comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence e-commerce paris 2014, perrine...
DESCRIPTION
Découvrez comment structurer efficacement votre gestion de la relation prospect, à l’heure où les données sur les visiteurs sont de plus en plus denses. Comment les collecter, les organiser, les analyser et les segmenter ? Comment créer des parcours et contenus personnalisés / incitatifs ? Accompagnez les 99% de visiteurs qui ne convertissent pas à la première visite ! Conférence de Perrine Dewally, Directrice adjointe service acquisition, à l’occasion du salon e-commerce 2014TRANSCRIPT
www.ecommerceparis.com E-COMMERCE PARISL ’ É V É N E M E N T C R O S S - C A N A L
Prospect Relationship Management Comment optimiser votre stratégie d’acquisition ?
1
#PRM #ECP14
PERRINE DEWALLY DIRECTRICE ADJOINTE ACQUISITION
LA GENÈSE
DÉFINITION
LE PRM APPLIQUÉ
LA DONNÉE ENRICHIE
SYNTHÈSE
LE PLAN
PLUS DE CHIFFRE D’AFFAIRES
PLUS DE RENTABILITÉ
LES OBJECTIFS
ET MAINTENANT
PLUS DE NOUVEAUX CLIENTS
99%
DES INTERNAUTES QUITTENT UN SITE E-COMMERCE SANS ACHETER
LE PROBLÈME
Besoin de comparer / pas le bon moment / pas de besoin / n’aime pas les produits vus /
peur d’acheter sur internet / etc.
LE PRM
MISE EN PLACE D’UN DIALOGUE
ENTRE LA MARQUE ET LE PROSPECT, AVEC UNE VOCATION DE
TRANSFORMATION.
LE PRM
COÛT ACQUISITION DIVISÉ PAR 10
DES VISITES QUALIFIÉES
LES BÉNÉFICES
TAILLE DE LA BASE PROSPECTS 1
2
3
CONNAISSANCE PROSPECTS
RELATION PERSONNALISÉE
En-baser un maximum de visiteurs de votre site.
Collecter un maximum d’informations sur ces nouveaux prospects.
Mettre en place une relation au plus proche des besoins prospects
LES ENJEUX
LA DÉMARCHE
Optimiser le dispositif d’accueil : - Identifier les mécaniques de capture d’adresses - Volume des informations demandées - Formulaire optimisé
�
CAPTER & IDENTIFIER LE PROSPECT
Deux objectifs : - Maximiser le volume de prospects froids identifiés - Collecter des premières informations
WELCOME PACK
WELCOME PACK
CAPTURER AVEC LE CONTENU
MINI-SITE DÉDIÉ
MINI-SITE « NEWSLETTER »
SOIGNER LE MESSAGE Promesse attractive et incitative
Message clair et unique Souplesse & créativité commerciale
TESTER
SOIGNER LA PRÉSENCE Afficher le dispositif de manière variabilisée
�
ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS
Deux outils : - Identification de l’appétence produit - Regroupement des prospects aux comportements
similaires
Deux objectifs : - Enregistrer les informations prospects permettant de grandir sur leur connaissance - Construire des campagnes marketing plus intelligentes et pertinentes
PROSPECT WP FROIDS « visite sans intérêt produit» + inscription Welcome pack
ANALYSER & SEGMENTER LES PROSPECTS
PROSPECT WP CHAUDS « visite avec page produit» + inscription Welcome pack
PROSPECT ABANDONNISTE « article au panier» + création compte
�
ANIMER & CONVERTIR
Parcours personnalisé : - Animer des segments prospects avec des scenarii pré établis et le suivre pendant sa réflexion - Parcours adaptif & modulable
Objectifs : - Accompagner le prospect dans la maturation de son besoin - Installer une relation de confiance et de partage avec la marque
H+4
PARCOURS EMAILING
J+4 J+10
EMAILING PREMIER CONTACT
EMAILING PERSONNALISÉ
RYTHMER LES TEMPS DE CONTACT PAR DU CONTENU PERTINENT
Engager le dialogue Ouvrir le dialogue
Faire découvrir les produits Inciter à l’achat
ENRICHIR SA STRATÉGIE
MUSCLER VOTRE DISCOURS AVEC UNE CONNAISSANCE PROSPECT
PLUS APPROFONDIE
DMP E-COMMERCE
UNE COUCHE D’INTELLIGENCE règles de scoring (appétence media / produits) et de triggers
DMP°
NÉCESSITÉ DE STOCKER ET UNIFIER L’ENSEMBLE DES POINTS DE CONTACT
ENTRE LE PROSPECT & LA MARQUE
ANALYSER ET SCORER LE PROSPECT SUR SON APPÉTENCE PRODUIT & SON ENGAGEMENT
Score produit : - Déterminer la meilleure appétence produit pour chaque prospect en fonction de l’historique de visite - Utilisation des références produits les plus pertinentes pour les pousser au prospect
Score média : - Qualité de visite - Source - Historique du visiteur (récurrence de la visite, contenus consultés…)
EXEMPLES DE SCORE
PARTAGER LA CONNAISSANCE AVEC LES OUTILS DE CAMPAGNE &
OPTIMISER LE CONTENU DES PARCOURS
EN RÉSUMÉ
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
ACQUISITION DE TRAFIC QUALIFIÉ
DISPOSITIF DE CAPTURE DE PROSPECTS
ANALYSER, SCORER, SEGMENTER
METTRE EN PLACE LES PARCOURS
1
2
3
4
SUIVRE, REPORTER, OPTIMISER 5
CE QU’IL FAUT RETENIR
QUESTIONS ?