curs achizitii

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CUPRINSCapitolul 1. Integrarea activit ii de achizi ii n cadrul func iunilor ntreprinderii...........5 1.1. Achizi iile factor determinant al activit ii ntreprinderii......................................5 1.2. Cadrul conceptual al achizi iilor...............................................................................5 1.3. Achizi iile func ie strategic a ntreprinderii.........................................................6 1.4. Terminologie i elemente asociate opera iilor fizice................................................8 1.5. Opera ii fizice ale procesului de aprovizionare......................................................10 1.6. Principiile achizi iilor.............................................................................................10 1.7. Tipologia achizi iilor..............................................................................................12 1.8. Mixul de marketing n achizi ii..............................................................................16 Capitolul 2. Impactul globalizrii asupra achizi iilor..........................................................19 2.1. Structura geografic multipolar i schimburile interna ionale..............................19 2.2. Mondializarea activit ii ntreprinderii...................................................................21 2.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus marketing local........................22 2.3.1. Marketing global.....................................................................................23 2.3.2. Marketing local.......................................................................................24 Capitolul 3. Repere juridice n achizi ii.................................................................................28 3.1. Contractul - defini ie, con inut i clasificare..........................................................28 3.1.1. Defini ia contractului...............................................................................28 3.1.2. Elemente de con inut ale contractului.....................................................29 3.1.3. Clasificarea contractelor..........................................................................30 3.2. Acte juridice premergtoare contractului...............................................................31 3.3. Clauzele INCOTERMS..........................................................................................35 3.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare..............................................39 3.5. No iunile de pre i cost n elaborarea contractelor................................................42 3.6. Contractul de fabrica ie n OEM (Original Equipment Manufacturer)..................43 Capitolul 4. Comunicarea i negocierea n achizi ii.............................................................44 4.1. Comunicarea uman...............................................................................................44 4.2. Temperamentele umane..........................................................................................46 4.3. Negocierea n achizi ii............................................................................................49 4.4. Alegerea strategiei..................................................................................................50 4.5. Negocierea propriu-zis..........................................................................................51 4.5.1. Argumentarea..........................................................................................54 4.5.1.1. Etapele argumentrii.................................................................55 4.5.1.2. Modalit i de argumentare........................................................56 4.5.2. Obiec iile i refuzul.................................................................................57

4.5.3. Refuzul i argumentarea refuzului...........................................................59 4.5.4. Presiunea asupra pre ului.........................................................................60 4.5.4.1. Negocierea pre ului..................................................................61 4.5.4.2. Tehnici de prezentare a pre ului...............................................62 4.5.5. Luarea deciziilor......................................................................................63 Capitolul 5. Gestiunea resurselor materiale n achizi ii.......................................................65 5.1. Modele de gestiune a fluxurilor..............................................................................65 5.2. ncadrarea func iei de aprovizionare ntr-un sistem cu patru dimensiuni..............68 5.3. Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri mpinse la un sistem bazat pe fluxuri trase............................................................................................................................................69 5.4. Modele de gestiune a stocurilor..............................................................................72 5.4.1. Categorii de stocuri..................................................................................72 5.4.2. Factori care influen eaz nivelul stocului................................................73 5.4.3. Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor..........................................75 5.4.4. Etapele planificrii necesarului de aprovizionat.....................................78 5.4.5. Metode de determinare a necesarului de materiale.................................80 5.4.5.1. Metoda de calcul direct............................................................80 5.4.5.2. Metoda de calcul pe baz de analogie......................................81 5.4.5.3. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip..............................81 5.4.5.4. Metoda coeficien ilor dinamici.................................................81 5.5. Bilan ul de materiale...............................................................................................82 Capitolul 6. Gestiunea resurselor umane n achizi ii...........................................................85 6.1. Misiunea i obiectivele celor care lucreaz n achizi ii..........................................85 6.2. Corela ia nivel de dezvoltare a firmei nivel de pregtire al achizitorilor............86 6.3. Calit ile i defectele unui bun achizitor................................................................88 6.4. Meserii posibile n domeniul achizi iilor................................................................90 Capitolul 7. Analiza ofertei i certificarea furnizorilor.......................................................95 7.1. Elaborarea cererii de ofert i alegerea furnizorilor...............................................95 7.1.1. Prezentarea general a ofertei de achizi ie..............................................95 7.1.2. Alegerea preliminar a furnizorului........................................................98 7.1.2.1. Exemple de analiz a ofertelor i de selec ie a furnizorilor.....98 7.1.2.2. Metoda utilit ii globale n alegerea furnizorilor....................100 7.2. Evaluarea economic a furnizorului.....................................................................101 7.3. Metode de evaluare a riscului de faliment............................................................105 7.3.1. Modelul lui Conan i Holder.................................................................105 7.3.2. Modelul lui Altman cu 5 variabile.........................................................105 7.4. Msurarea performan ei furnizorului...................................................................106 Capitolul 8. Subcontractarea...............................................................................................109 8.1. Criterii care influen eaz decizia n subcontractare.............................................109

8.2. Matricea Risc/Profit a portofoliului de achizi ii...................................................119 8.3. Avantajele i dezavantajele subcontractrii.........................................................121 Capitolul 9. Strategii de achizi ii..........................................................................................122 9.1. Analiza riscurilor..................................................................................................122 9.2. Segmentarea portofoliului de achizi ii..................................................................123 9.3. Segmentarea ncruciat i strategii de achizi ie..................................................124 9.4. Strategii posibile n achizi ii.................................................................................125 9.5. Variabile asupra crora se poate ac iona n strategia de achizi ie........................126 9.6. Noi rela ii client-furnizor i parteneriat................................................................127 9.6.1. Tipologia rela iilor client furnizor.........................................................128 9.7. Parteneriatul strategic n achizi ii.........................................................................131 9.7.1. Domenii acoperite de parteneriat..........................................................131 9.7.2. Condi ii ale unui parteneriat de succes..................................................132 9.7.3. Achizi iile i procesul de concep ie al produselor.................................133 9.7.4. Parteneriate verticale.............................................................................137 9.7.5. Consecin e pe termen lung ale parteneriatelor strategice......................141 9.8. Fuziuni, achizi ii i competitivitate......................................................................143 9.8.1. Efectele pozitive ale fuziunilor i achizi iilor.......................................143 9.8.2. Dificult i care pot aprea n cazul fuziunilor sau achizi iilor..............147 Capitolul 10. Achizi iile electronice.....................