A Empresa

• Atua no mercado de tintas e revestimentos marítimos

• Fundada em 1986

• Referência no mercado

• Linha completa de tintas, vernizes, massas e resinas de alta performance e durabilidade

O produto

• Tinta envenenada antiincrustante de autopolimento

• Objetivo: evitar a incrustação marinha na parte submersa do casco

• Duas fórmulas:

– Alta Velocidade (lanchas e iates)

– Baixa Velocidade (veleiros e trawlers)

• Tecnologia de aumento da eficiência do autopolimento durante deslocamento.

Incrustações marinhas Acquamarine aplicado

Casco sem Acquamarine

Casco sem Acquamarine

Acquamarine aplicado

Aplicação do produto

TROCAR IMAGEM

ConsumidoresConsumidores

– Estaleiros

– Aplicam tinta antiincrustanteno momento da construção

– Engenheiros (especificadortécnico)

– Área de suprimentos

– Consumo periódico

– Compra racional:• Qualidade técnica

• Preço

• Visita Representante

• Satisfação do Consumidor

Pessoa Jurídica

Donos de barco

– Eu posso:

– Barco como maneira de expor suas posses

– Delegação da manutenção para o marinheiro ou para a marina

– Eu amo:

– Emocional

– Informação do produto

– Envolvimento nas decisões

Papéis de Compra

Estaleiros

Necessidade de ter o antiincrustrante

Representante de vendas

Suprimentos

Dono de barco

Dono de barco/marinheiro

Iniciador

Influenciador

Decisor

Comprador

Consumidor

Avaliador

Engenheiro

Influenciadores

• Grupos de Referência: – Representantes

comerciais

– Associações de Classe (CREA e outros grupos)

• Líderes de Opinião: – Engenheiro (técnico)

• Teoria cognitiva:

– Visita de representantes aos estaleiros e marinas

– Entrega de folders em feiras náuticas

Necessidade (objetivo

profissional)

Motivação (custo/beneficio

estaleiro)

Busca informações

(representantes e fornecedores)

Apresenta alternativas

Escolhe a melhor solução

Consome

Recolhe feedback

• Teoria da racionalidade econômica:

– Engenheiro responsável por optar qual o melhor custo-benefício para as demandas do estaleiro

Análise dos Influenciadores

• Loja Coninco– Loja própria no Guarujá– Vende marcas concorrentes,

mas priorizando marcas Coninco

• Internet– Site da Empresa– Anúncio em site da associação

de velejadores

• Feiras Especializadas– SP e RJ Boat Show– Outras feiras regionais (SP, RJ

e SC)

Situacionais

• Representantes de Venda– Visitam Estaleiros e Marinas– Locados nos litorais de SC, RJ

e SP

• Materiais impressos– Folders– Catálogo técnico– Anúncios em revista

especializada

Mesmo investindo em materiais de pontos de venda e divulgação, a maior força de venda da Coninco hoje é o boca a boca.

Conclusão

• A Coninco deseja focar em PJ, mas atua fortemente em ações de marketing para PF

• Precisa criar ações de marketing adequadas para Pessoa Jurídica, seu principal público alvo

• Independente da decisão inicial, a empresa deve focar nos clientes Pessoa Física pois o Acquamarine não é um produto de compra única:

– Gestão da carteira de clientes, trabalhando no ciclo de vida, recompra de produto após o prazo de validade

– Possibilidade de Upsell – venda de outros produtos da empresa

– Sendo um produto de marketing de referência, é muito importante ser top of mind

Obrigado!

Beatriz, Eduardo, Elaine, Manoela, Mário, Rafael e Tânia