Consideraciones para

Sobrevivir y Competiren un Mundo

Global

El proceso de globalización mundial de las economías tiene hoy, entre otros, un marcado enfoque hacia…

• BAJOS COSTOS •CALIDAD

• VELOCIDAD

• SERVICIO DE EXCELENCIA

• INNOVACIÓN

…y entre otros aspectos, creó una nueva categoría para las organizaciones a partir de su nivel de competitividad:

TRADICIONALES O DE CLASE MUNDIAL

REZAGADAS O COMPETITIVAS

Tradicionales o Rezagadas

Clase Mundial o Competitivas

• Poca o nada Capacitación. • Capacitación.• Control de la Calidad. • Sistemas de Calidad.• Servicio “cumplidor”. • Servicio de Excelencia.• Enfoque al patrón. • Enfoque al Cliente.• Enfoque al activo. • Enfoque a sus Recursos

Humanos.• Relación Yo Gano-Tu Pierdes. • Relación Gana-Gana.• Marketing por Intuición. • Marketing avanzado.• Tecnologías no competitivas. • Tecnologías de vanguardia.• Tradición. • Sistemas, procesos,

instructivos.• Control básico. • Controles estratégicos y Total.• Etcétera. • Etcétera.

• Sueños y buenas intenciones.

• Planeación Estratégica.

LAS PREGUNTAS INCÓMODAS

¿EN QUÉ CLASE DE ORGANIZACIÓN ESTOY?

¿QUÉ CLASE DE PERSONA SOY?

Pero lo más importante es:

HACIA A DÓNDE VA MI ORGANIZACIÓN

Y... HACIA A DÓNDE VOY YO

Encontrar nuestro propio Encontrar nuestro propio Camino...Camino...

Encontrar nuestro propio Encontrar nuestro propio Camino...Camino...

...tiene que pasar por el...tiene que pasar por elCambioCambio

...tiene que pasar por el...tiene que pasar por elCambioCambio

Cambio incremental.

IMPACTO

TIEMPO

MASA

CRITICA

Cambio transformacional.

IMPACTO

TIEMPO

CAMBIO

CAMBIO

TIEMPO

Cambio continuo (Mejora continua).

Elementos del cambio.VISION INCENTIVOS PLAN DE ACCION CAMBIORECURSOSHABILIDADES

CONFUSIONHABILIDADES INCENTIVOS RECURSOS PLAN DE ACCION

ANSIEDADVISION INCENTIVOS RECURSOS PLAN DE ACCION

DESMOTIVACIONHABILIDADESVISION RECURSOS PLAN DE ACCION

FRUSTRACIONHABILIDADESVISION INCENTIVOS PLAN DE ACCION

NO LOGROHABILIDADESVISION INCENTIVOS RECURSOS

Si seguimos haciendo las cosas de la

misma manera,

sólo obtendremos los mismos resultados.

¿Quién no se ha dado cuenta de que no cambiaron las reglas, lo que cambió fue...?

….¡¡EL JUEGO!!

La integralidad de acuerdo con la naturaleza del negocio

La viabilidad objetiva

La sustentabilidad o sostenibilidad

La congruencia en las partes de la Estrategiao del Proyecto del Negocio

Primero...

La Visión Sistémica

¿Cómo pienso?Productor, ahorrador, empleado, emprendedor,

Investigador

Nada sustituye al Conocimiento y al oficio

Visiones y objetivos¿Quo Vadis?

Las variables subjetivas

El Método del Vaso con Agua

EL DIAGNÓSTICO... OBJETIVO

La clave está en el cruzamiento de los datos para convertirlos en información objetiva

• Los análisis clínicos (Indicadores) + BCG, PPPPP

• Cómo ven el empresario o la dirección a la empresa .

• Cómo nos ven los clientes y proveedores.

• Cómo se ve la organización a sí misma (SWOT).

¿Qué es calidad?

La Calidad eslo que el Cliente piensa que es

Si se mide y administra

5´SPMC

HACCAPReingeniería de Procesos

Si se entiende como un Sistema

Si se define en la organización con Si se define en la organización con políticas precisas y sólidaspolíticas precisas y sólidas

Costos

Mercado

Si la organización se orienta a Si la organización se orienta a procesos en lugar de procedimientosprocesos en lugar de procedimientos

¿ CUÁL ES MI ENFOQUE ?

Lo más saludable es el enfoque al Cliente…Porqué él es quien decide si continuamos o

cerramos la organización

Lo más saludable es el enfoque al Cliente…Porqué él es quien decide si continuamos o

cerramos la organización

Recomendación – Retención - Relación

Es decir, enfocar y alinear...

Admón. Promoción Producción Dirección

...desgraciadamente es lo más difícil en una organización

tradicional por razones de inercia, culturales, estructurales,

de proceso, por intereses diversos, etcétera.

Para el cliente lo más importante

es encontrar la satisfacción total a lo largo

del tramo de servicio que él ve y siente, lo que

constituye el proceso principal de negocio

Y por cierto:

¿Cual es el proceso principalde mi negocio?

Consulta médica

Urgencias

Ambulancia

Hospitalización

Servicios de diagnóstico

Informes

Cafetería

Farmacia

Estacionamiento

Aclaraciones

Facturación

Pagos

Cirugías

Curaciones

Tratamientos

Etcétera

¡Por esto y no por otra cosa es por lo que pagan

los clientes de un hospital…!

Sistema Básico de Producción

Consulta médica

Urgencias

Ambulancia

Hospitalización

Servicios de diagnóstico

Informes

Cafetería

Farmacia

Estacionamiento

Aclaraciones

Facturación

Pagos

Cirugías

Curaciones

Tratamientos

Etcétera

Mandos de primer nivel

Dirección General

Consejo de Administración

Soporte de mandos medios y supervisores

Soporte alSoporte al

Sistema Básico de Producción

Dirección

Gerencias Primer Nivel

Gerencias Mandos Mediosy Supervisores

Operadores

Consejo

Consulta médica

Urgencias

Ambulancia

Hospitalización

Servicios de diagnóstico

Informes

Cafetería

Farmacia

Estacionamiento

Aclaraciones

Facturación

Pagos

Cirugías

Curaciones

Tratamientos

Etcétera

¿ Cuántos de estos elementos contienen verdaderamente procesos y

cuántos sólo procedimientos ?

Otra pregunta incómoda

Competitividad es igual acrear valor + eficiencia

C = V + E

Valor

• Propiedad subjetiva que tienen las cosas para satisfacer las necesidades

humanas o proporcionar satisfacción.

• Cualidad de las cosas por la cual se da, para poseerlas, algo equivalente.

• Cualidad de algunas cosas que las hace estimables.

• Alcance de la significación o importancia de algo.

• Eficacia o virtud de las cosas para producir sus efectos.

• Cualquiera de las posibles determinaciones de una cantidad variable.

• Magnitud.

Muy pocas personas entienden claramente que significa crear valor , esa es una de las principales debilidades de muchas empresas, empresarios y directivos

Valor es aquello que motiva cualquier transacción:

• El cliente siempre compra un paquete, compuesto por un conjunto de atributos tangibles e intangibles que valora y la empresa obtiene dinero para sus costos y generar los beneficios que valora.

• Este paquete, cuando está bajo control, es el Modelo de Valor que se va formando a medida que la empresa está diseñando, comprando, fabricando, controlando, administrando, vendiendo, etc.

• Las diferentes personas involucradas, son las que van a sumarle o restarle valor a lo entregado. Esto es lo que se conoce como Cadena de Valor.

Qué significa entonces:

Detectar lo que tiene valor para el cliente, se convierte en una búsqueda de oportunidades competitivas.

Al margen del valor que nosotros le adjudiquemos a lo que entregamos… el cliente es quien tiene el voto

final y vota con su dinero.

Básico: Son los atributos mínimos, sin ellos no tiene sentido alguno entrar en competencia. Sin embargo existen empresas en este nivel cuando gozan de privilegios y se forma un monopolio u oligopolio.

Esperado: Son los atributos que los clientes están seguros de recibir.

Deseado: Son los atributos que el cliente no necesariamente espera pero conoce y aprecia.

Imprevisto: Son los atributos excepcionales que agregan valor sorpresa para el cliente, una vez que el cliente los conozca, se convertirán en deseados. En este nivel es donde comienza la excelencia.

Escala de Valor del Cliente

Impulso a la creación de valor

Las expectativas del cliente evolucionan continuamente y nos obligan a subir constantemente el nivel para poder seguir sorprendiéndolo.

La vocación de superar las expectativas de valor del cliente

es el motor de la mejora continua.

Escala de Valor del Cliente

Visión de Clase Mundial

“Lo importante no es mejorar la ORGANIZACIÓN

sino hacerla competitiva”

Visión de Clase Mundial

• Más Rápido, Más barato, Mejor.

• Trabajo en equipo.

• Control total, control estratégico.

• Consistencia

• Integración de tecnologías.

Ser competitivo

¿pero y qué es la competitividad?

Valo

r Eficiencia

Competitividad

• La esencia de la competitividad es la creación de valor percibido

• La competitividad es lo que mueve al consumidor a preferir un producto y a comprarlo

Valo

r Eficiencia

Competitividad

Segmentación

Posicionamiento

Diferenciación

Definir los objetivos correctos es crucial

Hoy, todas las organizacionestienen la misma antigüedad

• Objetivo tres: RENTABILIDAD

• Objetivo dos: CRECER

• Objetivo uno: SOBREVIVIR

Los tres soportes de las organizaciones competitivas:

Recursos Humanos

Capacitación:Capacitación, habilidades, conocimiento, actitud.

Bienestar:Realización personal, solvencia, desarrollo profesional, estar bien.

Comunicación:Informarse e informar oportunamente, comunicación en los procesos.

Perfil:Naturaleza, Sentido de negocio, Administrador, Negociación y Liderazgo, Management, Finanzas.

Idoneidad:Si no sabes, te enseño; si no puedes, te cambio; si no quieres, adiós...

Tecnología

Digitales:Voz, datos, video, control en tiempo real, Internet

Aplicadas:Obtención, transformación, robótica

Administración:Sistemas, procesos, planeación, políticas

Equipos:Máquinas, “fierros”, equipos, etc

Calidad:Sistemas, administración, reingeniería, etc...

Relaciones

Internas:• Clima organizacional• Enfoque• Límites• Información• Equipo• Valores

Externas:• Clientes• Proveedores• Autoridades• Legislación• Asesoría• Financiamiento• Comunidad

TecnologíaDigitalAdministraciónEquipos

Recursos HumanosCapacitaciónBienestarComunicaciónIdoneidad, etc...

RelacionesInternasExternas

Producir lo que se vende en lugar de vender lo que se produce

La Mercadotecnia de hoyNuevo mundo, Nuevas reglas

La Mercadotecnia de hoyNuevo mundo, Nuevas reglas

Conocer las necesidades del mercado y satisfacerlas.

Mezcla de Marketing: Plaza, Precio, Promoción y Producto.

El producto adecuado, al precio adecuado, en el lugar adecuado, en el momento adecuado. SOS a lo mejor de los mejores

La participación de mercado es el seguro de vida de las empresas.

La percepción del cliente no es lo más importante, simplemente lo es todo

En el futuro a mediano plazo, la diferencia y la ventaja estarán en una

fórmula base:

Innovación• Calidad

• Enfoque al cliente • Eficiencia• Velocidad

• Tecnologías competitivas

Nueva cultura digital para:Nueva cultura digital para:

Ingresar con toda la organización a la sociedad del conocimiento: Control eficiente de la Administración, Producción y

Comercialización en Tiempo Real:

Reducir costos y diferencias

Aumentar velocidad y productividad

Mercadear sin límites de espacio, tiempo y cultura

Estar y no estar... ¡¡¡¡WEB2!!!!.

Y todo esto hoy es sólo es el principio

1.- Proactividad: “Crea condiciones para que las cosas sucedan”.

2.- Visión sistémica: “Conoce al detalle cada parte y función de tu

negocio”.

10 Reglas de Oro:

3.- “Entendimiento, más allá del conocimiento”.

5.- Más vale ser cabeza de ratón que cola de león

4.- “Habilidades para lograr que sólo se pueda trabajar en equipo”.

6.- “Una estrategia no es ni buena ni mala, solamente mejor o peor que las

de la competencia”.

8.- Estructura congruente: Dime con qué estructura cuentas y te diré

quien eres

7.- Comunicación eficiente y oportuna + Información confiable: “Si entra

basura (en la información), sale basura (en los Objetivos / Estrategia /Resultados)”.

9.- Todos a crear valor percibido

10.- Enfoca – Alínea - Ejecuta

Muchas GraciasMuchas Gracias