COMO GERENCIAR

E MOTIVAR VENDEDORES

O Que os O Que os Gerentes Gerentes Precisam Precisam

Fazer Para Fazer Para Manter os Manter os

Vendedores Vendedores MotivadosMotivados??

Quais São As Quais São As Atribuições Básicas de Atribuições Básicas de

Um GestorUm Gestor??

Quais São os Sinais Quais São os Sinais de Motivação e de de Motivação e de Desmotivação de Desmotivação de

VendedoresVendedores ??

A Força de Vendas é Um Dos A Força de Vendas é Um Dos Elementos Mais Essenciais de Elementos Mais Essenciais de Uma Organização e, Por Isso Uma Organização e, Por Isso Mesmo, Ela Deve Estar Mesmo, Ela Deve Estar Constantemente Motivada Para Constantemente Motivada Para Que Ela Alcance os Objetivos Que Ela Alcance os Objetivos PropostosPropostos

A Eficácia de Uma A Eficácia de Uma Força de Vendas Está Força de Vendas Está

Ligada à:Ligada à:Qualidade de

Seus Esforços Comerciais

Competência de Seus Membros

Sua Motivação Sua Motivação IndividualIndividual

Mas, Essa Eficácia Mas, Essa Eficácia Também Está Também Está Diretamente Diretamente

Relacionada ao Relacionada ao Papel Exercido Papel Exercido

Pelo Líder, o Qual Pelo Líder, o Qual Terá as Seguintes Terá as Seguintes

Funções:Funções:

Recrutar e Treinar a Força de Recrutar e Treinar a Força de VendasVendas

Organizar e Dividir as Organizar e Dividir as TarefasTarefas

Acompanhar, Controlar e Acompanhar, Controlar e Dar Assistência Aos Dar Assistência Aos

VendedoresVendedores

Definir as Políticas de Definir as Políticas de Remuneração e PromoçãoRemuneração e Promoção

Motivar e Criar Espírito Motivar e Criar Espírito de Equipe de Equipe

Esta Última Função (Esta Última Função (MOTIVARMOTIVAR) ) é a Mais Importante e Também a é a Mais Importante e Também a Mais Complexa Tarefa do LíderMais Complexa Tarefa do Líder

E, Para Cumpri-E, Para Cumpri-la Com Eficácia, la Com Eficácia,

o Líder Deve o Líder Deve Estar Muito Estar Muito Atento Aos Atento Aos Sinais de Sinais de

MOTIVAÇÃO MOTIVAÇÃO (Ou a Falta (Ou a Falta

Dela) e Agir de Dela) e Agir de Acordo Com Acordo Com

ElesEles

Desmotivação: Desmotivação: Apatia e Apatia e Indiferença Pelo TrabalhoIndiferença Pelo Trabalho

MotivaçãoMotivação : Alta : Alta Performance e Obtenção Performance e Obtenção

Regular de Bons Regular de Bons ResultadosResultadosDesmotivaçãoDesmotivação: Impontualidade : Impontualidade

e Alto Número de Faltase Alto Número de Faltas

Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação : : Energia, Entusiasmo e Energia, Entusiasmo e

DeterminaçãoDeterminação

Sinais de DesmotivaçãoSinais de Desmotivação: : Falta de Cooperação Falta de Cooperação

Para Superar Para Superar DificuldadesDificuldades

Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação : : Disposição Para Disposição Para

Aceitar Mais Aceitar Mais Responsabil idadesResponsabil idadesSinais de Sinais de

DesmotivaçãoDesmotivação: : Resistências Resistências

Injustificadas Injustificadas Às MudançasÀs Mudanças

Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação:: Disposição Para se

Adaptar Rapidamente Às Mudanças Necessárias

Não Basta Apenas Contratar Bons Não Basta Apenas Contratar Bons Vendedores, Enviá-los à Campo e Vendedores, Enviá-los à Campo e Esperar Bons ResultadosEsperar Bons Resultados

É Preciso Orientá-los Para se É Preciso Orientá-los Para se Adaptarem Rapidamente à Cultura Adaptarem Rapidamente à Cultura OrganizacionalOrganizacional , Conhecerem a , Conhecerem a Linha de Produtos Que Irão Linha de Produtos Que Irão Comercializar e Serem Comercializar e Serem Constantemente TreinadosConstantemente Treinados

OS PRINCIPAIS OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS SÃO:BENEFÍCIOS SÃO:

Aumenta As Vendas

Vence a Vence a ConcorrênciaConcorrência

Clientes Mais SatisfeitosClientes Mais Satisfeitos

Melhora a Melhora a Produtividades Produtividades Dos Próprios Dos Próprios VendedoresVendedores

Entre as Várias Entre as Várias Atribuições do Líder Atribuições do Líder Está a Elaboração do Está a Elaboração do

““Manual de VendasManual de Vendas”, ”, Cujas Principais Cujas Principais Vantagens São:Vantagens São:

Transforma a “Transforma a “Descrição Descrição Das FunçõesDas Funções” Nos ” Nos

Conhecimentos, Nas Conhecimentos, Nas Habilidades e Nas Atitudes Habilidades e Nas Atitudes

Necessárias ao Necessárias ao Desempenho da Função de Desempenho da Função de

VendasVendas

Informa Como o Trabalho Informa Como o Trabalho Deve Ser DesenvolvidoDeve Ser Desenvolvido

Proporciona Base Para a Proporciona Base Para a Avaliação de DesempenhoAvaliação de Desempenho

É Uma Base de Referência É Uma Base de Referência Para a Formação de Para a Formação de Novos VendedoresNovos Vendedores

Função do LíderFunção do Líder: : Definir Metas RealistasDefinir Metas Realistas

Vendedores Devem Ter Vendedores Devem Ter Objetivos Claros a Objetivos Claros a Serem Atingidos, Serem Atingidos, Principalmente os Principalmente os

Totais de Venda e a Totais de Venda e a Venda Específica Por Venda Específica Por

ProdutoProdutoQuanto Mais Mensuráveis Quanto Mais Mensuráveis Forem os Objetivos, Mais Forem os Objetivos, Mais

Clara Será a Tarefa, as Clara Será a Tarefa, as Remunerações Variáveis e a Remunerações Variáveis e a Motivação Para Alcançá-losMotivação Para Alcançá-los

Objetivos Devem Objetivos Devem Ser Ambiciosos, Ser Ambiciosos,

Mas Acima de Mas Acima de Tudo Devem Ser Tudo Devem Ser

RealistasRealistas

Função do LíderFunção do Líder: : Disponibilizar os Disponibilizar os

Recursos NecessáriosRecursos Necessários

Vendedores se Sentem Mais Motivados se Vendedores se Sentem Mais Motivados se Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que

Necessitam Para Realizarem Bem o Seu TrabalhoNecessitam Para Realizarem Bem o Seu Trabalho

O Líder Precisa O Líder Precisa Acompanhá-los Acompanhá-los

Regularmente, Reunir-Regularmente, Reunir-se Frequentemente Com se Frequentemente Com

Eles, Discutir Seus Eles, Discutir Seus Sucessos, Seus Sucessos, Seus

Fracassos e Resolver Fracassos e Resolver Seus Problemas Extra-Seus Problemas Extra-

CampoCampoOu Seja, o Líder Deve Ou Seja, o Líder Deve

Ser Um Ser Um ““FACILITADORFACILITADOR””

Função do LíderFunção do Líder: : Estabelecer Uma Estabelecer Uma Boa Política de Boa Política de RemuneraçãoRemuneração

A Política de Remuneração é A Política de Remuneração é Determinante Para o Desempenho da Determinante Para o Desempenho da Equipe de Vendas e Muitas Empresas Equipe de Vendas e Muitas Empresas

Ainda a Consideram Uma Elevada Fonte Ainda a Consideram Uma Elevada Fonte de Despesas, Embora Devessem Tratá-la de Despesas, Embora Devessem Tratá-la

Como Um Bom InvestimentoComo Um Bom Investimento

Existe Três Formas de Remuneração:Existe Três Formas de Remuneração:

REMUNERAÇÃO FIXAREMUNERAÇÃO FIXA

REMUNERAÇÃO VARIÁVELREMUNERAÇÃO VARIÁVEL

REMUNERAÇÃO MISTAREMUNERAÇÃO MISTA

Remuneração FixaRemuneração Fixa::

Nessa Opção Não Nessa Opção Não Existe Associação Existe Associação

Entre a Entre a Remuneração e os Remuneração e os Resultados Obtidos Resultados Obtidos

Pelo VendedorPelo Vendedor

O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis, O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis, Mas Para Alguns Pode Ser Injusto e Mas Para Alguns Pode Ser Injusto e DesmotivadorDesmotivador

Remuneração Variável e Remuneração Variável e MistaMista::

A A Remuneração VariávelRemuneração Variável é Mais é Mais Motivadora Para Vendedores Motivadora Para Vendedores Mais Competentes, Exceto em Mais Competentes, Exceto em Períodos de Recessão Períodos de Recessão EconômicaEconômica

É Nesse Contexto Que Surge a É Nesse Contexto Que Surge a Remuneração MistaRemuneração Mista (Salário (Salário Fixo Mais Uma Parte Variável), Fixo Mais Uma Parte Variável), Tornando-se Comum em Tornando-se Comum em Muitas EmpresasMuitas Empresas

Reconhecer o Reconhecer o Trabalho do VendedorTrabalho do Vendedor

As Recompensas As Recompensas Financeiras Não Financeiras Não São a Única Forma São a Única Forma de Reconhecimento de Reconhecimento do Trabalho de Um do Trabalho de Um VendedorVendedor

O Seu Esforço e Sua O Seu Esforço e Sua Performance Podem Ser Performance Podem Ser

Reconhecidos de Várias Formas:Reconhecidos de Várias Formas:

Elogiar Publicamente as Elogiar Publicamente as Excelentes Performances Excelentes Performances

Numa Reunião, Por Exemplo Numa Reunião, Por Exemplo

Dar ao Vendedor Mais Autonomia Dar ao Vendedor Mais Autonomia Numa Negociação de PreçosNuma Negociação de Preços

Atribuir Maiores Responsabilidades Atribuir Maiores Responsabilidades no Desempenho Das Funçõesno Desempenho Das Funções

Diminuir a “Pressão Por Diminuir a “Pressão Por Resultados”, Demonstrando Mais Resultados”, Demonstrando Mais

Confiança No VendedorConfiança No Vendedor

Promover o Promover o Desenvolvimento da Desenvolvimento da

Carreira do VendedorCarreira do Vendedor::

Se o Vendedor Perceber Se o Vendedor Perceber Perspectivas de Perspectivas de

Encarreiramento Profissional Encarreiramento Profissional Dependendo de Seus Dependendo de Seus

Resultados, Isso o Deixará Resultados, Isso o Deixará Mais Motivado a Realizar Seu Mais Motivado a Realizar Seu

TrabalhoTrabalho

Medidas Que Poderão Medidas Que Poderão Ser TomadasSer Tomadas::

Definição de Um Plano de Carreira, Definição de Um Plano de Carreira, Baseado Nos Resultados ao Entrar na Baseado Nos Resultados ao Entrar na Empresa, Podendo Incluir a Promoção Empresa, Podendo Incluir a Promoção a Cargos de Chefia – Por Exemploa Cargos de Chefia – Por Exemplo

Chefia Temporária de Uma Equipe Chefia Temporária de Uma Equipe de Vendas, Durante o Período de de Vendas, Durante o Período de Férias do Superior Hierárquico – Férias do Superior Hierárquico – Por Exemplo Por Exemplo