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CULTURA
ORGANIZACIONAL
ORIENTADA A LAS
VENTAS
Ing. Peter MengPresidente Gremial de Restaurantes de Guatemala
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La Panacea Universal….
Planeación Estratégica
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Planeación Estratégica
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El Enfoque en Resultados…..
Ingeniería del Menú
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Ingeniería del Menú
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La Forma de Lograrlo…..
Institucionalización
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Institucionalización
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Y la Naturaleza Humana?
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Cada persona es única…..
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El compromiso debe ser el factor
común….
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Que es Compromiso?
Quiero hacerlo….me siento parte del equipo… estoy involucrado…. me importan los resultados…. me realizo al hacerlo….me gusta….deseo
mejorarlo….. puedo compartirlo….estoy orgulloso….
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Como cimentar el compromiso
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Y esto como beneficia al cliente?
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Nuestro cliente valora la experiencia!
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EXPERIENCIA
CLIENTE
Recibir el mayor valor por su inversión
Tener la justa percepción del valor
Superar sus expectativas
Que su experiencia sea única
Satisfacción
ESTABLECIMIENTO
Optimizar su rentabilidad
Lograr la fidelidad del cliente
Obtener el reconocimiento por el cliente
Involucrar al cliente en sus estrategias de innovación o desarrollo
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Una cultura orientada a ventas debe tener
como base lograr la mejor experiencia para
el cliente
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Construcción de la Cultura
Organizacional
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La cultura orientada a ventas requiere la participación de TODOS los actores en un establecimiento!
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•Identificación del Personal
•Capacitación
•Desarrollo de Hábitos
•Cultura
•Establecimiento de Objetivos
•Programa de Reconocimiento
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Identificacion
Selección de acuerdo a un perfil preestablecido
Transmitir la filosofía de la organización
Establecer las relaciones dentro de la organización
Facilitar la incorporación a la NUEVA experiencia
Transmitir claramente lo esperado
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Capacitación Básica
Contar con descripciones de puesto
Establecer Guías de Inducción y Plan de Capacitación
Tener claras sus responsabilidades y consecuencias de sus acciones
Programa de capacitación continuo y consistente
Convertir los planes en experiencias en tiempo real
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Capacitación Avanzada
Conocer la Mística del establecimiento
Conocer los platillos e ingredientes
Participación interactiva en los demás puestos de la organización
Valoración de los atributos del Menú
Construcción de la experiencia gastronomica
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Capacitación en Ventas
Ser experto en el menú
Plan de Banquete!
Servicio Excelente y Oportuno
Conocer los objetivos de ventas
Dominar su plan de incentivos Bonificaciones Concursos Metas
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Habitos Basicos
Motivar la repetición y practica en tiempo real
Autoevaluación
Guías de apoyo
Siempre recomendar
Rotación de funciones
Objetivo: controlar “lo de siempre”
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Hábitos Avanzados
Proporcionar Herramientas Programas de Fidelidad Material POP Eventos Especiales Reunión diaria Encuesta de servicio
Seguimiento de planes de motivación
Conocimiento de los puntos de evaluación
Conocimiento de logros en metas
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Cultura
Establecer identificadores propios de la organización Saludos Team Power! Métodos de Identificación Claves de compartir logros o
situaciones Body Language
Objetivo: Fuera Sub-culturas
Administración motivacional de propinas
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COMPROMISOTu estas bien…Yo estoy bien…
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Establecer Objetivos
•Específicos•Medibles•Alcanzables•Realistas•Limitados en tiempo
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Programa de Reconocimiento
Programa de Distintivos
Promociones
Certificación de Logros
Incentivos Económicos
Descansos Programados
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INCREMENTO EN VENTAS
Resultado de una cultura bien cimentada