CONTRACTELE ÎN AFACERILE ECONOMICE

CUPRINS

1. Consideraţii generale………………………………………………………………..1.1. Clasificarea

contractelor……………………………………………………….1.2. Condiţii de validitate a

contractelor……………………………………….1.3. Principalele caracteristici ale contractelor

comerciale...............1.4. Legea aplicabilă contractelor

externe…………………………………….

11233

2. Preambulul contractului comercial…......................………………....

4

3. Obiectul contractului comercial …...…………………………………………3.1. Obiectul propriu-

zis……………………………………………………………..3.2. Denumirea mărfii sau a

serviciului………………………………………..3.3. Cantitatea mărfii

………………………………………………………………..3.4. Calitatea mărfii

……………………………………………………………..…..3.5. Ambalajul mărfii .

………………………………………………………………..3.6. Marcajul……………………………………………………………

………………..

4455567

4. Termenul de livrare ………………………………………………….………………

7

5. Condiţii de livrare ……………………………………………………………………

7

6. Preţul în contractul comercial ……………………………………………..….6.1. Formarea preţurilor

internaţionale………………………………………..6.2. Clasificarea preţurilor internaţionale

…………………………………….6.3. Fundamentarea preţurilor

internaţionale……………………………….6.4. Strategii de

preţ………………………………………………………………….6.5. Determinarea preţului în

contract…………………………………………6.6. Clauze

asiguratorii…………………………………………………………

11

12121314171719

0

……6.7. Bonificaţii de

preţ………………………………………………………………..7. Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor

………………….19

8. Remiterea documentelor …………………………………………………………

20

9. Condiţii de plată ……………………………………………………………………….

20

10. Transferul dreptului de proprietate asupra mărfii vândute ……

20

11. Reclamaţii cantitative şi calitative (vicii ascunse) ………………….

20

12. Penalităţile ……………………………………………………………………………….

21

13. Forţa majoră …………………………………………………………………………….

21

14. Rezilierea contractelor …………………………………………………………….

21

15. Soluţionarea litigiilor patrimoniale ………………………………………….

22

16. Dispoziţii finale …………………………………………………………………………

22

CONTRACTELE ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE

1. CONSIDERAŢII GENERALE

Contractarea – este cea mai importantă funcţie a managementului afacerilor economice internaţionale deoarece înseamnă luarea unei decizii. Este etapa cea mai importantă pentru că este pregătită de cercetarea pieţei, de promovare, de negociere, iar de buna ei îndeplinire depind mai departe derularea (livrarea mărfurilor şi plata acestora) precum şi operaţiunile postcontractuale (garanţii, service, plata creditelor).

Contractul comercial este un acord de voinţă al părţilor prin care acestea îşi asumă obligaţii pentru realizarea unei afaceri, din care urmăresc obţinerea unui câştig economic, material.

Contractul comercial reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacţii.

1.1. Clasificarea contractelor

a) după apartenenţa partenerilor contracte comerciale interne – parteneri din aceeaşi ţară (unităţi

producătoare şi întreprinderi de comerţ exterior)

1

contracte comerciale internaţionale – cele care prezintă un element de extraneitate de ordin economic (plăţi/încasări efectuate în valută; marfa parcurge altă ţară) şi juridic (parteneri din ţări diferite cu sisteme de drept diferite)

b) după obiectul afacerilor contracte de vânzare – cumpărare contracte de executare de lucrări contracte de transport şi expediţii internaţionale contracte de asigurări şi reasigurări de mărfuri şi servicii contracte de transfer de tehnologie sau capital contracte de turism

c) după etapele parcurse de mărfuri contracte directe – în care vânzătorul se obligă să transfere

proprietatea unui bun cumpărătorului, care la rândul lui se obligă să plătească

contracte prin intermediarid) după modul de prezentare

contracte tip (model) – sunt modele de contract standardizat care pot fi completate sau modificate simplificând procesul de negociere şi evitând formularea de clauze neclare sau omisiunea unor clauze importante. (CCI Paris a emis ghiduri de redactare a contractelor)

contracte cadru – sunt acorduri prin care părţile stabilesc , pentru o anumită perioadă determinată, principalele condiţii ce vor fi cuprinse în în contractele ce se vor perfecta ulterior între ele;

facturi, comenzi, confirmări de comenzie) după formalităţile de exprimare a acordului:

consensuale – exprimă acordul simplu al părţilor formale (solemne) – implică formalităţi suplimentare

(înregistrarea la Notariat, tribunal sau alte autorităţi - ex.: tranzacţiile imobiliare)

reale – în care pe lângă acordul de voinţă al părţilor presupun şi existenţa unui drept real (contractul de gaj sau de ipotecă)

f) după natura operaţiunilor comerciale: propriu-zise - de export sau de import de mărfuri şi servicii; de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică, care nu

presupun neapărat o legătură directă cu marfa ci sunt contracte complexe prin care se constituie alianţe strategice (contracte de leasing, franchising, vînzarea de licenţe, hnow-how, contracte de consulting-engineering, contracte de cooperare industrială)

g) după durata pentru care se încheie: pe durată scurtă; pe durată medie; pe durată lungă.

h) după modalitatea de executare a obligaţiilor stipulate: cu executare instantanee, imediată cu executare succesivă, printr-o serie de prestaţii de acelaşi fel

repetate la intervale diferite de timp (contractul de leasing); cu executare continuă (contractul de furnizare a energiei

electrice).i) după suport:

2

contract pe suport de hârtie; contract electronic - acel contract în care formarea şi/sau

executarea se realizează prin intermediul unui mijloc de transmisie sau comunicaţie electronică. Acest tip de contract prezintă următoarele caracteristici:

- este încheiat între absenţi, adică între parteneri care nu se află în acelaşi moment în acelaşi loc;

- transmiterea informaţiilor şi comunicarea între părţi se realizează prin mijloace electronice

- fiind încheiat prin Internet are o dimensiune internaţională implicită

1.2. Condiţii de validitate a contractelor

Pentru a fi valabile (legal încheiate) toate contractele trebuie să întrunească următoarele cerinţe: capacitatea părţilor de a contracta, consimţământul acestora, un obiect determinat şi o cauză licită.a) Capacitatea părţilor

Capacitatea de a contracta priveşte ambele aspecte ale capacităţii civile: capacitatea de folosinţă ca premisă pentru a contracta şi capacitatea de exerciţiu ca posibilitate efectivă de a contracta. Capacitatea de folosinţă reprezintă aptitudinea persoanei de a avea drepturi şi obligaţii, iar capacitatea de exerciţiu este aptitudinea persoane de a-şi exercita drepturile şi de a-şi asuma obligaţiile.

b) Consimţământul părţilorAcesta se concretizează în oferta făcută de o parte şi în acceptarea ei de cealaltă parte. Pentru a fi la rândul său valabil, consimţământul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să emane de la persoane cu discernământ care dispun de

capacitate juridică. Sunt excluşi minorii, interzişii şi alte categorii private de capacitate juridică pe anumite perioade în urma unor sentinţe judecătoreşti;

să fie integru şi deplin ceea ce înseamnă să nu fie viciat de:- eroare – imagine greşită pe care şi-o face una din părţi asupra

realităţii;- dol – înşelarea uneia dintre părţi de către cealaltă prin inducere

în eroare în mod premeditat, cu viclenie (mostre false, demonstraţii cu utilaje superioare);

- violenţă – semnarea contractului sub ameninţare- leziune – încheierea din neatenţie a unui contract dezavantajos

c) Obiectul contractuluiObiectul contractului poate fi: juridic (denumirea tipului de contract) material (denumirea mărfii)

Obiectul material trebuie să fie:- posibil – să se afle în circuitul civil, să existe în momentul

încheierii contractului ori să poată exista în viitor, să fie determinat sau determinabil şi să fie proprietatea vânzătorului;

- legal – să fie liber de sarcini şi interdicţii;

3

d) Cauza contractului – scopul pentru care părţile îşi dau consimţământul. În contractul de vânzare-cumpărare cauza obligaţiei vânzătorului este preţul bunului, iar cauza obligaţiei cumpărătorului este transferul dreptului de proprietate. Cauza trebuie să existe, să fie reală, să fie licită (permisă de lege) şi morală.

Contractele externe se încheie şi se modifică, de regulă, în formă scrisă deoarece aceasta asigură precizarea clauzelor contractuale, întocmirea unor contracte cu conţinut complet şi cu delimitarea exactă a obligaţiilor contractuale faţă de cele precontractuale. Totuşi, în cele mai multe contracte forma nu reprezintă o condiţie de validitate.

1.3. Principalele caracteristici ale contractelor comerciale

contractul este sinalagmatic (bilateral), adică generează drepturi şi obligaţii în sarcina ambelor părţi contractante;

contractul este cu titlu oneros, adică trecerea bunului din proprietatea vânzătorului în cea a cumpărătorului nu se face gratuit ci contra unui preţ;

contractul este consensual – reprezintă acordul de voinţă al părţilor contractante şi se realizează, de regulă, sub formă scrisă;

contractul este comutativ în sensul că obligaţiile asumate de părţi sunt certe, determinate sau determinabile încă din momentul încheierii contractelor;

contractul este translativ de proprietate, adică, prin contract, se transmite dreptul de proprietate asupra lucrului vândut de la vânzător la cumpărător.

1.4. Legea aplicabilă contractelor externe

Datorită elementului de extraneitate, contractul extern devine susceptibil a fi cârmuit de legile a diferite state. Părţile pot stabili, de comun acord, legea aplicabilă unui contract extern (lex voluntatis). În cazul în care părţile nu desemnează legea contractului, dreptul internaţional privat român consacră aplicarea în primul rând a legii ţării în care a fost încheiat contractul (lex loci conclusionis/celebrationis contractus)– lege unică pentru că şi locul de încheiere a unui contract este unic, şi apoi legile locurilor de executare a contractului (lex loci executionis contractus).

În situaţia în care este necesară soluţionarea unui litigiu, se aplică lex fori – legea instanţei sesizată în acest scop.

În condiţiile diversităţii legislaţiei statelor se tinde spre asigurarea unui regim juridic cât mai uniform. Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional (UNCITRAL) depune eforturi pentru realizarea unor norme de drept pentru principalele tipuri de contracte externe. La fel acţionează şi Camera de Comerţ Internaţională de la Paris prin uzanţele pe care le elaborează.

Mijloacele moderne se impun tot mai mult în schimburile comerciale interne şi internaţionale. În acest sens Comisia Naţiunilor Unite pentru Drept Comercial Internaţional (UNCITRAL) a emis Legea Model privind

4

comerţul electronic. Regulile uniforme privind comerţul electronic stipulează principiul autonomiei, caracteristic tuturor relaţiilor contractuale, precum şi norme tipice relaţiilor contractuale dintre părţi, care reglementează relaţiile dintre cel care transmite mesajul electronic şi cel căruia îi este adresat. De asemenea, sunt precizate exigenţele minime acceptabile în comunicaţiile electronice cu caracter obligatoriu în relaţiile comerciale prin mijloace electronice.

Contractele comerciale cuprind două categorii de clauze: a). clauze esenţiale - sunt cele în absenţa cărora contractul nu este valabil încheiat (clauzele referitoare la părţile contractului, la obiectul contractului, la preţ, la condiţiile de livrare, condiţiile de plată şi termenele de execuţie);b). alte clauze - exprimă exact intenţiile părţilor şi asigură baza juridică a derulării tranzacţiei (cum ar fi : clauza de exclusivitate, de confidenţialitate, de nonconcurenţă, clauze de alegere a dreptului aplicabil, limitative sau exonerare de răspundere etc).

2. PREAMBULUL CONTRACTULUI COMERCIAL

Precizează părţile contractante:- denumirea completă;- sediul social complet; - elemente de identificare: telefon, fax, e-mail;- numărul şi data înmatriculării la autoritatea naţională care a

autorizat funcţionarea firmei;- persoanele fizice împuternicite să reprezinte firmele respective şi

funcţia lor;- rolul părţilor: Vânzător şi Cumpărător.

Este recomandabil să se mai indice:- legislaţia după care funcţionează fiecare parte contractantă- acordul, tratatul sau orice altă înţelegere încheiată anterior şi care

creează premisele încheierii respectivului contract.

3. OBIECTUL CONTRACTULUI COMERCIAL

3.1. Obiectul propriu-zis îl constituie vânzarea-cumpărarea (exportul-importul) de:

- mărfuri fungibile sau nefungibile- servicii- lucrări de construcţii-montaj

3.2. Denumirea mărfii sau a serviciului

Trebuie să fie clară, adică să înlăture orice posibilitate de confuzie.Pentru mărfurile fungibile, care au calităţi comune putând fi înlocuite

unele cu altele (în general acestea sunt mărfurile comercializate la bursă), este suficientă indicarea denumirii complete şi a tipului de marfă

5

conform uzanţelor comerciale internaţionale (ex.: laminate din Cu cu puritate 99,9 % Cu).

Pentru mărfurile nefungibile şi servicii este necesară folosirea unor elemente de individualizare a produsului: tehnologia de fabricaţie; caracteristici tehnice reprezentative; referire la catalog/prospect; tipul; marca de fabricaţie; norma tehnică; mostră.

3.3. Cantitatea mărfii

de regulă se folosesc unităţile de măsură de pe piaţa clientului. trebuie indicat locul de determinare a cantităţii, acesta fiind de

regulă locul de expediere dar poate fi şi locul de destinaţie sau ambele locuri, în special când pe parcursul transportului nu există certitudinea conservării cantitative a mărfii. Pentru aceasta la cereale, fibre, bumbac, lână, minereuri se ia în calcul procentul de umiditate.

trebuie prevăzut documentul care atestă cantitatea. Conform uzanţelor internaţionale cantitatea este atestată prin documentul de transport.

pentru mărfurile care se livrează în vrac (în special mărfurile fungibile), cantitatea se poate înscrie în contract cu aproximaţie (toleranţe admisibile în unitatea de măsură specifică şi/sau %);

la contractele pe termen lung şi cu cantităţi foarte mari se prevede atât cantitatea totală cât şi defalcarea pe anumite intervale de timp (tranşele).

pentru anumite mărfuri (îngrăşăminte chimice, minereuri) trebuie stabilită greutatea totală fizică şi greutatea substanţei utile.,

3.4. Calitatea mărfii

Reprezintă un element important al contractului, care poate fi stabilit prin mai multe metode, în funcţie de particularităţile produsului şi de gradul de cunoaştere reciprocă a partenerilor:

pe baza vizionării mărfii de către cumpărător. Se aplică în două variante:- clauza văzut şi plăcut – cumpărătorul, în urma vizionării mărfii,

este de acord cu calitatea acesteia şi nu mai este nevoie de o descriere tehnică. În această situaţie încheierea contractului nu este condiţionată de acceptarea calităţii mărfii de către cumpărător.

- clauza după încercare – se utilizează în comerţul cu maşini, aparate, nave, automobile convenindu-se ca încercarea să aibă loc în perioada de garanţie convenită, perioadă în care vânzătorul se obligă să înlocuiască piesele defecte pe cheltuiala sa. În această situaţie, încheierea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător.

tel-quel (aşa cum este)– importatorul acceptă calitatea mărfii fără să o vizioneze. La cereale, minereuri calitatea poate fi stabilită conform locului de origine, pe baza unor caracteristici cunoscute. Se mai foloseşte această clauză şi în cazul acceptării unor partizi de mărfuri avariate.

6

sound delivered – S.D.(marfă sănătoasă la descărcare) conform căreia importatorul nu acceptă marfa decât dacă soseşte la destinaţie fără degradări calitative.

rye terms – R.T. (clauza comerţului cu secară) – obligă importatorul să accepte marfa chiar dacă aceasta soseşte la destinaţie cu deprecieri, iar exportatorul este obligat să acorde o bonificaţie la preţ.

mostre. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale (o mostră de ţesătură) sau poate fi un exemplar complet (o confecţie). La livrare, mostrele îndeplinesc rolul de probe referitoare la calitatea mărfii, fapt pentru care, de regulă, mostrele acceptate se depun spre păstrare la terţe persoane: camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă, comisii de arbitraj.

tipuri şi denumiri uzuale. Tipul mărfii reprezintă o noţiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii contractate. Tipurile de marfă pot fi definite şi prin standarde, care în multe situaţii au devenit internaţionale. ISO – International Standardisation Organisation se ocupă de acest domeniu făcând recomandări organizaţiilor naţionale de standardizare.

indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Marca de fabricaţie sau de comerţ permite individualizarea produsului respectiv dintr-o gamă de produse similare, iar marca de serviciu atestă calificarea şi competenta prestatorilor.

descrierea. Este o metodă frecvent utilizată în comerţul internaţional folosindu-se atât pentru materiile prime şi semifabricate, cât mai ales pentru maşini, instalaţii complexe, produse şi servicii la comandă. Când se impune o descriere amănunţită, aceasta poate fi făcută în anexe la contract.

degustarea – se practică la îndeplinirea termenului de livrare a mărfii în special pentru produsele alimentare.

3.5. Ambalajul mărfii - trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:- să fie uşor – pentru a facilita manipularea şi pentru a nu încărca

excesiv costul transportului;- să nu fie toxic;- să fie rezistent, etanş, funcţional în scopul de a proteja

integritatea mărfii- să fie estetic pentru a contribui la promovarea vânzării (cosmetice)

Dacă în contract nu este stabilit un anume mod de ambalare a mărfii, se foloseşte ambalajul uzual de export, adică un ambalaj compatibil cu produsul (baloţi, saci, butoaie, cisterne, vrac, pachete). În comerţul internaţional se utilizează mult containerizarea şi paletizarea. Acestea permit reducerea duratei de manipulare şi depozitare.

Alegerea ambalajului trebuie să ţină cont de următorii factori:- riscurile la care este expusă marfa;- natura mărfii;- mediul;- costurile ambalajului;- aspectele tehnice, comerciale, juridice şi financiare;- reglementările referitoare la ambalare.

7

Mărfurile se pot vinde împreună cu ambalajul sau acesta poate fi returnat exportatorului stipulându-se în contract termenul de restituire şi în sarcina cărei părţi revin cheltuielile ocazionate de returnarea ambalajului. Trebuie precizat în contract dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în proprietatea vânzătorului, care doar îl împrumută cumpărătorului.

Preţul ambalajului este stipulat în contract prin următoarele clauze:- neto – costul ambalajului este inclus în preţul mărfii;- neto plus ambalajul – costul ambalajului nu este inclus în preţul

mărfii fiind calculat separat;- bruto per neto – costul ambalajului este calculat la preţul unitar al

mărfii.

3.6. Marcajul de pe ambalaj îndeplineşte două funcţii principale:- operativitatea manipulării- publicitatea comercială pentru producător (în cazul revinderii de

către importator)Marcarea poate fi de două tipuri: cea necesară pentru

individualizarea mărfii şi cea impusă de reglementările tării cumpărătorului.

Marcajul trebuie să fie lizibil, clar şi de neşters, simplu şi uşor de identificat, exprimat în litere, cifre, pictograme.

În contract marcajul este descris amănunţit stabilindu-se conţinutul, locul şi modul de aplicare pe ambalaj, limba utilizată. De obicei marcajul cuprinde: numărul de contract, numărul de colet, numele exportatorului, numele şi adresa completă a destinatarului, greutatea, seria mărfii, inscripţia “made in…”, marca de fabrică/comerţ. De regulă marcarea se face în limba ţării vânzătorului cu traducere într-o limbă de circulaţie internaţională sau numai într-o limbă de circulaţie internaţională.

Trebuie de asemenea prevăzut dacă intră în obligaţia cumpărătorului să furnizeze şabloane de marcare, etichete, vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate.

Marcajul poate fi:- special – pentru mărfurile care necesită o manipulare atentă

(fragile, explozibile, de mare precizie);- originar – când marfa rămâne în ambalajul producătorului;- neutru – când nu trebuie să ateste ţara de origine (reexporturi în

ţări cu măsuri discriminatorii – embargo, taxe vamale ridicate)

4. TERMENUL DE LIVRARE

Este termenul la care urmează a fi expediată marfa şi poate fi exprimat în două moduri:- ca o dată calendaristică fixă- ca un termen în funcţie de realizarea altor condiţii din contract: x

zile de la încheierea contractului dau de la deschiderea acreditivului documentar sau de la plata în avans.

5. CONDIŢII DE LIVRARE

8

Condiţia de livrare reprezintă una din clauzele esenţiale ale contractului comercial internaţional, prin aceasta reglementându-se în fapt locul şi momentul în care are loc transferul cheltuielilor şi al riscurilor de la vânzător la cumpărător, inclusiv consecinţele juridice şi economice generate. Condiţia de livrare nu se referă la momentul transferului proprietăţii asupra mărfii, care în general este determinat de momentul plăţii.

Camera Internaţională de Comerţ (CIC), o organizaţie globală, cu sediul la Paris, este liderul global în dezvoltarea de standarde, reguli şi ghiduri de referinţă în comerţul internaţional. Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat în anul 1936 o serie de reguli cu caracter internaţional sub numele INCOTERMS – International Commercial Terms şi le-a revizuit, în funcţie de cerinţele comerţului internaţional, în anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 şi 2010.

Regulile INCOTERMS 2010, în vigoare de la 01.01.2011, reuşesc să depăşească toate frontierele, constituindu-se într-un limbaj comun al oamenilor de afaceri. Ele cuprind o grupare ierarhizată a 11 condiţii de livrare incluse în 4 grupe: E,F,C şi D. Actualele reglementări sunt aplicabile atât pentru transportul internaţional cât si pentru cel intern.

Cu toate acestea, varietatea mărfurilor ce fac obiectul tranzacţiilor internaţionale, modalităţile şi tehnologiile noi de transport, uzanţele comerciale şi portuare naţionale şi internaţionale imprimă regulilor INCOTERMS 2010 o nuanţă de generalitate, care permite aplicarea lor în toate cazurile cu ajutorul prevederilor suplimentare exprese prevăzute de parteneri în contractele de vânzare internaţionale.

Condiţiile din grupele E, F şi C intră în conceptul “vânzare la plecare” deoarece riscul se transferă cumpărătorului din momentul începerii transportului principal iar condiţiile din grupa D se încadrează în conceptul de “vânzare la sosire” deoarece riscul pe parcursul transportului principal revin vânzătorului

Grupa E – provine de la cuvântul EX, cuprinde obligaţii minime pentru vânzător.

Această grupă conţine o singură condiţie de livrare:

EXW – Ex Works–Franco fabrică/uzină/depozit+ loc convenit de expediere

Se aplică pentru toate modalităţile de transport.Vânzătorul are doar obligaţia producerii şi ambalării mărfurilor.Se consideră că şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul

punerii la dispoziţia cumpărătorului a mărfii individualizate (pregătită pentru export), nevămuite la export şi neîncărcate pe vreun mijloc de transport, în locul convenit (adică în spaţiile proprii: fabrică, uzină, depozit) la data sau în perioada convenită.

Vânzătorul trebuie să avizeze cumpărătorul că marfa este pregătită de livrare, iar cumpărătorul trebuie să anunţe vânzătorul asupra datei la care mijlocul de transport va ajunge la locul convenit.

Din momentul preluării mărfurilor de către cumpărător, cheltuielile şi riscurile privind marfa revin acestuia, până la destinaţie plus orice costuri suplimentare pricinuite de nepreluarea mărfii, neavizarea din timp a vânzătorului asupra momentuli ales pentru livrare.

9

Dacă cumpărătorul nu se prezintă în termenul stabilit pentru preluarea mărfii, vânzătorul o va depune într-un depozit sub supraveghere vamală.

Conform INCOTERMS 2010, vămuirea mărfii poate fi făcută şi de vânzător, dacă părţile se înţeleg astfel, dar acest lucru nu afectează momentul transferului riscurilor şi nici al cheltuielilor deoarece ulterior vânzătorul va recupera de la cumpărător cheltuielile de vămuire. Tot pe cheltuiala cumpărătorului, vânzătorul îi poate acorda asistenţă în obţinerea documentelor de export (licenţă).

Grupa F – provine de la cuvântul free (în lb.engleză) sau franco (în lb.franceză).

Vânzătorul este obligat să predea mărfurile, vămuite la export, unui cărăuş nominat de cumpărător. Predarea se face într-un loc convenit din ţara vânzătorului, loc din care cheltuielile şi riscurile privind marfa revin cumpărătorului, până la destinaţie.

Vânzătorul trebuie să avizeze cumpărătorul că marfa este pregătită de livrare, iar cumpărătorul trebuie să anunţe vânzătorul asupra numelui cărăuşului şi a datei la care mijlocul de transport va ajunge la locul convenit pentru încărcare. După livrare vânzătorul îl anunţă pe cumpărător că transportatorul a preluat marfa. Această grupă conţine trei condiţii de livrare:

FCA – Free carrier – Franco transportator + loc convenit de expediere

Atunci când cumpărătorul nu poate îndeplini nici direct nici indirect formalităţile vamale de export se recomandă folosirea acestei condiţii de livrare.

Se aplică pentru toate modalităţile de transport, inclusiv transportul multimodal.

Vânzătorul este răspunzător pentru încărcarea mărfii în mijlocul de transport trimis de cumpărător, dacă livrarea are loc la sediul său. Dacă livrarea are loc în alt loc (terminal de transport, punct de primire a mărfurilor în vederea expedierii – casă de expediţii internaţională), nu este răspunzător pentru descărcarea mărfii din mijlocul său de transport, cu atât mai puţin de încărcarea în mijlocul de transport trimis de cumpărător.

FAS – Free alongside ship – Franco de-a lungul navei + port convenit

de expediereSe aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape

interioare).Vânzătorul îşi asumă riscurile şi cheltuielile până în momentul în

care pune marfa împreună cu documentele aferente de-a lungul navei nominate de cumpărător (pe chei sau în barje), în locul de încărcare numit de cumpărător, în portul de încărcare convenit, la data sau în cadrul perioadei convenite şi potrivit uzanţelor portuare. Dacă din vina sa se întârzie încărcarea navei, suportă cheltuielile suplimentare.

Cumpărătorul suportă toate riscurile şi cheltuielile din momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia cărăuşului spre încărcare pe navă până la destinaţie + cheltuieli suplimentare dacă nu a notificat vânzătorul asupra datei de livrare, dacă nava nominată de el nu a sosit la timp sau

10

nu poate prelua marfa sau opreşte încărcarea mai devreme de data convenită.

FOB – Free on board – Franco pe bordul navei + port convenit de expediere

Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape interioare).

Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare a mărfii în momentul în care aceasta împreună cu documentele aferente a trecut balustrada (copastia) navei nominate de cumpărător, în portul de încărcare convenit, la data sau în cadrul perioadei convenite.

Cumpărătorul suportă toate riscurile şi cheltuielile din momentul în care marfa a fost pusă la dispoziţia cărăuşului pe navă până la destinaţie + cheltuieli suplimentare dacă nu a notificat vânzătorul asupra datei de livrare, dacă nava nominată de el nu a sosit la timp sau nu poate prelua marfa sau a întrerupt încărcarea înainte de termenul stabilit.

Dacă marfa este transportată cu o navă de linie, cheltuielile de încărcare şi descărcare a mărfii sunt incluse, de regulă, în tariful de linie şi automat trebuie achitate de cumpărător. Împărţirea cheltuielilor de încărcare nu are nimic de-a face cu momentul transferării riscurilor.

În cazul sistemelor roll on/roll off sau trafic containerizat, când balustrada navei nu serveşte practic nici unui scop la încărcarea mărfurilor, se recomandă utilizarea condiţie de livrare FCA.

Grupa C – provine de la cuvintele cost sau carriage (în lb.engleză), cout sau port (în lb.franceză).

Vânzătorul îşi asumă cheltuielile privind transportul principal, inclusiv pentru încărcare şi descărcare, fără a-şi asuma şi riscurile pe această perioadă de timp şi nici costurile suplimentare produse de evenimente produse ulterior, după încărcarea şi expedierea mărfii. Prin transport principal se înţelege acea fracţiune din transportul internaţional de mărfuri în care transportul nu a fost întrerupt, deşi a străbătut cel puţin o frontieră de stat şi a fost efectuat pe baza aceluiaşi contract de transport.

Spre deosebire de condiţiile din grupa F, localitatea (portul) convenite sunt din ţara cumpărătorului (loc de destinaţie). De regulă locul descărcării este un punct intermediar (nu final) aflat sub supraveghere vamală.

Vânzătorul trebuie să notifice cumpărătorul, în timp util, că marfa a fost livrată şi să-i dea orice informaţii, care să permită luarea măsurilor necesare pentru preluarea (recepţionarea) mărfii.

Această grupă cuprinde patru condiţii:

CFR – Cost and freight – Costuri şi navlu + port de destinaţie convenit

Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape interioare).

Riscurile se transferă de la vânzător la cumpărător când marfa trece de balustrada navei în portul de încărcare (la fel ca la condiţia FOB). În ceea ce priveşte transferul riscurilor, vânzătorul achită transportul până la portul de destinaţie convenit, inclusiv cheltuielile de încărcare şi descărcare.

11

CIF – Cost, insurance and freight – Costuri, asigurare şi navlu + port de destinaţie convenit

Se aplică numai la transportul pe apă (maritim sau fluvial şi pe ape interioare).

Este identică cu condiţia de livrare CFR numai că, în plus, vânzătorul suportă cheltuielile de asigurare a mărfii până în portul de destinaţie, deşi nu suportă riscurile decât până în portul de încărcare. De aceea, poliţa de asigurare va fi cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia. Poliţa este un document negociabil şi se încheie pentru 110 % din valoarea contractului, în moneda contractului, pentru minim de riscuri privind pierderea sau deteriorarea mărfii ca urmare a accidentării mijlocului de transport. Dacă cumpărătorul doreşte să asigure şi alte riscuri o va face pe cheltuiala sa proprie.

CPT – Carriage paid to –Transport plătit până la loc de destinaţie convenit

Se aplică tuturor categoriilor de transport.Vânzătorul suportă cheltuielile de transport până în locul convenit.

Riscurile privind pierderea sau avarierea mărfii se transferă de la vânzător la cumpărător, la fel ca la condiţia FCA, la livrarea către primul cărăuş.

CIP – Carriage and insurance paid to – Transport şi asigurare plătite până

la loc de destinaţie convenitSe aplică tuturor categoriilor de transport.Este identică cu condiţia de livrare CPT numai că, în plus, vânzătorul

se ocupă şi de contractul de asigurare până în locul convenit. Riscurile privind pierderea sau avarierea mărfii se transferă de la vânzător la cumpărător, la fel ca la condiţia CPT, la livrarea către primul cărăuş. De aceea, poliţa de asigurare, cu acoperire minimă, va fi cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia.

Grupa D – provine de la cuvântul delivered şi prevede obligaţia vânzătorului de a-şi asuma cheltuielile şi riscurile până în locul nominat din ţara cumpărătorului.

Această grupă conţine 3 condiţii de livrare:

DAP – Delivered at place - livrat, nedescărcat şi nevămuit + loc de destinaţie convenit

Se aplică tuturor categoriilor de transport.Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care marfa a

fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, în locul de destinaţie convenit.

DAT – Delivered at terminal – livrat, descărcat şi nevămuit + terminal convenit

Se aplică tuturor categoriilor de transport.Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care

marfa a fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, descărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, la terminalul convenit din portul sau

12

locul stabilit. Terminal înseamna orice loc, cum ar fi: chei; depozit; stradă; cargo terminal; terminal CFR.

DDP – Delivered duty paid – Livrat, vămuit + loc de destinaţie convenit

Se aplică pentru toate modalităţile de transport.Vînzatorul suportă toate costurile şi riscurile privind livrarea şi

vămuirea mărfii la import, cumpărătorului revenindu-i doar obligaţia descărcării mărfii din mijlocul de transport. Este reversul condiţiei EXW deoarece conţine obligaţii minime pentru cumpărător şi maxime pentru vânzător.

În zona nord americană se foloseşte sistemul de uzanţe RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition) elaborat în anul 1941.

Are 6 variante (reguli)marcate cu primele 6 litere ale alfabetului latin (se mai numeşte FOB american).

6. PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN

Preţul reprezintă unul din elementele principale ale contractului extern, asupra căruia se concentrează în principal negocierea şi care are mare influenţă în determinarea competitivităţii produselor şi serviciilor.

Selectarea monedei de contract, respectiv valuta în care se va face plata sau încasarea, are şi ea o importanţă deosebită, având în vedere riscul de preschimbare a acesteia în perspectivă, ceea ce poate diminua sau potenţa câştigul previzionat prin contract. Întreprinderile care fac operaţiuni de export sau import vor căuta să-şi îmbunătăţească continuu structura rezervelor valutare, încercând să scape de valutele în suferinţă.6.1. Formarea preţurilor internaţionale

Nivelul şi structura preţurilor depind de: caracteristicile şi evoluţia economiei mondiale; nivelul de dezvoltare a economiilor diverselor ţări; gradul de influenţare a pieţelor caracteristice. Preţurile

internaţionale sunt măsura (expresia) bănească a valorii internaţionale pe piaţa unde se înregistrează cel mai mare număr de tranzacţii cu o anumită marfă.

valoarea medie internaţională (nu valoarea medie dintr-o singură ţară) care are la bază raportul cerere-ofertă aflat într-o permanentă evoluţie. Acest raport, la rândul său este influenţat de:

- factori monetari (fluctuaţia cursurilor de schimb) – poziţia de importator este dezavantajată de plata într-o monedă care se apreciază, iar cea de exportator de încasarea într-o monedă care se depreciază.

- inflaţie;- politicile comerciale ale ţărilor sau grupurilor de ţări cu poziţii

dominante în comerţul mondial (contingentările practicate de UE, CEFTA);

- acordurile internaţionale pe produse şi alte aranjamente de reglementare a unor pieţe (acordul cafelei, acordul ţărilor OPEC pentru petrol);

13

- politicile comerciale ale monopolurilor şi societăţilor transnaţionale;

- condiţiile climaterice din zonele de cultură – pentru produsele agricole.

6.2. Clasificarea preţurilor internaţionale

după obiectul schimburilor:- preţuri ale produselor- preţuri ale serviciilor

după poziţia celor care le stabilesc:- preţuri de monopol - preţuri de cartel- preţuri de acord comercial- preţuri de cooperare economică intl. - preţuri ale producătorilor- preţuri ale consumatorilor

după modificările cursului monetar:- preţuri nominale (curente) – evaluate la cursul actual al monedei- preţuri reale (constante) – determinate la cursul monedei din

perioada de bază, eliminând astfel influenţa fluctuaţiei cursurilor valutare

după tehnicile de comercializare:- preţuri de tranzacţie obţinute în negocieri- cotaţii (cursuri) de bursă- preţuri de licitaţie

după mărime:- preţuri unitare (per buc., per to.)- preţuri totale (înmulţite cu numărul de bucăţi)

după etapele afacerii:- preţuri informative de cost sau de catalog – se pot reduce în

timpul negocierilor. Se exprimă în funcţie de:- baza de calcul (en gross, en detail)- condiţia de livrare - politicile fiscale locale – pot include taxe locale, taxe pentru

canalele de distribuţie, profitul distribuitorilor etc.- preţuri de ofertă şi negociere – se comunică în ofertă, în facturile

pro-forma, prin mijloacele de comunicare (fax, telex). Nivelul lor diferă în funcţie de raportul cerere-ofertă, de felul plăţii (cash sau pe credit cu sau fără dobândă inclusă)

- preţuri contractuale – rezultă din negociere şi depind de:- raportul cerere-oferă;- abilitatea negociatorilor;- condiţia de livrare (13 condiţii)- condiţia de plată- distanţa dintre parteneri

- preţuri de facturare – nu diferă de preţul din contract decât dacă marfa livrată se abate de la condiţiile stabilite în contract sau dacă pe piaţă intervin efecte majore (inflaţie, modificări ale cursului valutar, modificări la preţurile materiilor prime, materialelor, combustibilului) şi avându-se în vedere aceste evenimente s-au

14

introdus în contract clauzele de acoperire a riscului de preţ şi a riscului valutar (clauza de escaladare, de indexare, de rectificare, de revizuire a preţului, clauza valutară, de impreviziune)

6.3. Fundamentarea preţurilor internaţionale

Pentru fundamentarea unui nivel corect al preţurilor internaţionale trebuie ţinut seama de mai mulţi factori:- costurile cu proiectarea, fabricarea şi comercializarea produsului;- nivelul preţurilor internaţionale stabilite conform raportului cerere –

ofertă;- condiţiile de plată (la vedere sau la termen);- prognoza conjuncturii economice internaţionale- situarea propriului produs în contextul ofertei mondiale

Informaţiile necesare pentru o fundamentare corectă se pot obţine din:- cotaţiile (cursurile) de bursă;- cataloage şi liste de preţuri;- publicaţii specializate naţionale şi internaţionale;- din contracte anterioare;- din licitaţii adjudecate;- studii şi rapoarte ale delegaţiilor şi instituţiilor specializate;- informaţii de la producători.

În fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine metoda comparaţiei care stabileşte asemănările şi deosebirile dintre parametrii tehnici şi comerciali ai produsului propriu faţă de produsele reprezentative concurente. Se pot lua în calcul toţi parametrii sau numai o parte dintre aceştia în funcţie de gradul de prelucrare a produsului la care se stabileşte preţul.

metoda comparaţiei parametrilor tehnici se aplică în mai multe variante:

- metoda preţului specific – se foloseşte pentru materiile prime şi semifabricate cu un grad redus de prelucrare, luându-se în calcul compararea unui singur parametru, pe baza principiului proporţionalităţii simple:

Nn – Ne Nn NnPn = Pe (1 + -------------- ) = Pe (1 + ------- - 1) = Pe -------

Ne Ne Ne

Pn = preţul produsului nouPe = preţul produsului etalonNn = parametrul produsului nouNe = parametrul produsului etalon

- metoda proporţionalităţii multiple – se aplică pentru produsele cu un număr restrâns de parametrii tehnici comparabili:

15

Pn = Pe * kt unde kt poartă denumirea de coeficient total şi este produsul coeficienţilor obţinuţi prin raportarea parametrilor luaţi în calcul (k1*k2*…..kn)

- metoda seriei de date preţ-capacitate – se aplică atunci când se cunosc majoritatea preţurilor dintr-o serie, calculându-se preţul necunoscut prin aproximare.

- preţul instalaţiilor complexe se stabileşte prin însumarea preţurilor componentelor ponderate cu greutatea specifică a fiecărei componente în totalul instalaţiei calculată în funcţie de dimensiunea sau de performanta componentei respective.

Pt = Σ q * Ps

Pt = preţul total al instalaţieiq = ponderea fiecărei componentePs = preţul fiecărei componente

metoda comparaţiei parametrilor comerciali - ia în calcul termenul de livrare, condiţia de livrare, condiţia de plată, taxe şi impozite locale.

6.4. Strategii de preţ

În funcţie de scopurile urmărite în afacerile economice internaţionale: durabilitatea afacerilor sau un profit ridicat, se practică mai multe strategii de preţ:

Strategii de preţ bazate pe costuri – care urmăresc acoperirea costurilor ocazionate de producerea şi distribuţia mărfurilor şi obţinerea unui profit. În cadrul acestui tip de strategii se folosesc mai multe metode de stabilire a preţului, şi anume: metoda full-cost – adună toate costurile directe şi indirecte de

producere şi vânzare a unui produs. Este utilizată când se fabrică un singur produs, neluând în calcul posibilele variaţii ale producţiei.

metoda cost-plus – la costul obţinut pe unitate de produs se adaugă o marjă forfetară care să acopere cheltuielile indirecte. Ca şi metoda anterioară este utilizată pentru stabilirea preţului în producţii nediversificate.

metoda direct costing – adaugă la costurile fixe (suportate indiferent de nivelul activităţii) costurile variabile plus o marjă a costului variabil prin care să fie acoperite cheltuielile indirecte (de structură)

metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) determină punctul în care veniturile sunt egale cu cheltuielile neobţinându-se nici pierderi dar nici profit. Se aplică în campaniile promoţionale sau în conjuncturi nefavorabile. Trebuie avuţi în vedere anumiţi factori care tind să mărească costul produsului cum ar fi: fluctuaţia ratelor de schimb ale valutelor în care sunt exprimate preturile, modificarea taxelor vamale, inflaţia, cheltuielile cu transportul.

16

CftPc = -----------

Pv-Cv

Pc – puctul criticCft – cheltuieli fixe totalePv – preţ de vânzareCv – cheltuieli variabile pe unitate de produs

metoda preţului obiectiv cu care să se asigure rentabilitatea investiţiilor

F r * KPv = Cv + ----- + ----------

X XPv – preţ de vânzareCv - cheltuieli variabileF – cheltuieli fixeX – volumul producţieiR – rata profitului ce trebuie obţinutK – capitalul investit

metoda preţului global – se foloseşte în cazul exporturilor de instalaţii complexe şi contractele de cooperare economică. Preţul global se calculează prin însumarea preţurilor bunurilor şi serviciilor incluse în exportul complex la care se adaugă costurile specifice prestării serviciilor aferente (montaj, asistenţă tehnică), costurile aferente executării, diverse impozite etc.

Strategiile de preţ bazate pe costuri au inconvenientul că ţin cont numai de costuri, nu şi de evoluţia cererii şi de concurenţă.

Strategiile de preţ bazate pe cerere şi studierea conjuncturii

Relaţia preţ-piaţă se stabileşte cu ajutorul curbelor cererii, care indică numărul de unităţi de produs cumpărate la fiecare nivel de preţ. Pe lângă preţ, un produs poate atrage importatorii prin calităţile sale tangibile sau intangibile caracteristice, originale, care îl diferenţiază de produsele similare ale concurenţei. Preţurile de conjunctură se stabilesc în funcţie de cererea

externă ţintind momentul conjunctural optim. Fluctuaţia accentuată a acestor preţuri este limitată în cadrul acordurilor internaţionale pe produse, în special la materiile prime (zahăr, grâu, cafea, cositor, cacao), prin stabilirea pentru ţările participante de cote de export şi de limite minime şi maxime ale preţurilor.

Preţurile diferenţiate sunt determinate de eterogenitatea pieţei. Se aplică preţuri diferite pentru produsele noi faţă de cele vechi, pentru diferitele variante ale aceluiaşi produs, preţuri diferite pe pieţe diferite, în raporturile cu clienţi diferiţi (tradiţionali sau ocazionali), preţuri diferite în funcţie de sezon.

Preţurile practicate în funcţie de cerere trebuie să ţină cont şi de costurile proprii de producţie.

17

Strategii de preţ în funcţie de ciclul de viaţă al produsului

În faza de introducere (lansare) pe piaţă a produsului, când se face promovarea acestuia şi distribuirea sa progresivă, preţul se stabileşte între două limite extreme în funcţie de obiectivele şi poziţia firmei pe piaţă, de capacitatea de absorbţie a pieţei, de concurenţă etc. :

Strategia de smântânire rapidă: - produs necunoscut- dorinţă mare de achiziţionare de către cei care l-au

cunoscut- campanie promoţională foarte puternică- preţ ridicat

Strategia de smântânire progresivă- produs cunoscut- piaţă limitată- concurenţă slabă- campanie promoţională slabă- preţ ridicat

Strategia de penetrare masivă- produs cunoscut- piaţă vastă- concurenţă puternică- campanie promoţională puternică- preţ redus obţinut prin creşterea volumului producţiei

Strategia de penetrare progresivă- produs cunoscut- piaţă vastă- concurenţă potenţială- campanie promoţională slabă- preţ redus pentru că şi clientela este sensibilă la preţ.

În faza de creştere – vânzările produsului cresc, beneficiile de asemenea, preţul poate fi menţinut la acelaşi nivel sau chiar scăzut puţin, ceea ce duce la creşterea cererii, iar cheltuielile cu promovarea se menţin sau pot chiar creşte pentru a menţine interesul cumpărătorilor.

În faza de maturitate – produsul este cunoscut, beneficiul atinge nivelul maxim şi apoi începe să scadă datorită cheltuielilor de marketing susţinute. Această fază cuprinde trei perioade:

- maturitate în creştere – vânzări în creştere lentă- maturitate stabilă – vânzările se menţin- maturitate în declin – vânzările scad şi atunci se reduc

preţurile, se fac oferte speciale (remize la cantitate, vânzări pe credit), se fac modificări ale produsului pentru a-i putea creşte preţul

În faza de declin – se reduc atât preţurile cât şi cheltuielile de promovare

Strategii în funcţie de concurenţă – între preţul stabilit în funcţie de

cerere-oferă şi cel stabilit pe baza costurilor de producţie, preţul practicat de concurenţă poate constitui un element de referinţă.

18

Aceste strategii sunt: Strategia de aliniere la preţul concurenţei – mai ales când

costurile proprii sunt greu de stabilit sau când exportatorul nu are încă o poziţie consolidată pe piaţă.

Strategia agresivă de reducere a preţurilor. Se aplică atunci când costurile sunt mai mici decât ale concurenţei (concurenţa nu-şi poate permite o reducere de preţ) sau atunci când cererea pentru produsul respectiv este în creştere.

Strategia conservatoare de creştere a preţurilor practicată de firmele puternice (leader) cu clienţi fideli care acceptă să plătească mai mult pentru un produs de care sunt ataşaţi. Leaderii sunt de două categorii:

- leader barometric – stabilit pe baza unor acorduri între firme şi care stabileşte preţurile în funcţie de conjunctură

- leader de comun acord – recunoscut ca atare în mod tacit (firma cea mai cunoscută în domeniu - ex. IBM).

6.5. Determinarea preţului în contract

În contract, preţul se înscrie: pe unitatea de produs ca o sumă globală pentru întreaga cantitate în valuta convenită şi

conform condiţiei de livrare prevăzute.

Din punct de vedere al tehnicii de decontare preţul în contract poate fi: determinat – înscris în contract ca:

- preţ fix – pt. livrări pe termen scurt- preţ mobil – pentru contractele cu livrări în tranşe la care parametrii calitativi diferă de la un lot la altul.

determinabil – utilizat în contractele pe termen lung (instalaţii complex, lucrări de construcţii montaj). Se stabileşte că preţul de livrare va fi stabilit la nivelul preţurilor mondiale prevăzându-se limita minimă şi cea maximă între care se poate situa şi ţinând cont de fluctuaţia preţurilor la materiile prime (în situaţia în care nu s-a primit un avans pentru procurarea acestora) şi de dinamica salariilor.

6.6. Clauze asiguratorii

Riscul de preţ înseamnă :- pentru exportator - preţul contractual sub nivelul preţului

mondial în momentul plăţii- pentru importator - preţul contractual peste nivelul preţului

mondial în momentul plăţiiPreţul între momentul contractării si cel al plăţii poate fi influenţat

de:- factori comerciali : creşterea cheltuielilor cu materialele, salariile,

combustibilii şi energia în special pentru mărfurile cu ciclu lung de fabricaţie (peste 60 zile)

- factori monetari : fluctuaţia cursurilor monetare.

Riscul valutar este determinat de:

19

- modificarea cursului valutei din contract intre momentul încheierii contractului si momentul plăţii in valuta. Pentru exportator riscul este dat de deprecierea valutei iar pentru importator de aprecierea valutei;

- situaţia în care debitorul, ca urmare a unor reglementari noi privind regimul de convertibilitate din ţara sa, nu mai poate plăti în moneda datoriei şi trebuie să cumpere o alta monedă;

- impiedicarea transferului valutei către ţara parteneră datorat unor restrictii de transfer valutar sau majorării excesive a taxelor de transfer.

Clauze de acoperire a riscului de pret

clauza pretului escaladat – se utilizează când părţile vor să mentină un echilibru între preţul produsului finit şi cel al factorilor de producţie. Astfel preţul final de facturare de la data livrării este egal cu preţul de contractare corectat cu raportul preţului materiilor prime, materialelor, combustibilului ponderat cu indici care arata proporţia de influenţare a preţului. Suma indicilor este 1 sau 100. Pentru aplicarea acestei formule, numita si formula ONU, se au in vedere sursele de informare asupra evoluţiei preţurilor sau indicilor de preţuri ale materialelor si salariilor:

- buletine statistice- procentul de indexare – plus/minus 10 %- ponderea detinuta în preţ de componentele sale

clauza de indexare a preturilor – pentru a contracara efectul variaţiei preţului, sumele stabilite în contract sunt legate de un etalon (marfă de referinţă) şi în situatia în care valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul din contract.

clauza de consolidare a preţului (clauza marfă) – se aplică în operaţiunile de contrapartidă când se exportă mărfuri finite (utilaje, instalaţii complexe) şi se importă, în mai multe tranşe materii prime sau alte produse necesare economiei naţionale, al căror preţ poate varia. În această situaţie se face precizarea expresă a preturilor pe baza cărora se fac schimburile fiind determinată cantitatea exactă ce se va livra pe toată durata contractului.

Exemplu: se exporta automobile de 1.000.000 $ si se importa cafea la preţul de 1.000 $/to. 1.000.000 $/1.000 $/to = 1.000 to de cafea trebuie sa fie livrate

clauza de rectificare a preţurilor – este specifică exporturilor de maşini şi utilaje cu termene lungi de livrare si care trebuie aliniate automat la schimbările conjuncturale care au loc pe piaţa reprezentativă. În contracte trebuie sa se prevadă posibilitatea actualizarii preturilor, adică sumele încasate în viitor să fie echivalente cu cheltuielile efectuate azi. Preţul echivalent ia in calcul preţul iniţial corectat cu rata dobânzii si rata inflaţiei.

clauza de revizuire a preţului – este o modalitate de adaptare a contractului la noile circumstante prin renegocierea preţului la un anumit moment.

clauza ofertei concurente – este tipică pentru contractele de aprovizionare pe termen lung permiţând cumpărătorului să solicite vânzătorului, cu care a încheiat deja contractul, să beneficieze de condiţiile mai avantajoase dintr-o ofertă concurentă. În caz contrar

20

contractul se suspendă iar cumpărătorul poate încheia un nou contract cu terţul ofertant.

Clauze de acoperire a riscului valutar

clauza valutara simplă – presupune legarea valutei din contract de o valută considerată stabilă. În contract se precizează cursul valutei la momentul încheierii acestuia, momentul recalculării sumei de plată, , abaterea de curs care poate produce modificarea sumei.

clauza multivalutară sau a coşului valutar – se aplică în condiţiile flotării generalizate a monedelor. Are 3 variante:

a coşului valutar simplu – cursul valutei din contract este legat de o medie aritmetica simplă a cursurilor mai multor valute

a cosului valutar ponderat – cursul valutei din contract este legat de o medie aritmetică ponderată a cursurilor mai multor valute, în funcţie de importanţa valutelor luate în calcul.

a cosului valutar Drepturi Speciale de Tragere (DST) al cărui curs este stabilit de Fondul Monetar International (FMI). Se utilizeaza când moneda contractului este $. Regularizarea plăţii se face de regulă când cursul DST se modifica cu +/- 1 %.

clauza de alegere a monedei de plată – creanţa este exprimată în mai multe monede iar la scadenţă partenerii au dreptul să-şi aleagă moneda de plată.

clauza de acoperire a riscului valutar – se poate face prin includerea nemijlocită în preţul din ofertă a ratei de depreciere estimată a avea loc până la scadenţă.

clauza de impreviziune (hardship) – părţile pot cere renegocierea contractului atunci când apare un eveniment exterior imprevizibil în momentul încheierii contractului.

6.7. Bonificaţii de preţ

În practica internaţională vânzătorul poate acorda cumpărătorului, în contract, unele bonificaţii, cum ar fi:- remiza - livrarea unei cantităţi mai mari la aceeaşi valoare a

contractului;- scontul de reglementare (cassa sconto) – reducere de preţ pentru

plăţi în avans;- rabatul – reducerea preţului cauzată de un defect.

7. Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor

Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor se pot efectua la încărcarea mărfurilor sau la sosirea acestora prin proces verbal de recepţie semnat de reprezentanţii ambelor părţi.

În situaţia în care cumpărătorul nu efectuează la timp recepţia, vânzătorul este în drept să rezilieze contractul sau, aşa cum se întâmplă cel mai frecvent în practică, să procedeze la efectuarea autorecepţiei. După aceea, îl avizează pe cumpărător că a efectuat autorecepţia în numele lui şi stabileşte o nouă dată de recepţie. Dacă nici la această nouă dată nu se efectuează recepţia, atunci cele stabilite de vânzător la

21

autorecepţie se consideră corespunzătoare şi obligatorii pentru cumpărător.

Părţile pot prevedea şi efectuarea unui supracontrol al mărfii de către un organ terţ specializat., care emite un certificat de încercare ( pentru maşini şi utilaje) sau un certificat de calitate (pentru celelalte mărfuri).

În contractele externe trebuie specificat clar cine va efectua controlul, în ce constă controlul (condiţii tehnice şi metode de verificare a calităţii), ce document se eliberează în urma controlului efectuat şi cine suportă cheltuielile ocazionate de controlul respectiv.

8. Remiterea documentelor

Vânzătorul este obligat să pună la dispoziţia cumpărătorului documentele referitoare la marfa tranzacţionată în locul şi momentul prevăzute în contractul extern sau în uzanţele internaţionale.

De obicei aceste documente sunt: factura externă, documentul de transport şi de asigurare (dacă este cazul), certificatul de calitate, certificatul de origine, documentaţia tehnică şi know-how-ul necesare montării, punerii în funcţiune şi întreţinerii în special a instalaţiilor complexe şi a obiectivelor industriale. Importatorul nu are dreptul să înstrăineze documentaţia tehnică, iar în cazul în care maşinile sau instalaţiile se restituie, se va înapoia şi documentaţia tehnică.

9. Condiţii de plată

Plata reprezintă principala obligaţie a cumpărătorului.În contractele externe, condiţiile de plată se referă la determinarea

locului şi termenului de decontare a preţului, la modalitatea de plată, moneda în care se va efectua plata, garanţiile oferite de cumpărător şi documentele necesare a fi prezentate pentru ca plata să poată fi efectuată.

Practica relaţiilor economice internaţionale se bazează pe o serie de instrumente şi modalităţi de plată, care permit partenerilor să elimine sau să atenueze riscul de neplată a mărfii.

10. Transferul dreptului de proprietate asupra mărfii vândute

Exportatorul îşi rezervă acest drept până la achitarea mărfii, chiar dacă plata se face în rate. Legile şi uzanţele internaţionale nu definesc riguros modalităţile de transfer al proprietăţii dar specifică consecinţele unui transfer incert pentru o marfă revendicată de o terţă persoană. Cumpărătorul poate să nu accepte marfa respectivă şi să ceară livrarea unei mărfi noi, liberă de orice pretenţie, rezervându-şi dreptul de a pretinde despăgubiri.

11. Reclamaţii cantitative şi calitative (vicii ascunse)

Prin această clauză se stabilesc răspunderile vânzătorului referitoare la cantitatea şi calitatea mărfii după ce proprietatea şi riscurile s-au transferat de la acesta asupra cumpărătorului.

Se consideră că vânzătorul nu şi-a îndeplinit obligaţia de livrare a mărfii în următoarele situaţii:

22

- a expediat o cantitate mai mare sau mai mică faţă de cea prevăzută în contract, luând în calcul şi toleranţele, dacă acestea există.

- a livrat o altă marfă sau un produs neconform cu mostra, cu excepţia cazului în care mostra a fost prezentată doar cu titlu indicativ

- a remis o marfă care nu are calităţile necesare pentru utilizarea comercială.În aceste situaţii cumpărătorul trebuie să reclame neconformitatea şi

să-l invite pe vânzător să constate la faţa locului. Reclamaţiile se transmit în scris, într-un anumit termen stabilit în contract, însoţite de acte doveditoare, eliberate de organisme neutre sau de cumpărător asistat de delegat neutru.

Potrivit uzanţelor internaţionale, reclamaţiile privind calitatea se fac într-un termen mai îndelungat decât cele privind cantitatea deoarece se ia în calcul posibilitatea apariţiei viciilor ascunse.

Contractele prevăd obligativitatea rezolvării reclamaţiei şi modalitatea de rezolvare. Importatorul poate cere:- executarea în continuare a contractului prin repararea de către

vânzător, pe cheltuiala sa, a deficienţelor constatate, prin livrarea cantităţii lipsă, prin solicitarea de reduceri de preţ sau prin pretinderea unor penalităţi în măsura prejudiciului cauzat.

- rezilierea contractului atunci când deficienţele constituie contravenţii esenţiale la contract.

12. Penalităţile

Contravenţiile părţilor care nu sunt atât de importante încât să ducă la rezilierea contractului se soluţionează prin plata de penalităţi. Acestea pot fi solicitate şi în cazul rezilierii contractului pentru recuperarea câştigului sperat de partea păgubită.Penalităţile se stabilesc în funcţie de timpul de întârziere şi de regulă acestea nu depăşesc 20 % din valoarea totală a contractului. O altă modalitate de rezolvare a penalităţilor o constituie garanţiile depuse de vânzător sau cumpărător sub forma scrisorilor de garanţie bancară, care acoperă de obicei 10 % din valoarea contractului.

13. Forţa majoră

Reprezintă evenimente imprevizibile, de neînlăturat, care împiedică realizarea obligaţiilor contractuale (cataclisme, mişcări sociale). Grevele nu sunt considerate cazuri de forţă majoră.Forţa majoră trebuie anunţată imediat şi certificată de un organ specializat (la noi Camera de Comerţ şi Industrie). Pentru cazurile de forţă majoră nu se plătesc penalităţi.Reluarea obligaţiilor contractuale, după rezolvarea forţei majore, trebuie de asemenea anunţată.

14. Rezilierea contractelorIntervine atunci când una din părţi nu-şi îndeplineşte o obligaţie esenţială, provocând pagube importante celeilalte părţi. Prin reziliere cele două părţi sunt eliberate de obligaţiile lor. În cazul în care una din părţi a executat contractul total sau parţial înainte de reziliere, are

23

dreptul să pretindă restituirea a ceea ce a furnizat. De exemplu, un cumpărător nu-şi poate permite să rezilieze un contract dacă ştie că nu mai este în măsură să returneze marfa ca I-a fost deja livrată.

15. Soluţionarea litigiilor patrimonialeLitigiile, dacă nu pot fi preîntâmpinate, trebuie soluţionate pe cale amiabilă sau prin arbitraj. Drept urmare în contractele externe nu trebuie stipulată numai legislaţia aplicabilă ci şi jurisdicţia competentă pentru soluţionarea litigiilor. Astfel, se stabileşte arbitrul unde se va judeca litigiul, după care lege şi angajamentul fiecărei părţi de a aplica hotărârea judecătorească dată, chiar dacă aceasta nu îi este favorabilă.

16. Dispoziţii finaleAceastă clauză cuprinde:

- limba de corespondenţă între părţi;- ce documente încheiate înaintea semnării contractului mai rămân

valabile;- condiţii de cesionare a contractului;- obligaţia părţilor de a comunica orice schimbări intervenite (sediul)- data intrării în vigoare (dacă nu este menţionată se consideră a fi data

semnării contractului);- număr de exemplare (minim 2 originale)- semnăturile părţilor;- data semnării.

24