como construir un programa de referidos

www.bienpensado.com

CÓMO CONSTRUIR UN PROGRAMA DE

REFERIDOS

David Gómez � bienpensado.com

www.bienpensado.com

Un programa de referidos es un proceso formal para estimular que clientes y aliados nos recomienden.

bienpensado.com � @MktgBienPensado

www.bienpensado.com

Un referido es un cliente potencial que confía en alguien que ya nos conoce.


www.bienpensado.com

¿POR QUÉ PROMOVER LOS REFERIDOS?


www.bienpensado.com

ES MÁS RENTABLE Cuesta menos que otras acciones de marketing.


www.bienpensado.com

PROSPECTOS MÁS CALIFICADOS Tiene necesidades similares de quien refiere.


www.bienpensado.com

ACORTA EL CICLO DE VENTAS Quien refiere explica los beneficios.


www.bienpensado.com

MENORES OBJECIONES DE PRECIO Su expectativa es cómo le puede ayudar.


www.bienpensado.com

¿CÓMO CONSTRUIR UN PROGRAMA DE REFERIDOS?


www.bienpensado.com

Cómo construir un programa de referidos 1.  Identifique fuentes

de referidos 2.  Ofrezca beneficios

por referir bienpensado.com � @MktgBienPensado

www.bienpensado.com

FUENTES DE REFERIDOS

1) Clientes 2) Aliados


www.bienpensado.com

CÓMO LOGRAR REFERIDOS

•  Dando de que hablar •  Enfóquese en el cliente

correcto •  Eduque sus clientes •  Pídalo •  Ofrezca beneficios


www.bienpensado.com

AQUELLOS CLIENTES QUE...

•  Manifiestan su agrado por el trabajo realizado

•  Logra su primera meta y genera resultados

•  Resuelve o previene un problema


www.bienpensado.com

CÓMO PEDIR REFERIDOS

•  ¿Conoce alguien más que se pudiera beneficiar de nuestro producto/servicio?

•  Tenemos un programa de referidos que...


www.bienpensado.com

FUENTES DE REFERIDOS

1) Clientes 2) Aliados


www.bienpensado.com

UN ALIADO POTENCIAL ES AQUEL QUE Se dirige a su mismo mercado, pero no es competencia directa.


www.bienpensado.com

CÓMO IDENTIFICAR UN ALIADO POTENCIAL

•  Pregunte a su cliente •  Qué otros productos

o servicios consume •  Otros proveedores


Recurso adicional: h1p://bienpensado.com/perfil-‐del-‐aliado-‐estrategico-‐ideal/

www.bienpensado.com

CÓMO APROXIMARSE A UN ALIADO POTENCIAL

•  Ofrecer referidos antes de pedirlos

•  A través de un tercero (cliente o contacto común)


www.bienpensado.com

Cómo construir un programa de referidos 1.  Identifique fuentes

de referidos 2.  Ofrezca beneficios

por referir bienpensado.com � @MktgBienPensado

www.bienpensado.com

15 EJEMPLOS DE PROGRAMAS DE REFERIDOS

Aprendizajes de la red de Duct Tape Marketing®


www.bienpensado.com

ALMACÉN DE REGALOS Creó un club que recompensaba a los clientes que enviaban referidos. Cada vez que el cliente hacía una compra, se le entregaba un cupón numerado con 20% de descuento. Cuando el cupón regresaba a la tienda, quien refería también ganaba puntos para regalos gratis.


www.bienpensado.com

TIENDA DE COMPUTADORES Logró que un aliado desarrollara un sencillo pero útil programa de software. La tienda lo entregaba gratis y le pedía a sus clientes que a su vez lo compartieran con sus amigos. Al instalarlo el programa ofrecía suscribirse a la base de datos para recibir descuentos y promociones especiales.


www.bienpensado.com

ALMACÉN DE ROPA Se asoció con tiendas de la misma zona para promoverse entre ellos. Cada almacén creó tarjetas de descuento. En cada uno se exhibían las de las demás y se incluían en las bolsas cuando la gente compraba.


www.bienpensado.com

PELUQUERÍA Entregaba regularmente cupones promocionales en las zonas hoteleras. A las personas de los hoteles se les pregunta con frecuencia dónde pueden encontrar una peluquería. La peluquería ofrece servicios gratuitos a los empleados del hotel que referían más clientes (cada cupón se marca con el nombre del empleado que refiere).


www.bienpensado.com

CENTRO COMERCIAL Crearon una tarjeta de descuentos que ofrecía beneficios en las tiendas del centro comercial. Contactaron en su área de influencia equipos deportivos, comunidades religiosas y centros educativos, para que las entregaran a sus miembros. Cuando un miembro usaba la tarjeta, el grupo recibía un porcentaje de la venta.


www.bienpensado.com

MASAJES TERAPÉUTICOS Cada vez que un nuevo cliente se inscribía en su programa de 6 sesiones, le entregaban pases para 3 masajes gratis. Los clientes entregaban estos pases a amigos y familiares. Si el cliente de uno de los masajes gratis adquiría el programa de 6 sesiones, el cliente original recibía un masaje gratis.


www.bienpensado.com

ARQUITECTO DE REMODELACIÓN Cada vez que terminaba un proyecto de alto nivel, ofrecía a su cargo un coctel para amigos y vecinos de quien remodeló. El dueño de casa invitaba a sus allegados a conocer su nueva casa/apartamento. El arquitecto estaba presente y entregaba información ofreciendo valoración inicial.


www.bienpensado.com

EMPRESA DE CAPACITACIÓN Ofrecía a sus clientes asistir a un seminario gratis si llevaban un invitado pago. Un cliente satisfecho trae más clientes. Una vez el cliente pago probaba la capacitación se le ofrecía el mismo beneficio para un futuro seminario.


www.bienpensado.com

FOTÓGRAFO MATRIMONIOS Ofrecía a las parejas un estudio fotográfico para su primer aniversario si lo recomendaban con tres parejas que asistieran a la boda. Además entregaban una foto de cortesía como agradecimiento. Encontraron que algunos asistentes al matrimonio también se casaban próximamente.


www.bienpensado.com

CONCESIONARIO AUTOMOTRIZ Uno o dos días después de que un cliente compraba un auto, enviaban un obsequio con enormes globos a la oficina del cliente. Encontró que los compañeros de trabajo insistían en saber quién había enviado los globos. Siempre obtenía llamadas por esto.


www.bienpensado.com

ASESOR FINANCIERO Creó un selecto grupo de profesionales con especialidades afines, los cuales se promueven entre sí. Creó un directorio de recursos y en cada sitio se ofrecían para promoverse y referirse negocios. Fue tan efectiva, que algunos miembros no hacían otro tipo de marketing.


www.bienpensado.com

ODONTÓLOGO Creó lo que llamó la “tarjeta de cumplidos”. Cada vez que un cliente expresaba un cumplido como “No me dolió nada” o “¿Terminamos tan pronto?”, la asistente estaba lista para entregarle una tarjeta de referidos. La asistente enfatizaba que ellos sólo trabajaban por referidos.


www.bienpensado.com

CONSULTOR DE MARKETING Contactó un banco y una firma de contadores que también se dirigían a pequeños empresarios y organizaron un seminario para todos sus clientes. El banco y la firma de servicios contables proveyeron el salón y los refrescos. El consultor de marketing dictó el seminario. Todos se expusieron a nuevos clientes potenciales.


www.bienpensado.com

EMPRESA DE RELACIONES PÚBLICAS En la primera reunión con un nuevo cliente siempre entregaban un pastel de fresas. El pastel encajaba con su tema de marketing, pero el efecto es que creaban voz a voz y daban de que hablar. (La comida siempre es una buena herramienta para generar referidos).


www.bienpensado.com

SERVICIOS CONTABLES Produjo varias guías didácticas con situaciones tributarias comunes (divorcio, auditoría administración de impuestos, pagos educativos o el comienzo de un nuevo negocio). Los compartían con otros profesionales (abogados, consultores) para entregar a sus clientes de forma co-patrocinada. Exposición a nuevos clientes potenciales.


www.bienpensado.com

RESUMEN

1. Identifique fuentes de referidos - Clientes - Aliados


www.bienpensado.com

RESUMEN

1. Identifique fuentes de referidos - Clientes - Aliados

2. Ofrezca beneficios por referir - No tiene que ser dinero - Sorprenda dando de que hablar - Sea creativo


www.bienpensado.com

Suscríbase al boletín quincenal para recibir más recursos de marketing: bienpensado.com/boletin


Las imágenes de esta presentación son cortesía de Fotolia.com

como construir un programa de referidos

Business