comportamiento del consumidor entrega blog

¨COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR¨

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL CONSUMO Y SU IMPACTO EN LAS

EMPRESAS

Ing. Carlos Arturo Contreras Monroy Esp. Gerencia de Empresas - UDES

Esp. Alta Gerencia – U. Libre MBA - U. Externado de Colombia

Ing. Carlos Arturo Contreras Monroy Especialidad: Alta Gerencia, Prospectiva, Estrategia, Gestión y Desarrollo, Innovación y Tecnología. ESTUDIOS: • Ing. Industrial – Universidad Libre • Esp. En Gerencia de Empresas – UDES • Esp. En Alta Gerencia – Universidad Libre • MBA – Profundización en Estrategia y Prospectiva – Universidad Externado de Colombia • Candidato a Magister en Pensamiento Estratégico y Prospectiva • Dip. En HSEQ – Universidad Libre • Dip. En Docencia y Calidad Educativa – Universidad Libre • Cur. Gerencia de Proyectos – PMI – Universidad Nacional de Colombia • PAR Nal. en formación como formador de formadores ERSE (Escuela de Responsabilidad Social Empresarial) – Cámara de Comercio Cúcuta – Naciones Unidas. • Dip. En Didáctica de las ciencias en educación superior - UFPS Reconocimientos: •  Premio, TOYP (The Outstanding Young Persons of the World) como “Joven Sobresaliente del Norte de Santander 2010”, (antiguo ejecutivo del año) en la modalidad de Liderazgo y Academia, por la Cámara Junior de Colombia, Capítulo Norte de Santander. Experiencia: • Instructor Nal. SENA – Gestión Tecnológica, Prospectiva, innovación y Desarrollo de Productos y Servicios • Decano de Ingenierías – Universidad Libre • Gerente de operaciones y logística – Trans Internacional de Carbones C.A. – Venezuela • Director del programa de calidad y productividad – SNA – Bogotá • Jefe del área básica prog. Ing. Industrial – Universidad Libre • Gerente General – Clínica San Antonio S.A. • Coordinador de exportación – Proexport Colombia • Sub gerente planta de producción – Panificadoras la Mejor • Docente Universitario (Pregrados y Especializaciones): Universidad Libre de Colombia, U.F.P.S., Universidad Marco Fidel Suarez Medellín, Universidad Remington Medellín, Universidad Central Bogotá, UDES, Unibague ©. • Asesor y consultor: Cerámicas Támesis S.A., Cooperativa de Ortodontistas del Norte de Santander, Patcarnes, Restaurantes la Covacha, Pinchos y Asados, Trans Internacional de Carbones C.A., Kamaz de Venezuela C.A. (Rusia – Venezuela), Asesoría fiduciaria Ltda, El Cigüeñal, Grupo Nova SA., Cotatur (Corporación Tachirense de turismo), Cámara de comercio de San Antonio del Táchira y Policía Nacional, BID, Miembro EIGT, entre otros.

Sesión 1 - •  El Consumidor frente a la Competitividad •  Globalización •  Entorno socio económico del Consumidor

en Colombia •  Entorno de los negocios y el Consumidor •  Análisis de informes nacionales y mundiales •  Escenarios globales – BRIC’S •  Competitividad y propuesta de valor para los

Consumidores

Ing. Carlos Arturo Contreras M. - UDES 2011

¿Y LA RELACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR CON EL MERCADEO?

Víctor Silíceo

El consumidor constituye el elemento más relevante de la teoría del marketing. M a r c a l a d i f e r e n c i a e x i s t e n t e e n t r e l a orientación comercial hacia la producción, la venta y la dirigida hacia el Marketing

EMPRESA

EMPRESA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

BENEFICIO (2) VISIÓN DE MARKETING

INFORMACION (1)

PRODUCTO (2)

BENEFICIO (3)

VISIÓN TRADICIONAL

PRODUCTO (1)

El marketing se encarga de buscar las necesidades del consumidor y así

transmitirlas a la empresa.

Además,hacer que el consumidor conozca por los medios de comunicación el

producto o servicio final.

Definición del comportamiento del consumidor

ò  Es aquella actividad

interna o externa del

individuo o grupo de

individuos dirigida a la

satisfacción de sus

necesidades mediante

la adquisición de bienes

o servicios.

Comportamiento del Consumidor

Actividad externa: Actividad interna: Búsqueda del producto Compra física Transporte

Motivación o deseo de compra Proceso de evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento postcompra: Lealtad o rechazo.

Comprende:

Actores: Proceso: Producto:

Tipos de consumidores Etapa de la compra,influencias externas o internas. La compra, lealtad o rechazo post-compra.

Participantes del proceso de compra

• Consumidor: aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio.

• Cliente: aquel que compra el producto.

• Influenciadores: aquellas personas que directa o indirectamente dirigen el proceso de decisión.

• Decisores: las personas que toman la decisión de comprar una determinada categoría de producto o marca específica dentro de un conjunto de alternativas.

Importancia del análisis del comportamiento del consumidor

v El análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno, para poder proporcionar estrategias modernas y adecuadas al mercado que va dirigido.

v Dos componentes de estas estrategias son la segmentación de mercados y la mezcla de mercadeo.

Importancia del análisis del comportamiento del consumidor

² La segmentación es quizás, el mas importante. ² Es aquí donde se utiliza el conocimiento del consumidor para

definir estrategias.

² Sin conocimiento de este, no existe segmentación. ² La segmentación, consiste en la división del mercado total, en

mercados mas pequeños, hasta MICROSEGMENTAR.

Participantes del proceso de Compra (Taller 1 - Del video anterior defina)

Nota Sumatoria

• Consumidor: Definalos objetivamente?

• Cliente: Definirlos?

• Influenciadores: Quienes son?

• Decisores: Quienes son?

•  Qué estrategias se plantearon? – Definir 3 y exponer todo lo anterior en grupos de dos – Foro de discusión

ü  La estrategia de mezcla de mercado (marketing mix) busca adecuar los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, para satisfacer las necesidades del cliente de manera coherente y ordenada.

ü  Una de las clasificaciones mas utilizadas de los elementos de la“mezcla de mercado” contempla que los elementos básicos de toda estrategia son: producto, precio, promoción y plaza.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRODUCTO

•

•

Hay aspectos relativos al producto que, aún cuando no tienen relación intrínseca con el producto mismo,si tienen gran importancia para su aceptación por parte del consumidor.

Muchas veces se relacionan con la percepción del consumidor: marca, empaque, prestigio de la empresa, moda, etc.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRECIO

•

•

•

Precio justo es la traducción monetaria de la valoración que el individuo asigna al beneficio que recibirá por el bien o servicio que compra.

Desde este punto de vista, la determinación precio es una variable que tiene significados diferentes para cada individuo.

La situación del mercado, la competencia y otros aspectos económicos pueden ayudar a fijar el precio.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRODUCTO

Taller 2 – Tiene Nota

•

•

Si hay aspectos relativos al producto aún cuando no se tienen relaciones intrínsecas con el mismo y sin embargo, tienen gran i m p o r t a n c i a p a r a e l c o n s u m i d o r , a c e p t á n d o l o incondicionalmente.

Del anterior video por favor describa: la percepción del consumidor en los siguientes ítems que usted ya maneja como estudiante de Gerencia de Mercadeo: marca, empaque, prestigio de la empresa, moda y estrategias con su costo beneficio.

Teoría Marca País.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PLAZA

•  Un vendedor o distribuidor es alguien que establece una relación profesional con el cliente con el fin de poder ofrecerle los beneficios o soluciones que necesita y lograr, desde un compromiso de venta, hasta la lealtad del cliente.

•  Por ejemplo:la localización de los productos en los anaqueles de las tiendas,centros comerciales o supermercados,son aspectos en los que el análisis del comportamiento del consumidor es muy importante. Se trata de hacerle fácil la compra al cliente.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PROMOCIÓN

• Esta variable es la que más énfasis se ha hecho respecto a la utilización de técnicas de comportamiento del consumidor, debido a que el elemento principal de esta actividad es la persuasión.

Características del comprador institucional

• • • • • • • • •

Pocos compradores y pocos vendedores. Mayor fidelidad de los clientes. Compradores múltiples y mas especializados. Menor influencia del precio. Mayor importancia del servicio y la continuidad. Compra mas reflexiva que impulsiva. Menor influencia de la publicidad. Mayor influencia de las fuerzas de ventas. Mayor posibilidad de conflictos éticos.

¿QUÉ ES COMPETITIVIDAD? La competitividad debe ser entendida como la

capacidad que tiene una organización, pública o

privada, lucrativa o no, de obtener y mantener

ventajas comparativas que le permitan alcanzar,

sostener y mejorar una determinada posición en

el entorno socioeconómico. El término

competitividad es muy utilizado en los medios

empresariales, teniendo incidencia en la forma de

plantear y desarrollar cualquier iniciativa de

negocios, lo que provoca, obviamente una

evolución en el modelo de empresa y empresario.

Michael Porter

Competitividad del País

Evaluación macroeconómica de la economía nacional (80 variables)

Grado en que las políticas de gobierno favorecen la competitividad (73 variables)

Grado en que las empresas se desempeñan en forma innovadora, eficiente y responsable (70 variables)

Grado en que los recursos básicos, tecnológicos, científicos y humanos cumplen las necesidades de negocios (108 variables)

Desempeño Económico

Eficiencia Gobierno

Eficiencia Negocios

Infraestructura

INFORMES:

2009 2010

INFORMES: 2012 GCR

ONU Objetivos del Milenio

Naciones Unidas

CONPES CONPES 3878/2010 Polí2ca de transformación produc2va. CONPES 3674 /2010 Lineamientos de política para el fortalecimiento del SNFCH Sistema Nacional de Formación de Capital Humano CONPES 81/2004 - Consolidación del sistema Nacional de Formación para el Trabajo en Colombia. CONPES 2945/1997 Gobierno Nacional encomienda al SENA liderar un sistema de oferta educativa técnica

Planes Presidenciales

• Alta Consejería para las regiones y la Participación Ciudadana

Regiones

• Alta Consejería para la Reintegración social y Economía de Personas

• Alta Consejería para la Prosperidad Social

• Red para la superación de la pobreza extrema

UNIDOS

• Alta Consejería de Programas Especiales

Programas Especiales

• Alta Consejería para el Bicentenario

Bicentenario

SECTORES DE CLASE MUNDIAL

Tomado de CONPES 3527 PAG. 18 – 3668 (SEGUIMIENTO A LA POLÍTICA NACIONAL DE

COMPETITIVIDAD Y PRODUCTIVIDAD)

Visión Colombia 2032

http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Information%20Technology%20Report/index.htm

El informe subraya la importancia de las TIC como un catalizador para el crecimiento de la turbulencia global actual El informe subraya que los fundamentos de una b u e n a e d u c a c i ó n y a l t o s n ive l e s d e disponibilidad tecnológica y la innovación son los motores esenciales del crecimiento necesario para superar la crisis económica actual. La edición 10 º aniversario del informe se centra en poder de las TIC para transformar la sociedad en la próxima década a través de la modernización y la innovación.

¿Vender un carro para pobres? ¿Cómo lo haría usted, usando la teoría de porter?

El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) se planteó un plan de trabajo de largo plazo para impulsar la transformación productiva en Colombia y lo plasmó en su visión así: "En el 2010 el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y su sector, serán un eje fundamental del desarrollo económico del país, logrando un alto impacto en el crecimiento económico y convirtiéndose en el motor de la transformación productiva, duplicando las exportaciones, alcanzando niveles de USD 12.500 millones de IED, triplicando el número de turistas internacionales y reduciendo en un 50% la informalidad empresarial del sector."

¿Qué son los sectores de clase mundial? Son sectores que tienen una alta demanda en la economía global y donde Colombia tiene la oportunidad de tener un crecimiento de 10 veces por cada sector en un corto plazo. ¿Cuáles son los sectores que se definieron? Se definieron 8 sectores para liderar el fortalecimiento dentro de dos áreas; La primera se llama Más y mejor de lo bueno, bajo estándares de clase mundial y en este se encuentran los siguientes sectores: •  Autopartes •  Industria Gráfica •  Energía Eléctrica, Bienes y Servicios Conexos •  Textiles, Confecciones, Diseño y Moda •  La segunda se denominó Nuevos y Emergentes (clase mundial) y se

encuentran los siguientes sectores: Servicios tercerizados a distancia (BPO&O)

•  Software y Servicios de TI •  Cosméticos y Artículos de Aseo •  Turismo de Salud

Soportado en : http://www.mincomercio.gov.co/econtent/NewsDetail.asp?ID=7510&IDCompany=1 ; http://www.jggartner.com/2009/03/conociendo-los-sectores-de-clase.html

El gran objetivo del Plan Nacional de Desarrollo 2010‐2014 que se titula precisamente Prosperidad para todos.

Ejes transversales

Tomado de PND 2010 - 2014 CAPITULO 1 PAG 21

Caracterización del país a partir de seis zonas homogéneas en sus condiciones de desarrollo endógeno

• CENTRAL • CARIBE • NORORIENTAL • SUR • AMAZORINOQUIA • PACIFICO

Cinco locomotoras para el crecimiento de las Regiones

PROGRAMA DE TRANSFORMACION PRODUCTIVA

Tomado del Informe de Competitividad 2011 – 2012 Colombia

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2012

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Plan Regional de Competitividad de N.S.

TOMADO DEL DOCUMENTO DE COMISION REGIONAL DE COMPETITIVIDAD DE NORTE DE SANTANDER. AÑO 2008 PAGINA 12

Bases y pilares para el direccionamiento del plan de competitividad N.S.

http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/Programas/AgendaInterna.aspx

AGENDA INTERNA PARA LA PRODUCTIVIDAD Y LA

COMPETITIVIDAD

http://www.snc.gov.co/Es/Politica/Paginas/Conpes.aspx

EJEMPLO

El Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA, es la institución pública colombiana

encargada de la función que le corresponde al Estado de invertir en el desarrollo social y

técnico de los colombianos ofreciendo y ejecutando la Formación Profesional gratuita, para

la incorporación y el desarrollo de las personas en actividades productivas que contribuyan

al desarrollo social, económico y tecnológico del país. El SENA es la principal institución

del Sistema Nacional de Formación para el Trabajo que hay en Colombia

Tomado de http://www.sena.edu.co/Portal/Glosario/

Misión El Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) se encarga de cumplir la función que le corresponde al Estado de invertir en el desarrollo social y técnico de los trabajadores colombianos, ofreciendo y ejecutando la Formación Profesional Integral gratuita, para la incorporación y el desarrollo de las personas en actividades productivas que contribuyan al desarrollo social, económico y tecnológico del país.

Visión El SENA será una organización de conocimiento para todos los colombianos, innovando permanentemente en sus estrategias y metodologías de aprendizaje, en total acuerdo con las tendencias y cambios tecnológicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del país.

Posición Geográfica SENA - Colombia

Aprendiz SENA

Empresa

Instructor SENA

Eficiencia en el Trabajo Grupal y Capital intelectual

El proceso de la globalización y el reordenamiento del sistema económico internacional (que han tenido un impacto decisivo en el nuevo reordenamiento geopolítico del mundo), han dado origen a una nueva rama de la geoeconomía preocupada del estudio de los nuevos actores estratégicos del concierto internacional: las economías emergentes.

• BRIC es el acrónimo que se ha dado en utilizar en el mundo financiero para referirse a Brasil, Rusia, India y China: cuatro de las economías con un mayor potencial a mediano plazo y que estarán entre los líderes mundiales a mediados de este siglo.

*Tomado del Blog salmón y del Diario El Nuevo Día – Ubicados en Internet – www.google.com Dreaming with BRICs: The Path to 2050 (http://www2.goldmansachs.com/insight/research/reports/99.pdf).

BRIC

Cuando hablamos de los BRIC nos estamos refiriendo a las cuatro economías emergentes que son responsables por un cuarto de la riqueza creada en el mundo y que en los próximos 10 años pueden cambiar de manera dramática la política y la economía en el planeta. De hecho, China e India y en menor medida, Rusia y Brasil, ya son responsables del vigoroso crecimiento mundial que beneficia a buena parte de los países; tómese en cuenta que cuando se le agrega la S, BRICS, es para no dejar de lado a Sudáfrica.

BRIC

En términos de población, los países del BRIC cuentan hoy con aproximadamente el 42% de la población mundial. China e India tienen las dos poblaciones más grandes del mundo, mientras Brasil y Rusia ocupan el quinto y séptimo lugar, respectivamente. Según proyecciones demográficas de la Oficina del Censo de Estados Unidos, la población total de los BRIC aumentará de aproximadamente 2,7 mil millones de personas en el 2003, a 3,4 mil millones en el 2050, aproximadamente.

BRIC

Con respecto al nivel de la educación, Rusia lleva una ventaja frente a las demás economías del BRIC. Basado en varios indicadores del Banco Mundial, el nivel de la educación no parece diferir apreciablemente de las economías de mercado más desarrolladas, y el analfabetismo es casi inexistente. En Brasil y China los indicadores muestran también alguna semejanza en el nivel de educación al ruso. Alrededor del 10% de la población adulta de China es analfabeta, comparado al 15% por ciento en Brasil. La generación más joven es generalmente la más educada, aunque la participación de los jóvenes en la educación superior sea todavía menor al nivel de las economías desarrolladas. India parece ser la más rezagada de los países del BRIC. Un 40% de la población adulta es analfabeta, mientras que la tasa de analfabetismo de la juventud es casi del 30%, una paradoja frente a su excelente fuerza de trabajo altamente calificada.

BRIC

Ing. Carlos Arturo Contreras M. - 2011

Civets , la segunda hornada de emergentes

El civet, un pequeño carnívoro entre el gato y la mofeta, ha sido incorporado a la jerga financiera para representar al grupo de países llamado a seguir la estela de Brasil, Rusia, India, China (los BRIC). Una población grande y joven, abundante mano de obra, riqueza de recursos naturales y una cierta estabilidad en los precios, el déficit público y la balanza exterior conectan el despertar económico de Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica. O Civets , desde que The Economist Inteligent Unit aceptó el término acuñado por el consejero delegado de HSBC, Michael Geogehan.

• Referencias:

• Tomado del Blog salmón y del Diario El Nuevo Día – Ubicados en Internet – www.google.com • D r e a m i n g w i t h B R I C s : T h e P a t h t o 2 0 5 0 (http://www2.goldmansachs.com/insight/research/reports/99.pdf). • “Clúster del Emprendimiento, Grandes Metas, Grandes Logros” El Rol de la Innovación en las empresas globales, Gabriel Gurovich, [email protected] • LOS BRIC: ¿LAS NUEVAS POTENCIAS DEL SIGLO XXI?, Carlos Alvarez Calderon, Blog personal.

BRIC

CONSUMIDOR – DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Ing. Carlos Arturo Contreras Monroy Esp. Gerencia de Empresas - UDES

Esp. Alta Gerencia – U. Libre MBA - U. Externado de Colombia

Sesión 2 – • Competitividad – Planeación

Es t ra tég ica a l ineada con e l consumidor

• Tendencias Consumo– FCL • Tendencias – Escenarios • Competitivos

COMPETITIVIDAD Y ENTORNO

Desde una perspectiva empresarial a medio y largo plazo, Assael (1987) y Howard (1989) señalan que las aplicaciones al contexto empresarial del comportamiento del consumidor son contribuir a: definir y segmentar mercados, planificar las estrategias de marketing y evaluar dichas estrategias efectuando predicciones sobre el comportamiento futuro del consumidor.

Salvador Ruiz de Amaya Universidad de Murcia

España

Para el científico analítico, el conocimiento científico es independiente de los valores del investigador y se valida por consenso, siendo el método de investigación preferido, la experimentación controlada. Su actividad principal es por tanto, la contrastación de hipótesis.

El investigador teórico conceptual ve los paradigmas como representaciones alternativas de la realidad, pero no como la verdad perse. Su actividad principal consiste en conseguir una constelación holística de conceptos. El método de investigación principalmente utilizado consiste en la especulación desde un punto de vista teórico.

El investigador humanista conceptual intencionadamente se implica de manera personal y emocional con los aspectos investigados. El método de investigación es fundamentalmente el conceptual basado en la dialéctica y su objetivo consiste en difundir sus propias ideas.

Por último, el humanista particular trata de desarrollar el conocimiento mediante sus relaciones con los demás individuos, con lo que su objetivo puede expresarse como la interpretación de la mitología humana. Los métodos de investigación más utilizados son el método del caso, las entrevistas en profundidad, la observación y otros procedimientos de investigación cualitativa.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

HAY DOS FORMAS DE

ENFRENTAR EL FUTURO:

ò  SER VICTIMA DEL AZAR

ò  DEFINIR A DONDE

QUEREMOS IR Y LUCHAR POR ELLO

INTRODUCCIÓN ò  Se enfoca en el Qué se va a hacer

ò  Objetivo principal lograr una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.

ò  ¿Porque la planeación estratégica?

Porque permite identificar cuales son las estrategias que ayudan a conquistar nuevos mercados y d e s a r r o l l a r u n a p o s i c i ó n competitiva sostenible en el ámbito regional, nacional e internacional.

ò  El pensamiento estratégico implica la participación y el compromiso de todas las áreas de la organización

ò  Planear es definir unos objetivos y determinar los medios para alcanzarlos

ò  Si no existen los competidores no es necesario la estrategia

ò  Se necesita tener definido un organigrama

ò  Ayuda a lograr el uso efectivo de recursos humanos, financieros y materiales, especialmente cuando son escasos

ò  Planeación : Influir en algo NO reaccionar a algo

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA = PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

ò  DESARROLLO DE LAS DECLARACIONES DE MISIÓN Y VISIÓN

MISIÓN

ò  Debe responder a la pregunta: ¿Cuál es nuestro negocio? Core Business

ò  Es una afirmación que describe el concepto de la empresa, la naturaleza del negocio, la razón para que exista la empresa, la gente a la que le sirve y los Principios y valores bajo los que pretende funcionar. La Misión es una declaración duradera de la razón de ser y del objetivo central de la unidad de negocio que la distingue de otras similares.

COMPONENTES DE UNA DECLARACIÓN DE MISIÓN.

1.  Clientes: ¿quiénes son los clientes de la empresa?

2.  Productos o servicios: ¿cuáles son los principales productos o servicios de la empresa?

3.  Mercados: geográficamente, ¿dónde compite la empresa?

4.  Tecnología: ¿está la empresa actualizada en el aspecto tecnológico?

5.  Interés en la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad: ¿está la empresa comprometida con el crecimiento y la solidez financiera?

6.  Filosofía:¿cuáles son las creencias, los valores, las aspiraciones y las prioridades éticas de la empresa?

7.  Concepto propio: ¿cuál es la capacidad distintiva o la mayor ventaja competitiva de la empresa?

8.  Preocupación por la imagen pública: ¿ es la empresa sensible a las inquietudes sociales, comunitarias y ambientales?

9.  Interés en los empleados: ¿son los empleados un activo valioso de la empresa?

VISIÓN

ò  Debe responder a la pregunta: ¿Qué queremos llegar a ser?

ò  La Visión es el conjunto de ideas generales, que proveen el marco de referencia de lo que una unidad de negocio quiere ser en el futuro. Señala el rumbo y da dirección. Es una representación de cómo creemos que deba ser el futuro para nuestra empresa ante los ojos de:

Los clientes, los proveedores, los empleados, los propietarios.

¿POR QUÉ UNA VISIÓN?

Porque permite la toma de decisiones estratégicas coherentes entre sí, al apuntarse objetivos comunes.

ò  En la mayoría de los casos, rompe con el paso al establecer un nuevo fundamento competitivo para las empresas.

ò  Cohesiona los equipos gerenciales al generar motivación y sentido de urgencia.

ò  Enfoca los esfuerzos de las distintas unidades/empresas hacia una meta específica conocida por todos.

VALORES ò  Los valores representan las convicciones de las personas encargadas

de dirigir la empresa hacia el éxito.

ò  Llamados también principios corporativos, son el conjunto de creencias y reglas de conducta personal y empresarial que regulan la vida de una organización.

ò  Los valores definen la personalidad de la organización.

ò  Asegúrese de que cada uno de sus valores refleje claramente la forma en que usted funciona diariamente, o usted arruinará su credibilidad.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO (CORPORATIVOS)

ò  Representan las posiciones estratégicas que se desean alcanzar en un momento dado del futuro.

ò  Los objetivos son los resultados específicos a largo plazo que una empresa busca lograr mediante sus estrategias.

ò  Importante para los empleados, acreedores, proveedores y accionistas ya que ofrecen una visión mas clara de su papel en el futuro de la empresa.

ò  Deben ser alcanzables, medibles, realistas, estimulantes, claros, coherentes, retadores y congruentes entre las áreas de la empresa.

ING. Carlos Arturo Contreras Monroy 96

Ejemplo 2

TIPOS DE ESTRATEGIAS

INTEGRATIVAS

ò  Integración hacia delante: Mayor control o propiedad sobre distribuidores o vendedores a minoristas

ò  Integración hacia atrás: Buscar la propiedad o mayor control sobre los proveedores

ò  Integración horizontal: Buscar la propiedad o mayor control sobre los competidores

DIVERSIFICADAS

ò  Diversificación concéntrica: Añadir nuevos productos pero relacionados

ò  Diversificación de horizontal: Añadir nuevos productos no relacionados.

DEFENSIVAS

ò  Recorte de gastos: Una empresa reduce costos y activos para revertir la disminución de las ventas y utilidades

ò  Enajenación: Venta de una división o parte de una organización

ò  Liquidación: Venta de todos los activos de una empresa en partes, por su valor tangible


Mg. Carlos Loiza – MBA EAFIT

Piedra angular de la estrategia Océano Azul

Cuadro Estratégico de NetJets

Precio Necesidad de los clientes de administrar

los aviones

Costos muertos

Rapidez del tiempo total

de viaje

Facilidad del

desplazamiento

Flexibilidad y

confiabilidad

Bajo

Alto

Avión Privado

NetJets

Avión Comercial

Servicio a

bordo


Michael Porter

Sesión 3 -

Sesión 4 –

comportamiento del consumidor entrega blog

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