Javier J. O. Silva Profesor Asociado rea Acadmica Direccin Comercial

Es Profesor full-time de Direccin de Empresas en el IAE Business School de la Universidad Austral desde 1998, donde dicta clases de Marketing en programas ejecutivos (PAD y PDD); de posgrado (MBA y EMBA), programas a medida para empresas y programas cortos con especialidad en retail, relaciones fabricante-canal, desarrollo de marcas, KAM, estrategia y planeamiento comercial, gestin de servicios, marketing industrial, innovacin y estrategia de compras. Es Doctor Candidate por Henley Business School, Mster en Direccin de Empresas por el IAE, e ingeniero naval por el ITBA. Ha tomado varios cursos de especializacin en distintas reas de management en Harvard Business School e INSEAD, entre otras escuelas de negocios. Sus campos de investigacin abarcan temas de Marketing de Relaciones, de Servicios e Industrial. Ha participado y presentado trabajos en varias conferencias acadmicas: Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP), American Marketing Association (AMA) y North American Case Research Association (NACRA). Ha desarrollado una gran cantidad de material acadmico, entre los que podemos citar "San Antonio: Assessing the Key Account Management System con el que gan el premio al mejor caso en la 2012 EEMCS (Emerald Emerging Markets Case Studies) International Case Competition; Petrobrs, su primer hijo, con el que gan el Curtis E. Tate Award al mejor caso publicado en 2007 en el Case Research Journal y, Natura, Hearth Attack Grill, y Molinos Chacabuco con los que gan el Ruth Greene Memorial Award en NACRA 2014, 2013 y 2005 respectivamente, al mejor caso escrito fuera de EE.UU. Escribi varias notas de aprendizaje utilizadas en los programas ejecutivos del IAE y otras escuelas de negocios, as como artculos de marketing en diarios y revistas. Es miembro del Editorial Advisory Board de Emerald Emerging Markets Case Studies (EEMCS). Adems ha actuado como revisor acadmico para el Case Research Journal y, para varias conferencias de NACRA, ICRM, e IMP. Desde 2012 es Marketing Track Chair de las conferencias de NACRA y desde 2010 se desempea tambin como director del Centro Innovacin en Compras y Marketing Inter-organizacional (CICMIL, ex Centro de Investigacin de Reputacin y Relaciones) del IAE. Desde 1999 es profesor visitante de otras escuelas de negocios: INALDE - Colombia, IDE - Ecuador, PAD - Per, IEEM -Uruguay, y ESE Chile, as como desde 2010 en el IESE Espaa y AESE - Portugal,

Curriculum Vitae

Combina su actividad acadmica con la consultora, habiendo colaborado con empresas de distintos sectores: comunicaciones, alimenticias, retail, seguros, automotriz, cosmticos, energa y petrleo, vitivincola, farmacutica, agrcola, minero, IT, y gobierno, tanto en empresas locales como en multinacionales. Por ejemplo: Avon, Coca-Cola, Pepsi-Co, Siemens, YPF, Volkswagen, Sevel (Peugeot-Fiat), 3M, Siderar, Oracle, Syngenta, Bodegas Lpez y Cabrales. Se especializa en consultora de management y procesos sobre problemas de marketing, ventas, compras y en la implementacin de planes comerciales. Se desempeo como director del rea acadmica de Direccin Comercial del IAE en 2010-2013. Cumple las funciones de Director de varios programas como el Programa de Alta Direccin (PAD) Regional, de gerencia funcional (PDD Regional) y otros a medida. Esto lo ha llevado a trabajar en capacitacin muy estrechamente con Siemens, Repsol YPF, Molinos, Oracle, Telefnica, Merck, Unilever, Arcor, Coca Cola, Pepsi Co, y Novartis, entre otras. Fue consultor en Roland Berger & Partners. Como tal, sum experiencia en diferentes industrias: automotriz, consumo masivo, electrodomsticos, construccin y gobierno. Obtuvo experiencia en diferentes tipos de proyectos: logstica, reingeniera, reestructuracin organizacional, optimizacin de procesos, implementacin de sistemas de calidad y de mantenimiento, procesos de outsourcing, marketing internacional, entre otros; y pases: Argentina, Brasil y Per. Anteriormente, fue Gerente Comercial en una compaa de servicios de comunicaciones y fue Gerente Tcnico en una empresa pesquera. Es miembro de la Asociacin Argentina de Marketing (AAM), American Marketing Association (AMA), North American Case Research Association (NACRA), e Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP). Est casado, tiene 3 hijos y reside en Buenos Aires. Premios Acadmicos Molino Chacabuco: Pet Food Javier Silva, Belen Lopez Aleman y Santiago Gallino Ganador del NACRAs 2005 Ruth Greene Memorial Award al mejor caso escrito fuera de los E.E.U.U..

Petrobras: its first child Javier Silva, Fernando Zerboni y Andres Chethman Ganador del 2007 Curtis E. Tate Award al mejor caso publicado por el CRJ.

Tarjeta Naranja A Story with an Orange Spirit Javier Silva, Fernando Zerboni y Maricruz Prado Ganador del NACRAs 2010 Case Research Grant.

San Antonio: Assessing the Key Account Management System - Silva, Javier; Zerboni, Fernando; Prado, Maricruz y Moscardi, Natalia Ganador del 2012 EEMCS International Case Competition al mejor caso de todos los presentados en la competencia.

Hearth Attack Grill A and B Calatrava, Gustavo y Silva, Javier- Ganador de NACRAs 2013 Ruth Greene Memorial Award al mejor caso escrito fuera de los E.E.U.U..

Natura: Triple Bottom Line and Brand Development Silva, Javier; Osuna, Ignacio y Casenave, Teresa - Ganador de NACRAs 2014 Ruth Greene Memorial Award al mejor caso escrito fuera de los E.E.U.U..

Publicaciones con Referato: Petrobras: its first child Javier Silva, Fernando Zerboni y Andres Chethman - Case Research Journal (2007)

Trome News for the Base of the Pyramid Guillermo Dandrea, Javier Silva y Maricruz Prado - Case Research Journal (2009)

Product Innovation at Aguas Danone - Javier Silva, Fernando Zerboni, Andres Chethman y Dolores Alonso - Case Research Journal (2012)

Pricing Strategy at Officenet Staples Andres Terech, Javier Silva y Maria Barale - Case Research Journal (2012)

San Antonio: Assessing the Key Account Management System - Silva, Javier; Zerboni, Fernando; Prado, Maricruz y Moscardi, Natalia - Emeralds Emerging Markets Case Studies EEMCS- (2012)

Lubrax by Petrobras - Silva, Javier; Zerboni, Fernando y Prado, Maricruz - Emeralds Emerging Markets Case Studies EEMCS- (2012)

Artesanas de Colombia Guillermo DAndrea, Javier Silva, Emmanuel Raufflet & Maricruz Prado - Case Research Journal (2014)

Conference papers and cases: Renessen: Whats about MAV? - Javier Silva & Belen Lopez Aleman - NACRA Annual Meeting, Sedona (2004)

Molino Chacabuco: Pet Food Javier Silva, Belen Lopez Aleman & Santiago Gallino - NACRA Annual Meeting, Cape Cod (2005)

Petrobras: Its First Child Javier Silva, Fernando Zerboni & Andres Chehtman - NACRA Annual Meeting, San Diego (2006)

The Buyers Perspective of Different Marketing Practices Javier Silva & Roger Palmer - 22nd IMP Conference, Milan (2006)

Understanding contemporary organisational buyer value perception: Development of a classification scheme - Silva, J. & Palmer, R.- AMA Relationship Marketing SIG ICRM Conference (2007).

San Antonio - Pride: Key Account Management Javier Silva, Fernando Zerboni, Maricruz Prado & Natalia Moscardi - NACRA Annual Meeting, Keystone (2007)

Aguas Danone de Argentina Fernando Zerboni, Javier Silva & Andres Chehtman - NACRA Annual Meeting, New England (2008)

Artesanas de Colombia: Designing at the Base of the Pyramid Guillermo Dandrea, Javier Silva & Maricruz Prado - NACRA Annual Meeting, New England (2008)

Trome News for the Base of the Pyramid - Guillermo Dandrea, Javier Silva & Maricruz Prado - NACRA Annual Meeting, New England (2008)

3M: Specific Market Development (A)- Javier J. O. Silva, Martn Zemborain, Fernando Zerboni & Maricruz Prado - NACRA Annual Meeting, Chaminade (2009)

3M: Specific Market Development (B)- Javier J. O. Silva, Martn Zemborain, Fernando Zerboni & Maricruz Prado - NACRA Annual Meeting, Chaminade (2009)

Pricing at Officenet Staples Andres Terech, Javier Silva & Maria Barale NACRA Annual Meeting, Chaminade (2009)

Lubrax by Petrobras Javier Silva, Fernando Zerboni & Maricruz Prado NACRA Annual Meeting, Gatlimburg (2010)

Tia Maruca: Gestionando en Tiempos de Crisis - Pablo Alegre, Javier J. O. Silva, & Maria Barale - NACRA Annual Meeting, Gatlimburg (2010)

Mapear Project A community-based effort to map Argentina Fernando Zerboni, Javier Silva & Micaela Oneto - NACRA Annual Meeting, Gatlimburg (2010)

Relationship Hierarchies and Behavioural Effects: Understanding Key Relationship Variables in Interaction Javier Silva, Marc Day & Roger Palmer - 26th IMP Conference, Budapest (2010)

Next Generation Case Studies: How to leverage technology to an improved student experience - Joan Ramon Mallart, Javier Silva, Fernando Zerboni & Maricruz Prado NACRA Annual Meeting, San Antonio (2011)

Tarjeta Naranja A Story with an Orange Spirit (A) Javier Silva, Fernando Zerboni & Maricruz Prado NACRA Annual Meeting, San Antonio (2011)

Tarjeta Naranja A Story with an Orange Spirit (B) Javier Silva, Fernando Zerboni & Maricruz Prado NACRA Annual Meeting, San Antonio (2011)

Ta Maruca: Rethinking go-to-market strategies Javier Silva, Gustavo Calatrava & Maria Barale NACRA Annual Meeting, San Antonio (2011)

Desarrollo de casos atractivos Javier Silva - VII Congreso ALAC, Universidad de Chile, Santiago de Chile (2012).

Tendencias en Latinoamrica del mtodo centrado en el participante Javier Silva - VII Congreso ALAC, Universidad de Chile, Santiago de Chile (2012).

Taller sobre escritura de casos Javier Silva - VII Congreso ALAC, Universidad de Chile, Santiago de Chile (2012).

Hearth Attack Grill A and B Gustavo Calatrava & Javier Silva NACRA Annual Meeting, Victoria, Canada (2013)

Natura: Triple Bottom Line and Brand Development Silva, Javier; Osuna, Ignacio y Casenave, Teresa NACRA Annual Meeting, Houston, Texas (2014)

Revisor ad hoc de trabajos academicos: 2006 - Journal of Marketing un paper 2007 - Journal of Consumer un paper 2008 - ICRM 2008 conference dos papers 2009 - IMP (Industrial Marketing and Purshasing Group) 2009 conference- un paper 2009 - NACRA (North American Case Research Association) 2009 Conference dos casos 2010 - Case Research Journal un caso 2010 - NACRA (North American Case Research Association) 2010 Conference un caso 2011 - Case Research Journal un caso 2011 - NACRA (North American Case Research Association) 2011 Conference un caso 2011 - Emerald Emerging Markets Case Studies - AABS (African Association of Business Schools) Mentor para escritura de casos 2011 - AMA (America Marketing Association) - Marketing Theory Track for 2012 AMA Winter Conference un paper 2011 - Emerald Emerging Markets Case Studies un caso 2012 - NACRA (North American Case Research Association) 2012 Conference un caso 2013 - Case Research Journal un caso 2013 - NACRA (North American Case Research Association) 2013 Conference dos casos