CREACION DE EMPRESAS IIFascículo 2

Análisis del mercado II¿Qué es la competencia y quiénes la integran? Análisis de fortalezas y debilidades de la competenciaPosicionamiento de la competencia en la mente de los clientes ¿Qué productos ofrece y cuál es la participación de la competencia en el mercado? Actividad de trabajo colaborativo

Conceptos previos• Competencia• mercado potencial• ventajas competitivas• ventajas comparativas• estrategia empresarial• estrategia comercial• toma de decisiones• retador en el mercado• competidor potencial• Productos sustitutos.

¿Qué es la competencia y quiénes la integran?

• Es el conjunto de organizaciones empresariales que ofrecen productos similares a los de nuestra organización.

• También se considera competencia a las empresas que llevan al mercado productos (bienes o servicios) que se constituyen en sustitutos al consumo de los nuestros

La competencia está integrada por todas aquellas

organizaciones empresariales que:

• 1. Ofrecen o producen bienes o servicios sustitutos.

• 2. Ofrecen o producen bienes o servicios iguales o similares.

• 3. Ofrecen o producen bienes o servicios complementarios.

Los actores del mercado son un triangulo estratégico:

Consumidores. Proveedores.

Competencia.

Mercado

La competencia

• La competencia obliga a las empresas a ser cada vez mejores, a evaluar e innovar sobre su actuar.

Michael Porter señala lo siguiente:

• a) Acción de los competidores existentes: Son los que venden productos y servicios similares a los de la empresa.

• b) Acción de los competidores potenciales :Las empresas potencialmente competidoras pueden detectarse según tengan ciertas ventajas o facilidades competitivas, para entrar en el mercado.• c) Amenazas de posibles productos o

servicios sustitutos: Se entiende por productos sustitutos aquellos que cumplen la misma función para el .

Algunos de los interrogantesque se resuelven con el análisis de la

competencia son:

• ¿Qué tantos competidores existen?• ¿Quiénes son?• ¿Cuál es el tamaño de los

competidores?• ¿Cuál es su cobertura del mercado?• ¿Cuál es la calidad del producto?• ¿Cuál es su fortaleza financiera?• ¿Cuál es su valor agregado

Análisis de fortalezas y debilidades de la competencia

• •Quiénes y cuántos competidores tenemos• •Quién es el líder y por qué• •Qué participación tienen nuestros competidores en el mercado• •Cómo han evolucionado y en que tiempo• •Quiénes son sus proveedores• •Quiénes son sus principales clientes• •Existe una integración entre los competidores y sus proveedores• •Hay segmentación en el mercado• •Se utiliza mucho la publicidad y de qué tipo• •Qué estrategia de ventas tienen• •Qué política de ventas usan más…..Al contado o al crédito• •Cuáles son los principales productos de sus competidores• •Qué organización tienen• •Los consumidores están satisfecho con nuestros competidores

La estrategia competitiva

• Hace referencia a las acciones y tareas que una Organización adopta para defenderse o mantenerse y liderar en su sector.

Cinco fuerzascompetitivas de Porter

• Nuevos competidores• Competidores actuales• Poder negociación proveedores• Poder negociación compradores y

Productos sustitutivos• http://www.foromarketing.com/node/2183

Los principales actores de la competencia

• Empresas competitivas que producen el mismo producto.

• Empresas rivales que producen bienes sustitutos.

• Empresas que producen bienes complementarios

• Empresas que producen los insumos requeridos para la fabricación del producto.

• Los compradores del producto.• Las normas legales que regulan el sector

• La realidad es que las ventajas sólo duran hasta que nuestros competidores las copian o las superan. Es decir, aparece en el mercado la reacción de los competidores y, por tanto, se necesita una nueva iniciativa que fortalezca el posicionamiento y liderazgo en el mercado.

En el plano de definición de negocio, obsérvese cómo se identifican las

cualidades de la competencia:• Línea de productos.• Presentación física del producto.• Forma de entrega del producto.• Aspectos físicos e infraestructura

del establecimiento comercial.• Publicidad y promoción

Para ocupar un lugar en la mente del consumidor se debe contar con aspectoscomo:

• Imagen de marca.• Liderazgo en el sector.• No se puede ser especialista en todo.• Hay que formarse y especializarse

específicamente.• Ser receptivos. Lo importante no es solo lo

que se puede ofrecer sino contar con lo que el consumidor necesita.

Algunos criterios que conducen a evaluar e identificar la participación de la

competencia en el mercado son:

• Imagen y reputación general.• Calidad de los productos. . Disponibilidad de los productos.• Garantía y servicio postventa

GRACIAS

CREACION DE EMPRESAS IIFascículo 3

• Análisis del mercado III• ¿Qué es el precio? • Factores a considerar para la determinación

de precios• Análisis de precios de la competencia• Estrategia de precios para el producto• Fijación del Precio para el producto • Políticas de descuento y promociones • Cambios en el precio, políticas y reacciones

Actividad de trabajo colaborativo

PRECIO

• Es el importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto. (Ricardo Romero, autor del libro "Marketing “)

Conceptos previos• Precio• Políticas• Reacciones del mercado• Estrategia empresarial• Descuentos promociones• Importe• Valor

¿Qué es el precio?

• Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia porque produce ingresos; mientras que los otros elementos generan costos.

• En economía el precio se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de un bien o servicio.

• Es también el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar o disfrutar un bien o un servicio

Factores a considerar para la determinación del precio

• Factores internos:• 1. Los objetivos de la mercadotecnia.• 2. La estrategia de mezcla de

mercadotecnia.• 3. Costos y calidad del producto.• 4. Consideraciones organizacionales.• Factores externos:• 1. Naturaleza del mercado y la demanda.• 2. Competencia y posicionamiento del

producto.• 3. Factores ambientales.

• Respecto a los objetivos de mercadotecnia, la organización debe decidir cuál será su estrategia para el producto (bien o servicio), podría ser ésta de supervivencia, de liderazgo en su participación del mercado, liderazgo en la calidad del producto, o basada en el incremento al máximo de sus utilidades.

Análisis de precios de la competencia

• Se deben tener en cuenta los posibles precios determinados por la competencia, para ello la organización tomará los costos, precios y posibles reacciones de los competidores, ya que si la oferta de la organización es similar a la de alguno de los competidores tendrán sus precios que oscilar muy cercanos a los de ese competidor o de lo contrario estar destinado a perder ventas.

Algunasestrategias de la competencia

• La organización puede enviar compradores de comparación para establecer el precio y hacer su propia evaluación de las ofertas de los competidores.

• Puede adquirir listas de precios de los competidores y comprar el producto de éstos para observarlo detenidamente.

• Puede preguntar a los compradores cómo perciben el precio, el servicio y la calidad de cada oferta del competidor.

Algunas reacciones hacia los cambios de precios, desde elanálisis de la competencia

• 1. Cualquier cambio de precios puede afectar a los clientes, competidores, consumidores, distribuidores y proveedores y también puede provocar reacciones del gobierno

• 2. Los consumidores no siempre dan una interpretación directa a los cambios de precios.

• 3. Un incremento del precio, que por lo regular deterioraría las ventas, puede tener algunos significados positivos para los clientes

• Los clientes son más sensibles al precio de los productos que cuestan mucho y/o se adquieren con frecuencia, en tanto que difícilmente perciben los precios más altos en los artículos de bajo costo o que compran con poca frecuencia

Estrategia de precios para el producto

• La estrategia de precios involucra los costos, los medios de producción, los tipos de clientes, las áreas geográficas, los canales de distribución, las cantidades, el valor agregado, los servicios asociados y los acuerdos establecidos entre las compañías

Algunas implicaciones de las estrategias en la fijación de precios:

• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento.

• Los precios bajos desalientan a los competidores.

• La utilización de precios iniciales altos produce mayores beneficios con los que hacer frente a los costos de innovación y lanzamiento.

• Las empresas competidoras que dispongan de mayores medios económicos y política comercial agresiva, pueden soportar cambios de precios

Opciones a las que se enfrentan las estrategias de fijación de precios:

• Mantener el precio• Aumentar la calidad percibida• Reducir el precio• Aumentar el precio y la calidad• Lanzar líneas de ataque con precio

bajo

ACTIVIDAD 3.1 Pg.13

• A partir de los conceptos expuestos sobre el precio, elabore un mapa mental que permita socializar ante el grupo este análisis desde un bien o un servicio. Comparta sus apreciaciones con sus compañeros con anterioridad a la socialización en el grupo

Políticas de descuento y promociones

• Para obtener una buena comunicación, generalmente las empresas contratan a las compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas para que les creen una imagen corporativa.

• También es muy usual que entrenen constantemente a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos.

• Las organizaciones hoy día desde el complejo concepto de la modernidad, manejan sistemas de comunicaciones de mercadotecnia, tienen comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos, generando retroalimentación.

Herramientas promocionales

• Publicidad• Promoción de ventas:• Ventas personales:• Relaciones públicas:

• Hacen parte de estas categorías instrumentos específicos, como :las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso que incluye cincopasos• Determinación de objetivos.• Decisiones sobre el presupuesto.• Adopción del mensaje.• Decisiones sobre los medios que se

utilizarán.• Evaluación.

• La decisión sobre los medios a utilizar debe tener en cuenta los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos.

• Por último, es necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad

GRACIAS