como crear buyerpersonas

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CÓMO CREAR BUYER PERSONAS PARA TU Empresa Una publicación de Clientes para nuestros clientes

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Marketing


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CÓMO CREAR

BUYER PERSONAS

PARA TU

EmpresaUna publicación de

Clientes para nuestros clientes

2Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

Indice¿Qué son los buyer personas?

¿Qué son los buyer personas negativos?

¿Cómo puedes usar los buyer personas?

¿Cómo crear buyer personas?

Plantillas en blanco

03

04

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3Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

Los buyer personas son representaciones ficticias y generalizadas de tus clientes ideales. Te ayudan a entender mejor a tus clientes (y clientes potenciales) y te facilitan adaptar el contenido a las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de diferentes grupos.

Los buyer personas más sólidos están basados en investigación de mercado,

así como en percepciones que obtienes de tu base real de clientes (por medio de encuestas, entrevistas, etc.). Dependiendo de tu empresa, puedes tener solo uno o dos buyer personas o hasta 10 o 20.

(Nota: si eres nuevo en los buyer personas, ¡comienza a una escala pequeña! Siempre puedes desarrollar más buyer personas más adelante si es necesario).

¿Qué son los buyer personas?

4Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

Si bien un buyer persona es una representación de un cliente ideal, un buyer persona negativo es una representación de quien no quieres como cliente.

Esto puede incluir, por ejemplo, profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que solo interactúen con tu contenido para fines de investigación/conocimiento o clientes potenciales que simplemente sean demasiado costosos de adquirir (debido a un bajo precio de venta promedio, su tendencia a rotar en exceso o a la improbabilidad de que compren otra vez a tu empresa).

¿Qué son los buyer personas negativos?

5 ÍNDICE lCómo crear Buyer Personas para tu empresa

Al nivel más básico, los buyer personas te permit-en personalizar o dirigir tu marketing a diferentes segmentos de tu público. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de nu-trición de prospectos a todos en tu base de datos, puedes segmentar por buyer persona y adaptar tus mensajes según lo que sabes sobre esos difer-entes buyer personas.

Si te tomas el tiempo de crear buyer personas neg-ativos, tendrás la ventaja adicional de poder seg-mentar y eliminar a las “manzanas podridas” del resto de tus contactos, lo que puede ayudarte a obtener un menor costo por lead y costo por cli-ente (y observar una productividad de ventas más alta).

¿Cómo puedes usar los buyer personas?

6 ÍNDICE lCómo crear Buyer Personas para tu empresa

Los buyer personas se crean por medio de investigación, encuestas y entrevistas a tu público objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellos fuera de la base de datos de contactos que podrían estar en línea con tu público objetivo.

¿Cómo crear buyer personas?

7Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

Entrevista a clientes, ya sea en persona o por teléfono, para descubrir lo que les gusta de tu producto o servicio.

Busca en tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido.

Al crear formularios para usar en tu sitio web, utiliza campos que recopilen información importante sobre los buyer personas. (Por ejemplo, si todos tus buyer personas varían en base al tamaño de la empresa, pide a cada lead información sobre el tamaño de su empresa en tus formularios. También puedes recolectar información sobre qué tipos de redes sociales utilizan tus prospectos haciendo una pregunta sobre sus cuentas en las redes sociales).

1.2.

3.

Estos son algunos métodos prácticos para recolectar la información que necesitas para desarrollar los buyer personas:

8Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

Toma en consideración la retroalimentación de tu equipo de ventas sobre los prospectos con los que interactúan más. (¿Con qué tipos de ciclos de ventas trabaja más tu equipo de ventas? ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que les sirves mejor?)

Puedes usar la siguiente plantilla de 4 diapositivas para organizar los datos de tus buyer personas.

Primero, te guiaremos a través de un ejemplo y, luego, ¡te dejaremos algunas plantillas en blanco para que comiences!

4.

9Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

SAlly EjEMPlO

• Jefa de recursos humanos• Trabajó en la misma empresa por 10 años;

ascendió desde auxiliar de RR.HH.• Casada con 2 hijos (10 y 8 años)

S E C C i Ó n 1 : W H O ?

• Tiende hacia lo femenino• Edad 30-45• Doble ingreso familiar: $140,000• Suburbana

• Actitud calmada• Probablemente tenga un asistente que

filtra sus llamadas• Pide que le envíen el material por correo/

impreso

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PERSOnA nAME

AnTECEdEnTESEmpleo, carrera, familia

dEMOgRáfiCOSHombre o mujer? Año? Ubicación?

idEnTifiCAdORESHombre o mujer? Año? Ubicación?

10Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

• Mantener a los empleados contentos y una baja rotación

• Apoyar al equipo legal y al de finanzas

• Hacer todo lo que se tiene que hacer con un personal reducido

• Dar a conocer los cambios a toda la empresa

• Facilitar la administración de todos los datos de los empleados en un solo lugar

• Integrar los sistemas de los equipos legal y de finanzas

SAlly EjEMPlO

S E C C i Ó n 2 : W H A T ?

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PERSOnA nAME

ObjETivOSObjetivos primarios, objetivos secundarios

RETOSHombre o mujer? Año? Ubicación?

QUé POdEMOS HACERHombre o mujer? Año? Ubicación?

11Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

• “Anteriormente, ha sido difícil lograr la adopción de nuevas tecnologías en toda la empresa”.

• “No tengo tiempo para capacitar a nuevos empleados en un millón de bases de datos y plataformas diferentes”.

• “He tenido que lidiar con muchas integraciones dolorosas con las bases de datos y software de otros departamentos”.

• Me preocupa perder datos al hacer la transición a un nuevo sistema.

• No quiero tener que capacitar a toda la empresa para usar un nuevo sistema.

SAlly EjEMPlO

S E C C i Ó n 3 : W H y ?

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PERSOnA nAME

REAl QUOTESSobre objetivos, retos, etc

ObjECiOnES COMUnESHombre o mujer? Año? Ubicación?

12Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

• Administración de la base de datos integrada de RR.HH.

• Te brindamos una base de datos intuitiva que se integra con tu software y plataformas existentes, y capacitación de por vida para ayudar a los nuevos empleados a ponerse al día rápidamente.

SAlly EjEMPlO

S E C C i Ó n 4 : H O W ?

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PERSOnA nAME

MEnSAjES dE MARkETingHow you describe your solution on your per-sonna

ElEvATOR PiTCHSell your person in your solution!

13Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

Te hemos proporcionado una plantilla en blanco para que la tomes como base para desarrollar tus buyer personas.

¡Tu turno!

14Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

ESCRibE AQUí

Escribe aquí

Escribe aquí

Escribe aquí

S E C C i Ó n 1 : W H O ?

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PERSOnA nAME

AnTECEdEnTESEmpleo, carrera, familia

dEMOgRáfiCOSHombre o mujer? Año? Ubicación?

idEnTifiCAdORESHombre o mujer? Año? Ubicación?

15Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

S E C C i Ó n 2 : W H A T ?

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PERSOnA nAME

ObjETivOSObjetivos primarios, objetivos secundarios

RETOSHombre o mujer? Año? Ubicación?

QUé POdEMOS HACERHombre o mujer? Año? Ubicación?

ESCRibE AQUí

Escribe aquí

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16Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

S E C C i Ó n 3 : W H y ?

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PERSOnA nAME

REAl QUOTESSobre objetivos, retos, etc

ObjECiOnES COMUnESHombre o mujer? Año? Ubicación?

SAlly EjEMPlO

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17Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

S E C C i Ó n 4 : H O W ?

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PERSOnA nAME

MEnSAjES dE MARkETingHow you describe your solution on your per-sonna

ElEvATOR PiTCHSell your person in your solution!

SAlly EjEMPlO

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18Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l

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