copie slide negociere
DESCRIPTION
Negociere si PersuasiuneTRANSCRIPT
Alina Argatu
noi si ceilalti ..
CE CAUTAM AICI??NEGOCIEREA NE AJUTA SA REZOLVAM
PROBLEME
AGENDA
I. CE ESTE NEGOCIEREA?
II. ETAPELE NEGOCIERII
III. TIPS & TRICKS
IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE
I. CE ESTE NEGOCIEREAViata fiecaruia dintre noi poate fi inteleasa ca un continuu proces de negociere: cu ceilalti dar mai ales cu sine.
A sti sa negociezi inseamna: - a sti sa te intelegi mai bine si sa traiesti mai bine, - sa stii sa iti formulezi obiectivele, sa iti evaluezi si intelegi interlocutorii,- sa alegi strategia optima in vederea atingerii scopului propus!
O negociere bine condusa
Pastreaza si sustine, in continuare, relatii bune intre cele doua parti;
Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia;
I. CE ESTE NEGOCIEREA
O negociere bine condusa
Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;
Satisface propriile nevoi, fara a le incalca pe cele ale partenerului;
I. CE ESTE NEGOCIEREA
Ce NU este negociere!
1. Negocierea nu este ştiinţă exactă.
2. Negocierea nu este un joc.
3. Negocierea nu este o luptă deschisă, sub forma unui război
I. CE ESTE NEGOCIEREA
Ce NU este negociere!
4. Negocierea nu este simplă tocmeală
5. Negocierea nu înseamnă simpla rezolvare a unei probleme
6. Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere
I. CE ESTE NEGOCIEREA
I. CE ESTE NEGOCIEREA
1. A asculta şi a înţelege
Lumea ta este diferită de lumea partenerului tău. Caută să pătrunzi şi să înţelegi lumea celuilalt, pentru a putea negocia şi construi o lume comună.
I. CE ESTE NEGOCIEREA
2. Dilema negociatorului
- Ai incredere in tine si in relatia cu celalalt.
- Relatia de negociere nu este o relatie de incredere reciproca neconditionata dar in nici un caz una de frauda reciproca.
2. Dilema negociatorului
Încercarea de anticipare a reacţiei partenerului într-o situaţie de conflict este ilustrată printr-o situaţie cunoscută sub numele de dilema prizonierului
I. CE ESTE NEGOCIEREA
PAUZA !!!!
1. Planificarea negocierii
2. Derularea negocierii
3. Incheierea si rezultatul negocierii
II. ETAPELE NEGOCIERII
1. PLANIFICAREA NEGOCIERII
Definiti-va telurile si obiectivele
Clarificati-va problemele
Culegeti informatii
Stabiliţi şi amenajati climatul de lucru
Pregatiti-va si pentru conflict
Anticipati compromisurile si solutiile problemelor
Proiectati modul de realizare a acordului
II. ETAPELE NEGOCIERII
2. DERULAREA NEGOCIERII
Faza De Contact (sau cunoasterea reciproca)
Faza De Consultare Generala (aici se declara scopuri sau obiective generale)
Faza De Consultare Specifica (procesul propriu-zis)
Faza De Confruntare (se exprima dezacordul)
Faza De Construire
Faza De Finalizare (intelegere sau acord de principiu)
II. ETAPELE NEGOCIERII
PRIMA INTALNIRE 1.Locul in care se desfasoara negocierea este foarte important2.Modul cum sunt asezati participantii la negociere3. Contact vizual permanent intre membrii echipei 4. Locuri stabilite dinainte – dupa ce logica? Ce avantaje sau dezavantaje am?5. Primele declaratii au rol de a influenta6. Negocierea incepe prin prezentarea membrilor echipei7.Dupa explorarea partii adverse se stabileste propria atitudine 8. Primele declaratii vizeaza si tabilirea unei agende de lucru – eventual respectarea acesteia daca exista deja
II. ETAPELE NEGOCIERII
3.Incheierea si rezultatul negocierii
• Concesia – cedare; win-lose• Compromisul – renuntari bilaterale• Consensul – cel mai bun rezultat• Dezacordul – obiectiv, conflictual, mediere
II. ETAPELE NEGOCIERII
III. TIPS & TRICKS
1. Negocierea cu orgoliosi2. Tehnica sacrificarea pionului (tehnica gambitului)3. Tactica: Este important pentru mine!4. Nu-ti fie teama sa folosesti cuvantul NU5. Nu vei negocia niciodata bine ptr tine insati6. Nimeni nu spune intregul adevar7. Prezinta beneficii8. Sa nu pari perfect!!
IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE
<<Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time. I have not failed.
I’ve just found 10.000 ways that won’t work>>
FILM!!
http://www.youtube.com/watch?v=4zakyg3thfY
IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE
1. Regula reciprocitatii2. Regula angajamentului si consecventei3. Regula dovezii sociale4. Regula simpatiei5. Regula autoritatii6. Regula raritatii
CE CAUTAM AICI??NEGOCIEREA NE AJUTA SA REZOLVAM
PROBLEME
DE CE AM FOST AICI?
ASTEPTARI
Botezat Elena, 2003, Tehnici de negociere, Editura Universitară din Oradea,
Oradea
Cornelius H., Faire S., 1996, “Stiinta rezolvării conflictelor”, Bucuresti, Ed. Stiintifică si Tehnică
Fisher R, W. Ury, B. Patton, 1995, Succesul in negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca
Grant W., 1998, “Rezolvarea conflictelor”, Bucuresti, Ed. Stiintă si Tehnică
Herb Cohen, 1995, Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureşti
Hiltrop, Jean, Sheila Udall, 1998, Arta negocierii, Editura Teora, Bucuresti
Popescu, Dan, 1998, Arta de a comunica, Editura Economica, Bucuresti
Prutianu, Stefan, 1997, Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Iasi
Prutianu, Ştefan, 2007, Antrenamentul abilităţilor de negociere, Editura Polirom, Iasi
Souni, Hassan, 1998, Manipularea in negocieri, Editura Antet, Bucuresti
Shapiro D., 1998, “Conflictele si comunicarea”, Cluj-Napoc, Ed. Arc
BIBLIOGRAFIE:
Mult succes în negocieri!!!