El estudio del comportamiento del consumidor se remonta al siglo pasado, a finales de la década de los años 50, cuando los gerentes de las grandes empresas decidieron dedicarse a producir aquellos bienes que los consumidores estaban dispuestos a consumir, en lugar de producir para luego persuadir al consumidor de realizar su compra. De hecho, esta filosofía de mercadotecnia es conocida como orientación al consumidor y fue adoptada por primera vez por General Electric, quien entonces revolucionó la industria con excelentes resultados, al decidir dedicar una mayor proporción de su gasto a la investigación de mercados.

En los actuales momentos no cabe duda sobre la importancia que tiene para el éxito y la supervivencia de la organización el comprender cómo y porqué los consumidores toman sus decisiones de compra, debido a que es mediante el conocimiento de su mercado que los empresarios pueden diseñar estrategias más efectivas. A partir del último trimestre de 2008, muchos sectores de la economía venezolana han venido enfrentando tasas de crecimiento cada vez menores que en muchos casos se han vuelto negativas. La pérdida de dinamismo de la economía, significa menores niveles de ingresos para los venezolanos. Esto, junto a las altas tasas de inflación que se agravan por efectos de la devaluación que el Gobierno realizó, está provocando una caída en el ingreso real de los venezolanos.

El comportamiento del consumidor venezolano está seriamente afectado por dos de las variables que en la actualidad distorsionan la economía nacional: inflación y desabastecimiento. La tendencia de cambio en los hábitos del consumidor si bien se viene registrando en los últimos cuatro o cinco años, durante 2014 se ha acelerado.

Consumidor venezolano sacrifica necesidad y calidad por oportunidad

El presidente de Datanalisis, Luis Vicente León, destacó que el consumidor venezolano ha cambiado su comportamiento a causa de la 'crisis económica' y, ante un anaquel, sacrifica la necesidad y la calidad por la oportunidad de obtener un producto escaso. Datanalisis realizó su segundo evento del año denominado 'Tendencias del Consumidor Venezolano' , que contó con un panel de expertos, que consideraron

todas las edades y etapas de un usuario, desde la niñez, y determinaron cómo se comportan hoy en día frente al consumo, cuáles son sus preferencias y qué los motiva. El economista León destacó que el elemento vinculante, que es el entorno donde convivimos, 'marca la relación con el consumo, y lo hace desde la perspectiva de una crisis que afecta el bolsillo e impacta las emociones y ánimos al momento de comprar' ...

Para hablar de los hábitos de consumo en Venezuela, en principio debe analizarse las necesidades del consumidor o comprador, la oferta de bienes y servicios y la demanda de los mismos, así como también las incidencia de elementos internos y externos en la economía que envuelve al individuo, la incidencia de los elementos de carácter social, político, económico y las políticas de estado para regular dichos elementos que afectan el entorno del consumidor, bien sean mejorando o en su defecto deteriorando su calidad de vida. Por ende debemos en principio aceptar como premisa que la economía de Venezuela a diferencia de cualquier otra economía de la región no se rige en la actualidad por las normas de mercado que caracterizan el mundo globalizado. Los hábitos de consumo de la Venezuela del siglo XXI viene caracterizada por una distorsión progresiva de los elementos de mercado (Ley de oferta y demanda), competencia, producción de bienes de consumo y servicios, la sustitución de una economía autosustentable por una economía de importaciones sin controles que perjudican al escaso aparato productivo nacional, el cual tiende a desaparecer, producto

de los excesivos controles impuestos de manera unilateral por parte del estado, lo cual favorece a pocos en perjuicio de muchos. Debemos determinar que la economía de Venezuela se caracteriza por una inflación creciente años tras año, por una disminución real y progresiva del producto interno bruto (P.I.B), por una

economía de estado sostenida solo en base a la producción de petróleo y a la recaudación de impuestos por demás elevados (Impuesto Sobre La Renta, imposición de aranceles, IVA), podríamos decir que la actual economía venezolana, está al borde de una estanflación, es decir un marco de inflación excesiva caracterizado por una economía decreciente y un aparato productivo en negativo. Ahora bien, con relación de los hábitos del consumo del venezolano, se podría decir, sin aplicar principios universales que regulen una economía de mercado, que los hábitos del consumo del venezolano vienen a representar una economía de subsistencia, tomando en consideración que más del 70% de la población posee un ingreso de subsistencia (Salario Mínimo), que en la mayoría de los casos no le ayuda a cubrir el 100% de sus necesidades, por ende del 100% del ingreso se destina más del 80% a cubrir gastos esenciales (Alimentación, Vivienda, Servicios Públicos entre otros.) Sin tomar en consideración otros

aspectos fundamentales como salud, educación, recreación o esparcimiento, vestido entre otros. En la mayoría de los casos, el consumidor opta por comprar de acuerdo a su poder adquisitivo, sin tomar en consideración la relación precio-valor, mejor expresado en leguaje criollo a comprar lo más barato, sin tomar en consideración, la calidad , o durabilidad de bienes y servicios, por una parte y por otra, a comprar solo lo que se encuentra en el mercado, compras estas que son casi forzadas, debido a la ausencia de variedad de productos en el mercado, caso clásico los alimentos, vehículos y productos de aseo personal. El aumento constante de los precios es de las variables que tienen más impacto sobre la población, porque afecta el bolsillo de la población. Luis Vicente León, presidente de la firma Datanálisis, expresó que la inflación ha deteriorado el poder de compra en casi 12% en términos reales en lo que ha transcurrido de este año. Además de socavar el presupuesto, la inflación tiene un efecto perceptual en el consumidor. El alza de los precios afecta la decisión de compra. Por una parte, si aumentan dejan de comprar, pero por otro lado tienen expectativas racionales: hay quienes creen que en el futuro esos productos serán más costosos y optan por adelantar la compra. “Eso es un cambio en el comportamiento del consumidor”.

La escasez es la segunda variable que ha trastocado los hábitos de consumo del venezolano. Cuando hay problemas críticos para conseguir los productos, y no hay certeza de cuándo los habrá, las personas reaccionan comprando todo lo que pueden de ese producto, adelantando las compras y acumulando mayor cantidad de productos de los que realmente necesitan, lo cual ataca el prepuesto de manera significativa “en protección de inventario”.

“Si tienes que protegerte de la inflación, cada vez tienes menos poder adquisitivo y aumentas la compra para generar inventario en casa, tu flujo de caja se contrae y ahí es donde se cae la demanda de productos duraderos porque no hay excedentes, los gastos extraordinarios se reducen. Eso, adicional a que los inmuebles y carros presentan problemas críticos de oferta y el precio se ha intentado preservar a dólar libre”, explicó León.

El consumidor está abocado a sustituir productos, es sensible a los precios y “le teme más a la escasez que a la inflación”.

AUTORA: Paez Vivas Johana Marylenin. Maestría en Gerencia Empresaria Universidad Fermín Toro.