competitividad y calidad factores críticos que contribuyen

31Revista Chilena de Economía y Sociedad, 3(1): 29 - 51, Noviembre 2009 •

Resumen

El presente estudio pretende señalaraquellas variables básicas que deberían serconsideradas por las Empresas de MenorTamaño (EMT), para participar competiti-vamente en los mercados internacionales enuna economía globalizada y conprobabilidades de éxito. Con este propósito,se determinan y analizan un conjunto defactores críticos de éxito que debenconfigurar una estrategia basada en lacompetitividad y calidad. En términos dedimensionar y buscar respuesta a la materiapreceptuada, se procedió a la consulta aalgunas Empresas de Menor Tamaño denuestro país, inserto en una economíaemergente, mediante entrevistas ycuestionario y la búsqueda de referenciasen la literatura disponible. Se logra precisarla situación básica del problema que afectaa estas empresas para competir en losmercados internacionales, en cuanto a lacapacidad de exportar o en condiciones másfavorables; asimismo, se generan las basesde contenidos para diseñar una propuestade estrategia competitiva y los alcances dela misma en el acápite de Conclusiones.Igualmente, se plantean accionesvinculantes.

Abstract:

This study attempts to identify those keyvariables that should be considered bysmaller companies (EMT) to participatecompetitively in international markets in aglobalized economy and likely to succeed.For this purpose, it defines and analyzes aset of critical success factors that must set astrategy based on competitiveness andquality. In terms of sizing and seek answersto the aforementioned matters,weproceeded to the consultation of somesmaller companies in our country,embedded in an emerging economy,through interviews and questionnaire andreference search in the available literature.It determines the problem that affects thosefirms and the content basis of a proposal andits scope are generated in the IntegrativeConclusion section and also it proposesbinding actions.

Palabras Claves: Empresas de Menor Tamaño(EMT), Factores críticos de éxito:Competitividad y Calidad, EstrategiaCompetitiva, Globalización y ComercioInternacional.

Clasificación JEL: F02, L11,P45

Competitividad y calidad factores críticos que contribuyen al éxito deEmpresas de Menor Tamaño en mercados globales de país emergente

Dr. (Ph.D)Oscar Olivares ValdésMaster en Comercio InternacionalDepartamento de Economía, Recursos Naturales y Comercio InternacionalFacultad de Administración y EconomíaUniversidad Tecnológica [email protected]

32 • Revista Chilena de Economía y Sociedad, Noviembre 2009

• Oscar Olivares Valdés

1. Introducción

En el contexto de una mirada hacia el futuroes posible apreciar que el mundo vaconstantemente experimentando uncambio acelerado y de alta competitividad,donde los negocios y las empresas viven unproceso de renovación continua cuyocomportamiento es posible asociarlo a unparadigma de orden económico que es laglobalización. En este ámbito, es factibleapreciar que la competitividad en cuanto alquehacer de la empresa productiva debienes, cobra relevancia la necesidad deemprender, competir e innovar parainsertarse exitosamente en los mercadosinternacionales, como también mejorar lagestión integral para mantenerse enescenarios competitivos que cada vez tienemás alternativas. Asimismo, lacompetitividad pasa a ser consustancial alhombre como género humano en labúsqueda de su estado de bienestar.

Precisando el ámbito del presente estudio,cabe señalar que la pregunta de inicio quese ha formulado es la siguiente: ¿Qué debeninternalizar e incorporar las Empresas deMenor Tamaño (EMT) en el proceso deproducción y gestión para actuarcompetitivamente en los mercadosglobalizados?

A partir de lineamientos de Celestino delArenal en su obra “Introducción a lasrelaciones internacionales”, los de GeorgeYip en su libro “Globalización: Estrategiaspara obtener una ventaja competitivainternacional”, de Kauro Ishikawa en su texto“¿Qué es el control de calidad?, MichaelPorter en sus obras “Ventaja competitiva yEstrategia Competitiva”, Jordi Canals en sulibro “La internalización de la empresa”,entre otros, se plasmaron las ideas queconstituyen el objeto de este estudio desdecuya perspectiva se deriva el problema dela investigación.

Por consiguiente, el objeto de la reflexión ysobre el cual se aprecia la necesidad deestudiar, es derivar una ponencia paramejorar el desarrollo del comerciointernacional, a partir de la incorporación deestrategia de competitividad y calidad,factores críticos de éxito en las Empresas deMenor Tamaño (EMT). Asimismo, estimularla discusión sobre el tema de lacompetitividad en los mercados globales ysobre lo que ello genera en las EMT.

En términos de dimensionar y buscarrespuestas a la pregunta de inicio antesformulada, se procedió a la consulta aalgunas Empresa de Menor Tamaño(considerando en un universo básico a laMicro, Pequeña y algunas Medianasempresas) de diversos sectores productivosde nuestro país, mediante entrevista ycuestionario y la búsqueda de referenciasen la literatura disponible. El direcciona-miento de la consulta se orientó a la“actividad de exportación en el comerciointernacional”. El criterio de selección de lasEMT de sectores consultados tuvo su origenen su potencial de exportación, absorciónde mano de obra y en la factibilidad deincorporar e implementar estrategias decompetitividad y calidad como factorescríticos de éxito, para participar en losmercados mundiales o mejorar suparticipación.

Por lo general y siguiendo el acontecer delintercambio económico mundial, el estadocumple actualmente un rol esencialmentevinculador en las relaciones comercialesinternacionales, formulador de políticaspúblicas de desarrollo y un rol facilitador,en cambio la operacionalización delcomercio internacional tiene su base yfundamento en las empresas productoras debienes y servicios sean éstas micro,pequeñas, medianas y grandes empresas,todo ello en un ámbito cuyo campodisciplinario es la economía comercial.

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Competitividad y calidad factores críticos que contribuyen el éxito de empresas de menor tamaño en mercados globales de país emergente •

El trabajo pone énfasis en aquelloselementos que se denominan factorescríticos que pueden generar oportunidadesde éxito en las EMT que conduzcan aldesarrollo de las mismas en cuanto a suparticipación en el comercio internacional,y a partir de dichos factores configurar unescenario propicio para mejorar lasoportunidades en el comercio internacional.Se entenderá como factores críticos de éxitoaquellos que constituyen un númerodeterminado de áreas relevantes, que si enellas los resultados obtenidos se enmarcandentro de un nivel de satisfacción, permitenel aseguramiento y comportamientocompetitivo y de éxito de las empresasproductivas de bienes y servicios queintervienen en el comercio internacional. Enel caso de los países emergentes o en víasde desarrollo, las empresas hacen ingentesesfuerzos en lograr una superación en laproducción de bienes terminados o semielaborados.

Por otra parte, se pretende que estasempresas desarrollen estos factores comoelementos indispensables de complemen-tación estratégica en el contexto del procesoproductivo y de gestión, que haga factibleacceder en mejores condiciones a losmercados e incrementar el intercambio debienes y servicios, posibilitando mayoresoportunidades de negocios y minimizandola vulnerabilidad de las empresas de menortamaño en el comercio internacional.

El trabajo pretende concluir con ladeterminación de bases de contenidos parauna propuesta que permita competir a lasempresas en los mercados internacionalescon posibilidades de éxito y,consecuentemente, fortalecer las relacionescomerciales internacionales creandomejores oportunidades a los países y elmejoramiento de sus balanzas comerciales,como el consiguiente beneficio pecuniariode estas empresas.

El campo de acción disciplinario delintercambio comercial se sitúa en laeconomía comercial, donde la acción delcomercio tiene su base en la empresaproductiva de bienes y servicios,desempeñando las empresas de menortamaño (EMT) un rol gravitante en elaumento y fortalecimiento del comerciocomo la absorción de mano de obra.

Finalmente, otro propósito es promover ladiscusión sobre el tema que permita arribara la formulación y desarrollo de políticas yacciones que posibiliten fortalecer elquehacer de las empresas de menor tamaño,y de tal manera que la vulnerabilidad setransforme en oportunidades.

2. Exposición Analítica

Del análisis del presente estudio, debendesprenderse lineamientos estratégicos y laformulación de reformas estructurales queapunten a la eficiencia de la producción ygestión del intercambio comercial, tanto anivel público como privado. Por otra parte,deben formularse políticas de fomento a lasexportaciones con una visión de futuro,planes estratégicos en el mediano y largoplazo, políticas de contingencia, patronesintegrados de comportamiento; fomentar enlas empresas productivas de menor tamañoel cuidado del medio ambiente,competitividad e innovación, gestióneficiente, tecnología, liberalización yflexibilización económica, entre otras;asimismo, la profesionalización y eficienciade la función pública.

Apresuran estas iniciativas el incremento dellibre comercio derivadas de las normas dela Organización Mundial del Comercio(OMC) y los Tratados de Libre Comercio(TLC), los cuales se incrementan por la víade las negociaciones y relacionescomerciales internacionales.



Igualmente, como marco de referencia delestudio, desde el punto de vista económico,es preciso puntualizar que la teoría clásicaformulada por Adam Smith se refiere alexamen de las ganancias obtenidas por elejercicio del libre comercio. En cambio, lateoría moderna sobre el comerciointernacional incorpora la teoría de lasventajas comparativas y competitivas, y cuyopropósito se orienta en el análisis de losmodelos del comercio de cada país enparticular y en el análisis de estas ventajas,que a juicio del autor de este artículo,constituyen algunos de los factores críticosde éxito.

Originalmente, las diferencias en lasventajas comparativas estaban dadas por lasdiferencias de productividad de los factoreso recursos, lo cual significaba una diferenciaentre los países con mayor tecnología ycalificación de la mano de obra.

Varios economistas señalan que las ventajasen la producción se deben a que ladiferencia de precios de los bienes finalesdenota la desigualdad de precios de losrecursos productivos, y que esta diferenciase origina por la escasez relativa de estosrecursos en cada país. Por consiguiente, lospaíses logran su especialización en laproducción y exportación de los bienes queprecisan como materias primas y recursosde los que el país dispone en abundancia,por lo que se importan bienes que necesitanrecursos productivos que el país no dispone.(Chacholiades, M.)

Sin embargo, es necesario agregar que nosólo basta tener disponibilidad de factoresproductivos y su movilidad, sino que esnecesario disponer de competitividad ycalidad en los niveles de procesos y gestiónde los mismos. Se entenderá la com-petitividad como factor crítico, respecto deprocesos y productos en un conceptorestrictivo, entre otros, su evaluación

técnica, cumplimiento de normas exigiblespor el importador, durabilidad, seguridad ymedio ambiente; eficiencia, rendimiento,precio razonable para el consumidor yvariabilidad de precios por volúmenes ydistribución oportuna (justo a tiempo). Porcalidad, se entenderá el aseguramiento denormas técnicas que identifican y carac-terizan el proceso de los bienes producidos.Sobre la base de estos preceptos, se podráacceder de mejor forma a los mercadosexigentes y emergentes, todo lo cualconduce a una mejor gestión y adecuadatoma de decisiones en este campo deactividad comercial.

En el entorno microeconómico los elemen-tos que afectan a la competitividad en lasempresas dicen relación con: insumos decalidad, promoción de la inversión en lasempresas, hacer frente a una alta competen-cia, enfrentar en condiciones adecuadas unademanda exigente, y el desarrollo declusters. (Porter, M.)

En el plano de la gestión es donde lasempresas deberían incorporar estrategiassobre la base de los factores críticos de éxitode competitividad y calidad, siendo en estaperspectiva hacia donde se orienta elpresente estudio.

La demanda de bienes y servicios aumentael comercio internacional al aumentar elmercado en el que un país puede vender losbienes que produce. La competitividad y lacalidad incorporadas traen mayor eficiencia,modernización y bienestar al hombreconsumidor usuario o cliente por el mayoracceso a los productos, precios másconvenientes y productos de mayor calidady disposición de ellos en períodos másbreves, capacidades y acceso a lastecnologías modernas.

En el escenario globalizado cuya caracte-rística es la innovación y la adecuación a



modelos de gestión y estrategias, conlleva ala necesidad de las empresas nacionales aglobalizarse y a inter-nacionalizarse, lo cualpone de manifiesto los problemas quedeben asumir y solucionar las empresas enlos países especialmente emergentes o envías de desarrollo de tener que alcanzar einternacionalizar métodos, sistemas yformas de gestión con una proyeccióndeterminada asumiendo diversos factorescríticos de éxito, como se manifiesta hoy enlos mercados competitivos. Entre dichosfactores, se destacan la adopción deestrategias competitivas y la calidad total,entendiéndose también ésta última como elaseguramiento de la calidad de procesosproductivos, producto y el aseguramiento alcliente o usuario de sus requerimientos, ypropender a su certificación (certificaciónde calidad). Frente a este modelo global ymercados globales el desarrollo y el éxitode las empresas intervinientes dependeráde las condiciones de respuesta frente a lasexigencias y tendencias del mercado.

El sector empresarial más afectado en unesquema globalizado es aquél denominadogenéricamente como empresas de menortamaño (EMT), como es el caso de las Micro,Pequeñas y algunas Medianas Empresas, porcuanto muchas de ellas de acuerdo a laconsulta efectuada no desarrollan suquehacer en base a un modelo de gestiónque incorpore estrategias competitivas y decalidad o de su aseguramiento.

En la apertura de las fronteras, a raíz de lostratados de libre comercio y la liberalizacióndel comercio mundial acorde a las normasde la Organización Mundial del Comercio yque castigan el proteccionismo, seincrementa la competencia en los negociosinternacionales, lo cual está forzando a lasempresas de menor tamaño (EMT) a suadecuación a las nuevas reglas de lacompetitividad, productividad, calidad einnovación tecnológica.

Los cambios de escenarios y los paradigmaseconómicos que regulan el mercadoconstituyen factores importantes en lasupervivencia y crecimiento de las EMT.

En función de lo expuesto, es preciso alentaren las EMT la introducción de los conceptosde calidad y estrategia competitiva factorescríticos de éxito, para insertarsefavorablemente en los mercados y potenciarlas relaciones comerciales internacionales anivel macro y el comercio internacional.

En la mayoría de los países industrializados,se considera a las empresas EMT comoactores de importancia gravitante para suseconomías, donde se origina muchainnovación en tecnología y sistemas deinformación.

La Comisión Europea ha producido unMemorándum de Entendimiento quedeclara que las Pymes son la base desustentación de la actividad económica y uninstrumento clave para crear posiciones detrabajo e innovación de bienes y servicios.

En el mundo de las relaciones comercialesse observa un rompimiento de ciertosparadigmas básicos en los negocioscomerciales, es así que “los negocios estánenfrentando un paradoja, pues tienenoportunidades nunca vistas para aprovecharlos nuevos mercados, pero éstos cambiande manera sustancial, reduciéndose ohaciéndose intensamente competitivos”(Bernal, C.A).

En consecuencia, cabe señalar que laapertura de los mercados mundiales exigeuna adecuación precisando que en elcomercio internacional las empresasgaranticen la calidad, definir y aplicarestrategias competitivas, aplicar el conceptojust in time (justo a tiempo), serviciosintegrados y un control en la distribución,aplicación de tecnología e innovación. En



suma, el mejoramiento de la competitividady satisfacción del cliente o usuario.

El fenómeno de la globalización involucra,entre otros, el libre comercio internacional,el movimiento de capitales, la inversiónextranjera directa, los movimientosmigratorios, el desarrollo de las tecnologíasproductivas de la comunicación, lastecnologías de la información y su efectocultural.

En el contexto de la producción, laglobalización tiene además comocaracterística la innovación y la adecuacióna las mejores prácticas (best practices) de laempresa, como también a modelos yesquemas de formas de gestión y estrategias,a la participación en economías abiertas, locual induce a las empresas nacionales aglobalizarse y a buscar su internaciona-lización. Las empresas buscan un comercioamplio y liberalizado de bienes y serviciosentre productor y usuario final como delcomercio inter industrial e intraindustrial.

Para ir situando el tema e iniciar unaaproximación de una respuesta a la preguntade entrada formulada en la Introducción, espreciso propender a que las Empresas deMenor Tamaño logren desarrollar un rolpreponderante en el comercio internacionaly responda efectivamente a las exigenciasplanteadas por la empresa modernacontemporánea internacional, y a su vezresponda a las necesidades planteadas porel proyecto de existencia colectivo delhombre consistente en su estado debienestar social en su calidad de consu-midor o usuario, deberán ser capaces degarantizar la calidad y competitividad de losbienes y servicios, como la adecuación ensu nivel de desarrollo.

Para ello, es preciso determinar la actitudque deben asumir las empresas nacionales,especialmente las Empresas de Menor

Tamaño frente a las acciones estratégicasque deben implementarse para competir enmercados globales incorporando a sugestión los factores de competitividad ycalidad como elementos que deben tenersepresente en la movilidad de los factoresproductivos. Asimismo, describir lasacciones que deben implementar lasempresas en un mercado competitivo conposibilidades de éxito.

En el marco antropológico y filosófico secoloca al ser humano como receptor de lasventajas competitivas de productos y bienes,así como de la calidad en una baseconceptual que permita proponer unaestrategia cuyo fin es beneficiar al “hombre”en el llamado estado de bienestar en sucalidad de receptor final del productoelaborado o preparado por la empresaproductora, como consumidor, usuario ocliente.

En este contexto, la empresa ejecuta actostécnicos para transformar los factoresproductivos en productos o bienes, lo cuales ejecutado por empresas y personas queactúan como unidades operativas de latécnica.

En este sentido, el desarrollo del trabajoapunta a que finalmente el receptor de losefectos productivos realizados por laempresa en el comercio internacional es elbienestar del hombre y de la sociedad, yquienes buscan mejorar su calidad de viday promover su desarrollo más integral, enproductos y servicios. En esta perspectiva seconcreta el proyecto de satisfacción denecesidades para el ente productor yconsumidor. Donde la producción del biensuele estar a grandes distancias de quientiene la necesidad de disponer de ese bienpara su satisfacción.

Instituciones como Naciones Unidas ycientíficos reconocidos en distintos campos



del conocimiento, no dudan en afirmar quesólo mediante la creatividad se garantiza eldesarrollo integral y el progreso de lahumanidad en los próximos años. (Bernal,C.A.). Por otra parte, la creatividad debe seruna preocupación de líderes nacionales ydirectivos organizacionales en los paísessubdesarrollados (Phillips, Nicola), queagregado a la innovación, constituyen unpermanente desafío a las empresas en lospaíses emergentes.

A partir de estos alcances y preceptos esposible señalar que la creatividad y lainnovación se canalizan a través de laempresa para producir mejor y acorde a losrequerimientos del mercado, los usuarios oclientes. Entonces la empresa es la que debetener presente estos lineamientos en lospaíses emergentes.

Es posible entonces señalar que: “la empresaproductiva necesita incorporar y aplicar a suquehacer los factores críticos de éxito decompetitividad y calidad para ser exitosa ycompetir en condiciones eficientes en elcomercio internacional, y que ambosfactores, se conviertan en una estrategiasignificativa de manera tal que permita lageneración de oportunidades de negociosinternacionales para las Empresas de MenorTamaño y finalmente se satisfagan losrequerimiento del sujeto productor y delconsumidor y ambos en su estado debienestar”.

En suma, lo que se pretende plantear es “quesi no se salvan las vallas o las brechas decrisis en los procesos productivos y degestión no es posible realizar unintercambio comercial de exportacióneficiente que satisfaga o beneficie alproductor y al cliente consumidor quefinalmente es el sujeto múltiple final”.Identificando como tal a la empresaproductiva y el hombre en su proyecto devida en cuanto al consumo de bienes.

3. Conclusiones Integradoras

Proyectando una conclusión integradoraentre los diversos componentes de esteestudio y el conjunto de acciones que salvelas vallas de crisis del intercambio comerciala las que se ven enfrentadas en gran medidalas Empresas de Menor Tamaño, se buscaentonces, integrar el contexto del trabajo yel sujeto múltiple definido como la Empresade Menor Tamaño, logrando de esta manerala coherencia y pertinencia de este estudio.

En el intercambio comercial se produce unamayor interacción de intervinientes,teniéndose en consideración variadosactores de orden público y privado,instituciones reguladoras, fiscalizadoras, lasempresas como entes activadores y queoperacionalizan la producción de bienes yservicios, empresas internacionales,supranacionales, nuevos modelos denegocios como la irrupción del Offshoring ,entre otros, todo lo cual genera unainteracción permanente la cual debe sereficientemente coordinada minimizandotiempos y costos.

Es posible concluir que la globalización dela producción y la liberalización delcomercio ofrecen diversas oportunidades alas empresas en los países emergentes paradesempeñar un rol más significativo y activoen la economía.

Cabe inferir del presente desarrollo de estetrabajo, que la movilidad de los factoresproductivos y los acuerdos comerciales hanpermitido avances en productividad ycompetitividad en las empresas, paraproporcionar y crear satisfacción en losconsumidores o receptores finales.

En este propósito la EMT no es sujeto pasivo,posee condiciones y atributos, es sujeto dederecho y obligaciones, es receptor del valoreconómico y del bienestar; es sujeto social



debidamente identificado. Asimismo, es unsujeto que produce y combina factoresproductivos y que requiere incorporarestrategias competitivas, recomendacionesy de una propuesta para tener un actuarcompetitivo y de calidad en el mercadointernacional y productivo; por lo tanto esun sujeto de comercio, un agenteeconómico activo.

Consecuentemente, las empresas en lospaíses emergentes deben responder a unmodelo global y competitivo que impacta enel comercio internacional cuyo escenario semanifiesta en una dimensión económica,socio político, medioambiental ytecnológico.

Como consecuencia de esta nueva visión dela realidad económica hoy existe unaconciencia creciente de la interdependenciade las naciones, aspecto que se ha reflejadoen el derrumbamiento de barreras físicas,económicas, culturales y políticas dealgunos países. (Bernal, C.A)

Con el fenómeno de la globalización y lacompetitividad, se ha dado una disminuciónde la capacidad de los gobiernos nacionalespara proteger las industrias ineficientes.Asimismo, las relaciones económicas seráncada vez más intensas entre bloquesnegociadores que entre países, y en el casode las empresas, éstas se integrarán en elmercado mundial mediante alianzasestratégicas con otras empresas nacionaleso multinacionales. (Bernal C.A.)

Cabe agregar aquí, a partir de los postuladosde C.A.Bernal, que una de las principalesaseveraciones del autor de este estudio es“que las empresas de menor tamaño (EMT)sólo podrán competir con posibilidades deéxito si adoptan la calidad y la estrategiacompetitiva”, como se ha señalado yrespaldada por la literatura consultada. Enconsecuencia, es preciso relacionar

permanentemente a las empresas con sumedio ambiente internacional y conocer elescenario en que se desenvuelven y suscompetidores; lograr su posicionamiento ycon una visión en el largo plazo y producircon calidad total en los procesos; producircon costos razonables más bajos que lacompetencia en segmentos determinadosde la demanda internacional, y diferen-ciando el producto en función de losatributos exigibles por el consumidor ocliente, y desarrollando una eficientegestión. Para ello se requieren elementoshumanos capacitados para su direcciona-miento y ejecución.

Fortalece la visión señalada anteriormente,lo preceptuado por C.A. Bernal, aludiendoa Donnelli y colaboradores quien cita a M.Starr, que señala “que el éxito de cualquierpaís en el escenario internacional en unambiente global de competitividad dependede la capacidad de la dirección (de laempresa) para adaptarse a los cambiosambientales y dirigir eficazmente la fuerzalaboral”.

Por otra parte, M. Porter establece que “esla capacidad de las organizaciones paracompetir en el ambiente internacional y nolos modelos económicos que generancompetitividad de las naciones”.

Es preciso señalar, que la apertura de losmercados afecta en consecuencia a muchasempresas, lo cual induce a una prontareadecuación en cada sector de negocios.

Es posible concluir en este aspecto, queninguna empresa puede subsistir y competirsobre bases sólidas si no se implementanacciones que permitan producir bienes yservicios, con calidad asegurada y unaestrategia competitiva basada en unaestrategia de liderazgo, de costos y dediferenciación, que finalmente satisfagan losrequerimientos del usuario o cliente que



busca su satisfacción o su estado debienestar, aspectos o lineamientos que hansido referidos en la literatura indicada.

Cabe concretar en esta materia, qué si se escompetitivo se permanece en el tiempo, seactualiza, se mejora la gestión, se mejoranlas condiciones del proceso productivo, ensuma se mejora el producto y se satisfaceen términos eficientes al consumidor final.

Por lo expuesto, cabe considerar que en esteacápite de conclusiones que se plantea enel trabajo, se incluye un conjunto deacciones que deberían ser útiles a las EMTque involucre la competitividad y la calidadpara que las empresas productoras que nohan desarrollado los factores críticos deéxito los a lleven a cabo.

En una dimensión globalizada delconocimiento, en lo económico, tecno-lógico, social y medio ambiente, elcompromiso con la sociedad se manifiestaen tener una visión coherente con loscambios que es preciso realizar, conducentea la mejora continua que conlleve a la ventajacompetitiva en los mercados optimizandosus resultados a través del mejoramiento delos procesos productivos y de gestión.

Es así que el impacto de la globalizacióndebería llevar a las empresas, especialmenteen los países emergentes, a asumir diversasacciones y a tener presente en su gestiónfactores críticos de éxito, que les permitatener un rol competitivo en los mercados.Entre estos factores, se destacan, no sólo lamovilidad de los factores productivos, sinoque la necesaria incorporación y adopciónde acciones estratégicas, es decir, concluiren una solución al problema detectado locual puede tener relación con un modelode gestión para las empresas.

La estrategia competitiva y la calidad totalen un modelo de gestión que postula el

autor de este estudio, constituyen factorescríticos de éxito en la gestión de la cadenaglobal del suministro, producción,comercialización y distribución físicainternacional de mercancías en el comerciointernacional. Por lo tanto, también resultanfactores críticos claves de éxito para lasempresas exportadoras e importadoraspudiendo hacer factible el éxito del negocio.

Para lograr que las empresas EMTdesarrollen una acción preponderante en elcomercio internacional, respondan efecti-vamente a las exigencias planteadas para laempresa moderna contemporánea, y por lotanto respondan a las necesidadesplanteadas por el proyecto de existenciacolectivo del hombre consistente en suestado de bienestar social; deberán sercapaces de garantizar la calidad.

En este estudio se logró precisar en formamás completa cuáles son los lineamientosbásicos que deben internalizar, incorporary desarrollar las Empresa de Menor Tamaño,las causas de no participación activa y lasdificultades de estas empresas paracompetir con posibilidades de éxito en elcomercio internacional.

Por otra parte, el propósito ha sido evaluaren una primera aproximación, lacomplejidad del problema del porquéalgunas de estas empresas no participan enel comercio internacional (área deexportaciones), otras lo hacen condificultades y otras no aplican cono-cimientos que precisa el intercambiomundial relativo a factores críticos como losque se enuncian más adelante en estecapítulo, así también, se observaronapreciaciones negativas a determinadosconceptos.

En suma, la realización de esta actividadconsistió en conocer la percepción de lasempresas sobre la participación activa en el



comercio internacional, el nivel dedificultades que tienen en cuanto adesconocimiento y ausencia de estrategiasde calidad y competitividad y si aplican ono aplican estas estrategias, y como esposible salvar las brechas para el éxito delnegocio a nivel internacional, y losbeneficios que ello involucra para el sujetoproductor y usuario/cliente.

Con los resultados del estudio y los datosrecabados, se elaboró una serie dedistinciones de líneas de conducta de lasempresas en relación con las variablesconsideradas en la consulta, vinculadas conla participación o incremento de suparticipación en el comercio internacional,y que corroboran la necesidad que tienenlas empresas EMT de implementar accionesestratégicas.

A continuación, se describe el análisis de lainformación obtenida producto de laconsulta efectuada a empresas de menortamaño (EMT); además, se identifican lasacciones estratégicas que las empresasdeberían incorporar y desarrollar para salvarlas brechas de crisis en los procesosproductivos y de gestión.

Del total de las empresas consultadas un53% desearían participar en el comerciointernacional y un 34.6% no manifiestainterés en participar en el comerciointernacional por el grado de dificultadesque aprecian para competir con ventajascompetitivas y comparativas, atendidas lasexigencias de los mercados internacionales.Pertinente con lo anterior, se aprecia en lasempresas consultadas que en un 84.6%desearían incorporar o aplicar y “desarrollarestrategias competitivas para participar enel comercio internacional o en su casoincrementar sus exportaciones, aseverandoestar dispuestas a emprender las accionesnecesarias para su implementación, comoinstrucción, capacitación, asistencia de

especialistas, ayuda financiera comocréditos blandos e inversión”.

Teniendo presente los resultados obtenidos,se aprecia en las empresas consultadas lanecesidad de incorporar y aplicar a sugestión, entre otros, los siguientes factorescríticos de éxito que se describen:

(Rubros de mayor impacto)

1. 84.6% desea aplicar “estrategiascompetitivas”.Tabla N° 1 (Ver Anexo)Respecto de este rubro la empresasconsultadas manifestaron estardispuestas a emprender las accionesnecesarias para su implementación,como instrucción y capacitación,contratación de expertos y ayudafinanciera. Asimismo, se puede inferirque una de las vías para participarexitosamente en el comercio interna-cional es a través del diseño y aplicaciónde estrategias competitivas que lasempresas deberían desarrollar, y para ellose requiere orientación, conocimientose implementación.

2. 84.6% desea ejercer “liderazgo encostos”. Tabla N° 2 (Ver Anexo)En cuanto a este indicador existe una altapercepción de las empresas consultadasde ejercer liderazgo en costos a fin decompetir en los mercados externos, locual debe plantearse en un contexto deestrategia y su procedimiento, dimen-sionamiento y localización.

3. 92.3% desea aplicar “políticas dediferenciación de productos”.Tabla N° 3( Ver Anexo)En cuanto a la internalización de unapolítica de diferenciación de productos,las empresas participan su interés enincorporar y operacionalizar unaestrategia de diferenciación, a fin de tenermejores opciones en los mercados.



Igualmente manifiestan su disposiciónprevia instrucción y capacitación primeropara su formulación en los niveles degestión respectivos y luego su aplicación.

4. 80.8% desea aplicar “calidad certificadadel producto”. Tabla N° 4 (Ver Anexo)Las empresas consultadas muestraninterés de incorporar y aplicar la calidada sus productos de tal manera potenciarsu participación en los mercadosinternacionales visualizando su futuraproducción exportable. La aplicación deeste factor hace posible externalizar unaproducción a los exigentes mercadosmundiales exhibiendo la “certificación”de aseguramiento de la calidad de losbienes o productos.

5. 69.2% expresa conocer de “calidadcertificada”. Tabla N° 5 (Ver Anexo)Relacionado con el indicador anterior, fueposible determinar que el 69.2% del totalde las empresas consultadas afirmaronconocer sobre el significado de “calidadcertificada”. Igualmente este universoparticipa su inclinación en saber conmayor profundización sobre el tema ymanifiesta su viabilidad de aplicación.

6. 65.4% expresa la necesidad de incorporary aplicar “normas ISO 9000 de calidad”.Tabla N° 6 (Ver Anexo)En lo específico en cuanto a las NormasISO y Familia 9000 de gestión de lacalidad, las empresas aprecian lanecesidad de contar con la certificaciónde calidad de sus procesos de losproductos exportables con el propósitode competir con mayores posibilidadesde éxito en los mercados exigentes.

7. 61.5% expresa la necesidad de aplicar“normas ISO 14.000. Tabla N° 7 (VerAnexo)Otro ítem importante considerado, serefiere a la necesidad de “aplicar las

Normas ISO 14000” sobre medioambiente, que tiene especial relevanciajunto con las Normas ISO 9000 de calidad,las cuales están siendo exigidasexhibiendo su certificación en losprocesos actuales de negociación de lacompraventa internacional en elcomercio internacional, otorgandoventajas comparativas a aquellosexportadores que las han implementado.Al respecto, el 61.5% de las empresasestiman la necesidad de aplicar lasnormas ISO 14000. Se agrega a ello, quelas nuevas exigencias de los mercados esque los envases sean reciclables.

8. 80.8% manifiesta la necesidad de aplicar“estrategias de marketing”. Tabla N° 8 (VerAnexo)Este resultado muestra la necesidad dediseñar y aplicar estrategias de marketingpara incursionar con posibilidad de éxitoen los mercados internacionales comoopción real y prioritaria.

9. 53.8% expresa conocer de “estrategias demarketing”. Tabla N° 9 (Ver Anexo)En este mismo referente, se determinóque el 53.8% de las empresas consultadasdeclararon tener conocimientos sobreestrategias de marketing, sin embargo nolas han aplicado por no disponer de lapreparación suficiente y la falta deorientación y asistencia técnica. Un 46.2%de la población consultada señala noconocer sobre estrategias de marketing,lo cual constituye un espectro bastantealto.

10.65.4% expresa la necesidad de “participaractivamente en los mercadosinternacionales”. Tabla N° 10 (Ver Anexo)Se aprecia interesante esta evaluaciónpor la necesidad que tienen las empresasde participar en estos mercados. Estarespuesta viene a poner énfasis delinterés de las empresas EMT en esta



actividad comercial internacional yposicionarse con sus productos. Tambiénfue posible detectar que una estrategiade participación requiere de una vastapreparación o asistencia técnica oasesoría que deberían asumir, lo cualpodría significar mejores oportunidadeseconómicas y la posibilidad de contribuircon sus productos a una mayorsatisfacción de sus usuarios o clientes

11. 69.2% estima necesario “saber si suproducto satisface al consumidor”. TablaN° 11 (Ver Anexo)En este mismo ámbito, las empresasaprecian como “necesario saber si susproductos están satisfaciendo alconsumidor”. A este respecto, cabeindicar que la permanencia continua enlos mercados internacionales vaexigiendo la permanente consulta a lademanda dada por el espectroconsumidor, por lo que este indicadorcobra una trascendente importanciadentro de las estrategias decompetitividad.

12. 57.7% manifiesta la “necesidad de mayoracceso al crédito”. Tabla N° 12 (VerAnexo)Para las EMT el mayor acceso al créditoconstituye una necesidad de la mayorpreponderancia a fin de posibilitar laobtención de recursos para mejorar losprocesos, acceder a tecnología, mejorarel capital de trabajo, entre otros.

13. 61.5% expresa que “requiere del mayoruso de instrumentos financieros”. TablaN° 13 (Ver Anexo)En este rubro las empresas afirman“requerir del mayor uso deinstrumentos financieros”, materia quees pertinente al hacer referencia con elindicador anterior a la relación queexiste con el “mayor acceso al crédito”,que reclaman las Empresas de Menor

Tamaño y la necesidad de hacer unmayor uso de estos “instrumentosfinancieros” y una mayor accesibilidada los mismos.

14. 88.5% manifiesta la “necesidad deinnovar en los productos”. Tabla N° 14(Ver Anexo)En el análisis de los indicadorescorrespondientes a este bloque deconsultas que responde a participacióny competitividad en el comerciointernacional, las empresas se interesanen tener la oportunidad de vincularsemás agresivamente en el mercado. Porconsiguiente, resulta de interés laproyección de la respuestaprácticamente unánime de las empresasconsultadas que manifiestan “lanecesidad de innovar en sus productos”para ser competitivos.

15. 100% estima la “necesidad dediferenciarse de la competencia”. TablaN° 15 (Ver Anexo)En el siguiente indicador, se hacereferencia a la “diferenciación” como uncomponente de la estrategiacompetitiva, y responde a la consultaefectuada a las empresas sobre la“necesidad de diferenciarse de lacompetencia”. En forma unánime el100.0% de las empresas consideradasponen de manifiesto la necesidad dediferenciarse de la competencia alintervenir en el mercado internacional.Esta afirmación, sin duda sienta las basespara el diseño de una estrategiacompetitiva al enunciarse el principio dediferenciación. (Este principio es partede la Estrategia Competitiva que señalaMichael Porter en su obra del mismonombre)

16. 53.8% manifiesta la “necesidad decontar con un socio en el exterior”. TablaN° 16 (Ver Anexo)



Las empresas consultadas participaronen un 53.8% la conveniencia y la“necesidad de contar con un socio enel exterior”. Frente a los requerimientosmodernos del mercado, se estima detoda conveniencia contar conelementos facilitadores del intercambiocomercial a través de un corresponsal o“socio” en el exterior que conozca elmercado, se desempeñe eficiente-mente, maneje el idioma, conozca sulocalización, sus preferencias, los nichospropicios de colocación de losproductos exportables, la cultura delconsumidor o usuario. Este socio en elexterior es el llamado “contactocomercial” que cumple su funciónrepresentando a la empresa productora.El 46.2% señaló que no necesita contarcon un socio en el exterior. Sin embargo,se estima que en este porcentaje notodas las empresas conocen realmentela función de este socio o representanteen el exterior.

17. 84.6% manifiesta la “necesidad deregistrar el producto en el exterior”.Tabla N° 17 (Ver Anexo)Ha sido interesante evaluar otra variableimportante en el concierto del comerciomundial, cual es la “necesidad deregistrar el producto en el exterior”,registrar su marca comercial, su marcade fantasía, de tal manera el consumidoro cliente identifique mejor lascualidades, características y calidad delproducto en términos de preferencia.Frente a este referente, un 84.6% estimóla conveniencia de registrar el productoen el exterior.

18. 38.5% manifiesta NO disponer depersonal capacitado y calificado engestión para competir en el mercadointernacional. Tabla N° 18 (Ver Anexo)En el contexto de este bloque deconsultas, cuya finalidad fue detectar

acciones que deberían emprender oincorporar las empresas para acceder aun intercambio comercial encondiciones eficiente que beneficie alproductor y al cliente consumidor, nopodía excluirse la pregunta a lasempresas relativa a si la empresa“dispone de personal capacitado ycalificado en gestión para competir enel mercado internacional”. Un 61.5%señaló que disponía de personalcapacitado pero no necesariamente engestión como para implementarestrategias competitivas. Un 38.5%afirmó no disponer de personalcapacitado, apreciándose la preocupa-ción de las empresas de revertir estasituación que merece el calificativo detrascendente y de urgente necesidad decapacitación.

19. 80.8% de las unidades empresasconsultadas expresa la necesidad decapacitación y asesoría para la aplicaciónde los rubros o factores señalados enTabla N° 19 (Ver Anexo).Se desprende de esta evaluación que lasempresas requieren capacitación yasesoría para la implementación deestas acciones estratégicas queconstituyen factores críticos de éxito alos cuales se hace referencia en losrubros 1 al 19 antes citados.

20. 96.2% de las unidades empresaconsultadas participa la necesidad dedesarrollar y aplicar las actividadesseñaladas en los rubros indicados enTabla N° 20 (Ver Anexo)En cuanto a este indicador, permitedeterminar que las empresas con-sultadas participan fehacientemente lanecesidad de internalizar y aplicar lasactividades señaladas en los rubros 1 al20 y que se refieren a todas las accionesestratégicas contempladas en losindicadores antes anunciados.



Los principales indicadores obtenidos de laaplicación del instrumento, determinan unareal importancia para los objetivos definidosen el presente trabajo, por cuanto permitenidentificar cuales son las causas que incidenen que las Empresa de Menor Tamaño (EMT),no puedan participar competitivamente enel comercio internacional con mejoresposibilidades de éxito.

De análisis general es posible precisar losiguiente:

La evaluación realizada a la información enlas empresas de menor tamaño (EMT)muestra una alta consistencia en lo quedeclaran y en los resultados que seobtuvieron, lo que permite establecer quelas mayores dificultades que tienen engeneral las empresas para participar en losmercados internacionales es la no aplicaciónde factores críticos de éxito basados en lacalidad y competitividad, como la falta deconocimientos y la necesidad de asesoríaspara la implementación de acciones decalidad y competitividad.

A esto se agrega, sin duda, la ausencia deestrategias y la necesaria voluntad de poneren ejecución el conjunto integrado deactividades vinculadas a los factores críticosantes indicados, y la disposición en la tomade decisiones para la aplicación de estospatrones delineados en el diseño de laconsulta.

Los parámetros obtenidos producto delproceso de evaluación practicada, permitendeterminar qué es lo que necesitanincorporar y aplicar la empresa de menortamaño (EMT) en su participación en elintercambio en el comercial internacional.Su internalización y aplicación debe darorigen a una estrategia global y/o específicas,como las correspondientes líneas de acciónlas cuales deben apuntar a un crecimientosostenido y posibilitar una posición

estructurada económica, productiva y degestión.

Asimismo, el análisis permite señalar lanecesidad de aplicar instrumentosestratégicos vinculados con la compe-titividad y el aseguramiento de la calidadcomo la normativa ISO 9000 y 14000 y acortarlas diferencias que llevan las empresas quese encuentran participando a nivelinternacional provistas de estascertificaciones.

Se identificaron, asimismo, otras situacionescomo la insuficiencia en el uso de lastecnologías de información y comunicación.

Sin embargo, es importante destacar que, apesar de las dificultades anteriormenteexpuestas, las empresas consultadas leotorgan un nivel de importancia superior alproceso que podría involucrar laincorporación y aplicación de las estrategiascompetitivas en sus empresas, para algunases mejorar su condición expandiendo a nivelinternacional sus mercados, lo cual se sitúadentro de los objetivos de varias empresas,incluso para varias de ellas es un problemade subsistencia.

En síntesis, se puede afirmar que en generallos riesgos y costos que la implementaciónde las acciones estratégicas trae consigo, sonobservadas por la empresa de menortamaño EMT como acciones que de algunamanera es preciso acometer, lo cual conllevaa que sean consideradas como criteriosfundamentales para la toma de decisionesen el comercio internacional en el área deexportaciones hacia donde se orientó laconsulta, como en el desarrollo de susproyectos comerciales o el ingreso a losmercados globales con probabilidades deéxito.

Se puede colegir que existen problemas enla comprensión, dominio y conocimientos



de los conceptos básicos, que sonnecesarios para ejecutar de manera eficientelas acciones vinculadas a la calidad ycompetitividad que garantice unacompetencia en mejores condiciones a losintereses del productor.

Un gerenciamiento eficiente de los factorescríticos de éxito representa una ventajacompetitiva frente a los competidores.

Si bien existe la necesidad de incorporar yaplicar en las empresas los factores críticosde éxito de competitividad y calidad, no esmenos importante, igualmente, losrequerimientos de recursos económicosque las empresas deberían enfrentar, por loque aparece coherente la necesidad delmayor acceso al crédito, y concretar unaadecuada capacitación y asistencia técnicanecesaria.

Los resultados indicados tienden enconsecuencia a responder a la preguntaplanteada en el trabajo: ¿Qué debeninternalizar e incorporar las Empresas deMenor Tamaño (EMT) en el proceso deproducción y gestión para actuarcompetitivamente en los mercadoglobalizados?

La respuesta se evidencia al plantear lasmaterias que las empresas de menor tamaño(EMT) deben asumir e incorporar, a fin desatisfacer las expectativas del productor,generando oportunidades de negociosinternacionales.

En este contexto, las empresas en los paísesemergentes responden a un modelo globaly competitivo.

Es posible, también concluir en este punto,que ninguna empresa puede subsistir ycompetir sobre bases sólidas si no seimplementan acciones que permitanproducir bienes y servicios con calidad

asegurada y una estrategia competitiva, quefinalmente satisfagan los requerimientos delusuario y productor.

Este proceso pone al descubierto en algunasempresas una feble o nula participación enlos mercados producto de la ausencia deestrategias (resultado del análisis de lasconsultas realizadas) basadas en factorescríticos de éxito de competitividad.Asimismo, se ha incrementado lacomplejidad y grandes desafíos queconsidera la interdependencia e interna-cionalización de los mercados y de laeconomía, aumentando los riesgos, lainestabilidad y marginación de las empresasen los mercados o dificultando su expansiónen ellos, por las limitaciones en los procesosde producción y gestión.

Teniendo presente que tanto laglobalización como la liberalización delcomercio han convertido al potencial delcomercio internacional en un crecimiento,estima el autor de este estudio que lacompetitividad y la calidad se hanconvertido en las estrategias más idóneaspara mejorar la eficiencia y efectividad delas empresas de menor tamaño (EMT),siendo posible incrementar sus beneficioscomo la satisfacción del usuario oconsumidor.

En suma, es preciso generar una estrategiaglobal de desarrollo sostenible para lasempresas de menor tamaño, que permita lacoordinación, la promoción y eficiencia enlas estrategias locales o específicas que sedeberían implementar. Lo anterior conllevaa promover una cultura dinámica de carácteremprendedora. Yip, G. en su obra“Globalización” señala que los beneficios dela estrategia global son: “Reducción de loscostos, Calidad mejorada de productos yprogramas, Más preferencias de los clientesy Mayor eficiencia competitiva”.



Las EMT no deben fijar su estrategia en basea prueba y error, sino que es necesario unincremento en la productividad y hacercompetitiva la producción en el comerciointernacional.

En este escenario, una opción de lasempresas es buscar en su desarrolloestratégico, la asociatividad (clusters) yalianzas estratégicas, como igualmente lainternacionalización de las empresas.

La adecuada interrelación y armonización delos factores antes referidos, facilitaría lacreación de ventajas competitivas ycomparativas y una mayor sostenibilidadpara las EMT.

Por consiguiente, se concluye que las EMTdeberían implementar estas estrategias quepasan a constituir “necesidades ur-gentes”para que puedan operar y competirexitosamente, consolidando y expandiendosu posición en los mercados optimizandosus recursos y rentabilidad de sustransacciones de comercio.

Es preciso, entonces, impulsar iniciativasque contribuyan a fortalecer el desarrollosostenido de las empresas de menor tamaño(EMT) y su inserción en los mercados conposibilidades de éxito.

Como valor agregado al trabajo, se puededestacar el aporte al estado del arte logradopor el autor que beneficia directamente alas empresas de menor tamaño en suestrategia operativa, como atender a losconsumidores en sectores diferentes demercado con una eventual demanda mayor(economías de escala y costos razonables) yreaccionar rápidamente a los cambios deescenarios. Es decir, una instrumentación enel contexto de la estrategia competitiva.

La imagen ampliamente positiva que tienenlas empresas que desean incursionar o

mejorar su posición en el mercado externo,junto con su reconocimiento y localización,permite recomendar que la empresa demenor tamaño debe reforzarse ypotenciarse por una vía adecuada dedifusión y acceso a la ayuda crediticia paraque puedan incorporar y aplicar losinstrumentos y acciones estratégicas de lacalidad y competitividad, resaltando dealguna manera el interés y necesidad de laEMT en su deseo de participar en elcomercio exterior con alguna posibilidad deéxito, con una visión de proyecciones desatisfacción de su desarrollo y progreso y lasatisfacción del consumidor final de susproductos, el cliente, el cual busca realizarsu proyecto de bienestar.

En los planteamientos que se han indicadopara el mejoramiento del actuar de las EMT,cabe la participación interesada e integradadel estado, de las distintas instanciaspúblicas y privadas, las Empresas de MenorTamaño y las entidades académicas.

Dentro del marco de la coherencia ypertinencia del trabajo de investigaciónrealizado, se recomienda que en una etapaposterior, una vez aplicados los factorescríticos antes enumerados de calidad ycompetitividad y las correspondientesestrategias, se determinen indicadores decomportamiento de estos factores y susproyecciones, que apunten al crecimientosostenido de las empresa de menor tamaño,a fin de propender a una posicióneconómica y productiva estructurada en suparticipación en el comercio mundial debienes.

Finalmente, fue posible apreciar lanecesidad de realizar acciones que sonvinculantes al estudio que conduzcan a:

- Formular una política pública que digarelación con el fortalecimiento,liberalización y flexibilización económica



para la Empresa de Menor Tamaño (EMT).

- Potenciar la vinculación de la Empresa deMenor Tamaño (EMT) con Universidades,privilegiando la competitividad, elemprendimiento, la innovación, lacapacitación, acceso a tecnologías deproducción, información y comuni-cación, que permitan situar a estasempresas en un ambiente propicio deproducción y gestión competitivas.

- Incentivar en las Universidades laInvestigación y el Desarrollo (I+D) parala Empresa de Menor Tamaño queposibilite la transferencia de cono-cimientos, asesoría y asistencia técnica.

Como corolario, cabe agregar que lainternalización y aplicación de los factorescríticos de éxito de calidad y competitividaden la empresa de menor tamaño (EMT)podría conducir a salvar las brechas de crisisen los procesos productivos y de gestión,haciendo posible la realización de unintercambio comercial conveniente yeficiente que beneficie finalmente al sujetomúltiple el productor y al clienteconsumidor en su estado de bienestar, ensuma, a la sociedad, el estado, el país y lacomunidad internacional.

“Toda estrategia se da dentro del contextode las reglas de juego que rigen elcomportamiento competitivo convenientepara la sociedad y que provienen de lasnormas éticas y de la políticagubernamental. No lograrán su efecto, si noprevén correctamente la respuestaestratégica de las empresas ante lasamenazas y oportunidades competitivas”(Porter, Michael)

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ANEXOS

competitividad y calidad factores críticos que contribuyen

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