comercialización estratégica aplicada

5/13/2018 Comercialización estratégica aplicada - slidepdf.com

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Consultoría encomercialización estratégicaLic. Jorge Edgar Mora Reyes

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Antes que nada

recuerda...La actividad económica y empresarial se debe centrar en la persona y no

en los beneficios.

Los beneficios vienen después de hacer las cosas bien. Hay que tener en cuenta no solo las consecuencias económicas de las

decisiones sino también el impacto que tienen en los demás y en

nosotros mismos.

NOTA DE MIGUEL ARIÑO EN SU LIBRO: ICEBERG A LA VISTA.ESTE Y OTROS ARTÍCULOS DE LIDERAZGO EN:

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http://liderazgo.posterous.com/




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Administración de la

mercadotecniaProceso de la administración en el sistemacomercial

Proceso de plantear y ejecutar la concepción

Fijación de precios

Promoción

Distribución de ideas

Mercancías y servicios

SATISFACCIÓNDE OBJETIVOSINDIVIDUALES

YORGANIZACIONALES

sábado 4 de febrero de 12



Procesos

Análisis

Planeación

Instrumentación

Control

¿Mercado declientes?




Gerentes de ventas

Representantes de ventas

Gerentes de publicidad ypromoción

Investigadores de mercado

Gerentes de servicio a clientes

Gerentes de producto y de marcaGerentes de industria y mercado

Vice presidente de mercadotecnia

La labor en el “mercado

de clientes”:Composición de

la demanda: nivel,

oportunidad ycomposición




¿Cual es la demanda deseada para

cumplir con los objetivos de laorganización?

¿Cómo se midióel mercado

meta?

Mercado meta,control de mercado,desarrollo del producto,

fijación de precios, canales dedistribución, distribuciónfísica, comunicación y

promoción.




Organización de la

organizaciónLíneas de autoridad y responsabilidad

Puntualizar limitaciones de autoridad y responsabilidad

Establecer canales de comunicación claros

Aprovechar óptimamente los recursos y el talento

Dar facilidades para el adiestramiento del personal

Eliminar toda función innecesaria

Evitar duplicidad de actividades

Utilizar las ventajas de la especialización

Inducir una secuencia lógica en la toma de decisiones

Asegurar una adecuada coordinación

Definir la posición de los niveles ejecutivos e informar a los empleados de ello




Objetivos+Políticas+Filosofía




Directorcomercial

EMPRESAS COMERCIALES

Publicidad

Gerentecomercial

Gerentecomercial

Gerentecomercial

Ventas ServiciosVentasServicios Servicios Ventas




Gerente de

ejecutivo decuentas

EMPRESAS DE SERVICIOS

Publicidad

Supervisor deejecutivos de

cuentas


cuentas


cuentas

Ejecutivosde cuentas









Generalmente, y aunque trabajan en conjuntoel gerente de ventas y de mercadotecnia

trabajan en rivalidad y desconfianza

¡HAY QUE HACER NOTAR!

Esto sepuede evitar con la

orientación almercado




Elementos de control

Relación con lo planeado

Medición

Detectar desviaciones

Establecer medidas correctivas

Medios de control: Cantidad,tiempo, costo, calidad.




Etapas básicas de

planeación

Análisis de la situación

Establecimiento de objetivos

Desarrollo de estrategias y programas

Suministro de coordinación y control




Propósitos de la

planeación estratégicaCambiar de dirección a la empresa

Acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad

Eliminar personas ineficientes en la organización

Señalar asuntos de alta dirección

Evitar el desempeño forzado

Capacitar ejecutivos

Establecer objetivos reales dentro de lo posible

Desarrollar lo que otras empresas hacen bien




La planeación

estratégica requiere:

Participación de administradores de alto nivel

Incluye planificación de 3,4,5 o hasta 10 años

Requiere el Staff de planificación completo




Niveles de planeación:Planeación estratégica de

la compañía

Planeación estratégicade marketing

Planeación anualde marketing




En la planeación denegocios

MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS (DINÁMICOS SEGÚN ESTRATEGIA)

ANÁLISIS DE FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS




Planeación estratégicamercadológica




Estrategias de mercadotecnia

para el crecimientoPenetración de mercados

Entorno nacional

Sector específico

El consumidor

Expansión de mercados

Expansión de productos

De conveniencia

De compra

Especiales

No solicitados

Diversificación





para el crecimiento

Diversificación de estrategias

Etapa de preparación

Etapa de operación





para el crecimiento

Etapa de preparación:

•Definición del concepto de misión•Análisis de posición de la empresa•

Creación de escenarios•Definición de los objetivos estratégicos





para el crecimientoEtapa de operación:

•Establecimiento de metas de ventas deseadas

•Elaboración y asignación del presupuesto

•Diseño de la orientación estratégicaEstrategias de crecimiento

Estrategias competitivas


Estrategias de desarrollo

Medidas de control para el plan

Medidas de evaluación y control




Portafolio de productos¿Que es eso?




Portafolio

AMPLITUD: LÍNEAS DE PRODUCTOS

EXTENSIÓN: NUMERO TOTAL DE PRODUCTOS

PROFUNDIDAD: VARIANTES O VERSIONES DE PRODUCTO

CONSISTENCIA: RELACIÓN DE LAS

LÍNEAS EN CUANTO A SU USO FINAL(PRODUCCIÓN, INVENTARIOS,SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN, ETC.




Productos:

ALTA RENTABILIDAD

RENTABLES

POTENCIALES

BAJO RENDIMIENTO




La mezcla de mktESTRATEGIAS DE

PRODUCTO

•MEJORAR SU CALIDAD•PERFECCIONAR SUS VALORES

•RENOVAR O AFINAR SU ESTILO

ESTRATEGIAS DEPRECIO

•LÍMITES GEOGRÁFICOS•LOCALIZACIÓN DE SUS INSTALACIONESPRODUCTIVAS•LAS FUENTES DE SUS MATERIAS PRIMAS•FUERZA COMPETITIVA EN DIFERENTES ÁREASDE MERCADO

POLÍTICA DE UN SOLO PRECIOO VARIABLE




La mezcla de mktESTRATEGIAS DE

PLAZA

•BENEFICIO DEL LUGAR Y TIEMPO

ESTRATEGIAS DEPROMOCIÓN

•MOTIVAR EL DESEO DE COMPRA: PREMIOS,CUPONES, REDUCCIÓN DE PRECIOSAS Y

OFERTAS, MUESTRAS, CONCURSOS Y SORTEOS,SOCIAL MEDIA Y MERCADOTECNIA SOCIAL OVIRAL.•ESTIMULAR A REVENDEDORES, DISTRIBUIDORES, ETC:

EXHIBIDORES, VITRINAS, DEMOSTRADORES.




Plan de mercadotecniaDefinir mercados meta y posicionarse en éstos




Preguntas clave

¿Tienda?

¿Compradores de que nivel económico? (Superior,

promedio, inferior)

¿Variedad, surtido amplio, conveniencia o preciosbajos?

Wal-mart caso de éxito. ¿Venderle a Wal-mart?

¿Cual es el segmento de venta?




Estrategias opcionales

de cobertura de mercadoMezcla demercadotecnia de

la compañíaMercado

Mezcla de

mercadotecnia(Producto) SegmentoMezcla de

mercadotecnia(Producto)

Segmento

Mezcla de

mercadotecnia(Producto) SegmentoMezcla de

mercadotecnia(Producto)

Segmento

NOTA: MEZCLA NO DIFERENCIA: ECONOMÍAS DE COSTOsábado 4 de febrero de 12



Plan de ventas

Primero: plan de carrera

Ventas odistribuidor

Gerente de ventasregional

Administración de ventas




Administración de ventas vsfuerza de ventas

Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza deventas.

Contratación y selección.Capacitación.

Compensación.

Supervisión.

Evaluación de los vendedores.




Fuerza de ventas

Clientes potenciales

Cubrir los objetivos de mercadotecnia

Comunicación

Venta y servicio

Recopilación de información

Ventas adicionales




Proceso de venta

Proceso de venta, búsqueda y calificación de clientes potenciales

Acercamiento previo

AcercamientoPresentación

Demostración

Manejo de objeciones

Cierre

Seguimiento




Los tratos de un vendedor conlos clientes deben estar guiadospor: la mercadotecnia de

relaciones




Instrumentar: Relaciones a largo plazocon los clientes clave, basada en un valorsuperior y en la satisfacción del cliente




Plan de distribución:

Propios

Mixtos (Revisar la cadena de valor)

Intermediarios: interdependientes (eficiencia con

menos control)




Plan de mercadotecnia

EmpresaUnidad de negociosLínea de productos

Productos




Plan de mercadotecnia

PLAN DE MKT

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ANÁLISIS DEL MERCADO

ESCENARIO COMPETENCIA EMPRESAS | SECTOR CLIENTES CONSUMIDORES

FODAOBJETIVOS

ESTRATEGIAS

TÁCTICASPROGRAMASPRESUPUESTO

CONTROL




Estrategias de distribuciónCanales de distribución




Beneficios de la distribución

objetivos

limitaciones del canal




Factores que influyen en el diseñode los canales de distribución

Características de los clientes

Características de los productos

Características de los intermediarios

Características de la competencia

Características de la empresa

Características ambientales




Clasificación de los

canales de distribuciónProductores-consumidores

Productores-minoristas-consumidoresProductores-minoristas-mayoristas-minoristas odetallistas-consumidores

Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores




Criterios para la selección de

los canales de distribución

La cobertura del mercado

Control

Costos




Intermediarios

En la operación adquieren el título de propiedadde la mercancía para revenderla

Ayudan a realizar la transferencia de título, se lesdenomina agentes de venta o comisionistas




Comerciantes e

intermediarios

Intermediarios que compran y venden, son dueñosde la mercancía y corren los riesgos de propiedad,su finalidad es lucrar, actúan por su cuenta




Agentes intermediarios

Compran

Venden

Subdivisión y agrupación

Distribución física




Los mayoristas generalmente:

Compran y piden la mercancía. Venden y toman pedidos.Manejo físico de la mercancía.

Financiamiento y control.




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