los orígenes del trabajo en oro en el continente americano se suponen en el norte de la zona central andina aproximadamente en el año 700 a.c, extendiéndose hacia el área intermedia alcanzando Mesoamérica (actualmente México, Belice, Guatemala, Honduras y El Salvador) alrededor del año 1000 d.c. En el área intermedia (actualmente Venezuela, Colombia y Ecuador) se conoció la utilización de una técnica denominada tumbaga que era una aleación de oro y cobre hacia el año 500 d.c. 8 Las principales técnicas de trabajo eran la fundición de metales en hornos para después desmenuzarlos con herramientas de piedra y fundirlos de nuevo. Se daba forma a las piezas mediante martilleo, laminado y modelado, así como alambres lisos y trenzados para crear filigranas, pero sobre todo se trabajó con moldes de carbón y tierra, empleando la técnica de la cera perdida.9

En Colombia el trabajo en oro fue desarrollado por las culturas Calima, Quimbaya, Tairona, Tolima, Sinu, Darién y Chibcha o Muisca, que desarrollaron diferentes estilos de trabajar este metal según cada región, siendo innovadoras en sus técnicas y diseños a nivel latinoamericano. De esta cultura orfebre colombiana han quedado pocas evidencias y las existentes se encuentran actualmente exhibidas en museos o vigiladas celosamente en colecciones particulares. La orfebrería tradicional que hoy existe, es una fusión de conocimientos, procesos, herramientas y estilos hispanoárabes, indo americanos y africanos que tuvieron lugar en un grupo de poblaciones durante la colonización española.10

7 Microsoft Corporation (2000). Joyeria. En Enciclopedia Microsoft Encarta 2002 8 Tomado de escolar.com. Recuperado el 30 de Junio de 2003 en http://www.escolar.com/article.php?sid=215 9 Microsoft Corporation (2000). Joyeria. En Enciclopedia Microsoft Encarta 2002 10 Tomado de mompox silver. Recuperado el 10 de Agosto de 2003 en http://www.mompoxilver.com.co/main.php?class=quienessomos.php

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En la actualidad este arte se encuentra difundido en la extensa geografía colombiana; y guarda la tradición de los antepasados puesto que hoy se continúa trabajando de igual forma que en épocas pasadas, por medio de técnicas manuales y básicas como cincelado, laminado, trefilado de hilo, fundición y forjado. Este oficio es comunicado de generación a generación, convirtiendo a los jóvenes aprendices en los nuevos artesanos de un viejo arte.

3.1 ANTECEDENTES DEL SECTOR JOYERO El sector ha evolucionado paralelo al desarrollo de la economía del país; de esta forma como causa de las medidas adoptadas por el Gobierno durante los primeros años de la década de los 90`s, que buscaban lograr la apertura económica, se inició un periodo de aumento de las importaciones de joyas y otros productos al país, lo que frenó el desarrollo que había vivido el sector hasta el año 1994 periodo en el cual la balanza comercial tuvo un crecimiento de hasta un 132%11. Para el año de 1999 cae el sistema cambiario que hasta el momento se tenía; lo que llevó a que el nerviosismo se apoderara de inversionistas tanto nacionales como extranjeros y la economía entrara en una de sus peores crisis; como resultado de ello el PIB cayó de manera abrupta. Esto conllevó a la reducción de la capacidad adquisitiva de los colombianos, afectando el comercio de joyas, puesto que la demanda de su mercado (conformado mayoritariamente por gente de estrato medio y alto) también se encontraba en crisis.

11 Análisis datos recuperados de Aproximación inicial al sector exportador joyería y piedras preciosas. Proexport Colombia 1995. Página 14

PIB Trimestral Colombia (Crecimiento Anual)*

1,95%

-8% -6% -4% -2% 0% 2% 4% 6% 8%

95 IIII 96 I III 97 I III 98 IIII 99 IIII 00 IIII 01 IIII 02 IIII 03 I

Tiempo

Por

cent

aje

* Con respecto al mismo trimestre del año anterior.Fuente: DANE

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13

A partir del año 2000 la balanza comercial del sector se ha mantenido en superávit; en el año 2000 se obtuvo un resultado de USD 423.270.969 dólares y USD 386.610.069 en el 2002, lo que refleja un sector que se ha abierto al mercado externo y ha encontrado una respuesta positiva de éste frente a sus productos entre los que se cuenta la filigrana.

2000 2001 2002Exportaciones

(USD FOB) $ 441.960.438 $ 378.609.655 $ 417.420.584

Importaciones (USD CIF) $ 18.689.469 $ 22.331.497 $ 30.810.515

Balanza Comercial $ 423.270.969 $ 356.278.158 $ 386.610.069

BALANZA COMERCIAL SECTOR JOYERIA

Fuente: Análisis datos Proexport y DIAN, según clasificación Proexport

De otra parte este resultado positivo de la balanza ha sido parte gracias al trabajo realizado por el Gobierno nacional por medio de la creación de mecanismos con los que se logra aumentar las exportaciones y beneficiar a los exportadores, apoyándolos no solo por medio de sus instituciones sino con ayudas fiscales. Gracias a éstas el sector ha empezado ha tener dinamismo y el resultado de su balanza comercial ha comenzado a mejorar.

3.2 ANTECEDENTES DEL PRODUCTO La filigrana es el resultado de una técnica a través de la cual se utilizan hilos de oro, de plata u otros metales, con lo cuales se crean diferentes joyas. Esta técnica tiene su origen en el periodo de la colonia, cuando fue traída por los españoles fusionándose con la riqueza artesanal, ya existente en la llamada depresión momposina12. A partir de ese entonces la filigrana ha sido característica de la cultura momposina y se ha constituido en parte importante no solo de su tradición, sino de la economía misma de la región, puesto que la mayoría de sus familias dependen de esta labor. El municipio de Mompox, principal centro de producción de la Filigrana, se encuentra ubicado en el departamento de Bolívar en la confluencia de los ríos Magdalena y Cauca. La convergencia de estos ríos unido a la existencia de innumerables ciénagas y pantanos, cubren una amplia superficie denominada “depresión momposina” que dada su estratégica ubicación, se volvió paso obligado para los navíos que cursaban por estos ríos, convirtiéndose en una de las

12 BARBOSA, Neira Jairo “ORFEBRERÍA MOMPOSINA” Bogotá Agosto de 1993 Pág 5

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ciudades o puerto comercial más importante de la época de la colonia. Los orfebres y plateros establecidos en la zona, que llegaron huyendo de las continuas incursiones de piratas y bucaneros en la costa caribe, gozaban del excedente de oro que arribaba en grandes cantidades procedente de Antioquia. Con la llegada de los árabes traídos por los españoles al puerto y con la fusión del arte de los indígenas, se llegó a la elaboración de joyas por medio de la técnica de la Filigrana.13 Los talleres donde se empezó a realizar la filigrana, estaban conformados por los miembros de las familias y en cada uno existía una jerarquización que dependía de la experiencia y el rango familiar, las casas eran utilizadas como talleres y por esta razón quien normalmente asumía la administración de los mismos era la madre de familia; esta tendencia continua en la actualidad. 14 La técnica ha sido transmitida de generación en generación, y es conocida a nivel nacional e internacional; durante mucho tiempo fue el sustento de muchas familias, sin embargo a partir de 1952 cuando ingresó al país la joyería industrial, los artesanos de mompox se vieron afectados por la disminución del comercio de sus artesanías; agravando esta situación la disminución del comercio por vía fluvial15. Esto junto a los inadecuados sistemas de organización en la producción, el escaso nivel de desarrollo técnico, la deficiente administración de los talleres, una inapropiada actividad comercial y dificultades para acceder a medios financieros16, ha llevado a que la situación de los artesanos momposinos se deteriore, y busquen otros medios para sobrevivir diferente al artesanal; razón por la que encontrar una vía de comercialización por medio del mercado externo puede ser un camino para la solución de los artesanos y evitar que se pierda la tradición de la Filigrana. El elaborar joyas en filigrana de oro resulta para los artesanos poco accesible, debido al elevado costo del oro razón por la cual se ha sustituido este metal por la plata. Al analizar el comportamiento histórico17 de los precios de estos metales, se observa que la plata mantiene un costo inferior al Oro. Para el día 30 de Octubre de 2003 la cotización del Kilogramo de Oro cerró en 362.6 USD/KG y la plata en 162.83 USD/KG. De otra parte, en la actualidad es muy difícil conseguir el oro, lo que ocasiona problemas en el nivel de producción; en ocasiones los artesanos compran el oro al Banco de la República y esto implica gravámenes y papeleos que puedan hacer aun más lenta la producción. 13 Tomado de El Espectador. Recuperado el 20 de Agosto de 2003 en http://www.elespectador.com/2002/20020217/la_revista/nota1.htm 14 BARBOSA, Neira Jairo “ ORFEBRERÍA MOMPOSINA” Bogotá Agosto de 1993 15 BARBOSA, Neira Jairo “ ORFEBRERÍA MOMPOSINA” Bogotá Agosto de 1993 Pág 8. 16 PROGRAMA NACIONAL DE JOYERÍA Y ORFEBRERIA 2001 – 2002 Diciembre 2002 Pag.12 17 Gráficas Tomadas de Santabolsa. Recuperadas el 30 de octubre de 2003 en http://www.santabolsa.com/reportes/metprecio.htm

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Por lo anterior resulta más viable para los artesanos, que por lo general no cuentan con gran capital de inversión, realizar filigrana en plata, puesto que es más económica, permite una producción permanente y más fácil de comercializar tanto a nivel nacional como internacional, por ello este plan se dirigirá hacía el análisis de la exportación de este tipo de joya en plata.

3.3 PRODUCCIÓN ESTIMADA Después de conocer los antecedentes del producto y la situación actual, resulta de vital importancia conocer la producción de este tipo de joya en Mompox, para poder determinar cuanto de lo producido es la oferta exportable de Colombia respecto a este producto. La investigación arrojó información incompleta acerca de los talleres de filigrana en Mompox y la producción de los mismos; esto evidenció la falta de información por parte de las autoridades competentes y gremiales frente al tema de la filigrana momposina. En este orden de ideas los datos iníciales para el calculo de la producción se basan en un estimado realizado con base en la información fragmentaria brindada por la cooperativa de joyeros de Mompox y la observación de los métodos y procedimientos de producción de un taller de filigrana, propiedad del señor Hernando Bello, quien ha dedicado más de 20 años de su vida ha esta labor y por tanto conoce el sector. Debido a la variedad de diseños que se fabrican, la producción diaria en términos de unidades terminadas para un joyero puede oscilar entre uno y dos. Por lo tanto la producción semanal puede alcanzar las 12 unidades con un trabajo de seis días por semana durante 8 horas diarias. Sin embargo se debe recordar que la mayoría de los talleres se encuentran ubicados en los mismos hogares, lo que da espacio para distracciones y reduce las horas trabajadas por lo que se puede reducir el número de unidades terminadas a 8. Es de aclarar que este número puede variar dependiendo del estilo y nivel de dificultad que la joya requiera. En los talleres hay un promedio de cinco personas (un maestro, un oficial y tres aprendices) por lo que la producción semanal por taller es de aproximadamente 40 piezas y al mes 160 piezas.

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En Mompox existen cerca de 130 talleres por lo tanto la producción estimada mensual de piezas en filigrana es de 20.800.

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4. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 4.1 DESCRIPCIÓN ARANCELARIA

El producto se encuentra ubicado en el arancel de aduanas de la siguiente manera:

Sección XIV: Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas

o semipreciosas, metales preciosos, chapados de metal precioso (plaqué) y manufacturas de estas materias; bisutería; monedas.

Capítulo 71: Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas

o semipreciosas, metales preciosos, chapados de metal precioso (plaqué) y manufacturas de estas materias; bisutería; monedas.

Partida 71.13: Artículos de joyería y sus partes, de metal precioso o de

chapado de metal precioso (plaqué). Posición arancelaria 7113.11.00.00: De plata, incluso revestida o chapada de otro metal precioso (plaqué).

4.2 PROCESO DE ELABORACIÓN El orfebre momposino goza de un gran prestigio, debido a la imagen que proyecta ante la comunidad, su experiencia y seriedad hacen de él un hombre sabio de su oficio. El taller generalmente se encuentra en la misma residencia del maestro, al fondo de la casa, lejos y aislado de las visitas con el fin de evitar interrupciones en su dispendiosa labor. Estos talleres están compuestos por un maestro, oficiales y aprendices; El maestro es quien domina la técnica, resuelve los problemas y a quien todo el mundo admira. El oficial es un obrero capacitado, con todos los conocimientos necesarios para trabajar la filigrana, pero con falta de experiencia, la cual solo puede acumular con el paso de los años, y por último el aprendiz, quien aprende las habilidades que debe tener cualquier artesano que maneje la técnica.

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El proceso de reclutamiento del aprendiz hace unos años era un rito en el cual se compraba la paciencia y obediencia del novato. Se escogía un día de calor y se citaba para la prueba, colocándolo frente a una vasija con agua, a la cual se le adicionaban unas gotas de ácido sulfúrico y se le ordenaba batirla hasta que el agua cuajara. Durante este proceso se analizaba el comportamiento del aprendiz y si al cabo de unas 5 horas éste seguía en su dispendiosa e inoficiosa tarea el maestro le daba la bienvenida al grupo de orfebres, comprobando así la paciencia, cualidad que todo orfebre obligatoriamente debe poseer. La filigrana, técnica usada y perfeccionada durante varios siglos, y la cual se especializa en figuras en miniatura tiene un largo proceso de producción. En este proceso los pasos más importantes son:

- Adecuación de la materia prima - Fundición, forja y estiramiento del hilo - Diseño, ensamble y soldadura - Lavado y pulimento de la pieza

La adecuación de la materia prima es un proceso en el cual se le da al material, en este caso la plata, las características necesarias para llevar a cabo el trabajo. El orfebre para poder iniciar su proceso necesita comprar plata, cobre rojo, cobre amarillo y ácido sulfúrico. La plata que compra la mayoría de veces viene pura (Ley 1000) imposible de trabajar dada su consistencia blanda, por lo que le agrega el 5% en peso de cobre rojo con la finalidad de darle una mayor dureza, convirtiendo la plata en ley 950, usada en la mayoría de veces en la elaboración de filigrana. Este proceso de aleación de los dos metales se realiza en un crisol (cuchara de barro), la cual se expone al calor de un soplete de gasolina y se deja derretir adicionándole ácido bórico en proporciones minúsculas que ayuda en el proceso de cuaje de la aleación. Al estar la mezcla viscosa y completamente fusionada, se vierte en una rielera, molde con pequeñas hileras, donde se obtiene una barra o lingote de plata. A partir del lingote de unos dos centímetros de diámetro y 4 centímetros de largo se empieza a obtener el hilo mediante un proceso de adelgazamiento de la barra. Este proceso se lleva a cabo en un laminador, aparato operado manualmente que tiene unos rodillos y canales que varían en su diámetro por los cuales se hace pasar la barra. El laminador, que en general se usa, tiene 10 canales que van reduciéndose en tamaño y por medio de los cuales se hace pasar la barra una y otra vez, alternándose con el soplete para evitar el cristalizamiento del lingote. Cuando este pasa por el último canal del laminador ya tiene un diámetro de un milímetro. En este punto se debe tener muy clara la joya que se va a hacer, debido a que una parte del hilo debe ser dejada de este calibre, para servir de armazón

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de la figura. El restante se pasa por una serie de dados o reglas que tienen orificios que llegan hasta una dimensión de 0.32mm, el hilo esta listo cuando pasa por este último orificio. Este es el momento en que se da vida a lo que se llama el hilo de filigrana que resulta del proceso de unión de dos hilos del calibre antes mencionado, proceso que se lleva a cabo por medio de dos tablas las cuales ayudan a retorcer y dar temple a los dos hilos. En el momento que estos ya están bien retorcidos se llevan al laminador donde se pasan por la parte plana de este, quedando un hilo aplanado evitando la separación de los dos hilos. Con el hilo de un milímetro se comienza dar forma a la joya a elaborar, sirve de armadura o cuerpo de la figura. Este hilo se suelda con la aleación acuosa de polvo de plata y cobre amarillo. Al dar término al bosquejo de la figura comienza una técnica bellísima de relleno, en la cual el orfebre enrolla el hilo de filigrana y le da forma con el fin de rellenar el armazón antes realizado. Este relleno generalmente es en formas cilíndricas con muy pocas variaciones. Para compactar la figura se utiliza polvo de plata y cobre amarillo (sin estar en medio acuoso), que se espolvorea por toda la joya y se expone al fuego. Como es de suponerse la joya queda llena de manchas de soldadura, para lo cual se utiliza una mezcla rebajada de ácido sulfúrico y agua en la cual se sumerge la joya caliente una y otra vez para soltar los residuos de soldadura. Por último y para que la joya quede impecable se le da brillo con agua y un cepillo de cerdas de cobre.

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5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

5.1 ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS DEL PRODUCTO A continuación se realiza el análisis del comportamiento de las exportaciones del producto durante el periodo 1997 - 2001, con el fin de poder determinar los países a los cuales se ha exportado el producto y que pueden ser potenciales mercados para la filigrana. Las gráficas y datos estudiados tienen como fuente las estadísticas de exportación por arancel realizas por el Departamento Nacional de Estadísticas – DANE- . Es importante mencionar que no se van a tener en cuenta para el desarrollo del análisis los datos disponibles para el año de 2002, dado que presentan inconsistencias reflejadas en los volúmenes y valores exportados; en el anexo No 1 se encuentran los datos mencionados.

Evolución de exportaciones 1997 – 2001, medidas en Dólares

Gráfica Valor Total Exportaciones

21914 21672

187705210492

142615

0

50000

100000

150000

200000

250000

Dól

ares

1997 1998 1999 2000 2001

año

Evolución exportaciones 1997 - 2001Valor dólares USD

Fuente: Análisis datos DANE

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Como se observa en la gráfica ha existido una tendencia creciente de las exportaciones de los artículos de joyería de plata, incluso revestida o chapada de otro metal precioso (plaqué). El monto de las exportaciones del producto ascendió de USD 21.914 en 1997 a USD 142.615 en el 2001 lo que muestra que este producto ha logrado penetrar los mercados internacionales. Esto también se ve reflejado en el numero de países a los cuales se exportó pasando de 7 en el 2001 a 11 en el 2002, lo que muestra que no solo el producto se ha afianzado en países como Estados Unidos y España, sino que ha abierto las puertas de mercados como Ecuador, México y Tailandia. La credibilidad que han conseguido los productos en los países a los cuales se ha exportado regularmente y la tendencia ascendente de las exportaciones, demuestran que el sector se ha dado cuenta del potencial exportador que posee y que año a año explota en mayor medida, brindándole viabilidad en el largo plazo. Evolución de las exportaciones entre 1997 – 2001 medidas en kilogramos brutos

Volumen total exportado

64

52

254

699

2215

0 500 1000 1500 2000 2500

Kilogramos Brutos

1997

1998

1999

2000

2001

años

Evolución peso bruto de las exportaciones 1997 - 2001

Fuente: Análisis datos DANE

Las exportaciones de joyas analizadas bajo la variable de Kilogramos brutos, muestran también un importante aumento, que demuestra el crecimiento constante y continuo del sector; así el volumen total, medido en kilogramos brutos pasó de 64 en 1997 a 2.215 en el 2001. Teniendo en cuenta que los distintos sectores de la economía han sido afectados por el contexto económico inestable, lo problemas políticos y de orden público, entre otros; el incremento en las exportaciones de este sector resulta alentador y genera un ambiente positivo para el desarrollo de la exportación.

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Exportaciones volumen (peso bruto Kg), país – año

0

500

1000

1500

2000

2500

Kg

1997 1998 1999 2000 2001

Año

Comparación Volumen Pais Año

Ecuador España EE.UU Panama Venezuela

Fuente: Análisis datos DANE

Los países a los que en mayor magnitud se exportó el producto desde Colombia, tomando como variable de medida el volumen de kilogramos brutos, son en orden descendente Estados Unidos, Ecuador, España y Panamá. De estos destinos, solo Estados Unidos tienen una tendencia continua hacia el crecimiento, Ecuador muestra un significante resultado, pero solo presenta datos para el año 2001, lo cual no permite ver el comportamiento real que puede tener la exportación hacía este país.

En el caso de España aunque el comportamiento es continuo los volúmenes exportados no son muy representativos, pero por su constante participación en el intercambio podría ser un mercado atractivo para el producto. Panamá por su parte mantiene un comportamiento esporádico, puesto que se han realizado exportaciones del producto solo tres de los seis años analizados y de forma intermitente.

Este análisis, sin embargo, resulta incompleto al no tomar en cuenta la variación del valor de la exportación, lo que puede marcar una importante diferencia en cuanto al comportamiento y tendencia de los mercados externos. Por esta razón a continuación se analizan los mercados vistos desde la variable de valor de la exportación.

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23

Exportaciones valor (dólares), país – año

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000

Valor

1997

1998

1999

2000

2001

Año

Comparación USD - País

Ecuador España EE.UU Italia Panama

Fuente: Análisis datos DANE En la gráfica se observa que los países que tienen una mayor participación en valor medido en dólares son: Estados Unidos, Ecuador, Panamá y España. Esto muestra un comportamiento similar al visto en el análisis de volúmenes exportados por país, pero en este caso Panamá que exporto un total USD 87.673, cuenta con una mayor participación frente a España que solo exporto un total de USD 82.962. Sin embargo se debe anotar que a España se ha exportado con mayor frecuencia lo que puede convertirse en un elemento importante al momento de escoger los destinos de exportación. Evolución de las exportaciones entre 1997- 2001 El comportamiento de las exportaciones durante los años analizados muestra que Estados Unidos es el destino con mayor participación frente a los otros mercados como España, Ecuador y Panamá. Estados Unidos abarca cerca del 60,35 % de la totalidad de las exportaciones; seguido por Ecuador (13,43%), Panamá (8,79 %) y España (8, 32%). Estados Unidos, como principal socio comercial de Colombia, mantiene durante los años de estudio una de las mayores participaciones en las exportaciones de joyas en plata, a excepción de 1997 en donde España tiene el 95% del total, 1998 donde no hay participación registrada y en 1999 donde Panamá tiene el 36%. Para los años restantes Estados Unidos es quien tiene la mayor participación con 94.1% y 71% para los años 2000 y 2001 respectivamente. Esto muestra a Estados Unidos como un mercado objetivo importante para la exportación de joyas

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24

desde Colombia, no solo por su importante participación sino por el comportamiento constante que se mantiene. El comportamiento de los mercados solo varia por la participación de los otros países, en el caso de Panamá para los años 1997, 1999 y 2001 cuenta respectivamente con la siguiente participación 4,8%, 36% y 13.7%, demostrando que su participación en el mercado no solo es inconstante, sino que los años en que se ha exportado ha sido con volúmenes de participación diferentes que muestran la variabilidad de este mercado. España cuenta con una participación constante, el porcentaje de las exportaciones de joyas desde Colombia hacia este destino es de 95% para el año 1997, de 13.7% en 1999, de 0.17% en el 2000 y de 2.3% para el año 2001. Este mercado por tanto resulta interesante dado su continuo comportamiento, a pesar de que la participación es variable a partir del año 2000 tiende hacia el crecimiento de las exportaciones. En el año 1997 se da una alta intervención debido a que durante ese año solo se exportó hacia dos destinos más y hasta ese momento se iniciaba la introducción de este producto a los mercados externos. Ecuador solo cuenta con participación durante el último año de análisis, hacia este mercado se exportaron en el año 2001 el 11% del total exportado convirtiéndolo en un mercado atractivo. Por no contar con más datos, es muy difícil dar una conclusión acertada sobre este mercado, sin embargo el comportamiento hasta hoy ha sido creciente y con tendencia constante por lo que podría convertirse en un mercado interesante para Colombia. Países como Italia, Alemania, Suiza, entre otros tuvieron participaciones bajas e inconstantes, debido a compras ocasionales que no representan un destino fiable para la posible exportación del producto. Estos países no cuentan con una red de distribución establecida para la joyería en plata por lo que resultaría costoso y poco óptimo intentar exportar el producto hacia estos destinos. El caso de Italia es de especial atención pues este país cuenta con una gran porción de su población dedicada al mercado de la joyería, razón por la cual es considerado por muchos expertos en la materia el mayor productor de joyería en el mundo, es importante aclarar que esta joyería es en su mayoría industrial y no tiene el componente artesanal con el que cuenta la Filigrana, por estas razones no sería adecuado exportar las joyas a este destino puesto que su mercado se encuentra acostumbrado a otro tipo de joyas.

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Evolución de Precios implícitos entre 1997 – 2001

Evolución de precio implícitos totales

Fuente: Análisis datos DANE

El precio implícito muestra la relación existente entre el valor (USD) y el volumen exportado (Kg), convirtiéndose en una razón importante para el objetivo de este capítulo, puesto que permite analizar el comportamiento de estas dos variables año a año. La tendencia que se ve en los primeros tres años de análisis muestra un aumento del precio implícito debido a varias razones; en el periodo 1997 – 1998 el valor de la joya exportada no se incrementó, mientras que el volumen disminuyó razón por la cual el precio implícito creció, esto conduce a afirmar que el valor por cada kilogramo exportado fue mayor. Durante el periodo 1998 – 1999 el incremento se dio tanto en el valor como en el volumen exportado, sin embargo el crecimiento del valor fue mayor (11%) al presentado por el volumen (80%) lo que conduce a un mayor precio. A partir de este año la tendencia cambia y comienza una disminución de los precios implícitos debido al extraordinario aumento de las cantidades exportadas, frente al aumento de los precios que no fue tan elevado como la variación de la primera variable. El incremento en los volúmenes se debe principalmente a la mayor participación que tiene el mercado de Estados Unidos en las exportaciones de este producto, lo que conduce a una disminución en el precio por kilogramo vendido en este destino.

342417

739

301

64

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Prec

io Im

plic

itoEvolución de precios implicitos totales de exportación 1997 - 2001

1997 1998 1999 2000 2001

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COMPARACIÓN DE VALORES TOTALES CON PRECIOS IMPLICITOS

Valor total – precio implícito

Evolución Comparativa de Precios Implicitos y Valor Total en USD

$-

$50.000

$100.000

$150.000

$200.000

$250.000

1997 1998 1999 2000 2001

Años

Valo

r en

USD

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Precios Implicitos

valor usd precio implicito

Fuente: Análisis datos DANE

En esta gráfica se establece la relación entre el valor total de las exportaciones del sector, a todos sus destinos, y la evolución de los precios implícitos. Donde se observa un crecimiento del valor de las exportaciones, lo que induce al aumento del precio implícito, sin embargo y como se observa en la siguiente gráfica el crecimiento del volumen tuvo una mayor magnitud.

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COMPARACIÓN DE VOLUMEN TOTALES CON PRECIOS IMPLICITOS

Volumen Total – Precio Implícito

Evolución Comparativa de Precios Implicitos y Volumen Total en Kg Brutos

0

500

1000

1500

2000

2500

1997 1998 1999 2000 2001

Años

Volu

men

Kg

Bru

tos

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Precio Implicito

volumen precio implicito

Fuente: Análisis datos DANE El crecimiento en el volumen de las exportaciones es constante en el periodo de estudio. Si se considera que estos factores (precio implícito y volumen) son inversamente proporcionales se puede llegar a la conclusión (como se había mencionado anteriormente) que el crecimiento en volumen de las exportaciones fue mayor al crecimiento del valor, razón por la cual se puede ver una tendencia decreciente en el valor del precio implícito. Lo anterior demuestra que la exportación de este producto al mercado mundial es viable dadas las tendencias mantenidas durante los últimos seis años, pasando de ser un producto dirigido a estratos altos a ser uno de consumo masivo, facilitando su distribución y aumentando sus ventas (volumen), lo que conduce a una mayor especialización dado el concepto de aprendizaje por experiencia, llevando a la producción a ser mas efectiva, es decir a menores costos y con un tiempo de producción por unidad menor.

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Evolución de Precios Implícitos por Países

Evolución Precio Implicito por Paises

0100200300400500600700800900

1000

1997 1998 1999 2000 2001

Años

Prec

io Im

plic

ito

España EE.UU Italia Panama

Fuente: Análisis datos DANE

La tabla de precios implícitos por país resume el comportamiento individual de los países destino. En donde se resalta el comportamiento de Estados Unidos, España, y Ecuador, países que mantienen un comportamiento constante. En el caso de Estados unidos se observa una tendencia a la disminución en su precio implícito debido a la mayor alza que tuvo el volumen exportado frente al valor exportado. España presenta una tendencia en la que si bien se reduce el precio implícito, en el último año de análisis, se muestra un aumento del mismo que se explica gracias a que el valor exportado crece en mayor proporción que el volumen exportado; Ecuador por su parte muestra un comportamiento hacia el aumento de su precio implícito durante los dos únicos años en los que se ha registrado la exportación del producto, la razón de esta tendencia se debe al importante aumento del precio de la exportación frente al volumen exportado, que aunque también tiene un crecimiento no es tan notorio como la primera variable. 5.2 PRESELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES De acuerdo con el análisis realizado sobre el comportamiento de las exportaciones colombianas de la posición arancelaría en la que se clasifica la Filigrana; se observa que el producto tiene cierta aceptación en el mercado internacional, puesto que sus exportaciones han crecido de manera continua durante los cinco años de estudio tanto en volumen como en precio, a pesar de la caída en el valor exportado para el 2001.

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En concordancia con la revisión de las cifras antes analizadas, existen mercados que por su tendencia histórica, se constituyen en posibles destinos para la exportación del producto, por lo tanto se han escogido los tres países que han tenido un comportamiento más significativo dentro de las cifras estudiadas; siendo estos Estados Unidos, España y Ecuador. Con el fin de realizar un análisis profundo y llevar a cabo la más adecuada selección del mercado objetivo, se hace necesario desarrollar un estudio de cada uno de los países pre-seleccionados, en el que se observen las variables que puedan afectar la exportación, como lo son la afinidad cultural y comercial, las preferencias arancelarias, los países competidores y por último la disponibilidad de transporte. 5.3 ANÁLISIS DE PAÍSES PRESELECCIONADOS

Los cuadros que a continuación se presentan son la extracción de la investigación hecha sobre la situación de cada uno de los países preseleccionados. La información base de los mismos se encuentra en el Anexo No 2 de este documento. El objetivo de esta matriz es poder visualizar de forma práctica las diferencias de los países y poder tomar una decisión sobre el mercado objetivo para la exportación de filigrana en plata.

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ESTADOS UNIDOS ESPAÑA ECUADOR

AFI

NID

AD

CU

LTU

RA

L

- Ubicación Geográfica: Hemisferio norte del continente americano. Sus fronteras son Canadá por el norte, el Océano Pacifico por el oeste, México y el golfo de México por el sur y el Océano Atlántico por el este. Tiene una superficie total de 9.629.047 km2 los cuales se encuentran divididos por 48 estados más Alaska y Hawai. - Organización Política: Sistema federal, los partidos políticos predominantes son Republicano y Federal - Características Sociales: Población de 288.368.698 habitantes, 25% menor de 18 años, y el 35% es menor de 24 años. - Idioma: Ingles - Religión: Protestante 55%, Católicos 28%, Otras 6%, ninguna 9% - Aspectos Económicos: PIB USD 37600 (2002). Crecimiento: 2,45% (2002) Balanza Comercial: Importaciones USD 1.165 trillones FOB, Exportaciones USD 687 billones FOB

- Ubicación Geográfica: Sur occidente de Europa, 505.990 km2 de superficie. - Organización Política: Monarquía Parlamentaria. Los partidos políticos mayoritarios son Partido Socialista Obrero Español y el Partido Popular. - Características Sociales: Población 40.217.413 (2003) 14. 4% menor de 14 años, el 68% entre 15 y 64 años y 17.6% mayores de 65 años. - Idioma: Español - Religión: Católica 94% otras 6% - Aspectos Económicos: PIB USD 828 billones (2002) Crecimiento: 2% (2002) Balanza comercial: Importaciones 156.6 billones FOB Exportaciones USD 122.2 billones FOB

- Ubicación Geográfica: Sur América, limita con Colombia por el norte. Extensión territorial de 283.560 km2 - Organización Política: Régimen republicano, unitario y democrático. Los principales partidos son el partido social cristiano (PSC), el partido roldosista ecuatoriano (PRE) y el de izquierda democrático (ID) - Características Sociales: Población de 13.710.234 (2003) 34.9% menores de 14 años, el 60.6% entre los 15 y 64 años y 4.5% superior a los 65 años. - Idioma: Español - Religión: Católica - Aspectos Económicos: PIB USD 41.7 billones (2002) Crecimiento: 3% (2002) Balanza Comercial: Importaciones 6 billones de dólares Exportaciones 4.9 billones de dólares.

ESTADOS UNIDOS ESPAÑA ECUADOR

PAIS

ES

CO

MPE

TID

OR

ES

Principales países que exportan joyería en plata a España: Italia, España, Francia, China, Tailandia y países de América Latina.

Principales países que exportan joyería en plata a España: Italia, China, Francia, Alemania y Tailandia.

Principales países que exportan de joyería en plata a España: Italia, China y Países latinoamericanos miembros de las CAN.

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ESTADOS UNIDOS ESPAÑA ECUADOR

PRIN

CIP

ALE

S PR

EFER

ENC

IAS

AR

AN

CEL

AR

IAS

- Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas (ATPEA): Beneficia a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú. Valido hasta 31 de Diciembre del 2006, reducción tarifas de entrada para producto de estos países. - Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados Unidos (SGP): Beneficia a miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), países miembros de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) y países del Mercado Común del Caribe (CARICOM). Valido hasta 31 de Diciembre del 2006, Arancel cero.

- Sistema Generalizado de Preferencias Andino (SGP – Andino): Beneficia a países de la CAN y Centroamérica. Valido hasta Diciembre del 2004. exoneran algunos productos de pago de aranceles dentro de los productos que ingresan con arancel 0% están los establecidos bajo la partida arancelaria 71.13.11.00.00 donde se encuentra la Filigrana.

- COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES (CAN): Compuesta por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela. Es zona de libre comercio arancel cero. No tiene fecha límite.

ESTADOS UNIDOS ESPAÑA ECUADOR

DIS

PON

IBIL

IDA

D

DE

TR

AN

SPO

RTE

- Transporte Aéreo: Aeropuerto de Atlanta, el aeropuerto de Memphis, el aeropuerto de Miami y los aeropuertos ubicados en la ciudad de New York. -Costos. Costos: Para una carga mayor a 45 KG, el costo por Kg es de USD 5 - Transporte Marítimo: Principales puerto Jacksonville, el puerto de Miami (puerto de las Américas), el puerto de New York, Houston y el de Los Ángeles.

- Transporte Aéreo: Principales aeropuertos son Madrid, y Barcelona. - Costos: Para una carga mayor a 45 KG, el costo por Kg es de USD 7 - Transporte Marítimo: puerto de Barcelona ,puerto Bilbao, El puerto de Valencia

- Transporte Aéreo: Principales aeropuertos son el aeropuerto Mariscal Sucre y el aeropuerto Simón Bolívar - Costos: Para una carga mayor a 45 KG, el costo por Kg es de USD 1.5 - Transporte Marítimo: Principales puertos puerto de Guayaquil, el puerto de Manta, Puerto de Esmeraldas - Transporte Terrestre: la decisión 399 permite que vehículos colombianos con previo aviso puedan ingresar con carga de exportación a Ecuador.

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6. DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 6.1 SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO Después de analizar el comportamiento de las exportaciones del producto hacia los diferentes países se observa que hacia Estados Unidos se mantiene una tendencia creciente y continua que lo podrían convertir en un mercado interesante para el producto. Sin embargo, la mayoría de exportadores colombianos de joyería dirigen sus ventas hacia este país haciéndolo un mercado mas competitivo, lo que dificulta el ingreso del producto a este mercado, puesto que ya existen exportadores que cuentan con experiencia y con relaciones comerciales establecidas que hacen mas difícil la comercialización y disminuye la rentabilidad debido a la gran competencia en precios. De otra parte la actual situación del dólar frente al peso colombiano nos hace perder competitividad en el mercado externo. Ecuador aunque cuenta con proximidad geográfica y similitud cultural lo cual puede beneficiar el proceso de exportación hacia este país, no cuenta con una estabilidad económica que le pueda ofrecer continuidad al negocio en estudio. Los datos solo muestran cifras de exportación para el año 2001 lo que no permite llevar a cabo un análisis sobre el comportamiento que pueda tener a futuro las ventas de joyería hacia este país. Por las razones antes mencionadas España se convierte en el mercado objetivo para llevar a cabo la exportación de la filigrana; país al que se exporta de manera permanente y que muestra un leve crecimiento durante los periodos analizados en el capitulo anterior. Además de esto, el arancel de entrada para el producto en estudio es cero, esto junto a tener el mismo idioma y ser parte de sus ex-colonias crea un lazo cultural que facilita el desarrollo de la exportación. La ubicación geográfica de España brinda oportunidades comerciales para Colombia, puesto que está en el área de los miembros de la Unión Europea y esta cercanía puede favorecer para futuro buscar un mercado potencial en el resto de los países miembros, convirtiéndose en la puerta de entrada del mercado europeo. Otro de los beneficios del mercado Español es la magnitud del mismo, cuenta con una población de 40 millones de habitantes aproximadamente, de los cuales cerca de 400 mil son Colombianos, y la mayor concentración de la población por edades se encuentra entre los 14 y 65 años, lo que hace que el tamaño del mercado sea

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atractivo. Financieramente España es relativamente estable, su economía ha mantenido un comportamiento en el que el desempleo ha disminuido y su PIB muestra una tendencia creciente. El comercio bilateral se ha ido incrementando durante la década de los noventa a pesar de un pequeño retroceso en el año de 1998, gracias a la devaluación del peso colombiano, las exportaciones hacia este país han sido más competitivas. En el pasado la gama de los productos vendidos hacia España se reducía al carbón, al café y al plátano, pero en los últimos años y como consecuencia de la búsqueda de la diversificación se ha empezado a exportar productos no tradicionales dentro de los cuales aparecen las joyas. Se cuenta con un acuerdo comercial que brinda a Colombia beneficios arancelarios para el ingreso de las joyas a este mercado. Este acuerdo es conocido como el SGP o sistema de preferencias generalizadas, bajo el cual los productos de la partida arancelaria 71.13.11.00.00, de la cual hace parte la filigrana en plata, ingresan con un arancel del 0%18, haciendo aun más atractivo el mercado español para el producto en análisis. La distancia existente entre España y Colombia puede convertirse en un factor determinante en el precio final del producto, puesto que el transporte entre los dos países es más costoso que el transporte a Ecuador y Estados Unidos. Sin embargo, dadas las condiciones ya mencionadas el mercado español muestra un potencial interesante para Colombia razón por la cual el mercado objetivo será el ya mencionado. 6.2 MERCADO POTENCIAL El mercado español de joyas mantuvo un consumo de USD 1.621 millones para el año 2000, el consumo per capita fue de USD 37.14 en joyas preciosas y para las joyas comerciales fue de USD 8.92, vale la pena aclarar que la filigrana se encuentra en el subgrupo de las joyas preciosas19. Con los datos anteriormente mencionados se puede llegar a estimar el número de personas que pueden llegar a constituirse en el mercado potencial de la filigrana en España. La participación en las ventas españolas para el año 2002 medidas en valor, fueron las siguientes: 59% para joyas preciosas (no incluye joyería en plata), 24% para joyería comercial y 17% de joyería en plata.20

18 Tomado de www.taric.es el día 2 de febrero http://www.taric.es/services/nettaric/getTariffEntry.asp?lang=0&can=0&Text=&sNot=0&sAc=0&Code=4369877 19 Centre for the promotion of imports from developing countries,“EU market survey 2002, jewellery” pag 13 20 Centre for the promotion of imports from developing countries,“EU market survey 2002, jewellery” pag 16

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CONSUMO DE JOYAS EN ESPAÑA (VALOR - 2002)

17%

24%59%

Joyeria en Plata Joyeria Comercial Joyeria Preciosa

Por tanto el valor de las ventas realizadas de joyería en plata se aproxima a los USD 275 millones, este valor dividido por el consumo per capita para joyas preciosas, muestra que hay un mercado potencial de 7 millones de habitantes que consumen este tipo de joya. Es decir que cerca del 18% de la población española consume joyería en plata, sin embargo no todo este segmento puede constituirse en un mercado potencial puesto que dependiendo de la edad y del tipo social los gustos varían respecto a las joyas. Por esta razón es importante estudiar los gustos de las personas dependiendo del segmento. Los niños (4 – 8 años) tienden a comprar joyas comerciales con colores fluorescentes y con diseños de tiras cómicas; los adolescentes (9 – 20) utilizan las joyas que se encuentren de moda, los collares y cadenas de fantasía o imitación de oro; las mujeres trabajadores (20 – 45) principalmente adquieren joyas preciosas, normalmente en plata y buscando diseños únicos y exclusivos; los hombres (15 – 50) adquieren joyas en plata que son más aceptadas entre su genero; los grupos étnicos usan joyas compradas en tiendas que tengan artículos tradicionales de diferentes culturas. Por las especificaciones antes mencionadas los segmentos que pueden interesarse en la filigrana en plata, esta conformado por las mujeres y hombres trabajadores entre los 20 y 45 años. Si se observa la distribución por edades que existe en España cerca del 68% de la población se encuentra dentro de este rango. Es decir que de los 7 millones de habitantes que consumen joyería en plata 5 millones podrían llegar a consumir la filigrana y por tanto convertirse en el mercado potencial para el producto.

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7. COMERCIALIZACIÓN 7.1 ANTECEDENTES Y MERCADO En los últimos años la demanda de joyas especialmente en plata ha mostrado un incremento en los países de la Unión Europea, en estos países gracias al crecimiento económico vivido desde los noventa se ha presentado un incremento en el consumo de las joyas en especial de las elaboradas en plata que son las más apetecidas por gente joven y adulta entre los 20 y 40 años21. La producción de joyas en plata ha estado en manos de Italia y España lo cual lo hace un mercado competitivo, sin embargo hacia estos países se ha acelerado la importación de este producto alcanzando para el año 2000 un valor de USD 4.46522. Dentro de los principales importadores aparece Inglaterra, Alemania, e Italia; los países en desarrollo han incrementado la participación dentro de las importaciones de estos países, incrementándose en el periodo comprendido entre 1998 y 2000 un 46% en volumen. Las importaciones provenientes de los países en desarrollo, tienen su origen principalmente en Asia. Respecto a los países de América Latina el país que tiene una mayor participación es México, esto se debe a que la mayoría de los países se encuentran dedicados a la exportación hacia Estados Unidos. Sin embargo hay países que tienen una pequeña participación entre los cuales aparece Colombia quien principalmente exporta hacia España y Portugal gracias a los lazos históricos que los unen, como causa de haber sido colonia española y la población mígrate de Colombia. El mercado español de joyas en plata resulta llamativo para quienes exportan hacía este país, puesto que éste ha mostrado una tendencia hacia el aumento de consumo de joyas en plata que junto a las joyas comunes representan el 82%23 de las ventas en España; este crecimiento ha sido causa de la nueva tendencia de los jóvenes españoles de adquirir joyas de este tipo que pueden ser usadas para diferentes ocasiones y en diferente tipo de diseño. De otra parte los jóvenes ven las joyas en oro como elementos usados únicamente para ocasiones muy elegantes o por gente de edad, junto a esto los jóvenes cuentan con un poder adquisitivo menor al de los adultos por lo que les es menos asequible los precios de la joya en oro.

21 Centre for the promotion of imports from developing countries, “EU market survey 2002, jewellery” pag 50 22 Centre for the promotion of imports from developing countries, “EU market survey 2002, jewellery” pag 52 23 Centre for the promotion of imports from developing countries, “EU market survey 2002, jewellery” pag 20

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Las importaciones de joyas en España representan el 6% del total de la Unión Europea y el 15% proviene de países en desarrollo, gran parte de estas provienen de Italia, China y Francia. Alrededor de USD 54 millones provienen de los países en desarrollo; este incremento junto a la tendencia en el mercado por el consumo de joyas en plata hacen de España un mercado atractivo para expandir el mercado de la filigrana hacia este país.24 En España la joyería puede segmentarse en alta joyería, media joyería y joyería comercial. La primera, concentra las joyas realizadas en metales preciosos como el oro, la plata y platino, la media joyería se refiere a las joyas realizadas en plaqué es decir en metales comerciales con baños en metal precioso, y la joyería comercial que es la conformada por la bisutería. El sector se concentra en cerca de 2400 empresas la mayoría conformada en promedio por tan solo 5 empleados. Donde mas se desarrolla la actividad joyera es en Cataluña, Madrid y Valencia; pero desde los años noventa también se han recibido en el país joyas desde el exterior. Los precios de las joyas han dependido de la situación económica de la demanda y de la competitividad del mercado, por esta razón hacia los años noventa los precios de venta tendieron a la baja debido al aumento de empresas en el mercado. Sin embargo dependiendo del segmento del producto la competencia es más severa, en el caso de la joyería comercial la competencia es más fuerte puesto que los productos que comercializan no tienen mucha diferenciación y la elección de compra queda determinada por el precio. Lo contrario sucede en la alta joyería donde cuenta el diseño y la calidad del producto, por esta razón un producto como la filigrana puede llegar a ser muy competitivo frente a otros productos del mercado español gracias a los exclusivos diseños y la calidad que caracteriza la filigrana realizada en Colombia; sin embargo, es importante analizar que en España existen comunidades y ciudades que se caracterizan por la producción de joyas típicas que pueden llegar a competir con la filigrana, dentro de estas ciudades se encuentran Madrid, Andalucía y Toledo. Por esta razón se debería pensar en realizar la exportación hacia una ciudad en la cual no se entre a competir con el mercado interno, como lo es Barcelona. 24 Centre for the promotion of imports from developing countries, “EU market survey 2002, jewellery” pag 26

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7.2 PRODUCTO 7.2.1 ESTANDARES DE CALIDAD El principal objetivo de la Unión Europea frente a la protección del consumidor, es lograr el bienestar del mismo y asegurar que cualquier producto cumpla con los requisitos mínimos de calidad. España como miembro de la Unión Europea (UE) se rige bajo las leyes existentes en cuanto a estándares de calidad de los artículos de joyería. Algunos países mantienen sellos de calidad que garantizan un buen producto al consumidor. Dentro de los miembros de la UE ocho países, entre los cuales se encuentra España, han aceptado los sellos de calidad, adoptados por cada una de las naciones lo que ha favorecido el intercambio comercial de estos productos, puesto que para ingresar las joyas de un país al otro ya no es necesario llenar el “Test del Producto”, haciendo mas rápido y eficiente el mercado de este sector entre los países miembros. En la actualidad se esta negociando el ingreso de todos los miembros de la UE a la armonización de los sellos de calidad y trabajar con diferentes sistemas de certificación, entre los cuales esta la ISO 9003 (Modelo para aseguramiento de la calidad en inspección y ensayos finales), y la declaración de conformidad basada en la armonización de normas y la inspección por auditores externos. Los sellos de calidad indican la pureza del producto, dónde y quién hizo el articulo y cuando y con que metal se realizó. Se permiten aleaciones de manganeso, níquel y cobre para metales como el oro y la plata25. Todas estas normas de calidad se cumplen por los productos comercializados en España, por esta razón si se espera competir con los mismos al exportar hacia este país, es necesario cumplir con estas medidas. Antes de llevar a cabo la exportación por tanto se deben hacer pruebas de la calidad del producto y enviar varias muestras para que se conozca el producto y se confíe en él. Otro de los puntos a tener en cuenta respecto a la calidad se refiere a la responsabilidad del productor al encontrarse un producto defectuoso, razón por la cual se debe imprimir en la etiqueta del producto los datos de la empresa que lo manufacturó, incluyendo nombre, ciudad, país, teléfonos, material de producción, e indicaciones de cuidado.

25 Centre for the promotion of imports from developing countries “ CBI`s Strategic marketing guide on precious jewellery” September 2000, pag 10

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7.2.2 EMPAQUE Dada las diferentes características que puede tener el producto dependiendo del diseño, no es recomendable estandarizar el empaque del mismo. Dependiendo del tipo de joya y el nicho de mercado a atacar, se deben crear empaques no solo llamativos que hagan del producto una joya única, sino que lo protejan de posibles daños. Sin embargo se deben seguir las directrices establecidas en la norma EU Directive 94/62/EC, en la cual se buscó establecer un sistema por medio del cual se identificara el material del empaque y de esta forma reducir la cantidad de materiales que afectan al medio ambiente, además de buscar que los empaques no contengan sustancias que afecten la salud e higiene de los consumidores. Dadas estas condiciones los empaques deben ser en lo posible de material reciclable, lo que significa el uso de materiales que puedan ser reprocesados y utilizados para otros fines. Al momento de diseñar el empaque para la joya de filigrana, es importante buscar lograr el más alto nivel de protección para evitar daños en el producto. Debido a esto se debe primero analizar el empaque primario, que se refiere al que tiene contacto directo con el producto, para la filigrana podrían ser usadas las bolsas de envoltura de papel. En cuanto al empaque secundario que es el elemento externo el cartón corrugado puede ser una opción, no solo por lo llamativo, sino por su carácter reciclable. El tercer nivel relacionado con el empaque para el transporte utilizado con el objetivo de agrupar varias unidades de la joya, para el cual se pueden utilizar cajas de madera o cajas grandes de cartón corrugado. Estos empaques deben proteger al producto de los cambios metereológicos, la compresión, la vibración y los riesgos de manipulación, por tanto el empaque de tercer nivel para la filigrana debe ser cuidadosamente seleccionado. En eventos como Andina Pack se pueden conseguir los proveedores de este tipo de empaques a costos relativamente bajos. El empaque de primer y de segundo nivel o intermedio cumplen una función mas comercial, puesto que gracias a sus diseño la exhibición de la filigrana será mas llamativa. Para poder llevar a cabo una elección adecuada del empaque es necesario conocer el peso y la dimensión de la joya exacta, el cual dependerá del diseño. Para el caso de la filigrana es difícil conocer estas medidas, dado que mediante está técnica se elaboran diferentes tipos de accesorios (cadenas, collares, pulseras, dijes, etc). Para el desarrollo de estos empaques se debe cumplir no solo con la norma técnica ya mencionada, sino con la norma ISO 3394 en la cual se establece dimensiones estándar para las cajas externas es decir el tercer nivel, normalmente

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la medida es de 60 x 40 cm. También se manejan las normas ISO 780 y 7000 en las que se estipulan que ninguna carga con un peso superior a 25 kilogramos podrá ser manipulada por la fuerza humana26. El empaque debe estar marcado y rotulado según la norma ISO 7000, esto quiere decir que debe adjuntarse información acerca del producto, identificación, promoción comercial, instrucciones para el manejo de la carga, seguridad para las personas que lo manipulan y establecer si esta clasificado como alimento, farmacéutico, peligroso o industrial, en el caso de la filigrana su clasificación estaría en esta ultima. En algunas ocasiones con el objetivo de facilitar la identificación del producto se hace uso de los códigos de barras, sin embargo para el caso en estudio resulta poco útil puesto que los artesanos no cuentan con la tecnología apropiada para acceder a esto. 7.3 DISTRIBUCIÓN 7.3.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Al momento de ingresar al mercado Español es importante determinar bajo que esquema se penetrará en el mismo, bajo esta premisa a continuación se detalla las diferentes formas por medio de las cuales se puede llegar al mercado, utilizando la exportación con agentes. Pueden distinguirse claramente tres grandes grupos de venta al detal de joyería, así:

Puntos de venta especializada: quienes venden joyería de metales preciosos, relojes, accesorios de moda o fantasía fina. Normalmente son cadenas de joyería y accesorios, grandes almacenes o cadenas de almacenes con quienes se ha negociado una franquicia y el canal más numeroso y representativo compuesto por pequeños almacenes independientes especializados. Los puntos de venta especializados sustentan el 75% de la venta y se describen específicamente así:

- Joyerías de Marca: Ofrecen joyería de alto diseño en oro, plata y

platino, relojes y regalos de metal fino, respaldados en un nombre o marca y desarrollan sus propias y exclusivas colecciones.

26 Tomado de Proexport.com, el día 25 de Enero del 2004. http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/NewsDetail.asp?ID=1578&IDCompany=8

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- Galerías: Desarrollan sus propios colecciones y las venden en sus propios almacenes o galerías.

- Bisuterías: El 70% de sus ventas la realizan en joyas de fantasía y venden una amplia variedad de accesorios de moda. Un amplio porcentaje son almacenes independientes.

Puntos de venta no especializados: Dedicados especialmente a la venta de

FANTASIA, arreglos para el cabello y joyería de plata; lo conforman:

- Almacenes por Departamentos: Aprovechan el alto tráfico de compradores de estos almacenes y la venta de accesorios como complemento al vestuario.

- Almacenes de Ropa: Venden especialmente fantasía y joyería en plata bajo su propia marca como complemento a las colecciones de temporada.

- Perfumerías / Droguerías: Las perfumerías venden fantasía y joyería en plata con diseños exclusivos, de marca. Normalmente manejan poco inventario. Las droguerías venden joyería de moda y de bajo precio y en adornos para el cabello. Aprovechan las ventas de alta temporada para ofrecer joyería de plata como regalo (navidad, día de la madre, día de la amistad, etc.).

- Otros: Los consumidores también compran joyería de fantasía y de plata en almacenes de regalos, souvenirs, tiendas sin impuestos en los aeropuertos, tiendas de museos y galerías de arte, tiendas de ropa y juguetes, etc.

Ventas Directas: Es una importante estrategia sobre todo de la venta de

fantasía que incluye joyería en plata. La tecnología, las telecomunicaciones, las tarjetas de crédito permiten el incremento día a día de las ventas en casa. Las tácticas mas utilizadas son las siguientes:

- Ordenes por catalogo: Están enfocados especialmente hacia la venta

de productos de moda (dependiendo de la estación) de plata y fantasía.

- Telé ventas: El concepto de la venta en televisión se inició en Estados Unidos y esta ampliándose alrededor del mundo.

- Internet: Esta reemplazando poco a poco las ventas por catálogo y se prevé un gran futuro para este canal, aunque hasta el momento las ventas crecen lentamente, debido a que en el mercado de joyería el consumidor quiere tocar, sentir, apreciar, la joya antes de comprarla. España tiene actualmente más de diez millones de consumidores por Internet.

- Ventas multinivel: En este tipo de esquemas, las compañías venden directamente a los consumidores quienes reciben un descuento dependiendo de la cantidad comprada. En España ha sido exitoso

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dado que los consumidores confían más en los argumentos de venta de sus amigos que en los dependientes de los almacenes de joyería.

Proveedores Internos: Vale la pena analizar los canales que proveen la

venta al detal del sector de joyería así:

- Canal Importador Mayorista: Importadores y mayoristas compran directamente a los proveedores/productores extranjeros. Son muy importantes en la cadena de abastecimiento porque son quienes mejor conocen la situación y tendencias del mercado en cuanto a diseños, materiales, calidades, precios, etc. Los importadores venden a todos los canales detallistas a lo ancho de toda España, utilizando diferentes formas para llegar a ellos. La mas tradicional y usada por los mayoristas de Barcelona es visitar los detallistas mas conocidos y bien establecidos a través de su propia fuerza de ventas. La otra manera más moderna y llamativa es usando las “salas de exhibición y ventas” (showrooms) que son visitados por los comerciantes más pequeños y potenciales, especialmente las salas de los mayoristas de Madrid y la Rambla en Barcelona.

Los importadores se especializan en un nicho de mercado en particular, que puede ser un tipo de joyería en especial, o joyería de un precio determinado, o fabricada con un diseño o material predeterminado o vendida a través de un específico sistema de mercadeo. Es muy importante tener en cuenta que los importadores compran 2 veces al año; en Octubre para el verano y en Abril para el invierno.

- Agentes: Son empresas independientes intermediarias entre compradores y vendedores. Es bastante común en el mercado de la joyería que las marcas exclusivas sean ofrecidas solamente por agentes determinados y estos a su vez distribuyen a detallistas exclusivos.

Generalmente son representantes comerciales de las grandes casas productoras de joyas en el mundo. Por su conocimiento del mercado mundial y local, son reguladores del mercado y de su distribución nacional.

Los diferentes sistemas de distribución se pueden legalizar a través de diferentes tipos de contratos entre los cuales se encuentra el contrato de distribución en el cual el exportador pierde la propiedad del producto y pasa a manos del distribuidor, este contrato es común en España y usado por gran número de pequeñas y medianas empresas, que a través de este, reducen la inversión y logran entrar fácilmente al mercado. La distribución puede ser exclusiva, única o

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selectiva. En la primera el exportador entrega los productos a un solo distribuidor, la segunda se refiere a la comercialización personal del producto y finalmente la selectiva donde hay varios distribuidores cuidadosamente seleccionados. También existe el contrato de comisión por medio del cual el proveedor entrega el producto a un distribuidor para que este se encargue de comercializar pagando una comisión por los productos vendidos. El contrato de agencia por su parte se construye en una buena opción para las empresas medianas, en el cual se crea un agente establecido en España que se encargará de realizar la comercialización, este es el paso anterior a la creación de filiales en otro país. En el caso de la exportación de la filigrana se recomendaría el uso del contrato de distribución, puesto que en este se lograría ingresar con menos riesgos al mercado español, trasladando estos y la responsabilidad de la comercialización al distribuidor mayorista. 7.3.2 FORMAS DE PAGO El establecer las condiciones de pago y los INCOTERMS se hace de forma concertada entre el comprador y el vendedor, normalmente el método mas usado es el establecimiento de la carta de crédito y el termino FOB. La carta de crédito implica la intervención de dos actores más en el proceso, los cuales son el banco emisor y el banco corresponsal. El banco emisor se encuentra situado en la plaza del importador y va a ser el encargado de enviar el pago una vez han recibido los documentos necesarios que soportan el envió de la mercancía por parte del exportador. El banco corresponsal después de recibir la orden del emisor, será el encargado de entregar el pago directamente al exportador. Dependiendo de la negociación existen diferentes cartas de crédito: a la vista, por aceptación, por pago diferido, por pago mixto y por negociación. Las cartas de crédito negociadas bajo las modalidades de aceptación y pago diferido pueden ser vendidas a Bancoldex a través de la figura de factoring lo que le permite al exportador contar con mayor liquidez. Se recomienda para el exportador de filigrana en caso de hacer uso de esta forma de pago, utilizar bancos que sean filiales de bancos españoles, como el caso del Banco Santander o el BBVA, esto puesto que los costos de transacción se verían disminuidos, beneficiando tanto al importador como al vendedor de la mercancía, y se vería reflejado en el precio final de producto. Otra forma de pago son los giros o transferencias bancarias, en las cuales a través de medios electrónicos y haciendo uso del servicio de los bancos comerciales, el importador envía el pago al exportador. Este método tiene costos menores a la carta de crédito y puede ser abonado en tiempo real dependiendo de las

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características del servicio prestado por el banco español y por la relación bancaria que tenga con el banco colombiano del exportador. Por esta razón el exportador de filigrana debe conocer las características del producto que le ofrecen los bancos en el país para poder saber la forma en que le será abonado el giro y evitar posibles contratiempos. El cheque se constituye en otra opción de pago aunque mas costosa, en la cual el importador gira un cheque a nombre del exportador. Este sistema de pago ofrece mayor garantía, puesto que el banco responde por el instrumento si el cheque es bancario, sí por el contrario el cheque es personal el joyero estará en desventaja porque no se podrá asegurar que el pago se realice en la fecha acordada. Sin embargo para el importador este medio de pago puede ser más costoso, puesto que el valor del cheque es superior a una transacción realizada por un medio electrónico de un banco. También se puede hacer uso de la cuenta corriente de compensación para el pago de la mercancía. Esta consiste en una cuenta abierta por el importador en un banco del exterior por medio de la cual realiza su pago. Sin embargo para pequeñas y medianas empresas este medio de pago resulta inaccesible puesto que para poder abrir una cuenta de este tipo se necesita contar con altos promedios de ingresos, por lo cual este medio de pago resulta poco viable para las personas dedicadas a la filigrana, puesto que en su mayoría son personas de ingresos bajos. 7.3.3 CONTACTOS DE NEGOCIO Para el exportador de filigrana es importante realizar previamente un estudio en el que pueda llegar a conocer las posibilidades del mercado español, para después poder seleccionar dos potenciales socios, en este caso joyerías importantes. Luego de seleccionarlos se debe comunicar con ellos enviando documentación del taller, los certificados de calidad si los tiene, la capacidad de producción y una muestra del producto. Luego de esto es importante que el artesano pueda viajar a España, para ello es mas viable que una asociación de joyeros envié a un representante, esto con el objetivo de establecer contactos directos y personales, comparar precios, empaques y calidad del producto. En esta visita es importante asistir a ferias comerciales con el objetivo de acercarse más al mercado y observar la posibilidad de participar en el mismo. Después del primer encuentro se debe mostrar el producto y lograr establecer bajo que forma contractual se va mantener la relación con los socios en España, luego de lo cual debe fijarse el precio al que se venderá el producto. Es importante que

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quien realice esta gestión conozca de antemano las fluctuaciones de la tasa de cambio, tanto del dólar como el euro para poder escoger la moneda mas adecuada. En algunas ocasiones los distribuidores buscan comprar grandes volúmenes para obtener una reducción en los precios, por lo tanto el representante debe ir preparado con una propuesta comercial en la cual incluya diferentes opciones para el demandante, siempre hay que pensar en que el calculo del precio al consumidor se haga desde el termino CIF. Los Españoles son muy cuidadosos al escoger a sus proveedores por lo tanto se deben hacer numerosas investigaciones sobre los posibles compradores para evitar contratiempos. Gracias a los lazos que unen a los dos países el problema de los “shocks” culturales no es una fuente de preocupación. Se debe pensar que para los españoles es importante la puntualidad, la honestidad y la constancia, por tanto al momento de llevar a cabo una reunión de negocios es importante cumplir con estos requisitos, lo que incrementará la credibilidad y la confianza del importador respecto al representante de la filigrana. Después de finalizar el primer encuentro, es importante responder a las preguntas que quedaron pendientes lo mas pronto posible, investigar las mejoras que se le puedan hacer a la joya para cumplir con sus estándares de calidad, buscar el mejor empaque y la reducción de los costos de transporte. Al firmar un contrato con los nuevos socios es importante asegurarse de que la mercancía llegue a tiempo y en buen estado y de responder a cada uno de los términos establecidos. Es de gran relevancia para los Españoles que después de firmado un contrato el proveedor no vaya en busca de otros socios, dado que si lo hace sería visto como una mala practica y podría llegar a perder los dos contactos. Estas prácticas constituyen una herramienta importante al momento de realizar la exportación, puesto que de estas depende el éxito de la misma. Por esto el artesano que realiza filigrana debe tener en cuenta cada uno de los pasos anteriormente mencionados para respetar las costumbres de los compradores españoles. 7.3.4 MARGENES DE INTERMEDIACION El precio en los artículos de joyería es muy importante si se tiene en cuenta que depende de los materiales usados, la técnica utilizada, el tiempo invertido en la elaboración de la joya, la marca y el rango que se le quiera dar, es decir el nicho de mercado al cual se quiera llegar (Clase alta, media y baja).

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Los precios de la joyería en Europa han tenido una disminución si se comparan con los de mercados como el asiático y el norteamericano. Hoy día los precios entre el viejo continente y los demás son muy competitivos. Otra consecuencia a la que conlleva esta baja en los precios especialmente de la plata, es a la mayor accesibilidad que tienen los estratos medios y la gente joven en la adquisición de este tipo de joyería. Los factores determinantes de la baja en precios de la joyería en plata, se deben a la especialización debido a la creciente tendencia de las economías de escala y a la mayor efectividad en el desarrollo de las joyas, haciendo mas competitivo este mercado, además del ingreso de nuevos productos provenientes de países en desarrollo que conduce a que los compradores se interesen por producto únicos y nuevos. La alta competitividad en el mercado no solo conduce a precios relativamente bajos, sino a que los vendedores de las joya intenten cubrirse de los riesgos en pérdida de la inversión y por tanto traten de imponer un alto margen de utilidad, lo que hace que varié drásticamente el precio de la joya desde que se negocia en la exportación hasta el precio final al consumidor. Otra de las razones que inciden en los altos márgenes y por ende en el precio final que los comerciantes ponen a las joyas, se deriva de la necesidad de proteger sus mercancías de posibles pérdidas o robos; normalmente las tiendas de joyas pierden el 10% de su inventario por robos o asaltos. Un valor adicional impuesto a la joyería en el mercado español se debe al pago de impuestos a las ventas que varia entre el 16% y el 21% sobre el valor de la joya, dependiendo del tipo de joya, de la demanda del mismo y del tipo de joyería en el que se venda el producto. Con el fin de representar el aumento de los precios de la joyería desde su producción hasta su venta, a continuación se presenta una lista de tarifas estimadas en las que incurre todo el proceso de exportación de la joya hasta su venta final. Como precio base se tendrá el valor de venta del joyero al comerciante, para este caso 100 euros, valor al cual se ira sumando un porcentaje dependiendo de cada uno de los pasos que se tienen que llevar a cabo: - Comisión del agente 10% Precio de venta del agente 110 - Aranceles de importación 0% - Otros costos (transporte, seguros, servicios bancarios, etc) 18% Precio de compra de los mayoristas 129.8 - Distribuidores mayoristas 80% Precio de venta de mayoristas 233.64 - Vendedores al detal (IVA + Margen) 80% +IVA

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Precio Final27 420.55 +IVA Como se observa la diferencia promedio que existe entre el precio FOB y el valor de venta final es de 436%, lo que sirve como guía para conocer el comportamiento del precio de la joya en el mercado español. Sin embargo los porcentajes aquí incluidos son promedios y por lo tanto están sujetos a cambios dependiendo de las condiciones en las que el mercado se encuentre. El drástico aumento que sufre el precio de la joya durante el proceso de comercialización puede conducir a establecer un precio poco competitivo frente al mercado Español; esto causa que al momento de establecer el precio del producto con el comprador Español inicial se debe sumar los costos directos de producción con los gastos inmersos al proceso de exportación y buscar inicialmente un margen mínimo de ganancia, con el fin de ingresar al mercado Español no solo con calidad sino con un precio competitivo y que se ajuste a la realidad del país. Para lograr que el precio inicial sea más competitivo se debe ser cuidadoso al momento de negociar con los intermediarios y al establecer los INCOTERMS (Anexo 3) además de observar el comportamiento de la moneda en la que se negocie frente al peso Colombiano, en este caso se ha mantenido una tendencia devaluacionista del peso frente al Euro (actual moneda oficial de España adoptada desde el 1 de enero de 2002) que hace que el producto colombiano sea más competitivo. 7.3.5 POSIBILIDADES DE TRANSPORTE Analizar el tema del transporte es de vital importancia para la exportación de filigrana no solo por los peligros que corre el producto hasta llegar su sitio de venta final, sino por los costos que pueden llegar a afectar el precio final y por tanto afectar la competitividad del producto en el mercado español. Dado que el exportador de filigrana no cuenta con la experiencia para llevar a cabo el transporte del producto por si mismo, debe acudir a subcontratar operadores logísticos, que hacen más efectiva la entrega del producto y pueden llegar a responsabilizarse por daños del mismo, a excepción de casos fortuitos o fuerza mayor. Si bien la negociación se hace bajo términos FOB el exportador debe saber cual es la vía mas adecuada para llevar sus productos al mercado final y de esta forma poder aconsejar en la elección al importador. Para el joyero es importante analizar 27 Centre for the promotion of imports from developing countries, “EU market survey 2002, jewellery” pag 62

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la vía por medio de la cual enviará la mercancía hasta el puerto colombiano, normalmente se hace uso del transporte terrestre para este fin. Al llegar al puerto colombiano el exportador de filigrana debe tener en cuenta la entrega de los siguientes documentos: certificado de origen, para poder obtener el beneficio arancelario brindado por España, el documento de exportación obtenido en la DIAN, la factura comercial, entregar la guía de instrucciones al transportador, el contrato de transporte, la factura de fletes y servicios portuarios y el manifiesto de carga.

Transporte Marítimo Es la vía mas utilizada para el comercio bilateral entre España y Colombia, los productos que mas se transportan por esta vía son el café, el petróleo, los minerales, la manufactura y el azúcar, lo que muestra una tendencia para usar este medio para productos no perecederos. El empresario colombiano normalmente envía por medio de cargas sueltas que se integran a un contenedor general, esto es beneficioso en el caso de la joya de la filigrana puesto que inicialmente se enviaran cargas mínimas. Las dos empresas por medio de las cuales se pueden llevar a cabo el envío de cargas sueltas en Colombia son, Express Cargo Line y Eculine, las cuales dirigen la mercancía hasta Miami, lugar en el cual hacen la consolidación del contenedor. La frecuencia de los viajes es regular, aproximadamente cada 8 días zarpa un buque de carga de Colombia hacia España y el tiempo de transito es de cerca de 18 días. Los puertos más usados para enviar la mercancía desde Colombia son: Santa Marta, Barranquilla, Cartagena y Buenaventura. En el caso de l afiligrana dada la cercanía de Mompox con Cartagena, este puerto será el indicado para convertirse en la plataforma de salida del país.

España cuenta con numerosos puertos a los cuales puede llegar la mercancía colombiana, sin embargo se recomienda el puerto de Algeciras ubicado en el sur de España, que cuenta con la infraestructura adecuada para facilitar el ingreso de la mercancía al mercado español28.

Transporte Aéreo

Es el medio mas usado por productos perecederos, sin embargo es mas costoso que el uso del transporte marítimo, por lo tanto a primera vista no resulta viable para la exportación de filigrana. Si se observa con detenimiento este servicio aunque con costos mas altos es mucho mas frecuente, dos veces por semana salen vuelos de carga desde Colombia. Además gracias al

28 Camara de Comercio Hispano Colombiana, “Como hacer negocios en el mercado”, Enero de 2000, pag 51

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esfuerzo del gobierno colombiano en diciembre del 2003, se suscribió un convenio entre la Aerocivil y Luxemburgo para que a diario salgan vuelos de carga desde Bogotá hacia este país y desde allí enviar la mercancía hacia los otros destinos europeos29. Las primeras exportaciones de filigrana exigirán el cumplimiento oportuno de la entrega para poder mantener relaciones comerciales duraderas, por lo tanto el transporte aéreo que cuenta con un frecuencia mayor y un tiempo de transito menor a la marítima, se constituye en un opción viable para los primeros envíos que se pretendan hacer. Además de esto inicialmente el volumen de la carga enviada no será representativo y por lo tanto se puede pensar en usar este servicio.

Transporte Terrestre

Esta modalidad de transporte se analiza puesto que es usada como complemento de los otros tipos de transporte. En España el peso máximo permitido para transportar en carretera es de 24 toneladas30. Se puede transitar con mayor volumen pero para ello es necesario obtener un permiso de las autoridades competentes. Este transporte por tanto será utilizado obligatoriamente para poder llevar la filigrana hasta el destino final donde será entregada al importador encargado de realizar su distribución interna en el mercado.

7.4 PROMOCIÓN 7.4.1 FERIAS ESTABLECIDAS La estrategia natural del mercado de joyería en el mundo son las ferias donde confluyen todos los actores de la comercialización de este mercado: productores, importadores, agentes, mayoristas, detallistas, quienes viajan por todas las ferias del mundo para ofrecer nuevos productos de acuerdo con los últimos cambios de la moda en cuanto a diseño, materiales, colores, etc. El interés de un empresario momposino en la asistencia a una feria debe centrarse en tres puntos principales: realizar contacto con compradores españoles, promocionar las joyas realizadas en su taller y conocer el mercado europeo, para

29 Tomado de: www.presidencia .gov.co el día 25 Enero de 2004 http://www.presidencia.gov.co/cne/2003/diciembre/01/09012003.htm 30 Camara de Comercio Hispano Colombiana, “Como hacer negocios en el mercado”, Enero de 2000, pag 63

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poder conocer los términos en los cuales se negocia, las costumbres y la forma de presentación de la joya. Para tener éxito en la participación de una feria como esta es importante establecer objetivos, planear un presupuesto, entrenar al personal para el manejo adecuado de los compradores y analizar el evento para ver si este es adecuado para la promoción del producto, en este caso la filigrana. En España la feria por excelencia es BISUTEX/IBERJOYA donde los proveedores ofrecen su producción actual y futura y los detallistas pueden encontrar desde producción artesanal de Toledo hasta las joyas mas sofisticadas de Franz Golz de Alemania o Engelhard de Francia. Esta feria se realiza dos veces al año en enero y septiembre, cuenta con alrededor de 2100 expositores de los cuales un gran porcentaje son internacionales. Aproximadamente recibe 80.000 visitantes por lo que la constituye en una plaza importante para encontrarse con la oferta y la demanda del producto en un mismo lugar. El costo por metro cuadro para participar en este evento es de € 138.5 con un mínimo de 16 m2, por lo tanto el valor mínimo de un stand es de € 2.216, que con una tasa de cambio de $3.514 por un euro, representa $ 7.789.129 de pesos colombianos. Es importante solo incluye el valor del espacio alquilado, adicional a esto el expositor debe alquilar elementos adicionales para que la muestra resulte atractiva, de otra parte debe pagar un valor adicional para ser parte del catalogo de expositores (€ 180). Los costos del desplazamiento hasta España, la contratación de personal especializado de venta, costos de hospedaje y los gastos varios en los que incurre un expositor, hace que para el exportador de Filigrana no sea accesible la participación en un evento como este. Inicialmente deberá participar únicamente como visitante para así conocer a profundidad la competencia y encontrar contactos. Una alternativa viable para que el joyero de filigrana pueda participar en un evento ferial y logre el contacto efectivo con el comprador, es la participación en una Feria nacional que cuente con el apoyo de PROEXPORT, entidad que se encarga de traer compradores internacionales de una base de datos enviada con anterioridad por parte de los expositores del evento. Convirtiéndose este evento en un canal directo para acercar al joyero de la filigrana con el comprador Español. Se puede participar por ejemplo en EXPOPYME evento realizado en Corferias – Bogota, con el fin de incentivar la exportación de productos elaborados por medianas y pequeñas empresa, el costo por metro cuadrado es de $ 110. 000 pesos y el espacio mínimo es de 12m2 por tanto el valor del stand es de $ 1.320.000. A este valor se de sumar la compra de un seguro obligatorio de $ 50.000 y gastos de montaje, viáticos por alrededor $ 1.000.000 de pesos, para un total aproximado

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de $ 2.370.000, por lo que la inversión puede ser más accesible para un joyero de filigrana que se inicia en el mundo del comercio internacional. 7.4.2 EXHIBICION VIRTUAL El centro de exhibición virtual es un proyecto de la UNESCO para promover el trabajo de los artesanos de países en desarrollo. En cooperación con las organizaciones de comercio nacional, cámaras de comercio y otras organizaciones comerciales, los artesanos disponen de un interesante canal de distribución.

7.4.3 PROMOCION VIRTUAL (INTERNET) Esta práctica puede tener profundas implicaciones en el futuro inmediato. Los productores foráneos pueden ofrecer sus productos a importadores y detallistas sin manejar el producto físicamente y evitando incurrir en grandes costos. Es una excelente oportunidad de promoción para los productores de países en desarrollo. En España el crecimiento de este comercio ha mostrado aumentos impresionantes de hasta un 545% de un año a otro; el acceso a Internet es relativamente alto puesto que cada uno de tres hogares tiene las herramientas necesarias para usar este medio. Para promocionar el producto por este medio es importante tener en cuenta que debe mantener precios competitivos puesto que se entra a un mercado bastante amplio, donde existe una gran oferta; contar con altos estándares de seguridad para evitar fraudes y mantener la confidencialidad de los clientes en el momento de dar a conocer su información bancaria. Para cumplir con estos requerimientos se debe contar con un nivel alto de desarrollo tecnológico y contar las herramientas suficientes para el desarrollo de la página, por lo cual puede resultar una inversión algo costosa para iniciar la exportación. Se recomienda usar este medio cuando el mercado ya haya sido penetrado y se cuente con una estabilidad. 7.4.4 CORREO DIRECTO (CATÁLOGOS) Después de identificar el segmento que se quiere atacar, se puede aprovechar los listados de importadores, mayoristas y detallistas que existen en las organizaciones comerciales o cámaras de comercio y enviar el correo directo diseñado para la introducción del producto.

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7.4.5 CAMPAÑA CREATIVA La campaña creativa puede ser el diferenciador de la filigrana colombiana en España. La campaña debe centrarse en vender “el trabajo humano y el contenido social” de una joya producida en Colombia. La campaña debe dirigirse a un grupo objetivo situado en los niveles medio y bajo del mercado, cuidando de cubrir los colombianos residentes en España, los cuales pueden ser utilizados como agentes multiplicadores o replicadores de la nacionalidad colombiana y situación en el mercado español. El mensaje y el tono a utilizar debe dejar muy claro que cuando se luce una joya en filigrana colombiana se esta ayudando a salvar una sociedad hoy en conflicto. Dicha persona debe sentirse “muy bien” de hacer parte de la solución.

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8. RENTABILIDAD Es importante para el joyero de filigrana que exportará mantenerse competitivo dentro del mercado español, por esta razón es indispensable hacer un análisis detallado de los costos en los cuales incurre en la elaboración del producto y en el desarrollo de la exportación. Para que pueda determinar el precio final de venta del producto y poderlo comparar con productos similares en el mercado Español. Dentro de los costos se encuentran el costo de la materia prima, la mano de obra y los gastos de fabricación. En el caso de estudio se analiza un taller de filigrana compuesto por 5 personas cada una con una capacidad de producción de 32 piezas por mes para un total de 160 piezas producidas por mes, estos datos son el resultado de la investigación realizada en el capítulo 4 de este trabajo. Los datos de los costos que a continuación se mencionan son el resultado de la investigación del mercado de suministros. El análisis se hizo con el fin de encontrar el costo que se debe añadir a la pieza para recuperar tanto el valor de la inversión como los gastos mensuales en los que se incurre por ejemplo la materia prima, los gastos de administración etc. Para ello se estableció un tiempo de depreciación dependiendo del activo, por ejemplo en el caso de un laminador el tiempo de depreciación es de 10 años, y para el Crisol el tiempo es de 5 años. Luego de esto se calculó el número de joyas que se podrían producir durante el tiempo en el que se deprecia el bien, con el fin de determinar cual es el valor a añadir al costo final por pieza. Con lo cual se concluyó que el valor por pieza es de $12.085.

COSTOS UNIDADES NECESARIAS

VALOR (Pesos Colombianos)

Meses Depreciación

Joyas Producidas Durante Depreciación Costo/Joya

Crisol 5 $ 5.000 60 9600 $ 2,60Rielera 5 $ 30.000 60 9600 $ 15,63Laminador 1 $ 700.000 120 19200 $ 36,46Dados de Estirar 5 $ 90.000 60 9600 $ 46,88Soplete de Gasolina 5 $ 70.000 60 9600 $ 36,46Gastos de Administración 1 $ 100.000 1 160 $ 625,00Muebles y Enseres 5 $ 200.000 60 9600 $ 104,17Equipo de Protección 5 $ 60.000 60 9600 $ 31,25Mano de Obra 5 $ 358.000 1 160 $ 11.187,50

$ 12.085,94COSTO POR JOYA Fuente: Datos investigación mercado de suministros Sin embargo para poder conocer el costo total de la joya, se debe realizar un estimativo del valor de la materia prima, para ello se encuentra a continuación un recuadro en el que se observa la materia prima, su valor y el número de joyas que se pueden producir con esa materia prima, para terminar calculando el costo por pieza para una joya de 12 gramos de peso.

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MATERIA PRIMA VALOR (Pesos Colombianos)

JOYAS PRODUCIDAS COSTO/JOYA

Gramo de Plata (Ley 1000) $ 650 0,083 $ 7.800,00Cobre rojo (10 gr) $ 1.000 10 $ 100,00Galón de Gasolina $ 5000 100 $ 50,00Elementos Químicos $ 10.000 100 $ 100,00COSTO POR JOYA $ 8.050,00 Fuente: Datos investigación mercado de suministros Se concluye que el costo de la joya es de $20.136 resultado de la suma de los costos más la materia prima. Este sería el costo para el producto en el mercado nacional, sin embargo es importante llevar a cabo un detallado análisis de los costos en que se incurren al exportar, para añadir esta cifra al valor de la joya y de esta forma poder conocer el precio de venta de la filigrana al comprador internacional. A continuación se muestra el cuadro de los costos de exportación y el precio de la joya de 12 gramos. Es importante aclarar que en este cuadro se manejan datos para una exportación negociado bajo el ICONTERM FOB o FCA dependiendo del tipo de transporte escogido, se recomienda enviar los primeros envíos por la vía aérea puesto que es más rápido y se corren menos riesgo de daños en la mercancía.

COSTOS EXPORTACIÓN FOB - FCA

VALOR (pesos Colombianos) No. Joyas Costo/Joya

Empaque unitario $ 480.000 160 $ 3.000,00Empaque caja 5 Kg $ 16.000 160 $ 100,00Manipuleo Local del Exportador $ 20.000 160 $ 125,00

Transporte Interno (Vía aérea) $ 10.800 160 $ 67,50

Manipuleo de Embarque $ 30.000 160 $ 187,50Bancarios $ 120.000 160 $ 750,00Agentes(0.4%) $ 9.655 160 $ 60,34

$ 4.290,34COSTO EXPORTACION Fuente: Tarifas vigentes FEDEX. El costo de exportación es de $4.290 lo que significa que el costo total por joya es de $24.426 resultado de la suma del costo más la materia prima y el costo de exportación. En el mercado español una joya de similares calidades y características tiene un costo por gramo que oscila entre € 3.5 y € 431, lo que significa que se puede ingresar al mercado con precio promedio de venta de € 3.75 por gramo, lo que en pesos colombianos representa $12.889 por gramo. Como ya se mencionó en

31 http://www.audaze.com/esp/index.html

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España el precio de la joya sufre modificaciones, debido a la rentabilidad que busca cada uno de los actores que intervienen en el proceso de llevar la joya hasta el comprador final agregándole al precio de la joya un 436% adicional. Por lo anterior al valor promedio de venta en España es decir $12.889 por gramo, se le debe sustraer el 436% ya mencionado, y de esta forma conocer el precio al cual el joyero vende al distribuidor; en este caso el valor sería de $ 2.956 pesos por gramo. Considerando que la joya es de 12 gramos el valor a cobrar por joya es de $ 35.545 pesos. Al comparar el valor de venta ($35.545) con el costo de producción ($24.426) se observa que existe una rentabilidad de $ 11.049 pesos por joya, lo que representa un margen del 45%. 8.1 VALOR PRESENTE NETO Para poder tomar una decisión acertada acerca de la viabilidad de la exportación de la filigrana no solamente es necesario conocer los costos y la competitividad del precio de la joya frente al mercado español; se hace necesario encontrar el valor presente neto del proyecto y de esta forma observar si financieramente es viable en el futuro.

Como se observa en la gráfica la inversión inicial es de $30.975.001 valor que se calculó a partir de los costos de la inversión inicial necesaria para el montaje del taller de filigrana para 5 personas que incluye el crisol, la rielera, el laminador, dados de estirar, soplete de gasolina, gastos de administración, muebles y enseres, equipo de protección y la compra del espacio físico del taller en Mompox por un valor aproximado de $ 28.000.00032 para un taller de 40 m2. 32 Información suministrada por la Alcaldía Municipal de Mompox.

$30.975.001

$10.869.732 $10.869.732 $10.869.732 $10.869.732

0 1 2 3 4

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El análisis del proyecto se hizo para un periodo de dos años en los cuales se hace la exportación semestralmente (la exportación se realizará semestralmente para poder acumular producción y poder responder a la demanda del mercado Español, además de poder aprovechar las temporadas de turismo diciembre y junio), por lo que aparecen en la grafica 4 periodos con un valor de $10.869.732; este dato es el resultado de la diferencia entre los ingresos y los egresos semestrales. Los egresos mensuales se calcularon a partir de la suma de los gastos de administración, los gastos de mano de obra, los costos de la materia prima, y los costos de exportación; para conseguir la información semestral se multiplico este valor por 6. Los ingresos mensuales fueron el resultado de multiplicar el valor de venta de la joya $35.475 pesos por 160 (número de piezas producidas por mes) y al igual que los egresos realizar el calculo para el ingreso semestral. Al obtener los datos antes mencionados se halló el valor neto de ingresos y egresos y encontrar el flujo semestral que fue de $10.869.732. El valor presente neto para el proyecto en estudio fue de $7.568.532 descontado a una tasa de oportunidad del 5% semestral, calculada a partir de una aproximación de las tasas actualmente ofrecidas por el mercado para una inversión de 180 días. De acuerdo con la definición del VPN si el resultado de la operación es mayor a cero abra por tanto una ganancia y será aconsejable llevar a cabo el proyecto; por está razón y dado el resultado positivo que se obtuvo para la filigrana, es viable llevar a cabo la exportación de este producto puesto que los joyeros se beneficiarían.

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9. INCENTIVOS A LA EXPORTACION El gobierno en busca de contribuir al crecimiento de las exportaciones no tradicionales del país como lo es la filigrana ha creado una serie de incentivos que benefician al exportador al momento de llevar a cabo la exportación, dentro de estos se encuentra:

- Plan Vallejo: Creado en 1967 por medio del cual se da una exención total o parcial de impuestos a las importaciones de materia prima siempre y cuando esta sea destinada a la realización de productos que luego serán exportados. En el caso del pequeño productor de filigrana no se puede aplicar este incentivo puesto que la elaboración del producto la realiza con insumos adquiridos en el mercado nacional. Si existieran talleres de filigrana con gran capacidad de producción adquirirían la plata del mercado externo, por lo cual podrían ser beneficiarios de este incentivo.

- Certificado de Reintegro Tributario (CERT): Es un certificado que

devuelve la totalidad o parte de los impuestos pagados por el exportador, después de demostrar el reintegro de las divisas producto de la negociación. Este incentivo puede ser utilizado por el exportador de filigrana si las divisas que obtiene las reintegra al banco de la republica, y que además no tenga ninguna investigación penal o administrativa y pueda demostrar la legalidad de la exportación.

- Zonas Francas: La zona franca es un área donde se le ofrecen

beneficios físicos tributarios y arancelarios a los productos que ingresan, con el objetivo de incentivar las exportaciones. Existen tres clases de zona franca, la industrial, la zona franca transitoria especial, ejemplo de esta ultima Cartagena, Santa Marta, etc., y la transitoria de carácter comercial como Corferias. Este incentivo resulta interesante y el de mayor beneficio para el artesano puesto que acceder a él resulta mucho mas económico y puede traer mayores contactos. En el caso de Corferias el artesano puede participar en diferentes eventos feriales que estén relacionados con el tema y en los cuales la participación de Proexport por medio de sus misiones comerciales pueda resultar beneficioso, puesto que sin incurrir en viáticos ni gastos de representación puede concretar negocios y contactos con el mercado español. El artesano puede encontrar estas oportunidades de negocio participando en eventos

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como Expojoyas que se realiza bajo el marco de Feria del Hogar en el mes de septiembre, Expopymes dirigido especialmente a fomentar la exportación de pequeñas empresas y Expoartesanias realizada en el mes de diciembre y que busca incentivar la comercialización de productos artesanales del país.

- Líneas de crédito de Bancoldex: Como banco de segundo piso, se

creó con el objetivo de ofrecer créditos a los exportadores y compradores de productos colombianos en el exterior. Estos créditos cuentan con bajas tasas de interés y la amortización de los mismos se hace de forma semestral. Esta opción podría ser viable para el joyero, pero si este, como la mayoría de los artesanos de la filigrana realiza la exportación por primera vez, corre el riesgo de cometer cualquier error y perder toda la inversión, por esto para un inexperto sería demasiado riesgoso.

- Segurexpo: Es un seguro que se le ofrece al exportador para

cubrirse ante el riesgo de no pago de su factura. Este incentivo es muy importante para empresas medianas y pequeñas que realizan por primera vez una exportación, como es el caso de los talleres de filigrana, puesto que podría mitigar el riesgo y la perdida ante un posible fraude en el pago.

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10. CONCLUSIONES

La situación de los joyeros artesanos dedicados a la fabricación de la Filigrana ha ido en decadencia debido al ingreso al país de otro tipo de joyería de estilo industrial que poco a poco ha acaparado parte del mercado colombiano. Junto a esto la difícil situación de seguridad que vive el país ha impedido que el turismo llegue hasta Mompox, disminuyendo el comercio en este municipio. Ante está situación es importante buscar una salida que brinde una opción diferente al desplazamiento hacia los centros urbanos que no solo ha originado un aumento del desempleo sino problemas sociales y de violencia. La exportación de filigrana se constituye en un camino viable para los joyeros por medio del cual pueden generar valor agregado a la plata y conseguir ingresos adicionales a los que en la actualidad reciben por su trabajo. Como se observó durante el desarrollo de este trabajo las exportaciones de los artículos de joyería de plata han tenido una tendencia creciente penetrando mercados internacionales, pasando de 7 a 11 países afianzando nuestro producto en el exterior, siendo esta una tendencia que puede continuar y que por tanto los joyeros de filigrana deben aprovechar, para de esta forma aumentar poco a poco las exportaciones de sus productos en el mercado externo. De otra parte esta tendencia creciente ha sido causa de que los productos de joyería en plata han pasado de ser productos exclusivos para estratos altos ha productos de consumo masivo, lo cual facilita su distribución y aumenta las ventas, razón por la cual quienes se dedican a la filigrana deben pensar en producir la mayoría de sus joyas en este metal y dejar las joyas en oro solo para venta bajo pedido. Al momento de realizar la exportación tal y como se explico en este documento se aconseja al joyero realizar la venta solo con productos con plata dado que los menores costos hacen que estos precios sean competitivos en el mercado externo, en el caso analizado en el mercado español. De otra parte el tiempo de producción se reduce al utilizar este metal no solo por la facilidad de adquisición, sino por que la producción es mas eficiente, pudiendo de esta forma responder mas eficazmente a la demanda externa. Es importante para el joyero conocer ha profundidad el mercado externo y poder de esta forma escoger un país al cual se pueda exportar su producto. España es aconsejado en este documento como el mercado objetivo dado el comportamiento creciente y constante de las exportaciones colombianas del producto hacia este

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país, la estable situación económica, lo beneficios arancelarios con los que se cuenta y las similitudes culturales. España resulta un mercado atractivo puesto que cerca de cinco millones de sus habitantes, como se mencionó el capitulo 7, podrían llegar a constituirse en consumidores de la filigrana. El mercado español de joyas es bastante llamativo puesto que el consumo interno de joyas en plata ha ido en aumento, cerca del 82% de la venta de joyas en este país se dirige hacia la plata. Aunque Colombia no es uno de los principales exportadores de joyas a España, la filigrana puede llegar a constituirse en un producto novedoso y único en el mercado, por lo cual cuenta con una ventaja competitiva frente al resto de productos ofrecidos en le mercado español. Quien vaya ha llevar a cabo la exportación debe tener muy en cuenta la ciudad a la cual va a dirigir la exportación, en este caso se recomienda Barcelona puesto que las otras regiones existe joyería tradicional y puede que la filigrana no pueda llegar a constituirse en parte de este mercado. También debe cumplir con los estándares de calidad establecidos en España, además de tener un empaque que no solo proteja al producto de posibles daños sino que cuente con los requisitos especificados por las autoridades españolas. En cuanto a la distribución de la mercancía se debe intentar empezar a través de importadores mayoristas que compran directamente la joya para entregarla a los detallistas a lo ancho de toda España. En la medida que se vaya adquiriendo conocimiento y experiencia del mercado se debe intentar llegar directamente al detallista con el fin de capturar un mayor margen de rentabilidad. Respecto al tema legal es necesario tener en cuenta que el contrato bajo el cual se recomienda legalice la relación comercial es el de distribución puesto que a través de este el exportador colombiano entrega la mercancía al mayorista y es este último quien se encarga de la distribución en España, esto representa por tanto menores riesgo para el exportador. Las ferias se constituyen en un importante foco de negocios para el joyero de filigrana que se inicia en el mercado externo, por tanto se aconseja participar en un evento nacional de carácter internacional en el que compradores españoles se encuentran dentro de la base de invitados. De otra parte se debe buscar hacer uso de los incentivos a la exportación como lo es la zona franca de Corferias, esto sería el primer paso para acercarse a la exportación en el mercado español. En cuanto a las primeras formas de pago que se vayan a realizar se debe ser cuidadoso al escoger el Incoterm. Se sugiere usar los términos FOB o FCA, dependiendo del tipo de transporte escogido, puesto que con estos la obligación del vendedor se traspasa al comprador al momento de entregar la mercancía en el puerto de embarque, con lo cual los costos en los que incurre el exportador son

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menores y el riesgo es relativamente inferior comparado con el uso de otros Incoterms, constituyéndose esta elección en una opción conservadora para los exportadores inexpertos de filigrana. La exportación de filigrana resultó un proyecto viable desde el punto de vista financiero puesto que el joyero obtiene una rentabilidad que si bien en un principio no es muy alta, le genera ingresos adicionales a los que en la actualidad recibe con lo cual se puede contribuir a incentivar de nuevo la artesanía en filigrana y mejorar la situación social de los momposinos. Junto a este beneficio el artesano tendrá que hacer una utilización eficiente de la capacidad instalada en su taller, conllevando al aprendizaje por experiencia, reduciendo costos en el largo plazo. El joyero momposino al realizar las primeras exportaciones encontrará obstáculos en cuanto a la realización de los tramites frente a las autoridades pertinentes de comercio exterior; por esta razón se recomienda que al momento de llevar a cabo la exportación el joyero lo haga acompañado de la entidad promotora de la exportaciones en Colombia Proexport; organismo que a través de sus asesores brinda el apoyo necesario para llevar con éxito la exportación.

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ANEXOS

ANEXO No 1

País de destinoBrutos Netos Pesos Colombianos Dólares americanos

España 56 50 21.419.336 20.855 EE. UU 1 1 8.171 7 Panamá 7 2 1.361.877 1.052 TOTAL 64 53 22.789.384 21.914

EXPORTACIONES POR PARTIDA ARANCELARIA, SEGÚN PAÍSES DE DESTINO ( ENE - DIC 1997)PARTIDA ARANCELARIA 7113110000

Kg Valor FOB

País de destinoBrutos Netos Pesos Colombianos Dólares americanos

Bolivia 49 34 27.732.200 20.000 Italia 3 2 2.212.324 1.672 TOTAL 52 36 29.944.524 21.672

EXPORTACIONES POR PARTIDA ARANCELARIA, SEGÚN PAÍSES DE DESTINO ( ENE - DIC 1998)PARTIDA ARANCELARIA 7113110000

Kg Valor FOB

País de destinoBrutos Netos Pesos Colombianos Dólares americanos

España 31 29 48.132.183 25.679 EE. UU 76 67 111.339.625 57.568 Italia 46 18 54.013.097 28.271 Mexico 15 11 2.130.316 1.135 Panama 76 73 131.293.535 67.137 Paraguay 2 1 853.492 520 Rep. Dominicana 8 7 11.588.483 7.395 TOTAL 254 206 359.350.731 187.705

EXPORTACIONES POR PARTIDA ARANCELARIA, SEGÚN PAÍSES DE DESTINO ( ENE - DIC 1999)PARTIDA ARANCELARIA 7113110000

Kg Valor FOB

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País de destinoBrutos Netos Pesos Colombianos Dólares americanos

Alemania 5 3 4.851.497 2.226 Asutralia 2 1 8.855.040 4.000 Costa Rica 0 0 1.141.202 522 España 14 10 696.336 362 EE. UU 557 396 416.806.373 198.120 Francia 0 0 218.621 100 Italia 1 1 585.192 300 Puerto Rico 10 10 1.025.881 469 Venezuela 110 102 9.466.374 4.393 TOTAL 699 523 443.646.516 210.492

EXPORTACIONES POR PARTIDA ARANCELARIA, SEGÚN PAÍSES DE DESTINO ( ENE - DIC 2000)PARTIDA ARANCELARIA 7113110000

Kg Valor FOB

País de destinoBrutos Netos Pesos Colombianos Dólares americanos

Alemania 2 2 3.922.224 1.725 Ecuador 153 120 36.183.727 15.685 España 10 4 7.544.136 3.270 EE.UU 1991 1954 235.901.064 102.253 Panama 59 47 44.957.153 19.484 Suiza 0 0 456.521 198 TOTAL 2215 2127 328.964.825 142.615

EXPORTACIONES POR PARTIDA ARANCELARIA, SEGÚN PAÍSES DE DESTINO ( ENE - DIC 2001)PARTIDA ARANCELARIA 7113110000

Kg Valor FOB

País de destinoBrutos Netos Pesos Colombianos Dólares americanos

Aruba 2 2 6.966.126 2.567 Costa Rica 4 3 9.982.302 3.661 Ecuador 1064 915 289.740.486 118.298 España 73 27 86.397.186 32.796 EE.UU 28292 28227 629.213.815 244.092 Francia 2 1 2.907.795 1.160 Japón 6 6 14.177.540 6.200 México 1 1 1.141.760 415 Puerto Rico 1 1 8.179.980 3.000 Tailandia 3 3 1.967.129 715 Venezuela 1 1 602.535 264 TOTAL 29449 29187 1.051.276.654 413.168

EXPORTACIONES POR PARTIDA ARANCELARIA, SEGÚN PAÍSES DE DESTINO ( ENE - DIC 2002)PARTIDA ARANCELARIA 7113110000

Kg Valor FOB

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ANEXO No 2 1. ANÁLISIS ESTADOS UNIDOS

AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL Ubicación Geográfica33

Estados Unidos de América se encuentra situado en el hemisferio norte del continente americano. Sus fronteras son Canadá por el norte, el Océano Pacifico por el oeste, México y el golfo de México por el sur y el Océano Atlántico por el este. Tiene una superficie total de 9.629.047 km2 los cuales se encuentran divididos por 48 estados más Alaska y Hawai. Organización Política34 Estados Unidos se caracteriza por su

sistema federal, en el cual los estados federados mantienen su autonomía en diversas materias, siendo relativamente independientes del gobierno central. Durante las últimas décadas dos han sido los partidos políticos predominantes en el panorama político del país, el demócrata fundado en 1790 y el republicano fundado en 1854. La ley suprema del país la ejerce la constitución nacional, que entró en vigencia en 1789, que establece tres ramas del poder público, la rama ejecutiva, legislativa y judicial. El presidente es elegido por votación popular para un periodo de cuatro años, con posibilidad de reelección por un periodo más. Es la máxima representación del estado, jefe de gobierno y se encuentra a la cabeza del poder ejecutivo. En cabeza del poder legislativo se encuentra el congreso de los Estados Unidos, el cual consta de dos cámaras, el senado y la cámara de representantes. Por su parte el poder judicial se encuentra representado por el Tribunal Supremo, complementándose con tribunales de apelación, juzgados de distrito y diversos juzgados especiales. La mayoría de los 48 estados vigentes en el territorio estadounidense se divide en unidades territoriales denominadas condados. 33 Microsoft Corporation (2000). Estados Unidos. En Enciclopedia Microsoft Encarta 2000 34 Microsoft Corporation (2000). Estados Unidos. En Enciclopedia Microsoft Encarta 2000

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Características Sociales En el censo realizado en el año 2000 se estimó una población de 288.368.69835 habitantes, de los cuales el 25% es menor de 18 años, y el 35% es menor de 24 años. La gran densidad de población se centra en los mayores de 24 años, considerándose entonces una población en mayoría adulta. Se encuentra distribuida según su descendencia por los blancos (80.67%), negros (12.75%), asiáticos e insulares del pacifico (4.17%), descendientes de indios americanos (0.95%) y otras razas (1.46%). Los hispanos y/o latinos que pueden pertenecer a cualquier raza, contados en las categorías anteriores, representando un 13.44%, mostrando un alza del 4% con respecto a datos del 90, confirmando la tendencia inmigratoria de los latinos en el país36. Idioma37 El idioma oficial del país es el ingles, sin embargo este solo lo hablan el 82.1% de la población, el restante 17.9% hablan diferentes idiomas, entre los cuales se encuentra el español (10.7%), francés (0.6%), alemán (0.4%) y diversos lenguajes que constituyen una porción minoritaria. Religión38 La religión mas practicada popularmente es la protestante con un 55% de la población mayor de 18 años, a continuación se encuentra los católicos con un 28%, judíos 2%, otras 6% y ninguna 9%. Aspectos Económicos39 Desde comienzos del siglo XX Estados Unidos ha sido la principal economía en el mundo, basándose está en la libre empresa regulada por el gobierno central. El

35 Tomado de U.S Census Bureau. Recuperado el 10 de Octubre de 2003 en http://eire.census.gov/popest/data/states/ST-EST2002-ASRO-01.php 36 Tomado de U.S Census Bureau. Recuperado el 10 de Octubre de 2003 en http://eire.census.gov/popest/data/states/ST-EST2002-ASRO-03.php 37 Tomado de American Factfinder. Recuperado el 11 de Octubre de 2003 en http://factfinder.census.gov/servlet/QTTable?ds_name=D&geo_id=D&qr_name=DEC_2000_SF3_U_QTP16&_lang=en 38 Este documento fue tomado de “2000 Statistical Abstract of the United States, pag 62”. Recuperado el 13 de Octubre de 2003 en http://www.census.gov/prod/2001pubs/statab/sec01.pdf 39 Tomado de CIA.com. Recuperado el 15 de Octubre de 2003 en http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/us.html

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sector que ha mostrado mayor crecimiento y se ha convertido en el mas importante de la economía estaudinense, es el de servicios con una participación del 71%40 en la economía. Durante la década de los 90´s la economía Norteamérica tuvo un sorprendente crecimiento, logró reducir su inflación actualmente cuenta con una tasa de 1.6%; su nivel de desempleo bajo a niveles inferiores del 5 % y para el año 2002 reportó una tasa del 5.8%, además cuenta con un PIB per cápita de USD 37.600. En el año 2001 como consecuencia de los ataques terroristas del 11 de Septiembre los ingresos reales crecieron tan solo 0.3% haciendo que el crecimiento de la economía se afectara, hasta el 2002 año en el que se inicia un periodo de recuperación alcanzando un crecimiento del PIB cercano al 2.45%. A pesar de ello, la economía norteamericana puede verse afectada en el largo plazo, debido a la guerra sostenida durante el primer semestre del año en curso contra el gobierno de Saddam Hussein en Irak; que acarreo grandes costos, e incertidumbre en las inversiones, lo que puede derivar en inadecuadas inversiones en la infraestructura económica, rápidos crecimientos en los costos de las pensiones, estancamiento en los ingresos familiares, entre otros. En cuanto al sector externo Estados Unidos tiene una balanza comercial deficitaria, para el año 2002 las importaciones fueron de USD 1.165 trillones FOB, lo que contrasta fuertemente con el valor de las exportaciones el cual fue de USD 687 billones FOB, convirtiendo a este país en uno de los principales socios comerciales de la mayoría de países del mundo entre los que se encuentra Colombia (destino principal de las exportaciones colombianas). PREFERENCIAS ARANCELARIAS41 Estados Unidos tiene un sinnúmero de acuerdos comerciales con lo cuales busca contribuir a mejorar la situación económica de los países en desarrollo, Colombia se ha visto beneficiada de algunos de estos acuerdos, por medio de los cuales se facilita el acceso de los productos nacionales a este mercado. Dentro de estos acuerdos se encuentra:

Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas ( ATPEA)

Este acuerdo brinda beneficios arancelarios de manera unilateral a los productos provenientes de Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú; vencía en el año 2001, pero fue prorrogado hasta el 31 de Diciembre del 2006. Busca mejorar la

40 Microsoft Corporation (2000). Estados Unidos. En Enciclopedia Microsoft Encarta 2000 41 Tomado de Intelexport. Recuperado el 17 de Octubre de 2003 en http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicación/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin

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economía de los países beneficiarios y contribuir con la lucha del narcotráfico y terrorismo. Los productos que no se encuentran beneficiados son: los textiles y confecciones, ron y tafia, azucares, jarabes, atún preparado o preservado, entre otros.

Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados Unidos (SGP)

Fue creado en 1976 y su primera vigencia termino en septiembre de 2001, sin embargo a petición de los países beneficiados el acuerdo fue extendido hasta el 31 de Diciembre del 2006. Por medio de este algunos productos de países en vía de desarrollo ingresan a Estados Unidos con arancel cero; existen mas de 4000 subpartidas que se encuentran bajo este sistema. Quienes reciben estos beneficios son: países miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), países miembros de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) y países del Mercado Común del Caribe (CARICOM).

Para el ingreso de mercancías no cobijadas por acuerdos comerciales, los Estados Unidos pueden imponer aranceles advalorem42, específicos o compuestos. Cada estado determina la tasa del impuesto a las ventas para el producto que ingresa, el promedio oscila en un 6% sobre el valor de la mercancía. También existen cuotas de importación que buscan imponer un limite a los productos importados, con el fin de que no se afecte el mercado nacional. Dentro de estas se encuentra la tarifa arancelaria tradicional que se cobrará a las importaciones que superen el limite establecido de la cuota y la cuota cuantitativa la cual no permite el ingreso de mercancía una vez se llegue al cupo. Para el ingreso al mercado estaudinense los productos deben ser inspeccionados por entidades estatales que buscan proteger la seguridad nacional, la economía, la salud pública y la ecología, entre otros. Los productos que necesitan ser inspeccionados son: leche y productos lácteos, frutas, animales vivos, drogas, maderas y muebles, cueros, productos textiles, equipo medico, entre otros. Las etiquetas de los productos exportados deberán ir en ingles, especificando el lugar de origen y las características del producto.

42 (GERENCIA DE EXPORTACIONES, Jorge Alberto Velásquez, 1991, pagina 54)

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DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE43 Hacia Estado Unidos existen desde Colombia diferentes formas de transportar mercancía; sin embargo el transporte terrestre resulta muy costoso, inseguro y con un periodo de transito muy extenso, lo que la hace una alternativa no viable. Por estas razones a continuación solo se explicarán el transporte aéreo y marítimo. Transporte Aéreo Los principales aeropuertos de Estados Unidos son: el aeropuerto de Atlanta, el aeropuerto de Memphis, el aeropuerto de Miami y los aeropuertos ubicados en la ciudad de New York. El aeropuerto de Miami es el mas usado por los vuelos de pasajeros y los de carga provenientes de Colombia. Por su parte la ciudad de New York cuenta con dos terminales aéreos, el aeropuerto John F. Kennedy y Newark, pero estos en su mayoría solo concentran vuelos de pasajeros procedentes de Colombia. Transporte Marítimo Estados Unidos cuenta con una importante infraestructura portuaria, que puede ser aprovechada por los comerciantes colombianos. Los puertos mas importantes de destino de los buques desde Colombia son: el puerto Jacksonville, el puerto de Miami (puerto de las Américas), el puerto de New York, Houston y el de Los Ángeles. El primero es netamente comercial, recibe alrededor de 18 millones de toneladas por año y se encuentra unido a tres líneas ferroviarias y tres carreteras interestatales. El de Miami es un gran centro de distribución marítima para América Latina, también cuenta con acceso a líneas ferroviarias que conectan a todo el territorio estaudinense. El ubicado en la ciudad de New York recibe alrededor de 137 millones de toneladas anuales, además de contar con las importantes redes que facilitan el ingreso de las mercancías al interior del país. Los puertos de Houston y Los Ángeles son también importantes puertas de entrada al mercado norteamericano. 43 Tomado de Intelexport. Recuperado el 19 de Octubre de 2003 en http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicación/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin

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2. ANÁLISIS ESPAÑA AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL Ubicación Geográfica

España se encuentra ubicada en el sur occidente de Europa, sus fronteras son al norte el mar Cantábrico, Francia y Andorra, al este con el mar mediterráneo y al sur el océano atlántico y al oeste con Portugal. Tiene un total de 505.990 Km2.

6.2.2.1.1 Organización Política El tipo de gobierno es una Monarquía Parlamentaria que se estableció desde 1978 con la constitución creada

después del gobierno de Francisco Franco. El poder ejecutivo es encabezado por el presidente del gobierno, elegido por el congreso de diputados después de ser presentado por el Monarca; junto al presidente existe un consejo de ministros y un consejo de estado. El poder legislativo lo constituye un parlamento bicameral conformado por un senado con 259 asientos y un congreso de diputados con 350 representantes, en su mayoría elegidos por voto popular por un periodo de cuatro años. Los partidos políticos con mayor influencia son el Partido Socialista Obrero Español y el Partido Popular del cual hace parte el actual presidente de Gobierno José María Aznar. El poder Judicial es dirigido por el consejo general del poder judicial, los tribunales más importantes son el tribunal supremo de justicia con sede en Madrid y el tribunal constitucional. España se encuentra dividido en 19 comunidades autónomas, las cuales pueden nombrar a un presidente entre sus miembros. De este número de comunidades tres fueron definidas como nacionalidades históricas (Cataluña, País Vasco y Galicia).

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Características Sociales44 La población estimada para julio del 2003 es de 40.217.413 de los cuales el 14. 4% corresponden a la población menor de 14 años, el 68% entre 15 y 64 años y el porcentaje restante el 17.6% son mayores de 65 años, por lo que la edad promedio es de 38.7 años con lo que se muestra que la población española es mayoritariamente adulta. Idioma45 La lengua oficial es el Español hablado por un 74% de la población, seguido por el catalán con 17%, el gallego y el vasco con porcentajes menores. Religión La religión católica ha sido desde hace muchos años la religión que más practican los habitantes españoles, cerca del 94% de la población es católica y tan solo un 6% ejerce otro tipo de creencia. Economía46 Antes de mediados del siglo pasado España, se constituía en una economía netamente agrícola, pero gracias al crecimiento industrial y a las diferentes políticas implementadas por los gobiernos desde 1970, la economía se transformo hacia la industrialización. Hoy en día la participación de los diferentes sectores en el PIB es de: Servicios 65%, Industria 31% y agricultura 4%. Desde enero de 2002 su moneda es el EURO; moneda común para la mayoría de los miembros de la unión europea. Su PIB para el año 2002 fue de USD 828 billones, con un PIB per capita de USD 20.700. Actualmente se encuentra un gobierno de centro derecha que ha realizado reformas en busca de una mayor liberalización, privatización y desregulación de la economía entre otros. El desempleo ha disminuido y para el año 2002 alcanzo una tasa del 11.3%, para el mismo año la inflación fue del 3%. Para el año 2002 su balanza fue deficitaria, puesto que sus exportaciones se calcularon en USD 122.2 billones FOB y las importaciones ascendieron a 156.6

44 Tomado de CIA.com. Recuperado el 16 de Octubre de 2003 en http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/sp.html 45 Ibid 46 Ibid

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billones FOB. Los principales países importadores son la unión europea con 63.9% , OPEC 7.3%, Estados Unidos 4.6%, Japón 2.5% y América Latina 4.2% (2000). PREFERENCIAS ARANCELARIAS47 España mantiene distintos acuerdos comerciales con todas sus excolonias, con los que busca ayudar a solucionar problemas sociales como los del narcotráfico en los países beneficiarios de los mismos. El principal acuerdo que mantiene Colombia con este país es:

Sistema Generalizado de Preferencias Andino ( SGP – Andino)

Acuerdo por medio del cual no solo España sino los países de la Unión Europea (UE) exoneran algunos productos provenientes de Colombia y países de la CAN y Centroamérica, del pago de aranceles. Cerca del 90% de las exportaciones de los países beneficiarios reciben el tratamiento preferencial antes mencionado; el objetivo principal es el de incentivar la erradicación de cultivos ilícitos en los diferentes países. El SGP entró en vigor en 1991 y en 1994 fue renegociado para un periodo de 10 años, con vigencia hasta Diciembre del 2004.

El tratamiento normal que recibe cualquier producto al ingresar al mercado español, contempla el pago del arancel externo común europeo, que varia entre un 1 a 15%, según sea el tipo de mercancía. Los productos deben ir etiquetados y al momento de decidir el tipo de transporte por medio del cual la mercancía arribará a España, es importante analizar la normatividad existente sobre el tipo de contenedores y forma de empaque que permite el ingreso de productos a la UE. Los productos deben cumplir con estándares de calidad europeos, dentro de estos están: La “Conformité Européenne” por medio de la cual se demuestra que el producto cumple con los estándares de seguridad, salud, medio ambiente y protección al consumidor; La HACCP para seguridad en el tema de alimentos procesados y la ISO9000 entre otras. 47 Tomado de Intelexport. Recuperado el 20 de Octubre de 2003 en http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicación/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin

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DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE48 Dadas la distancia existente entre España y Colombia, los dos medios de transportes adecuados para el ingreso al mercado Español, son el transporte marítimo y el medio aéreo. Transporte Aéreo El principal aeropuerto Español es el de Madrid, situado a solo 13 Km al noroeste de la ciudad, recibe diariamente vuelos nacionales e internacionales. Cuenta con infraestructura adecuada para la recepción de vuelos de carga, puesto que tiene cuartos de congelación, cuartos para valores y para animales, entre otros; desde este aeropuerto es posible enviar la carga para el resto del país por vía terrestre o aérea. El aeropuerto ubicado en Barcelona, es el segundo en importancia, además de recibir vuelos tanto a escala nacional como internacional, también sirve como punto de conexión de otros vuelos hacia el resto de Europa. Cuenta con las mismas calidades de infraestructura del aeropuerto de Madrid, pero a diferencia de éste, el de Barcelona tiene acceso a la vía férrea del país. Transporte Marítimo Los principales puertos de acceso a España se encuentran ubicados hacia el mediterráneo, el puerto de Barcelona tiene una posición estratégica y sirve de puerto para transporte intermodal a nivel internacional. Dispone de una adecuada infraestructura para el manejo de carga, tiene zonas descubiertas y cubiertas según las necesidades de la mercancía transportada. Por otra parte cuenta con acceso a toda la red de carreteras y vías ferroviarias no solo de España sino de Europa, lo cual lo hace un importante puerto comercial en el país. Hacía el golfo de Vizcaya se encuentra el puerto Bilbao, el cual recibe carga proveniente de América, Norte de Europa, África y Oriente. Tiene las instalaciones necesarias para la carga y descarga de todo tipo de mercancía, y cuenta con conexiones hacia la red ferroviaria y vial de España. El puerto de Valencia, es el segundo puerto en importancia de España, recibe mercancía de todo tipo proveniente de diferente partes del mundo, y tiene acceso tanto a la vía férrea como a la vía vial española. 48 Tomado de Intelexport. Recuperado el 17 de Octubre de 2003 en http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicación/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin

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3. ANÁLISIS ECUADOR AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL Ubicación Geográfica

País situado en Sur América, que limita con Colombia por el norte, Perú por el sur-oriente y el océano pacifico por el occidente. Tiene una extensión territorial de 283.560 km2 sumando las islas galápagos. Organización Política49 Se gobierna bajo un régimen

republicano, unitario y democrático, regido por una constitución que tiene vigencia desde el año 1978 y reformada por última vez en 1995. El poder ejecutivo esta en manos de un presidente escogido por voto popular para un periodo de cuatro años, con opción de reelección no consecutiva, en la actualidad el presidente es Lucio Gutiérrez, quien es acompañado por un gabinete y por los gobernadores de las provincias escogidos por él. El poder legislativo es conformado por un congreso nacional unicameral, compuesto por 100 miembros, escogidos por voto popular por cada provincia para un periodo de cuatro años. Las últimas elecciones se llevaron a cabo el 20 de Octubre de 2002 teniendo vigencia el actual congreso hasta el 2006. La rama judicial es dirigida por la corte suprema. Actualmente ecuador cuenta con mas de diez partidos políticos entre los cuales sobresalen el partido social cristiano (PSC), el partido roldosista ecuatoriano (PRE) y el de izquierda democrático (ID); los cuales tienen el mayor número de sillas en el congreso. 49 Tomado de CIA.com. Recuperado el 21 de Octubre de 2003 en http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ec.html

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Características Sociales50 Para julio de 2003 se estimó una población de 13.710.234, de los cuales el 34.9% son personas menores de 14 años, el 60.6% se encuentran entre los 15 y 64 años y tan solo el 4.5% tiene una edad superior a los 65 años, por lo que la edad promedio es de 22 años, lo que permite afirmar que la población es relativamente joven. El 65% de la población es mestiza, proveniente de la mezcla de los blancos y lo indios americanos, el 25% son indios, el 7% españoles y otros y el 3% negros. Idioma El idioma oficial es el español y la mayoría de su población lo habla, sin embargo persisten las lenguas indígenas en especial el quechua o quichua. Religión La religión que más se profesa en la república ecuatoriana es la católica con un 95% de simpatizantes, el 1% es protestante y el restante 4% profesa otras religiones. Economía Ecuador tiene una economía netamente agrícola y grandes pozos petroleros, al depender de productos primarios en sus exportaciones las fluctuaciones en los precios internacionales afectan a la economía interna. En la década de los 60´s ecuador sufrió un proceso de industrialización mediante la aprobación de la ley de desarrollo industrial51. En 1999 después de la caída del mercado del petróleo, de la cesación de pagos de su deuda externa, y de los altos índices de inflación y devaluación, el gobierno se vio en la necesidad de realizar la dolarización de su economía para el año 2000. A partir de este momento el entonces presidente Gustavo Novoa realiza reformas económicas y se establece el acuerdo stand-by con el FMI. En febrero de 2003 sube al poder el actual presidente Lucio Gutiérrez quien ha buscado reducir el déficit fiscal y la deuda externa, buscando mayor cooperación por parte del FMI y el uso de los ingresos de la explotación petrolera para el pago de la deuda52.

50 Tomado de CIA.com. Recuperado el 21 de Octubre de 2003 en http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ec.html 51 Microsoft Corporation (2000). Ecuador. En Enciclopedia Microsoft Encarta 2000 52 Tomado de CIA.com. Recuperado el 21 de Octubre de 2003 en http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ec.html

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Para el año 2002 el PIB es de USD 41.7 billones, con un PIB per capita de USD 3100. Su tasa de inflación es del 12.5% para el mismo año y el desempleo ascendió al 7.7%. Sus importaciones para el año 2002 fueron de 6 billones de dólares provenientes principalmente de Estados Unidos y Colombia; seguidos por Japón, Venezuela, Chile y Brasil. Sus exportaciones fueron para el mismo año de estudio 4.9 billones de dólares, destinadas principalmente a Estados Unidos, Perú, Colombia, seguidos por Italia y Venezuela. Estas cifras permiten decir que Ecuador para el año 2002 tenia una balanza comercial negativa.53

PREFERENCIA ARANCELARIAS Ecuador ha desarrollado diferente acuerdos comerciales con los cuales busca mejorar su balanza comercial y lograr ingresar sus productos con beneficiosos arancelarios mejorando así la competitividad de los mismos. Dentro de estos acuerdos están el sistema generalizado de preferencias Andinas de los Estados Unidos, el sistema generalizado de preferencias de la Unión Europea, la ley de preferencias arancelarias andinas y de erradicación de Drogas (ATPDEA) entre otros. De estos acuerdos la Comunidad Andina de Naciones, resulta de gran importancia para Colombia, puesto que por medio de este los productos Colombianos reciben importante beneficios arancelarios.

COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES (CAN)

Tiene su origen en 1969 cuando se crea el grupo andino con el objetivo de crear un mercado común, a partir de ese entonces el acuerdo inicial ha sufrido diferentes modificaciones, hasta el protocolo de Trujillo de 1996 por medio del cual se constituye la comunidad andina compuesta por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela. Actualmente se tiene una zona de libre comercio, es decir que los productos de origen de los países miembros del acuerdo pueden ingresar a cada uno de los mismos con cero arancel. Razón por la cual esto beneficia de forma importante el comercio bilateral entre Colombia y cualquiera de sus miembros, en este caso con Ecuador.

El régimen normal de aranceles en este país, mantiene un arancel de importación que va desde un 5% al 20% del valor de la mercancía. El impuesto a las ventas es de 12%. 53 Ibid

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Para el ingreso de productos como alimentos procesados, cosméticos, licores, fertilizantes, ampollas etc, se debe recibir autorización previa por parte del gobierno Ecuatoriano. El producto que ingresa al mercado de Ecuador, debe estar etiquetado en Español, e incluir el nombre de la compañía y los datos necesarios para conocer el origen de la mercancía y quien lo produce. DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE54 Gracias a la cercanía geográfica con Ecuador, la oferta de transporte es variada y amplia, se cuenta con disponibilidad de transporte aérea, marítima y terrestre. Transporte terrestre Por esta vía se puede transportar todo tipo de mercancía; bajo la decisión 399 de la Comunidad Andina de Naciones vehículos colombianos con previo aviso, podrán ingresar con carga de exportación a Ecuador, sin embargo debido a la situación de seguridad de la frontera el trasbordo se ha vuelto muy frecuente. Para ingresar la mercancía hasta el interior de éste país, se necesita hacer uso de empresas que cuenten con certificado de idoneidad y permiso de prestación de servicios de Ecuador. Transporte Marítimo El puerto de Guayaquil esta localizado en la costa occidental, es el más grande puerto comercial y de servicio de Ecuador. Cuenta con una adecuada infraestructura para la recepción de carga de diferente tipo desde general hasta granos, para refrigerar, suelta o en contenedores. También se encuentra el puerto de Manta, que se convierte en acceso directo a puertos de Sudamérica, Norte y centro América y la costa asiática etc. Lo que lo convierte en un puerto de transferencia de carga internacional, no solo por su posición estratégica, sino por que cuenta con la infraestructura para recibir buques de gran calado, que hacen más económico el uso del transporte marítimo. Por último se encuentra el puerto de Esmeraldas, usado en su mayoría por el transporte entre Colombia y Ecuador, además de ser utilizado para carga bananera. Tiene excelente infraestructura para recibir carga, y vías de acceso pavimentadas que permiten una buena conexión con el interior del país.

54 Tomado de Intelexport. Recuperado el 22 de Octubre de 2003 en http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicación/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin

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Transporte Aéreo El aeropuerto Mariscal Sucre junto al aeropuerto Simón Bolívar son lo principales puntos de acceso aéreo de mercancía proveniente de Colombia, el primero de los terminales mencionados, cuenta con vuelos diarios de carga y de pasajeros. Además tiene las instalaciones adecuadas para el manejo de carga normal y perecedera. El Simón Bolívar fue ampliado y restaurado en el primer trimestre del presente año, con el objetivo de brindar un mejor servicio tanto para pasajero nacionales e internaciones, como para vuelos de carga. El aeropuerto tiene las instalaciones necesarias para bodegaje de mercancía, pero aún no tiene servicio para recibir animales vivos.

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ANEXO No 355

Los INCOTERMS fueron creados por la cámara de comercio internacional con el objetivo de establecer reglas claras y evitar las diferentes interpretaciones y los problemas entre las diferentes leyes nacionales, facilitando las negociaciones en el comercio internacional. Los INCOTERMS se dividen en grupos según la responsabilidad que tenga en la exportación el exportador y el importador. En el grupo E se encuentran los términos en los cuales hay un mínimo de obligaciones para el vendedor, el comprador es el encargado de responsabilizarse por el pago de seguros y fletes y los riesgo de llevar la mercancía hasta el destino final. El grupo F se refiere a que el vendedor termina su obligación al momento en el que entrega al comprador la mercancía en el sitio convenido. En el grupo C el vendedor debe asumir el flete, los tramites aduaneros, y el costo de transporte y seguro, dependiendo del INCOTERM escogido perteneciente a este grupo. El grupo D es el que le entrega mayor responsabilidad al vendedor quien debe asumir los costos y riesgos del transporte de la mercancía hasta el puerto del comprador. GRUPO E EXW (Ex works): El vendedor pone a disposición del comprador la mercancía en su

propio establecimiento. FCA (Free Carrier): EL vendedor pone a disposición del comprador la mercancía en el punto en que hayan convenido. FAS (Free Alongside Ship): El vendedor traspasa las obligaciones al comprador al entregar la mercancía en el puerto de embarque convenido. GRUPO F FOB (Free on Board): Las obligaciones del vendedor culminan al momento de ingresar la mercancía al buque. CFR (Cost and Freight): EL vendedor paga los gastos y el flete para llevar la mercancía al puerto de destino convenido y realiza los trámites aduaneros CIF (Cost, Insurance and Freight): Cumple las mismas condiciones del INCOTERM anterior y adicional el vendedor paga el costo del seguro. CPT (Carriage Paid To): EL vendedor asume los costos hasta cuando queda la mercancía en poder del transportista del país de destino.

GRUPO C

CIP (Carriage and Insurance Paid To): El vendedor tendrá que pagar el transporte y el seguro hasta cuando entrega la mercancía en el destino convenido. DAF (Delivery at Frontier): El vendedor es responsable de la mercancía hasta cuando la deja en el lugar y punto señalado en la frontera pero antes de los limites de aduana del otro país.

GRUPO D

DES (Delivery Ex Ship): El vendedor entrega la mercancía al comprador en el puerto de destino, pero los gastos de descarga del buque corren por parte del comprador.

55 VELASQUEZ, Jorge Alberto “ GERENCIA DE EXPORTACIONES” Bogotá 1991, pag 337

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DEQ (Delivered Ex Quay): Se entrega la mercancía en el muelle del puerto convenido, el vendedor paga los derechos de aduana DDU (Delivered Duty Unpaid): EL vendedor pone a disposición la mercancía en el lugar convenido dentro del país de importación, asumiendo los gastos relacionados con impuesto, derechos y cargas oficiales a la importación.

DDP (Delivered Duty Paid): EL termino con máximas obligaciones para el vendedor, puesto que debe entregar la mercancía en le lugar del comprador asumiendo todos los derechos e impuestos de la importación.

Para transporte marítimo se negocia bajo los términos FAS, FOB, CFR, CIF, DES y DEQ. Para el transporte multimodal o aéreo se utilizan el EXW, FCA, CPT y CIP, los términos DDU y DDP se aplican para todos los casos.

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BIBLIOGRAFIA

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