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Como se Tornar um Consultor
Prof. Herberth [email protected]
Cel.: 8121-9447
MBA Corporativo
Formação Avançada de Consultores
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Para quem foi feito este MBA?
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• Para quem quer se tornar um consultor externo, abrir seu próprio negócio ou ganhar um dinheiro extra;
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• Para quem quer ser um consultor de sua própria empresa, implantando seus próprios projetos de consultoria;
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• Para quem já é consultor, mas gostaria de obter mais conhecimento teórico sobre o tema e uma certificação na área;
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• Para quem quer ter uma visão, sobre gestão, mais sistêmica e orientada a processos;
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• Para quem busca um MBA em que possa conciliar teoria e prática.
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O que é um consultor?
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O que é um consultor?
• É o profissional que oferece conselhos e orientação a um indivíduo ou empresa, sem, contundo, exercer poder de linha
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Diferenças:
Consultor X Auditor X Assessor
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• Consultor = Conselho
• Auditor = Verificação
• Assessor = Assistência/ajuda
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Na prática, o que acontece?
O consultor, comumente, exerce o papel dos três profissionais
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Habilidades necessárias para se tornar um consultor
•Técnicas
•Interpessoais
•Consultoria
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Por que se tornar um consultor?
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• “Você pode até não querer se tornar um consultor, mas com certeza, desejaria ter as habilidades necessárias deste profissional ou sempre ter um por perto”
Ex.: Padre, pastor, médico etc
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Consultor
X
Executivo
X
Empreendedor
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Vantagens de ser consultor
• Mesmo sendo executivo, atuar como consultor da sua própria empresa ou empresa em que trabalha
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Vantagens de ser consultor
• Maior embasamento teórico com práticas orientadas a processos
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Vantagens de ser consultor
• Melhorar a empregabilidade:
a) Ganhar dinheiro nas horas livres;
b) Estar preparado para demissões;
c) Menor dependência de empregos; formais;
d) Possibilidade de trabalhar como autônomo/home office
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Vantagens de ser consultor
• Maior experiência e aprendizado, em função da oportunidade de se envolver com diversas empresas e situações de mercado
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Dificuldades da profissão de consultor
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•“Nem só de rosas vive o consultor”.
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Dificuldades da profissão de consultor
• Incerteza dos ganhos;
• Preocupação e stress;
• A dificuldade de dizer não;
• A solidão;
• A “equipe” de um só
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Quando um consultor é necessário?
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Quando um consultor é necessário?
• O mercado em que a empresa atua sofre alterações significativas e seus executivos precisam de ajuda externa para melhor interpretá-las
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Quando um consultor é necessário?
• Os acionistas têm projetos de expansão, diversificação, introdução de novas tecnologias, novos métodos de produção, mas não contam com pessoal capaz de desencadeá-los
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Quando um consultor é necessário?
• A equipe de vendas está desmotivada e o perfil de liderança da área é fraco
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Quando um consultor é necessário?
• O Contas a Receber não consegue lidar com o alto nível de inadimplência e requer uma reestruturação;
• A organização precisa de modernização em seus sistemas de informatização para acompanhar a velocidade da concorrência;
• A organização precisa terceirizar boa parte dos serviços essenciais, mas seus executivos não sabem como fazer esta transição;
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Regra geral:
• Sempre que há problemas/oportunidades. A questão é quando não há problemas/oportunidades?
Quando um consultor é necessário?
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Esteja preparado para se tornar…
• Médico;
• Juiz;
• Advogado;
• Psicólogo;
• Padre;
• General.
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O que é necessário para se tornar um consultor?
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O que é necessário?
• Ética profissional e cortesia.
• Estabilidade de comportamento e ação.
• Autoconfiança.
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O que é necessário?
• Eficácia pessoal (Resultados).
Gestão não é esforço, é
resultado” Clemente Nóbrega
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O que é necessário?
• Bom discernimento (capacidade de aplicar o bom senso sempre)
• Habilidade analítica (capacidade de simplificar a complexidade do problema).
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O que é necessário?
• Perícia em relações interpessoais:• a) Orientação para o aspecto humano dos
problemas.• b) Receptividade aos pontos de vista de outras
pessoas.• c) Habilidade para ganhar a confiança e o
respeito.• d) Habilidade em conquistar a colaboração do
cliente.• e) Habilidade em transferir conhecimento.
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Cobrando por seus serviços de consultoria
Informação importante tanto para quem presta consultoria quanto para quem contrata
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Dirimindo as dúvidas sobre…
• Como chegar ao preço justo pelos serviços de consultoria?
• Como cobrar por esses serviços?
• Em que momento efetuar
a cobrança?
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Comentário sobre custos
• Custos fixos na consultoria
• Custos variáveis na consultoria
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Dica…
• Fuja dos custos fixos, sempre que puder. Nunca nenhuma empresa faliu por conta dos custos variáveis
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Descobrindo o valor da sua hora de consultoria
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Etapa 1:
Identifique qual o salário base mensal (incluindo benefícios, férias, 13º, FGTS etc) que você poderia estar ganhando como executivo ou , pelo menos, que você acredite ou deseje receber.
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• Digamos que como executivo a sua remuneração, de acordo com as suas qualificações fosse R$7.040,00.
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Etapa 2:
• Divida pela quantidade de dias úteis mensais (normalmente, 22 dias);
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• Dividindo pela quantidade de dias úteis no mês (22 dias), chegamos a R$320,00 por dia de trabalho;
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Etapa 3:
• Até aqui você encontrou o seu salário por dia. Divida por 8 horas, que é a quantidade de horas por dia. Pronto, é conhecida a hora de trabalho que estaria recebendo, caso fosse um executivo
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• Dividindo R$320,00 por 8 horas/dia, chegamos a R$40,00 a hora que você receberia como executivo;
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Etapa 4:
• É hora de incluir os custos fixos. Rateie os custos fixos mensais, seguindo as mesmas etapas anteriores (1 a 3), dividindo-o por 22 dias, depois por 8 horas e some este resultado a sua hora de consultoria. Bem, neste momento, você já sabe quanto deve custar sua hora base de trabalho que servirá como parâmetro para as atividades a serem desenvolvidas.
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• Vamos supor que o custo fixo da consultoria seja de R$528/mês. Dividimos então esse valor por 22 dias, que seria a média efetivamente trabalhada no período, chegamos a R$ 24/dia. Para chegarmos ao valor por hora, basta dividir o custo fixo/dia por 8 e chegamos a R$3,00. Valor do custo fixo por hora. Neste momento, deve-se somar a hora base de salário equivalente a um executivo, com a hora do custo fixo rateado que deve dar R$43,00;
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Etapa 5
• Inclua 50%, em média, a fim de equilibrar os momentos e horas em que você não tem trabalhos de consultoria a desempenhar.
• Os 50% é uma espécie de taxa de segurança e compensação
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• Incluindo os 50% de taxa de segurança e compensação para períodos não trabalhados, chegamos ao valor final de R$64,50 que é a hora base que servirá como parâmetro para a cobrança dos serviços de consultoria
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Cobrando por ser serviços
• Multiplicar a hora/consultoria pela quantidade de horas que serão utilizadas no projeto, incluindo, deslocamento etc;
• Incluir os custos variáveis
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Preço de mercado
• Alguns consultores mais experientes brincam quando falam do "preço de mercado" em consultoria. Dizem que é algo como Deus: você sabe que existe, quer ser seu seguidor, só que nunca o viu (nem vai vê-lo).
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Preço de mercado
• Várias pesquisas foram feitas p/ se chegar a um preço de mercado, porém sem consenso
• Isso porque quase todo consultor evita falar em valores.
• Vivem aconselhando seus clientes a se precaverem da concorrência, a esconderem informações estratégicas. Por que então iriam ser transparentes diante de uma sondagem sobre seu próprio negócio?
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Como cobrar?
Encontrar um valor entre:
• O valor mínimo da sua hora/consultoria; e
• O valor/preço que as grandes consultorias estão cobrando
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Atividade de aula
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• Você, finalmente, tomou uma decisão importante que vinha postergando há pelo menos 1 ano: largar a carreira de executivo de uma empresa de grande porte, para se tornar consultor de empresas. E o seu primeiro passo, na nova carreira, é descobrir a hora base de consultoria que você irá utilizar para identificar o valor que cobrará pelos seus serviços de consultor.
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Os dados são os seguintes:
• O seu sálario mensal, incluindo férias, benefícios e 13º salário é de R$14.080,00;
• Para montar o seu próprio escritório de consultoria, a fim de ter um espaço reservado para trabalhar e atender os clientes, você irá alugar um ponto no valor de R$500,00 mensais, o seu custo com internet e telefone (fixo) ficará em torno de R$200,00/mês e, ainda, terá R$356,00 de outros custos fixos;
• Quanto deve ser o valor da sua hora/consultoria?
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Resposta
• Hora/Executivo = 80,00
• Hora custo fixo = 6,00
• Total = 86,00
• +50% = 129,00
• Logo, a hora/consultoria é de 129,00
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Exercício 2
Descrição dos custos ValorSalário de executivo, incluindo benefícios 8800
Aluguel do novo escritório 400
Água, luz e telefone do escritório 150
Secretária a ser contratada, incluindo todos os tributos e contribuições 950
Outros custos fixos 260
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Recomendações
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Os dias/horas parado
• Tome cuidado para calcular o valor do seu serviço levando em conta os dias e horas de ociosidade, o tempo de deslocamento, de preparação etc.
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Pesquise os concorrentes
• Mesmo diante da dificuldade de se descobrir o preço de mercado, é conveniente que, antes de estabelecer os valores dos seus serviços, você tente levantar quais os praticados pela concorrência no seu nicho de atuação
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Use bom senso
• Não importa quem você é, mas sim o que você pode. Comece por baixo. Descubra qual é a média ponderada entre o razoável e o legítimo de se cobrar
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Mantenha uma reserva financeira
• Ela vai permitir que você caminhe pela trilha da racionalidade. Se ficar à mercê do Caixa, acabará se vendendo muito barato ou caro demais. Tudo por causa do desespero de fazer dinheiro rapidamente. É preciso vender com tranqüilidade
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Depende
• Se possível, evite cair nessa armadilha que pode levar ao excesso de flexibilidade, afetando a imagem da consultoria
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Fatores a considerar
• Estabilidade
• Aprendizado
• Indicações
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Modalidades de Cobrança dos Serviços de
Consultoria
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Preço fechado
• Fechar um valor único por todo o projeto de consultoria;
• Gera tranquilidade p/ o cliente, pois não haverá sobressalto;
• É modalidade de cobrança que gera mais lucros p/ o consultor.
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Cobrança por hora
• Empecilho: quando o projeto é feito com base no valor/hora do consultor, o cliente não sabe exatamente quanto aquilo vai lhe custar e surge a insegurança. Acaba pressionando o consultor.
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Participação
• O consultor cobra um valor sobre os resultados alcançados
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Contrato de longo prazo
• É a contratação de um consultor como um prestador de serviço por tempo indeterminado.
• Ex. Profissionais de informática, advogados, contadores etc.
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Recomendações
Modalidades de cobrança
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Evite acordos verbais
• Isto elimina os mal-entendidos e permite maior segurança para ambas as partes
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Cobre no auge do seu prestígio
• O consultor enfrenta um ciclo natural de crescimento e decréscimo na sua "cotação" junto ao cliente. Por isto, cobre quando seu prestígio estiver em alta;
• Não deixe para faturar no fim do projeto
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Pulverize a cobrança
• Cobre por quinzenalmente. Assim o cliente não se assusta tanto quando assina cheques de menor valor
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Evite, enquanto possível, o diagnóstico grátis
• Alguns consultores utilizam-se desse artifício como instrumento de vendas, mas é perigoso. É grande o risco de dar esse diagnóstico em troca de nada.