¿cómo incrementar las ventas un 13%?

SOCIAL BUSINESS¿Cómo incrementar las ventas un 13%?

Luis Folgoso

Head of Social Business at Nubalia

febrero, 2013 - Nubalia

© Nubalia & JiveSoftware

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NUBALIA, PRESENTACIÓN


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12% mejora en el ratio de oportunidades ganadas

22% reducción en el ciclo de ventas

8% mejora en el número de ventas


13 %Aumento de beneficios

por representante de

ventas*

*comprobado de manera independiente por 3 consultoras


PERO…

¿QUÉ ES EL

SOCIAL BUSINESS?

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Una empresa que utiliza el Social Business es una empresa que adopta y

cultiva un espíritu de colaboración y comunidad tanto interna como

externamente, con el objetivo de generar valor.

PERSONAS

PROCESOS

TECNOLOGÍA

SOCIAL

BUSINESS

• Colaboración, documentos

• Gestión de la información

• Procesos de negocio

• Gestión de la innovación

• Gobierno y estándares

• Gestión de la propiedad

• Clientes

• Empleados

• Partners

• Social Networking

• Comunidades Online

• Redes Sociales Corp.

• Business Rules

• Blogs, Wikis, Tags

• Análisis, métricas

• Integrations, API

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RETOS ACTUALES

ACCESO A LA INFORMACIÓN

Las personas emplean mucho tiempo buscando

información y el conocimiento necesario para hacer

bien su trabajo.

28 HORAS SEMANALES

*The Social Economy, McKinsey

Global Institute, July 2012

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RETOS ACTUALES

DUPLICIDAD DE ESFUERZOS

27%DEL TIEMPO

RE-INVENTANDO

LA RUEDA

Encuesta realizada por una

empresa de estudios de mercado en

diciembre 2011

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RETOS ACTUALES

RELACIONES ENTRE EMPLEADOS

39%EMPLEADOS SE

SIENTEN AISLADOS

EN SU TRABAJO

Encuesta realizada por una

empresa de estudios de mercado en

diciembre 2011

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RETOS ACTUALES

USO ERRONEO DEL EMAIL

11,2 HORAS SEMANALES

*The Social Economy, McKinsey

Global Institute, July 2012

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SOCIAL BUSINESS

HAY MARGEN DE MEJORA

$900B - $1.3TValor anual que puede ser

desbloqueado mediante

tecnologías sociales

Valor potencial X2Gracias a una mejora en la

comunicación y colaboración

empresarial


SOCIAL BUSINESS

ÁREAS DE MEJORA

FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN CROSS-COMPANY

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SOCIAL BUSINESS

ÁREAS DE MEJORA

FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN CROSS-COMPANY

PROVISIÓN DE VALOR

EN VENTAS

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SOCIAL BUSINESS

JIVESOFTWARE – SOCIAL BUSINESS PLATFORM

Gartner Magic Quadrantfor Social CRMJuly 2011

Gartner Magic Quadrant for Social Software in the WorkplaceAugust 2011

Gartner Magic Quadrant for Externally Facing Social SoftwareAugust 2011

Forrester Wavefor Enterprise Social Platforms

August 2011

Líder en tres cuadrantes mágicos en 2012 de

la prestigiosa consultora Gartner

La consultora Forrester también la sitúa

como empresa líder en Plataformas Sociales

para Empresas.

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12% increase in win rate

22% reduction in sales cycle

8% increase in the number of deals

“Los ingresos por representante aumentaron un 30% mientras se reducía el tiempo de búsqueda de respuestas de semanas a minutos”

Steve Bamburger, National Sales Training Director

+5.000 Representantes de ventas





“Hemos reducido el tiempo en crear una oferta de 10M$ en un 50% a la vez que hemos mejorado la calidad respecto a anteriores ofertas.”

Paula Young, Global Head of Knowledge Management

+100.000 usuarios activos en 6 meses





“Jive ha eliminado las fronteras entre los equipos de preventas globales. Los ejecutivos de ventas usan Jive como herramienta para obtener feedback real en tiempo real.”

Mary Lange, Global VP of Solutions and Presales

+50.000 Usuarios, +200 Soluciones, 27

Industrias


MEJORA EN LA GESTIÓN DE ACUERDOS Y

RELACIONES CON CLIENTES

IMPULSO

EN LAS VENTAS

Jive para Ventas

Onboarding Soporte Comercial

¿CÓMO LO HACEMOS?

ÁREAS DE ACTUACIÓN

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Identificación

Calificación

Desarrollo

Oportunidad

Presentación

OfertaNegociación

Cierre de

Venta

Captación

Oportunidad

Representante

de Ventas

Dirección

Ventas

Especialista

Producto/Servicio

Cliente

Calificación Lead

Ejemplo de proceso de ventas

1

1 Captura inconsistente de la información

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Identificación

Calificación

Desarrollo

Oportunidad

Presentación

OfertaNegociación

Cierre de

Venta

Captación

Oportunidad

Representante

de Ventas

Dirección

Ventas

Especialista

Producto/Servicio

32

Cliente

Calificación Lead

Provee información,

conocimiento

Asesora, supervisa y

ayuda (Coach)

Prepara oferta y

discurso de venta

Prepara precios, referencias y

propuesta de valor


1

1

2

Captura inconsistente de la información

Dificultad en colaborar con expertos y en localizar

información de productos

3Dificultad en localizar materiales ya usados en

anteriores proyectos y propuestas


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Identificación

Calificación

Desarrollo

Oportunidad

Presentación

OfertaNegociación

Cierre de

Venta

Captación

Oportunidad

Representante

de Ventas

Dirección

Ventas

Especialista

Producto/Servicio

3

4

2

5

Cliente

Calificación Lead

Provee información,

conocimiento

Asesora, supervisa y

ayuda (Coach)

Prepara oferta y

discurso de venta

Presenta oferta y

propuesta de valor

Revisa, presenta y

renegocia preciosPresenta cuota final

Aprobación final

(descuento)

Prepara precios, referencias y

propuesta de valor

Considera producto/servicio

(diálogo constante con el rep. Ventas)Firma de contrato

Coordina aprobaciones en caso de que

sean necesarias (compras, etc).


1

1

2

Captura inconsistente de la información

Dificultad en colaborar con expertos y en localizar

información de productos

3

4

Dificultad en localizar materiales ya usados en

anteriores proyectos y propuestas

Difícil coordinación de documentos y

inconsistencia al obtener feedback del cliente5


Y…

¿CUÁL ES LA

SOLUCIÓN?

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Colaboración sobre cuentas de clientes

Impacto en negocio:• 15% mejora de la productividad

• 4 veces más rápido encontrando

información, comparando soluciones

y referencias similares.

Problema:La información sobre el trato con el

cliente reside en los mails de las

personas.

Si un empleado abandona la

empresa, se pierde interacción con el

cliente.

Solución:Grupos de trabajo específicos para cada uno

de los clientes. Con acceso para las personas

clave que gestionan al cliente.


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24DEAL ROOMComunidades específicas

• 1 cliente, 1 comunidad

• Visión global de la

cuenta

• Gestión de ofertas

• Contenidos actualizados

• Cierre de ofertas más

rápido


Compartir conocimiento de productos y servicios

Impacto en negocio:• Incremento del 12% en la tasa de

ventas.

• Reducción del 25% de tiempo

empleado en hacer una propuesta.

Problema:No siempre encontramos las

respuestas correctas a nuestras

preguntas sobre nuestros propios

productos y servicios

Solución:Comunidades y grupos de trabajo específicos

de productos y conocimiento, con las personas

adecuadas.


PRODUCT ROOMComunidades por

productos, soluciones y

servicios específicos.

• Reduce las necesidades

de soporte comercial

• Motor de

recomendaciones

inteligente

• Acceso al conocimiento y

especificaciones

necesarias


Simplificar la gestión de grandes propuestas

Impacto en negocio:• Reducción del 22% en el tiempo

del ciclo de ventas.

• Incremento del 8% del número de

propuestas por año.

Problema:Se emplea mucho tiempo en realizar

grandes propuestas.

Mal alineamiento de las personas

implicadas.

Solución:Grupos de trabajo específicos para gestionar

la elaboración y coordinación de las

propuestas y ofertas al cliente.


• 1 gran propuesta, 1 comunidad

• Interacción con otras empresas

fuera de la organización

• Colaboración cross entre los

diferentes stakeholdersRepresentante de Ventas

Dirección comercial

Responsables producto

Partners

PROPOSAL ROOMComunidades por

propuestas/concursos.


MÁS…

¿QUÉ MÁS PUEDO

ESPERAR DEL

SOCIAL BUSINESS?

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30MOVILIDAD

• Portfolio Delivery

• Materiales siempre

actualizados.

• Cierre más rápido de ofertas

iPad App para Ventas


COMUNICACIONES

TIEMPO REAL

• Videoconferencias

• Menos desplazamientos

• Conciliación vida laboral -

profesional

• Reducción de costes


MÉTRICASAnálisis de objetivos

• Objetivos

• Conversiones

• Pipeline

• Materiales marketing


13% Incremento en ventas e

ingresos

Propuesta de valor del cambio

Impulso del canal de ventas

Resultados clientes Jive

Incremento del tamaño de los acuerdos

Crecimiento del tamaño de los tratos usando Jive para

alinear a los equipos en los procesos comerciales.•86% de los usuarios de Jive mejoraron las comunicaciones

internas.

•71% afirman una mejora en la calidad de la propuestas.

23%

Reducción en el Onboarding

Reducción del tiempo empleado en hacer que los

agentes comerciales sean opearativos.•82% indican el valor de compartir las best practices.

•65% findican el valor de construir una red de trabajo.

Reducción de las necesidades de soporte

Reducción de las necesidades de soporte mediante una

mejoria en el autoservicio y la reutilizaciçon del

conocimiento y acceso a las recursos necesarios. •88% indican el valor del acceso al conocimiento y a la

información.

Mejora total de los ingresos entre un 8% y un 13%

Además

Reducción de la rotación de los representantes debido a la mejora del rendimiento,

menor fusttración y mejor conexión entre empleados.

SOURCE

Jive customer survey · Nov. 2012 · Completed by a Top 3 consulting firm.

5%

14%


www.nubalia.com

[email protected]

Gracias!Luis Folgoso

Head of Social Business

Twitter: @luisfolgoso

¿cómo incrementar las ventas un 13%?

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