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INDUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR
-
RUTA EXPORTADORA
“Costos y Presupuestos”
Mag. Arbués Pérez Espinoza (IDEX)
- 2012 -
Servicios al exportador Costos y Presupuestos
TEMARIO
Introducción
Costos y Gastos
Costos de Exportación
Precio de Exportación
Presupuesto
Horas Lectivas: 02
Introducción
POLÍTICA DE PRECIOS INTERNACIONALES:
En una economía de mercado, todo producto o servicio
tiene un precio.
No obstante, las organizaciones no siempre saben con
precisión cuál es el valor que el consumidor está
realmente dispuesto a pagar por su producto.
Introducción
REGLAS BÁSICAS PARA FIJAR EL PRECIO:
Conocer los costos.
Basado fundamentalmente en actividades relevantes.
Analizar y entender la curva de experiencia.
Conocer a la demanda.
Conocer a la competencia y el mercado.
Conocer sus objetivos empresariales.
Introducción
Una estrategia de precios no es efectiva si no
se combina con otros elementos de la
estrategia del mix de marketing.
El producto y sus atributos son la más
poderosa herramienta para influenciar la
política de precios.
Conocer, valorar, decidir y aplicar los factores a
tener en cuenta al formular una política de precios, y
así poder elaborar estructuras de costos para fijar
precios de exportación en los mercados.
Introducción
Deslocalización
Globalización
Internet
Digitalización de Actividades humanas.
Competencia Feroz
Homogenización de la oferta de
productos.
Los precios caen.
Aspectos Esenciales:
Introducción
Nuevos Desafíos:
Volumen o Rentabilidad
Habilidad para Ventas al Exterior
Cultura Organizacional
Portafolio de Negocios
Costos y Gastos
COSTOS:
Sumatoria de valores de los factores necesarios para producción primaria, industrialización y comercialización de un bien.
El material directo es un costo.
Tiene la finalidad de lograr beneficios presentes o futuros.
Costos no expirados, ni procesados y otorgan beneficios futuros, se denominan activos
OBJETO DE COSTO:
Es el propósito para el cual se miden los costos.
Determinar el costo del producto es un objeto.
Costos y Gastos
PRINCIPALES COSTOS:
Costos de materiales.
Mano de obra directa.
Costos directos.
Costos indirectos de fabricación.
Costos de producción y de no producción (gastos).
GASTOS:
Son recursos utilizados dentro de los procesos de administración, distribución y ventas, las comisiones de las agencias de aduana.
Son costos que han producido un beneficio y ya ha expirado.
Costos y Gastos
Factores y Recursos
Agroexportación Confecciones Pesca
Primarios
Semilla Mano de obra Fertilizantes Canon de agua Maquinarias Insecticidas Costos de cultivo Depreciación
Hilo, lana Mano de obra Teñido Hilado Maquinarias Pruebas Depreciación
Alimentos Ovas/alevinos Mano de obra Uso de agua Obras civiles Tiempo Engorde Herramientas
Transformación
Proceso de elaboración Métodos de conservación Aditivos Mano de Obra Depreciación Certificaciones
Proceso de elaboración Bordado Tejido Etiquetas Mano de obra Bolsas y cajas
Proceso de elaboración Métodos de
conservación, Aditivos, lata, etiqueta Mano de Obra Depreciación Certificaciones
Distribución
Costos de gestión de exportaciones
Costos logísticos de exportación.
Costos de promoción para la exportación
Tributos a la exportación
Costos de gestión de exportaciones
Costos logísticos de exportación.
Costos de promoción para la exportación
Tributos a la exportación.
Costos de gestión de exportaciones
Costos logísticos de exportación.
Costos de promoción para la exportación
Tributos a la exportación
Costos y Gastos
CLASIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS DE COSTOS:
Costeo por absorción y costeo variable.
Costeo por producto y costeo por responsabilidad.
MÉTODOS DE ASIGNACIÓN DE LOS CIF:
Bases de asignación de los CIF
Etapas para asignar o aplicar los CIF a productos, procesos o departamentos.
Costos y Gastos
COSTOS DE EXPORTACIÓN:
Por su Naturaleza Costo Fijo. Costo Variable.
Costos en el país del exportador (CPX) Costos en el tránsito internacional (CTI) Costos en el país del importador (CPM)
Costos Directos. Costos Indirectos.
Agencias de Aduana, Agencias de Carga, Terminales de Almacenamiento, Transportistas, Bancos, Exportadores, Importadores.
Costos pertinentes. Costos Marginales.
Costos primarios. Costos de transformación. Costos de comercialización.
Según su Ámbito
Según INCOTERMS
Según su Vinculación
Según las Instituciones
Según su Intervención
Según su Actividad
Costos y Gastos
ESTRUCTURA DE COSTOS:
Costo Fijo
Costo Variable
C.F. Tangible
C.F. Intangible
Costos de Producción
Costo de Gestión
Costos Primos
Costo Fabricación
Costo de exportación
Costo Administrativos
Costo Financiero
Costo Total
Costos y Gastos
ESTRUCTURA DE COSTOS PROYECTADOS:
RUBROS DE COSTOS 0 1 2 3 4
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
- ACTIVO FIJO TANGIBLE
- ACTIVO FIJO INTANGIBLE
COSTO VARIABLE
COSTOS DE PRODUCCION
* COSTOS PRIMARIOS
* COSTOS DE FABRICACION
COSTO DE GESTION
* GASTOS ADMINISTRATIVOS
* COSTOS DE EXPORTACION
* COSTOS FINANCIEROS
Costos y Gastos
ESTRUCTURA EN LA PRODUCCIÓN:
Materia prima
Mano de obra
Costo primo
Gastos de fabricación Costo de fabricación
Costo de
producción
Gastos administrativos
y financieros
Costo de ventas Gastos de ventas y distribución
Precio de venta Utilidades
Costos de Exportación
COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN:
ESTRUCTURA DE COSTOS DE
EXPORTACION CANTIDAD VALOR
COSTO
TOTAL
Costos de Promoción:
Lo que implica hacer las ventas,
publicidades, promociones en el exterior
Costos de Gestión:
Documentos, gestiones, autorizaciones,
vinculados al valor o al embarque:
Costos Logísticos:
Vinculados a la carga, en función al peso,
volumen, naturaleza de la carga:
Costos Tributarios:
Aranceles, IVA, Derechos compensatorios,
Sobretasa,
Costos de Exportación
COSTOS DE PROMOCIÓN:
ESTRUCTURA DE COSTOS
PROMOCION INTERNACIONAL CANTIDAD VALOR
COSTO
TOTAL
Asistencia a una feria internacional
Asistencia a una Rueda de Negocios
Envío de Muestras: con excepción de
IEPP de los IPO, www.cbi.nl
Elaboración de catálogos
Elaboración de página web : Dominio y
Hosting y dar de alta mi web
Alojar en portales
www.perumarketplaces.com
Publicidad en medios : impresos, radios,
tv, portales, revistas
PR: Relaciones personales
Producciones de video, CD Room
Costos de Exportación
COSTOS DE GESTIÓN OPERATIVA:
ESTRUCTURA DE COSTOS DE
GESTION OPERATIVA CANTIDAD VALOR
COSTO
TOTAL
Comisión de la Agencia de Aduana, con
excepción de exporta fácil, DS, SERPOST
Autorizaciones por embarque de mercancías
restringidas: INRENA
Comisión bancarias según las tres
modalidades de pago: OA, CAD, L/C
Certificados de Origen: SGP, ATPDEA
Certificaciones diversas: SGS
Comisiones de brokers, agentes
Manipuleo de documentos Thc, Hnd
Costos de Exportación
COSTOS TRIBUTARIOS:
ESTRUCTURA DE COSTOS
TRIBUTARIOS CANTIDAD VALOR
COSTO
TOTAL
Arancel Ad/Valorem
Sobretasa Arancelaria
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Tax
Antidumping
Derechos compensatorios
Recargos por valoración aduanera
Impuestos Selectivo: productos, zonas,
temporadas
En el caso peruano, no hay Ad/valorem para exportación, sólo para el ingreso
a países, si se vende e Icoterms 2010 DDP
Costos de Exportación
COSTOS SEGÚN INCOTERMS:
Precio de Costo del Producto 00,00 $
Margen de beneficio deseado (bruto/neto) --,--$
Precio de venta de fábrica --,--$
Embalaje especial de exportación --,--$
Documentación de producto a exportar --,--$
Costo adecuación del producto al mercado de destino --,--$
Comisión agente comercial --,--$
Precio EXW 00,00 $
Costos de Exportación
COSTOS SEGÚN INCOTERMS:
Precio EXW 00,00 $
Costo de transporte interno --,--$
Trámites aduaneros exportación --,--$
Costo carga mercancía* --,--$
Tasas puerto de salida --,--$
Precio FOB 00,00 $
Seguro de mercancía/transporte internacional --,--$
Precio CIF (Valor de liquidación de impuestos para el comprador)
00,00 $
Costos de Exportación
COSTOS SEGÚN INCOTERMS:
Precio CIF 00,00 $
Arancel de importación --,--$
Impuestos especiales de importación --,--$
IGV -ISC --,--$
Gastos portuarios --,--$
Gastos de despacho aduanero --,--$
Transporte interior de destino --,--$
Costo diferencial de cambio --,--$
Costo financiero por pago aplazado --,--$
Precio DDP 00,00 $
Costos de Exportación
COSTOS SEGÚN INCOTERMS:
Precio DDP 00,00 $
Descuento de tarifa --,--$
Descuento de distribuidor o cliente exclusivo --,--$
Descuento por importancia de pedido --,--$
Descuento pedido por el cliente en negociación --,--$
Costos de Exportación
Información de UNIÓN EUROPEA:
Ingresando a la Web http://exporthelp.europa.eu
Entrar a Derechos de Importación:
Ingresar Una Partida Arancelaria
en Formulario.
Costos de Exportación
Información de UNIÓN EUROPEA:
Derechos de importación en Europa
Para suéteres:
Costos de Exportación
Información de UNIÓN EUROPEA:
Requisitos y gravámenes para exportar a Francia:
Costos de Exportación
COSTOS DE LOGÍSTICA:
ESTRUCTURA DE COSTOS
LOGISTICOS DE EXPORTACIONES CANTIDAD VALOR
COSTO
TOTAL
Embalajes : paletas, uso de ULD,
contenedores y sus autorizaciones:
NIMF 15 (UE)
Proceso de marcaje y rotulado
Proceso de unitarización
Flete interno (terrestre)
Terminal de Almacenamiento Marítimo
(salvo los embarques directos)
Terminal de Almacenamiento Aéreo
(con excepción los embarque directos)
Gastos de Agente Marítimo
Uso de Aeropuerto y seguridad
Demás recargos :
Costos de Exportación
Modo Marítimo Terrestre
Componente
del Costo
100
100
Agentes
%
Almacenaje
Total de Costos
Administrativo
Capital (inventario)
Total de Costos Directos
Total de Costos Indirectos
Aduanero
Bancario
Manipuleo (embarque)
US$
Unitarización
Manipuleo (local del exportador)
Marcado
Documentación
Seguro
Transporte
Embalaje
Aereo
US$
Indirectos
Directos
US$
Matriz de Costos en el País Exportador:
Costos de Exportación
Matriz de Costo y Tiempo - Tránsito Internacional:
Modo
Componentes
del Costo
Manipuleo (embarque)
Transporte
Seguro
Almacenaje
Manipuleo (desembarque)
Agentes
Total de Costos Directos
Capital (inventario)
Total de Costos Indirectos
Total de Costos
Directos
Indirectos
REGULAR
MARITIMO
REGULAR
AEREO
ArrendadoArrendado
Costos de Exportación
Matriz de Costo y Tiempo - País Importador:
Modo Marítimo
Componentes
del Costo
Total de Costos
Indirectos
Seguro
Capital (inventario)
Total de Costos Indirectos
Seguro
Manipuleo (local importador)
Agentes
Total de Costos Directos
Desunitarización
Documentación
Aduanero
Bancario
Costo de Servicios US$
Directos
Manipuleo (desembarque)
Almacenaje
Transporte
Precio de Exportación
Se utiliza como un indicador de cuánto dinero debe sacrificar el comprador y como un
indicador de la calidad del producto.
MONROE
La fijación de precios es el intento de la empresa de capturar la parte del valor que se
crea en el desarrollo, promoción y distribución del producto.
NAGLE
Es el único elemento del marketing mix que directamente produce ingresos. Es un
instrumento de comunicación y posicionamiento de productos.
VELASCO
La fijación de precios es el momento de la verdad : todo el marketing se centra en la
decisión relacionada con los precios.
COREY
Precio de Exportación
CARACTERÍSTICAS:
Valor de transacción comercial.
Unidad de cambio (trueque, comercio compensado).
Intersección de Oferta y Demanda internacional (PrI, PI).
Expresa la importancia del bien o servicio.
Es la sumatoria de costos más un plus de ganancia.
IMPORTANCIA:
Cuando un producto nuevo ingresa al mercado.
Cuando se modifica la política de precios de una empresa.
Cuando la competencia modifica su política de precios.
Cuando se amplía la línea de productos.
Precio de Exportación
FACTORES CONDICIONANTES:
Etapa del ciclo de vida del producto.
Comportamiento de los consumidores.
Estrategias competitivas propias y de oponentes naturales de la
empresa.
Política de segmentación de los mercados.
Política de diferenciación de productos.
Precio de Exportación
ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS:
Determinar diferentes precios: Incoterms, medios de transporte y monedas
Determinar Precios mínimos (Pm) y Precios máximos (PM), Márgenes de posibilidad (Margen de maniobra)
Que los precios obedecen a un tipo de contrato (calidad, cantidad, f/pago, garantía, medio de transporte, etc,)
Incluir en la fijación de precios los Costos de Inmovilización de Capital (CIK), demora en: travesía, formas de pago, terminales de almacenamiento, abonos por apertura y/o negociación de cartas de crédito.
Precio de Exportación
Aspectos a Considerar
• Márgenes de los mayoristas y minoristas.
• Reacción de los clientes ante variaciones de precio.
• Política de precios de la competencia.
• La existencia de controles oficiales en los precios.
Recomendaciones • Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de
financiamiento, en caso de otorgarse.
• Debe definirse la política de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas).
Precio de Exportación
PASOS PARA FIJAR PRECIO DE EXPORTACIÓN:
Medición del costo
Identificación Del cliente
Análisis Financiero
Análisis Del segmento
Identificación Del competidor
Análisis competitivo
Estrategias
RECOPILACIÓN DE DATOS
ANALISIS ESTRATEGICO
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
Precio de Exportación
MÉTODO DEL MARK-UP:
Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o
servicio un margen de utilidad estándar.
Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del
momento ni la situación de la competencia.
Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este
método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la
competencia.
Se considera que es un método justo para productores y consumidores.
Precio de Exportación
MÉTODO DE LA COMPETENCIA:
En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que
sus competidores han determinado en el mercado.
Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente
porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.
Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las
empresas líderes de ese mercado así lo hacen.
En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el
precio no sea menor que el costo de producir el bien.
Precio de Exportación
PLAZA:
Se puede definir canal de distribución como el recorrido que realizan los
productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor
final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas,
vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de
estas alternativas.
La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la
rentabilidad del proyecto.
hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y
costos diferente.
Precio de Exportación
Aspectos a Considerar:
Los aspectos logísticos como requerimientos de vehículos, almacenes o
depósitos.
Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de
entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc.
El control de las existencias.
La protección de los artículos durante el transporte.
Costo del canal de distribución.
Precio de Exportación
Canales de Distribución Física Internacional:
FABRICANTE
Exportador
Transportista, consignatario, agentes
Importador/Distribuidor
Mayorista
Minorista Sucursal
CONSUMIDORES
Precio de Exportación
MÉTODO PARA FIJAR PRECIOS:
Según Costos (OFERTA).
Según Mercado (DEMANDA).
Según Competencia (Local, Internacional)
Otros (Subastas, Licitaciones, Precios fijos, Precios internacionales - commodities)
Según combinaciones entre los 3.
POLÍTICA DE PRECIOS
Tácticas Estrategias
Precio de Exportación
POLÍTICA DE PRECIOS:
Establecer márgenes de ganancia según política de la empresa (utilidad natural).
Considerar los diversos mecanismos de incentivos como estrategia de negociación (utilidad artificial).
Considerar las diversas formas de acceso a mercados internacionales (utilidad internacional-globalizada).
.....ESTRATEGIAS
Precio de Exportación
Información de TRADEMAP:
Ingresando a la Web www.trademap.org
Poner a Español e ingresar E-mail y contraseña;:
Ingresar Correo Electrónico.
Precio de Exportación
Información de TRADEMAP:
Ingresar la partida arancelaria
Precio de Exportación
Información de TRADEMAP:
Lista de principales países importadores.
Precio de Exportación
Información de CBI:
Ingresando a la Web www.cbi.eu
A qué países puedo vender mis productos (Ej. Mango).
Precio de Exportación
Información de SIICEX:
Ingresando a la Web www.siicex.gob.pe
Para analizar a mis competidores.
Entrar a Ficha Comercial.
Precio de Exportación
Información de SUNAT:
Ingresando a la Web www.sunat.gob.pe
Para analizar a mis competidores.
Entrar a Operatividad Aduanera.
Consulte una partida
Precio de Exportación
Información de SUNAT:
Ingresar a arancel.
Para ver los insumos a importar.
Consulte una partida
Precio de Exportación
Información de SUNAT:
Analizar a los competidores.
Competidor local de
exportación de
mangos
Analiza la calidad de
mangos de la
competencia
Analiza el valor y
precio de
exportación
US$1.2702/Kgs
Precio de Exportación
Información de SUNAT:
Analizando el embarque en el 2010.
Analiza el valor y
volumen de las
exportaciones
Precio de Exportación
Información de RED GLOBAL DE EXPORTACIONES:
Ingresando a la Web www.rgxonline.com
Para comparar precios.
Ingrese aquí
Ingrese aquí, encuentras empresas que proporcionan
precios
Precio de Exportación
Información de AGRONEGOCIOS - USA:
Ingresando a la Web www.agribusinessonline.com
Precio de Exportación
Información de SISTEMA NACIONAL DE INFORMACIÓN- MÉXICO:
Ingresando a la Web www.secofi-sniim.gob.mx/nuevo
Precio de Exportación
Información de SECRETARÍA GENERAL DEL C.E. - ESPAÑA:
Ingresando a la Web www.mcx.es/IPrecom/default.htm
Precio de Exportación
Información de CENTROAMÉRICA:
Ingresando a la Web www. www.sieca.org.gt/SIECA.htm
Precio de Exportación
Información de la FAO:
Ingresando a la Web www.fao.org/es/ESC/es/index.html
Es un plan detallado, expresado en términos cuantitativos, que especifica cómo los recursos son obtenidos y usados durante un período de
tiempo específico.
Presupuesto
Presupuesto
UTILIDAD:
Planificación.
Facilitación de la comunicación y coordinación.
Asignación de recursos.
Control de utilidades y operaciones.
Evaluación de desempeño y provisión de incentivos.
Presupuesto Maestro = Presupuesto Operativo + Presupuesto Financiero
Presupuesto
Presupuesto de Ventas
Presupuesto de Producción Presupuesto de Inventario Final
Presupuesto de costos de materiales directos
Presupuesto de costos de MDO
Presupuesto de costos y gastos
Presupuesto de costos y gastos de fabricación
Presupuesto de costos de bienes vendidos
Presupuesto de costos de I&D
Presupuesto de costos de Marketing
Presupuesto de costos de Distribución
Presupuesto de costos administrativos
Presupuesto de Capital
Presupuesto de efectivo
Balance Presupuestado
Balance presupuestado de flujos de efectivo
Presupuesto de costos de servicio al cliente
Presupuesto Operativo
Presupuesto Financiero
Presupuesto
PRESUPUESTO OPERATIVO:
Presupuesto de ventas.
Presupuesto de producción.
Presupuesto de compras.
Presupuesto del costo de artículos vendidos.
Presupuesto de gastos de operación.
Presupuesto
PRESUPUESTO FINANCIERO:
Presupuesto de Caja.
Estado de ganancias y pérdidas presupuestado.
Balance General Proyectado.
Presupuesto de Capital.
Presupuesto
PRESUPUESTO PARA EMPRESA EXPORTADORA: La empresa exportadora debería hacer el ejercicio de desarrollar los
siguientes presupuestos:
Presupuesto de mano de obra.
Presupuesto de materia prima.
Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
Presupuesto de ventas y comercialización (incluidos los de marketing internacional).
Presupuesto de gastos financieros.
Presupuesto de inversión.
Presupuesto de gastos preoperativos.