customer care bg - Уговаряне на срещи (appointment setting webinar)
DESCRIPTION
Колко ефективни срещи правят Вашите търговци с нови клиенти всяка седмица? Разполагате ли с наличния ресурс, за да захраните търговците cи с необходимия брой срещи, за да бъдат те успешни? Тези и други теми разисквахме на безплатния уебинар от серия такива на тема "Как успешно да организираме срещи по телефон с потенциалните си клиенти". Прикачваме презентацията тук. Научете повече за нас на нашия уеб сайт: http://customercarebg.com/TRANSCRIPT
Как успешно да организираме
срещи по телефона с
потенциалните си клиенти?
Ivan Arnaudov
CEO at Sales Strategy Consulting Ltd
Katya Velikova
Managing Partner at Customer Care BG Ltd
Модератори
Кои сме ние? • Customer Care BG стартира през 2007 като 100% български многоезичен виртуален
контактен център • 150 служители • SAP инфраструктура • Фокус:
• ИТ • Телекомуникации • Онлайн търговия • Финанси • Туризъм • Игри
• Специализация: • Обслужване на клиенти • Технически съпорт • Бек офис • Телемаркетинг • Продажби по телефон
Кои проблеми и
предизвикателства
на моите клиенти
съм готов да реша?
Кои са моите клиенти?
Какво мислят твоите клиенти?
Ти не ме познаваш.
Ти не познаваш компанията ми.
Ти не познаваш бизнеса ми.
Ти не познаваш нуждите и изискванията ми.
Ти незнаеш къде аз пазарувам.
Ти не познаваш моя процес на закупуване.
Сега – какво беше? Искаш да ми продадеш нещо?
Защо да купя от теб, а не от конкуренцията?
ИНФОРМАЦИЯ
Днес в корпоративните продажби се налага да се
осъществят между 8 – 12 опита за контакт, за да
бъде осъществена реална комуникация с Човека
вземаш решение за закупуване.
OMG! I MUST
CHANGE NOW OR ELSE!!
11
Демографски профил
• Кои са те?
Индустрия
Брой служители
Организационна структура
Брой, големина и местоположение на офисите
Специални изисквания
Години в бизнеса
Психографически профил
• Защо купуват, как мислят?
Пазарно ориентирани
Иновативни
Консервативни
Либерални
Структуриран търговски процес
Бързо растящи
Стартиращи
Твоят идеален клиент
Пример Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3 Клиент 4 Клиент 5
Индустрия ИТ Телекомуникации Финанси Туризъм Онлайн търговия
Продава на … Фирми (B2B) Частни лица (B2C)
Брой служители 1 2-5 6-10 11-25 25-100
Локация Северна Америка Южна Америка Европа Азия Африка
Години в бизнеса < 1 2-5 6-10 11-20 21+
Позиция Маркетинг ИТ Управител Президент Търговец
Уникална добавена стойност
Кои проблеми на проспекта ще бъдат решени?
Кое прави моя бизнес и моята компания уникални?
Коя е моята уникална история – продукт, услуга компетенция?
Как ще помогнете на проспектите си?
Преобразуване на клиента
BANT квалификация на клиента
18
Чуй
Клиента!
План за действие
Изградете профил на ЧОВЕКА, който
взима решение за закупуване
Създайте пътна карта на клиента
8 от 10 телефонни разговора, които ние наблюдаваме нямат
пълен план за развитието и целта на
обаждането.
В повечето случай търговците смятат, че
нямат нужда от тях.
Успешен разговор
Търговците говорят много, но не ангажират аудиторията, която губи интерес след 2 – та минута.
Най-добрите търговци задават правилните въпроси. Средностатистическите търговци говорят за продукти и избягват дискусията.
Причини клиентът да не желае среща с Вас
• Неясна причина за обаждането
• Липса на добавена стойност от
бъдещата среща
• Нетаргетирано маркетингово послание
• Разговор с човек, които НЕ взема решения
Успешна среща – очакване и реалност
• Кой и колко е подготвен за срещата?
• Кои са критериите за успешна среща?
• Какво да очаквате от организираната среща?
• Какво продавам на самата среща?
• Кои са задължителните стъпки след срещата?
THANK YOU!
Contact us to hear the rest of the story...
Katya Velikova
Managing Partner Customer Care BG Ltd.
T: +359 2 492 1000 M: +359 878 101 762
www.customercarebg.com
Въпроси