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  • 1Corresponsales BancariosEl papel de los comercios independientes

    y las redes de distribucin de productos

  • Comisin Nacional Bancaria y de Valores

    PresidenteGuillermo Babatz Torres

    Vicepresidencia de Poltica RegulatoriaCarlos Serrano Herrera

    Direccin General de Acceso a Servicios Financieros / Direccin General de Proyectos Especiales y Comunicacin Social

    Carlos Lpez-Moctezuma Jassn, Ral Hernndez Coss, Alejandro Corts CervantesAlejandro Vzquez Zavala, Ana Beln Rodrguez Quintana, Brenda Samaniego de la Parra, Fernando Licona Herrera, Julio Csar Aguirre Gonzlez, Laura Karina Ramos Torres, Luis Trevio Garza.

    Creatividad y DiseoNatalia Lpez Daz, Bernab Zamora Garca, Noem Tecanhuey Snchez, Ricardo Gmez Ortega.

    Insurgentes Sur 1971, Col Guadalupe InnDel. lvaro Obregn; Mxico, D.F. 01020MXICO

    El Presente documento ha sido realizado con el apoyo financiero de la Fundacin Bill & Melinda Gates. El lder del proyecto es Ana Beln Rodrguez Quintana; egresada de la carrera de Economa por el Instituto Tecnolgico Autnomo de Mxico (ITAM), con especialidad en polticas pblicas y experiencia en el desarrollo de modelos de negocio.

  • 3

    Extendemos nuestro agradecimiento a las siguientes instituciones y personas:

    A la fundacin Bill & Melinda Gates por su apoyo constante para promover el desarrollo de nuevos modelos de negocio que incentiven una mayor Inclusin Financiera en Mxico.

    Agradecemos a la Asociacin de Bancos de Mxico (ABM) por sus comentarios con respecto a las entrevistas aplicadas a los establecimientos comerciales, y a la firma McKinsey & Company por su asesora en la elaboracin de este documento; en especial a Alberto Chaia, Esteban Silva y Robert Schiff.

    As mismo, expresamos un especial agradecimiento a las empresas participantes por su colaboracin, gracias a ellas fue posible estructurar el modelo de negocio que se muestra en este documento.

    Finalmente, agradecemos la colaboracin de Alejandro Becerril, Celina Lee, David Trejo, Diego Britos, Flavio Torres, Gabriela Zapata, Gonzalo Rojon, Helena Bo, Javier Villazn, Juan Carlos Jimnez, y Vicente Fenoll.

    Agradecimientos

  • 4

    La Comisin Nacional Bancaria y de Valores tiene la misin de salvaguardar la estabilidad del Sistema Financiero Mexicano, fomentar su eficiencia y desarrollo incluyente en beneficio de la sociedad. Se define Inclusin Financiera como el acceso y uso de una gama de productos y servicios financieros por parte de la poblacin, bajo una regulacin apropiada que cuide los intereses de los usuarios del sistema y fomente sus capacidades financieras. La estrategia para alcanzar una mayor Inclusin Financiera considera el desarrollo de nuevos modelos de negocio como un pilar fundamental para llegar a la poblacin de menores recursos econmicos a travs de canales innovadores con estructuras de costos menores. Para lograrlo, es necesario proveer a los potenciales oferentes, a los desarrolladores de polticas pblicas y a otros participantes de informacin sobre las condiciones de este segmento de mercado hasta hoy no cubierto.

    Entre las acciones emprendidas para promover la Inclusin Financiera est la nueva regulacin para Corresponsales Bancarios. La figura de Corresponsala Bancaria es promovida con

    Presentacin

    la finalidad de incentivar el incremento de puntos de distribucin de servicios financieros, representando una alternativa flexible, de alta penetracin y bajo costo para el oferente de servicios financieros, en beneficio del usuario final.

    Para maximizar el impacto de la nueva regulacin, es necesario aprovechar las sinergias que las entidades comerciales y las Redes de Distribucin de productos podran brindar a las instituciones financieras dentro del modelo de Corresponsala Bancaria.

    El presente estudio es un ejercicio patrocinado por la Fundacin Bill & Melinda Gates, realizado por la Comisin Nacional Bancaria y de Valores, para analizar la capacidad de los canales de distribucin de productos para mejorar la eficiencia operativa de los Corresponsales Bancarios; as mismo, busca proporcionar informacin til al mercado que fomente el desarrollo de modelos de negocio rentables para la oferta de servicios financieros, principalmente en zonas geogrficas hoy no atendidas.

    Guillermo Babatz TorresPresidente

    Comisin Nacional Bancaria y de Valores

  • 5

    Contenido

    Resumen Ejecutivop. 7

    1. Introduccin p. 9

    2. Segmentacin del Mercado:Municipios Rurales,

    En transicin y Semi-urbanosp. 20

    1.1 Inclusin Financiera y Objetivos del Proyecto 9

    1.2 Antecedentes 10

    1.3 Corresponsales Bancarios 12

    1.4 Administrador de Corresponsales 15

    1.5 Clasificacin de los Corresponsales Bancarios 17

    1.6 Expectativas del Modelo de Corresponsales 18

    1.7 Actores Relevantes: Beneficios y Riesgos 18

    2.1 Caractersticas de las Zonas Rurales 20

    2.2 Municipios Rurales 21

    2.3 Municipios en Transicin 22

    2.4 Municipios Semi-Urbanos 23

    2.5 Resultados de la Segmentacin 24

  • 6

    4. Corresponsales Bancarios y Redes de Distribucin

    p. 62

    5. Conclusiones p. 73

    Anexo 1:

    Anexo 2:

    Anexo 3:

    BIBLIOGRAFAp. 93

    Descripcin de ramas del comercio al por menor p. 75

    4.1 Cadena de Valor de las Redes de Distribucin 62

    4.2 Ventajas Competitivas de una Red de Distribucin

    en el modelo de Corresponsales Bancarios 64

    Comercios al por menor p. 78

    Cuestionario para entrevistar a comercios p. 83

    3.1 Delimitacin del Universo 26

    3.2 Investigacin de Campo: Entrevistas a Comercios 33

    3.3 Perfil de los Comercios Independientes 36

    3.4 Comercios Independientes y Redes de Distribucin 48

    3.5 Inventario de Redes de Distribucin 50

    3.6 Grado de aceptacin de los comercios respecto a

    la Corresponsala Bancaria 59

    3. Comercios Independientesp. 26

  • 7

    Resumen Ejecutivo

    1 Sector 46 de acuerdo con en el Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN), 2007. 2 De acuerdo con el INEGI, existen en Mxico 1,661,294 comercios al por menor, clasificados en 22 ramas distintas. 3 Noreste, Noroeste, Centro-Occidente, Centro y Sur-Sureste. 4 Definimos que existe una ventaja competitiva si el costo para la Red de efectuar una actividad del modelo, es menor que el costo para el Banco o

    cualquier otro intermediario.

    Antecedentes

    En los ltimos aos, el Gobierno Federal ha diseado polticas pblicas encaminadas a promover la Inclusin Financiera. La introduccin de la figura de corresponsales bancarios es un claro ejemplo de una reciente adecuacin a la Regulacin para promover el acceso a servicios financieros. Desde su implementacin en diciembre de 2009, 12 cadenas comerciales ya actan como corresponsales bancarios proporcionando ms de 15 mil nuevos puntos de acceso al sistema financiero.

    Debido al enorme potencial del modelo de corresponsales en Mxico, la CNBV elabor un anlisis con el objetivo de valorar la posibilidad de utilizar las Redes de Distribucin de productos para habilitar comercios independientes como distribuidores de servicios financieros (corresponsales bancarios), y as facilitar a los oferentes la manera de llegar a las poblaciones con menor acceso a servicios financieros en el pas.

    Detalles del Proyecto

    Para efectos de esta investigacin se estudiaron los comercios al por menor1 ya que su modelo de negocio consiste en atraer clientes a travs de la ubicacin de sus establecimientos. Fue necesario delimitar el universo de comercios, por lo que se eliminaron algunas ramas2, con fundamento en los requerimientos del modelo y el alcance del estudio; as mismo, se eliminaron aquellos comercios que, por su naturaleza, podran perjudicar la imagen del Banco ante el cliente.

    Posteriormente, se evaluaron las ramas restantes de acuerdo a su penetracin y su nivel de ingreso. Con la aplicacin de esta metodologa, el estudio se restringi a cuatro ramas: abarrotes, papeleras, ferreteras y farmacias.

    Para entender mejor el perfil de los comercios, respecto a las caractersticas mnimas que deberan cumplir para actuar como corresponsales bancarios, se efectuaron 90 entrevistas

    a profundidad dirigidas a los dueos de establecimientos comerciales pertenecientes a las cuatro ramas seleccionadas. Las entrevistas se aplicaron en municipios rurales, en transicin y semi-urbanos que no tienen presencia de sucursales de alguna institucin financiera o cajeros automticos, con representatividad de las cinco regiones del pas de acuerdo al Plan Nacional de Desarrollo3.

    Por ltimo, se realiz una evaluacin, a travs de un anlisis de ventajas competitivas4, sobre la posible participacin de las Redes de Distribucin en el modelo de Corresponsala Bancaria. El primer paso consisti en identificar los eslabones de la cadena de valor, as como las actividades involucradas en la apertura y seguimiento de un corresponsal bancario, posteriormente se analizaron los principales costos asociados a cada una de ellas para finalmente determinar la posible existencia de ventajas competitivas. Si la Red cuenta con una ventaja competitiva, entonces podra obtener una ganancia al involucrarse en esta lnea de negocio.

    Principales Hallazgos

    Segmentacin

    Los tipos de municipio representan una forma de segmentacin de mercado ya que, en funcin al tamao y las caractersticas de la poblacin, existen diferentes necesidades; tambin determinan la estrategia de negociacin y la seleccin de corresponsales.

    Rurales

    En

    Transicin

    Semi-

    urbanos

    Municipios Posibles Productos Negociacin conRetiros de efectivo, recepcin y

    envo de remesas.

    Cuentas de ahorro, retiros, pago de

    servicios, recepcin y envo de

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