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Consultor: Bernardo Muñoz

Plan Operativo de Desarrollo del Mercado de Destino

de Alemania, Francia y España(POM UE1)

Abril 2007


1. Metodología2. Los Mercados

3. Perfiles de Sectores y Productos Priorizados4. Matriz de Productos Priorizados

5. Análisis FODA6. Plan de Acción

7. Sistema de Monitoreo

Contenido


Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana de bienes y servicios en los mercados de Alemania, Francia y España

Objetivo


Análisis deDemanda y Contraste con Oferta Exportable

aPriorización de Productos y Consultas

Validación de Matriz en País de destino

Elaboración del Plan de

Acción

Matriz de Acciones

Dirigidas a los mercados de la

EU

Sistema de Monitoreo,

Evaluación y Actualización

Metodología


Elaboración de la matriz de la oferta Exportable ( Perx´s, POP, Productos Bandera etc.)

Método Cuantitativo

Priorización en base a la metodología proporcionada por la OGEE del MINCETUR

aMétodo Cuantitativo y Cualitativo

• Data obtenida de fuentes europeas

• Condiciones de acceso (SGP+)

• Oferta exportable• Regulaciones sanitarias

• Normas fitosanitarias

• Impacto social en regiones de Perú

Método Cualitativo

Visita a los tres países para validar en los mercados las hipótesis y realizar una prospección. Se usó la técnica de “juicios de expertos” en reuniones con distribuidores y minoristas europeos

Metodología para la Identificación de Productos Priorizados

1era Etapa 2da Etapa 3era Etapa


0.35-0.02%Taza de crecimiento

547.03357.021Km. cuadradosÁrea

2.8263.626billones eurosDeuda Externa

74.36101.7billones eurosReservas

473.3801billones eurosImportaciones

443.41.016billones eurosExportaciones

16,00018,200Miles de eurosIngreso Promedio

1.061.249billones US$ ingresosPresupuesto

66.267.3%Deuda Pública

9.911.7%Taza de desempleo

27.743.32millonesFuerza Laboral

29.930.4X 1000 US$ per capitaPBI

60.882.4Millones/HabitantesPoblación

FRANCIAALEMANIAMedidaDato

Indicadores 2005

0.13

504.782

970.7

17.23

271

194.3

12,400

440.9

42.9

9.2

20.6

25.5

40.3

ESPAÑA


ALEMANIA• Mayores importadores de

frutas de la UE

• El mercado Textil más grande de la UE

• Una de las estructuras familiares más pequeñas de Europa: 2,1 por familia

• Más del 44% de las mujeres trabajan fuera del hogar.

• Para el 2050 el 35% de la población será mayor de 60 años

• Población de “singles” mayor a15 millones de habitantes

Características principales de los Mercados

ESPAÑA• Es un mercado que

debido a la afinidad cultural e idioma representa una de las mayores oportunidades en la UE

• Es importador neto, tiene una balanza negativa de más de 70 mil millones de euros

• Recibe anualmente más de 52 millones de turistas.

• Para el 2050 el 40% de la población será mayor de 60 años, teniendo una expectativa de vida que supera los 80 años.

FRANCIA• Es la cuarta economía

más grande del mundo.

• Es el 5to exportador de bienes más grande del mundo

• Un 35% - 40% de la PEA son directa o indirectamente empleados públicos

• El 30% de la PEA tiene estudios superiores con el PBI más alto por empleado en la UE


ALEMANIA• Perú exporta un promedio de

US$ 350 millones/año• Las exportaciones

tradicionales crecieron 60 % y las no tradicionales 29.5 % en el último año

• 241 partidas arancelarias de más de US $ 10,000 anuales de exportación

• Los 3 primeros productos, harina de pescado, café y cobre, representan el 80% de las exportaciones

• Seguidos por camisas, filetes de pescado y hortalizas

Características principales de los Mercados

ESPAÑA• Perú exporta un promedio de

US$ 380 millones/año• Las tradicionales crecieron en

un 75 % y las no tradicionales 1.2 % en el último año

• 248 partidas de más de US$ 10,000 anuales de exportación

• Los 5 primeros productos representan el 50% de las exportaciones

• Principales productos minerales, harina de pescado, espárrago y pota.

FRANCIA• Perú exporta un promedio de

US$ 98 millones/año• Las exportaciones

tradicionales decrecieron en un – 25 % y las no tradicionales crecieron 54.7 % en el último año

• 208 partidas de más de US$ 10,000 anuales de exportación

• Los 5 primeros productos representan el 50% de las exportaciones

• Principales productos: espárragos, conchas de abanico, café, cacao, minerales, paltas y alcachofas.

Consultor: Bernardo Muñoz Partidas exportadas por volumen

1,153- 10,000

151Entre 100,000 y

10,000

69Entre 1,000,000

y 100,000

21+ 1,000,000

Número de PartidasAlemania

Rango de exportaciones

US $

10461043

101140

11152

3616

Número de PartidasEspaña

Número de PartidasFrancia


�Condiciones de acceso al mercado objetivo.�Existencia de oferta exportable suficiente.�Si cumple con las normas exigidas.�Si son considerados productos de alto impacto localmente.

235Total General

83Alemania

75Francia

77España

Total General

Resultados de la piorización de productos por Sector


10433Total46161514Total

1010Largo2111Largo

7322Mediano24779Mediano

2101Corto20975Corto

TotalPlazoTotalPlazo

AlemaniaFranciaEspañaPaísAlemaniaFranciaEspañaPaís

ArtesaníasTextil

60221721Total90323028Total

3012Largo17482Largo

17665Mediano40151213Mediano

40161014Corto36131013Corto

TotalPlazoTotalPlazo

AlemaniaFranciaEspañaPaísAlemaniaFranciaEspañaPaís

PescaAgro

Resultados de la piorización de productos por Sector


Sin restriccionesSPGE 0%CHI/KOR/IND/MA

LV/MARRPERX PIURA, POS PESCA

29,293,76748.80139,981,473PESCA Y ACUICULTURA

DEmás JIBIAS, GLOBITOS,CALAMARES Y POTAS, CONGELADAS, SECAS, SALADAS O EN SALMUERA

03074900CORTO8

Sin restriccionesSPGE 0%MARR/PE/TUR/

POS PESCA, LISTADO ENTREGADO POR EL MINCETUR

888,0700.244,586,722PESCA Y ACUICULTURA

PREPARAC. Y CONSERVAS DEANCHOAS ENTERAS O EN TROZOS, EXCEPTO PICADO

16041600CORTO7

Sin restriccionesSPGE 0%PE/CHI/ARG/SA/F

PERX ANCASH, PERX AYACUCHO, POP ICA, PERX JUNIN, PERX CAJAMARCA, PERX PIURA, PERX PASCO, LISTADO ENTREGADO POR EL MINCETUR

5,380,9321.6819,682,007AGROPECUARIO -AGROINDUSTRIAL

AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS

08044000CORTO6

Sin restriccionesSPGE 0%MAD/NL/B/INDPOS PESCA684,3590.02553.680.804PESCA Y ACUICULTURA

COLAS DE LANGOSTINOSCONGELADAS, CON CAPARAZON, SIN COSER EN AGUA O VAPOR

03061350CORTO5

Sin restriccionesSPGE 0%MAD/NL/B/INDPOS PESCA4.304.92119.2052.838.782PESCA Y ACUICULTURA

LANGOSTINOS ENTEROS CONGELADOS

03061310CORTO4

Sin restriccionesSPGE 0%BR/PE/VZ/F/NLPOS AGRO2,621,489-1.2016,135,013AGROPECUARIO -AGROINDUSTRIAL

MANGOS Y MANGOSTANES FRESCOS O SECOS

08045020CORTO3

Sin restriccionesSPGE 0%PE/MEX/MARR/ARG/D

PENX, PERX ANCASH, PERX ICA

9,317,8370.9323,282,245AGROPECUARIO -AGROINDUSTRIAL

ESPARRAGOS , FRESCOS O REFRIGERADOS

07092000CORTO2

Sin restriccionesSPGE 0%CHI/PE/SA/D/NLPERX LAMBAYEQUE

43,986,664-0.19103,657,214AGROPECUARIO -AGROINDUSTRIAL

ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR

20056000CORTO1

US$ (2002 -2005)

2002 - 2005US$ (2002 -

2005)

RESTRICCIONESARANCELProveedores

2005Documento relativo

al producto

Promedio de las Exportaciones Perú Francia

Tasa de Crecimiento

(%)

Promedio Importaciones

España*

SECTOR ECONOMICO

DESCRIPCION DE PARTIDAPARTIDA

8 DIGITOS

PLAZO

Consultor: Bernardo MuñozCanales de Distribución

PRINCIPALES MINORISTAS DE ALIMENTOS EN EUROPA 2004 (VENTAS NETAS EN MILLONES DE EUROS)

62,84555,499

45,57940,801

34,264 34,053 31,571 28,653 28,425 26,378

Carrefour Grupo M etro Tesco Grupo Rewe GrupoSchwarz

ITMIntermarché

Edeka /Grupo AVA

Aldi Auchan Leclerc

T o ta l de ventas ne tas: 389,060 millo nes de Euro s

Datos a Junio 2005Fuente: Datos de la compañía, Planet RetailElaboración: Bernardo M uñoz


Perfiles de Sectores

• Perfil del Sector Agroindustrial• Perfil del Sector Textil• Perfil del Sector Pesca• Perfil del Sector Artesanías• Perfil de otros sectores


� El mercado de frutas es de más de 5 millones de toneladas anuales. � El mercado de verduras es de más de 7 millones de toneladas anuales. � Alemania es el mayor importador de fruta de la UE. El 80% de sus importaciones

proviene de la UE.� En Frutas el 25% proviene de España, 20% Italia, 14% Holanda� De los países LA los más importantes son Ecuador, Colombia y Costa Rica.

Siendo los Bananos el producto que más importa. � Cerca del 85% de los alimentos se comercializan a través de hipermercados,

supermercados y tiendas independientes. El 15% restante se comercializa en los mercados centrales.

� Las cadenas más importantes son: Metro, Edeka, REWE, Aldi, Schwartz Group, Tengelman, Karstadt y Spar.

� Incremento de normas de control de calidad y de residuos en los alimentos (Euregap)

Perfil del Sector Agroindustrial Alemán


Perfil del Sector Agroindustrial Productos con potencial en Alemania

EspárragosImporta en frescos 83 millones/año

Desarrollar marca ycrecer en el mercado

Uvas PaltaImporta más de 470 millones/año Importa más de 30 millones/año

Gran oportunidad en Marca País y estrategia comunicaciónnoviembre y diciembre cómo y cuándo comer el producto

Alcachofa Gra nos Andinos Mercado de 3,7 millones/año Gran potencial

Alcachofa fresca Kiwicha, Quinua

Granada Pitahay aFruta exótica Principales proveedoresDecoraciones y jugos Israel, Colombia y Malasia

Precio por unidad 2,5 euro Precio por unidad 2,7 a 4 euro

AguaymantoColombia es principal proveedor y

Precio por 100gr 1,8 euro


� El mercado de frutas y verduras es de 8 mil millones de euros, gran parte se autoabastece y es el segundo productor europeo después de Italia.

� Importa aprox. 1 millón de ton anuales de frutas y verduras. En frutas el 45% provienen de países del tercer mundo.

� Los exportadores más importantes son Francia 23% e Italia 12% y de LA es Chile 10% y Argentina 9%

� España produce el 36% de los cítricos de la UE.� El 35% de la fruta producida en España es uva. � La suma de estos 2 productos representa el 70% de toda la producción de española.� Más del 70% de la distribución se efectúa por los “retailers”, siendo España el país

que mantiene dentro de su cadena de distribución a los minoristas y mercados locales

� Los mercados centrales son los centros más importantes de distribución del país. Tienen 16 mercados llamados “mercas”, el más importante es Mercamadrid

� Las cadenas más importantes son: El Corte Ingles, Metro, Auchan (Del Campo), Carrefour (Champion), Sánchez Moreno.

Perfil del Sector Agroindustrial Español


PaltaImportaciones 26 millones /año

Desarrollar marcay diferenciar calidad

Espárragos Chirimo yaMercado de 100 millones /año Ventana en mesesPerú ha incrementado sus exportaciones de mayo a setiembre

A más de US $ 40 millones en 4 años Gastronomía Gourmet

Alcachofas UvasIncremento exportaciones peruanas Importaciones de 45 millones / año

Alcachofas frescas meses de Noviembre y Diciembre

Perfil del Sector Agroindustrial Productos con potencial en España


� Los productos que más consumen son similares a los de Alemania y España: manzanas, naranjas , peras etc.

� Es el tercer importador de la UE en frutas y verduras con 11,5 millones de ton/ anuales. España 43%, Italia 8% y Bélgica 8%

� Las uvas representado el 70% de la producción de frutas. � Uvas y manzanas representan el 85% de la producción total.� La comercialización de frutas y verduras se divide en hipermercados 31%,

supermercados 26%, mercados de consumo 18% y un 14% de los discounter� El mercado central más importante en Francia es el mercado central Rungis en

Paris, 80% de importaciones

Perfil del Sector Agroindustrial Francés


Palta Fruta SecaConsumo per cápita 1,6 Kg. año Potencial por desarrolloEstrategia comunicación Importa más de 5 millones /año

cómo y cuándo comer el producto fruta seca deshidratada

Granada Uvas (R ed Globe)Decoración de ensaladas Importaciones de 185 millones /añoPrecio por unidad 3 euro Oportunidad en noviembre y

diciembre

Maca PiscoProducto con gran aceptación Desarrollar productos con menos

Mejorar empaques y grado de alcohol (<40%)Homogenizar oferta Precio Pisco Sour 6 euro

Perfil del Sector Agroindustrial Productos con potencial en Francia


� Alemania es el mayor importador de la UE� Importa más de 17,000 millones de euros/año� Alemania importa solo en t-shirts más de 1,900 millones de euros/año

� Alemania y el resto de Europa son el mercado natural para la alpaca peruana.� La alpaca es poco conocida, algo similar sucede con el algodón Pima.� Las importaciones aumentaron para el 2005 del 46% al 52% siendo el país más

importante Turquía seguido por exportaciones de China y Bangladesh.� Los canales de distribución se dividen en las cadenas especializadas que son

54% de la distribución(24% retailers y 30% tiendas multimarcas),

� Los no especialistas con un 46% que se dividen (12% tiendas por departamento, 14% tiendas generales de artículo del hogar,7% hiper y supermercados, 4% tiendas de artículos deportivos, 9% otros).

� Un canal importante que funciona en paralelo es la venta por catálogo.

Perfil del Sector Textil Alemán


Algodón Pima:• Alemania es uno de los pocos mercados que exige que la camisas sean 100% algodón• Se recomienda desarrollar la denominación de origen, la certificación de comercio justo y la producción de productos con tintes naturales.• Del mismo modo desarrollar estrategias de marketing que incorporen el componente social.

Alpaca:• Es poco conocida y los que la conocen no la asocian con Perú.•Muchos consumidores tienen la idea que la alpaca “pica”• Se recomienda desarrollar mezclas de tejidos que resuelvan esa idea en el mercado

T-shirts :• Un rubro muy competitivo pero es un gran mercado, son casi 250 millones de euros con una gran competencia (Turquía, China, India, Vietnam,Bangladesh etc.) • Perú incrementó su participación un 70%.

Ropa para Bebes:• Gran oportunidad apuntando al nicho de calidad, algodones orgánicos, tintes naturales, certificaciones de comercio justo y trabajos sociales .Importan más de 200 millones de euros

Diseño:• Prepararse en cuanto a las tendencias de las siguientes temporadas en modelos y colores, desarrollar productos con diferentes fibras textiles.

Empaques:• El mercado exige que las bolsas que contienen los productos tengan la certificación ecológica de punto verde

Perfil del Sector Textil Productos con potencial en Alemania


� Las importaciones superaron los 11 mil millones de euros en el 2005� Crecimiento en el segmento de damas creció 11,7% en los últimos 4 años.� Se generan 220 mil puestos de trabajo, la mayoría Pymes con aporte al

producto de un 4% aproximadamente.� La participación de China aumenta. Desarrollan diseño, paralelamente están

ingresando a los segmentos más bajos, con puntos de venta tipo el “chino de la esquina”.

� El sector más dinámico, ahora hay más colecciones por año.� Las tallas son más pequeños que en el norte de Europa� La calidad no es el factor más importante. (diseño y precio)� La nueva tendencia es “diseñado por” en vez de “”made in”.� La nueva tendencia es la funcionalidad� Una tendencia a los productos sintéticos. � El 85% del mercado esta controlado por pocos grupos de confecciones. El 15%

restante por las tiendas especializadas y los súper e hipermercados.

Perfil del Sector Textil Español


Algodón Pima:• Los expertos conocen la calidad del producto.• Se recomienda desarrollar un trabajo de marketing debido a que el consumidor final no diferencia las variedades.• Desarrollar una marca y sello de algodón pima.• Interés en trabajar con productos peruanos.• Percepción de desinterés de los exportadores peruanos.

Alpaca:• Es poco conocida, los expertos saben de la calidad del producto pero por falta de marketing los consumidores no la demandan• Se debe ofrecer más valor agregado y desarrollar diseño en las prendas.• Se exporta mucha materia prima y se pierde el origen del producto.• Los consumidores se confunden con la expresión “baby alpaca”.

Confecciones para señoras:• Es un segmento no atendido, los chinos no producen para este segmento.• Se observa un crecimiento de 6% en este segmento.• Se recomienda desarrollar diseños y productos para personas mayores, se calcula que para el 2050 España tendrá un 40% de personas mayores a 65 años.

Ropa interior y pijamas:• Un mercado que crece todo los años.• El año pasado se importó más de 30 millones de euros.•Gran oportunidad para el Pima por las alergias.

Perfil del Sector Textil Productos con potencial en España


� El mercado textil de Francia es de 32 mil millones de euros, de los cuales 85% es el segmento de ropas de vestir.

� El segmento creció en los últimos 4 años 11%, representando el 14% de la UE.� Los franceses gastan el 3,6% de su presupuesto anual en compra de ropa.� Francia es la segunda industria de producción de confecciones después de Italia.� Ocupa a más de 60,000 puestos de trabajo. � Las importaciones crecieron en los últimos 4 años en un 11%. Llegando a 11 mil

millones de euros.� De todas las importaciones más del 80% se producen en países del tercer mundo.� Las importaciones de Asia representan un 40%, Paneuropeas 28% , UE 29%,

América 1%, otros 2%� La tendencia a no tener grandes familias indica tener mayor presupuestos para el

aumento de consumo en ropa de vestir.� La mayoría de los productos se comercializan a través de tiendas especializadas,

existen aproximadamente unas 37,000 tiendas de las cuales 60% pertenecen a retailers.

� De los 10 primeros comercializadores 3 son extranjeros Zara (España), H&M (Suecia), C&A (Alemania y Holanda)

Perfil del Sector Textil Francés


Perfil del Sector Textil Comentarios y Productos con potencial en Francia

Diseños y TendenciasRecomendaciones:• Comprar los catálogos de modelos y colores que se aplicarán la siguiente temporada.

• Identificar a los diseñadores más importantes (Nelly Rodi, Cardin,Pecklers y Collet) dado que cada diseñador edita su compendio y carta de colores para el siguiente año. Los llamados “cool hunters”

• Capacitar a los diseñadores en alta costura y en las nuevas técnicas de hilado

• Presentar de manera agrupada colecciones propias y desarrollen más moda y diseños para poder competir en Francia y Europa.

• Ordenar las tallas de los productos que se exportan a Francia de uno en uno cm. ya que para los alemanes y nórdicos la diferencia entre tallas debe ser de 2 cm.

Diversificación de Productos Recomendaciones:

• Ingresar con una línea para ropa de dentro de casa como (batas, pijamas, zapatillas de levantar y camisetas largas)

• Desarrollar el segmento de productos para el hogar como: sábanas, cubrecamas, manteles, toallas cortinas, productos para la cocina etc.

• Desarrollar un certificado de comercio justopara los productos textiles que se exportan a Francia.

• Ingresar al mercado con certificaciones ecológicas.

• Desarrollar ropa interior, media y calcetines con algodón ecológico y con tintes naturales.


� El mercado Alemán consume 2,2 millones de ton /año.� La producción local solo cubre el 15% del total, el 85% restante se importa.� Es el 4to mayor importador de pescado de la UE.� La acuicultura produce un promedio de 38,000 ton entre truchas y carpas.� El consumo promedio de los alemanes es de 14,5 Kg./persona/año, el promedio a

nivel UE es de 16,5 Kg./persona/año.� Los productos que más se consumen son: merluza, arenque, atún, salmón y carpa.

Las personas mayores a 60 años son los mayores consumidores de pescado. � Los principales proveedores son Dinamarca. Noruega y Rusia.� Las modas de alimentación son: movil food, fun &chips, etno food, pop food.� Los canales de distribución se dividen: 48% discounters, 36% hiper y

supermercados y el 16% restante en los mercados mayoristas.� Gran parte de la comercialización esta en manos de una empresa Deutsche See.� Problemas de contaminación, Green Peace solicita se mida la sumatorias de

residuos por producto.

Perfil del Sector Pesca Alemán


Perfil del Sector Pesca Productos con potencial en Alemania

• Desarrollar una estrategia para presentar un proyecto de mares no contaminados. • Desarrollar mayor valor agregado y producto listo para consumir “convenience food” • EL mercado Alemán exporta más de 500 millones de euros.

Trucha:• Su consumo viene incrementándose en los últimos años en más de un 30%, un nicho de mercado es la trucha orgánica y la trucha blanca. Importa un promedio de 20 millones. El Perú exporta US$ 250 mil. • Los principales exportadores son: España, Dinamarca, Italia, Turquía

Langostinos:• Importan más de 46 millones de euros, siendo la India, Bélgica y Reino Unido los más importantes exportadores

Pota:• Importan 10 millones de euros al año. • Se incrementó participación a US $ 200 mil. Desarrollar mercado con empresas que transformen productos alimenticios.•Dar mayor valor agregado buscando nichoscomo: productos para abastecer pizzerías.

Conchas de abanico:• Importa 6,5 millones de euros, en un mercado orientado a calibres mayores, Oportunidad para los productos peruanos. No se participa

Peces de Agua Dulce• Se ha incrementado en un 10% el consumode Tilapia, del mismo modo viene creciendo el consumo del pescado Zander (luciopera) .• Es una oportunidad para desarrollar la comercialización del Paiche


� Es el mercado más grande de la UE y crece a un promedio de 3% anual.� El español tiene un consumo de pescado per cápita de 47 Kg./año� El 53% es pescados y mariscos frescos, el 34% productos congelados,

13% conservas. � Los productos que más se consumen son: merluza, sardina y anchoas.� España es el mayor importador de la UE de camarones y langostinos� Sus proveedores principales son China, Ecuador y Marruecos.� España tiene la flota más grande de la UE.� Las cadenas de comercialización son el 85% de los retailers y 25% de los

mercados centrales � La sobreexplotación y la contaminación son la causa de la veda en el

Cantábrico.� Los desastres naturales y el incendio en Galicia fue la causa que los

mejillones y otros productos escaseen.

Perfil del Sector Pesca Español


Perfil del Sector Pesca Comentarios y Productos con potencial en España

Camarones y Langostinos:• Perú exporta US $ 9 millones, es una oportunidad de crecimiento•España es el mayor importador de la UE, importa de Ecuador, Brasil e Indonesia.

Caballa:• Importan más de 46 millones de euros.• Perú exporta conservas y congelado US $ 1,7 millones. Siendo la India, Bélgica y Reino Unido los más importantes exportadores

Anchoas• El mar Cantábrico tiene una veda de más de un año. Si bien los productos no son exactamente iguales se puede desarrollar una alternativa de negocio. El kilo de Anchoas llega hasta los 150 euros.

Conchas de abanico:• Importa 28millones de euros, hay demanda de todos los calibres. • El Perú solo exporta US$ 50,000 es otra oportunidad para los productos peruanos.

Pulpo• España importa más de 230 millones de euros. • Es una oportunidad para desarrollar la maricultura y crear centros de engorde y crecimiento para la comercialización y exportación de estos productos.• Los países más importantes en exportación de estos productos son Portugal, Francia y Senegal.


� Es el mercado más grande en cuanto a valor monetario en la UE, es un mercado de 4,900 millones de euros con un volumen de 600 mil ton.

� Con un crecimiento de 5% en los últimos 5 años� El mercado se divide en: 44% de productos frescos, 22% congelados,19%

conservas y 15% especialidades.� El mercado interno captura anualmente unas 250 mil toneladas� Los productos que más se capturan son sardina, calamares y ostiones� Su producción de acuicultura de bivalvos, crustáceos, cefalópodos y algas es un

mercado de 1,800 millones de euros.. � Los productos que más se consumen son: salmón, merluza, lenguado, anguila,

conchas de abanico, camarones y langostinos, atún y sardinas.� Es el segundo mayor importador de la UE � Sus proveedores principales son Reino Unido, Dinamarca y Holanda� La cadena de comercialización es de 85% de los retailers y 15% de los mercados

centrales � El principal mercado esta en Paris Rangis y es uno de los más importantes de la

UE.

Perfil del Sector Pesca Francés


Perfil del Sector Pesca Comentarios y Productos con potencial en Francia

Calamar y Pota:• Es una posibilidad para el exportador peruano solo se exporta US$ 304,000.• Importan más de 30 millones de euros, de España, Reino Unido, Turquía y Senegal.

Caballa:• Importan más de 13 millones de euros. Siendo el Reino Unido, Irlanda y España los más importantes exportadores•Perú no participa en este mercado

Anchoveta• El mar Cantábrico tiene una veda de más de un año. Importan 1,2 millones de euros y se puede comercializar en conserva bajo el nombre de “sardina del pacífico” • Importan de Marruecos, España, y Antigua y Barbuda. Con la anchoas también se puede desarrollar una alternativa de negocio.

Conchas de abanico:• Representan el 35% de las importaciones francesas . El Perú le exporta ya US$ 11 millones..

Langostinos• Importan más de 550 millones de euros. • De estos crustáceos el Perú le exporta 20 millones.


� Potencial y posibilidades de crecimiento.� El mercado más interesante es el Español, ya que mantiene un volumen de

construcción que supera las 600 mil viviendas anuales.� El segmento por desarrollar es el de pisos (frisos y parqué) así como el de exteriores� Las construcciones del estado están obligadas a usar maderas de bosques

certificadas.� Existe un déficit de madera certificada.� Existe una nueva tendencia en pisos de madera debido a los problemas de salud y

las alergias, con un crecimiento de 10% -15%% anuales.� India esta desarrollando una estrategia país para ingresar a este rubro con

resultados muy positivos. � Los principales exportadores son China, Polonia, Myanmar y Brasil� La madera esta nuevamente de moda. El aeropuerto de Madrid Barajas, su nuevo

Terminal aéreo.� Nichos de mercado para instrumentos musicales y tripley para pinturas.� Lamentablemente las experiencias con los exportadores peruanos no es positiva

según la asociación de importadores de madera Española.

Perfil del Sector Maderas


� Es un mercado muy grande pero compite con los países asiáticos en especial con la China.

� Se recomienda desarrollar una estrategia diferente en los canales de distribución. Desarrollar una estrategia para ingresar a través de mercados artesanales y pequeños mercados semanales.

� Desarrollar la certificación de comercio justo� Implementar y capacitar a los artesanos con nuevas tecnologías (vitrificado) para las

cerámicas de chulucanas.� Desarrollar un catálogo de la oferta exportable.� Desarrollar productos con más diseño acorde con la tendencia del mercado de

destino.� Desarrollar artesanía utilitaria, como accesorios para el hogar, artículos para la

cocina, la sala, el comedor, baño y dormitorios (sábanas, cubrecamas, zapatillas de levantar etc.)

Perfil del Sector Artesanías


Perfil de otros sectores

FloresEs un mercado de más 500 millones de euros. Oportunidades para desarrollar la comercialización de las rosas. El mercados de las plantas verdes tipo helechos es otro producto por desarrollar del mismo modo, los productos para decorar las flores como la mazorca de maíz también tienen potencial.

Peces OrnamentalesAlemania es un mercado de más de 25 millones de euros. En especial los peces tropicales son muy solicitados.

Productos OrgánicosEs el “boom” de los productos alimenticios en especial para Alemania y Francia. Crecimiento de un 15% - 20% anual, solo representa el 5% del total de la cadena alimenticia.Todos los retailers ya implementaron secciones de productos orgánicos en las cadenas de los mercados de discounter.

La BiodinámicaUna nueva tendencia en producción donde se trabaja con la influencia de la naturaleza, los ciclos lunares, componentes orgánicos y fertilizantes naturales. En especial la certificación se denomina DEMETER

La BioenergéticaSe trabaja con la biohabilidad de los productos y se mide su aporte nutricional en la cadena de alimentos que ingerimos, basados en la física quántica.Se trata de la energía que regulan los procesos biofísicos y bioquímicos en la alimentación de los seres humanos.

Comercio JustoLa nueva tendencia del mercado comercial, se trata de poder certificar que los productos que se consumen son elaborados bajo condiciones de respeto a la persona y regulaciones sociales. Como la última tendencia, se habla del binomio de orgánico - comercio justo

Consultor: Bernardo MuñozSERVICIOS

• Se analizaron los servicios de software y IT

A pesar del dinamismo y fortaleza del sector de IT y de software en Alemania, Francia y en menor medida España, el mercado internacional para servicios offshore de software, que crecerá más del 400% en los siguientes 10 años, sigue siendo pequeño, pocas posibilidades para que Perú pueda ingresar al mercado por ahora

• Mercado de servicios de “wellness”

Para el sector de servicios médicos, se puede indicar que en España, Francia y Alemania este mercado recién se está desarrollando. Existe un fuerte interés en un turismo de salud que combine servicios de salud con actividades de turismo. A esta nueva actividad se le ha empezado a denominar “wellness”.

Con Potencial de desarrollo:• Gastronomía

• Turismo


Fortalezas

� Economía estable.� Política de Apertura de los 3

países para Nuevos Mercados.� Mercado doméstico grande.� Próxima negociación del Acuerdo

de Asociación CAN – UE� Aprecio por los productos

naturales como: alimentos, textiles, artesanías, tintes y hierbas medicinales por parte de los consumidores europeos.

ANÁLISIS FODA Alemania, Francia y España

Debilidades

� Distancias geográficas desde el Perú al continente europeo que favorecen a otros países competidores.

� Diferencia de horas impide la comunicación fluida ente Perú y estos tres países y dificulta el comercio.

� Ausencia de inteligencia comercial en estos mercados.

� Los exportadores peruanos se presentan como empresas individuales y no como consorcios de empresas.

� No somos conocidos como posible socios comerciales.


Oportunidades

� Se trata de las economías más importantes de Europa

� Mercado de gran tamaño � Casi todos los productos de

exportación se encuentran cubiertos bajo el sistema de preferencias SPG+: 0% arancel

� Gran poder adquisitivo de los consumidores

ANÁLISIS FODA Alemania, Francia y España

Amenazas� Ofensiva exportadora de países asiáticos � Problemas logísticos a raíz del incremento

del comercio en Asia (menos frecuencia de buques del continente a Europa y mayores costos)

� Falta de confianza comercial para con Latinoamérica y en Perú en particular

� Acumulación de malas experiencias con empresarios peruanos

� Incremento de las actividades del narcotráfico desde Perú hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas

� Cambios climatológicos que nos lleven a perder la competitividad y oportunidad contraestacional de la oferta


ANÁLISIS FODA DE LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA A ALEMANIA

Amenazas

� Turquía en el sector textil� Preferencia de los alemanes por productos nacionales y europeos� Alemania es el país europeo más estricto en control de residuos

en alimentos, lo que hace más difícil el ingreso de Perú a este mercado

Oportunidades

� Ubicación geográfica estratégica, en el centro de Europa, y puerta de ingreso a Europa oriental

� Es un importante centro logístico internacional� Importante peso específico de las corporaciones alemanas y de sus

ramificaciones en el mercado europeo y en los canales de distribución continentales (nexo directo para expandirnos a otros países)

� Grandes cadenas minoristas interesadas en comprar sin intermediarios� Valoración del medio ambiente por parte de los consumidores alemanes

lo que permite priorizar productos naturales y orgánicos para este mercado

� Fuerte sentido de responsabilidad social y de conciencia social por parte del consumidor alemán que abre oportunidad para exportaciones especializadas (comercio justo, etc.)

� Gran interés por frutas exóticas� Aceptación de la alpaca� 85% de su consumo pesquero es importado• Excelente mercado para maderas certificadas

Debilidades

� Alemania es un mercado importador de grandes volúmenes y Perúun exportador de pequeños volúmenes

� La descentralización política, económica e institucional de Alemania hace que todo se encuentre muy disperso y complique la logística exportadora para Perú.

� Idioma alemán crea barrera pues pocos exportadores lo hablan � La cultura alemana de negocios es muy distinta a la peruana y los

empresarios peruanos no se adaptan fácilmente a esta cultura.

Fortalezas

� Conocimiento de ciertos hitos geográficos-históricos de Perú (Andes, Machú Pichú, Nazca, etc.) por parte de los consumidores alemanes, generando interés por los productos peruanos.


ANÁLISIS FODA DE LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA A ESPAÑA

Amenazas� Prioridad comercial que Marruecos tiene, como

vecino, con España ya que tiene una canasta exportadora similar a la peruana

� Se percibe un riesgo de conflicto con la comunidad de emigrantes sudamericanos y peruanos por malas experiencias con ellos, que podrían estropear el posicionamiento de los productos peruanos.

Oportunidades� Prioridad que España da a las relaciones políticas y económicas

con América Latina � Mayor conectividad área con España que a cualquier otro país de

Europa (oportunidad logística)� Gran cantidad de turistas europeos que viajan a España abren

mayores oportunidades para las exportaciones peruanas. � Importante presencia de la comunidad peruana en España � Afinidad cultural y lingüística con España� Importante presencia de empresas españolas en el Perú� Es el mayor consumidor per capita de pescado en Europa� Incremento de construcción de viviendas (oportunidad para

exportaciones de maderas y travertinos)� Cocina gourmet española (oportunidad para gastronomía peruana y

sus productos) � Mayor aceptación de las frutas y verduras por su calidad y sabor� Las nuevas tendencias que dictan los diseñadores de interiores,

privilegian el uso de la madera � Buena aceptación de la alpaca y el algodón PIMA, si se mejora

diseños

Debilidades� Cierto rechazo en España a los emigrantes

latinos dañan la imagen/país y la imagen/producto

� Alta concentración en los canales de distribución españoles complican el acceso al mercado por parte de los exportadores de Perú.

� Los productos peruanos no son suficientemente conocidos en España

Fortalezas � Inversión de banca española en el Perú facilita financiamiento de

operaciones de comercio exterior� Reconocido prestigio del espárrago peruano que abre

oportunidades a otros productos


ANÁLISIS FODA DE LA OFERTA EXPORTABLE PERUANA A FRANCIA

Amenazas� Las ex colonias son importantes

competidores de países como Perú y tienen preferencia por parte de Francia por razones históricas y políticas

� Francia es uno de los países que ha puesto limitaciones a los agroalimentos que caen en la categoría de “novel food”.

� La firma del TLC con Estados Unidos podría desviar las prioridades comerciales de los exportadores peruanos.

Oportunidades� Grandes conglomerados empresariales franceses con fuerte presencia

en otros países abren oportunidad para ingresar a otros países europeos (Ejemplo: Carrefour)

� Oportunidad para vender agroalimentos típicos del Asia a minoría étnica en Francia y Europa

� La cocina y cultura gastronómica de Francia abren una oportunidad para la gastronomía peruana y el ingreso de los productos agroalimenticios

� La moda francesa crea oportunidad para los tejidos con algodón PIMA, de alpaca y de vicuña

� El incremento promedio de la obesidad en Francia crea oportunidad para la exportación de frutas, vegetales y productos naturales

� La gran contaminación de la costa francesa crea oportunidad para la exportación productos pesqueros de Perú

� La creciente aceptación del Comercio Justo por parte de los consumidores franceses crea oportunidad para el sector textil y agrícola de Perú

� La creciente aceptación por parte de la industria cosmética de los aceites esenciales y los productos naturales crea oportunidad para las exportaciones de Perú

Debilidades� Los empresarios franceses y los

consumidores franceses no conocen bien a Perú.

� Por el volumen de oferta exportable no se tiene llegada a las grandes cadenas de distribución

� El exportador peruano tiene un limitado conocimiento del mercado

Fortalezas� Interés de los consumidores franceses en la cultura e historia del Perú� Reconocimiento de la calidad del espárrago y la palta peruana � Demanda de productos naturales y orgánicos


• Política 1 . Fortalecer nuestra presencia en los mercados de destino.1 -Desarrollar una estrategia de posicionamiento del Perú en los mercados2 - Fortalecer las estrategias de marketing del Perú en los mercados de Alemania, Francia y España

• Política 2 . Ampliar los servicios y la calidad de los mismos que se brindan a las exportaciones de Perú para los mercados de Alemania, Francia y España1- Mejorar los servicios de información de la oferta exportable2-Mejorar los servicios de capacitación para los exportadores a la UE13-Desarrollar estudios de investigación

Plan de Acción

121 AccionesTotal

59 AccionesPolítica 4




AccionesPolíticas


• Política 3. Crear condiciones para el mejor acceso a los mercados de Alemania, Francia y España1- Priorización de los objetivos de negociación comercial en función a las necesidades de la estrategia exportadora de Perú 2- Promover la coordinación interinstitucional a nivel sector público y privado.3- Elaborar perfiles de proyectos de inversión y propiciar joint ventures con inversionistas de los países de Alemania, España y Francia

• Política 4. Promover los productos priorizados en los mercados de destino 1- Desarrollar actividades de promoción para los productos priorizados en los mercados de destino2- Promover el desarrollo, la consolidación y crecimiento de los productos priorizados en UE1 por sectores productivos

Plan de Acción


US$ 8,000 PROMPEXMINCETURGREMIOS

Para diciembre del2007 ha culminado el programa de preparación de funcionarios de PROMPEX, MINCETUR y GREMIOS

El informe de PROMPEX

Seleccionar y capacitar en temas de comercio con el apoyo de la Unión Europea a funcionarios de PROMPEX, MINCETUR y GREMIOS

Mejorar la calidad del trabajo de acopio, análisis y diseminación de información de la inteligencia comercial del Perú especializada en el mercado europeo

N/AMICETURPROMPEX

Para marzo del 2008 ya se ha contratado a la empresa

Contrato con la empresa seleccionada

Se acuerda contratar una empresa responsable de los servicios de post embarque para Europa.

Promover la negociación entre el sector privado y el Estado para que se contrate a una empresa en Europa que brinde servicios de post embarque a exportadores peruanos para que puedan estar informados sobre el estado de sus envíos e intervengan en los casos de rechazos y descartes de exportaciones.

N/AMINCETURPROMPEXUNION EUROPEA

Para diciembre del 2007 5 regiones visitadas

Presentación en Regiones

Conocer con precisión las ventajas del SGP Plus

Difusión del SGP Plus y sus ventajas en las regiones

US$ 4,000SENASAPROMPEXMINCETUR

Para septiembre del 2007se ha completado el estudio

El estudio elaborado

Se contrata un consultor que implementa el estudio

Elaborar estudio para informar a los exportadores de los limites de residuos permisibles en cada uno de los países Europeos

N/APROMPEXMINCETURRREE

Para Diciembre del 2007Base de Datos

Contratar a un consultor para desarrollar una base de datos comerciales para los productos priorizados en los mercados de destino

Crear una red de contactos comerciales en los mercados de destino

N/APROMPEX

MINCETURRREE

Para noviembre del 2007 Estudio elaboradoSe contrata un consultor que

desarrolle, estudio de empaques para los productos priorizados

Desarrollar estudios de empaque y envasado tomando en consideración las diferencias de cada país y los diseños de las etiquetas

N/APROMPEXMINCETURRREE

Para mayo 2008Estudio elaborado

Se contrata un consultor que desarrolle, para los productos priorizados propuestas y alternativas especificas

Elaborar estudio para dar mayor valor agregado a los productos priorizados

N/APROMPEXRREEMINCETUR

Para Diciembre 2007 se tienen 20 perfiles elaborados

Perfiles elaboradosTener información detallada de los productos priorizados

Elaboración de perfiles para productos priorizados.

PRESUPUESTOREFERENCIAL

RESPONSABLESCRONOGRAMA /PLAZOMEDIOS DE

VERIFICACIONMETASACCIONES

Objetivo Específico Nr. 1Mejorar los servicios de información de la oferta e xportable

Política N.2 Ampliar los servicios y la calidad de los mismos que se brindan a las exportaciones de Perú para los mercados de Alemania, Francia y España


Objetivos � Llevar un registro de los aspectos principales del proceso de implementación de los objetivos

estratégicos y sus respectivas acciones, de modo que las lecciones aprendidas se asimilen adecuadamente, especialmente por parte de aquellas personas e instituciones que no participen directamente en la implementación.

� Recabar evidencia concreta acerca de los logros y limitaciones de las acciones planteadas. � Permitir la toma de medidas correctivas durante el transcurso de la implementación del

POM. � Instrumentación

– Propuestas anuales de inversión– Acciones concretas

� Seguimiento y Evaluación– Procesos– Resultados– Impactos

� Sistema de Indicadores de Desempeño� Evaluación Externa� Retroalimentación y Actualización

Sistema de Monitoreo, Evaluación y Actualización


Bernardo Muñoz [email protected]

MUCHAS GRACIAS

consultor: bernardo muñoz - camara-alemana.org.pe³nfinalpp.… · plan operativo de desarrollo...

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