como desarrollar a los vendedores todos los derechos reservados 2013 ©
TRANSCRIPT
![Page 1: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/1.jpg)
Como Desarrollar a los Vendedores
Todos los derechos reservados 2013 ©
![Page 2: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/2.jpg)
Objetivo
• Conocer los factores básicos para contar con vendedores: – Seleccionados correctamente– Entrenados para ser autosuficientes– Desarrollados invidualmente
![Page 3: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/3.jpg)
Desarrollo Exitoso
Selección vs Perfil
Inducción estandarizada Entrenamiento
Desarrollo de Habilidades Personales
Rutinas de trabajo
Compensación
Variable
Reconocimiento
Plan Individual
de Desarrollo
![Page 4: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/4.jpg)
Perfil base del vendedor
• ¿Tenemos a los vendedores correctos?
• ¿Llegan a sus metas?
¿Cuáles dirías que son las características principales de un buen vendedor?
![Page 5: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/5.jpg)
El perfil base del Vendedor - ProactividadTomar la iniciativa para
hacer mejoras. Actuar por adelantado
para cumplir metas. Hacer mas de lo
requerido. Actuar con anticipación. Prepararse para
enfrentar problemas futuros.
![Page 6: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/6.jpg)
El perfil base del Vendedor- Creatividad
• Proponen• Encuentran nuevas y
eficaces formas de:– hacer las cosas– Relacionarse con clientes– Realizar la venta.
• Prácticos e Innovadores– Nuevas formas de hacer
ventas• Argumentar• Presentar productos
![Page 7: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/7.jpg)
El perfil del vendedor – Adaptabilidad al Cambio
Flexibilidad• Adaptarse• Trabajar eficazmente en
distintos contextos• Cambiar de enfoque si
es necesario• Valorar otras posturas
![Page 8: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/8.jpg)
Perfil del vendedor - Confianza
• Ética• Honradez• Sinceridad• Auto-crítica• Responsables de sí
mismos• Hacer lo correcto
aunque se difícil
![Page 9: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/9.jpg)
Perfil del vendedor - Resilencia
• Sobreponerse al dolor emocional.
• Salir fortalecido.• Proyectarse a futuro a
pesar de situaciones negativas.
• Controlar estrés, presión por objetivos y resultados negativos.
![Page 10: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/10.jpg)
Perfil del vendedor - Optimismo
• Actitud Positiva• Creer en un futuro
favorable• Buen ánimo• Perseverancia• Encontrar soluciones• Vaso medio lleno
![Page 11: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/11.jpg)
Perfil del vendedor – Trabajo en Equipo
• Metas propias con metas del equipo
• Cooperación• Relación Interpersonal• Voluntad por trabajar
con los demás
![Page 12: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/12.jpg)
Desarrollo Exitoso
Selección vs Perfil
Inducción estandarizada Entrenamiento
Desarrollo de Habilidades Personales
Rutinas de trabajo
Compensación
Variable
Reconocimiento
Plan Individual
de Desarrollo
![Page 13: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/13.jpg)
Inducción estandarizada• Conocimiento de la empresa• Conocimiento de los productos y servicios• Conocimiento del mercado
Inducción estandarizada
Sentido de Pertenencia a la empresa Orgullo Reforzar que se ha tomado una buena decisión.
![Page 14: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/14.jpg)
El Entrenamiento básico
Es la base de la estandarización empresarial• Brindar Conocimiento• Bases de responsabilidades y metas• Desarrollo de habilidades• Acompañamiento de un Experto• Retroalimentación constante
![Page 15: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/15.jpg)
Entrenamiento básico
Preparación - Teoría
Demostración por Experto
Práctica Dirigida
Práctica Monitoreada Certificación
![Page 16: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/16.jpg)
¿Cuánto tiempo tiene que practicar?
Tiem
po d
el E
ntre
nado
r
Nivel de Independencia del Entrenando
Prep
arac
ión
y D
emos
trac
ión
Prác
tica
Diri
gida
Prác
tica
Mon
itore
ada
Certi
ficac
ión
![Page 17: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/17.jpg)
Basado en:• Evaluaciones de Desempeño
(Resultados)• Retroalimentación 360° (Jefe,
Compañeros, subordinados)• Retroalimentación de Clientes• Encuestas de clima laboral
Proveer entrenamiento interno o externo para desarrollar al individuo
![Page 18: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/18.jpg)
Desarrollar las competencias personales
Proveer capacitación interna o externa:• Libros• Películas• Entrenamiento WEB• Capacitaciones cerradas, abiertas.• Educación Formal
Asignar tareas y proyectos de impacto organizacional:• Asignación de proyectos• Desarrollo de otros
![Page 19: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/19.jpg)
Rutinas de Trabajo basado en indicadores, responsabilidades y estrategia de la compañía
Diaria Semanal Mensual Trimestral
![Page 20: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/20.jpg)
Compensación Variable
Ventas
Clientes Nuevos Quejas
Desarrollo de Otros
Compensación Total
AutofinanciablePromueva la satisfacción Personal Promueva los resultados de la EmpresaPromueva la reputación de la EmpresaPromueva el Desarrollo del Negocio
![Page 21: Como Desarrollar a los Vendedores Todos los derechos reservados 2013 ©](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051418/5665b4631a28abb57c911bbf/html5/thumbnails/21.jpg)
Todos los derechos reservados 2013 ©