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Commercialisation des petits
fruits émergents : Enjeux et
perspectives
Rémy Lambert PhD.
En collaboration avec
Ronan Corcuff, MSc.
Jean Claude Dufour, PhD.
Février 2017
Ma première réaction suite à l’invitation…
Mon premier questionnement…
Par où commencer ? !
Commercialisation des petits fruits émergents:
Enjeux et perspectives
Sur le Web: diverses présentations, articles ou rapports récents
«[ ], les petits fruits sont des produits de plus en plus demandés. [ ] cette
tendance continuera de s’amplifier et [ ] le marché prendra un essor tant à
l’intérieur du pays qu’à l’extérieur, via l’exportation.»
Dans un de ces rapports on pouvait lire:
Cf: Étude de marché sur les petits fruits Desjardins Marketing
Stratégique www.desjardinsmarketing.com
..«les fruits les plus demandés sont la canneberge sauvage, le bleuet sauvage,
l’aronia noir, le chicoutai, l’amélanche et le sureau blanc.»
Commercialisation des petits fruits émergents:
Enjeux et perspectives
Dans une édition spéciale du Progrès dimanche, on pouvait lire:
«On compte maintenant plusieurs vergers de camerises dans la région, [ ]. Ces
données sont intéressantes, mais une fois les champs en production, encore
faut-il que le consommateur tombe également en amour avec le petit fruit!»
Cf: Quand la camerise rencontre enfin le consommateur, mars 2015
Sur le Web: diverses présentations, articles ou rapports récents
Commercialisation des petits fruits émergents:
Enjeux et perspectives
Les promesses des petits fruits sont souvent des éléments
centraux dans la décision de mise en production
On s’attarde plus facilement aux questions de production que de
commercialisation, même si dans le discours, on souligne
l’importance de cette dernière
Pourquoi?Les questions de production nous touchent directement, elles
font partie de notre univers / plus de contrôle.
Les questions de commercialisation exigent de regarder du côté
du consommateur et des réseaux de distribution
Commercialisation des petits fruits émergents:
Enjeux et perspectives
Commercialisation des petits fruits émergents:
Enjeux et perspectives
Dans ce contexte, quels sont les enjeux de développement
du secteur des petits fruits?
À mon avis outres les questions techniques de production, ils sont
de quatre ordres:
Connaissance du marché cible;
Impact des marchés internationaux;
Coordination des acteurs dans une réelle chaîne de valeur;
Aspects scientifiques et allégations santé.
Source: http://www.memoireonline.com/11/12/6453/Les-circuits-de-distribution-
des-produits-alimentaires-Cas-Pratique-Danone-Djurdjura-Algerie.html
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Connaissance du marché cible
Le canal de
distribution?
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Fonctions commerciales et physiques
Physiques:
transport, manutention et entreposage.
Commerciales:
achat, vente, finance, risques.
Connaissance du marché cible
Ces fonctions doivent être accomplies, par des intermédiaires
(canal long) ou par le producteur (canal court)
Analyse du potentiel d’un nouveau produit: élément déclencheur
souvent retenus:
Il recherche des aliments santé;
Il recherche des produits locaux;
Un consommateur plus raffiné;
Un consommateur attiré par le biologique;
Un consommateur qui manque de temps;
Un consommateur qui vieillit, etc.
Ex:
Connaissance du marché cible
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Mais est-ce suffisant pour assurer le succès?
Qui est-il ?
Où est-il ?
Que recherche t-il ?
À quel moment recherche t-il ce qu’il désire ?
De quel manière fait-il ses recherches ?
Quelles sources d’information consulte t-il ?
Quels sont les facteurs qui font qu’il fasse un choix final ?
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Connaissance du marché cible
Certains facteurs de succès pour rejoindre le marché (cns):
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Connaissance du marché cible
Peu importe le circuit, un des enjeux c’est de:
Connaître le demande,
Maîtriser les fonctions commerciales et physiques ou;
Reconnaître l’importance de ces fonctions lorsqu’accomplies
par les intermédiaires
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Impact des marchés internationaux
Plus que jamais l’économie internationale est inter-reliée;
Les marchés sont de plus en plus influencés par les
développements sur la scène internationale;
Un exemple, le marché de la canneberge et celui du bleuet
sauvage.
Accroissement de l’offre depuis le début des années 2000
Production record aux États-Unis en 2013
Une demande en évolution méconnue..?
Inventaires élevés ont empêché les prix de s’accroître
Baisse du prix de la canneberge
L’offre de canneberge a surpassé la demande
Cf: Capital press, Oct 2014
Impact des marchés internationaux
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Inventaires tous bleuets aux États-Unis, entrepôts publics (Millions de livres)
Impact des marchés internationaux
Un indicateur: des inventaires en hausse structurelle
Sources des données: FAO stat.
Impact des marchés internationaux
La production de certains petits fruits en hausse constante
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Canneberge Cerise Fraise Framboise Bleuet
Évolution de l'indice de volume de certains petits fruits
dans le monde (1961=100)
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Coordination des acteurs dans une réelle chaîne de valeur
On l’a vu: les fonctions commerciales et physiques sont
nécessaires pour atteindre le marché;
Minimisation des coûts de coordination : élément clé -
capacité compétitive;
La chaîne de valeur devient essentielle;
Une chaîne de valeur efficace: réponds à la demande et
permets à chaque intervenant d’optimiser son revenu.
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Coordination des acteurs dans une réelle chaîne de valeur
Une chaîne : exigences de la part de tous les acteurs:
Développer une vision commune;
Identifier les éléments pertinents de la chaîne;
Réseautage;
Qualité, traçabilité, régularité, etc..
Identification des leaders dans l’industrie
Enjeux et perspectives
Connaissance du marché cible
Aspects scientifiques et allégations santé
Beaucoup d’écrits scientifiques font ressortir les aspects santé positifs
des petits fruits … Pourtant … Très peu d’allégations autorisées et
beaucoup de fausses perceptions !
• Il faut de nombreuses publications et travaux (études cliniques)
• Long processus, incertain, $$$
• Résultats peuvent être remis en cause dans le temps suite à de nouvelles
découvertes = prudence des Agences gouvernementales
Quelles perspectives ?
Le jeux de l’offre et la demande
Laquelle aura la croissance la plus forte ?
Si c’est l’offre : les prix en baisse Si c’est la demande: Prix en
hausse
Secteur pharmaceutique ? (démonstration effets..)
Secteur des ingrédients ? (Ind. Alim. Ind. Fonct.)
Secteur restauration ? (Gastronomie) (Faible volume)
Il faut viser VA
Pour me joindre
Rémy Lambert, Ph.D
Professeur titulaire
FSAA
Université Laval
Tél.: 418 656 2131 poste 3254
Courriel: [email protected]