coğrafi İşaret satiŞin yol harİtasimobil.tobb.org.tr/haberresimleri/7566-13.pdfsatışın...
TRANSCRIPT
![Page 1: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/1.jpg)
Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASI
Serdar Bilecen / TOBB ETU
![Page 2: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/2.jpg)
Serdar Bilecen
TED Ankara Koleji (83), ODTÜ Elektronik Müh.(87), Anadolu Universitesi İşletme (94)
2001 yılında kurduğumuz Keys Danışmanlık ve Eğitim firmasında çalışıyorum.
Bilkent Üniversitesi ve TOBB ETÜ’de yarım zamanlı öğretim görevlisiyim
![Page 4: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/4.jpg)
Gündem
Satış Kavramı Satışın Tarihçesi
Satışın Tanımı
Satı
ş İle
tişi
mi
Satı
şta
İkn
a Te
knik
leri
Satı
ş M
üza
kere
sin
de
Baş
arı
Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün ve hizmetler
Müşteri Tanımak İlişki Kurmak
Rekabet
![Page 5: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/5.jpg)
Referanslar - Kitaplar
![Page 6: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/6.jpg)
Satış Kavramı
![Page 7: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/7.jpg)
Sales (beta)
Satış; insanların ihtiyaçlarından daha fazlasına sahip oldukları şeyi sahip olmadıkları ihtiyaçları ile değiştirmeleri ile başlar. Zaman içinde para devreye girer.
Hollanda’lılar (Peter Minuit), Manhattan adasını yerlilerden takılar ve kumaşlar (24$ değerindeki mal) karşılığında satın alırlar
Sonraları gezici satıcılar ürettiklerini (bir çoğu sahte) abartarak satmaya başladılar
Marketler/bakkallar devreye girer ve üreticileri alıcıları tek tek gezmekten, alıcıları üretcileri aramaktan kurtarır
![Page 8: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/8.jpg)
Sales ver 0.9
Müşterinin güveni her şeyden önemlidir 1916 – 1. Dünya Satıcılar Kogresi Michigan, ABD
İnsanları etkileme ve ikna etme konusunda kitaplar yayınlanmaya başlandı. 1936 – How to Win Friends and Influence People – Dale Carnegie
![Page 9: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/9.jpg)
Sales ver 1.0
Tüketim kapitalizmi 1950’lerde kapitalist ekonomiyi kurtarmak için devreye girer.
Satıcılar tekrar kapıları çalmaya başlarlar. Hızlı konuşurlar ve ısrarcıdırlar. Ürünlerinin özelliklerini anlatırlar.
ÖZELLİK SATARLAR.
![Page 10: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/11.jpg)
Sales ver 1.5
1970’lerde müşteri yavaş yavaş devreye girer.
Satıcılar müşterinin gereksinimini anlamaya çalışırlar, sonra gereksinime göre ürünlerini konumlandırırlar.
MÜŞTERİYE ÖZELLİK SATARLAR.
![Page 12: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/12.jpg)
Sales ver 1.5
1970’lerde müşteri yavaş yavaş devreye girer.
Satıcılar müşterinin gereksinimini anlamaya çalışırlar, sonra gereksinime göre ürünlerini konumlandırırlar.
MÜŞTERİYE ÖZELLİK SATARLAR.
![Page 13: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/13.jpg)
Cebinizde taşırken ağırlık yapmasın istiyordunuz
Yüksek kalitede video çekmek istiyordunuz
![Page 14: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/14.jpg)
Sales ver 2.0
1980’ler müşteriye odaklanma devridir.
Satıcılar müşterinin gereksinimini anlarlar, sonra ürünlerini gereksinime göre konumlandırır, çözüm sağlamaya odaklanırlar.
MÜŞTERİYE ÇÖZÜM SATARLAR.
![Page 15: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/15.jpg)
Cep telefonunuz size gündelik yaşamınızda rahatsızlık vermeyecek
Yüksek kalitede videolarınız hak ettiği değeri kaanacak
![Page 16: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/16.jpg)
Sales ver 2.5
1990’lar stratejiye ve müşteri ile iş ortaklığına odaklanma devridir.
Satıcılar müşterinin gereksinimini anlarlar, sonra ürünlerini müşterisine ve hatta müşterisinin müşterisine fayda sağlayacak şekilde konumlandırır.
MÜŞTERİYE FAYDA SAĞLAYAN ÇÖZÜMLER SATARLAR.
![Page 17: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/17.jpg)
Özgürce hareket edeceksiniz
Internet’te yayınladığınızda çok beğenileceksiniz
![Page 18: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/18.jpg)
Sales ver 3.0
2000’ler elektronik ortamın – Internet’te – satışın devridir, artık gizli hiçbir şey yoktur. Alıcılar bilgilenirler ve yeniden güçlenmeye başlarlar. Alıcılar yorumlarını paylaşırlar. Satıcılar güçlü imaj oluşturmaya ve bunu korumaya çalışırlar.
Satıcılar müşterinin gereksinimini anlarlar, sonra ürünlerini müşterisine ve hatta müşterisinin müşterisine fayda sağlayacak şekilde hem konumlandırır, müşterisinin gözünde imajlarını yükseltmeye çalışırlar.
MÜŞTERİYE FAYDA SAĞLAYAN, İMAJI OLAN ÇÖZÜMLER SATARLAR.
![Page 19: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/19.jpg)
Özgürlük kaçınılmaz
Instagramda yayınladığınızda beğenilme rekoru kıracaksınz
![Page 20: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/20.jpg)
Satış Kavramı
Doğru iletişim kurarak ve ilişkileri yöneterek alıcıya fayda sağlayacak şeyden fayda elde etmektir.
Satıcı
Satış Kriteri
Alım Girdisi
Satış Çıktısı
Alıcı
Alım Kriteri
Alım Çıktısı
Satış Girdisi
Alım Süreci
Satış Süreci
![Page 21: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/21.jpg)
4P (Marketing 1.0)
Product
Ürün Price
Fiyatlama Place
Yerleştirme Promotion
Değerleme
4P
![Page 22: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/22.jpg)
4P + 4C Kavramı (Marketing 2.0)
Product
Ürün Price
Fiyatlama Place
Yerleştirme Promotion
Değerleme
Consumer Wants
Müşteri İstekleri Cost to Satisfy Maliyetin Tatmini Convenience to buy Alıma Uygun Communication İletişim
4P 4C Ürün ve Hizmetinizi Özelleştirin
Müşteriye Maliyetini Gözetin
Müşterinin Ulaşılabilirliğini Sağlayın
Müşteriyi Dinleyin ve Anlayın
![Page 23: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/23.jpg)
4P + 4C + ? (Marketing 3.0)
Product
Ürün Price
Fiyatlama Place
Yerleştirme Promotion
Değerleme
Consumer Wants
Müşteri İstekleri Cost to Satisfy Maliyetin Tatmini Convenience to buy Alıma Uygun Communication İletişim
4P 4C
ALGI Yönetimi Hissettirdikleri /Hissettiklerimiz
Duygular>Duyular>Mantık
![Page 24: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/24.jpg)
Tescil Ettiren: Oda / Borsa / Kamu Kurumu / Dernek ..
ARACI SATICI ÜRETİCİ TÜKETİCİ
Türk Patent
![Page 25: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/25.jpg)
Neyi Kime Nasıl Neden
satıyoruz?
![Page 26: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/26.jpg)
Ne Satıyoruz? Ürün ve Hizmetler
![Page 27: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/27.jpg)
Şirket sahibi Afrika’ya iki satıcı gönderir
1. Satıcı; “Burada bizim için fırsat yok, çünkü kimse ayakkabı giymiyor”
2. Satıcı; “Burada bizim için inanılmaz fırsatlar var, çünkü kimsenin ayakkabısı yok”
İyi yada kötü bir şey yoktur, düşünce onu öyle yapar
![Page 28: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/28.jpg)
Herşeyi bilmek, herşeyi anlatmak demek değildir
Bir satıcının hikayesi … 16 Ocak 1990 sabah saatleriydi. Genel Müdür Yardımcısının kendisini çağırttığını duyunca heyecanlanmıştı. Daha işe başlayalı 1 ay 16 gün olmuştu…
![Page 29: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/29.jpg)
Bilmek
Satıcı ürün ve hizmetini detaylı olarak bilmek zorundadır Detay = Müşterinin Gereksinimi Kadar
Detay = Müşterisini İkna Edecek Kadar
Bilinmeyen öğrenilmeli ve cevaplanmalıdır
![Page 30: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/30.jpg)
Fayda Teorisi
Starbucks ne satar? Kahve?
McDonalds ne satar? Hamburger?
Michelin ne satar? Lastik?
Mercedes ne satar? Otomobil?
![Page 31: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/31.jpg)
Oda / Borsa / Kamu Kurumu / Dernek / Kooperatif
Coğrafi İşaret Tescil işinde ne yapar?
Tescil başvurusu yapar
Tescil ettirir
Ürünü korur ve denetler
![Page 32: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/32.jpg)
Ürünler ve Hizmetler Hakkında
Özellikler
İçindekiler
Avantajlar
Kullanım Alanları
Üretilme / Sunulma Şekli ve Süresi
Ödeme Koşulları
Dezavantajlar
Yan Etkileri
Benzer Ürün ve Hizmetler
Faydalar : neden ve nasıl
Kullananlar : nasıl ve neden
Bilinmesi Gerekenler Anlatılması Gerekenler
![Page 33: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/33.jpg)
Oda / Borsa / Kamu Kurumu / Dernek / Kooperatif
Coğrafi İşaret Tescil işinde ne satar?
FAYDA SATAR
![Page 34: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/34.jpg)
Antakya Künefesi
Tescil Edildi
![Page 35: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/35.jpg)
Maraş Biberi
Tescil Edildi
![Page 36: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/36.jpg)
Maraş Burma Bileziği
Tescil Edildi
![Page 37: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/37.jpg)
Çağlayancerit Cevizi
Tescil Edildi
![Page 38: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/38.jpg)
Maraş Tarhanası
Tescil Edildi
![Page 39: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/39.jpg)
Maraş Dondurması
Başvuru
![Page 40: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/40.jpg)
Andırın Kirazı
Başvuru
![Page 41: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/41.jpg)
Göksun Red Chief Elması Göksun Starcrimson Delicios Elması
Başvuru
![Page 42: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/42.jpg)
Kime Satıyoruz? Müşteriler - Alıcılar
![Page 43: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/43.jpg)
Müşteri Kavramı
Bildiği veya bilemediği gereksinimlerini karşılamak için satıcı ile iletişimde bulunan birey ve kurum/kuruluş.
![Page 44: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/44.jpg)
Müşteri Devrimi
![Page 45: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/45.jpg)
Müşteri Merkezli Yaklaşım
Bireysel ve ilişki yönetimine dayanan satış yaklaşımı müşterileri herşeyin merkezine yerleştirir,
müşterinin anlaşılması
müşterinin gereksinimlerinin karşılanması
Bu yaklaşım satıcıya değer katar,
ürün ve hizmetlerin ön plana çıkararak satışı zorlamaz,
ilişkileri kurmaya, iletişime ve problem çözmeye dayanır
Bu yaklaşım aynı zamanda satış organizasyonuna değer katar,
uzun süreli ve karlı işbirlikleri geliştirilebilir
![Page 46: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/46.jpg)
Müşterilerin Satış Organizasyonundan Beklentileri
Gereksinim ve sorunlar için cevap verebilme, geri bildirimde bulunma
Müşterinin işi konusunda yeterli bilgi
Müşterinin de haklarının korunması
Müşteriyi sürekli olarak güncel tutma
Kaliteli ürün ve hizmet
Teknik desteğin nasıl alınabileceği ile ilgili bilgi
Kolaylıkla erişilebilir yetkili
Çözüm sunabilme yeteneği
Rekabetçi fiyatlama
![Page 47: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/47.jpg)
Müşterinin Satıcıdan Beklentileri
İyi bir dinleyici, iyi bir konuşmacı ve iyi bir sunumcu
Takipçilik özelliği
Değişen gereksinimlere cevap verebilmek için yeterli istek ve yetenek
Düzenli, planlama yapmayı bilen ve zaman yönetimi konusunda altyapı sahibi
İtirazları düzgün bir üslupla cevaplayabilmek
![Page 48: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/48.jpg)
Ev satmakta olan emlakçının müşterisi kimdir? Baba
Anne
Çocuk
![Page 49: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/49.jpg)
Müşterinin Müşterisi
Eğer müşterinin müşterisinin kim olduğunu biliyorsanız ve sunmakta olduğunuz ona faydalı olacaksa hiç beklemeyin anlatın
![Page 50: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/50.jpg)
Ev satmakta olan emlakçının müşterisinin müşterisi kimdir?
![Page 51: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/51.jpg)
Müşteri Hiyearşisi
Karar veren
Etkileyen
Kullanıcı
Destek Veren
Diğerleri
![Page 52: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/52.jpg)
Müşterinizde karar vericiye en yakın yerden temasa geçin. Zaman kaybetmezsiniz
Sizi sizden iyi kimse anlatamaz
![Page 53: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/53.jpg)
Müşteri Kimdir?
Aracılar Satıcılar Tüketiciler
![Page 54: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/54.jpg)
Satıcılar
![Page 55: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/55.jpg)
Nasıl Satıyoruz?
![Page 56: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/56.jpg)
Nasıl > Ne
![Page 57: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/57.jpg)
4P + 4C + ? (Marketing 3.0)
Product
Ürün Price
Fiyatlama Place
Yerleştirme Promotion
Değerleme
Consumer Wants
Müşteri İstekleri Cost to Satisfy Maliyetin Tatmini Convenience to buy Alıma Uygun Communication İletişim
4P 4C
ALGI Yönetimi Hissettirdikleri /Hissettiklerimiz
Duygular>Duyular>Mantık
![Page 58: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/58.jpg)
Nasıl Algılıyoruz / Algılanıyoruz ?
Ne gördüğümüz
•Video, fotoğraf
•Demo
•Tablo, grafik
•Giyiniş
•Beden dili
•Duruş
•Tavır
•Yüz ifadesi
•Göz kontağı
Nasıl duyduğumuz
•Ses tonu
•Ses açıklığı
•Sözel ifade
Ne duyduğumuz •Kelimeler
38%
7%
55%
Algılama
![Page 59: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/59.jpg)
Algılama kanalları
Ne demek istiyorsanız onu söyleyin
Mesajınızı basitleştirin
Anlaşılmayı sağlayın
Söylediğinizin arkasında durun
Nasıl söylediğiniz, ne söylediğinizden önemlidir
Ne söylediğimiz Nasıl Söylediğimiz
![Page 60: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/60.jpg)
İkna – Müzakere
![Page 61: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/61.jpg)
Satış Yöntemleri
Satışın Kapatılması
Sunum / Anlatım
Değerlendirmek
Bulmak
Satışı Kapatmak ve
Güveni Korumak
Faydayı Anlatmak üzerine Sunum
Dinlemek ve Müşteri Gereksinimlerini Öğrenmek
Bulmak ve Güven Sağlamak
Zam
an
![Page 62: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/62.jpg)
İkna
Satış sürecinin en zorlu aşamaları içinde itirazların karşılanması ve müşterinin iknası bulunur.
Müşteri fayda mesajı ile ikna edilmiş olsa bile yine pazarlık yapmak isteği içinde olabilir.
Bu aşamada gösterilecek çaba tüm sürecin meyvelerinin toplanması için kaçınılmazdır.
![Page 63: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/63.jpg)
İkna Yöntemleri
Sosyal Kanıt
Kıtlık / Azlık
Uzmanlık
Tutarlılık
Hoşlanma
Karşılık
![Page 64: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/64.jpg)
Özet
![Page 65: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/65.jpg)
Bir özel ürün / hizmet var mı?
Coğrafi işarete değer mi?
Üretim yeterli mi?
Alındığına değecek mi?
Pazarlama planı var mı?
Topluma yeterli bilgilendirme yapıldı mı?
Satış stratejisi oluşturuldu mu?
Fayda mesajları oluşturuldu mu?
Müşterilere erişim yapıldı mı?
Güveni sağlamak ve sürekli kılmak için denetim süreçlerini oluşturdunuz mu?
![Page 66: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/66.jpg)
Hiçbir müşteri kendisine teklif edilenlerin hepsini satın alamaz, alacakları arasından da en uygununu seçmek durumundadır.
Uygun ürünü verebilmek için alıcıda özel bir istek yaratmak gereklidir.
Bu isteği yaratmak için öncelikle alıcının güven duyması sağlanmalıdır.
Güven duyulmasını sağlamak için ise kendinden emin, arkasındakilere güvenen, iyi bir satıcı şarttır.
![Page 67: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/67.jpg)
Sonuç ve Kapanış
![Page 68: Coğrafi İşaret SATIŞIN YOL HARİTASImobil.tobb.org.tr/HaberResimleri/7566-13.pdfSatışın Tarihçesi Satışın Tanımı nde i a İkna i rı Ürün / Hizmet Bilmek Diğer ürün](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022041019/5ecd730e0fd57030d06a9db3/html5/thumbnails/68.jpg)
Şans
Başarı
İSTEK GÖNÜL
BİLGİ DENEYİM
İNSAN İLETİŞİM İLİŞKİLER