Ruxandra PETROVICI

CURS LB. FRANCEZAAnul II, sem. 2

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CONSOMMATION

Mots clé:

Consommer vb. = a consumaConsommation n.f. = consumConsommateur n.m. = consumator

Consommer c’est utiliser des biens ou des services dans le but de satisfaire un ou des besoins. Alors consommer c’est manger, se loger, se vêtir, se chauffer, se soigner, suivre des cours à l’école, aller au cinéma, au théâtre chez le coiffeur, faire du sport, voyager.

Les consommateurs peuvent être, soit les ménages soit les entreprises. Pour pouvoir être consommateur, il faut avoir quoi consommer (les produits) et aussi avoir les moyens pour se procurer les produits dont on a besoin.

On peut consommer:des biens (matériels): – biens durables: automobile

– biens non-durables: pain, fruitsdes services (immatériels):  - blanchisseur, teinturier, médecin,

- compagnies d’assurance, banque des services et des biens gratuits: enseignement, entretien des rues des services et des biens acquis sur le marché

Les produits sont les résultats de la production d’une entreprise. Ils seront généralement vendus à un grossiste qui les stocke et puis ils arriveront aux clients par l’intermédiaire d’un détaillant. Un grand rôle est aussi joué par le marketing: la promotion et bien sûr le prix qui influencent vivement la consommation.

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La consommation :1. On va distinguer la consommation finale, la consommation intermédiaire et la consommation de capital fixe (ou amortissement).

La consommation est définie comme l’usage d’un bien pour satisfaire un besoin.La consommation finale est l’usage d’un bien (ou valeur des biens) destiné à satisfaire

directement les besoins.La consommation intermédiaire est l’usage des biens utilisés par l’entreprise pour

produire et qui disparaissent, sous leur forme initiale, au cours de l’activité de production. Ces biens (matières premières énergie, produits semi-finis) sont incorporés aux produits fabriqués par l’entreprise.

La consommation de capital fixe est définie comme l’utilisation de biens durables au cours du processus de production (généralement évaluée par le montant des amortissements).

2. On fait aussi la différence entre la consommation marchande et la consommation non-marchande (vandabilă) ou hors du marché (nevandabilă).

La consommation marchande est la consommation de produits (biens ou services) offerts par les entreprises sur le marché moyennant un prix couvrant leurs coûts de production et leurs assurant un profit suffisant. Elle dépend de la perspective du profit et du niveau des revenues des ménages. 

La consommation hors marché peut être :a. l’autoconsommation – consommation des légumes de son jardin– suivi des leçons des enfants par les parents– préparation des repas, ménage, lavage, repassage– utilisation du logement dont on est propriétaire

b. le troc– échange de services entre voisins– échanges entre écoliers, pensionnaires, prisonniers, soldats– échanges entre colons éloignés des centres urbains et de leurs réseaux bancaires

c. la consommation des services non-marchands c’est-à-dire la consommation de services fournis en dehors du marché par les administrations publiques ou par des associations (enseignement, consultation dans une centre de Protection Maternelle et Infantile, service de police, activité d’un centre culturel, entretien des routes, éclairage public)La consommation non marchande dépend des sources de financement: impôts, cotisations sociales.

3. Un bien ou un service peut être consommé par un seule personne – consommation individuelle (aliments, coupe de cheveux) ou par un grand nombre de personnes sans que la consommation diminue celle des autres – consommation collective (cours, programme de télévision, voyage en train, visite dans un musée).

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REVENUS

D’autre part, il faut avoir l’argent nécessaire pour acheter les produits dont on a besoin ou on a envie, c’est-à-dire avoir un revenu qui nous permette l’achat. La consommation dépend : du revenu présent (venitul actual), des revenus futurs (veniturile ulterioare), du revenu relatif (venitul relativ) et du niveau des prix (nivelul preţurilor).

Ainsi le niveau de consommation dépend du niveau de vie.On peut mesurer le niveau de vie par :1) Indicateurs quantitatifs: consommation alimentaire, équipement en biens durables.2) PIB (produit intérieur brut) = PIB / habitant (nombre d’habitants du pays)

Du point de vue de l’individu le niveau de vie est influencé par le revenu.

Le revenu primaire est le revenu lié à la participation à l’activité de production.- revenu du travail (le traitement, la solde, le salaire, le cachet, l’honoraire, la commission)- revenu de la propriété (le fermage, l’intérêt, le loyer, le dividende)- revenu mixte (bénéfice de l’entrepreneur individuel, l’honoraire)

Le revenu disponible est le revenu à la disposition de son titulaire après payement des prélèvements obligatoires et encaissement des revenus sociaux.

Le revenu social de transfert est le revenu obtenu sans contre-partie (allocations familiales protection sociale, services publiques) et attribué en fonction de critères sociales.

Du point de vue de la collectivité :- nulle société ne peut consommer plus qu’elle produit- elle peut s’endetter pour maintenir son niveau de vie- un pays peut prélever sur son patrimoine.

Le niveau de vie moyen dépend du niveau de production du pays et de la modalité de répartition. Pour avoir un revenu il faut travailler, entreprendre, investir.

Le nombre de demandeurs d’emplois est déterminé par la population totale (structure par âge), âge de retraite, durée des études, nature des études, qualification professionnelle.

L’offre d’emplois des entreprises dépend du progrès technique, de la durée du travail, du niveau des salaires, de la nature des postes de travail, du niveau de la demande que reçoivent les entreprises.

L’offre et la demande se confrontent sur le marché du travail. Les offres et aussi les demandes sont différenciées.

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Techniques de venteTechniques de vente

La vente est une opération par laquelle le vendeur s’engage à livrer une marchandise déterminée et l’acheteur à en prendre la livraison et à payer le prix fixé. L’ensemble des techniques utilisées par une entreprise pour vendre ses produits constitue les méthodes de vente.1) vente de contact– vente traditionnelle– vente sur stand– vente par représentant– vente à domicile – vente par téléphone2) vente visuelle– vente en libre service– vente en libre choix– vente en présélection– vente par distributeur automatique3) vente à distance– vente par correspondance– télé achat– commerce électronique.

Les métiers de la venteANTOINE RUIZ: je suis responsable d'un espace de vente dans un hypermarché de la région nantaise ; alors, j'assure la gestion et la mise en place des produits frais dans les rayons. Je dois vérifier que les produits sont disponibles en quantité suffisante, au bon endroit, au bon moment mais aussi avec le bon affichage des prix dans les rayons. Ben, en effet, si des produits sont en promotion, ils doivent être présentés dans des endroits très visibles et très accessibles, par exemple en tête de gondole. Mon salaire correspond à celui pratiqué dans la profession. J'ai un treizième mois et des avantages en nature.Responsabilités : - gestion et mise en place des produits frais dans les rayons- vérifier que les produits sont disponibles en quantité suffisante, au bon endroit (la locul potrivit), au bon moment (la momentul potrivit), avec le bon affichage (cu afişarea corespunzatoare a preţului)- vérifier que les produits sont accessibles, en tête de gondole (la marginea raftului)Avantages :- salaire- un treizième mois- avantages en nature

FRANÇOIS LEMARCHAND: Je travaille dans l'équipe commerciale de la société Trimex qui fabrique des photocopieurs. À partir de mon fichier clients, je prospecte la région Rhône-Alpes pour vendre la gamme de produits Trimex 28 en exclusivité. Je dois réaliser mes objectifs de vente et bien sûr essayer de les dépasser. Ma rémunération? Elle consiste en un fixe plus une

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prime sur objectifs. À cela, il faut ajouter des frais de vie et des indemnités kilométriques.Responsabilités:- fichier clients- prospecter la région Rhône-Alpes pour vendre la gamme de produits Trimex 28 en exclusivitéRémunération :- un fixe (salariu fix)- une prime sur objectifs- des frais de vie (diurna)- des indemnités kilométriques

RAPHAËL PRESSE: Je fais le même métier que mon ami François Lemarchand mais la différence est que je ne vends pas seulement les photocopieurs de la marque Trimex, mais je représente aussi les sociétés Cpress et Photonet. Et j'ai des commissions (comisioane) sur le chiffre d'affaires réalisé.Avantages : - des commissions (comisioane) sur le chiffre d'affaires réalisé

STÉPHANIE MIMET: Je travaille pour le groupe Cosmetical et je suis responsable de la gestion marketing de la crème de jour Cosméa de la gamme Orea. Mon travail consiste à analyser l'évolution du marché, faire évoluer techniquement ce produit et coordonner les campagnes de promotion et de communication. Mon salaire est tout à fait satisfaisant avec une prime d'intéressement. Responsabilités : - analyser l'évolution du marché- faire évoluer techniquement ce produit - coordonner les campagnes de promotion (campanii de promovare/ de publicitate) et de communicationAvantages :- salaire tout à fait satisfaisant - une prime d'intéressement (primă de cointeresare + procent din vînzări).

CHARLOTTE SCHULLER: Je supervise une équipe de dix vendeurs dans un magasin d'une zone commerciale. Je suis responsable de la vente de matériel d'électroménager dans la région Alsace pour une grande marque. J'ai un fixe correct plus un pourcentage sur les ventes réalisées (un procent din vînzari).Responsabilités :- superviser une équipe de dix vendeurs dans un magasin d'une zone commerciale- responsable de la vente de matériel d'électroménager dans la région Alsace pour une grande marqueAvantages :- un fixe (salariu fix)correct - un pourcentage sur les ventes réalisées (un procent din vînzari).

LAURENT GUSDORF: Je, je suis lié par contrat à un important groupe d'assurance (firmă de asigurări). Mon travail consiste à développer un portefeuille de clients. Pour avoir l'exclusivité de la région Bretagne, mon apport personnel a été de 30 % du montant des commissions (valoarea

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comisioanelor) qui s'élève (se ridică) annuellement à environ 75 000 euros.Responsabilités :- développer un portefeuille de clientsAvantages :- 30 % du montant des commissions (valoarea comisioanelor) qui s'élève (se ridică) annuellement à environ 75 000 euros

GILLES BUI: Je m'occupe du rayon tennis chez Sportis. J'accueille et conseille les clients dans leurs choix (alegeri, de produse) et je leur propose des produits adaptés (potrivite, răspunzînd nevoilor lor) à leurs besoins. C'est moi qui recrute et anime l'équipe de vente. Je suis aussi chargé de développer l'activité du rayon. Je suis en relation directe avec l'acheteur du groupe pour lui indiquer les tendances du marché. J'ai un salaire plus des stock-options.Responsabilités :- accueillir et conseiller les clients dans leurs choix (alegeri, de produse) - proposer aux clients des produits adaptés à leurs besoins (potrivite, răspunzînd nevoilor lor)- recruter et animer l'équipe de vente - développer l'activité du rayon- être en relation directe avec l'acheteur du groupe pour lui indiquer les tendances du marchéAvantages :- un salaire - des stock-options.

JULIEN PRAT: Je possède une grande surface spécialisée dans une zone commerciale et j'ai signé un contrat d'exclusivité de vente pour la région niçoise (de Nice) de tout le gros électroménager de la marque Bimler. Mes gains (cîştiguri-beneficii) proviennent des bénéfices réalisés sur les ventes.Responsabilités :- vendre des produits électroménagers de la marque BimlerAvantages :- des bénéfices réalisés sur les ventes

Exercices:Exercices:I.I. Remplacez les termes soulignés par: Remplacez les termes soulignés par: portefeuille – la gamme – prospecter – la marque – bienportefeuille – la gamme – prospecter – la marque – bien être être étiqueté – la publicité – en tête de gondole – commission

1. Chez Astra, je dois vérifier que les produits 1. Chez Astra, je dois vérifier que les produits sont présentés avec le bon affichage des prixsont présentés avec le bon affichage des prix    / / sontsont bien étiquetésbien étiquetés notamment notamment en bout de rayon/ en bout de rayon/ en tête de gondoleen tête de gondole .. 2. A partir mon 2. A partir mon fichier clients/fichier clients/ portefeuilleportefeuille , , je recherche de nouveaux marchésje recherche de nouveaux marchés//je prospecteje prospecte dans dans la région pour vendre la région pour vendre l’ensemblel’ensemble//la gammela gamme des produits Trimex en exclusivité. des produits Trimex en exclusivité.3. J’ai 3. J’ai des pourcentagesdes pourcentages//la commissionla commission sur le chiffre d’affaires réalisé. sur le chiffre d’affaires réalisé.4. Mon travail consiste à analyser l’évolution du marché et à coordonner les campagnes de4. Mon travail consiste à analyser l’évolution du marché et à coordonner les campagnes de promotion/ promotion/ publicitépublicité et de communication liées à ce produit. et de communication liées à ce produit.5. Je possède une grande surface spécialisée et j’ai signe un contrat d’exclusivité de vente pour la5. Je possède une grande surface spécialisée et j’ai signe un contrat d’exclusivité de vente pour la région niçoise de tout le gros électroménager de région niçoise de tout le gros électroménager de l’entreprisel’entreprise/ / la marquela marque Bimler. Bimler.

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II.II. Arguments de vente Arguments de vente- manière générale (l’infinitif)- manière générale (l’infinitif)- manière personnalisée (le subjonctif)- manière personnalisée (le subjonctif)1. Diviser les prix en unités plus petites.1. Diviser les prix en unités plus petites.- Il est essentiel de diviser les prix en unités plus petites.- Il est essentiel de diviser les prix en unités plus petites.- Il est essentiel que vous divisiez les prix en unités plus petites.- Il est essentiel que vous divisiez les prix en unités plus petites.2. Parler du gain (câştig) avant la dépense.2. Parler du gain (câştig) avant la dépense.- Il est essentiel de parler du gain avant la dépense.- Il est essentiel de parler du gain avant la dépense.- Il est essentiel que vous parliez du gain avant la dépense.- Il est essentiel que vous parliez du gain avant la dépense.3. Souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence.3. Souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence.- Il est essentiel de souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence.- Il est essentiel de souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence.- Il est essentiel que vous souligniez et que vous valorisiez les différences par rapport à la- Il est essentiel que vous souligniez et que vous valorisiez les différences par rapport à la concurrence.concurrence.4. Comparer le prix à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.4. Comparer le prix à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.- Il est essentiel de comparer le prix à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.- Il est essentiel de comparer le prix à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.- Il est essentiel que vous compariez le prix à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de- Il est essentiel que vous compariez le prix à celui d’un autre produit pour obtenir un effet de contraste.contraste.

Une campagne publicitaireCaroline Bertelier, chef de publicité à l'agence Publinet est en réunion avec Jean-Paul

Goarec, responsable marketing de la société Modone.Caroline Bertelier : Avant toute chose, parlons du budget fixé et de vos objectifs : nous

vous proposons une campagne publicitaire étalée sur six semaines pour le lancement de votre nouvelle gamme de crèmes glacées.

Jean-Paul Goarec : Eh bien, d'accord. Parlez-moi du plan média que vous proposez.

CB : Tout d'abord, nous avons prévu de commencer par trois semaines d'annonces diffusées sur les radios nationales et locales. Et comme notre cible est une clientèle plutôt grand public, nous avons pensé à une fréquence de diffusion de 15 spots par jour sur quatre radios au total. Il faut se concentrer sur les créneaux horaires de 6 h 30-9 h, 12 h-14 h, 19 h-21 h.

JPG : Effectivement, de cette manière nous obtiendrons une couverture d'audience maximale et l'impact des messages sera optimisé...

CB : Alors, ensuite, la deuxième semaine, nous mettrons des encarts dans la presse et procéderons à un envoi d'offre promotionnelle par publipostage, si vous êtes d'accord.

JPG : Bonne idée. On pourrait proposer un bon de réduction de 10 % sur un prochain achat. De plus, avec l'été, les retombées devraient être intéressantes.

CB : Pour continuer, à partir de la troisième semaine, une vaste campagne d'affichage dans tout le pays sera lancée, essentiellement à l'entrée et au centre des grandes villes. Notre médiaplanneur a déjà contacté les régies de publicité pour l'achat des espaces... et puis, la cinquième semaine, commenceront les animations avec des dégustations dans les hypermarchés.

JPG : Et quelle part de notre budget représente cette deuxième phase... ?CB : Près de 60 %... Enfin, nous avons aussi programmé, pendant les quatrième et

cinquième semaines et pendant les heures de grande écoute, la diffusion sur les chaînes de télévision d'un film publicitaire. Je vous propose d'étudier le scénario de la publicité.

JPG : Hum,... j'aimerais plutôt que l'on voie à nouveau le slogan et l'axe publicitaire.

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Pour obtenir un produit en tant que client il faut premièrement se renseigner pour trouver un fournisseur et puis lui passer commande. Passer une commande suppose alors trois étapes :1. Recherche du fournisseur2. Commande3. Accusé de réception de la commande

Si vous êtes satisfaits vous deviendrez clients, si non, vous ferez une réclamation (fiche de réclamation).Une fiche de réclamation téléphonique doit contenir:le nom du clientla date de la commandele numéro de la commandele motif de la réclamation (quantité non conforme, qualité non conforme, retard de livraison, erreur de livraison, article endommagé, erreur de facturation)l’article faisant l’objet de la réclamation (désignation, référence, quantité) les solutions proposées

Si vous êtes vous-mêmes les producteurs, c’est-à-dire les fournisseurs, il faut avoir en vue les documents de vente :– accusé de réception = confirmare de primire– avis d’expédition = aviz de expediere– bon de commande = bon de comandă– bon de livraison = document de livrare– bon de réception = document de recepţie a mărfii– bulletin de commande = listă de comandă– facture = factură– facture d’avoir = factură de recepţie

Toute opération de vente/achat doit être accompagnée par des documents. Alors une livraison est accompagnée par bon de livraison, une commande proprement dite par un bon, bulletin de commande, une facturation par une facture, une vente par un bon de garantie, un règlement par un chèque, une réception de commande par un accusé de réception.

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rabais = rabat ; escompte = scont ; remise = reducere ; ristourne = reducere, risturn1. – remise ; 2. – escompte ; 3. – ristourne ; 4. - rabais

NÉGOCIATIONS INTERCULTURELLES

Dans le contexte actuel de la mondialisation on peut avoir l’impression qu’il n’est pas nécessaire de „connaître” les gens provenant des autres cultures et civilisations parce que nous sommes semblables. Mais le fait que nous utilisons tous l’ordinateur, le courriel, le téléphone, le train, la voiture, l’avion, les mêmes produits cosmétiques et quelquefois la même langue ne signifie pas du tout que nous ne sommes plus liés aux valeurs de nos parents et de la région où nous sommes nés ou où nous avons vécu.

Le problème de l’incommunication intervient surtout au moment où nous voulons expliquer quelque chose à une personne provenant d’une culture différente, de la faire agir d’une manière appropriée dans un contexte différent et bien sur quand nous voulons obtenir quelque chose de cette personne.

Alors intervient la négociation. On négocie des contrats commerciaux, mais on négocie aussi la paix et l’amitié. En menant une négociation il faudrait prendre en considération ses aspects diplomatiques, commerciaux, politiques et ses connotations de pouvoir, compromis, arrangement, différence, manipulation pendant chaque étape.

Il y a plusieurs étapes de négociation  (Fréchet, 1997, p.161): la prise de contact, le questionnement, la reformulation, les propositions, la discussion, le bilan, la concrétisation et la décompression groupées en trois grandes catégories : 1) la consultation, 2) la confrontation et 3) la conciliation. La consultation suppose : a) la prise de contact, c’est-à-dire poser les cadres favorables à la négociation par des moyens verbaux (salut, phrase d’accroche, compliments) ou

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non verbaux (tenue vestimentaire, expression du visage, regard, poignée de main, gestes, distance), b) le questionnement de consultation qui suppose la découverte de l’autre, de ses besoins, de ses idées et c) la reformation qui suppose, pendant la phrase de questionnement de toujours s’assurer qu’on a bien compris ce qui a été dit. La confrontation se réalise par a) les propositions-confrontations et b) la discussion. Pendant l’étape des propositions-confrontations le négociateur essaie de convaincre, d’apporter des arguments logiques et des preuves et d’être en adéquation avec les attentes de l’autre. La discussion continue la phase précédente : tour à tour, les deux négociateurs ou groupes de négociateurs essaient d’expliquer leurs idées. Finalement, la conciliation suppose : a) le bilan, b) la concrétisation, c’est-à-dire formaliser un contrat opératoire pour les deux parties et c) la décompression.

Nous avons énuméré ici les phases de la négociation non pour suggérer leur suivi obligatoire mais surtout la réflexion. Dans la société actuelle il y a beaucoup de gens qui suivent de cours de perfectionnement, même trop, et qui s’efforcent à appliquer tout ce qu’ils ont appris sans réfléchir et sans tenant compte du contexte et des autres gens qu’ils ont devant eux.

Dans une négociation il faudrait aussi tenir compte des raisons et des moments des négociations. Il y a des gens qui acceptent la négociation après avoir tout perdu et il y en a d’autres qui veulent tout gagner. Il y a des gens qui viennent aux négociations pour „survivre” et il y en a qui viennent pour devenir riches et pour se montrer les plus forts. On parle d’ailleurs de la négociation gagnant-gagnant comme étant la meilleure des négociations. Il faut toujours „gagner”. Est-ce qu’on peut même penser à une négociation où on ne veut pas gagner, où on veut laisser l’autre gagner, ou tout simplement connaître les autres?

Ben Jelloun (1987) disait qu’on „a inculqué à l’homme le besoin de posséder : une maison, des parents, des enfants, des pierres, des titres de propriété, de l’argent, de l’or, des gens …” et que c’est peut-être le temps „d’apprendre à ne rien posséder.” Ses idées nous semblent venir à l’encontre de celles de Jacques Attali (1988) qui se posa les questions: „L’homme, qui n’a jamais été jusqu’ici que ce qu’il possède, cessera-t-il demain d’être à force d’avoir trop ? […] Peut-on espérer savoir au lieu de s’avoir ? ”

Alors, nous pensons que, pour bien mener des négociations, surtout des négociations interculturelles, il faudrait essayer de connaître les Autres, c’est-à-dire se développer une compétence interculturelle. Mme Cohen-Émerique (cité par Battaglini, Gravel, 1998) propose une triple démarche: un processus de décentration, une découverte du cadre de référence de l'autre, et une étape de négociation/médiation, la décentration faisant émerger ses propres cadres de référence et ses représentations de l’autre, différent culturellement de soi, la découverte du cadre de référence de l'autre établissant les cadres de référence et des représentations des individus, la négociation/médiation s’inscrivant dans une phase de résolution des conflits liés à des systèmes de valeurs en opposition. Alors, il faudrait toujours tenir compte que les négociateurs ont une identité nationale, une identité ethnique, une identité sociale, une identité familiale et une identité individuelle, chacun d’entre eux se trouvant, à chaque moment, à la recherche du cadre de référence de l’autre.

Il y a plusieurs types de négociateurs et de négociations. On pourrait distinguer trois types de négociateurs (Guedj, 2002) : 1) celui qui se trouve dans une « disposition » de concession large, 2) celui qui s’inscrit dans le rapport de force et qui veut gagner et 3) celui qui a choisi, pour gagner, de vaincre son adversaire. On pourrait aussi distinguer deux types de négociations (Guedj, 2002) : 1) la négociation coopérative et 2) la négociation compétitive et plusieurs techniques de négociations (Dupont, apud Guedj, 2002): la négociation «en salami» (point par point), le «donnant-donnant», la globalisation, la manipulation du temps, les techniques

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relationnelles et la «déstabilisation».Si les négociateurs veulent vraiment arriver à un consensus ils essaieront de s’informer

sur la culture, les coutumes, les attitudes des Autres. Ils pourraient utiliser les techniques de communication interpersonnelle, c’est-à-dire l’analyse transactionnelle, la PNL et la morphopsychologie.

L’Analyse transactionnelle considère que la personnalité humaine est structurée autour de trois grandes composantes, les trois états du moi: le Parent, l’Adulte et l’Enfant. Ainsi les transactions, c’est-à-dire les interactions peuvent être parallèles, cachées ou croisées. Le moyen le plus simple d’arriver à un consensus nous semble la transaction parallèle, Adulte-Adulte. Les deux négociateurs doivent s’assumer leur rôle et la responsabilité de leurs faits.

La programmation neurolinguistique définit 3 systèmes sensoriels privilégiés: le visuel (nous représentons la réalité à partir d’images), l’auditif (nous représentons la réalité à partir des sons) et le kinesthésique (nous représentons la réalité à partir des sensations tactiles, olfactives ou gustatives). Dans les négociations interculturelles il faudrait tenir compte du fait que l’Occident est surtout visuel et l’Orient surtout kinesthésique et d’ici tant de conflits que personne ne veut pas produire. Mais, pour se mettre d’accord, pour venir à l’encontre des autres on peut utiliser la synchronisation verbale (Josien, 2004, p. 129) par reformulation, synchronisation syntaxique et stylistique ou par l’utilisation des „prédicats” de l’autre et la synchronisation non verbale (Josien, 2004, p. 142), c’est-à-dire la synchronisation posturale, du ton, du rythme, des mouvements et de la respiration.

La morphopsychologie et applicable seulement quand on négocie avec des semblables, en tout cas, avec des gens de la même race parce que, pour les autres il toujours faut redéfinir les formes des visages, les gestes, les sourires...tout, et cela ne peut se réaliser qu’après une connaissance profonde de la culture de l’Autre. Nous revenons à ce que nous disions au début, la mondialisation ne change pas les corps, elle change seulement, les vêtements...

Alors, la négociation arrivera à une fin où tout le monde sera content ou, tout au moins, à la programmation d’une nouvelle rencontre seulement si les négociateurs cherchent, dès le début, “résoudre un problème et non gagner une bataille” (Bellenger, 1984).

Bibliographie : BELLENGER, Lionel, (1984) : La négociation, Paris, PUF FRÉCHET, Serge, (1997) : Communication interpersonnelle et négociation commerciale, Paris, Ellipses BATTAGLINI, Alex, GRAVEL, Sylvie, (1998) : L’approche interculturelle, Montréal, Dir. de la Santé Publique ATTALI, Jacques, (1998) : Au propre et au figuré. Une histoire de la propriété, Paris, Ed Fayard BEN JELLOUN, Tahar, (1987) : La nuit sacré, Paris, Ed. Seuil Guedj, Jean-Paul, (2002) : 50 Fiches de communication, Paris, Ed. Bréal JOSIEN, Maurice, (2004): Techniques de communication interpersonnelle, Paris, Ed. d’Organisation

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MONNAIEMONNAIE

La monnaie est un bien qui assure à la fois les fonctions d’intermédiaire dans les échanges, d’instrument de mesure des valeurs et de réserve de valeur.

Avant la création de la monnaie on utilisait le troc, c’est-à-dire l’échange des marchandises contre d’autres marchandises. Rarement un vendeur pouvait trouver un acheteur qui lui fournisse en échange exactement les biens dont il avait besoin. Alors il devait de nouveau vendre ce produit pour qu’à la fin il puisse obtenir les biens qui lui étaient nécessaires. Alors on a cherché un bien qui puisse être échangé pour n’importe quel produit. On a crée "la monnaie". Plusieurs biens on servi de monnaie: le sucre, le bétail mais surtout les métaux précieux, facilement divisibles, aisément stockable pour de longues périodes. Les premières monnaies avaient la valeur de la matière qui les constituait. Aujourd’hui la valeur des monnaies est supérieure à la valeur d’échange des matières premières qui les constituent.

Différentes formes de monnaie:Différentes formes de monnaie:1) monnaie divisionnaire: pièces métalliques2) monnaie papier: billets de banque3) monnaie scripturale: ensemble des montants sur les comptes à vue des banques et des chèques postaux.

Quelque fois on se pose le problème de savoir combien de monnaie il y a dans un pays. On parle alors de Masse monétaire (masă monetară). «Au sens étroit la masse monétaire est constituée par les disponibles monétaires : pièces et billets de banque et dépôts à vue. Au sens large la masse monétaire est la monnaie au sens étroit plus certains placements.»

L’Inflation (inflaţia) est la hausse durable (creşterea constantă) et autoentretenue (autoîntreţinută) du niveau général des prix.

BANQUEBANQUE

La banque est un organisme:A. où on dépose l’argent (on fait des dépôts rapportant un intérêt). La banque remet un carnet de chèques pour régler les comptes.Ainsi les banques attirent ce qui constitue leur matière première.

B. qui accorde des crédits, c’est-à-dire prêt de l’argent remboursable à une échéance donnée. Le débiteur, c’est-à-dire la personne qui a obtenu un crédit d’une banque doit rembourser le nominal du crédit augmenté des intérêts. La banque accorde des crédits aussi à des personnes physiques et aux agents économiques qui ont besoin de capitaux pour se développer.

C. qui gère les moyens de paiement. Les banques assurent à leurs clients la libre disposition de moyens de paiement nécessaires à des transactions (chèques, cartes de paiement et de crédit, virement).

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Les montants inscrits dans les comptes des banques ne sont pas équivalents aux montants des billets déposés par les clients des banques. Les banques peuvent créer de la monnaie parce qu’elles accordent des crédits.

Les banques peuvent accorder des crédits supérieurs aux dépôts parce que:1) les dépôts présentent une certaine stabilité, généralement les retraits ne représentent qu’une faible partie du total des dépôts. En plus, on assiste à l’extension à la généralisation des règlements par chèque, carte bancaire, ou virements fait qui a entraîné la réduction des transactions payées en billets ou en pièces.

2) en cas de besoin, les banques peuvent se procurer des liquidités en recourant au marché monétaire (échanger des créances sur des clients contre des liquidités en payant un taux de réescompte) ou au réescompte auprès de la Banque Nationale.

On peut classer les banques:On peut classer les banques:1) selon leur statut juridique:– banques en société anonyme, banques dites AFB (Association française des banques), comme BNP, Société générale ou CIC– banques mutualistes comme Crédit agricole, Crédit mutuel ou Banques populaires– les institutions financières spécialisées (caisse de dépôts, Crédit foncier, CEPME)Il faudrait y ajouter les Caisses d’épargne et les services financiers de la Poste.

2) selon leurs métiers:– banques de dépôts– banques d’affaires (banques spécialisées dans la clientèle des entreprises et dans l’intervention sur les marchés; elles se concentrent sur les opérations de conseil et certaines opérations boursières)– banques de marché, spécialisées dans les activités sur les marchés financiers, marchés où s’échangent les valeurs mobilières (actions et obligations).Services bancairesServices bancaires  ::- ouvrir un compte bancaire qui sert au : retrait en espèces, règlements des dettes, envoi au créancier– virement de compte à compte automatique – ordre donné une fois pour toutes avec des échéances périodiques pour le versement des salaires, pour le paiement des quittances de gaz, électricité, téléphone, eau, radio, télévision.- carte de crédit; de paiement.- paiements de dépannage – permet le retrait dans des sièges autres que celui où est tenu le compte- lettres de crédit et accréditifs, chèques de voyage qui facilitent les transferts pour se procurer des moyens de paiement à l’étranger- crédits : à court terme (jusqu’à deux ans), à moyen terme (le délai de remboursement, max. 7 ans),  à long terme (10-15 ans)* garanties / sans garantie: crédit en blanc

– crédits à l’exportation– crédit-bail: mobilier et immobilier– crédits par signature

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– crédits personnels– crédits à la consommation– assurance vie– crédits pour les jeunes (prêt étudiant, découvert autorisé, compte d’épargne logement)– crédits pour les entreprises

Le chèque bancaireLe chèque bancaire

Après avoir ouvert un compte bancaire, la banque doit nous remettre un chèque bancaire.

• Le «chéquier» ou «carnet de chèques» contient un certain nombre de chèques qui sont formés de deux parties : un « volant » qui représente ce que l'on appelle généralement un « chèque », et le «talon» ou «souche», qui reste dans le chéquier et permet la vérification des opérations.• Le bénéficiaire du chèque peut être le tireur lui-même; il «libelle» son chèque en écrivant «Payer à l'ordre de moi-même». Si le libellé indique «Payez à l'ordre du porteur», le chèque, appelé «chèque au porteur», est payable à toute personne qui le présente à l'encaissement. Mais, très souvent, les chèques sont «nominatifs», c'est-à-dire que l'on désigne le nom du bénéficiaire sur le chèque : «Payez à l'ordre de Monsieur Gérard». Si le chèque est «barré», Monsieur Gérard ne pourra pas l'encaisser directement. C'est sa banque qui le fera pour lui. Si le chèque ne porte pas la mention «non à ordre», Monsieur Gérard pourra endosser le chèque.• Évidemment, pour tirer un chèque, il faut avoir un compte qui offre un solde créditeur, c'est-à-dire avoir un dépôt suffisant à la banque. Si l'on tire un chèque «sans provision» c'est-à-dire si l'on n'a pas assez d'argent en compte pour couvrir le montant du chèque, on est à « découvert ». Celui qui n'a pas l'accord de la banque pour tirer un tel chèque est passible des peines prévues par la loi. C'est pourquoi les titulaires de comptes bancaires doivent approvisionner leurs comptes.• Dans le cas ou un chèque disparaît, soit parce qu'il a été perdu, soit parce qu'il a été volé, le tireur, prévenu, «fait opposition» à ce chèque. Personne ne peut alors l'encaisser.

• Le chèque n'est pas le seul moyen d'échanger de l'argent en évitant la manipulation d'espèces. «L'ordre de virement» est une autre forme de transfert des sommes de compte bancaire à compte bancaire. En ce cas, le tireur remet l'ordre de virement à sa banque.• La banque envoie régulièrement, généralement tous les mois, un « extrait de compte » qui permet au titulaire du compte de vérifier l'ensemble des opérations effectuées au cours du mois.

Les effets de commerce• Les vendeurs accordent souvent un «crédit» à certains clients. Ils permettent à ces clients de payer les marchandises qu'ils achètent après un délai plus ou moins long, en effectuant des «règlements à terme». Ces délais de paiement favorisent les ventes car les clients peuvent obtenir immédiatement la marchandise et répartir les efforts financiers que cause l'achat en étalant les paiements sur plusieurs mois.• La «lettre de change», ou «traite», et le « billet à ordre », sont les deux effets de commerce couramment employés pour les «règlements à terme».• Lorsque le tireur, c'est-à-dire le vendeur, signe une lettre de change (voir fac-similé) il demande au tiré, c'est-à-dire à l'acheteur, de lui payer une certaine somme à une certaine date ou

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échéance. Le tireur est alors lui-même le bénéficiaire. Mais il peut aussi demander au tiré de payer la somme à un autre bénéficiaire que lui-même. Si le tireur a contracté une dette envers quelqu'un, il peut la faire payer directement à son créancier par le tiré qui a contracté une dette envers lui. Evidemment, demander au tiré de payer n'est pas suffisant. Il faut que le tiré « accepte » de payer, c'est-à-dire qu'il signe «l'acceptation» de payer la somme due à la date prévue. Si le tireur n'est pas sûr de la solvabilité du tiré, il peut demander des garanties de paiement. Le tiré fait «avaliser»la lettre de change, c'est-à-dire qu'il demande à un tiers, ou plus rarement au tireur lui-même, de s'engager à payer l'effet à l'échéance, aux lieux et place du tiré en cas de défaillance de celui-ci. L'avaliseur, c'est-à-dire le garant, peut signer directement la lettre de change sous la mention « bon pour aval». Il peut aussi donner son aval par un document séparé. La «domiciliation» de la lettre de change, c'est-à-dire le lieu où elle est payable, est souvent une banque ou un compte-courant postal.• Grâce à sa souplesse d'utilisation, la lettre de change est très souvent utilisée, contrairement au «billet à ordre». En signant un billet à ordre, l'acheteur s'engage à payer une certaine somme au vendeur, le bénéficiaire, à une certaine échéance. Le billet à ordre ressemble donc à une reconnaissance de dette. La lettre de change, comme le billet à ordre sont soumis au droit de timbre. Les deux documents peuvent être endossés. Comme leur délai de paiement est long, ils peuvent être endossés plusieurs fois.• Ces deux effets de commerce peuvent être «négociés» c'est-à-dire vendus à une banque avant la date d'échéance. La banque «escompte» les effets proposés. Il est évident qu'une somme due «à terme» est augmentée d'intérêts. Lorsqu'elle escompte les effets de commerce, la banque retient un « agio » qui comprend les intérêts de la somme due jusqu'à la date d'échéance, une «commission», c'est-à-dire le prix du service rendu, le «change de place» lorsque l'effet est payable ailleurs qu'à la banque elle-même, et un certain nombre de «frais», selon le type d'effet.

Risques bancaires:Risques bancaires:1) risque de signature, insolvabilité d’un emprunteur 2) risque d’illiquidité3) risque de marché, lié aux fluctuations des taux de change, des cours de Bourse.

Dans ce contexte, le crise d’une banque peut entraîner des problèmes pour les autres banques: on parle de l’effet “château de cartes” ou l’effet “domino”.

Pour financer son activité, une entreprise a deux possibilités:– soit elle cherche ses capitaux à la Bourse – finance directe (entreprises anglo-saxonnes)– soit elle passe par des intermédiaires financiers – finance intermédiée (France, Allemagne, Japon).

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ÉCHANGEÉCHANGE

Beaucoup de sociétés étaient autarciques, c’est-à-dire repliées sur elles-mêmes, c’est-à-dire elles n’effectuaient que de rares échanges avec d’autres sociétés. C’était le cas de pays de l’Est, des pays communistes.

Aujourd’hui on a du mal à concevoir des pays qui n’aient pas des rapports commerciaux avec les pays voisins et les pays du monde entiers.

On parle d’échanges internationaux ou d’échanges extérieurs.Quand une entreprise vend des marchandises à l’étranger ou dit qu’elle exporte, qu’elle fait des exportations. Quand elle achète des marchandises étrangères, ou dit qu’elle importe, qu’elle fait des importations. Comme suite aux importations et exportations, les entreprises doivent faire des échanges monétaires. Mais ce ne sont pas les seules opérations qui impliquent l’échange. On fait appel aux échanges monétaires quand on voyage, quand on vent investir dans un autre pays.

Le rapport auquel s’échangent deux monnaies est appelé taux de change (rată de schimb). Lorsque le taux de change est fixé par l’État ou peut parlé de taux de change fixe (rată de schimb fixă).

Quand les autorités monétaires décident de modifier la parité des monnaies on parle de réajustement monétaire.

Quand l’État décide de modifier la valeur de la monnaie, on parle de réévaluation.Aujourd’hui on ne peut plus parlé de taux d’échange fixe. Le taux d’échange résulte de la

confrontation sur le marché financier des demandes et des offres. On parle alors d’un taux d’échange flottant (rată de schimb variabilă).

Pour quantifier les opérations avec des devises ou établir la balance de paiement qui est document comptable qui rassemble les transactions avec l’étranger. Elle est établie en regroupant les opérations de nature semblable (Sous-balances).

Alors on distingue des transactions courantes et des mouvements de capitaux, (balance commerciale et balance des invisibles) alors une balance des transactions courantes et balance des capitaux (à long et à court terme).

La balance commerciale peut être équilibrée ou non équilibrée. Le taux de couverture exprime le rapport entre la valeur des exportations et la valeur des importations.

EXERCICE STRUCTURAL

Exemple :1 - Le client oublie de signer le chèque. Le chèque n'est pas valable.

dites : Si le client oubliait de signer le chèque, il ne serait pas valable.

Exemple :2 - Le colis a du retard, nous écrivons une lettre de réclamation.

dites :Si le colis avait du retard, nous écririons une lettre de réclamation.

1. - Le client oublie de signer le chèque. Le chèque n'est pas valable.- Si le client oubliait de signer le chèque, il ne serait pas valable.

2. - Le colis a du retard, nous écrivons une lettre de réclamation.

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- Si le colis avait du retard, nous écririons une lettre de réclamation.3. - Le libellé n'est pas complet. Je renvoie le chèque au tireur.

- Si le libellé n'était pas complet, je renverrais le chèque au tireur.4. - Votre compte est crédité, vous*envoyez la facture acquittée.

- Si votre compte était crédité, vous enverriez la facture acquittée.5. - Ils font une commande importante; nous leur accordons une remise.

- S'ils faisaient une commande importante, nous leur accorderions une remise6. - Je reçois votre commande; je veille personnellement à vous satisfaire.

- Si je recevais votre commande, je veillerais personnellement à vous satisfaire.7. - Il expédie les colis. Il y joint un bordereau d'expédition.

- S'il expédiait les colis, il y joindrait un bordereau d'expédition.8. - Vous constatez qu'un colis est avarié. Vous mentionnez vos réserves sur le récépissé.

- Si vous constatiez qu'un colis était avarié, vous mentionneriez vos réserves sur le récépissé. 9. - Notre client est une administration. Nous envoyons une facture en double exemplaire.- Si notre client était une administration, nous enverrions une facture en double exemplaire.

10. – Le colis se perd, la compagnie est responsable.- Si le colis se perdait, la compagnie serait responsable.

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Exercice :Exprimer la condition : - à supposer que + subjonctif- si jamais + indicatif- dans le cas où + conditionnel

A supposer que vous (avoir) ayez affaire à un mauvais payeur, relancez-le d’abord poliment par téléphone. Si jamais vous (ne pas recevoir) ne recevez pas de réponse, faites une deuxième relance plus “musclée”. Dans le cas où votre démarche (rester) resterait sans effet, envoyez-lui une lettre de relance polie. Si jamais votre créancier (ne toujours pas réagir) ne réagit toujours pas envoyez-lui alors une demande écrite ferme: c’est l’heure de la mise en demeure et si votre client (ne pas se décider) ne se décide pas à payer, vous pouvez faire appel à un huissier de justice.

mise en demeure = exiger de quelqu’un d’exécuter ou non immédiatement un actehuissier de justice = officier ministériel chargé de dresser les constats

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ECHANGES INTERNATIONAUX

1. Environnement de l’entrepriseL’Entreprise est en relation avec:Autres entreprises (biens et services, paiement)Institutions financières (prêts, remboursements des emprunts; dépôts d’argent, intérêts)Administrations publiques et privées (services gratuits ou presque, impôts et cotisations)Ménages (travail, salaires)Le reste du monde (importations, exportations)

2. Commerce extérieura.types de sociétésEn ce qui concerne le commerce extérieur, les états peuvent mener une politique protectionniste (protecţionistă) ou une politique libre-échangiste (de liber schimb). Les états qui veulent protéger leurs entreprises nationales de la concurrence étrangère ont plusieurs solutions : 1. limiter la quantité de marchandises étrangères importées, on dit alors que les importations sont « contingentées », 2. taxer les produits à l’entrée du territoire en prélevant des droits de douane très élevés, 3. exiger que le bien pénétrant sur le territoire corresponde à certaines normes très précises, très difficilement à être respectées. Poussé à l’extrême le protectionnisme conduit à l’autarcie.Les sociétés autarciques n’effectuaient que de très rares échanges avec les autres sociétés ; ce qui était consommé était produit par les membres de la société.Au contraire, les pays qui suppriment totalement les entraves aux importations pratiquent une politique de “libre échange”.Dans les sociétés d’échange chaque pays achète et vend à l’étranger des marchandises, c’est-à-dire fait des échanges internationaux ou échanges extérieurs Les échanges internationaux sont : - les exportations = ensemble des biens vendus à l’étranger par les agents économiques d’une notion, source de recettes (încasări) provenant de l’extérieur - les importations = ensemble des biens achetés de l’étranger par des agents économiques d’une notion, source de dépenses (cheltuieli) à l’extérieur qui devront être payées

b. enregistrements comptablesPour quantifier les opérations donnant lieu à entrées et sorties de devises, les différents Etats du monde établissent, une balance de paiements (balanţă de plăţi) = document comptable qui retrace l’ensemble des transactions avec l’étranger ayant une incidence monétaire.

La balance de paiements est établie en distinguant:1. les transactions courantes (tranzacţii curente)- balance commerciale ( balanţă comercială) =(exportations; importations)-balance des invisibles (balanţa schimburilor de servicii) = (négoce, services, transferts)

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2. les mouvements de capitaux (mişcări de capital)- balance des capitaux à long terme (crédits commerciaux, emprunts, investissements directs)- balance des capitaux à court terme

La Balance commerciale peut être :équilibrée si le taux de couverture = 100% ; déficitaire si taux de couverture < 100%excédentaire si le taux de couverture > 100%

taux de couverture = valeur des exportations x 100 valeur des importations

La comptabilisation se fait en tenant compte du montant des importations CAF (coût, assurance, frêt), et du montant des exportations FAB (franco à bord)

(FAB – valeur du produit à sa sortie de l’usine majorée du coût de transfert jusqu’à la frontière du pays exportateur)(CAF – valeur FAB majorée du coût de transport et des assurances jusqu’à la frontière du pays importateur)

La Balance des invisibles – il y a des transactions qui procurent les devises sans passage de biens matériels aux frontières, ce sont „les invisibles”  (transferts, dividendes, salaires, autres revenus, transférés à l’étranger).

La Balance des mouvements de capitaux→ sorties de capitaux: prêts, investissements→ entrée de capitaux: emprunts à l’étranger, investissements étrangers en France

c. documents du commerce international1. la facture pro forme = facture servant de devis indiquant ce que le prix demandé couvre précisément en termes d’emballage, de transport et d’assurance sur la base des incoterms.2. le connaissement (conosament) = accompagne la marchandise durant son transport. La personne qui détient ce document est réputée propriétaire des produits. L’acheteur peut procéder à l’enlèvement (preluare) de la marchandise dès qu’il a effectué le paiement et obtenu en échange le connaissement.3. le certificat d’origine (certificat de provenienţă) = émane (provine de la) d’une autorité qualifiée (consulat, poste) et atteste l’origine géographique d’une marchandise.4. le crédit documentaire (credit documentar) = technique de règlement d’une opération commerciale dans le déroulement de laquelle l’intervention d’un banquier mandataire de l’importateur et la transmission de document représentatif de la propriété (ex. connaissement) apportent la sécurité aux deux parties.

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d. Relations d’affaires avec les Français. Traits caractéristiques des Français.

Il n’existe pas de Français « statistiques ». Il y a des nombreuses différences entre les individus suite aux régions d’origine, formation, métier. Cependant, il est possible de faire ressortir un certain nombre de traits caractéristiques des Français (Dahan, Morel, 2004):

1. Arrogance – liée au rôle important joue par la France dans l’histoire, en Europe et dans le monde ainsi qu’au rayonnement de la langue et la culture française.2. Goût de l’abstraction –ce qui intéresse en premier lieu les Français c’est de résoudre intellectuellement un problème, chercher l’argument le plus pertinent, mépriser les problèmes pratiques3. Mode de conversation – les Français sont plutôt réticents à aborder un sujet de façon trop directe, ils préfèrent s’engager dans des préliminaires et évoquer des sujets qui ne semblent pas avoir trop de rapport direct avec la raison d’être d’une réunion, par exemple- la conversation sert à situer l’interlocuteur à différents niveaux : social, professionnel, politique, religieux, familial- les Français ont l’habitude d’interrompre son interlocuteur, c’est une expression d’intérêt- les Français évitent les questions et les réponses trop abruptes et préfèrent adopter un mode de communication implicite et interprétatif.4. Langues étrangères – les Français ne sont pas très doués en ce qui concerne les langues étrangères5. Hiérarchie – la source de toute autorité se trouve au sommet de la pyramide hiérarchique. (Héritage du centralisme et de la religion catholique)6. Priorité aux diplômes tout au long de la carrière ; les grilles de salaires en tiennent souvent compte7. Jeu sur la règle – la règle est imposée du haut, elle n’est pas négociable mais on applique souvent la règle « D » (du débrouillard). D’ailleurs, on dit en France soit que « les règlements sont faits pour être contournés » soit que « l’exception confirme la règle ».8. Transparence et opacité – il faut mieux éviter les questions touchant à l’argent et aux rémunérations, à la religion, à la politique et à la vie privée.9. Le temps – la perception du temps est plutôt linéaire mais plus circulaire que dans les pays du nord. Alors, le supérieur peut faire attendre son subordonné mais la réciproque n’est pas vraie  ; les Français peuvent aussi traiter plusieurs problèmes simultanément ; les Français se tournent volontiers vers le passé.

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e. Présenter son entreprise

1. présenter les données matérielles:- implantation- historique- superficie- nombre d’ouvriers et d’employés- production (nature, qualité, emballage, capacité de traitement)- transport- relations commerciales

2. présenter les données de gestion- types de sociétés- organigramme- CA- situation à l’exportation

3. présenter les données de fabrication pour un produit : - type : de marque, identifié à la marque du client- composition et fabrication- caractéristiques : physiques, chimiques, bactériologiques- conditionnement- emballage- habillage

4. présenter les données de commercialisation- prix- quantités : par livraison, au total- dates, rythmes, nombre de livraisons-conditions de paiement : modalités de paiement: crédit documentaire, assurance crédit, factoring ; délais

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CONTRAT DE MARCHÉ

Référence: - Commission interne des marchés- Autorisation ministérielle

Vendeur:

Acheteur:

2. OBJET DU MARCHÉ

3. SPÉCIFICATIONS- CONDITIONNEMENT: conformément au cahier des charges- MARQUAGE ET IDENTIFICATION: conformément au cahier des charges- COMPOSITION ET CARACTERISTIQUES: conformément au cahiers des charges

4. PRIX DU MARCHÉSoit un marché d’une valeur globale de ............................................

5. DELAI D’EXECUTION ET VALIDITÉ DU MARCHÉ Les livraisons sont prévues comme suit:- 1re livraison : …….- 2ème livraison : ……..- 3ème livraison : ………Chaque livraison comprend: ......................Toutefois, des retards d’ordre technique pouvant survenir, un délai de franchise est accordé, à la condition qu’il n’excède pas dix jours.En outre, ce marché restera valable à concurrence des quantités prévues et jusqu’à la date de la dernière livraison.

6. CONDITIONS DE RÉCEPTION ET DE LIVRAISONLe fournisseur s’engage à livrer les quantités prévues aux dates sus indiquées.La livraison effective s’entend le jour d’arrivée de la marchandise au port de débarquement.A la réception s’engage à prendre toutes les dispositions pour procéder au déchargement et à l’acheminement des fournitures vers ses dépôts, et ce après accomplissement des formalités douanières obligatoires et obtention du certificat d’agréage par les autorités compétentes.7. CONDITIONS DE PAIEMENT ET PÉNALITÉS DE RETARD- ouverture de crédit documentaire irrévocable et confirmé par la banque avant chaque expédition pour le montant de .........livraison payable à .............................. (nombre de jours) .......................Le retard de livraison (après le délai de franchise): pénalité de retard 1% par jour sur la valeur coût et fret de la livraison concernée.

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8. RÉSILIATION ET PROCÉDURES CORRESPONDANTESLe présent contrat devra être scrupuleusement respecté par les deux parties.A défaut, chacune d’elles se réserve le droit de le résilier, dans le cas d’un manquement grave aux clauses et conditions pouvant engendrer un préjudice certain. La partie qui prend l’initiative de la résiliation doit aviser l’autre partie contractante d’une manière expresse et lui signifier avec exactitude les motifs dûment prouvés de la résiliation.

9. RÈGLEMENT DES LITIGESTout litige provenant de l’application du présent contrat sera réglé à l’amiable.Dans l’impossibilité, les tribunaux seront seuls compétents.

10. LANGUE CHOISIEDans tous les cas, l’interprétation du présent contrat de marché se fera sur la base du seul texte existant et rédigé dans la langue française

11. DATE DE CONCLUSION DU MARCHÉLe présent marché est conclu en autant d’exemplaires que de parties le .................

SIGNATURE DES PARTIES CONTRACTANTES:

Le vendeur L’acheteur

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3. Investissement direct à l’étranger peut être défini comme une opération par laquelle un investisseur base dans un pays (pays d’origine) acquiert un actif dans un autre pays (pays d’accueil) avec l’intention de la gérer.L’IDE recouvre trois formes d’opérations : 1. participation au capital, 2. réinvestissement sur place des bénéfices d’une filiale implantée à l’étranger, 3. les prêts à court ou long terme entre la société mère et sa filiale.

4. Firmes multinationales

Firmes transnationales – les entreprises dont le siège social se trouve dans un ou plusieurs autres pays, par l’intermédiaire de succursales ou de filiales dont la stratégie et la gestion sont conçues au niveau d’un centre de décision unique.

Types de firmes multinationales1. qui utilisent les matières premières qui n’existent pas ou peu sur le marché national (firmes pétrolières ou alimentaires)2. qui exploitent un avantage de position sur plusieurs marchés nationaux (secteur électronique ou chimique)3. qui recherchent des débouchés sur les marchés extérieurs (firmes pharmaceutiques)4. qui privilégient l’exportation comme facteur de croissance

Grilele pentru examen vor coţine întrebări din curs dar şi din seminar, putând avea un răspuns sau două adevarate.Bafta !

1. D’après leurs métiers, les banques peuvent être banques de dépôts, ..............., banques de marché.a) banques d’affaireb) banques en société anonynec) banques de créditRaspuns corect a)

2. La solde est un revenu ................................a) du travailb) du capitalc) mixteRaspuns corect a)

3. Les banques peuvent se procurer des liquidités.................................a) en faisant appel à la Banque Nationaleb) en faisant appel à une Banque commercialeRaspunsuri corecte a) si b)

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4. Chez Astra, je dois vérifier que les produits sont bien étiquetés notamment.........................a) en bout de rayonb) en tête de gondolec) en venteRaspunsuri corecte a) si b)

5. Si votre client était une administration, nous .........................une facture en double exemplaire.a) enverrezb) envoyonsc) enverrionsRaspuns corect c)

Bibliographie:

BLOOMFIELD, A., TAUZIN, B. – Affaires à suivre, Paris, Hachette, 2001BREMOND, J., SALORT, M.-M. – Initiation à l’économie, Paris, Hatier, 1986BREMOND, J., COUET, J.-F., SALORT, M.-M. – Dictionnaire de l’essentiel en économie,

Paris, Ed. Liris,1998DAHAN L., MOREL, P.- Maîtriser le français commercial, Paris, Langues pour tous, 2004DANY, M., FIEVEZ-DUPAS, J., MEAUDRE, R. – Le français des négociations commerciales,

Paris, Hachette F.L.E., 1989DANILO, M., TAUZI, B. – L’Entreprise, Paris, CLÉ International,1991CRESSON, B. – Introduction au français commercial, Paris, Ed. Didier, 1987

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